Modul Pengeloaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

Kajian materi 1: Memahami bisnis ritel
1. Pengertian bisnis
Kita sering mendengar kata bisinis, dan itu sangat enak didengar. Kemudian
muncul pertanyaan dalam hati kecil kita, apa itu bisnis ? Ada dua pengertiaan
dalam bisnis yaitu pengertian luas dan sempit.
Bisnis dalam pengertian yang luas yaitu merupakan kegiatan dalam semua
aktifitas dalam produksi barang atau jasa. Menurut Griffin (2003) bisnis
adalah segala sesuatu yang menyediakan barang atau jasa.Dari beberapa
pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa biisnis merupakan kegiatan yang
didalamnya terdapat beberapa unsur yaitu: penjual, pembeli,dan barang atau
jasa.
2. Jenis- jenis bisnis
Jenis bisnis dibagi menjadi 3 yaitu :
a. Production (Produksi) merupakan kegiatan dalam menciptakan suatu
barang atau jasa.
b. Distribution (Distribusi) merupakan penyaluran barang dari produsen ke
konsumen atau dari distributor ke distributor lainnya.
c. Consumer (Konsumen) adalah rantai terakhir dari barang, konsumen
sebagai pangguna barang atau jasa.
3. Pengertian ritel
Ritel merupakan salah satu bisnis dalam pemasaran barang dan jasa yang
kegiatannya memecah atau mengecer barang. Dalam bisnis ritel ini target
utama yaitu adalah konsumen sebagai pengkonsumsi barang atau jasa, bukan
distributor untuk dijual kembali.
Bisnis ritel sudah ada sejak lama dimana dulu hanya dikenal sebagai toko saja,
tetapi dengan perkembangan zaman sudah dikenal sebagai bisnis ritel dan
yang mempunyai bisnis ini atau pemilik disebut peritel.
4. Karakteristik bisnis ritel

Dalam bisnis ritel ada beberapa karakteristik atau pengelompokan yang
digunakan dalam bisnis ritel, ada 3 jenis pengelompokan yaitu:
a) Pengelompokkan berdasarkan unsur-unsur yang digunakan ritel untuk
memuaskan kebutuhan konsumen.
Dalam pengelompokan berdasarkan unsur yang digunakan ritel dibagi lagi
menjadi beberapa kelompok yaitu:
(1) Jenis barang yang dijual
(2) Perbedaan dan keanekaragaman barang yang dijual
(3) Tingkat layanan konsumen
(4) Harga barang
Berdasarkan unsur diatas, ritel masih bisa dikelompokkan sebagai
berikut :
(a) Supermarket tradisional
Supermarket traditional melayani penjualan makanan, daging, serta
produk produk makanan lainnya, serta melakukan pembatasan
penjualan terhadap produk produk nonmakanan, seperti produk
kesehatan, kecantikan, dan produk-produk umum lainnya.
Sedangkan supermarket konvensional yang lebih luas yang juga
menyediakan layanan antar, menjual roti dan kue-kue (bakery),
bahan makanan mentah serta produk nonmakanan disebut sebagai
superstore.
(b) Big-box retailer
Lebih dari 25 tahun berikutnya, supermarket mulai berkembang
dengan semakin memperluas ukuran dan mulai menjual berbagai
produk luar negeri yang bervariasi. Pada format big-box retailer,
terdapat beberapa jenis supermarket, yaitu supercenter,
hypermarket, dan warehouse club.
i. Hypermarket merupakan supermarket yang memiliki luas
antara lebih dari 18.000 meter persegi dengn kombinasi
produk makanan 60-70% dan produk-produk umum 30-
40%. Hypermarket merupakan salah satu betnuk

supermarket yang memiliki persediaan lebih sedikit
dibanding supercenter, yaitu lebih dari 25.000 item yang
meliputi produk makanan, perkakas (hardware), peralatan
olahraga, furniture, perlengkapan rumah tangga, computer,
elektronik, dan sebagainya. Dengan demikikan hypermarket
adalah took eceran yang mengombinasikan pasar swalayan
dan pemberi diskon lini penuh.
ii. Warehouse merupakan ritel yang menjual produk makanan
yang jenisnya terbatas dan produk-produk umum dengan
layanan yang minim pada tingkat harga yang rendah
terhadap konsumen akhir dan bisnis kecil. Ukurannya
antara lebihdari 13.000 meter persegi dan lokasinya
biasanya di luar kota. Pada jenis ritel ini, interior yang
digunakan lebih sederhana. Produk yang dijual meliputi
makanan dan produk umum biasa lainnya.
(c) Convenience store
Convenience store memiliki variasi dan jenis produk yang terbatas.
Luas lantai ritel jenis ini berukuran kurang dari 350 meter persegi
dan bisanya didefinisikan sebagai pasar swalayan mini yang
menjual hanya lini terbatas dari berbagai produk kebutuhan sehari-
hari yang perpurannya relative tinggi. Convenience store ditujukan
kepada konsumen yang membutuhkanpembelian dengan cepat
tanpa harus mengeluarkanupaya yang besar dalam mencariproduk-
produk yang diinginkannya. Peroduk-produk yang dijual biasanya
ditertpakan dengan harga yang lebih tinggi daripada di
supermarket.
(d) General merchandise retail
i. Toko diskon
ii. Toko khusus
iii. Toko kategori
iv. Department store

v. Off-price retailing
vi. Value retailing
b) Pengelompokkan berdasarkan sarana atau media yang digunakan.
(1) Penjualan melalui toko
(2) Penjualan tidak melalui toko
Adapun beberapa jenis penjualan ritel yang tidak melalui toko yaitu
sebagai berikut:
(a) Ritel elektronik
(b) Catalog dan pemasaran surat langsung
(c) Penjualan langsung
(d) Television homeshopping
(e) Vending machine retailing
c) Pengelompokkan berdasarkan kepemilikan.
(1) Pendirian toko tunggal atau mandiri
(2) Jaringan perusahaan
(3) waralaba
5. Perkembangan bisnis ritel di indonesia
Pada akhir-akhir ini bahwa bisnis ritel banyak diminati konsumen
karena efisien, tertata dlam hal barang, tetapi ritel tradisionalpun tidak
ditinggalka begitu saja, masih banyak pasar - pasar tradisional yang
dipertahankan pada masa ini.
Industri ritel dibagi menjadi 3 yaitu :
a) Pasar tradisional
b) Minimarket
c) Supermarket/ hypermarket
Dari ketiga hal diatas ada banyak aspek yang masing masing mempunyai
kekurangan serta kelebihan yang ada pada masing sektor yaitu:
(1) Harga barang
Barang-barang yang dijual di pasar tradisional dan pasar modern
memiliki perbedaan harga yang cukup signifikan. Harga suatu
barang di pasar tradisional bahkan bisa sepertiga dari harga

barang yang sama yang dijual di supermarket, terutama untuk
produk-produk segar seperti sayur-mayur serta bumbu-bumbu
dapur seperti bawang merah, bawang putih, jahe, lengkuas,
merica, cabai merah, cabai rawit, dan lain sebagainya.
(2) Tawar menawar
Berbelanja di pasar tradisional memungkinkan pembeli untuk
menawar harga barang-barang hingga mencapai kesepakatan
dengan pedagang. Jika cukup pintar menawar, Anda bisa
mendapatkan barang dengan harga yang jauh lebih murah.
Sedangkan di pasar modern, pembeli tidak mungkin melakukan
tawar menawar karena semua barang telah dipatok dengan harga
pas.
(3) Diskon
Untuk urusan diskon, sejumlah supermarket memang sering
memberikan berbagai penawaran yang menggiurkan. Akan tetapi,
perlu diperhatikan apakah hal tersebut merupakan rayuan
terselubung (gimmick) agar pembeli bersikap lebih konsumtif.
Tak jarang, orang menjadi lapar mata ketika berbelanja di
supermarket dan tergoda membeli barang-barang yang tidak
mereka butuhkan.
(4) Kenyamanan
Untuk urusan kenyamanan, berbelanja di pasar modern memang
jauh lebih nyaman ketimbang berbelanja di pasar tradisional.
Berbagai supermarket memiliki area yang lebih luas, bersih, rapi,
dan dilengkapi dengan pendingin ruangan. Sedangkan pasar
tradisional menempati area yang lebih sempit, sumpek, sesak, dan
tak jarang menguarkan bau kurang sedap.
(5) Kesegaran produk
Untuk produk-produk segar seperti daging, ikan, sayur-mayur,
telur, dan lain sebagainya, pasar tradisional biasanya menyajikan
produk yang jauh lebih segar ketimbang supermarket, karena

belum ditambahkan zat pengawet. Logikanya, pedagang di pasar
tradisional memiliki dana yang cukup terbatas sehingga hanya
mampu membeli pasokan barang dengan jumlah tidak terlalu
banyak. Dengan demikian, produk-produk yang dijual pun lebih
terjaga kesegarannya.
6. Peran bisnis ritel
Usaha eceran atau usaha ritel mempunyai peran yang sangat penting
baik ditinjau dari pihak konsumen atau dari pihak produsen.
Dari Pihak Produsen:
a. Peritel dipandang sebagai pihak yang ahli dalam bidang penjualan produk
perusahaan.
b. Peritel adalah ujung tombak peusahaan yang akan sangat menentukan laku
tidaknya produk perusahaan.
c. Peritel adalah sumber informasi yang sangat berharga mengenai
produknya.
d. Hadiah , iklan,dan undian diberikan kepada konsumen dari peritel.
Dari Pihak Konsumen:
Bisnis ritel memenuhi kebutuhan-kebutuhan ekonomis bagi konsumen melalui
lima cara yaitu:
a. Bisnis ritel biasanya memiliki dekat dengan target dari pasar tersebut,
misalnya konsumen kebanyakan seperti toko ritel seperti alfamart berada di
pemukiman masyarakat.
b. Memberikan kemudahan bagi konsumen karena konsumen cenderung akan
memilih bisnis ritel yang menguntungkan bagi mereka.
c. Menetapkan harga yang rendah, bersaing dengan pesaing lainnya agar tidak
kehilangan konsumen.
d. Bisnis ritel membantu meningkatkan taraf hidup masyarakat. Dimana
produk yang dijual adalah yang dibutuhkan oleh konsumen sehingga semua
yang diinginkan daoat dipenuhi oleh peritel.

e. Bisnis ritel juga mendiukung produksi massal, karena merek menunjang
angka penjualan dari bisnis eceran tersebut.
7. Fungsi ritel
Industri ritel memegang peranan penting dalam perekonomian suatu
negara, terutama berkaitan dengan proses pendistribusian berbagai macam
produk yang dibutuhkan oleh masyarakat, yaitu:
a. Melakukan transaksi jual beli pada tempat yang telah ditentukan sesuai
dengan kenyamanan dan kemudahan dalam bertransaksi.
b. Peritel memberikan pilihan terhadap konsumen untukmemilih barang
yang akan di konsumsi agar dapat mencapai kepuoasan puncak
konsumen.
c. Peritel tidak hanya mengecer barang per satuan tetapi ada juga yang
menjual dengan jumlah banyak sehingga dapat didistribusikan kembali.
d. Peritel diharapkan dapat membuat kemasan yang lebih menarik.
e. Menyimpan produk yang diperjualbelikan agar tetap tersedia pada tingkat
harga yang relatif rendah.
f. Peyaluran produk melalui sistem distribusi.
g. Memberikan layanan yang maksimal seperti purna jual dan keluhan
pelanggan.
h. Memberikan fasilitas kredit dan fasilitas sewa.
i. Meningkatkan nilai produk.
Tugas kajian materi 1
1. menurut anda setelah memperlajari bagaimana bisnis ritel, berilah
pendapat anda apakah bisnis ritel modern merugikan mangsa dari bisnis
ritel tradisional ?

