Pricing products and services could be a nightmare for marketing and top managers. If you overprice, you lose customer, if you under price, you lose possible profit! But what is the correct price? This workshop is about pricing techniques, it could be organize on your site and also online.

1. ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬
‫محصول‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬
‫ارائه‬ ‫و‬ ‫تهيه‬:‫اللهي‬ ‫سيف‬ ‫رضا‬

2. ‫والمارت‬ ‫با‬ ‫رويارويي‬ ‫در‬ ‫آمازون‬
‫تابستان‬١٣٩٩٢

3. ‫تابستان‬١٣٩٩
‫ها‬ ‫سرفصل‬:
‫موردكاوي‬
‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫اجراي‬
‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫اصلي‬ ‫روشهاي‬
‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫درباره‬
‫گسترده‬ ‫پرسپكتيو‬ ‫يك‬ ‫از‬ ‫بازاريابي‬
٣

4. ‫است‬ ‫امروزي‬ ‫شركتهاي‬ ‫روي‬ ‫پيش‬ ‫آنچه‬:
•‫قيمت‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫مشتريان‬ ‫جذب‬ ‫براي‬ ‫سنگين‬ ‫رقابت‬
•‫است‬ ‫دسترس‬ ‫در‬ ‫راحتي‬ ‫به‬ ‫رقبا‬ ‫قيمتهاي‬ ‫اطﻼعات‬ ،‫اينترنتي‬ ‫قيمتهاي‬
•‫شون‬ ‫مي‬ ‫متضرر‬ ‫آن‬ ‫طرفين‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫قيمت‬ ‫جنگ‬ ‫و‬ ‫سود‬ ‫كاهش‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫قيمتها‬ ‫كاهش‬‫د‬
•‫برند‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫كاﻻ‬ ‫ارزش‬ ‫براي‬ ‫بيشتر‬ ‫مبلغ‬ ‫پرداخت‬ ‫براي‬ ‫مشتريان‬ ‫روي‬ ‫تمركز‬!
‫تابستان‬١٣٩٩۴

5. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫درباره‬
•‫تعيين‬ ‫قيمت‬ ‫محصوﻻتشان‬ ‫براي‬ ‫راحتي‬ ‫به‬ ‫شركتها‬ ،‫دور‬ ‫چندان‬ ‫نه‬ ‫هايي‬ ‫دهه‬ ‫در‬‫كرده‬
‫فروختند‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫خدماتشان‬ ‫و‬ ‫محصوﻻت‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫و‬.
•‫مبت‬ ‫اقتصاد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شد‬ ‫روبرو‬ ‫اختﻼل‬ ‫با‬ ‫انبوه‬ ‫توليد‬ ‫دوران‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫آل‬ ‫ايده‬ ‫روند‬ ‫اين‬‫بر‬ ‫ني‬
‫پ‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫بازاريابي‬ ‫كليدي‬ ‫پارامترهاي‬ ‫اهميت‬ ،‫اجتماعي‬ ‫هاي‬ ‫شبكه‬ ‫عصر‬ ‫و‬ ‫دانش‬‫يش‬
‫است‬ ‫شده‬ ‫نمايان‬.
•‫د‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫موفقيت‬ ‫در‬ ‫كليدي‬ ‫نقشي‬ ،‫خدمات‬ ‫و‬ ‫كاﻻ‬ ‫براي‬ ‫مناسب‬ ‫قيمت‬ ‫تعيين‬‫ارد‬.
‫تابستان‬١٣٩٩۵

6. ‫بازاريابي‬:‫گسترده‬ ‫پرسپكتيو‬ ‫يك‬ ‫از‬:
‫درآمد‬/‫سود‬
‫سازمان‬/‫تي‬‫م‬
‫رقابت‬
‫تحقيق‬/
‫بازخور‬
‫اهداف‬
‫استراتژيك‬
‫و‬ ‫بندي‬ ‫بخش‬
‫گذاري‬ ‫هدف‬
‫و‬ ‫يابي‬ ‫موقعيت‬
‫تفاوت‬
‫ارزش‬ ‫ارائه‬
‫محصول‬/‫خدمت‬
Product
‫كانال‬)‫محل‬(
Channel (Pace)
‫قيمت‬
PRICE
‫ارتقاء‬
Promotion
‫برند‬
‫مشتريان‬
‫تابستان‬١٣٩٩۶

7. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫درباره‬
•“The single most
important decision
in evaluation a
business is pricing
power.”
Warren Buffett
‫تابستان‬١٣٩٩٧

8. ‫چيست؟‬ ‫قيمت‬
‫امروزي‬ ‫تغيير‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫دائما‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫محيط‬ ‫در‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫اهميت‬!
‫تابستان‬١٣٩٩٨

9. ‫چيست؟‬ ‫قيمت‬
•‫شود‬ ‫مي‬ ‫پرداخت‬ ‫خدمت‬ ‫و‬ ‫كاﻻ‬ ‫دريافت‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫پولي‬ ‫مقدار‬.
•‫تر‬ ‫گسترده‬ ‫تعريف‬:‫مزاياي‬ ‫از‬ ‫برخورداري‬ ‫براي‬ ‫مشتريان‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫ارزشهايي‬ ‫مجموع‬ ‫قيمت‬
‫دهند‬ ‫مي‬ ،‫خدمت‬ ‫يا‬ ‫كاﻻ‬ ‫يك‬ ‫از‬ ‫استفاده‬.
•‫است‬ ‫داشته‬ ‫افزوني‬ ‫روز‬ ‫اهميت‬ ‫قيمتي‬ ‫غير‬ ‫عوامل‬ ،‫اخير‬ ‫هاي‬ ‫دهه‬ ‫در‬.
•‫باشد‬ ‫مي‬ ‫سودآوري‬ ‫و‬ ‫شركت‬ ‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫تعيين‬ ‫در‬ ‫عنصر‬ ‫مهمترين‬ ‫قيمت‬ ،‫حال‬ ‫اين‬ ‫با‬!
‫تابستان‬١٣٩٩٩

10. ‫چيست؟‬ ‫قيمت‬
•‫فقط‬ ‫عناصر‬ ‫بقيه‬ ،‫كند‬ ‫مي‬ ‫ايجاد‬ ‫را‬ ‫درآمد‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫بازاريابي‬ ‫آميزه‬ ‫در‬ ‫عنصر‬ ‫تنها‬ ‫قيمت‬‫بر‬ ‫در‬
‫هستند‬ ‫هزينه‬ ‫دارنده‬.
•‫ب‬ ‫آميزه‬ ‫عنصر‬ ‫ترين‬ ‫منعطف‬ ،‫بازاريابي‬ ‫كانالهاي‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫برخﻼف‬ ،‫قيمت‬ ،‫حال‬ ‫عين‬ ‫در‬‫ازاريابي‬
‫كند‬ ‫مي‬ ‫تغيير‬ ‫سرعت‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫است‬!!
•‫باشد‬ ‫مي‬ ‫ها‬ ‫سازمان‬ ‫ارشد‬ ‫مديران‬ ‫براي‬ ‫بازاريابي‬ ‫يك‬ ‫شماره‬ ‫مشكل‬ ،‫قيمت‬ ‫ديگر‬ ‫طرف‬ ‫از‬.
•‫نگه‬ ‫و‬ ‫جذب‬ ‫براي‬ ‫كليدي‬ ‫استراتژيك‬ ‫ابزار‬ ‫يك‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ،‫زرنگ‬ ‫مديران‬‫داري‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫مشتريان‬.
‫تابستان‬١٣٩٩١٠

11. ‫چيست؟‬ ‫قيمت‬
•‫دارد‬ ‫شركت‬ ‫سطوح‬ ‫ترين‬ ‫پايين‬ ‫در‬ ‫مستقيمي‬ ‫تاثير‬ ‫قيمت‬.‫ق‬ ‫در‬ ‫بهبود‬ ‫كوچكي‬ ‫درصد‬‫مي‬ ،‫يمت‬
‫كند‬ ‫ايجاد‬ ‫افزايش‬ ‫شركت‬ ‫سود‬ ‫در‬ ‫بزرگي‬ ‫درصد‬ ‫تواند‬.
•‫خل‬ ‫در‬ ‫كليدي‬ ‫نقش‬ ‫قيمت‬ ،‫شركت‬ ‫كلي‬ ‫ارزش‬ ‫پيشنهاد‬ ‫از‬ ‫بخشي‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ،‫مهمتر‬ ‫آن‬ ‫از‬‫ارزش‬ ‫ق‬
‫دارد‬ ‫مشتريان‬ ‫با‬ ‫روابط‬ ‫ايجاد‬ ‫و‬ ‫مشتري‬.
•‫رقابتي‬ ‫مهم‬ ‫سرمايه‬ ‫يك‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫بازاريابان‬ ‫فوق‬ ‫توضيحات‬ ‫با‬‫استفاده‬
‫كنند‬ ‫مي‬.
‫تابستان‬١٣٩٩١١

