Ringkasan dokumen tersebut adalah: Dokumen tersebut membahas tentang perilaku konsumen dan bisnis dalam membeli barang dan jasa, termasuk faktor-faktor yang mempengaruhinya, proses pengambilan keputusan pembelian, dan jenis-jenis pembelian bisnis.

1. Inspiring Innovation with Integrity
PERILAKU KONSUMEN
AKHIR DAN BISNIS
Disiapkan oleh:
Jono M. Munandar
jonomu@apps.ipb.ac.id
08111104474
Sumber Materi: 1) Kotler P., Amstrong G. Prinsip-Prinsip Pemasaran (2008); 2)
Kotler P., Amstrong G., Opresnik M.O., Marketing an Introduction (2012)

2. Untuk link video materi dapat diakses di bawah
ini
Perilaku Konsumen & Peluang Pasar: https://youtu.be/9a0f2MXLW0s

3. Perilaku Pembelian Konsumen
Perilaku konsumen merujuk pada perilaku
pembelian konsumen yang membeli
barang dan jasa untuk digunakan secara
pribadi.
Konsumen ini membentuk pasar konsumen
Lebih lanjut, hal yang perlu diperhatikan
oleh pelaku pasar adalah respon konsumen
atas berbagai usaha pemasaran yang
dilakukan.

4. Model Perilaku Konsumen
Respon pembeli
Pilihan produk,
brand, dealer
Waktu dan jumlah
pembelian
Kotak hitam konsumen
Karakteristik pembeli Keputusan pembeli
Pemasaran dan stimuli lain
4 P
Ekonomi, politik,
budaya, teknologi

5. Faktor yang berpengaruh pada Perilaku Konsumen
•Budaya
•Sosial
•Personal
•Psikologi

6. Budaya
Budaya
Dapat dipelajari dari lingkungan, yang meliputi nilai-nilai,
persepsi, keinginan dan perilaku
Sub-budaya
Sekelompok orang yang memiliki sistem nilai berdasarkan
kesamaan pengalaman hidup
Kelas Sosial
Membagi masyarakat menjadi kelompok yang relatif permanen
dan berjenjang  nilai, minat dan prilaku yang sama
(kombinasi dari pekerjaan, penadapatan, pendidikan)
Budaya merupakan penyebab dasar yang mempengaruhi perilaku & keinginan seseorang

7. Kelas Sosial Utama Amerika
Sumber: Kotler and Armstrong 2017
Kelas Atas
Kelas Menengah
Kelas Pekerja
Kelas Bawah
KekayaanPekerjaanPendidikanPendapatan

8. Kelas Atas
Upper Uppers (1%): Orang elit sosial yang hidup dari kekayaan
warisan. Mereka memberikan sejumlah besar uang untuk amal,
memiliki rumah lebih dari satu, dan mengirim anak-anak mereka
ke sekolah terbaik
Lower Uppers (2%): Orang Amerika yang memperoleh
pendapatan atau kekayaan yang tinggi melalui kemampuan luar
biasa. Mereka aktif dalam urusan sosial dan kemasyarakatan dan
membeli rumah, pendidikan, dan mobil yang mahal

9. Kelas Menengah
Upper Middles (12%): Seorang profesional, pebisnis independen, dan manajer
perusahaan yang tidak memiliki status keluarga atau kekayaan yang tidak
biasa. Mereka percaya pada pendidikan, bergabung dan sangat berpikiran
sipil, dan menginginkan "hal-hal yang lebih baik dalam hidup".
Middle Class (32%): Pekerja kerah putih dan biru dengan gaji rata-rata yang
tinggal di "sisi kota yang lebih baik". Mereka membeli produk populer untuk
mengikuti tren. Hidup yang lebih baik berarti memiliki rumah yang bagus di
lingkungan yang bagus dengan sekolah yang bagus

10. Kelas Pekerja
Kelas pekerja (38%): Mereka yang menjalani "gaya hidup
kelas pekerja", seberapapun pendapatannya, latar
belakang sekolahnya, atau pekerjaan mereka. Mereka
sangat bergantung pada kerabat untuk dukungan ekonomi
dan emosional, untuk nasihat tentang pembelian, dan
untuk bantuan pada saat kesulitan.

11. Kelas Bawah
• Upper Lowers (9%): Pekerja miskin. Meskipun standar hidup mereka
sedikit di atas kemiskinan, mereka berjuang menuju kelas yang lebih
tinggi. Namun, mereka sering kekurangan pendidikan dan dibayar rendah
untuk pekerjaan tidak terampil.
• Lower Lowers (7%): Terlihat miskin, seringkali merupakan pekerja tidak
terampil yang berpendidikan rendah. Mereka sering kehilangan
pekerjaan dan beberapa bergantung pada bantuan publik. Mereka
cenderung menjalani kehidupan sehari-hari.

