Как аутсорсинговые компании свои продукты разрабатывали и что из этого вышло.

1. Как аутсорсинговые компании свои
продукты разрабатывали. Что из этого
вышло
Jane Klepa & Sergey Berezhnoy
at ITEM 2018 Dnipro

2. Типичный профиль сервисной компании
и ее отношение к продуктам:
Аутсорсинговая компания в 40-70 человек, которая пишет B2B
продукт (примерно второй в ее портфеле). Они делают это в
основном по наитию, но упорно верят, что если это не принесет
денег как самостоятельный продукт, то хотя бы приведет
заказчиков из этой области. Средний размер затраченных и
подсчитанных инвестиций: $ 50-70К.
Похоже на вас?

3. Немного скучных
фактов
● Проведен опрос среди
аутсорсинговых компаний
● Опрос разработан, при
поддержке команды
конференции ITEM
● В отфильтрованной выборке
получилось 55 компаний
● Основная масса
респондентов - Украина и
несколько участников из
Беларуси
● Выборку можно считать
репрезентативной для
сегментов “до 20” и “20-100”
Sergey Berezhnoy aka @anotherpm
Product Architect
ex-Development Director
ex-Program Manager
Speaker, Consultant
Jane Klepa
Executive Director
Speaker, AdvisorMentor

4. Факт №1: Самый активный сегмент, который пытается делать продукты –
аутсорсинговые компании размером 20-100 человек
Гипотезы
● У таких компаний уже есть более-менее
стабильный доход (по словам одного из
респондента «не бегаешь по рынку с голой
Ж…»).
● Есть осознание, что масштабирование
аутсорсингового бизнеса – долгий процесс и
быстро стать мега-богатым не
получится.
● Стабильность и наличие ресурсов
открывает возможности для реализации
идей “из детства”. Часть компаний
начинают делать то, что хотели основатели.
● Такой размер компании еще сохраняет
гибкость и быстроту решений. Не нужно
долго утверждать решение о старте
продукта в разных комитетах и советах
директоров.

5. Факт №2: Большинство респондентов или делают или делали собственные продукты
Гипотезы
● Наша выборка оказалась очень продукто-ориентированной. Люди, которые увидели заголовок «Как компании делают свои
продукты» на самом деле решили не заполнять его.
● Личный опрос показывает, что в вопросах “делать или не делать продукты” среди компаний как минимум есть паритет.
(только 5% категорически не готовы вкладывать в продукты, и 23% не делали продукты за последние 2 года)

6. Факт №3: Не все продукты “одинаково самостоятельны”
Гипотезы
● «Кормящий бизнес» все еще понятнее и проще и
даже когда мы делаем продукты, компании "почти
бессознательно" стаскивает в активности по
привлечению клиентов в сервисный бизнес. Даже
если продукт не получился, мы пере-использовали
опыт.
● Возможность развития как отдельную линейку
бизнеса - выигрывает в абсолютном зачете, но в
реальности это оказывается не так
Большинство попыток ставили своей целью разобраться в домене или найти клиентов в этой области.

7. Факт №3: Не все продукты “одинаково самостоятельны”. Конфликт
Конфликт ответов: с одной стороны
делаем продукты для получения опыта
или клиентов на определенном рынке, а с
другой надеемся на «самостоятельную
монетизацию» как главную модель
получения прибыли.

8. Факт №4: Большое количество идей продуктов довели до стадии MVP и дальше
Гипотезы
● Мы гениальны. Каждая наша идея достойна того,
чтобы вкладывать до конца.
● Мы не умеем тормозить. Привычка "доводить до
конца" сильно доминирует в инженерном мире (а
большинство аутсорсеров – выходцы из
инженерии). Раз уж начал – качай и доделывай.
Продуктовый мир и образ мышления более
безжалостен (убивать быстрее и чаще).
● У нас разное понимание MVP. Например
внутренние продукты или маркетинговые-продукты
- которые мы делаем, но их эксплуатация - не
требует вот того самого качества и никто не платит
за его пользование
75 из 120 продуктов дошло стадии MVP и дальше

9. Факт №5: 60% продуктов создают для другого бизнеса (В2В)
Гипотезы
● Аутсорсинговый бизнес по своей природе В2В и
нам легче перенести опыт такой работы на свои
продукты. Хотя бы тот факт, что В2В – это язык
логики и цифр, в которых мы себя чувствуем
увереннее
● В2С требует других компетенций, которые не так
развиты в наших широтах: продвижение,
подстройка под локальные рынки, контент, и т.д.
● Намного легче убеждать себя, что «мы делаем
правильно», так как требуется меньшее количество
клиентов, чтобы «хотя бы работать не в убыток».
(!) И из них только 11% - это мобильное приложение

10. Факт №6: Продукты создаются по наитию
Гипотезы
● Наследуется подход из тех продуктов, в которых мы участвуем как аутсорсеры. Для нас «продукт» - это прежде всего код, ну
или гениальная идея. Поэтому не нужен никакой процесс «просто надо делать нормально».
● Пока рынок системного знания и обучения в этой области не сформировался. Аналогична ситуации с Agile лет 10 назад.
Вот тут я задавал себе вопрос: “Как у них ВООБЩЕ что-то получается???”

11. Факт №7: Размер инвестиций не коррелирует с успехом
Максимум: $2М, Успешность: «частично успешный»
Минимум: $1K, Успешность: «продукт достиг многих целей».
Среднее значение инвестиций $211K ( при учете 1 ч/м ~ 3K)
Медиана инвестиций: $50K
% от указанной общей суммы инвестиций
TOP 1 = 20%
TOP 5 = 70%
TOP 10 = 83%
Гипотезы
● В выборку попали несколько “китов”, которые
сильно исказили среднее значение
● Нишевые продукты стоят не так дорого. Их можно
делать очень скромными инвестициями. И в них
процент “успеха” даже выше
● Многие компании не смогли точно подсчитать
объем инвестиций, вероятно по причине не очень
хорошего треккинга этих инвестиций.
● Средний (а точнее медианная) размер инвестиции
хорошо иллюстрирует допустимые потери для
компаний среднего размера.

12. Факт №00: People are strange :)
Гипотезы:
У кого-то слишком много свободного времени
Форумные хомяки - двигатель юмора :)
Делаете ли вы собственные продукты?

13. Выводы

14. Разработка собственных продуктов -
ежедневная практика для сервисных компаний
Это первое системное исследование в этой области. До этого все
опирались только на “опросы знакомых”
Средние (300-800) и крупные (800+) компании склонны не раскрывать
подобные данные, хотя в личных встречах говорят об этом активно
Тенденция показывает, что количество попыток делать собственные
продукты растет
Большие вложения вызовут интерес к качественному образованию в
этой области
Мы продолжим исследования в следующем году

15. Спасибо за внимание
Полный отчет доступен участникам опроса
По вопросам получения своей копии обращайтесь к Сергею Бережному (sergeyb@anotherpm.com)