12. ‫ك‬ ‫مي‬ ‫بازي‬ ‫محصول‬ ‫ارزيابي‬ ‫در‬ ‫نقش‬ ‫دو‬ ‫قيمت‬‫ند‬
‫قيمت‬ ‫اطﻼعاتي‬ ‫اثر‬
‫ن‬ ‫قيمت‬ ‫ترين‬ ‫پايين‬ ‫دنبال‬ ‫معموﻻ‬ ‫افراد‬‫مي‬
‫حالي‬ ‫در‬ ،‫نوشيدني‬ ‫يا‬ ‫خودرو‬ ،‫كفش‬ ،‫روند‬
‫ترجيحات‬ ‫اما‬ ،‫دارند‬ ‫مشابه‬ ‫كاﻻهاي‬ ‫كه‬
‫است‬ ‫متفاوت‬ ‫مشتريان‬.
‫ي‬ ‫باﻻتر‬ ‫قيمت‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫فكر‬ ‫عموما‬ ‫مردم‬‫عني‬
‫بهتر‬ ‫كيفيت‬!
‫مي‬ ‫انجام‬ ‫كار‬ ‫يك‬ ‫دو‬ ‫هر‬ ‫رولكس‬ ‫و‬ ‫سواچ‬
‫را‬ ‫متفاوتي‬ ‫پيام‬ ‫هريك‬ ‫داشتن‬ ‫اما‬ ،‫دهند‬
‫كند‬ ‫مي‬ ‫مخابره‬.
‫قيمت‬ ‫كردن‬ ‫قرباني‬ ‫اثر‬
‫كاﻻ‬ ‫آن‬ ‫جاي‬ ‫به‬ ‫تا‬ ‫كنيم‬ ‫مي‬ ‫فدا‬ ‫را‬ ‫چيزي‬‫و‬
‫از‬ ‫بسياري‬ ‫در‬ ،‫آوريم‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خدمتي‬
‫تواند‬ ‫مي‬ ‫اما‬ ،‫است‬ ‫پول‬ ‫چيز‬ ‫آن‬ ،‫بازارها‬
‫شان‬ ‫و‬ ‫اعتبار‬ ‫يا‬ ‫زمان‬ ‫مانند‬ ‫ديگري‬ ‫موارد‬
‫باشد‬ ‫افراد‬.
‫تابستان‬١٣٩٩١٢

13. Williams Sonoma Bread makers
279$ 425$
‫تابستان‬١٣٩٩١٣

14. ‫است‬ ‫سود‬ ‫معادله‬ ‫از‬ ‫مهمي‬ ‫بخش‬ ‫قيمت‬:
•‫كل‬ ‫درآمد‬=‫واحد‬ ‫هر‬ ‫فروش‬ ‫قيمت‬x‫شده‬ ‫فروخته‬ ‫واحد‬ ‫تعداد‬
•‫كل‬ ‫هزينه‬=‫ثابت‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬+‫متغير‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬
•‫سود‬=‫كل‬ ‫هزينه‬-‫كل‬ ‫درآمد‬
‫تابستان‬١٣٩٩١۴

15. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫تاثير‬
•‫كه‬ ‫داده‬ ‫نشان‬ ‫مطالعات‬
‫مي‬ ‫قيمت‬ ‫در‬ ‫كوچك‬ ‫تغييرات‬
‫حاشيه‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫سودآوري‬ ‫تواند‬
‫زياد‬،‫بياورد‬ ‫پايين‬ ‫يا‬ ‫باﻻ‬.
• Source: “Is it Time to Rethink Pricing?” MIT
Sloan
‫تابستان‬١٣٩٩١۵

16. ‫قيمت‬ ‫و‬ ‫چابهار‬ ‫ماهيان‬ ‫فانوس‬ ‫هولدينگ‬
‫تابستان‬١٣٩٩١۶

17. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬
‫قيمت‬ ‫روشهاي‬
‫گذاري‬‫مي‬ ‫شرح‬ ‫كه‬
‫شركت‬ ‫يك‬ ‫چطور‬ ‫دهد‬
‫را‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫قيمتهايش‬
‫كند‬ ‫مي‬ ‫تعيين‬
‫قيمت‬ ‫اجراي‬
‫گذاري‬‫دارد‬ ‫ارجاع‬
‫شرك‬ ‫يك‬ ‫توانايي‬ ‫به‬‫ت‬
‫اينك‬ ‫براي‬ ‫واقعيت‬ ‫در‬‫ه‬
‫اجرا‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫قيمتش‬
‫درآورد‬
‫دو‬
‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫كليدي‬ ‫ي‬ ‫مﻼحظه‬
‫تابستان‬١٣٩٩١٧

18. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫اصلي‬ ‫هاي‬ ‫استراتژي‬
‫ا‬ ‫حياتي‬ ‫كامﻼ‬ ‫موفقيت‬ ‫براي‬ ،‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫مناسب‬ ‫استراتژي‬ ‫انتخاب‬‫ست‬!
‫تابستان‬١٣٩٩١٨

19. ‫قيمت‬ ‫در‬ ‫حالت‬ ‫سه‬‫گذاري‬:
Overprice Underprice
Appropriate
Price
‫تابستان‬١٣٩٩١٩

20. ‫محصول‬ ‫ارزش‬ ‫از‬ ‫مشتري‬ ‫انتظارات‬
‫كند‬ ‫مي‬ ‫تعيين‬ ‫را‬ ‫قيمت‬ ‫سقف‬!
‫تابستان‬١٣٩٩٢٠

21. ‫مثال‬:‫مشت‬ ‫انتظار‬ ‫برحسب‬ ‫قايق‬ ‫در‬ ‫جايي‬ ‫ارزش‬‫ري‬
‫تابستان‬١٣٩٩٢١

22. ‫مثال‬:‫مشت‬ ‫انتظار‬ ‫برحسب‬ ‫قايق‬ ‫در‬ ‫جايي‬ ‫ارزش‬‫ري‬
‫تابستان‬١٣٩٩٢٢

23. ‫مثال‬:‫مشت‬ ‫انتظار‬ ‫برحسب‬ ‫قايق‬ ‫در‬ ‫جايي‬ ‫ارزش‬‫ري‬
‫تابستان‬١٣٩٩٢٣

24. ‫خنك‬ ‫آب‬ ‫بطري‬ ‫يك‬ ‫ارزش‬
‫تابستان‬١٣٩٩٢۴

25. ،‫محصول‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬ ،‫منطق‬ ‫همين‬ ‫با‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫تعيين‬ ‫را‬ ‫قيمت‬ ‫كف‬!
‫تابستان‬١٣٩٩٢۵

26. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬
•،‫كند‬ ‫تعيين‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫قيمت‬ ، ‫دو‬ ‫اين‬ ‫محدوده‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫شركتي‬ ‫هر‬‫اما‬
‫گرفت‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫نيز‬ ‫را‬ ‫خارجي‬ ‫و‬ ‫داخلي‬ ‫متعدد‬ ‫عوامل‬ ‫بايد‬:
•‫رقبا‬ ‫قيمتهاي‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫استراتژي‬
•‫شركت‬ ‫بازاريابي‬ ‫آميزه‬ ‫و‬ ‫كﻼن‬ ‫استراتژي‬
•‫و‬ ‫بازار‬ ‫ماهيت‬
•‫تقاضا‬ ‫ماهيت‬
‫تابستان‬١٣٩٩٢۶

27. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬
‫تابستان‬١٣٩٩٢٧

28. ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫برابر‬ ‫ارزش‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬‫هزينه‬
‫محصول‬ ‫يك‬ ‫طراحي‬
‫خوب‬
‫محصول‬ ‫يك‬ ‫طراحي‬
‫خوب‬
‫مشتريان‬ ‫كردن‬ ‫قانع‬
‫محصول‬ ‫ارزش‬ ‫براي‬
‫مشتريان‬ ‫كردن‬ ‫قانع‬
‫محصول‬ ‫ارزش‬ ‫براي‬
‫مب‬ ‫بر‬ ‫قيمت‬ ‫تعيين‬‫ناي‬
‫هزينه‬
‫مب‬ ‫بر‬ ‫قيمت‬ ‫تعيين‬‫ناي‬
‫هزينه‬
‫محص‬ ‫قيمت‬ ‫تعيين‬‫محصول‬ ‫قيمت‬ ‫تعيين‬‫ول‬
‫هزينه‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬
‫مشتري‬ ‫نياز‬ ‫ارزيابي‬‫و‬
‫ارزشي‬ ‫انتظارات‬
‫مشتري‬ ‫نياز‬ ‫ارزيابي‬‫و‬
‫ارزشي‬ ‫انتظارات‬
‫كه‬ ‫محصولي‬ ‫طراحي‬
‫به‬ ‫را‬ ‫نياز‬ ‫ارزشمورد‬
‫برآورده‬ ‫هدف‬ ‫قيمت‬
‫كند‬
‫كه‬ ‫محصولي‬ ‫طراحي‬
‫به‬ ‫را‬ ‫نياز‬ ‫ارزشمورد‬
‫برآورده‬ ‫هدف‬ ‫قيمت‬
‫كند‬
‫ك‬ ‫هايي‬ ‫هزينه‬ ‫تعيين‬‫ه‬
‫دهد‬ ‫رخ‬ ‫تواند‬ ‫مي‬
‫ك‬ ‫هايي‬ ‫هزينه‬ ‫تعيين‬‫ه‬
‫دهد‬ ‫رخ‬ ‫تواند‬ ‫مي‬
‫هدف‬ ‫قيمت‬ ‫تعيين‬
‫كردن‬ ‫برآورده‬ ‫براي‬
‫دريافتي‬ ‫ارزش‬
‫هدف‬ ‫قيمت‬ ‫تعيين‬
‫كردن‬ ‫برآورده‬ ‫براي‬
‫دريافتي‬ ‫ارزش‬
‫ارزش‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬
‫تابستان‬١٣٩٩٢٨

29. ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫بخاطر‬
‫نيس‬ ‫يكسان‬ ‫كم‬ ‫قيمت‬ ‫با‬ ‫خوب‬ ‫ارزش‬‫ت‬!
‫تابستان‬١٣٩٩٢٩

30. ‫سوييسي‬ ‫ساعت‬Patek Philippe
‫تابستان‬١٣٩٩٣٠

31. ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫رستوران‬ ‫غذاي‬ ‫ارزش‬
‫تابستان‬١٣٩٩٣١

32. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫اصلي‬ ‫روشهاي‬
۱.‫هزينه‬ ‫بر‬ ‫متمركز‬
۲.‫رقابت‬ ‫بر‬ ‫متمركز‬
۳.‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫ارزش‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬
‫تابستان‬١٣٩٩٣٢

33. ‫هزينه‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫هاي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬
‫محصول‬ ‫هزينه‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫براي‬ ‫تصميمات‬ ‫روشها‬ ‫دراين‬/‫دستيا‬ ‫بر‬ ‫تمركز‬ ‫با‬ ،‫خدمت‬‫يك‬ ‫به‬ ‫بي‬
‫شوند‬ ‫مي‬ ‫تعيين‬ ‫سرمايه‬ ‫برگشت‬ ‫يا‬ ‫مشخص‬ ‫سود‬.
‫مثبت‬:
•‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫نياز‬ ‫مورد‬ ‫اطﻼعات‬
‫منفي‬:
•‫اند‬ ‫نشده‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫رقبا‬ ‫و‬ ‫مشتريان‬
‫تابستان‬١٣٩٩٣٣

34. ‫ها‬ ‫هزينه‬ ‫انواع‬
•‫ثابت‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬
•‫متغير‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬
‫تابستان‬١٣٩٩٣۴

35. Experience Curve or Learning Curve
‫تابستان‬١٣٩٩٣۵

36. Cost plus Pricing
‫تابستان‬١٣٩٩٣۶

37. ‫بسر‬ ‫سر‬ ‫نقطه‬
‫تابستان‬١٣٩٩٣٧

38. ‫بسر‬ ‫سر‬ ‫نقطه‬
‫تابستان‬١٣٩٩٣٨

39. ‫مختلف‬ ‫قيمتهاي‬ ‫در‬ ‫سود‬ ‫و‬ ‫سربسر‬ ‫نقطه‬
‫سود‬ ‫كل‬ ‫هزينه‬ ‫كل‬ ‫درآمد‬ ‫مورد‬ ‫تقاضاي‬
‫اين‬ ‫در‬ ‫انتظار‬
‫قيمت‬
‫براي‬ ‫تقاضا‬
‫نقطه‬ ‫پوشش‬
‫سربسر‬
‫قيمت‬
٧١٠٠٠ ٧٥٠٠٠ ١٤$
٦٧٠٠٠ ٥٠٠٠٠ ١٦$
٦٠٠٠٠ ٣٧٥٠٠ ١٨$
٤٢٠٠٠ ٣٠٠٠٠ ٢٠$
٢٣٠٠٠ ٢٥٠٠٠ ٢٢$
‫ثابت‬ ‫هزينه‬٣٠٠,٠٠٠‫واحد‬ ‫هر‬ ‫ازاي‬ ‫به‬ ‫متغير‬ ‫هزينه‬ ‫و‬ ‫دﻻر‬١٠‫است‬ ‫دﻻر‬
‫تابستان‬١٣٩٩٣٩

40. ‫مختلف‬ ‫قيمتهاي‬ ‫در‬ ‫سود‬ ‫و‬ ‫سربسر‬ ‫نقطه‬
‫سود‬ ‫كل‬ ‫هزينه‬ ‫كل‬ ‫درآمد‬ ‫تقاضاي‬‫مورد‬
‫انتظار‬‫اين‬ ‫در‬
‫قيمت‬
‫براي‬ ‫تقاضا‬
‫نقطه‬ ‫پوشش‬
‫سربسر‬
‫قيمت‬
١٦,٠٠٠$- ١,٠١٠,٠٠٠$ ٩٩٤,٠٠٠$ ٧١٠٠٠ ٧٥٠٠٠ ١٤$
١٠٢,٠٠٠$ ٩٧٠,٠٠٠$ ١,٠٧٢,٠٠٠$ ٦٧٠٠٠ ٥٠٠٠٠ ١٦$
١٨٠,٠٠٠$ ٩٠٠,٠٠٠$ ١,٠٨٠,٠٠٠$ ٦٠٠٠٠ ٣٧٥٠٠ ١٨$
١٢٠,٠٠٠$ ٧٢٠,٠٠٠$ ٨٤٠,٠٠٠$ ٤٢٠٠٠ ٣٠٠٠٠ ٢٠$
٢٤,٠٠٠$- ٥٣٠,٠٠٠$ ٥٠٦,٠٠٠$ ٢٣٠٠٠ ٢٥٠٠٠ ٢٢$
‫ثابت‬ ‫هزينه‬٣٠٠,٠٠٠‫واحد‬ ‫هر‬ ‫ازاي‬ ‫به‬ ‫متغير‬ ‫هزينه‬ ‫و‬ ‫دﻻر‬١٠‫است‬ ‫دﻻر‬
‫تابستان‬١٣٩٩۴٠

41. ‫رقبا‬ ‫بر‬ ‫متمركز‬ ‫هاي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬
‫شو‬ ‫مي‬ ‫تعيين‬ ‫دهند‬ ‫انجام‬ ‫داريم‬ ‫انتظار‬ ‫يا‬ ‫دهند‬ ‫مي‬ ‫انجام‬ ‫رقبا‬ ‫آنچه‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫براي‬ ‫تصميمات‬ ‫روشها‬ ‫دراين‬‫ند‬.
‫مثبت‬:
•‫است‬ ‫شده‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫رقبا‬ ‫عملكرد‬)‫عرضه‬ ‫مشخصات‬ ‫و‬ ‫شيوه‬ ‫و‬ ‫قيمت‬ ،‫ها‬ ‫هزينه‬(
‫منفي‬:
•‫اند‬ ‫نشده‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫مشتريان‬
•‫قيمت‬ ‫جنگ‬ ‫بروز‬ ‫احتمال‬
•‫سودآوري‬ ‫به‬ ‫لطمه‬
‫تابستان‬١٣٩٩۴١

