Satış i̇knası
•Download as PPT, PDF•
1 like•523 views
Satış alanında ikna yapmak isteyenlere özel sunum
Recommended
More Related Content
Viewers also liked
Similar to Satış i̇knası
Similar to Satış i̇knası (15)
Satış i̇knası
- 2. SATIŞ OYUNU
- 4. Bakış açınızı değiştirin kazanan olun!
- 5. • İkna devamlılığı az olması, konsantrasyon eksiği, özgüven eksikliği, hafıza eksikliği, yetersiz hazırlık, çabuk sinirlenme, gereksiz tavsiyeler, yanlış örnekler, empati eksiği, heyecan transferi yetersizliği, % 100 odaklanmama, güçlü soru soramamak, büyük resmi birlikte oluşturamamak,hatalardan yeterince ders almamak,kendini ikna etmemek, beden dilini iyi okuyamamak, kelimeler ile kelimeler altında yatan gerçekleri görememek, hisse ulaşmadan düşünce üzerinde kalmak, Türklerin İknadaki zaafları
- 6. • İkna için sıcak düğmeleri keşfedin ve asla bırakmayın! • Sıcak Düğmeleriniz nelerdir? Sıcak Düğmeler
- 7. Kadın, Erkek , Çocuk ve Profesyonellerin dinleme ve konuşmaları
- 8. Kadın, Erkek , Çocuk ve Profesyonellerin dinleme ve konuşmaları
- 9. • Genel Sorular • Farkındalık soruları • Değişim soruları • Eylem soruları • Yönetim soruları • Geçmiş-Şimdi-Gelecek soruları • Hedefe odaklanma soruları • İkna soruları • Bilinçaltına atılacak çapa soruları • Bilinç düzeyine özel sorular • İşbirliği soruları • İstihbarat, işbirliği soruları • Duygu soruları • Analitik sorular • Koçluk sorular • Meydan okuyan sorular • Motivasyon soruları Çok Güçlü Sorular
- 10. SORULAR • Açık uçlu sorular • Ne, ne zaman, nerede, neden, nasıl, kim… • Kapalı uçlu sorular • “Evet”, “hayır” cevaplı sorular • Olumsuz yanıt soruları*** • “Hayır” cevabını istediğimiz sorular (Ama “Hayır”ı beklemeyin) • Hissetme soruları*** • “Ne düşünüyorsunuz?” yerine “Ne hissediyorsunuz?”, “Sizin için ne anlam ifade ediyor” • Tercih Soruları • Bu mu, şu mu? • Deneme kapanış soruları*** • Yer belirleme soruları
- 11. Konfor Alanı, Psikolojik Oksijen
- 12. KONFOR ALANI OYUN • İçselleştirme
- 13. • Türkler duyguları çok güçlü yaşar ve bilinçaltlarında tutarlar. İknada amigdala bölgesinin işleyişi! Amigdala Bölgesi ve İkna
- 15. BİLİNÇ VE BİLİNÇALTI • Bilinç: (Düşünce) • Tanımlar • Karşılaştırır • Analiz eder • Karar verir • Bilinçaltı: (Düşünce altyapısı) • Depolar • Geri verir
- 16. İKNADA İLK 7 SANİYE
- 18. FAYDA DAİMA KALİTEDEN ÖNCE GELİR SATIŞ İÇİN FAYDA MÜŞTERİYE ONA SAĞLAYACAĞINIZ FAYDAYI ANLATIN GERİSİ KOLAY
- 19. Satış, Müşterinin “HAYIR” Dediği Yerde Başlar
- 20. • TEŞEKKÜRLER • Erdem KARAGÖZ- • www.erdemkaragoz.com • 0532 276 40 91
Editor's Notes
- Sadece dinleyin siz cesaretlendirerek dinlerseniz sıcak düğmelerini kendileri anlatacaktır. Sonra güçlü sorular sorun ve gözlem yapın.