Kajian Materi 2: Menganalisis Manajemen Bisnis Ritel
1. Strategi pemasaran bisnis ritel
Strategi merupakan cara bagaimana agar segala sesuatu dapat tercapai.
Sedangkan pemasaran adlah cara dalam memperkenalkan produk untuk dapat
dinikmati oleh konsumen. Jadi inti dari strategi pemasaran adalah bagaimana
cara agar suatu barang atau jasa dapat menarik minat konsumen dan sampai
kepada konsumen untuk dikonsumsi
Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam strategi pemasaran:
a. Menentukan target pasar
Target pasar merupakan tugas utama dalam strategi pemasaran.
Dalam bisnis ritel biasanya dituntut untuk dapat mengenali siapa target
pasar atau konsumen yang dituju.
b. Menciptakan Loyalitas Pelanggan
menurut (Tjiptono:2001) yaitu bahwa dalam segala bentuk bisnis
yang diaharapkan adlah kepuasan konsumen, kepuasan konsumen
tersebut dapat berdapak positif terhadap loyalitas pelanggan. Menurut
Tjiptono (2001: 110) bahwa loyalitas konsumen adalah pelanggan yang
selalu setia dengan satu roduk tertentu, karena merasa mempunyai
keuasan konsumen yang tingi atau timbal balik yang tinggi terhadap
dirinya ( konsumen).

Gambar 1 : Menciptakan Loyalitas Pelanggan
Dalam menumbuhkan dan meningkatkan loyalitas pelanggan
supaya datang berbelanja lagi dan lagi, sudah barang tentu peritel harus
membuat program penjualan sehingga konsumen bergairah untuk datang
dan berbelanja.
c. Harga Bisa Berubah
Dalam memilih produk biasanya konsumen melihat harga dari
barang yang akan dibeli. Dari hal tersebut dapat dilihat bahwa harga
adalah salah satu faktor penting dalam promosi pemasaran.
2. Riset Pemasaran Dalam Ritel
a. Riset Pemasaran Dalam Bisnis Ritel
Kotler, P. (2005) menyebutnya sebagai “rancangan, pengumpulan,
analisis, dan pelaporan yang sistematis dari data atau temuan yang relevan
dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan”.

Berdasarkan beberapa definisi yang telah dikemukakan, riset pemasaran
bisa dimaknai dengan perancangan, pengumpulan data, analisis dan
pelaporan secara sistematis, objektif, dan terkendali, yang ditunjukan
untuk membantu manajemen dalam pengambilan keputusan di bidang
pemasaran.
b. Ruang Lingkup Riset Pemasaran Bisnis Ritel
Ruang lingkup riset pemasaran cukup luas, karena mencakup seluruh
kegiatan pemasaran. Kegiata riset pemasaran diantaranya; penentuan ciri-
ciri pasar, ukuran pasar, potensi pasar, daya kerja pasar, analisis
keiutsetaan dalam pasar, analisis penjualan, analisis pemasaran, analisis
pembelian, ramalan penjualan, produk saingan dan lain sebagainya.
Karena luasnya ruang lingkup riset pemasaran, di bawah ini
diungkapkan beberapa riset pemasaran yang relevan dengan untuk riset
bisnis ritel :
1) Riset Pasar
Riset pasar bertujuan untuk perusahaan mengetahui kebutuhan
pada konsumen, prediksi pasar sehingga tepat sasaran.
Kegiatan riset pasar :
a) Penganalisisan pasar produk yang ada.
b) Perkiraan besarnya kebutuhan akan barang-barang baru.
c) Penentuan karakteristik pasar untuk barang produksi
d) Ramalan besarnya perdagangan dan besarnya penjualan.
e) Ukuran potensi pasar.
f) Analisis keikiutsertaan dalam pasar.
g) Penentuan ciri-ciri khas pasar.
2) Riset Penjualan
Riset penjualan meliputi pengukuran kemungkinan-
kemungkinan penjualan produk suatu bisnis ritel.Riset penjualan
meliputi analisis-analisis catatan-catan yang ada mengenai penjualan
dan ramalan penjualan. Tugas pokok pimpinan perusahaan, khususnya

yang bertanggungjawab terhadap pemasaran yaitu keputusan-
keputusan dan kebijaksanaan- kebijaksanaan.
Kegiatan Riset Penjualan:
a) Penetapan dan perubahan daerah penjualan.
b) Penilaian metode penjualan barang.
c) Penelitian terhadap penentuan harga yang bersaing.
d) Analisis terhadap aktivitas penjualan dan daya gunanya.
e) Penetapan quota penjualan dan syarat-syarat tenaga penjual.
f) Pendayagunaan biaya-biaya distribusi.
g) Operasi daftar para konsumen.
h) Studi tentang kompensasi penjualan.
i) Studi tentang promosi tentang kupon, sampling dan persetujuan-
persetujuan perdagangan.
3) Riset Barang Dagangan
Riset barang yang dijual bertujuan untuk memperoleh barang-barang
dagangan yang menguntungkan perusahaan/bisnis ritel.
4) Riset Promosi
Berhasil tidaknya penjualan, sedikit atau banyak diciptakan oleh
kegiatan-kegiatan promosi, oleh sebab itu perusahan akan berlomba-
loba melasanakan riset promosi dalam rangka usaha merebut
konsumen.
5) Riset Lingkungan
Riset lingkungan mencakup lingkungan ekonomi, lingkungan
teknologi dan lingkungan kebudayaan dan sebagainya.
3. Menganalisis Hasil Riset Dan Melaksanakan Tindak Lanjut Riset
Pemasaran Dalam Bisnis Ritel

a. Pengertian dan tujuan analisis pasar
Pasar adalah dipertemukannya antara permintaan dan penawaran.
Besar atau kecilnya suatu pasar dapat dilihat darri besar kecinya
permintaan dari pasar tersebut. Analisis pasar sendiri yaitu bagaimana
seorng produsen atau penawaran dapat membaca situasi didalam pasar
yang ada, yang mana mencakup masalash mengenai luas pasar, luas pasar
ini juga adapat dibedakan menjadi beberapa yaitu seperti tingkat umur,
pendidikan konsumen dsb.
Tujuan dari analsis pasar yaitu:
1) Mengenal tipe pasar.
2) Bagaimana karakteristik pasar.
3) Bagaimana lingkungan pasar.
4) Mengetahui ciri-ciri pasar.
5) Agar dapat menentukan keputusan yang tepat.
6) Bagaimana cara menghadapi pesaing.
7) Kebijakan dalam pesaran yang bagaimana yang tepat untuk diterapkan.
8) Membuat program dalam bidang pemasaran.
b. Ruang lingkup dalam analisis pasar.
Ruang lingkup analisis pasar lebih berdasar kepada data yang didapat oleh
perodusen, secara umum , data ruang lingkup dalam analisis pasar itu
mencakup permasalahan yaitu :
1) Barang dan jasa yang dipsarkan
Barang dan jas ayang diproduksi oleh perusahaan, berdasarkan analisis
pasar yaitiu :
a) Warna dan ukuran
b) Desain dan model
c) Merek dan harga
d) Jenis dan sifat
e) Kuantitas dan kualitas

f) Barang industri dan konsumsi
2) Tujuan analisa pasar
Tujuan dari analisa pasar yaitu untuk mengetahui bagaimana
penggunaan barang dan jasa yang terkait.
3) Letak pasar, sifat dan karajkteristik pasar
Ditujukan agar manajer dalam perusahaan lebih mudah dalam
melaksanakan strategi dan segmentasi pasar.
4) Organisasi pembelian
Manajer dalam perusahaan harus mengetahui siapa saja yang
mengkonsumsi barang dalam perusahaan terkait.
5) Kegiatan pembelian
Disini lebih mendalam dibandingkan dengan organisasi pembelian,
disini diketahui siapa yang membeli, diamna membli, berapa jumlah
yang dibeli.
6) Perkembangan pembelian
Disini dijelaskanbagimana harga, persediaan, keadaan permintaan dan
penawarannya.
7) Saingan perusahaan
Perusahaan harus mengetahui siapa saingannya. Apasaja yang
dilakukan oleh saingan tersebut.
8) Pola pembelian
Dalam analisis pasar perusahaan perlu mengetahui dan mengkaji
kebutuhan dan keinginan.
c. Langkah-langkah dalam analisis pasar
Ada beberapa langah dalam melakukan analisis pasar yaitu :

1. jika anda merupakan seorang yang bekerja sebagai manajer salah satu
perusahaan ritel maka bagaimanakan cara anda untuk memperbaiki
manajemen bisnis ritel ditempat anda bekerja untuk meningkatkan
kredibilitas bisnis tersebut?

Kajian materi 3: Menganalisis Kesehatan Dan Keselamatan Kerja dan
Lingkungan Hidup (K3LHLH) Dalam Pengelolaan Bisnis Ritel
1. Pengertian K3LH
K3LH adalah ilmu pengetahuan yang mempelajari mengenai kesehatan
dan keselamatan dalam bekerja yang berfungsi untuk mencegah terjadinya
kedua hal tersebut. Dalam suatu perusahaan pastinya akan ada yang namanya
K3LH untuk meminimalisir terjadinya kecelakaan kerja suatu perusahaan.
Menurut ASSE (america society of safety and enginering) kegiatan K3LH
diadakan untuk mencegah adanya kecelakaan dalam pekerjaan baik salam
keselamatan maupun kesehatan kerja.
2. Sifat Kesehatan Kerja
Menurut Sumakmur (1993) kesehatan kerja itu mencakup bagaimana
menjaga untuk sehat bagi para pekerja yang mencakup fisik, mental, dan
sosial. Kegiatan ini lebih menekankan pada pencegahaan terjadinya masalah
kesehatan.
Kesehatan kerja memiliki sifat sebagai berikut :
a. Sasarannya adalah manusia
b. Bersifat medis.
3. Sifat Keselamatan Kerja
Menurut Sukamakmur (1993) keselamatan kerja mencakup pekerjaan yang
berkaitan dengan alat kerja.
Keselamatan kerja memiliki sifat sebagai berikut :
a. Sasarannya adalah lingkungan kerja
b. Bersifat teknik.
4. Sasaran K3LH Dan Hambatan Dalam K3LH
a. Menjamin keselamatan pengoperator dan orang lain
b. Menjamin penggunaan peralatan yang aman untuk dioperasikan
c. Menjamin proses produksi yang aman dan lancar

Tetapi dalam penerapan K3LH dalam dunia kerja masih banyak sekali ditemui
hambatan, hal tersebut dikarenakan beberapa faktor :
a. Sisi pekerja : dalam tunjjangan kesehatan dan keselamatan kerja
bukan merupakan hal yang utama karena masih tertutup dengan
kepentingan lainnya.
b. Sisi perusahaan : masih banyak perusahaan yang menekankan pada
penghematan biaya kerja sehingga mengabaikan satu sisi yang lain
yang berkaitan dengan kesehatan dan keselamatan kerja.
5. Ruang lingkup
Bahwa kesehatan dan keselamatan kerja dilakukan untuk melindungi segenap
orang atau manusia yang ada dalam satu perusahaan tertentu. Aspek yang
dilindungioleh K3LH yaitu :
a. Tenaga kerja.
b. Peralatan dan bahan.
c. Faktor lngkungan fisik, biologi, kimiawi, dan sosial.
d. Proses produksi.
e. Karakteristik dan sifat pekerjaan.
f. Teknologi dan metodologi kerja.
6. Pentingnya penerapan K3LH dalam bisnis ritel
K3LH (Kesehatan, Keselamatan, Kerja dan Lingkungan Hidup) adalah
Program Kesehatan dan Keselamatan Kerja dan Lingkungan Hidup pada
suatu perusahaan atau instansi lain yang memiliki banyak pekerja atau
karyawan. Atau definisi k3LH yang lainnya adalah suatu upaya perlindungan
agar karyawan/tenaga kerja selalu dalam keadaan selamat dan sehat selama
melakukan pekerjaannya di tempat kerja termasuk juga orang lain yang
memasuki tempat kerja maupun proses produk dapat secara aman dalam
produksinya.
K3LH merupakan hal penting dalam membangun industri. Pertumbuhan
dan pembangunan industri banyak menimbulkan masalah terhadap manusia

