1. An interview
Frans Kemper RA en Hugo van der Meer RA van SVC,
over verdienmodellen voor dienstverleners
Prijsconcurrentie
leidt tot marge nul Frans Heitling
Vanouds zijn assurantiebemiddelaars gewend aan beloning door middel van provisies. een andere ontwikkeling door dan de
Bij ingewikkelde leven- en hypotheekproducten liggen die hoger dan bij standaard- accountancybranche. Assurantieadvi­
producten, zoals aansprakelijkheids-, inboedel- en autoverzekeringen. Dit model staat seurs onderzoeken of uren x tarief of
onder druk. Provisie is uit; uren x tarief of een abonnementensysteem lijkt in. In de een abonnementensysteem een alterna­
accountancy staat uren x tarief juist onder druk. Daar zie je de beweging van fixed tief zouden kunnen zijn voor het weg­
price voor standaarddiensten en uren x tarief voor complexe advisering. De RA’s Frans vallen van de provisiebeloning.
Kemper en Hugo van der Meer zijn gespecialiseerd in de verzekeringsbranche. Zij Accountants zijn juist op zoek naar een
kennen de dilemma’s van beide branches. alternatief voor uren x tarief. Voor ac­
F
countants wordt dat niet een provisie­
rans Kemper en Hugo van der vallende) beleggingsrendement, in volle systeem, maar wel mogelijk een abon­
Meer zijn de twee aandeelhou­ hevigheid losbarste. nementensysteem. Voor een fixed price
ders van de accountantspraktijk Resultaat: provisie­inkomsten moeten wordt de dienstverlening afgesproken.
binnen SVC uit Steenwijk. Ruim twee transparant gemaakt worden en bij Administratie, salarissen, fiscale aangif­
jaar geleden sprak Accountancynieuws al voorkeur worden vervangen door een tes, jaarrekening, zelfs advies voor een
met Frans Kemper. Toen over zijn carri­ andere vorm van beloning. Frans Kem­ fixed price, elke maand weer. Daarmee
èrestap van KPMG naar een eigen kan­ per erkent ook onmiddellijk dat er in wordt ook in de verzekeringsbranche
toor dat zich alleen maar richt op de bepaalde gevallen zaken fout zijn ge­ geëxperimenteerd. Het stelt uiteindelijk
verzekeringsbranche en hoe zo’n car­ gaan. Er zijn door sommige partijen in beide branches hoge eisen aan kos­
rièrestap tot stand kwam. producten verkocht met ongehoord tenbeheersing. Het gesprek met Frans
Nu ging het gesprek over hoe het is om je hoge en niet transparante kosten en Kemper RA en Hugo van der Meer RA
als accountant slechts met één enkele daardoor zijn polishouders benadeeld. gaat daarom nu over hoe het is om in
branche bezig te houden. Een branche die De reactie daarop zie je nu. zulke sterk veranderende marktomstan­
bovendien in de ogen van een groot deel digheden bij de cliënten een accoun­
van ‘het publiek’ een slecht imago heeft. Ander verdienmodel tantskantoor te runnen. Zijn er parallel­
Nog maar een paar jaar geleden was het Onder de noemer van transparantie len tussen beide branches?
verdienmodel voor assurantiebemidde­ moet een totale branche over op een
laars eenvoudig. Je bemiddelde tussen ander verdienmodel. De daadwerkelijke Frans Kemper: ‘Tot 2002 was provisie het
klant en verzekeraar. Je marge bestond enig mogelijke verdienmodel. Iets anders
uit de provisie die je ontving van de ver­ was verboden. Onder invloed van wet­ en
zekeraar. Daarmee kon je niet concurre­ ‘Op grond van regels kun- regelgeving moet dat nu binnen korte
ren. Retourprovisie, je geeft de klant nen we bij de schandalen tijd om.’ Hij noemt het een reactie op ex­
korting door een deel van de provisie formeel ons gelijk hebben. cessen die zich hebben voorgedaan. Het
terug te sluizen naar de klant, was tot verdienmodel bij de meeste assurantiebe­
Maar of het publiek dat
2000 wettelijk verboden. Voor eenvoudi­ middelaars bestond er uit dat er een ver­
begrijpt, is een tweede.’