42. ‫شوند‬ ‫پرسيده‬ ‫بايد‬ ‫كه‬ ‫سؤاﻻتي‬!
•‫د‬ ‫رقبا‬ ‫شيوه‬ ‫اين‬ ‫با‬ ‫تفاوتي‬ ‫چه‬ ،‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫ارزش‬ ‫منظر‬ ‫از‬ ‫شركت‬ ‫محصول‬ ‫عرضه‬ ‫شيوه‬‫ارد؟‬
•‫چيست؟‬ ‫آنها‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫استراتژي‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫قوي‬ ‫چقدر‬ ‫حاضر‬ ‫حال‬ ‫در‬ ،‫شركت‬ ‫رقباي‬
•‫نيست‬ ‫رقبا‬ ‫با‬ ‫قيمتي‬ ‫مبارزه‬ ،‫هدف‬ ‫كه‬ ‫نكنيم‬ ‫فراموش‬!
‫تابستان‬١٣٩٩۴٢

43. ‫مثال‬:‫ك‬ ‫با‬ ‫مقايسه‬ ‫در‬ ‫پيﻼر‬ ‫كاتر‬ ‫شركت‬‫وماتسو‬
‫تابستان‬١٣٩٩۴٣

44. ‫مش‬ ‫براي‬ ‫ارزش‬ ‫بر‬ ‫مبتني‬ ‫هاي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬‫تري‬
‫تعي‬ ،‫دارد‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫محصول‬ ‫كه‬ ‫ارزشي‬ ‫بر‬ ‫مبتني‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬‫مي‬ ‫ين‬
‫شود‬.
‫مشتر‬ ‫انتظار‬ ‫مورد‬ ‫ارزش‬ ‫از‬ ‫هايشان‬ ‫هزينه‬ ‫فاصله‬ ‫كه‬ ‫وقتي‬ ‫شركتها‬‫ي‬
‫مياورند‬ ‫در‬ ‫زيادي‬ ‫پول‬ ،‫است‬ ‫زياد‬ ‫خيلي‬.
‫تابستان‬١٣٩٩۴۴

45. ‫مش‬ ‫براي‬ ‫ارزش‬ ‫بر‬ ‫مبتني‬ ‫هاي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬‫تري‬
‫مثبت‬:
•‫پرداخت‬ ‫به‬ ‫ميل‬ ‫افزايش‬ ‫و‬ ‫ارزش‬ ‫خلق‬ ،‫محصول‬ ‫مزاياي‬ ،‫مشتري‬ ‫نيازهاي‬ ‫بر‬ ‫تمركز‬
•‫مصرفي‬ ‫محصول‬ ‫تله‬ ‫از‬ ‫اجتناب‬ ‫به‬ ‫كمك‬
‫منفي‬:
•‫است‬ ‫تشخيص‬ ‫قابل‬ ‫سختي‬ ‫به‬ ،‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫ارزش‬ ‫اطﻼعات‬
•‫كند‬ ‫مي‬ ‫جذب‬ ‫با‬ ‫رقبا‬ ،‫زياد‬ ‫بسيار‬ ‫سود‬
‫تابستان‬١٣٩٩۴۵

46. ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫ارزش‬ ‫بر‬ ‫مبتني‬ ‫هاي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬
Value added Pricing Good Value Pricing
The Art of Seduction, At a Price Reduction
‫تابستان‬١٣٩٩۴۶

47. Good Value Pricing
I-phone 11 Comparing To Other I-Phones
• iPhone 11 1399$
• iPhone 11 pro 1949$
• iPhone Pro Max 2149$
• Very similar comparing to other
models
And
• iPhone SE 399$
‫تابستان‬١٣٩٩۴٧

48. ‫لگو‬ ‫شركت‬
‫دانماركي‬ ‫خانوادگي‬ ‫شركت‬
•‫تاسيس‬١٩٣٢
•Leg Godt‫يا‬Play well
•‫زمين‬ ‫روي‬ ‫انساني‬ ‫هر‬ ‫متوسط‬ ‫بطور‬٨٦‫لگو‬ ‫تكه‬
‫دارد‬ ‫را‬
•٤٠٠‫است‬ ‫موجود‬ ‫دنيا‬ ‫در‬ ‫لگو‬ ‫قطعه‬ ‫ميليارد‬!‫ب‬‫ه‬
‫ماه‬ ‫كره‬ ‫تا‬ ‫برجي‬ ‫ساخت‬ ‫اندازه‬
•‫اوايل‬ ‫و‬ ‫نود‬ ‫دهه‬ ‫اواخر‬ ‫در‬ ‫سقوط‬٢٠٠٠
•Cuusoo‫خلق‬ ‫هدف‬ ‫با‬‫مشتريان‬ ‫براي‬ ‫ارزش‬
•Minecraft‫در‬ ‫راي‬ ‫هزار‬ ‫ده‬ ‫با‬٤٨‫ساعت‬
‫تابستان‬١٣٩٩۴٨

49. ‫تصميم‬ ‫در‬ ‫خارجي‬ ‫و‬ ‫داخلي‬ ‫مﻼحظات‬ ‫ساير‬‫ات‬
‫گذاري‬ ‫قيمت‬
•‫داخلي‬ ‫عوامل‬:
•‫شركت‬ ‫كﻼن‬ ‫بازاريابي‬ ‫استراتژي‬
•‫اهداف‬
•‫بازاريابي‬ ‫آميزه‬
•‫سازماني‬ ‫مﻼحظات‬ ‫ساير‬
•‫خارجي‬ ‫عوامل‬:
•‫تقاضا‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫ماهيت‬
•‫محيطي‬ ‫عوامل‬ ‫ساير‬)‫مرتبط‬ ‫سياستهاي‬ ‫و‬ ‫دولت‬ ‫نقش‬ ‫مانند‬(
‫تابستان‬١٣٩٩۴٩

50. ‫آميز‬ ‫و‬ ‫اهداف‬ ،‫بازاريابي‬ ‫كﻼن‬ ‫استراتژي‬‫ه‬
‫تابستان‬١٣٩٩۵٠

51. ‫تقاضا‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫ماهيت‬
•‫خالص‬ ‫رقابت‬(pure competition)
•‫انحصاري‬ ‫رقابت‬(monopolistic competition)
•‫انحصاره‬ ‫چند‬ ‫رقابت‬(Oligopolistic competition)
•‫كامل‬ ‫انحصار‬(Pure Monopoly)
‫تابستان‬١٣٩٩۵١

52. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫هاي‬ ‫استراتژي‬
١‫گذاري‬‫قيمت‬‫برتر‬(Premium Pricing):
‫شود‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫دارند‬ ‫توجهي‬ ‫قابل‬ ‫اقتصادي‬ ‫مزيت‬ ‫كه‬ ‫محصوﻻتي‬ ‫براي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫روش‬ ‫اين‬ ‫از‬.‫عب‬ ‫به‬‫ديگر‬ ‫ارت‬
‫تجا‬ ‫رقيب‬ ‫طريق‬ ‫ار‬ ‫نياز‬ ‫رفع‬ ‫امكان‬ ‫ما‬ ‫محصول‬ ‫برتري‬ ‫دليل‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫اي‬ ‫گونه‬ ‫به‬ ‫دارد‬ ‫خاص‬ ‫محصول،مشتري‬‫وجود‬ ‫ري‬
‫ندارد‬.‫كند‬ ‫مي‬ ‫فراهم‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫براي‬ ‫باﻻ‬ ‫هاي‬ ‫قيمت‬ ‫تعيين‬ ‫امكان‬ ‫ويژگي‬ ‫همين‬.‫ب‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫سياست‬‫شيوه‬ ‫ه‬
‫محص‬ ‫شامل‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫مطرح‬ ‫باﻻيي‬ ‫هاي‬ ‫قيمت‬ ‫برتر‬ ‫محصوﻻت‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫اين‬ ‫بر‬ ‫برتر‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬‫يا‬ ‫و‬ ‫وﻻت‬
‫باشد‬ ‫مي‬ ‫لوكس‬ ‫خدمات‬.
٢‫گذاري‬‫قيمت‬‫نفوذي‬(Penetration Pricing):
‫قيم‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫پايين‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫قيمت‬ ‫ابتدا‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫اساس‬ ‫اين‬ ‫بر‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫شيوه‬ ‫نوع‬ ‫اين‬ ‫سياست‬‫آن‬ ‫واقعي‬ ‫ت‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫افزوده‬ ‫محصول‬ ‫قيمت‬ ‫بر‬ ‫تدريج‬ ‫به‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫قبولي‬ ‫قابل‬ ‫سهم‬ ‫جذب‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫و‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬.
٣‫گذاري‬‫قيمت‬‫مقتصدانه‬(Economy Pricing):
‫هستند‬ ‫ها‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫از‬ ‫شيوه‬ ‫اين‬ ‫مخاطبين‬ ‫پايين‬ ‫درآمد‬ ‫با‬ ‫افراد‬.‫كيفي‬ ‫با‬ ‫ارزان‬ ‫محصول‬ ‫حالت‬ ‫اين‬ ‫در‬‫پايين‬ ‫ت‬
‫شود‬‫مي‬ ‫ارائه‬.‫كنند‬‫مي‬ ‫پيروي‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬ ‫نوع‬ ‫اين‬ ‫از‬ ‫ما‬ ‫كشور‬ ‫در‬ ‫چيني‬ ‫وارداتي‬ ‫كاﻻهاي‬ ‫اغلب‬.
‫تابستان‬١٣٩٩۵٢

53. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫هاي‬ ‫استراتژي‬
٤‫سرشيرگيري‬‫قيمتي‬(Price Skimming):
‫دار‬ ‫وجود‬ ‫زيادي‬ ‫رقابتي‬ ‫مزيت‬ ‫ما‬ ‫محصول‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫شود‬‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫زماني‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫شيوه‬ ‫اين‬‫كه‬ ‫د‬
‫باشد‬ ‫پايدار‬ ‫تواند‬‫نمي‬ ‫چندان‬ ‫مزيت‬ ‫اين‬.‫محصول‬ ‫براي‬ ‫باﻻيي‬ ‫قيمت‬ ‫ابتدا‬ ‫در‬ ،‫استراتژي‬ ‫اين‬ ‫در‬‫نظر‬ ‫در‬
‫شود‬‫مي‬ ‫گرفته‬.‫بازا‬ ‫سهم‬ ‫تمامي‬ ً‫ا‬‫تقريب‬ ،‫ما‬ ‫محصول‬ ‫گير‬‫چشم‬ ‫رقابتي‬ ‫مزبت‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫نتيجه‬ ‫در‬‫اختيار‬ ‫در‬ ‫ر‬
‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫ما‬.‫محصو‬ ‫اين‬ ‫ي‬‫عرضه‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫توجهي‬ ‫قابل‬ ‫اقتصادي‬ ‫سود‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫ترتيب،با‬ ‫اين‬ ‫به‬‫بازار‬ ‫در‬ ‫ل‬
‫كنند‬ ‫عرضه‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مشابهي‬ ‫محصول‬ ‫كه‬ ‫شوند‬‫مي‬ ‫تحريك‬ ‫رقبا‬ ،‫است‬ ‫آمده‬ ‫وجود‬‫به‬.‫رقب‬ ‫ورود‬ ‫با‬‫بازار‬ ‫به‬ ‫ا‬
‫به‬ ‫مجبور‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫بازار‬ ‫و‬ ‫يابد‬‫مي‬ ‫كاهش‬ ‫ماست‬ ‫اختيار‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫سهمي‬ ،‫محصول‬ ‫ي‬‫عرضه‬ ‫افزايش‬ ‫و‬
‫كند‬‫مي‬ ‫قيمت‬ ‫كاهش‬.
‫ال‬ ‫كه‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫زيادي‬ ‫رقابتي‬ ‫مزيت‬ ‫ما‬ ‫محصول‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫شود‬‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫زماني‬ ‫استراتژي‬ ‫اين‬ ‫از‬‫اين‬ ‫بته‬
‫باشد‬ ‫پايدار‬ ‫تواند‬‫نمي‬ ‫چندان‬ ‫مزيت‬.‫گرف‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫براي‬ ‫باﻻيي‬ ‫قيمت‬ ،‫استراتژي‬ ‫اين‬ ‫در‬‫شود‬‫مي‬ ‫ته‬.
‫ماست‬ ‫اختيار‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫تمامي‬ ً‫ا‬‫تقريب‬ ،‫ما‬ ‫محصول‬ ‫گير‬‫چشم‬ ‫رقابتي‬ ‫مزبت‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ،‫ابتدا‬ ‫در‬.‫اين‬ ‫به‬
‫آم‬ ‫وجود‬‫به‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫اين‬ ‫ي‬‫عرضه‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫توجهي‬ ‫قابل‬ ‫اقتصادي‬ ‫سود‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ،‫ترتيب‬،‫است‬ ‫ده‬
‫كنند‬ ‫عرضه‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مشابهي‬ ‫محصول‬ ‫كه‬ ‫شوند‬‫مي‬ ‫تحريك‬ ‫رقبا‬.‫افزايش‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫رقبا‬ ‫ورود‬ ‫با‬‫ي‬‫عرضه‬
‫ك‬‫مي‬ ‫قيمت‬ ‫كاهش‬ ‫به‬ ‫مجبور‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫بازار‬ ‫و‬ ‫يابد‬‫مي‬ ‫كاهش‬ ‫ماست‬ ‫اختيار‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫سهمي‬ ،‫محصول‬‫ند‬.
‫تابستان‬١٣٩٩۵٣

54. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫هاي‬ ‫استراتژي‬
‫خﻼصه‬ ‫بطور‬:
‫كيف‬ ‫يا‬ ‫رقابتي‬ ‫مزيت‬ ‫و‬ ‫كاﻻ‬ ‫قيمت‬ ‫دادن‬ ‫قرار‬ ‫محور‬ ‫با‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬ ‫اصلي‬ ‫روش‬ ‫چهار‬‫يت‬
‫خﻼصه‬ ‫بطور‬ ‫كه‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫آن‬‫عبارتند‬‫از‬:
١.‫برتر‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬:‫خص‬‫به‬ ‫باﻻ‬ ‫رقابتي‬ ‫مزيت‬ ‫با‬ ‫كاﻻهاي‬ ‫براي‬ ‫باﻻ‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬‫وص‬
‫لوكس‬ ‫كاﻻهاي‬
٢.‫نفوذي‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬:‫پايين‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬)‫بازار‬ ‫در‬ ‫فعاليت‬ ‫ابتداي‬ ‫در‬(‫كا‬ ‫براي‬‫با‬ ‫ﻻهاي‬
‫بازار‬ ‫از‬ ‫توجهي‬ ‫قابل‬ ‫سهم‬ ‫آوردن‬‫دست‬ ‫به‬ ‫جهت‬ ،‫خوب‬ ‫كيفيت‬.
٣.‫مقتصدانه‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬:‫نظير‬ ،‫كيفيت‬‫كم‬ ‫كاﻻهاي‬ ‫براي‬ ‫پايين‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬‫كاﻻهاي‬
‫چيني‬
٤.‫سرشيرگيري‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬:‫رقابتي‬ ‫مزيت‬ ‫كه‬ ‫كاﻻهايي‬ ‫براي‬ ‫باﻻ‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬‫باﻻيي‬
‫رفت‬ ‫خواهد‬ ‫بين‬ ‫از‬ ،‫بازار‬ ‫به‬ ‫وارد‬‫تازه‬ ‫رقباي‬ ‫توسط‬ ‫زودي‬‫به‬ ‫مزيت‬ ‫اين‬ ‫اما‬ ،‫دارند‬.
‫تابستان‬١٣٩٩۵۴