di setiap negara. Contohnya adalah kecelakaan kerja, bermacam penyakit
akibat kerja, dan dampak lingkungan dari adanya industri.
Agar industri bisa tumbuh dan berkembang dengan cepat dan baik, maka
sistem kerja di setiap industri harus diatur dan dirancang dengan
memperhatikan K3LH dan para pekerja. Karena setiap pekerja atau buruh
mempunyai hak untuk memeroleh perlindungan atas keselamatan dan
kesehatan kerja, moral, dan kesusilaan serta perlakuan yang sesuai dengan
harkat dan martabat manusia serta nilai-nilai agama.
a) Manfaat K3LH
Dengan program K3LH, pekerja dan perusahaan bisa menikmati
manfaatnya. Perusahaan akan menjadi lebih bermutu dan sistematis untuk
berkembang lebih cepat, dan pekerja menjadi lebih aman, lebih sehat dan
nyaman. Jika kenyamanan dalam bekerja bisa terwujud, akan tercipta
hubungan yang lebih harmonis antara para pekerja dan perusahaan tempat
mereka bekerja sehingga menghasilkan produk yang maksimal sesuai
misi perusahaan.
b) Tujuan K3LH
(1) Melindungi tenaga kerja/karyawan atas hak keselamatannya, ketika
melakukan pekerjaannya untuk kesejahteraan hidup maupun
meningkatkan produksi dan produtivitas nasional.
(2) Memeliharan sumber produksi, agar bisa digunakan secara aman dan
juga efisien.
(3) Menjamin keselamatan setiap orang lain yang berada di tempat kerja.
c) Keuntungan dari penerapan K3LH
Keuntungan dari penerapan K3LH adalah terciptanya hasil kerja yang
optimal, karena suasana kerja yang nyaman akan menghasilkan produksi
yang lebih banyak dan lebih bermutu. Jadi program K3LH ini bisa
mempengaruhi kuantitas dan kualitas hasil produksi. Perusahaan yang
menerapkan program K3LH biasanya mengaplikasikan K3LH di
lingkungan perusahaan.

d) Cara menerapkan K3LH
(1) Memberikan fasilitas seragam kerja dan sepatu keselamatan (safety
shoes) dan mewajibkan seragam dan sepatu keselamatan tersebut
untuk dipakai oleh semua pekerja yang terlibat dalam produksi,
bengkel dan lapangan.
(2) Memasang atribut K3LH seperti tulisan yang mengingatkan pekerja
untuk selalu sadar akan keselamatan, kesehatan dan kebersihan di
lingkungan perusahaan. Maksud dari atribut K3LH ini adalah
menghindari bahaya atau kesalahan yang bisa berakibat fatal. Maksud
lainnya adalah memperhatikan kebersihan di lingkungan perusahaan,
menciptakan suasana yang lebih nyaman dan bersih.
(3) Memisahkan sampah organik (contoh : sampah dari tumbuhan dan
kertas) dan bukan organik (contoh : sampah dari plastik).
(4) Menerapkan K3LH dalam prosedur dan sistem kerja. Manajemen
perusahaan mengupayakan para karyawannya dengan memberi
petunjuk tentang K3LH supaya para pekerja memahami pengertian
K3LH dan menerapkannya.
1. Jelaskan apa saja contoh dan cara mengatasi yang dilakukan perusahaan
dalam keselamatan dan kesehatan pekerjaan.

Kajian materi 4: Menganalisis Perilaku Konsumen Dalam Bisnis Ritel
1. Pengertian Konsumen
Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1994) perilaku konsumen adalah
produk dan jasa yang didalamnya terdapat tindakan, keputusan pembelian, dan
perilaku pembelian. Menurut The American Marketing Association perilaku
konsumen adalah proses interaksi dari kesadarang seseorang dalam melakukan
pembelian. Menurut Mowen perilaku konsumen adalah adalah aktiviatas
keseluruhan konsumen setelah mendapatkan barang yang akan dikonsumsi.
Menurut Schiffman dan Kanuk perilaku konsumen adalah keseluruhan proses
dalam mencari, memilih,membeli, dan mengkonsumsi.
Menurut pengertian diatas dapat disimpulkam bahwa perilaku konsumen
adalah:
seseorang yang menggunakan barang atau jasa untuk dirinya sendiri
maupun orang lain dalam kehidupan sehari-hari, dalam mendapatkan produk
dan jasa tersbut melalui proses proses tertentu yang harus dilewati seperti
mencari, memilih,membei dan mengkonsumsi.
2. Faktor dalam perilaku konsumen
Menurut Sopiah dan Syihabudhin (2008) dalam perilaku konsumen yang hanya
dimengerti konsumen biasanya adalah bagaimana pembelian terjadi tanpa
mengerti apa saja faktor penunjang dalam melakukan pembelian tersebut.
Konsumen terkadang melakukan pembelian impulsif , pembelian impulsif ini
tidak semata-mata terdorong karena selera tetapi banyak hal. Faktor faktor
yang dapat mempengaruhi pembelian antara lain :
a. Faktor keluarga
Faktor keluarga merupakan faktor yang datang dari lingkungan sekitar
konsumen. Misalnya : keluarga yang mempunyai pendapatan lebih dari
rata-rata atau menengah keatas maka akan dengan mudah melakukan
pembelian walaupun barang itu mahal, tetapi untuk yang
berpenghasilan dibawah rata-rata maka akan lebih baik untuk
menabung uang yang didapatkan.
b. Promosi pemasaran

Terkadang kita datang ketoko hanya untuk melihat terlebih dahulu
tetapi ketika ada promosi penjualan misalnya diskon atau buy 1 get 1
maka akan muncul dalam hati kita untuk membeli barang tersebut
walaupun sebenarnya tidak terlalu dibutuhkan.
c. Selera
Selera merupakan hal yang berkaitan dengan konsumen itu sendiri,
apakah konsumen menyukai barang tersebut atau tidak. Biasanya
konsumen yang mempunyai dana dan suka terhadap barang tertetu akan
tetap membeli barang tersebut dengan harga berapapun karena dia
menyukainya.
d. Keadaan hati
Keadaan hati juga dapat mempengaruhi pembelian konsumen terhadap
barang atau jasa tertentu, misal jasa pijat, keadaan yang lelah setelah
bekerja akan lebih mempengaruhi dibutuhkannya hal tersebut.
e. Kesan yang ditimbulkan toko
(1) Citra toko
Hampir semua konsumen mempertimbangkan faktor toko itu
sendiri misalnya citra toko, dimana citra toko dapat dilihat dari 2
sisi yaitu eksternal dan internal. Eksternal sendiri bagaimana
pandangan diluar dari masalah toko misal dari reputasi pemilik,
karyawan dll. Sedangkan untuk internal yaitu bagaimana keadaan
bangunan dari toko tersebut, layout toko, display barang dll.
(2) Atmosfer toko
Atmosfer toko berkaitan dengan suasana yang diciptakan dalam
toko yang bisa dirasakan oleh panca indra manusia, misalnya
penggunaan warna dalam toko sehingga dapat dipandang oleh mata
manusia.
(3) Teater toko
Teater toko merupakan bagaimana penerapan tema pada toko
untuk menarik perhatian atau minat konsumen. Sebaiknya toko

mempunyai tujuan yang jelas dalam menerapkan tema dan sesuai
dengan keadaan tertentu.
3. Kepribadian konsumen
Ada beberapa teori yang disampaikan ahli mengenai kepribadian konsumen,
menurut teori freud, neo-freud, dan sifat.
a. Teori Freud
Kepribadian ditandai dengan dorongan yang tidak disadari oleh
manusia itu sendiri, seperti halnya pembelian impulsif yang dilakukan
konsumen, biasanya bukan bersifat butuh tetapi ingin, dorongan itu
kuat bergejolak didalam diri konsumen sehingga membeli produk atau
jasa yang sebenarnya belum dibutuhkan pada saat itu. Dalam teori ini
lebih dalam membahas mengenai id, Superego, dan ego.
b. Neo-Freud
Dalam teori ini menolak adanya teori sebelumnya bahwa terkadang
manusia berjalan alamiah dan tidak menyadari perbuatannya, dalam
teori ini menjelaskan pasti konsumen dalam membeli barang ada faktor
yang mempengaruhinya, misalnya yang sudah disebutkan sebelumnya
yaitu faktor kelluarga, selera, dll.
c. Sifat
Dalam teori sifat ini bahwa segala sesuatu yang dilakukan oleh
konsumen atau seseorang tidak hanya dilihat secara umum seperti teori
freud dan neo-freud, tetapi pada teori ini lebih mengkerucut membahas
mengenai sifat dari manusia atau konsumen tersbeut.

4. Perilaku Konsumen Dalam Bisnis Ritel
Tabel 1.1 Perilaku Konsumen dalam Ritel

5. Loyalitas konsumen
Menurut Kindra dalam Sopiah (2008) Setelah melakukan pembelian seorang
konsumen dapat menilah puast atau tidaknya dalam menggunakan produk atau
jasa, kepuasan bisa saja menjadikan konsumen mengkonsumsi atau
enggunakan produk dan jasa secara terus-menerus atau bisa dikatakan loyal
kepada suatu merk atau produk dan jasa tertentu.
Tetapi loyalitas konsumen juga dapat hilang karena beberapa faktor :
a. Harga
b. Ketidakpuasan
c. Adanya niat untuk berhenti untuk loyal terhadap suatu produk.
1. Tidakan apa yang harus dilakukan dalam mempertahankan loyalitas
konsumen terhadap barang yang dibeli pada perusahaan ritel ?

Kajian Materi 5: Menganalisis Perlindungan Konsumen
1. Pengertian
Dalam undang-undang no 8 tahun 1999 menjelaskan bahwa perlindungan
konsumen berarti segala kegiatan dalam pembelian dan penjualan harus ada
payung hukum yang melindungi, agar jelas batasan, hak dan kewajiban apa
yang dilakukan konsumen.
2. Kewajiban dan Hak
Hak-hak mengenai konsumen diatur dalam pasal 4 undang-undang
perlindungan konsumen yaitu:
Hak-Hak Konsumen atau Pembeli
a) Hak untuk mendapatkan keamanan, kenyamanan serta keselamatan
dalam menggunakan barang dan atau jasa.
b) Hak untuk memilih barang dan jasa sesuai dengan nilai tukar,
kondisi serta jaminan yang dijanjikan.
c) Hak untuk mendapatkan informasi yang jelas, jujur, dan benar
mengenai jaminan dan kondisi barang atau jasa.
d) Hak untuk didengarkan pendapat serta keluhan terhadap barang dan
jasa yang digunakan.
e) Hak untuk mendapatkan perlindungan, advokasi,dan upaya
penyelesaian sengketa perlindungan konsumen secara patut.
f) Hak untuk mendapat pembinaan serta pendidikan bagi konsumen.
g) Hak untuk diperlakukan atau dilayani secara benar dan jujur serta
tidak diskriminatif.
h) Hak untuk mendapatkan ganti rugi, kompensasi apa bila barang dan
jasa yang diterima tidak sesuai dengan perjanjian.
i) Hak-hak lain yang diatur dalam ketentuan peraturan perundang-
undangan lainnya.
Selengkapnya lihat dalam undang undang perlindungan konsumen

Kewajiban mengenai konsumen diatur dalam pasal 5 undang-undang
Kewajiban konsumen atau pembeli
a) Membaca informasi serta prosedur pemakaian atau pemanfaatan
barang dan jasa, demi keamanan dan keselamatan.
b) Beritikad baik dalam melakukan transaksi pembelian barang dan
jasa.
c) Membayar sesuai dengan nilai tukar yang disepakati.
d) Mengikuti upaya penyelesaian hukum sengketa
perlindungan konsumen secara patut.
3. Tujuan Perlindungan Konsumen
a) Untuk memberikan kessadaran kepada konsumen dalam hal
melindungi diri.
b) untuk meningkatkan pengetahuan konsumen dalam hal pembelian
barang.
c) Membuat sistem perlindungan konsumen.
d) Memberi pengetahuan mengenai pentingnya perlindungan konsumen.
4. Asas-Asas Perlindungan Konsumen
a) Asas manfaat yaitu bagaimana perlindungan konsumen bisa
memberikan manfaat bagi penjual maupun pembeli dalam melakukan
transaksi.
b) Asas keadilan yaitu membahas bahwa adanya keadilan antara pembeli
dan penjual, penjual dan pembeli sama sama mempunyai tanggung
jawab dan hak.
c) Asas keseimbangan yaitu antara produsen dan konsumen dapat
berjalan dengan seimbang.
d) Asas keamanan dan keselamatan konsumen yaitu dapat memberikan
keselamatan serta keamanan saat melakukan transaksi jual-beli barang
atau jasa.