ge schadeverzekeringen gold een rela­ evening plaatsvond tussen verzekeringen
tief lage provisie en voor ingewikkelde met een hoge marge, levensverzekerin­
leven­ en hypotheekproducten een (veel) gen en hypotheken e.d., en verzekerin­
hogere. Dat is decennialang de modus provisie die een adviseur krijgt, moet gen een lage marge, zoals particuliere
geweest. aan de klant kenbaar worden gemaakt. schadeverzekeringen. Op zich is dat geen
Totdat de publiciteit rond woekerpolis­ Liever nog heeft de wetgever dat de ver­ vreemd model. Iedere branche kent dien­
sen, kort gezegd een polis waarbij te diensten via uren x tarief rechtstreeks sten of producten waar meer of minder
hoge kosten (inclusief provisies) zijn worden doorberekend aan de klant. op wordt verdiend. Door excessen op
ingehouden ten koste van het (tegen­ Daarmee maakt de verzekeringsbranche levengebied is dit onder druk komen te
10 www.accountancynieuws.nl 4 december 2009 nr 23 Accountancynieuws
010-013_AN23_INT 10 01-12-2009 11:28:05

2. interview An
staan. ‘Snelle jongens, gericht op ver­ Hugo van der Meer en Frans Kemper van SVC
koop,’ zo omschrijft Frans Kemper dit.
Het leidt er toe dat de wetgever in actie
komt en transparantie eist. Kosten moe­
ten voor afnemers inzichtelijk zijn. Dat
betekent het einde voor het verevenings­
model en wat volgt is een discussie met
de klant. Kemper noemt als voorbeeld
een hypotheekadvies. ‘Uit onderzoek is
eens gebleken dat een cliënt denkt dat dit
gemiddeld vier uur kost en hij is bereid
daar € 60 per uur voor te betalen. Het
‘Fixed price dienst-
verlening stelt hoge eisen
aan kostenbeheersing.’
kost echter vaak 20 of 25 uur. En de advi­
seur wil daar € 100 per uur voor hebben,
wat gezien de kosten ook gerechtvaar­
digd lijkt. Dan heb je zo een gat van
€ 2.000 of meer.’
Voor andere eenvoudige verzekerings­
producten wordt nu meer en meer ge­
werkt met een abonnementensysteem,
bovenop provisie. ‘Dat betekent dat de
cliënten aan de onderkant van de markt
ineens meer gaan betalen. Immers, die­
genen die in de oude situatie te veel be­
taalden zullen een lagere prijs bedingen.
Dat is wel de keerzijde van transparan­
tie. Maar laat duidelijk zijn dat wij ook Frans Kemper (r.) en Hugo van der Meer (l.) zijn de aandeelhouders van de accoun-
een voorstander zijn van de ingezette tantspraktijk van SVC. SVC werd in 2004 opgericht en telt nu 11 medewerkers, van
ontwikkelingen.’ wie er 7 behoren bij de accountantspraktijk. Beiden waren eerder werkzaam bij
KPMG.
Opdrachtgeverschap
Het betekent volgens beiden dat er ook SVC
een discussie gevoerd moet worden over SVC is een accountants- en advieskantoor dat zich enkel en alleen richt op finan-
opdrachtgeverschap. De AFM roept dat ciële dienstverleners. Deze cliënten worden ondersteund op het gebied van strate-
de beloning moet worden betaald door gische keuzes, productontwikkeling, distributiebeleid, enz. SVC doet geen wettelij-
de klant, niet door de verzekeraar. Kem­ ke accountantscontroles en heeft dan ook geen WTA-vergunning. Zij doen wel veel
per vraagt zich af of dit altijd relevant is. beoordelingsverklaringen, controles van volmachtafrekeningen en begeleiding van
‘Kijk naar de particuliere schademarkt, fusies en overnames. Sinds een jaar stellen zij ook jaarrekeningen op en verzorgen
dan zie je dat de provisies op schadever­ zij fiscale aangiftes.