55. ‫خد‬ ‫يا‬ ‫كاﻻ‬ ‫براي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫هاي‬ ‫شيوه‬ ‫ساير‬‫مات‬
‫باشند‬ ‫مي‬ ‫ذيل‬ ‫شرح‬ ‫به‬:
٥‫بهاي‬ ‫بر‬ ‫اضافه‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬‫شده‬‫تمام‬(Cost-Plus Pricing):
‫اين‬‫م‬ ‫ديده‬ ‫كمتر‬ ‫آزاد‬ ‫هاي‬ ‫اقتصاد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫استفاده‬ ‫دولتي‬ ‫و‬ ‫متمركز‬ ‫هاي‬ ‫اقتصاد‬ ‫در‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫شيوه‬‫ي‬
‫شود‬.‫شده‬‫تمام‬ ‫ي‬‫هزينه‬ ‫با‬ ‫است‬ ‫برابر‬ ،‫شود‬‫مي‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫روش‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫خدمات‬ ‫يا‬ ‫كاﻻ‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫قيمتي‬‫ي‬‫عﻼوه‬‫به‬
‫سود‬ ‫از‬ ‫مشخصي‬ ‫درصد‬.
٦‫گذاري‬‫قيمت‬‫شناختي‬‫روان‬(Psychological Pricing):
‫مستقل‬ ‫روش‬ ‫يك‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫بوده‬ ‫مكمل‬ ‫شيوه‬ ‫يك‬ ‫شناختي‬ ‫روان‬ ‫استراتژي‬ ‫اين‬.‫كاﻻي‬ ‫قيمت‬ ،‫مثال‬ ‫عنوان‬ ‫به‬‫ي‬١٩٥٠
‫شود‬‫مي‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫تومان‬.‫ميزان‬ ‫به‬ ‫فقط‬ ‫قيمت‬ ‫اين‬٥٠‫از‬ ‫تومان‬٢٠٠٠‫است‬ ‫تر‬‫كم‬ ‫تومان‬.‫را‬ ‫اعداد‬ ‫ذهن‬ ‫اما‬
‫آورد‬‫مي‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫كند‬‫مي‬ ‫تر‬‫ساده‬ ‫و‬ ‫روند‬.‫معموﻻ‬١٩٥٠‫صورت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫تومان‬"‫اي‬‫خرده‬ ‫و‬ ‫هزار‬"‫گيريم‬‫مي‬ ‫نظر‬ ‫در‬
‫تا‬ ‫هنوز‬ ‫مقدار‬ ‫اين‬ ‫كه‬ ‫كنيم‬‫مي‬ ‫احساس‬ ‫و‬٢٠٠٠‫دارد‬ ‫فاصله‬ ‫تومان‬.‫از‬ ‫يكي‬ ‫كارگيري‬‫به‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫توان‬‫مي‬ ‫روش‬ ‫اين‬ ‫از‬
‫كرد‬ ‫استفاده‬ ‫ديگر‬ ‫اصلي‬ ‫هاي‬‫روش‬.
‫تابستان‬١٣٩٩۵۵

56. ‫خد‬ ‫يا‬ ‫كاﻻ‬ ‫براي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫هاي‬ ‫شيوه‬ ‫ساير‬‫مات‬
‫باشند‬ ‫مي‬ ‫ذيل‬ ‫شرح‬ ‫به‬:
٧‫خط‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬‫توليد‬(Product Line Pricing):
‫ب‬ ،‫توليد‬ ‫خط‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬ ‫روش‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ‫توان‬‫مي‬ ،‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫وجود‬ ‫خدمات‬ ‫يا‬ ‫محصوﻻت‬ ‫از‬ ‫متوالي‬ ‫اي‬‫دنباله‬ ‫كه‬ ‫هنگامي‬‫مشتري‬ ‫ه‬
‫دارد‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫خاص‬ ‫ويژگي‬ ‫محصول‬ ‫از‬ ‫جزء‬ ‫هر‬ ‫كه‬ ‫داد‬ ‫عﻼمت‬.‫به‬‫نرخ‬ ‫گرفتن‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫با‬ ‫مشتري‬ ‫ترتيب‬ ‫اين‬،‫ارزش‬‫از‬ ‫بخش‬ ‫هر‬ ‫اهميت‬ ‫و‬
‫كند‬ ‫مي‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫خدماتي‬ ‫بسته‬ ‫خود‬ ‫پول‬ ‫و‬ ‫نياز‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫و‬ ‫خدمات‬.‫خدمات‬ ‫كه‬ ‫بگيريد‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫مردانه‬ ‫گاه‬‫پيرايش‬ ‫يك‬‫گوناگوني‬
‫دهد‬‫مي‬ ‫ارائه‬:
١(‫سر‬ ‫موي‬ ‫اصﻼح‬:‫تومان‬ ‫هزار‬ ‫شش‬
٢(‫سر‬ ‫شوي‬‫شست‬+‫سر‬ ‫موي‬ ‫اصﻼح‬:‫تومان‬ ‫هزار‬ ‫يازده‬
٣(‫سر‬ ‫شوي‬‫شست‬+‫مدل‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫سر‬ ‫موي‬ ‫اصﻼح‬:‫تومان‬ ‫هزار‬ ‫پانزده‬
٨‫محصول‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬‫اختياري‬(Optional Product Pricing):
‫مش‬ ‫بار‬ ‫يك‬ ‫طريق‬ ‫اين‬ ‫از‬ ‫تا‬ ‫بگيرند‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫محصوﻻت‬ ‫براي‬ ‫اختياري‬ ‫خدماتي‬ ‫توانند‬‫مي‬ ،‫خود‬ ‫سود‬ ‫افزايش‬ ‫براي‬ ‫ها‬‫شركت‬‫را‬ ‫تري‬
‫دهند‬ ‫ارائه‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫تري‬‫بيش‬ ‫خدمات‬ ،‫عﻼقه‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ،‫بار‬ ‫يك‬ ‫همان‬ ‫در‬ ‫ولي‬ ‫كنند‬ ‫جذب‬.‫خودروساز‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ،‫مثال‬ ‫عنوان‬ ‫به‬‫ي‬
‫و‬ ،‫اتوماتيك‬ ‫ي‬‫دنده‬ ،‫بودن‬ ‫سوز‬‫دوگانه‬ ،‫خاص‬ ‫هاي‬‫رنگ‬ ‫هاي‬‫ويژگي‬ ‫با‬ ‫خودرو‬ ‫تحويل‬ ‫براي‬ ‫تواند‬‫مي‬...‫بد‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫اضافي‬ ‫خدمات‬‫هد‬.
‫تابستان‬١٣٩٩۵۶

57. ‫خد‬ ‫يا‬ ‫كاﻻ‬ ‫براي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫هاي‬ ‫شيوه‬ ‫ساير‬‫مات‬
‫باشند‬ ‫مي‬ ‫ذيل‬ ‫شرح‬ ‫به‬:
٩‫گذاري‬‫قيمت‬‫محصول‬‫اجباري‬(Captive Product Pricing) :
‫ته‬ ‫محصول،جهت‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫مدتي‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫مشتري‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫مناسب‬ ‫محصوﻻتي‬ ‫براي‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬ ‫ي‬‫شيوه‬ ‫اين‬‫بخش‬ ‫يه‬
‫كرد‬ ‫خواهند‬ ‫مراجعه‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫مكمل‬.‫است‬ ‫كارتريج‬ ‫مجدد‬ ‫ي‬‫تهيه‬ ‫نيازمند‬ ‫كه‬ ‫پرينتري‬ ‫نمونه‬ ‫براي‬،‫از‬‫دست‬ ‫اين‬
‫هستند‬ ‫محصوﻻت‬.‫مكمل‬ ‫بخش‬ ‫به‬ ‫مشتري‬ ‫داند‬‫مي‬ ‫كه‬‫اين‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫توليدكننده‬ ،‫گذاري‬‫قيمت‬ ‫روش‬ ‫اين‬ ‫در‬‫محصولي‬
‫بيش‬ ‫سهم‬ ‫ترتيب‬ ‫اين‬ ‫به‬ ‫كند‬‫مي‬ ‫تعيين‬ ‫تر‬‫كم‬ ‫را‬ ‫اصلي‬ ‫بخش‬ ‫قيمت‬ ،‫كرد‬ ‫خواهد‬ ‫پيدا‬ ‫نياز‬ ،‫است‬ ‫خريده‬ ‫كه‬‫را‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫تري‬
‫دهد‬‫مي‬ ‫افزايش‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫سود‬ ،‫محصول‬ ‫مكمل‬ ‫بخش‬ ‫براي‬ ‫باﻻتر‬ ‫قيمت‬ ‫تعيين‬ ‫با‬ ‫ولي‬ ،‫كند‬ ‫جذب‬.
١٠‫محصول‬ ‫گذاري‬‫قيمت‬‫اي‬‫بسته‬(Product Bundle Pricing) :
‫مح‬ ‫از‬ ‫اي‬‫بسته‬ ‫تواند‬‫مي‬ ‫اش‬‫محصوﻻت‬ ‫از‬ ‫قلم‬ ‫چند‬ ‫تركيب‬ ‫با‬ ‫دهد‬‫مي‬ ‫تشخيص‬ ‫فروشنده‬ ‫كه‬ ‫آيد‬‫مي‬ ‫پيش‬ ‫گاهي‬‫را‬ ‫صوﻻت‬
‫كند‬ ‫آماده‬ ‫فروش‬ ‫براي‬.‫اص‬ ‫غذاي‬ ،‫غذا‬‫پيش‬ ‫از‬ ‫مركب‬ ‫غذايي‬ ‫ي‬‫بسته‬ ‫يك‬ ‫ها‬‫رستوران‬ ‫از‬ ‫بعضي‬ ‫در‬ ،‫مثال‬ ‫عنوان‬ ‫به‬،‫لي‬
‫شود‬‫مي‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫فروش‬ ‫براي‬ ‫نوشيدني‬ ‫و‬ ‫ساﻻد‬.‫ش‬‫مي‬ ‫كم‬ ‫مشتري‬ ‫انتخاب‬ ‫قدرت‬ ‫ي‬‫درجه‬ ،‫ترتيب‬ ‫اين‬ ‫به‬‫در‬ ‫و‬ ‫ود‬
‫رود‬‫مي‬ ‫باﻻ‬ ‫فروش‬ ‫حجم‬ ‫مجموع‬.‫در‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫محصول‬‫تك‬ ‫خريد‬ ‫امكان‬ ‫فروشنده‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ،‫ديگري‬ ‫جاي‬ ‫در‬
‫ب‬ ‫مشتري‬ ‫تا‬ ‫كند‬ ‫تعيين‬ ‫ها‬‫محصول‬‫تك‬ ‫هاي‬‫قيمت‬ ‫مجموع‬ ‫از‬ ‫تر‬‫كم‬ ‫را‬ ‫اي‬‫بسته‬ ‫محصول‬ ‫قيمت‬ ‫ولي‬ ،‫بگيرد‬ ‫نظر‬‫سمت‬ ‫ه‬
‫شود‬ ‫ترغيب‬ ‫اي‬‫بسته‬ ‫محصول‬ ‫خريد‬.
‫تابستان‬١٣٩٩۵٧