e) Asas kepastian hukum yaitu penjual dan pembeli sudah diatur dalam
hukum yang jelas dan tegas.
5. Hukum Perlindungan Konsumen
Pembangunan dan perkembangan perekonomian baik secara umum
maupun khususnya di bidang perindustrian dan perdagangan nasional telah
menghasilkan beragam variasi barang atau jasa yang dapat dikonsumsi oleh
masyarakat luas. Hal tersebut juga didapat karena adanya inovasi suatu produk
dari perusahaan yang memperjualbelikan barang dan jasa.
Faktor utama yang masih sangat tidak disadari adalah tingkat hak konsumen
yang masih rendah, karena masih banyak konsumen yang mempunyait tingkat
pendidikan yang rendah, dengan banyaknya kejadian seperti hal tersebut ini
lah fungsi dari undang-undang perlingdungan konsumen.
Undang undang no 8 tahun 1999 mengenai perlindungan konsumen untuk
membangun manusia seutuhnya yang berlandaskan pancasila.
6. Sanksi Pidana
Sanksi yang akan diterima bila terjadi hal semacam ini. Untuk pelaku
usaha yang melakukan perbuatan yang dilarang sebagaimana dalam undang
undang pada pasal 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 12, 14, 16 huruf a, b, c, e dipidana
dengan pidana penjara paling lama 5 tahun dan denda paling banyak Rp.
2.000.000.0000. selanjutnya untuk perbutan yang dilarang pada pasal 9, 10,
11, 13, 15, 16 huruf d dan huruf f dipidana dpenjara selama 2 tahun dan denda
Rp. 500.000.000.
Pelanggaran yang mengakibatkan sakit berat, luka berat, cacat tetap sampai
dengan kematian. Sanksi pidana yang ditetapkan yaitu :
a. Perempasan barang.
b. Pengumuman keutusan hakim.
c. Pembayaran ganti rugi.
d. Perintah pemberhentian kegiatan tertentu yang menyebabkan
timbulnya kerugian.
e. Pencabutan izin usaha.
f. Kewajiban penarikan barang dari peredaran.

Selanjutnya dapat mempelajari undnag undang no 8 tahun 1999 mengenai
perlindungan konsumen dan undang undang yang terkait.
1. Menurut anda apabila ada konsumen yang menuntut perusahaan anda
karena hal yang tidak perusahaan anda lakukan yang sebenarnya bertujuan
untuk menjatuhkan perusahaan anda , apakah hal yang harus dilakukan
untuk hal tersebut ?
Kajian Materi 6: Waralaba Dan Peranannya
1. Sejarah waralaba
Waralaba dikenal pada tahun 1850 oleh isaac singer ( pembuat mesih jahit) dia
melakukan waralaba untuk mempromosikan mesih jahitnya kepada
masyarakat. Waralaba yang dilakukan tidak berjalan dengan baik sehingga
gagal dan berhenti. Selajutnya waralaba diikuti oleh pengusaha pengusaha
lainnya yang ingin mencoba sistem peruntungan dalam dunia bisnis yang
digeluti. Selanjutnya diikuti oleh John S Pemberton pendiri Coca Cola dan
berhasil hingga sekarang, banyak tokoh lain yang melakukan waralaba.
2. Pengertian Waralaba
Waralaba adalah salah satu cara pendistribusian barang atau jasa
kepada konsumen dimana waralaba merupakan cara untuk mngembangkan
usaha. Dimana usaha dapat berkembang tanpa kita membangun usaha lagi,
tetapi dapat dibangun oleh produsen baru atau biasa disebut franchisee.
3. Jenis waralaba
Waralaba dibagi menjadi 2 yaitu :
a. Waralaba dalam negri, biasanya waralaba dalam negeri ini dilakukan
masih dalam taraf yang kecil tidak terlalu luas cakupannya.
b. Waralaba luar negri, waralaba ini dilakukan oleh merk terkenal dunia, dan
biasanya sudah mempunyai kepercayaan oleh konsumen sehingga lebih
menguntungkan

4. Pihak Yang Terdapat Dalam Waralaba
Berdasarkan hal diatas ada beberapa pihak yang terlibat dalam waralaba yaitu:
a. Pemberi waralaba, perseorangan atau badan usaha yang mempunyai usaha.
Dan yang usahanya di perjual belikan( dalam bentuk pembukaan cabang
baru).
b. Penerima waralaba, yaitu perseorangan atau badan usaha yang membeli
usaha ( dalam bentuk membuat cabang baru).
5. Tipe-tipe Franchisee
a. Trade name franchising
Trade name franchising adalah perusahaan yang mempunyai hak dalam
memproduksi dan mendapatkan lisensi dari perusahaan yang dijadikan
waralaba.
b. Product distribution franchising
Product distribution franchising adalah perusahaan mempunyai hak untuk
mendistribusikan produk di daerah tertentu sesuai dengan perjanjian.
c. Pure franchising
Pure franchising adalah perusahaan yang memperolah hak sepenuhnya
dalam waralaba.
6. Hukum Waralaba
Hukum waralaba diatur dalam peraturan pemerintah RI Nomor 42 Tahun 2007
mengenai waralaba
Beberapa ketentuan dalam hukum waralaba yaitu :
a. Undang-undang No 14,15 tahun 2001 mengenai merek dan paten.
b. Undang-undang No 30 tahun 2000 mngenai rahasia dagang.
c. Peraturan menteri Perindustrian dan Perdagangan RI No.31/M-
DAG/PER/8/2008 tentang penyelenggara waralaba.
1. Sebutkan beberapa perusahaan yang sudah melakukan waralaba dan
jelaskan prosedur mereka dalam melakukan waralaba, apakah semua

system yang diterapkan di beberapa perusahaan tersebut sama atau
berbeda, dan analisislah perbedaan jika ada!
Kajian Materi 7: Menerapkan Penjualan Langsung
1. Pengertian Penjualan Langsung
Penjualan langsung adalah salah stau cara atau proses dalam memasarkan
produk yang diperjualkan secara langsung kepada konsumen yang akan
menggunakan produk tersebut. Biasnya yang turun langsung ke lapangan
adalah sales yang langsung datang ke kantor, rumah, dsb.
2. Tujuan dari penjualan langsung
Memperkuat hubungan pelanggan merupakan salah satu tujuan dari penjualan
langsung. Sebelum terhadinya hububngan banyak hal yang harus dipahami
seperti bagaimana respon dari pelanggan atau konsumen terhadap barang yang
ditawarkan, biasanya kinerja seseorang dapat dilihat dari tanggapan konsumen
yaitu tanggapan 25% sudah dinilai bagus bagi seorang sales.
3. Proses Penjualan Secara Langsung
Menghubungi calon konsumen
Memeragakan produk
Kesepakatan produk
Melakukan pembayaran
Penyerahan barang atau produk

4. Hal-Hal Yang Termasuk Dalam Penjualan Langsung
APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia) ada dua bentuk dalam
penjualan langsung antara lain :
a. Pemasaran satu tingkat ( single level marketing)
Pemasaran merupakan metode pemasaran barang dan jasa. Dalam
mendapatkan bonus atau komisi penjualan itu dikarenakan usahanya
sendiri.
b. Pemasaran multi tingkat ( Multi level marketing)
Pemasaran merupakan metode pemasaran barang dan jasa. Dalam
mendapatkan bonus atau komisi penjuaan itu dapat dihasilkan dari
jaringan kelompok.
Didalam penjualan yang secara langsung, agar mendapat respon dari konsumen
seperti pikiran dan perasaan konsumen, dapat juga menggunakan beberapa media
seperti:
a. Sales Promotion (promosi penjualan)
Promosi penjualan pada dasarnya merupakan pengenalan atau
penawaran produk yang nantinya akan diperjualbelikan.
b. Personal Selling (penjualan pribadi)
Penjualan yang dilakukan secara pribadi dilakukan dengan tatap
muka langsun kepada konsumen.
c. Direct Response Marketing (penjualan langsung)
Direct response marketing hampir sama dengan panjualan
langsung tetapi perbedaannya adalah bagaimana cara bertemu dengan
konsumennya, pada penjualan langsung produsen dan konsumen
langsung bertemu ditemat transaksi, jadi bisa dikatakan COD (cash on
delivery).
d. Merchandising (penjualan partaian) dan Point of purchase ( titik
pembelian)

Merchandising merupakan bentuk menciptakan gambaran merk.
Jadi dalam merhandising ini dalam melakukan penjualan tentunya perlu
adanya gambarang merek supaya bias mudah dikenal konsumen lalu bisa
meningkatkan enjualan.
Point of purchase ( titik pembelian) tempat untuk menapilkan
produk dimana natinya akan ditampilkan lalu dapat menarik perhatian
calon konsumen.
5. Manfaat, Kelebihan, Dan Kelemahan Penjualan Langsung
Penjualan yang secara langsung ini memiliki beberapa manfaat yang dapat
langsung dirasakan oleh konsumen seperti Penjualan Langsung ini dapat
digunakan untuk memengaruhi tingkah laku dari konsumen supaya segera
membeli produk tersebut karena adanya tambahan insentif yang diberikan dari
penjual produk tersebut. Kemudian dapat juga digunakan untuk produk-produk
dengan harga jual yang rendah (low involvement) seperti produk kebutuhan
pokok atau kebutuhan hidup sehari-hari. Tentunya dalam melakukan proses
penjualan langsung terdapat kelebihan dan kelemahan dari penjualan langsung
itu sendiri yang nantinya dapat mempengaruhi penjualannya tersebut.
Kelebihan dari penjualan langsung ini seperti mampu untuk meningkatkan
jumlah penjualan dengan cepat. Sedangkan, kelemahan dari penjualan yaitu
hanya dapat dilakukan pada konsumen yang sudah menggunakan produk
tersebut dan bukan untuk menarik konsumen baru karena pada penjualan
langsung hanya tertuju pada pelanggan yang sudah biasa membeli produknya.
6. Pemasaran Direct Mail
Dalam Direct Mail ini dijelaskan bahwa penjualan atau promosi penjualan
dapat dikirim, hal yang dikirimkan kepada konsumen dapat berupa brosur,
selebaran dsb. Ada beberapa perusahaan mengirimkan bentuk promosi berupa
video atau audio. Beberapa jenis dari Direct Mail adalah :
a. Fax mail

