Marketing of products and services ver01

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫اراﺋﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬:‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻟﻠﻬﻲ‬ ‫ﺳﻴﻒ‬ ‫رﺿﺎ‬
Think Future, Enhance Today
‫اراﺋﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬:‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻟﻠﻬﻲ‬ ‫ﺳﻴﻒ‬ ‫رﺿﺎ‬
‫ﮔﻴﻼن‬ ‫اﺳﺘﺎن‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫و‬ ‫ﻣﻌﺪن‬ ،‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬

Checkforslidesonwww.slideshare.net/IranTrainingCheckforslidesonwww.slideshare.net/IranTraining
‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫دوره‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮﮔﺰاري‬ ‫از‬ ‫ﻫﺪف‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﻧﺘﻈﺎرات‬.
2

Checkforslidesonwww.slideshare.net/IranTraining ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺎﻣﻮش‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫از‬
‫ﻣﺘﺸﻜﺮﻳﻢ‬
Checkforslidesonwww.slideshare.net/IranTraining
HRM Ver00 3

‫دوره‬ ‫ﻣﺤﺘﻮاي‬:
‫ﭘﺎﻳﻪ‬ ‫ﺗﻌﺎرﻳﻒ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺮوري‬)،‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي،ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬(...
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬-‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫ﻣﺜﻠﺚ‬
١
٢
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ‫و‬ ‫رﻳﺰي‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫و‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬–‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬
٢
۴
3٣
۵‫ﻣﻮردي‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬
‫آذر‬1394 4‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬

‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻛﻤﺒﻮد‬!
‫و‬ ‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﻛﻤﺒﻮد‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻮاﺟﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫اﻣﺮوزه‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬
‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬
‫آذر‬1394 ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ 5

‫ﻣﺼﺮف‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻇﺮﻓﻴﺖ‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮ‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬.
‫ﻛﻨﻴﻢ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻜﻴﻪ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﭘﺎﺳﺨﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬.

‫ﻳﻚ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫دﭘﺎرﺗﻤﺎن‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬.
‫ﺑﺮاي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﭼﺮﺧﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫درك‬ ‫درﺳﺘﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫اﻓﻜﺎر‬.

‫دﻳﺪﮔﺎه‬ ‫دو‬
‫ﺗﺎ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻛﻨﺪ‬.
‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫از‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺶ‬ ‫ﺷﺮ‬
‫ﺷﻮد‬ ‫ﺧﻼص‬.
‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬

‫زﻣﺎن‬ ‫ﮔﺬر‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻮل‬ ‫ﺳﻴﺮ‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫ﺳﺎﻣﺎﻧﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬

‫ارﺗﺒﺎﻃﻲ‬ ‫ﺳﺎﻣﺎﻧﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺜﺎﻟﻲ‬

The Four P Components of the Marketing Mix

‫ﭼﻬﺎر‬P‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫در‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺮاي‬1981‫ﺳﻪ‬ ‫ﺑﻴﺘﻨﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮﻣﺰ‬
P‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫اﺿﺎﻓﻪ‬:
People
Process
Physical
Evidence

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺷﻐﻠﻲ‬ ‫ﻋﻨﺎوﻳﻦ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬
‫ﻣﺪﻳﺮ‬
‫ﻓﺮوش‬
‫ﻛﺎرﻣﻨﺪ‬
‫ﻣﺪﻳﺮ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﻛﺎرﻣﻨﺪ‬
‫ﻓﺮوش‬
‫ﻣﺪﻳﺮ‬
‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬
‫ﻣﺪﻳﺮ‬
‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫رواﺑﻂ‬
‫ﻣﺪﻳﺮ‬
‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬
‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬
‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬
‫ﻣﺸﺘﺮي‬
‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬

‫ﻛﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬
May 2014 20 CRM Ver. 04