58. ‫خد‬ ‫يا‬ ‫كاﻻ‬ ‫براي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫هاي‬ ‫شيوه‬ ‫ساير‬‫مات‬
‫باشند‬ ‫مي‬ ‫ذيل‬ ‫شرح‬ ‫به‬:
١١‫گذاري‬‫قيمت‬‫تبليغي‬/‫ترويجي‬(Promotional Pricing) :
‫مانند‬ ‫اي‬‫تبليغاتي‬ ‫هاي‬‫پيام‬ ‫با‬ ‫تان‬‫خريدهاي‬ ‫در‬ ً‫ا‬‫حتم‬"‫ببر‬ ‫تا‬ ‫دو‬ ،‫بخر‬ ‫يكي‬"‫ايدك‬‫شده‬ ‫مواجه‬ ،‫آن‬ ‫مانند‬ ‫يا‬‫اي‬ ‫نمونه‬ ‫ه‬
‫هستند‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫هاي‬ ‫استراتژي‬ ‫از‬ ‫دست‬ ‫اين‬ ‫از‬.
١٢‫تبعيض‬‫قيمتي‬(Price Discrimination) :
‫د‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫شوند‬‫نمي‬ ‫ارائه‬ ‫يكساني‬ ‫قيمت‬ ‫با‬ ‫خدمات‬ ‫يا‬ ‫كاﻻ‬ ‫از‬ ‫اعم‬ ‫محصوﻻت‬ ،‫قيمتي‬ ‫تبعيض‬ ‫استراتژي‬ ‫در‬‫گرفتن‬ ‫نظر‬ ‫ر‬
‫گردد‬ ‫مي‬ ‫تعيين‬ ‫مشتريان‬ ‫گروه‬ ‫درآمد‬ ‫سطح‬.‫دارد‬ ‫مختلفي‬ ‫انواع‬ ‫قيمتي‬ ‫تبعيض‬ ‫اين‬.‫ي‬ ،‫مثال‬ ‫عنوان‬ ‫به‬‫تعميرگاه‬ ‫ك‬
‫بگيريد‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خودرو‬.‫ماش‬ ‫تمام‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫خاص‬ ‫سرويس‬ ‫نوع‬ ‫يك‬ ‫ي‬‫هزينه‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫تعميرگاه‬ ‫اين‬ ‫در‬‫به‬ ‫ها‬‫ين‬
‫م‬ ،‫لوكس‬ ‫خودروي‬ ‫دسته‬ ‫سه‬ ‫براي‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫متوسط‬ ،‫گران‬ ‫متفاوت‬ ‫نرخ‬ ‫سه‬ ‫با‬ ،‫برد‬‫مي‬ ‫زمان‬ ‫و‬ ‫هزينه‬ ‫اندازه‬ ‫يك‬‫عمولي‬
‫شود‬ ‫انجام‬ ‫ارزان‬ ‫و‬.‫كند‬‫مي‬ ‫بازي‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫درآمد‬ ‫سطح‬ ‫از‬ ‫دهنده‬‫عﻼمت‬ ‫نقش‬ ‫ماشين‬ ‫نوع‬ ،‫مثال‬ ‫اين‬ ‫در‬.‫تبعي‬‫ض‬
‫نيست‬ ‫تر‬‫بيش‬ ‫سود‬ ‫كسب‬ ‫هدف‬ ‫با‬ ‫هميشه‬ ‫قيمتي‬.
‫تابستان‬١٣٩٩۵٨

59. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫اجراي‬
•‫قيمت‬ ‫تعيين‬»‫درست‬«‫آن‬ ‫پول‬ ‫گرفتن‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫چيز‬ ‫يك‬‫از‬
‫است‬ ‫ديگري‬ ‫چيز‬ ‫كامﻼ‬ ‫مشتري‬.
•‫كليدي‬ ‫سؤال‬:‫پردازد؟‬ ‫مي‬ ‫واقعا‬ ‫مشتري‬ ‫را‬ ‫قيمتي‬ ‫چه‬
‫تابستان‬١٣٩٩۵٩

60. ‫ض‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫عرضه‬ ‫قيمت‬ ‫مديريت‬ ‫شركتي‬ ‫اگر‬‫عيفي‬
‫باشد‬ ‫داشته‬:
•‫تخفيف‬
•‫ويژه‬ ‫فروش‬
•‫محصوﻻت‬/‫رايگان‬ ‫خدمات‬
•‫يكطرفه‬ ‫مذاكرات‬
‫قيمت‬
‫تابستان‬١٣٩٩۶٠

61. ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫استراتژي‬:
‫قيمت‬ ‫اجراي‬
•‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫قهرمان‬ ‫يك‬ ‫داشتن‬
•‫و‬ ‫ها‬ ‫تفاوت‬ ‫براي‬ ‫مؤثر‬ ‫مذاكره‬ ‫و‬ ‫ارائه‬
‫مزايا‬
•‫بازاريابي‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫آموزش‬
‫دارد‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫اجراي‬ ‫هم‬ ‫و‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫هاي‬ ‫روش‬ ‫هم‬!
‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫روشهاي‬
•‫ها‬ ‫هزينه‬ ‫درك‬
•‫رقابت‬ ‫پايش‬
•‫براي‬ ‫ارزش‬ ‫بر‬ ‫مبتني‬ ‫دهي‬ ‫قيمت‬
‫مشتري‬
‫تابستان‬١٣٩٩۶١

62. ‫است‬ ‫قوي‬ ‫اجراي‬ ‫و‬ ‫ارزش‬ ‫بر‬ ‫مبتني‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫هدف‬.
X‫براي‬ ‫ارزش‬
‫مشتري‬
‫رقاب‬ ‫بر‬ ‫متمركز‬‫ت‬
‫هزين‬ ‫بر‬ ‫متمركز‬‫ه‬
‫قوي‬‫متوسط‬‫ضعيف‬
‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫اجراي‬
‫گذاري‬‫قيمت‬‫روش‬
‫تابستان‬١٣٩٩۶٢

63. ‫گرفتن‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫محاسبه‬ ‫براي‬ ‫مهم‬ ‫بخش‬ ‫سه‬
‫ها‬ ‫هزينه‬ ‫قيمت‬ ‫ارزش‬
Focus for Cost
Leadership
Focus for
Differentiation ‫تابستان‬١٣٩٩۶٣

64. ‫هزينه‬ ‫بر‬ ‫تمركز‬ ‫اي‬ ‫زنجيره‬ ‫هاي‬ ‫فروشگاه‬
‫تابستان‬١٣٩٩۶۴

65. ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫تفاوت‬ ‫بر‬ ‫تمركز‬ ‫اپل‬ ‫هاي‬ ‫فروشگاه‬
‫تابستان‬١٣٩٩۶۵

66. ‫بايد‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬
‫استراتژي‬ ‫با‬ ‫همسو‬
‫و‬ ‫بوده‬ ‫شركت‬ ‫رقابتي‬
‫به‬ ‫را‬ ‫مناسب‬ ‫عﻼمت‬
‫بدهد‬ ‫مشتري‬.
‫تابستان‬١٣٩٩۶۶