Dalam sarana ini pesan yang disampaikan peusahaan dapat berupa
hardfile yang nantinya bisa dilihat oleh konsumen melalui fax ( di
cetak).
b. Email
Email atau electronic mail juga dapat mengirimkan pesan dari produsen
ke konsumen berupa video, gambar, atau file yang berukuran tidak
terlalu besar. Keuntungannya dapat disimpan atau dilihat kapan saja
karena sifat yang permanen.
c. Voice mail
Voice mail merupakan pesan suara yang dimana memungkin kan perusahaan
mengirimkan pesan berupa audio kepada konsumen, Voice mail ini dapat
berupa telepon.
7. Elemen Penawaran
Dalam pemasaran langsung produsen harus mampu meyakinkan konsumen
secara tepat dan efektif untuk menarik adanya pembelian oleh konsumen.
Seperti yang sebelumnya dijelaskan bahwa pemasaran langsug dapat melalui
email, voice mail, dan fax mail , beberapa hal dapat mempengeruhi minat
konsumen dalam melakukan pembelian ketika mendapatkan email, voice mail,
dan fax mail tersebut yaitu :
a. Amplop
Amplop yang digunakan dala mengirimkan surat harus mempunyai
kesan yang baik saat pertama dilihat, disini dikarenakan bahwa kesan
yang baik dapat menambah mood caln konsumen dalam membeli suau
produk.
b. Surat penjualan
Surat penjualan yang diganakan harus memperhatikan bagaimana
penulisan kata kata atau tata tulis yang benar, dalam surat penjualan
biasanya disisipkan kolom tanda tangan, apabila kolom tersebut ditanda

tangani oleh orang yang berkepentingan maka nilai dari surat itu akan
lebih tinggi dibandingkan dengan surat penjualan biasa.
c. Lampiran surat
Lampiran surat yang memiliki banyak warna akan lebih menarik
perhatian dari calon konsumen.
d. Nomor telpon atau contact person
Untuk menaraik minat pelanggan biasanya nomor telpon atau contact
person yang dicantumkan dalam promosi penjualan lebih baik bebas
pulsa, sehingga menambah kemungkinan bagi konsumen untuk
menghubungi perusahaan dan mendapatkan penawaran menarik
lainnya.
e. amplop tanpa perangko
amplop yang tidak menggunakan perangko maka akan lebih menaikkan
nilai dari surat itu secara drastis.
8. Pemaasaran Melalui Katalog
Dalam pengiriman katalog biasnaya perusahaan sudah mempunyai data
konsumen loyal yang kemungkinan besar akan menggunakan barang atau jasa
yang dijual. Katalog tidak hanya dikirimkan kepada konsumen tappi juga
dikirimkan kepada distributor atau pengecer sebagai bahan untuk mencari
konumen. Katalog mempermudah konsumen untuk mengetahu perubahan jenis
barang, harga, dll.
Didalam katalog biasanya mencantumkan harga, barang baru untuk periode
tertentu. Dalam pemasaran katalog berhasil atau tidaknya tetap tergantung pada
hasil pejualan, tetapi hasil penjualan juga ditentukan dengan data pada sistem
perusahaan.
9. Telemarketing
Telemarketing merupakan pemasaran yang dilakukan melalui telepon, sms atau
yang lainnya. Untuk sarana telemarketing ini menghabiskan dana yang
lumayan banyak. Setelah survei yaang dilakukan ada beberapa rumah tangga
mendapatkan rata-rata 16 kali telepon perbulan untuk promosi.

10. Pemsaran online
Pada masa ini layanan online sangat banyak diminati oleh konsumen
karena :
a. Keuntungan: pelanggan bisa kapan saja dimana daja mengaakses toko
yang merka ingin lihat dan perlukan untuk menunjang kehidupan
sehari-hari
b. Informasi : informasi yang didapatkan dalam pemasaran online biasnya
sudah lumayan lengkap.
c. Faktor diluar selera yang lebih kecil: karena tidak bertemu secara
langsung tetapi dapat berkomunikasi secara langsung sehingga
konsumen tidak mendapatkan faktor emosional dari produsen atau
penjual.
Ada beberapa keuantungan juga bagi produsen :
a. Daat dengan mudah menyesuaikan dengan minar konsumen, karna
pada online hanya perlu untuk mengupload barang yang akan
ditawarkan.
b. Biaya yang lebih rendah dari pemasaran konvensional karena tidak
diperlukan dana untuk penyewaan tempat dll.
c. Mendapatkan informasi berapa orang yang mengunjungi toko
online mereka dalam sehari, sehingga dapat menjadi patokam untuk
stock barang selanjutnya.
1. Analisislah apasaja keuntungan dan kerugian daari pelaksanaan penjualan
langsung bagi perusahaan ?

Kajian Materi 5: Menganalisis Undang Undang
Perlindungan Konsumen
1
1. Pengertian
Dalam undang-undang no 8 tahun 1999 menjelaskan bahwa perlindungan
konsumen berarti segala kegiatan dalam pembelian dan penjualan harus ada
payung hukum yang melindungi, agar jelas batasan, hak dan kewajiban apa
yang dilakukan konsumen.
2. Kewajiban dan Hak
Hak-hak mengenai konsumen diatur dalam pasal 4 undang-undang
Hak-Hak Konsumen atau Pembeli
a) Hak untuk mendapatkan keamanan, kenyamanan serta keselamatan
dalam menggunakan barang dan atau jasa.
b) Hak untuk memilih barang dan jasa sesuai dengan nilai tukar,
kondisi serta jaminan yang dijanjikan.
c) Hak untuk mendapatkan informasi yang jelas, jujur, dan benar
mengenai jaminan dan kondisi barang atau jasa.
d) Hak untuk didengarkan pendapat serta keluhan terhadap barang dan
jasa yang digunakan.
e) Hak untuk mendapatkan perlindungan, advokasi,dan upaya
penyelesaian sengketa perlindungan konsumen secara patut.
f) Hak untuk mendapat pembinaan serta pendidikan bagi konsumen.
g) Hak untuk diperlakukan atau dilayani secara benar dan jujur serta
tidak diskriminatif.
h) Hak untuk mendapatkan ganti rugi, kompensasi apa bila barang dan
jasa yang diterima tidak sesuai dengan perjanjian.
i) Hak-hak lain yang diatur dalam ketentuan peraturan perundang-
undangan lainnya.
Selengkapnya lihat dalam undang undang perlindungan konsumen

2
Kewajiban mengenai konsumen diatur dalam pasal 5 undang-undang
Kewajiban konsumen atau pembeli
a) Membaca informasi serta prosedur pemakaian atau pemanfaatan
barang dan jasa, demi keamanan dan keselamatan.
b) Beritikad baik dalam melakukan transaksi pembelian barang dan
jasa.
c) Membayar sesuai dengan nilai tukar yang disepakati.
d) Mengikuti upaya penyelesaian hukum sengketa perlindungan
konsumen secara patut.
3. Tujuan Perlindungan Konsumen
a) Untuk memberikan kessadaran kepada konsumen dalam hal melindungi
diri.
b) untuk meningkatkan pengetahuan konsumen dalam hal pembelian
barang.
c) Membuat sistem perlindungan konsumen.
d) Memberi pengetahuan mengenai pentingnya perlindungan konsumen.
4. Asas-Asas Perlindungan Konsumen
a) Asas manfaat yaitu bagaimana perlindungan konsumen bisa
memberikan manfaat bagi penjual maupun pembeli dalam melakukan
transaksi.
b) Asas keadilan yaitu membahas bahwa adanya keadilan antara pembeli
dan penjual, penjual dan pembeli sama sama mempunyai tanggung
jawab dan hak.
c) Asas keseimbangan yaitu antara produsen dan konsumen dapat berjalan
dengan seimbang.
d) Asas keamanan dan keselamatan konsumen yaitu dapat memberikan
keselamatan serta keamanan saat melakukan transaksi jual-beli barang
atau jasa.
e) Asas kepastian hukum yaitu penjual dan pembeli sudah diatur dalam
hukum yang jelas dan tegas.

3
5. Hukum Perlindungan Konsumen
Pembangunan dan perkembangan perekonomian baik secara umum maupun
khususnya di bidang perindustrian dan perdagangan nasional telah
menghasilkan beragam variasi barang atau jasa yang dapat dikonsumsi oleh
masyarakat luas. Hal tersebut juga didapat karena adanya inovasi suatu produk
dari perusahaan yang memperjualbelikan barang dan jasa.
Faktor utama yang masih sangat tidak disadari adalah tingkat hak konsumen
yang masih rendah, karena masih banyak konsumen yang mempunyait tingkat
pendidikan yang rendah, dengan banyaknya kejadian seperti hal tersebut ini lah
fungsi dari undang-undang perlingdungan konsumen.
Undang undang no 8 tahun 1999 mengenai perlindungan konsumen untuk
membangun manusia seutuhnya yang berlandaskan pancasila.
6. Sanksi Pidana
Sanksi yang akan diterima bila terjadi hal semacam ini. Untuk pelaku usaha
yang melakukan perbuatan yang dilarang sebagaimana dalam undang undang
pada pasal 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 12, 14, 16 huruf a, b, c, e dipidana dengan pidana
penjara paling lama 5 tahun dan denda paling banyak Rp. 2.000.000.0000.
selanjutnya untuk perbutan yang dilarang pada pasal 9, 10, 11, 13, 15, 16 huruf
d dan huruf f dipidana dpenjara selama 2 tahun dan denda Rp. 500.000.000.
Pelanggaran yang mengakibatkan sakit berat, luka berat, cacat tetap sampai
dengan kematian. Sanksi pidana yang ditetapkan yaitu :
a. Perempasan barang.
b. Pengumuman keutusan hakim.
c. Pembayaran ganti rugi.
d. Perintah pemberhentian kegiatan tertentu yang menyebabkan timbulnya
kerugian.
e. Pencabutan izin usaha.
f. Kewajiban penarikan barang dari peredaran.
Selanjutnya dapat mempelajari undnag undang no 8 tahun 1999 mengenai
perlindungan konsumen dan undang undang yang terkait.

Kajian Materi 1: Menganalisis Advertising Dalam Bisnis Ritel
1. Advertising (Periklanan)
Tentu saja saudara-saudara pernah mendengar kata “periklanan”.
Hal ini perlu dibedakan dengan “ iklan”. Untuk memahami perbedaan
diantara keduanya , marilah kita ikuti uraian berikut:
Periklanan merupakan salah satu media promosi dalam dunia
bisnis ritel atau pemasaran, pemasaran yaitu kegiatan dalam
mempromosikan suatu barang atau jasa. Tetapi tidak hanya cukup
mempromosikan, tetapi pemasaran itu sendiri diartikan bahwa bagaimana
cara untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Iklan sendiri bukan hanya
dari tv tetapi bisa dikoran, radio, kampanye penjualan langsung, dsb.
2. Tujuan Periklanan
Kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan
menciptakan pembelian yang merupakan hasil akhir dari suatu proses
pengambilan keputusan yang dibuat oleh konsumen. Dengan begitu,
perusahaan perlu mengetahui bagaimana menggerakkan konsumen sasaran
yang semula tidak berminat untuk membeli akhirnya menjadi berminat dan
bersedia untuk melakukan pembelian. Promosi mencari anggapan positif
dan efektif dari tanggapan perilaku konsumen sasaran. Artinya,
perusahaan boleh menanamkan sesuatu ke dalam benak konsumen,
mengubah sikap konsumen, atau membuat konsumen melakukan suatu
tindakan.
Berdasarkan yang dikemukakan oleh Tjiptono (2001:221) bahwa
tujuan yang paling utama dalam promosi yaitu bagaimana
memperkenalkan produk kepada konsumen, sehingga nantinya konsumen
mau mengenal, dan tertarik dengan barang atau jasa yang ditawarkan.
Tujuan promosi secara lengkap adalah sebagai berikut :

a. Menginformasikan (informing) yaitu berkaitan dengan
memberitahukan kepada konsumen mengenai produk, harga, cara
kerja produk, kegunaan, manfaat, dan membangun citra perusahaan.
b. Membujuk pelanggan (persuading) yaitu berkaitan dengan mengubah
persepsi pelanggan terhadap produk.
c. Mengingatkan (reminding) yaitu berkitan dengan bagaimana cara
perusahaan dalam menjaga pemikiran konsumen untuk memilih
produk dari perusahaan tersebut.
3. Memilih Media Periklanan
Salah satu keputusan penting yang harus diambil oleh manager
perusahaan kecil adalah media yang bagaimana yang akan dipakai untuk
menyebar luaskan pesan periklanan. Media merupakan medium perantara
yang digunakan untuk menyebar luaskan pesan periklanan untuk
memengaruhi persepsi (pandangan) dan resepsi (penerimaan) pelanggan.
Dengan memilih cara periklanan yang benar, berarti perusahaan kecil bias
mencapai pasar sasarannya secara efektif dengan biaya minimum.
Meskipun tidak ada rumus tunggal untuk menentukan media yang
ideal digunakan, ada beberapa karakteristik penting yang menjadikan
media tertentu untuk lebih baik untuk bisnis tertentu dari yang lain.
Sebelum memilih media yang akan digunakan untuk menyampaikan
pesan, pemilik harus mempertimbangkan pertanyan-pertanyaan sebagai
berikut:
a. Seberapa luas jangkauan pelanggan perusahaan?
b. Siapa pelanggan sasaran kita dan bagaimana sifat-sifat mereka?
c. Media mana yang kiranya terdengar dan terbaca oleh pelanggan
sasaran kiat?
d. Berapa batasan anggaran yang disisapakan perusahaan?
e. Media apa yang digunakan pesaing?
f. Seberapa penting pengulangn dan kelanjutan dari pesan periklanan
saya?