‫ماست‬ ‫فعاليتھای‬ ‫بر‬ ‫ناظر‬ ‫مھمترين‬ ‫مشتری‬.
‫ھستيم‬ ‫وابسته‬ ‫او‬ ‫به‬ ‫ما‬ ،‫نيست‬ ‫وابسته‬ ‫ما‬ ‫به‬ ‫او‬.
،‫نيست‬ ‫زودگذر‬ ‫ھدف‬ ‫يک‬ ،‫ما‬ ‫کار‬ ‫در‬ ‫مشتری‬
‫ماست‬ ‫اقدامات‬ ‫ھمه‬ ‫نھائی‬ ‫ھدف‬ ‫او‬.
May 2014 CRM Ver. 0421
‫ماست‬ ‫اقدامات‬ ‫ھمه‬ ‫نھائی‬ ‫ھدف‬ ‫او‬.
،‫نيست‬ ‫خارجی‬ ‫فرد‬ ‫يک‬ ‫ما‬ ‫برای‬ ‫مشتری‬
‫ماست‬ ‫سازمان‬ ‫از‬ ‫جزئی‬ ‫او‬.
،‫کنيم‬ ‫نمی‬ ‫لطف‬ ‫او‬ ‫به‬ ،‫مشتری‬ ‫به‬ ‫خدمت‬ ‫با‬ ‫ما‬
‫دھد‬ ‫می‬ ‫کار‬ ‫ادامه‬ ‫شانس‬ ‫ما‬ ‫اوبه‬ ‫بلکه‬.
‫کنيم‬ ‫تشکر‬ ‫او‬ ‫از‬ ‫بايد‬ ‫پس‬.

‫و‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪي‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎي‬ ‫زﻧﺠﻴﺮه‬ ‫در‬ ‫ﻋﻨﺼﺮ‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ‬.‫ﻣﺎرا‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫اﮔﺮ‬
‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺗﻌﻄﻴﻞ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺠﺒﻮر‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫اﺣﺘﻤﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻧﻜﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬
‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﺎر‬!
‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﺎر‬!
‫دﻣﻴﻨﮓ‬ ‫ادوارد‬)‫ﻧﻮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﭘﺪر‬(

‫ﻋﻤﻠﻲ‬ ‫ﻛﺎر‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫را‬ ‫ذﻳﻞ‬ ‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻫﺮﻳﻚ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬:
•‫ﺳﻮاري‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
•‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻟﻨﮓ‬ ‫ﻣﻴﻞ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
•‫زﻧﺪان‬
May 2014 23
‫زﻧﺪان‬
•‫ﻣﺪرﺳﻪ‬
•‫ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
•‫دوره‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫اراﺋﻪ‬
CRM Ver. 04

‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬
‫ﻧﻴﺎز‬
‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬
‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬
‫ﻧﻴﺎز‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫اﻓﻜﺎر‬
‫ﺑﺎزارﻫﺎ‬

‫ﻋﻤﻠﻲ‬ ‫ﻛﺎرﮔﺎه‬
‫ﻧﻴﺎز‬/‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻫﺮﻳﻚ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫را‬ ‫ذﻳﻞ‬:
•‫ﺳﻮاري‬ ‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
•‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻟﻨﮓ‬ ‫ﻣﻴﻞ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
‫ﺧﻮدرو‬ ‫ﻟﻨﮓ‬ ‫ﻣﻴﻞ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
•‫زﻧﺪان‬
•‫ﻣﺪرﺳﻪ‬
•‫ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
•‫دوره‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫اراﺋﻪ‬
•‫ﺟﻤﻬﻮري‬ ‫رﻳﺎﺳﺖ‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﻨﻈﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻳﺪه‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺎور‬ ‫در‬ ‫اي‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺗﺎﺛﻴﺮ‬
‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫در‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬:
‫ﺑﺎﺷﺪ‬:
‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻓﻠﺴﻔﻪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺗﻔﻜﺮ‬ ‫روش‬ ‫ﻳﻚ‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮاﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫از‬
‫ﻛﻪ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎي‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺪﮔﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﺗﻨﺎوب‬
‫دارد‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬
‫ﺷﻮد‬ ‫دﻳﺪه‬:
‫ﺷﻮد‬ ‫دﻳﺪه‬:
‫و‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫ﻛﺎﻧﺎﻟﻬﺎي‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫وﻓﺎداري‬...