12. Faktor Sosial
Referensi Keanggotaan
(opinion leaders)
Aspirational
Kelompok
Keluarga
Peran & Status
Organisasi Pembelian
Konsumen Terpenting. Pengaruh
suami, istri, dan anak-anak
Peran = Aktivitas yg diharapkan
Status = Penghargaan atas sebuah
peran

13. Pemimpin Opini
Pemasar menggunakan buzz marketing dengan mendaftar atau bahkan
menciptakan pemimpin opini untuk menyebarkan berita tentang merek mereka.
Source: The International Consultant.com

14. Faktor Pribadi
Source: google plus
Pengaruh Pribadi
Usia & Tahapan
Siklus Hidup Pekerjaan
Kepribadian &
Konsep diri
Situasi
Ekonomi
Gaya Hidup
Identifikasi
Gaya Hidup
Aktivitas Interest Opinion

15. Kepribadian & Konsep Diri
• Kepribadian (personality) : karakteristik psikologis unik
yang relatif konsisten dan lama pada lingkungan
sesorang
• Disebut juga traits (sifat).
• Konsep diri (Self-concept) : menyarankan kepemilikan
(possessions) seseorang berkontribusi dan
merefleksikan identitasnya.

16. Faktor-faktor
Psikologis
Motivasi
Persepsi
Pembelajaran
(Memori)
Sikap &
Kepercayaan
Faktor Psikologis

17. Kebutuhan
Penghargaan
Kebutuhan Sosial
Kebutuhan Rasa Aman
Kebutuhan Fisiologis/dasar
Aktualisasi
Diri
Hirarki
Kebutuhan
Maslow

18. Persepsi
Persepsi
• Interpretasi dari input informasi untuk
memproduksi sesuatu yang bermakna
• Input informasi = sensasi yang diterima
melalui panca indera
• Eksposur Selektif
• Distorsi Selektif
• Retensi Selektif

19. Pembelajaran
Perubahan permanen perilaku
karena pengalaman.
Dipengaruhi oleh hasil sebelumnya
(konsekuensi) yang didapatkan
individu.
Perilaku yang memuaskan
cenderung menyebabkan
perulangan, dan begitu sebaliknya.

20. Keyakinan (Beliefs) & Sikap (Attitudes)
Keyakinan : pemikiran atas gambaran
(descriptive though) tentang sesuatu
yang ditangkap seseorang
Sikap : menggambarkan evaluasi,
perasaan dan tendensi tentang suka atau
tidak suka atas suatu idea atau obyek

21. Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Pengevaluasian Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca Pembelian
Proses Keputusan Pembelian

22. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
Tahap #1 = PENGENALAN KEBUTUHAN
• Pembeli menjadi perduli terhadap perbedaan antara
keinginan (Desired State) dan kondisi sebenarnya
(Actual State).
• Individu tidak sadar akan masalah atau kebutuhannya.
• Pelaku pasar bisa menggunakan penjualan pribadi,
iklan, dan kemasan untuk memacu pengenalan
kebutuhan/permasalahan.
• Pengenalan bisa cepat bisa lambat.

23. Tahap 1: Pengenalan Kebutuhan
Hasrat (Desired State)
Saat kebutuhan
pembeli terpenuhi
dan terpuaskan.
Kenyataan (Actual State)
Kebutuhan muncul dari :
Internal Stimuli - Lapar
Eksternal Stimuli – Iklan,
Teman
Pembeli
Mengenali
Masalah
Atau
Kebutuhan

24. Sumber Pencarian Informasi didapat dari:
Tahap 2: Pencarian Informasi
Iklan, penjual
(informasi paling banyak)
•Mass Media
•Lembaga riset/rating
Saat memperoleh produk
Saat menguji produk
Saat menggunakan produk
Sumber Pribadi
Sumber Komersial
Sumber Publik
Sumber Eksperimen
• Tahap ini dimulai setelah konsumen menjadi peduli terhadap pengenalan masalah/kebutuhan
• Pencarian informasi tentang produk akan membantu memecahkan masalah/kebutuhan
Keluarga, teman, tetangga
(paling berpengaruh)
Media masa, lembaga riset

25. Atribut Produk
Evaluasi Mutu, Harga, & Features
Tingkat Kepentingan
Atribut mana yang paling diperlukan?
Kepercayaan Merek
Apakah percaya pada merek yang ada?
Kepuasan Produk Total
Berdasarkan apa yang dicari, bagaimana
kepuasan dapat diperoleh dari setiap produk?
Prosedur Evaluasi
Memilih produk berdasarkan pada
satu atau lebih atribut
Tahap 3: Evaluasi Alternatif

26. Tujuan Pembelian
Keinginan untuk membeli merek yang paling disukai
Keputusan Pembelian
Sikap
pada yang
lain
Faktor situasi
yang tak
diharapkan
Tahap 4: Keputusan Pembelian