g. Apa yang dimaksud dengan biaya media periklanan?
Sutisna (2003:268) menyebutkam bahwa “media promosi
penjualan berupa notes, permainan, undian, hadiah, pameran, ekshibisi,
demonstrasi, kupon, pembiayaan bunga rendah, dan hiburan”. Secara
keseluruhan teknik promosi penjualan digunakan dalam jangka pendek.
Tetapi ada kelemahan dalam promosi penjualan yaitu kenaikan penjualan
tejadi pada saat diadakan promosi saja. Dalam promosi penjualan belum
bisa untuk mengurangi loyalitas konsumen.
4. Pengembangan Perencanaan Periklanan
Setiap perusahaan kecil memerlukan rencana periklanan untuk
memastikan bahwa uang yang dikeluarkan untuk iklan tidak terbuang sia-
sia. Langkah pertama adalah menentukan tujuan program periklanan
prusahaan dengan membuat sasaran iklan yang spesifik dan terukur.
Dengan kata lain pemilik harus memutuskan “apa yang ingin dicapai
dengan periklanan”. Beberapa iklan dirancang untuk merangsang
tanggapan langsung dengan mendorong pelanggan untuk segera membeli
produk tertentu. Tujuannya disini adalah untuk memicu pembelian.
Tahap selanjutnya dalam membuat rencana periklanan adalah
menganalisis perusahaan dan pasar sasarannya. Pemilik perusahaan yang
tidak mengetahui siapa sasaran iklan nya tidak akan berhasil menjangkau
pelanggan. Untuk itu ,perusahaan kecil harus menjawab pertanyaan –
pertanyaan berikut :
a. Dalam bisnis apa saya berada ?
b. Citra yang bagaimana yang ingin saya proyeksikan ?
c. Siapa pelanggan sasaran saya dan bagaimana karakteristik mereka
?
d. Di mana mereka bisa di jangkau ?
e. Apa yg sebenarnya di beli pelanggan dari saya ?
f. Manfaat apa yang bisa di peroleh pelangan dengan membeli barang
atau jasa saya ?

g. Bagaimana seharusnya saya memosisikan perusahaan saya di pasar
?
h. Pendekatan iklan yang bagaimana yang dilakukan oleh pesaing ?
Dengan menjawab pertanyaan – pertanyaan tersebut, pemilik akan
terbantu dalam mendefinisikan usaha dan profit pelanggannya ,yang
kemudian akan membantunya memusatkan pesan periklanan pada pasar
sasaran yang spesifik.
5. Menyiapkan Anggaran Periklanan
Salah satu keputusan yang paling menantang bagi pemilik usaha
kecil adalah berapa besar uang yang harus diinvestasikan dalam periklanan
, jumlah yang inggin di belanjakan oleh pemilik perusahaan dan jumlah
yang mampu dibelanjakan biasanya berbeda jauh . Ada empat metode
dalam menentukan anggaran periklanan ;
a) Sesuai kemampuan
b) Menyamai pesainggan
c) Persentase penjualan
d) Tujuan dan tugas dari iklan itu sendiri
Menurut metode sesuai kemampuan ,pemilik melihat iklan sebagai
suatu kemewahan dan sepenuhnya memandang periklanan sebagai beban
pengeluaran , bukannya investasi yang akan meng hasilkan penjualan dan
laba dimasa yang akan datang. Oleh sebab itu, sesuai dengan namanya,
manajemen membelanjakan sejumlah yang mampu dibelanjakan untuk
periklanan. Sering kali, anggaran periklanan dilokasikan setelah semua pos
pengeluaran terpenuhi. Hasilnya berupa anggaran periklanan yang tidak
memadai.
Pendekatan lain adalah untuk menyamai anggaran pesaing,
mungkin dalam jumlah uang yang dibelanjakan atau sebagai persentase
penjualan. Metode itu mengandaikan bila kebutuhan dan strategi
periklanan perusahaan sama dengan pesaing. Tindakan-tindakan pesaing
memang bisa membantu menetapkan landasan dalam pengeluaran

periklanan, tetapi terlalu bergantung pada teknik itu bisa mengarah kepada
peniru buta dan bukannya anggaran yang sesuai dengan keadaan
pengusaha kecil.
Metode yang paling sering dipakai adalah metode menetapkan
anggaran periklanan sekedar sebagai persentase penjualan. Metode itu
menghubungkan anggaran periklanan dengan hasil penjualan. Mengaitkan
biaya iklan dengan penjualan biasanya lebih disukai daripada mengaitkan
dengan laba karena penjualan tidak terlalu bervariasi seperti laba.
Metode tujuan dengan tugas adalah yang paling sukar dan paling
sedikit digunakan dalam menentukan anggaran periklanan. Metode itu
pula yang paling sering diserahkan oleh para ahli periklanan. Dengan cara
tersebut, pemilik bisnis menghubungkan dana yang di alokasikan pada
sasaran tertentu. Apabila metode- metode sebelumnya menguaraikan
jumlah dana total yang disediakan untuk periklanan, metode ini
menjelaskan dana periklanan dengan menganalisis berapa biaya yang
diperlukan untuk mencapai tujuan tertentu.
Sebagai contoh, seorang manajer ingin menaikkan penjualan
sebesar 10% dengan menarik perhatian para mahasiswa setempat. Dia
mungkin menetapkan bahwa stasiun radio music dianggap sebagai media
paling cocok untuk periklanan. Dia kemudian harus memutuskan jumlah
dan frekuensi iklan untuk memperkirakan biayanya. Kebanyakan
perusahaan kecil mendapati bahwa ada baiknya merencanakan anggaran
periklanan berdasarkan kegiatan mingguan. Rencana jangka pendek
tersebut memastikan usaha periklanan yang konsisten sepanjang tahun.
Untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang kegiatan periklanan,
marilah kita ikuti tayangan video iklan produk tertentu.
6. Macam- macam advertising (periklanan)
a) Periklanan barang ( product advertising)
(1) Primary Demand Advertising
Yaitu iklan yang berusaha mendorong permintaan jenis produk secara
keseluruhan, tanpa menyebut merk atau nama perusahaan.

Contoh: “minumlah susu setiap menjelang tidur agar badan menjadi
kuat”
(2) Selective demand advertising
Yaitu, iklan yang berusaha mendorong permintaan suatu jenis produk
secara khusus dengan menyebutkan merk atau perusahaan tertentu.
Contoh: “ cintai ususmu minum Yakult setiap hari”
b) Periklanan kelembagaan (institutional advertising)
(1) Petronage instutional advertising
Dalam periklanan ini penjual berusaha memikat konsumen dnegan
mneyatakan membeli pada pihak penjual dan bukan motif untuk
membeli produk tertentu.
Contoh: sebuah supermarket memberitahu konsumen tentang
pergantian jam toko
(2) Public relation institutional advertising
Dalam periklanan ini berusaha membuat pengertian baik tentang
perushaan kepada karyawan atau masyarakat umum.
Contoh: sebuah perusahaan tekstil berusaha memberitahu kepada
masyarakat mengurangi polusi pabriknya.
(3) Public service institutional advertising
Dalam periklanan ini berusaha memberikan pelayanan kepada
masyarakat.
Contoh: sebuah perusahaan asuransi jiwa membantu masyarakat
tentang memilih kendaraan.
1. Jika anda bekerja pada bidang pemasaran dan ingin menggunakan iklan
sebagai media pemasaran, maka hal apa yang harus anda perhatikan ?

Kajian Materi 2: Menganalisis Personal Selling Dalam Bisnis Ritel
1. Pengertian personal selling
Kegiatan personal selling merupakan salah satu dari bentuk promosi
dalam pemasaran. Bagaimana dapat menarik minat dari konsumen agar
menkonsumsi barang atau jasa yang ditawarkan. Personal selling dilakukan
secara langsung antara konsumen dan si penjual dalam menawarkan barang,
disana terjadi komunikasi. Komunikasi dalam personal selling terjadi
langsung dan langsung medapatkan respon.
Berikut beberapa definisi mengenai Personal Selling:
Menurut Spiro dan Weitz, 2001 bahwa personal selling ini membawkan
informasi sesuai dengan apa yang dibutuhkan karena dibawakan secara
langsung tidak seperti di iklan, pada iklan mungkin sudah lengkap tapi
pertanyaan dari konsuen tidak dapat diawab secra langsung.
personal selling melibatkan 2 orang atau lebih dlam pelaksanaanya,
konsumen sebagai seseorang yang memebutuhkan informasi sedangkan
produsen sebagai penyaji informasi, dalam pertemuan langsng ini lah
pertanyaan dari konsumen dapat djawab secara langsung oleh produsen
sehingga terjadi timbal balik. Menurut kotler 2010:224 bahwa personal selling
itu sebenarnya dipandang cara yang kuno dibandngkan dengan cara lain dalam
mempromosikan produk atau jasa tetapi juga efektif karena infommasi yang
dibutuhkan jelas dan lengkap dari produsen ke konsumen.
2. Sifat-Sifat Personal Selling
Dalam buku kotler menjelaskan bahwa manajemen pemasaran, personal
selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga sifat khusus,
yaitu:
a. Konfrontasi Personal ( Personal Confrontation)
Dalam personal selling dikarenakan adanya pertemuan 2 personal
yang berbeda maka pada hal ini masing-masing pihak dapat melihat
kebutuhan atu sama lain.
b. Pengembangan (Cultivation)

Setelah dilakukan personal selling sangat dimungkinkan
perkembangan dalam kegiatan selanjutnya, misal ada nya hubungan
pertemanan. Contoh : A merupakan sales mobil dan mencari
pelanggan, selanjutnya mendapatkan pelanggan bernama B, ketika ada
hal yang berhubungan dengan mobil maka B akan menghubungi A
secara langsung karena menganggap sudah ada hubungan.
c. Tanggapan (Response)
tanggapan yang dimaksud adalah ketika pelaksanaan personal
selling tetapi masih ada informasi yang dibutuhkan maka bisa
langsung memberikan tanggapan.
3. Tugas personal selling
Menurut (Saladin:2006) , tugas dari personal selling adalah:
a. Mencari calon pembeli (prospekting)
Dalam personal selling diharapkan nantinya akan mendapatkan
pelanggan baru dalam produk yang dijual.
b.Komunikasi (communicating)
Karena personal selling langsung bertemu dengan konsumen maka akan
ada komunikasi secara langsung oleh produsen kepada konsumen.
c. Penjualan (selling)
Personal selling nantinya diharapkan dapat menjual barang yang
ditawarkan kepada konsumen sehingga menaikkan penjualan.
d.Mengumpulkan Informasi (information gathering)
Personal selling diharapkan mendapatkan informasi mengenai
konsumen, keadaan pasar.
e. Pelayanan (servising)
Dalam personal selling diharapkan memberikan pelayanan prima.
f. Pengalokasian (allocation)
Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis yang mana
yang memperoleh lebih dahulu produk ketika terjadi kelangkaan produk.

