5. • Segmentasi memudahkan perusahaan untuk
fokus dalam alokasi sumber daya.
• Segmentasi adalah dasar dalam menentukan
keseluruhan strategi bisnis perusahaan.
• Kunci sukses untuk menaklukan pesaing,
perusahaan harus dapat melihat pasar dari
berbagai pandangan dan menentukan pasar
yang unik dan berbeda dari yang dipilih
pesaingnya.
5
Marketing Strategy: Segmentation
KenapaKitaButuhSegmentasi?
6. 6
“Proses membagi pasar menjadi
segmen-segmen yang lebih kecil
berdasarkan karakteristik serupa
dari pelanggan.”
Source: Kotler, P., Kartajaya, H., Hooi, D.H., dan Liu, S. (2003), Rethinking Marketing: Sustainable Market-ing Enterprise in Asia, Prentice-Hall.
Market
Segmen 1 Segmen 2 Segmen 3
Segmentasi
Definisi
7. 7
Static
Attribute
Dynamic
Attribute
Individual
Geographic:
Daerah, Kota, Provinsi, Negara,
dll.
Demographic:
Usia, Jenis Kelamin,
Pendapatan, Pekerjaan
Psychographic:
Kelas sosial, Gaya hidup,
Kepribadian
Behavioral:
Event, Frekuensi penggunaan,
Loyalitas
1. Identifikasi pasar dengan
mengumpulkan database
2. Klasifikasi customer database,
contoh: berdasarkan nilai, biaya
3. Interaksi dengan nasabah
menggunakan teknologi canggih
4. Provide customized offer kepada
setiap nasabah
Segmentation
TeknikSegmentasi
12. Behavior
Segmen Pelanggan
Karakteristik
Penampilan Perilaku awal Ditemani oleh: Pengetahuan
Percaya diri tinggi
• Berpenampilan modis
• Baju rapi dan
bermerek
Langsung memasuki
toko, tidak menyapa
maupun melakukan eye
contact
Datang sendiri
Memiliki pemahaman
yang dalam tentang
produk , cenderung
tidak mau diarahkan
Percaya diri
menengah
• Baju rapi dan
bermerek
• Umumnya pekerja
kantoran
Memasuki toko dan
melakukan eye contact
dengan salesman
Ditemani oleh
rekan/datang sendiri
Lumayan tahu, banyak
membandingkan dan
bertanya
Percaya diri rendah • Unspecified
Menghampiri dan
menyapa salesman,
lalu bertanya tentang
produk yang dicari
Ditemani oleh rekan/
datang sendiri
Sedikit tahu,
mengandalkan arahan
dari salesman di toko
Segmentasi
Contoh
13. “Proses menentukan target market dari segmen-segmen yang sudah
diidentifikasi sebelumnya”
SEGMEN 1 SEGMEN 2 SEGMEN 3
Source: Kartajaya, H. et al. (2002), MarkPlus on Strategy, Gramedia Pustaka Utama.
Segmentasi
Contoh
14. 14
Evaluasi Ukuran Pasar
Evaluasi Situasi
Kompetisi
Evaluasi Keunggulan
Kompetitif
Pastikan segmen pasar yang dipilih cukup besar dan cukup menguntungkan.
Perusahaan dapat memilih segmen yang saat ini kecil, namun menarik dan
menguntungkan di masa datang. Telaah juga potensi pertumbuhannya, karena akan
mempengaruhi ukuran dan pertumbuhan sasaran pasar perusahaan.
Faktor yang harus dipertimbangkan antara lain intensitas persaingan segmen, potensi
masuknya para pemain baru, hambatan masuk industri, keberadaan produk-produk
pengganti, kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan bargaining
power nasabah.
Evaluasi ini mempertanyakan apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian
yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih, apakah perusahaan
membutuhkan kapabilitas, kompetensi inti, dan keunggulan kompetitif untuk
melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi.
Marketing Strategy: Targeting
KriteriaPenentuanTargetPasar
15. 15
A. Sosialita
“Lihat saya. Saya kaya dan sukses.”
B. Menonjol
“Saya berbeda dari sosialita lainnya.
Saya ingin orang mengetahui bahwa
saya selalu mengetahui tren terbaru.”
C. Mapan
“Orang tahu bahwa saya kaya dan
sukses. Untuk itu saya perlu memiliki hal
yang biasanya dimiliki oleh orang kaya
dan sukses.”
D. Bijak
“Saya membutuhkan hal-hal bagus yang
menunjukkan kekayaan/ kesuksesan,
tapi harus dipergunakan dengan
maksimal.”
E. Elite
“Saya menghargai keterikatan emosional
dengan barang-barang yang historis.”
F. Avant Garde
“Saya ingin mengetahui dan merasakan
kemungkinan dari hal-hal terbaik yang
ada di dunia.”
Gaya Hidup/ Nilai-nilai
Konformis
Status Quo
Non-Konformis
Liberal
Menunjukkan
status sosial
Merefleksikan
status
Menghargai
pembuatan dan
kecanggihan
Sayamembelimobil
mewahuntuk…
ILUSTRASI
Segmentasi-Targeting
Contoh
17. Positioning
Rumus
Segmen pasar yang
menjadi pilihan utama
perusahaan kita
Alasan-alasan mengapa pelanggan
memilih produk perusahaan
dibandingkan kompetitor.
Target Market
Points
of Differentiation
Positioning
Statement
Tagline
Ide, kondisi, atau asumsi yang
menentukan bagaimana produk
diterima atau dimengerti
Frame
of Reference