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫درازﻣﺪت‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ‬
‫ﭘﺎﻳﺪار‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫ﻣﺜﻠﺚ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬
‫رﻗﺒﺎ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬

‫رﻗﺎﺑﺖ‬‫رﻗﺎﺑﺖ‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫ﺑﺎ‬
‫رﻗﺒﺎ‬‫رﻗﺒﺎ‬CompetitorsCompetitors
‫رﻗﺎﺑﺖ‬‫رﻗﺎﺑﺖ‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫رﻗﺒﺎ‬‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬‫و‬‫ﺗﺠﺰﻳﻪ‬

‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬Customers
Marketing Mix
Market
Segmentation
Competitive
Marketing Mix
elements and
different
structures of
relationship
Problems
Competitive
Behavior
patterns

‫ﺷﺮﻛﺖ‬Corporation
‫ﺗﻬﺪﻳﺪﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ‬ ، ‫ﺿﻌﻒ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻮت‬ ‫ﻧﻘﺎط‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﻳﻪ‬
(SWOT Analysis)
‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﻳﻪ‬

‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﻳﻪ‬:
‫کرد‬ ‫کسب‬ ‫مطلوب‬ ‫نتايج‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫يق‬ ِ‫طر‬ ‫اين‬ ‫از‬.
‫ھميشه‬ ‫گسترده‬ ‫مطالعات‬ ‫و‬ ‫تحقيقات‬ ‫طريق‬ ‫از‬
‫روند‬ ‫و‬ ‫تازه‬ ‫ھای‬ ‫ايده‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫طالعات‬
‫روند‬ ‫و‬ ‫تازه‬ ‫ھای‬ ‫ايده‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫طالعات‬
‫داريد‬ ‫نگه‬ ‫روز‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫تحوالت‬.
‫کنيد‬ ‫نگاه‬ ‫مشتريان‬ ‫نظر‬ ‫نقطه‬ ‫از‬ ‫خود‬ ‫به‬).‫شناخت‬
‫مشتريان‬(
‫رقبا‬ ‫وضعيت‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫تجزيه‬.‫آذر‬1394 34‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬

‫داﺧﻠﻲ‬‫ﺧﺎرﺟﻲ‬
‫ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪﻳﻬﺎ‬:
o‫اﻧﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻧﻴﺮوي‬
o‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬
o‫داﻧﺶ‬/‫آﮔﺎﻫﻲ‬
‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬:
o‫ﻣﺎﻟﻲ‬
o‫ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ‬
o‫ﻣﺤﺴﻮس‬ ‫ﻏﻴﺮ‬)،‫ﺳﺮﻗﻔﻠﻲ‬(....
‫ﻓﺮآﻳﻨﺪﻫﺎ‬:
‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ‬
‫ﻗﻮﺗﻬﺎ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬:
o‫ﺳﻴﺎﺳﻲ‬/‫ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ‬
o‫زﻳﺴﺖ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬
o‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬
o‫ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻚ‬
‫ﺻﻨﻌﺖ‬:
o‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫رﻗﺒﺎي‬
o‫ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ‬
‫ﻓﺮآﻳﻨﺪﻫﺎ‬:
o‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ‬
o‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
o‫رواﺑﻂ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
o‫ﻧﻮآوري‬
‫ﺳﺎﻳﺮ‬
o‫آوري‬ ‫ﻓﻦ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
o‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬
o‫وري‬ ‫ﺑﻬﺮه‬
o‫ﺳﻮد‬ ‫ﺣﺎﺷﻴﻪ‬
‫ﻛﻨﻮﻧﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬:
o‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺐ‬
o‫رﺿﺎﻳﺖ‬
o‫وﻓﺎداري‬
o‫ارزش‬ ‫زﻧﺠﻴﺮه‬ ‫ﻗﺪرت‬
o‫ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
o‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﺎﻣﻴﻦ‬ ‫ﻗﺪرت‬
o‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﻗﺪرت‬
o‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬
‫ﺑﺎزار‬
o‫رﺷﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رو‬/‫ﻛﺎﻫﺶ‬
o‫ﺑﺎزارﻫﺎ‬ ‫اﻧﺪازه‬
o‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬
‫رﻗﺒﺎ‬
o‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬
o‫ﺿﻌﻔﻬﺎ‬ ،‫ﻗﻮﺗﻬﺎ‬
o‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎ‬
o‫اﻫﺪاف‬
‫ﺿﻌﻔﻬﺎ‬
‫ﺗﻬﺪﻳﺪﻫﺎ‬

‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﻳﻪ‬SWOT:
‫آذر‬1394 36

‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﻳﻪ‬
‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬
‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺛﺒﺎت‬
‫ﭘﺎﻳﺪاري‬ ‫آﻧﺎﻟﻴﺰ‬
‫ﮔﺬاري‬ ‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬ ‫آﻧﺎﻟﻴﺰ‬
‫ﮔﺬاري‬ ‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬ ‫آﻧﺎﻟﻴﺰ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫آﻧﺎﻟﻴﺰ‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺣﻮزه‬ ‫در‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺒﺎﺣﺚ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫ﻣﺜﻠﺚ‬ ‫ﺑﺎزﺑﻴﻨﻲ‬
competitors
Firm
‫رواﺑﻂ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬
‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﺒﻨﺎي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻧﮕﺎه‬ ‫و‬ ‫ﻣﺮﻛﺰي‬ ‫ﺷﺎﻳﺴﺘﮕﻴﻬﺎي‬
‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﺳﺎﻣﺎﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻓﺮآﻳﻨﺪﻫﺎي‬-‫ﻓﻨﻲ‬
CustomersChannels

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫رﻳﺰي‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬

‫رﻳﺰي‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫داده‬ ‫ﻣﺒﻨﺎي‬ ‫ﺑﺮ‬
‫ﻧﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﺎﺷﻴﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻛﺎﻓﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬
‫ﻛﺎﻓﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬
‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫آن‬ ‫ﺗﺪوﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﺟﺮا‬
‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫آن‬ ‫ﺗﺪوﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﺟﺮا‬
‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻧﺒﺎﻳﺪ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫دﻫﺪ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﺑﺎﻳﺴﺖ‬ ‫ﻣﻲ‬
‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﺣﺎﻟﺘﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫اﻧﻌﻄﺎف‬ ‫ﺗﻮاﻧﺎﺋﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺴﺖ‬ ‫ﻣﻲ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺟﺎﻣﺪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬
‫ﺷﻮد‬ ‫ﭘﺎﻳﺶ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬

‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫دﺳﺘﻮراﻟﻌﻤﻠﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬
‫ﺑﺮاي‬:
•‫ﻧﻔﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬
•‫ﻛﺎر‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫ﺑﺮاي‬
•‫و‬ ،‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺤﺪوده‬ ‫در‬
•‫و‬ ،‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺤﺪوده‬ ‫در‬
•‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﻣﺤﺪود‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻗﺪاﻣﺎت‬ ‫ﭘﻴﮕﻴﺮي‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬
‫ﮔﻴﺮي‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫وﻇﺎﺋﻒ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬
‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬.

‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬
•‫ﺷﻮد‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫اﻫﺪاﻓﻲ‬
•‫دﻫﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﺳﻬﺎﻣﺪاران‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺆاﻻﺗﻲ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬
•‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫اﺿﻄﺮارﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫اﻧﺘﺨﺎﺑﻬﺎ‬
•‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﺋﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺮات‬
•‫ﺷﻮد‬ ‫ﻛﻤﻴﻨﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻧﺎﺷﻲ‬ ‫وﻗﺎﻳﻊ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺮات‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬
•‫ﺷﻮد‬ ‫ﻛﻤﻴﻨﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻧﺎﺷﻲ‬ ‫وﻗﺎﻳﻊ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺨﺎﻃﺮات‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬
•‫دﻫﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﺟﺎزه‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫اﻣﻜﺎن‬.
‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫رﻳﺰي‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬:
•‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫از‬ ‫ورودي‬ ‫و‬ ‫وﻗﺖ‬
•‫ﺗﻌﻬﺪ‬
•‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬
•‫ﺗﺤﻘﻴﻖ‬
•‫اﻧﺘﻈﺎرات‬

‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎرﮔﻴﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫رﻳﺰي‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻓﺮآﻳﻨﺪ‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫در‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬

‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫واﻗﻌﻴﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ‬

‫رﺷﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﻬﻢ‬ ‫ﻣﺎﺗﺮﻳﺲ‬BCG

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬Market-Attractiveness Portfolio

‫ﻛﺮدن‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﭼﻬﺎر‬
Hold
Build
Divest
Harvest
‫ﺗﻌﻴﻴﻦ‬
،‫ﻫﺪف‬
‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﻮدﺟﻪ‬
‫ﻫﺮ‬SBU

‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫رﻳﺰي‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻓﺮآﻳﻨﺪ‬

‫ارزش‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻓﺮآﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻧﮕﺎه‬ ‫دو‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮآﻳﻨﺪ‬ ‫ﻗﺪﻣﻬﺎي‬
۴ ٣ ٢ ١
‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬
‫ﻃﺮﺣﺮﻳﺰي‬
‫ﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬
‫ﺗﺪوﻳﻦ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬
‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﻳﻪ‬
‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬
‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬
‫ﺑﺎزار‬

‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮآﻳﻨﺪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دﭘﺎرﺗﻤﺎن‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫اي‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﺋﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬/‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
‫ﺑﺨﺸﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫دادن‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺤﻮر‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮآﻳﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫و‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬
BB
CCAA‫ﻓﺮوش‬ ‫آﻧﺎﻟﻴﺰ‬
‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﻬﻢ‬ ‫آﻧﺎﻟﻴﺰ‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫آﻧﺎﻟﻴﺰ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬
‫اﺑﺰارﻫﺎي‬‫اﺑﺰارﻫﺎي‬
‫ﺳﺎﻟﻴﺎﻧﻪ‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬‫ﺳﺎﻟﻴﺎﻧﻪ‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬
EE
CC
DD
AA‫ﻓﺮوش‬ ‫آﻧﺎﻟﻴﺰ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬
‫ﻛﺎرت‬ ‫آﻧﺎﻟﻴﺰ‬
‫ﺑﺮ‬ ‫اﻣﺘﻴﺎزدﻫﻲ‬
‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺒﻨﺎي‬
‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫آﻧﺎﻟﻴﺰ‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬
‫و‬ ‫اﺧﻼﻗﻲ‬ ‫ﺑﺎزﻧﮕﺮي‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺛﺮﺑﺨﺸﻲ‬ ‫ﺑﺎزﻧﮕﺮي‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻤﻴﺰي‬
‫و‬ ‫اﺧﻼﻗﻲ‬ ‫ﺑﺎزﻧﮕﺮي‬
‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻌﺎﻟﻲ‬ ‫ﺑﺎزﻧﮕﺮي‬

Marketing of products and services ver01

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

More from Reza Seifollahy

More from Reza Seifollahy (20)

Marketing of products and services ver01