zekeringen generiek zijn. Overal rond
de 20%. Fortis of Delta Lloyd, maakt Compliance
niet uit. Wanneer de consument weet Een andere belangrijke taak is het traject rond compliance van assurantiebemidd-
dat de adviseur dat aan provisie ont­ delaars in het kader van de WFT en het ondersteunen van interne controleplannen.
vangt, is er dan wat mis?’ Accountants zijn niet de enige beroepsgroep die aan het handboek moet. Dat geldt
Je zou een parallel kunnen trekken met ook voor financiële dienstverleners. Of accountants en financiële dienstverleners
de aloude discussie over controle­ daar beter van worden? ‘Dat varieert per organisatie’, antwoordt Frans Kemper,
opdrachten in de accountancy. Wie is de ‘Het is overigens wel weer een ijkmoment en daar komt altijd wel weer wat uit
opdrachtgever? Is dat de onderneming waar je iets mee kan.’
of het maatschappelijk verkeer? We heb­
Accountancynieuws 4 december 2009 nr 23 www.accountancynieuws.nl 11
010-013_AN23_INT 11 01-12-2009 11:28:06

3. An interview
ben nu gezien dat schandalen in een goed hun werk. Op basis van de exces­ dere manier te werk moeten gaan. Leg
branche binnen korte tijd kunnen zor­ sen kun je niet de conclusie trekken dat de verantwoordelijkheid laag in de orga­
gen voor een fundamentele ommekeer de hele branche ziek is. Wel kun je stel­ nisatie en stuur op vakmanschap, ver­
in het denken. Bij accountantskantoren len dat de betrokkenen te lang hebben trouwen en motivatie. Wij hanteren bij­
ziet hij in die context nog een andere gewacht om de rotte appels uit de voorbeeld een checklist op de relatie.
ontwikkeling. Volgens hem wordt de in­ branche te weren.’ Doe je de juiste dingen voor een onder­
formatiebehoefte van de maatschappij nemer en zijn onderneming? Daarmee
steeds breder. Zie bijvoorbeeld de dis­ Op dat moment komt DSB langs in het borg je mijns inziens echt de risico’s.
cussie rond corporate governance. ‘Wat gesprek. ‘DSB voldeed volgens de be­ Die jaarrekening is steeds meer een pro­
je ziet is dat de maatschappij het heft richten in de meeste gevallen wel aan de duct dat richting de fiscale winstbereke­
steeds meer zelf in handen neemt. Be­ op dat moment geldende wet­ & regel­ ning gaat.’
langenverenigingen, de VEB, Green­ geving,’ stelt Kemper. ‘Het gaat dus om
peace, dwingen zelf informatie af en ethiek en wat de maatschappij er van Prijsconcurrentie leidt tot
hebben die auditor blijkbaar niet nodig. vindt. Wetgeving loopt hier altijd achter­ marge nul
We zien dus een jaarrekening waarvan aan. Dan kun je opnieuw een parallel Beide branches staan voor de noodzaak
het belang volgens deskundigen af­ trekken met accountants. Op grond van tot efficiencyslagen. Enkele jaren gele­
neemt, maar die wel in de afgelopen ja­ regels kunnen we bij de schandalen for­ den riepen accountants dat wanneer on­
ren is gepimpt met implementaties van meel ons gelijk hebben. Maar of het pu­ dernemers meer administratie zelf
IFRS, aanvullende controlevereisten en bliek dat begrijpt, is een tweede.’ doen, het werk van een accountant
die daardoor veel duurder is geworden.’ goedkoper wordt. Die trend is nu weer
Hugo van der Meer vult aan: ‘Denk bij­ aan het keren. Accountantskantoren ha­
voorbeeld aan de steeds ingewikkelder len het administratieve werk weer terug,
‘Accountantskantoren
risicoparagraaf van een grote onderne­ maar dan anders: inscannen, automa­
halen het administratieve
ming. De accountant heeft die gezien, tisch boeken, alles met een hoge mate
werk weer terug, maar dan
maar zegt in Het Financieele Dagblad ‘Het van automatisering. Tussenpersonen die
is niet onze verantwoordelijkheid als er
anders: inscannen, auto- over zijn gegaan op abonnementensys­
iets niet goed gaat.’ matisch boeken.’ temen, roepen dat zij hun zorgplicht
niet meer kunnen waarmaken voor de
Parallel vergoeding die zij ontvangen. Het admi­
Dat brengt Frans Kemper weer terug bij Hugo van der Meer: ‘Wat wordt er nu nistratieve werk, de polisadministratie
de parallel tussen beide branches: inge­ bijvoorbeeld in een samenstelverklaring en dergelijke worden kostenposten.