67. ‫مسئله‬
•‫با‬ ‫توليدي‬ ‫شركت‬ ‫يك‬٦٠‫ظرفيت‬ ‫درصد‬٣٠٠٠٠‫است‬ ‫توليد‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫واحدي‬.‫شركت‬ ‫بودجه‬ ‫در‬
‫براي‬ ‫توليد‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬٦٠‫است‬ ‫شده‬ ‫برآورد‬ ‫ترتيب‬ ‫اين‬ ‫به‬ ‫ظرفيت‬ ‫درصد‬:
•‫مواد‬ ‫هزينه‬١١١٦٠$
•‫كارگري‬ ‫مستقيم‬ ‫هزينه‬٨٢٨٠$
•‫سربار‬ ‫متغير‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬٣٩٦٠$
•‫ثابت‬ ‫سربار‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬٦٠٠٠$
•‫براي‬ ‫شركت‬ ‫فروش‬١٨٠٠٠‫قيمت‬ ‫با‬ ‫واحد‬٢‫است‬ ‫شده‬ ‫بيني‬ ‫پيش‬ ‫محلي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫واحد‬ ‫در‬ ‫دﻻر‬.
•‫براي‬ ‫صادرات‬ ‫مدير‬ ،‫بازار‬ ‫گسترش‬ ‫براي‬٦٠٠٠‫از‬ ‫بيشتر‬ ‫مشتري‬ ‫اما‬ ،‫است‬ ‫كرده‬ ‫پيدا‬ ‫مشتري‬ ‫واحد‬
١,٤٥‫كند‬ ‫نمي‬ ‫پرداخت‬ ‫كارخانه‬ ‫درب‬ ‫واحد‬ ‫هر‬ ‫براي‬ ‫دﻻر‬.
•‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مشكل‬ ‫بدون‬ ‫توليد‬ ‫امكان‬.
•‫كنيد‬ ‫محاسبه‬ ‫را‬ ‫صادرات‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫صادرات‬ ‫بدون‬ ‫شركت‬ ‫سود‬.
‫تابستان‬١٣٩٩67

68. ‫جواب‬
‫صادرات‬ ‫با‬
٢٤٠٠٠
٤٤٧٠٠
١٤٨٨٠
١١٠٤٠
٥٢٨٠
٦٠٠٠
٣٧٢٠٠
٧٥٠٠
‫صادرات‬ ‫بدون‬
١٨٠٠٠
٣٦٠٠٠
١١١٦٠
٨٢٨٠
٣٩٦٠
٦٠٠٠
٢٩٤٠٠
٦٦٠٠
‫تابستان‬١٣٩٩68
‫تفاوت‬
‫توليد‬
‫فروش‬
‫منهاي‬
‫مواد‬
‫كارگر‬
‫متغير‬ ‫سربار‬
‫ثابت‬ ‫سربار‬
‫كل‬ ‫هزينه‬
‫سود‬:
٦٠٠٠
٨٧٠٠
٣٧٢٠
٢٧٦٠
١٣٢٠
-
٧٨٠٠
٩٠٠

69. ‫موردكاوي‬:‫شركت‬ ‫براي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬
‫داروسازي‬ ‫بنيان‬ ‫دانش‬
‫تابستان‬١٣٩٩۶٩

70. ‫نوزادان‬ ‫براي‬ ‫جديد‬ ‫محصول‬
•‫محص‬ ‫براي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫براي‬ ‫اي‬ ‫ايده‬ ‫شركت‬‫ول‬
‫تنها‬ ،‫شده‬ ‫طراحي‬ ‫محصول‬ ‫اما‬ ،‫نداشت‬ ‫جديد‬
‫نوزادان‬ ‫براي‬ ‫خاصي‬ ‫بيماري‬ ‫براي‬ ،‫مؤثر‬ ‫درمان‬
‫است‬.
•‫ارائ‬ ‫از‬ ‫بهينه‬ ‫درآمد‬ ‫كسب‬ ‫براي‬ ‫شركت‬ ‫مديران‬‫ه‬
‫قوي‬ ‫استراتژي‬ ‫كه‬ ‫بخصوص‬ ،‫دارند‬ ‫دغدغه‬ ‫دارو‬
‫اند‬ ‫نداشته‬ ‫تاكنون‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬.
•‫داروهاي‬ ‫براي‬ ‫معموﻻ‬ ‫دارو‬ ‫كنندگان‬ ‫استفاده‬
‫باع‬ ‫كه‬ ‫بپردازند‬ ‫زيادي‬ ‫پول‬ ‫مجبورند‬ ،‫جديد‬‫ث‬
‫نك‬ ‫تجويز‬ ‫را‬ ‫آن‬ ،‫پزشكان‬ ‫از‬ ‫بسياري‬ ‫شود‬ ‫مي‬‫نند‬.
‫تابستان‬١٣٩٩٧٠

71. ‫مناسب‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ،‫نوزادان‬ ‫براي‬ ‫جديد‬ ‫محصول‬
‫ارزيابي‬ ‫شركت‬°٣٦٠‫برگزيد‬ ‫قيمت‬ ‫تدوين‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫قيمت‬.‫يعني‬
‫نوزادان‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫داروهاي‬ ‫جانبه‬ ‫همه‬ ‫مطالعه‬ ‫و‬ ‫ارزيابي‬.
•‫واحدهاي‬ ‫در‬ ‫مديران‬ ‫و‬ ‫پرسنل‬ ‫با‬ ‫داخلي‬ ‫هاي‬ ‫مصاحبه‬ ‫ابتدا‬
‫بازرگاني‬ ‫تيمهاي‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ،‫بازاريابي‬
•‫كس‬ ‫يا‬ ‫دارو‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫بخشهايي‬ ‫با‬ ‫عميق‬ ‫و‬ ‫مفصل‬ ‫هاي‬ ‫مصاحبه‬‫اني‬
‫گرفت‬ ‫انجام‬ ‫پردازند‬ ‫مي‬ ‫پول‬ ‫كه‬
•‫گرفت‬ ‫صورت‬ ‫اطفال‬ ‫متخصصين‬ ‫از‬ ‫كمي‬ ‫مطالعه‬
•‫متخصصان‬ ‫و‬ ‫خبرگان‬ ‫با‬ ،‫نهايتا‬ ‫و‬–‫بو‬ ‫تجربه‬ ‫داراي‬ ‫كه‬ ‫افرادي‬‫با‬ ‫و‬ ‫ده‬
‫داشتند‬ ‫آشنايي‬ ‫بيماري‬-‫شد‬ ‫انجام‬ ‫مصاحبه‬.
‫تابستان‬١٣٩٩٧١

72. ‫مناسب‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ،‫نوزادان‬ ‫براي‬ ‫جديد‬ ‫محصول‬
‫دار‬ ‫براي‬ ‫كنندگان‬ ‫پرداخت‬ ‫گيري‬ ‫تصميم‬ ‫فرآيند‬ ‫شيوه‬ ‫اين‬ ‫با‬‫و‬
‫شد‬ ‫دقيق‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫شناسايي‬.
•‫قيمتها‬ ‫به‬ ‫واكنش‬ ‫و‬ ‫قيمتي‬ ‫مختلفي‬ ‫نقاط‬ ‫بودن‬ ‫قبول‬ ‫قابل‬‫مورد‬
‫گرفت‬ ‫قرار‬ ‫بررسي‬.
•‫ميزان‬ ‫حداقل‬ ‫و‬ ‫دارو‬ ‫مصرف‬ ‫آمار‬ ،‫اطفال‬ ‫متخصصان‬ ‫با‬ ‫مصاحبه‬
‫كرد‬ ‫برآورد‬ ‫را‬ ‫توليد‬.
‫تابستان‬١٣٩٩٧٢

73. ‫تابستان‬١٣٩٩٧٣

74. ‫اللهي‬ ‫سيف‬ ‫رضا‬
r.seifollahy@gmail.com
jConsultants.com-Seifollahy@s

75. www.slideshare.net/irantraining
‫باشد‬ ‫مي‬ ‫مجازي‬ ‫و‬ ‫حضوري‬ ‫بصورت‬ ‫برگزاري‬ ‫قابل‬ ‫آموزشي‬ ‫دوره‬ ‫اين‬
‫گذ‬ ‫قيمت‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫هاي‬ ‫موردكاوي‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫ارائه‬ ‫اسﻼيدهاي‬‫اري‬
‫است‬ ‫دريافت‬ ‫قابل‬ ‫نشاني‬ ‫اين‬ ‫در‬.
‫تابستان‬١٣٩٩٧۵