4. Bentuk-Bentuk Personal Selling
Menurut Djasmin Saladin (2006 : 195) terdapat tiga bentuk dari personal
selling, yaitu:
a. Retail selling
Yaitu tenaga penjualan yang konsumennya akan datang kepada
produsen.
b. Field selling
Yaitu tenaga penjualan yang datang kepada konsumen, diluar
perusahaan.
c. Executive Selling
Yaitu tenaga penjualan yang biasanya dilakukan oleh pimpinan
perusahaan.
5. Lima Aspek Penting Dalam Personal Selling
a. Profesionalisme
Professionalisme adalah tenaga penjualan yang bertanggung jawab
atas apa yang ia lakukan dimanapun dan kapanpun, tidak menyatukan
segala masalah kedalam pekerjaan. Dalam pekerjaan juga bisa
mngedepankan efisien serta efektif suatu perkejaan. Tenaga penjualan
disini juga tidak hanya menunggu konsumenteteapi juga mencari
konsumen jadi mereka bergerak aktif.
Berikut merupakan langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang
efektif:
1) Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi
Sebelum melakukan penjualan, sebaiknya perusahaan melakukan
kualifikasi pelanggan sehingga target yang ditentukan tersebut
berkemungkinan besar untuk membeli barang atau jasa yang
ditawarkan. Contoh: dalam penjualan mobil maka target yang akan

lebih menguntungan melingkupi orang yang sudah bekerja/ pekerja
bukan mahasiswa ataupun pelajar.
2) Pendekatan pendahuluan
Setelah dilakukan pencarian kulaifikasi, sales person melakukan
pendekatan lebih dalam terhadap calon konsumen, untuk mengetahui
cara mana yang lebih baik dipakai pada saat pendekatan kepada
calon konsumen. Contoh: sales A menawarkan barang saat pertama
perkenalan dengan calon konsumen maka sales A harus bisa
membaca secara cepat bagaimana sifat sehingga dapat menentukan
cara dalam mendekati calon konsumen.
3) Pendekatan
Sales person haus tau cara untuk mendekati calon konsumen
sehingga calon konsumen merasanyaman dan menjadi faktor
penunjang untuk membeli barang atau jasa yang diatawarkan.
Hal ini hampir sama dengan pendekatan pendahuluan tapi perbedaan
yang terletak pada pendekatan ini adalah bagaimana calon konsumen
menghendaki cara yang dilakukan penjual terhadap barang yang
ditawarkan.
4) Presentasi dan peragaan
Sales person dituntut untuk bisa melakukan presentasi yang
meyakinkan serta melakukan peragaan yang berkaitan dengan
barang dan jasa yag ditawarkan sehingga knsumen dapat yakin.
5) Mengatasi keberatan
Banyak kejadian ketika sales person ingin melakukan presentasi
calon konsumen keberatan, hal tersebut dapat ditanggapi dengan
positif, dengan cara mennayakan keberatkannya sebagai bahan
intropeksi. Jadi, dalam penjualan kita tidak bisa memaksa calon
konsumen untuk mendengarkan presentasi, sehingga kita bisa
menanyakan alasan apa yang menyebabkan presentasi kita tidak
dikehendaki.
6) Menutup penjualan

Dalam menutup penjualan agar terdapat kesan yang menguntugkan
konsumen, sales person dapat menawarkan diskon, bonus dsb untuk
menarik minat yang lebih.
7) Tindak lanjut dan pemeliharaan
Setelah melakukan hal-hal diatas , seorang slaes person dapat
menanyakan tindak lanjut untukmengetahui tingkat kepuasan.
b. Negoisasi
Negoisasi merupakan diskusi antara kedua belah pihak yaitu
konsumen dan produsen terhadap kesepakatan yang akan disepakati.
Misalnya dalam hal ini seperti tawar menawar harga, kuantitas. Dalam
melakukan negoisasi sales person dituntut untuk memiliki keahlian
negoisasi tersebut.
Negoisasi ini merupakan salah satu kegitan yang tepat untuk menutup
penjualan sampai dilakukan kesepakatan anatara kedua belah pihak. Sales
person harusmempuyai taktik dalam negoasiasi.
c. Relationship Marketing
Selling person dituntut untuk bisa menjalin huungan lanjut kepada
konsumen, hubungan ini misalnya pertemanan, rekan kerja, dsb.
Hubungan sebgai pertemanan atau rekan kerja diharapkan dapat menjadi
perantara dalam pemasaran, sehingga akan menjadikan konsumen sebagai
konsumen yang loyal terhadap barang atau jasa yang kita jual. Biasanya
dengan hubungan ini juga dapat memberikan kepuasan terhadap kedua
belah pihak.
Tujuan khusus relationship marketing adalah :
1) Untuk meniingkatkan nilai bagi kedua belah pihak.
2) Menurut Sutarso, 2010 bahwa membangun hubungan jangka panjang
dapat memperluas jaringan kerjasama, hubungan ini dapat dilakukan
dengan siapapun seperti supplier, konsumen, distributor. tetapi
menurut Goni yang dikutip oleh Kussudyarsana (2003) bahwa yang

lebih mengutungkan menpunyai hubungan jangka panjang dengan
konsumen karena merupakan mitra bisnis sebagai objek semata.
Menurut Aaker (2001), ada tiga elemen kunci dalam proses
relationship marketing yaitu:
1. Mengidentifikasi dan membangun databasse konsumen ( termasuk
konsumen potensial ) yang mencakup data demografi, lifestyle, dan
informasi pembelian;
2. Menyampaikan pesan yang berbeda kepada konsumen melalui media
yang didasarkan pada karakteristik dan preferences konsumen; dan
3. Menggali informasi setiap hubungan dengan konsumen untuk memonitor
biaya guna mendapatkan pelanggan dan gaya hidup dari pembelian yang
dilakukan.
menurut Kussudyarsana, 2003 bahwa manfaat tidak hanya didapatkan oleh
sales person tetapi juga oleh konsumen yaitu mendapatkan social benefit,
pemahman pribadi.
d. Selling Person Role
Dalam berbagai macam perusahaan peran dari selling person berbeda.
Ada yang sebagai pengambil pesanan atau konsultan bagi konsumen.
Membagi tipe personal selling menjadi lima, yaitu:
1) Responsive selling
Dalam hal ini sales person bertugas untuk memenuhi permintaan
konsumen.
2) Trade selling
dalam hal ini sales person sebagai penerima pesanan.
3) Missionary selling.
Dalam hal ini sales person bertugas untuk mempromosikan produk
baru kepada konsumen sebagai pemakai produk atau jasa.
4) Technical selling.

sales person menyelesaikan keluhan dan masalah yang dihadapi
konsumen mengenai produknya dan menyelesaikan dengan keahlian.
5) Creative selling.
Hampir sama dengan technical selling tetapi perbedaannya terletak
pada masalah yang dihadapi, pada creative selling masalah yang
dihadapi lebih berat.
e. Personal Selling Managerial
sales person harus diberikan pelatihan dengan baik yang betujuan
agar setiap sales person mempunyai kredibilitas yang baik dalam hal
menangani pelanggan. sales person juuga harus mempunyai satu
kelompok pengawas yang bertujuan untuk mengawasi para sales person.
Selanjutnya sales person harus memiliki kepercayaan diri yang tinggi dan
motivasi yang tinggi pula dalam mencari konsumen dan menjual produk.
Fleksibel dan komunikatif merupakan salah satu unsur yang utama dalam
memilih sales person, biasanya sales person yang mempunyai jam
terbang yang tinggi akan semakin handal dalam menangani konsumen dan
permasalahan produk yang diutarakan konsumen. Tidak hanya sales
person yang mempunyai kredibilitas yang tinggi tetapi manajer dari sales
personjuga demikian, manfaatnya untuk dapat memotivasi sales person
ketika peforma mereka turun.
Tentunya saudara-saudara ingin tahu, seperti apa kegiatan personal selling
itu, bukan? Baikalah mari ikuti tayangan video berikut ini.
1. Bagaimana menjadi sales dalam personal selling yag baik dan
professional?

Kajian Materi 3: Menganalisis Selling Promotion Dalam Bisnis Ritel
1. Promosi Penjualan
Berdasarkan apa yang disampaikan oleh Tjiptono(2001:219) bahwa promosi
penjualan merupakan bentuk kegiatan dalam pemasaran yang bertujuan agar
konsumen tertarik terhadap barang dan jasa yang ditawarkan .
2. Strategi promosi perdagangan ritel
ritel merupakan kegiatan jual beli yang paling lama, bertujuan untuk
menyalurkan barang kepada konsumen akhir. Promosi dalam ritel berfungsi
untuk menarik perhatian konsumen agar tertarik terhadap barang yang di
promosikan. Peranan promosi berguna untuk :
a. Agar masyarakat mengetahui mutu dari produk atau jasa yang
dikenalkan.
b. Agar masyarakat tau kegunaan dari barang/jasa tersebut.
c. Agar masyarakat mengetahui barang baru apasaja yang ada di pasar.
3. Tujuan Selling Promotion
Menurut Tjiptono(2001:219) bahwa Promosi penjualan yang dilakukan oleh
penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai.
Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :
a. Consumer promotion
Consumer promotion adalah promosi yang diberikan kepada konsumen
untuk menarik minat membeli.
b. Trade Promotion
Trade Promotion adalah promosi yang diberikan kepada pedagang grosir,
pengecer dsb untuk menarik minat membeli.
c. Sales force promotion
Sales force promotion yaitu promosi yang diberikan kepada armada
penjualan.
d. Bussines promotion
Bussines promotion adalah promosi yng dilakukan kepada pelanggan
baru.

4. Media Dalam Selling Promotion
a. Publisitas
Publisitas bersifat menyeluruh jadi promosi yang bukan perorangan,
kegiatan ini tidak terlalu dilihat oleh perusahaan atau pengawasannya
lemah
b. Personal Selling
Persona selling adalah kegiatan penjualan yang produsen dan
konsumennya bertatap muka secara langsung, karena berhadapan secara
langsung konsumen bisa menanyakan informasi yang kurang dipahami.
Sebagai komponen “promotional mix”, personal selling
memungkinkan penjual untuk:
1) Melakukan hubungan langsung dengan konsumen
2) Membina hubungan jangka panjang dengan konsumen agar bisa
mendapatkan keuntungan misalnya loyalitas dari konsumen
3) Mendapat tanggapan atau timbal balik dari konsumen
Tugas Personal Selling antara Lain yaitu:
1) Mencari calon pembeli (prospekting)
2) Komunikasi (communication)
3) Mengumpulkan informasi (information gathering)
4) Pelayanan (servising)
5) Pengalokasian (allocation)
Selanjutnya, untuk memperjelas pemahaman kita tentang kegiatan
selling promotion dapat diikuti tayangan video berikut ini
1. Mengapa suatu perusahaan ritel melakukan promosi penjualan pada
barang yang mereka jual, padahal pada kenyataannya banyak barang
tersebut yang bukan milik mereka pribadi, tetapi mereka di suplai oleh
produsen pada perusahaan lain.