wikkelde verzekeringsproducten die door verklaard? De verklaring verschaft geen Beide branches moeten er dus voor zor­
klanten niet begrepen worden en verkla­ zekerheid, er is wel veel werk voor ver­ gen dat hun administratieve processen
ringen van accountants die door het richt. In hoeverre snappen de gebruikers perfect geregeld zijn, online, goedkoop,
maatschappelijk verkeer niet worden ver­ dit nu echt?’ effectief en efficiënt. ‘Prijsconcurrentie
staan. ‘Het zou zo maar kunnen zijn dat leidt tot marge nul, dus je moet op een
binnen nu en – stel – zes jaar de maat­ Frans Kemper: ‘In de assurantiebranche andere manier je toegevoegde waarde
schappij zegt: ‘We gaan een andere ma­ zie je nu angst en verstarring. Men is als leveren. Dat geldt voor tussenpersonen
nier vinden om die eerlijke verslaggeving de dood voor de AFM: ‘Als ik maar niets niet minder dan voor accountants.’
af te dwingen.’ Hugo van der Meer: ‘De vergeet in mijn advies.’ Beide branches Die toegevoegde waarde moet komen
discussie die nu ontstaat is of de accoun­ werven mensen die een goede opleiding uit advies en zekerheid. De tussenper­
tant dan nog wel de juiste persoon is, hebben, de klant goed kennen en die we soon en de accountant moeten hun
wanneer hij roept: ‘Wij hebben het niet niet in een keurslijf willen dwingen. producten en cliënten goed kennen. An
gezien.’ Wie moeten we dan hebben?’ Hoe laat je deze ‘zachte’ factoren zien
Let wel, ik zeg niet dat accountants hun aan de toezichthouder in plaats van
werk niet goed doen, het gaat om beeld­ checklisten op te bergen in je systeem?
vorming en de reactie daarop. Dat is soms erg lastig. De verstarring zie
Over de verzekeringsbranche wordt ge­ je ook in accountancy. Ook daar doen
roepen dat deze branche te weinig zelf­ we graag een beroep op hoogopgeleide
reinigend vermogen heeft. Kemper vindt en gemotiveerde medewerkers terwijl de
dat deels terecht. ‘Die kritiek is over­ huidige tijd er toe leidt dat er steeds
done en geldt echt niet voor alle assu­ meer checklisten komen op de jaarreke­
rantiebemiddelaars. Wij hebben alleen ning en formaliteiten die demotiverend
maar assurantieadviseurs en verzeke­ werken voor deze mensen. Willen we de
raars als cliënten. Heel veel adviseurs branche aantrekkelijk houden voor
doen gewoon naar eer en geweten heel nieuw talent, dan zullen we op een an­
12 www.accountancynieuws.nl 4 december 2009 nr 23 Accountancynieuws
010-013_AN23_INT 12 01-12-2009 11:28:07