Превращая риски в продажи

1. ПРЕВРАЩАЯ РИСКИ В ПРОДАЖИ
Истории из ежедневного риск-менеджмента

2. ПОЧЕМУ?

3. ДЛЯ ЧЕГО/ПОЧЕМУ РАБОТАЕМ С РИСКАМИ?
 Знать, где организация внутри должна сделать больше
 Знать, где больше должен сделать заказчик
 Управлять ожиданиями заказчика
 Переложить ответственность

5. • We spend extra time for re-engineering customer’s engineers code.
• We lack of requirements for epic X, team is about to get idle (or
schedule/budget may change).
• We will only support Chrome and Safari. If more browsers will be added,
this will increase our estimate. Customer to accept the risk.
• First project part contains high technical risks. Mitigation: customer to
accept the risk that budget may grow.
• API provided by the Customer is not RESTful.

8. ПРАВИЛЬНЫЙ ЗАПУСК
• “Мы уверены в нашем предложении и сдержим наши
обещания. Путь к этому – видеть риски и вместе
предотвращать проблемы”
• “Риски которые полностью в наших руках – мы
обработаем сами. Но нам нужно Выше участие там,
где судьба проекта и риска зависит от Ваших
действий”

9. А В ЧЕМ, СОБСТВЕННО,
ПРОБЛЕМА?
‘Необходимость изменений в коде заказчика ведет к доп
тратам бюджета, к которым не готов клиент. Мы
предлагаем: а) расширить бюджет сейчас, б) сделать эту
активность сервисом, который мы меряем и гарантируем
рост эффективности.’

10. ВЫ – ЭСКПЕРТЫ.
GO EXTRA MILE!
‘Недостаток деталей о проекте сейчас, может привести к
дорогим изменениям продукта позднее. Мы предлагаем а)
выполнить пре-стади/итерацию 0, b) расширить вовлечение
заказчика и выполнять проект agile с регулярными
демонстрациями’

11. ХОДИТЕ В ОБУВИ
ЗАКАЗЧИКА ПОСТОЯННО
Какие ваши ограничения? Что вы хотели бы услышать? Что
вы бы ждали от идеального поставщика в такой ситуации?
‘Мы знаем что это – первая версия и MVP, и хотим сохранить
ваш бюджет. Мы предлагаем ограничиться самими
популярными browsers Chrome и Safari.’

12. БУДЬТЕ ТОЧНЫ
Оперируйте датами и дедлайнами. Показывайте эффект
бездействия.
Говорите на языке аудитории.

13. ЧЕКЛИСТ
 Дайте понять, что говорите о рисках ради успеха проекта.
 Сформулируйте проблему.
 Попробуйте решить проблему. Go extra mile.
 Предложите варианты, дайте контроль.
 Говорите на языке, понятном аудитории.
 Будьте точны. Работайте с датами.
 Если вы хотите показать внутренний риск – не делайте этого . Сделайте
CAPA и извинитесь.
 Говорите голосом. В критических ситуациях – обязательно.

14. ВСЕГДА ЛИ НУЖНО ДЕЛАТЬ ТАК
НЕТ
ДЕЙСТВУЙТЕ ОСОЗНАННО!

15. ЛЮБИТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