27. Harapan / persepsi
Konsumen
Tidak Puas
Konsumen
Puas!
Kinerja Produk
Tahap 5: Evaluasi Pasca Pembelian

28. Tahapan Proses Adopsi
1. Awareness (Kesadaran): konsumen menjadi perduli
terhadap produk baru, tetapi kekurangan informasi.
2. Interest (Kepentingan): konsumen mencari informasi
tentang produk baru
3. Evaluation (Evaluasi): konsumen mempertimbangkan
untuk mencoba produk baru yang masuk akal
4. Trial (Percobaan): konsumen mencoba produk baru
dalam skala kecil untuk mengetahui nilai/kelebihan dari
produk tersebut.
5. Adoption (Adopsi): konsumen memutuskan untuk
menggunakan produk baru secara penuh dan teratur.

29. Awareness
Interest
Evaluation
Trial
Adoption
Tahapan Proses Adopsi Produk
Iklan ini mendorong konsumen untuk
membeli dengan menawarkan kupon

30. PersenPengadopsi
Waktu Adopsi
Awal Akhir
Inovator Pengadopsi
Awal
Mayoritas Awal
2.5%
13.5%
34% 34%
16%
Orang Lamban
Mayoritas Akhir
Adopsi Produk Baru
Ketika sebuah organisasi memperkenalkan sebuah produk baru, konsumen
tidak akan melakukan proses adopsi pada waktu yang sama, mereka juga tidak
akan melakukan perubahan pada kecepatan yang sama.

31. Kemampuan
Terbagi
(Mudah dicoba dalam
skala kecil?)
Kecocokan
(Cocok??)
Kompleksitas
(Seberapa
kompleks?)
Keuntungan Relatif
(mudah dibandingkan
manfaatnya?)
Kemampuan
Berkomunikasi
(mudah diobservasi?)
Karakterisitk
produk
Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Adopsi Produk Baru

32. Pasar Bisnis – semua
organisasi yang membeli
barang& jasa untuk
digunakan dalam
menciptakan produk& jasa
lain yang dijual pada pihak
lain.
Pasar bisnis melibatkan lebih
banya uang dan jenis yang
ditawarkan.
Pasar Bisnis &
Perilaku Pembelian Bisnis

33. Struktur Pasar & Permintaan
• Pembeli sedikit tapi besar
• Secara Geograpis terkonsentrasi
• Permintaan diturunkan dari konsumen

34. Ciri Unit Pembelian
• Lebih banyak partisipan yg terlibat
dalam sekali pembelian
• Pembelian lebih profesional

35. Tipe Keputusan &
Proses Keputusan
• Keputusan lebih kompleks
• Proses lebih formal
• Pembeli & penjual saling bergantung
• Membangun close long-term relationships

36. Organisasi pembelian
Stimuli Pemasaran
(lingkungan)
Respon pembeli
Product
Price
Place
Promotion
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Pengaruh
Individu &
Interpersonal
Pengaruh
Organisasi
Pilihan Produk &
Jasa
Pilihan Pemasaok
Jumlah Pesanan
Waktu & Syarat
Pengiriman
Syarat
pelayanan
Pembayaran
Pusat Pembelian
Proses Pengambilan Keputusan
Model Perilaku Pembelian Bisnis

37. Straight Rebuy
(Pembelian tanpa Modifikasi)
Modified Rebuy
(Pembelian dengan Modifikasi)
Tipe Umum Situasi Pembelian
New Task (Pembelian Baru)

38. Lingkungan
Ekonomi, Teknologi, Politik, Persaingan & Budaya
Organisasi
Tujuan, Kebijakan, Prosedur,
Struktur, & Sistem
Interpersonal
Otoritas, Status, Empati &
Persuasif
Individu
Usia, Pendidikan, Posisi Pekerjaan, Kepribadian &
Sikap terhadap Risiko
Pengaruh Utama Pembelian Bisnis

39. Pengenalan Masalah
Gambaran Kebutuhan Umum
Spesifikasi Produk
Pencarian Pemasok
Pengumpulan Proposal
Seleksi Pemasok
Spesifikasi Pesanan Rutin
Penilaian Kinerja
Proses Pembelian Bisnis
Buying Center (Pusat Pembelian)
Contoh pusat pembelian di Allegiance Healthcare Corporation.

40. e-Procurement
• Manfaat untuk pembeli:
• Akses untuk pemasok baru
• Biaya pembelian yang rendah
• Memperkuat proses pesanana dan pengiriman
• Manfaat untuk vendors:
• Berbagi informasi dengan pelanggan
• Menjual barang dan jasa
• Memberikan layanan pendukung
• Memelihara hubungan dengan pelanggan

41. Terima kasih