Kajian Materi 4: Menganalisis Public Relation Dalam Bisnis Ritel
1. Pengertian public relation
Menurut Scoot M. Cutlip, Aleen H. Center (2008) menjelaskan
bahwa public relation adalah suatu kegiatan dalam fungsi manajemen
yang digunakan untuk menilai sikap, identifikasi kebijakan, serta
bagaimana prosedur dalam suatu perusahaan untuk melaksanakan rencana
kerja.
public relation berupa pendekatan kepada konsumen untuk
mendapatkan hal tertentu yang menjadi sasaran dalam perusahaan. public
relation salah satu hal yang penting dalam perusahaan untuk dapat
memenuhi sasaran yang telah ditetapkan
2. Kegiatan dalam public relation
Menurut Soemirat dan Ardianto Effendi (2008) kegiatan public
relation merupakan sebagai jembatan antara perusahaan dan msyarakat
sebagai konsumen, berikut unsur-unsur yang diharapkan ada ketika
melaksanakan public relation :
a. Citra baik
b. Itikad baik
c. Saling pengertian
d. Saling mempervayai
e. Saling menghargai
f. Toleransi
3. Strategi public relation dan keputusan penting dalam pemasaran
Beberapa hal harus diperhatikan dalammenggunakan sarana pemasaran.
Begitu pula dengan public relation, sarana pemasaran apa saja yang dapat
dibantu olhe public relation. Untuk menetapkan sarana pemasaran dapat
dibantu oleh public relations dengan:
a. Menciptakan kesadaran dengan memuat berita sebuah produk.

b. Membangun kesan kepada konsumen dengan komunikasi pesan.
c. Tenaga penjualan yang ada dimotivasi, dilatih untuk
perkembangan yang baik.
d. Public relation digunakan untuk menekan budged.
Untuk mengetahui gambaran secara konkrit mengenai egiatan Public
Relations, dapat dilihat tayangan video berikut ini: ( video kegiatan Public
Relations).
4. Ruang liangkup public relation
Menurut Cutlip-Center-Broom dalam Morissan M.A (2008) bahwa ada
beberapa ruang lingkup public relation yaitu :
a. public relation pemerintahan.
b. public relation perusahaan.
c. public relation internasional.
5. Tujuan Public Relation
Menurut hal yang diungkapkan oleh Jefkins (2003) bahwa ada beberapa
tujuan dari public relation yaitu :
a. Mengubah pandangan masyarakat terhadap perusahaan.
b. Memberikan pandangan yang baik terhadap calon pegawai.
c. Memberikan informasi yang baik kepada setiap calon konsumen
tentang perusahaan atau produk/jasa yang ditawarkan.
d. Memperkenalkan produk kepada calon konsumen agar dapat
menambah pangsa pasar.
e. Mempunyai hubungan yang baik antara perusahaan dan calon
konsumen agar dapat membentuk loyalitas pelanggan.
6. Fungsi Public Relation

Kadar nurjaman dan khaerul umam (2012) menjelaskan mengenai fungsi
dari public relation yaitu :
a. Suatu tingkah laku yang diharapkan nantinya akan mendapatkan
pandangan positif terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.
b. Hasil akhirnya diharapkan dapat menguntungkan kedua belah
pihak.
c. Menciptakan pandangan positif dari konsumen.
7. Empat Tahapan Proses Strategi Public Relation

Sumber : Scoot M. Cutlip & Allen H. Center (2008)
1. Mengapa public relation merupakan salah satu hal yang penting dalam
pemasaran ?

Kajian Materi 1 : Menerapkan Sistem Informasi Ritel
1
1. Pengertian
Dalam bisnis ritel atau disebut juga eceran dilakukan pencatatan dalam arus
barang untuk memberikan informasi secara terperinci mengenai keluar
masuknya barang dalam inventory. Dengan dilakukan pencatatan maka
dapat mengendalikan dan mengawasi barang yang masuk maupun barang
yang keluar secara akurat dan tepat.
Penggunaan sistem informasi yang tepat dapat membantu mempersiapkan
informasi yang akurat. Dengan perkembangan bisnis yang semakin ketat,
untuk dapat bersaing secara kompetitif, maka perusahaan retail perlu
mempertimbangkan penggunaan sistem informasi. Sistem informasi ritel
adalah sistem yang berbasis pada pemanfaatan teknologi dalam menunjang
kegiatan perusahaan.
2. Elemen-Elemen Sistem Informasi Ritel
Menurut menyebutkan terdapat elemen sistem informasi manajemen ritel,
meliputi (O'Brien dan Marakas, 2010):
a) Perangkat Keras yaitu merupakan bagian fisik dari suatu teknologi,
misalnya komputer, bagian dari perangkat keras merupakan bagian
fisik dari komputer yang bisa dilihat, disentuh.
b) Perangkat Lunak yaitu merupakan bagian data yang disimpan secara
digital, tidak bisa dilihat bukti fisiknya.
c) Database yaitu merupakan sekumpulan software atau berbentuk data
yang disimpan secara digital.
d) Manual Procedure yaitu merupakan langkah dalam melakukan sesuatu,
sehingga mempunyai kejelasan dalam melakukan sesuatu.
e) Petugas pengoperasian sistem yaitu petugas yang bekerja dalam
pengoperasian sistem . mereka bekerja sesuai job description dan SOP
tertentu.
Element-element diatas berinteraksi dalam suatu sistem yang saling
terkoneksi untuk membentuk jaringan informasi. Dalam memetakan
kebutuhan informasi yang diperlukan perusahaan maka, terdapat beberapa
jaringan internkoneksi antara beberapa bagian berikut ini.

2
3. Gambar 1. Arus Informasi dan arus barang dalam industri ritel
Sumber: Levy & Weitz, 2004 (dalam Utami 2010, p.167)
Dalam proses ini Sistem informasi memberikan bantuan untuk pelaksanaan
kegiatan retail dalam memberikan pelayanan terbaik untuk pelanggan
usaha retail. Proses penyediaan barang merupakan sistem yang terintegrasi
antara konsumen, usaha retail dan suppliernya. Proses yang dijelaskan
dalam gambar alur infromasi dan barang dagangan (Gambar 1)
memberikan penjelasan atas rangkaian dari keinginan konsumen hingga
akhirnya perusahaan ritel menyediakannya. Menurut Utami (2010, p. 167)
Rangkaian pesan informasi sepanjang sistem dan dapat dijelaskan sebagai
berikut:
a. Pertama informasi atas pembelian barang dari konsumen dicatat dalam
terminal POS (Point of Sales). Data ini akan dikirimkan ke bagian
pembelian atau perencanaan. Informasi yang masuk diterima dan
dimasukkan sebagai bagian perencaaan untuk melakukan pembelian
tambahan ataupun membuat keputusan mark down (pemberian diskon).
b. Informasi pembelian barang juga secara khusus akan diterima oleh
komputer pedagang ritel, yang memberikan informasi untuk melakukan
pemesanan dan dikirim pada toko dengan suatu sistem server yang
disebut pertukaran data elektronik (Electronic Data Interchange= EDI).
Data yang dipertukarkan antara bagian ini dapat berupa dokumen bisnis,
informasi
sistem
respons
cepat
arus barang dagangan arus informasi

3
yang berasal dari pedagang ritel ke penjual, dan sebaliknya. Dengan
demikian, untuk suatu barang yang sudah diorder secara rutin, akan
dapat dilakukan pemesanan secara otomatis.
c. Kemudian bagaian Pembelian atau perencanaan melakukan komunikasi
dengan vendor atau penjual untuk konfirmasi pemesanan barang. Dalam
taraf ini biasanya ditentukan tanggal pengiriman, syarat maupun termin
pembayaran.
d. Pembeli atau perencana kemudian memberikan informasi itu kebagian
distribusi untuk melakukan koordinasi aktivitas pengantaran.
e. Para manajer toko juga dapat melakukan komunikasi dengan pusat
distribusi meminta pengantaran dan memeriksa status persediaan.
Lebih lanjut pembahasan mengenai terminologi dan penggunaan EDI dan
POS akan dijelaskan pada bagian lain dari modul ini.
Sistem informasi yang baik akan mampu mengordinasi mulai dari bagian
pembelian dan penyediaan, yang memungkinkan adanya keuntungan dari
peluang pembelian khusus dengan jumlah tertentu. Di sisi lain, dengan data
pelanggan yang tepat, maka akan dapat menurunkan biaya operasional yang
memotong biaya penyimpanan, biaya transportasi dan biaya overhead
lainnya.
4. Keputusan dalam penerapan Sistem informasi dalam ritel
Setelah vendor melakukan pengiriman barang dagang ke pusat distribusi
ataupun melakukan pengiriman langsung kepada peritel. Peritel dapat
mengumpulkan informasi pembeliaan bagi pelanggan, informasi ini juga
bisa digunakan oleh pemasok untuk merancanakan transaksi dalam bisnis
ritel.
Setelah mengetahui kebutuhannya, kemudian manajemen perlu
mempertimbangkan peningkatan informasi yang akan memberikan dampak
pada perusahaan. Beberapa keuntungan yang akan didapat perusahaan
dengan menerapkan sistem informasi dalam perusahaan retail.

4
Keuntungan dalam sistem informasi dan jaringan manajemen menurut
Utami (2010) adalah :
a. Menambah ketersediaan Produk
Dengan adanya sistem informasi, maka perusahaan ritel dengan cepat
memenuhi kepentingan dalam pemenuhan persediaan barang dagangan
yang habis (berkurang) dan mendapatkan informasi selera pelanggan
terhadap pilihan barang dagangan dengan jelas mengenai “apa”,
“berapa” dan “dimana”. Untuk memenuhi kebutuhan spesifik, terutama
untuk perusahaan retail yang besar, maka perusahaan ritel dapat lebih
baik mempersiapkan barang dengan menyimpan lebih banyak untuk
barang-barang kategori cepat habis.
b. Meningkatkan Return On Invesment
Kinerja perusahaan ritel dapat dilihat dengan kemampuannya untuk
meningkatkan target pengembalian atas investasi (return on
investment/ROI). Dengan menerapkan sistem informasi yang
menunjang rantai pasokan yang lebih efisien, maka laba perusahaan
dapat meningkatkan laba dan mengurangi biaya-biaya pembelian,
penyimpanan dan kerusakan. Dengan adanya sistem informasi, maka
penjualan bersih dapat meningkat dengan menyediakan produk-produk
yang lebih tepat dan memberikan insentif sesuai dengan informasi yang
dihasilkan dari sistem tersebut.
Demikianlah keuntungan yang dapat diperoleh dalam menerapkan sistem
informasi untuk rital dalam menunjang tujuan perusahaan. Keputusan
dalam melakukan investasi untuk menerapkan sistem informasi atau tidak,
sangat bergantung dari kalkulasi return on investment yang akan diberikan
dari sistem tersebut.
5. Peranan SIM pada sebuah Perusahaan Ritel
Dengan terminologi yang sudah dijelaskan diatas, sangat jelas bahwa
adanya pusat data (database) dalam SIM sangat menunjang kegiatan dalam
bisnis ritel, karena melalui sistem informasi ini banyak informasi yang
didapatkan sehingga memudahkan transaksi dalam bisnis ritel. SIM ritel

5
yang banyak digunakan adalah sebagai berikut (O'Brien dan Marakas,
2010):
a. Transaction Processing Systems (TPS)
TPS digunakan untuk kegiatan internal mauoun eksternal perusahaan
yang masih menyangkut dengan masalah barang dalam perusahaan
seperti gaji karyawan, order pembelian konsumen.
b. Process Control Systems (PCS)
PCS berguna untuk proses dalam pelaksaanaan bisnis ritel misalnya
barang masuk, barang keluar, pencatatan dalam gudang.
c. Office Automation Systems (OAS)
OAS berfungsi untuk menyimpan data atau dokumen yang terkait
dengan perusahaan.
6. Peranan Sistem Informasi Manajemen
Peranan sistem informasi dalam bisnis dapat semakin meningkatkan laba
perusahaan dengan cara (Rangkuti, 2004):.
a. Meningkatkan Efisiensi Operasional
Ketika banyak hal yang harus dilakukan , melalui sistem manajemen
informasi ini kita hanya cukup untuk mengunduh atau membuka web
berkatan mengenai hal yang ingin diketahui, tanpa harus datang ke
perusahaan untuk informasi umum. Disana terjadi efisiensi. Untuk
efisiensi operasional maka perusahaan menjalankan strategi low-cost
leadership.
b. Memperkenalkan Inovasi Dalam Bisnis
Inovasi baru membuat semua pekerjaan lebih efisien seperti ATM
dalam dunia perbankan. Untuk usaha ritel misalnya penggunaan mesin
kasir dan sistem pembelian.
c. Membangun Sumber-Sumber Informasi Strategis
Fungsi dari sistem informasi tidak lagi hanya memproses transaksi,
penyedia informasi, atau alat pengambilan keputusan. Tetapi, dapat
berfungsi sebagai penolong end user untuk meghadapi tantangan dari
persaingan yang ketat.

Modul Pengeloaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Modul Pengeloaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK

Similar to Modul Pengeloaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Modul Pengeloaan Bisnis Ritel Kelas XI SMK