- Kadınlar 24.000 kelime konuşur ikna etmek için konuşturmalısınız erkekler sonuç odaklıdır direk sonuç odaklı konuşma yararlı olacaktır. Çocuklar 5 yaşına kadar özgürce sorular sorar sonra eğitim sistemi içinde sorma yeteneklerini kaybederler. Sormamayı öğrenirler. Profesyoneller sizinle uyumlanırlar yine ikna için temsil yeteneklerini öğrenmemiz gerekir. Bir kadın dakikada 250 erkek 125 kelime konuşur
- Kadınlar 24.000 kelime konuşur ikna etmek için konuşturmalısınız erkekler sonuç odaklıdır direk sonuç odaklı konuşma yararlı olacaktır. Çocuklar 5 yaşına kadar özgürce sorular sorar sonra eğitim sistemi içinde sorma yeteneklerini kaybederler. Sormamayı öğrenirler. Profesyoneller sizinle uyumlanırlar yine ikna için temsil yeteneklerini öğrenmemiz gerekir. Bir kadın dakikada 250 erkek 125 kelime konuşur
- Genel Sorular, Buradaki amaç tanışma, havayı yumuşatma, konuşma ritmini alma, sorular karşısındaki cevap tarzını anlamaktır. Çok sorgulayıcı olmadan, yeni tanışmalarda çok detaya inmeden yapılan sohbet açma sorularıdır. Karşılıklı olmasında yarar vardır. Sorular tek taraflı olmamalıdır. Size de soru sorulacak zamanı bırakmalısınız. Nasılsınız? İşleriniz nasıl Nerelisiniz? Bu sorular çoğaltmak mümkündür. Farkındalık Soruları; Başını yastığa koyduğunda huzurlu olacak mısın? İstersen daha iyi neyi yapabilirsin? Geleceğinin farkında mısın? Bu işi senden daha iyi yapanların farkı ne? Potansiyelinin farkında mısın? Bu saniyeler bir daha gelmeyecek farkında mısın? Geleceğe iz bırakmak için anın farkında mısın? Bu dünyada senden bir tane daha yok farkında mısın? Yaşamdan aldığın derslerin farkında mısın? Değişim Soruları; Sence ne değişmez? Değişimin doğum sancısı gibi olduğunun farkında mısın? Sence değişimin başlama zamanı nedir? Değişime karşı konulabilir mi? Gelecekte kendini nerede görüyorsun? İpek böceği olarak kozaya giren sürüngen kelebek olarak kanatlanıyor senin değişimin nedir? Değişim için yapabileceklerini 10 madde olarak yazar mısın? Eylem Soruları; İşlerini yarım bırakarak başarılı olan kaç kişi tanıyorsun? Ertelemeden, vazgeçmeden başarıya ulaşmak için şimdi ne yapabilirsin? Gurur duyduğun başarılı eylemlerini yazar mısın? Eylem devamlılığına puan versen 0–10 arasında şu an kendine kaç verirdin? Yönetim Soruları; Organizasyon yeteneklerini değerlendirir misin? Şirketin patronu CEO’su olsaydın daha farklı ne yapardın? İlişkilerini nasıl yönetiyorsun? Bir makine olsaydın ne olur ve nasıl çalışırdın? Sağlığınız nasıl yönetiyorsun? Paranı nasıl yönetiyorsun? Zamanını nasıl yönetiyorsun? İnsanları nasıl yönetiyorsun? Aileni nasıl yönetiyorsun? Geçmiş-Şimdi-Gelecek soruları; Hayatında yaşadığın en büyük başarısızlık nedir? Başarısızlık yaşamadıysan sebebi? Hayatında yaşadığın en büyük başarı nedir? Yaşamadıysan sebebi? Geçmişte herkesi affettin mi? Yoksa bu ağırlığı taşımaya devam ediyor musun? Geçmişe takılır mısın? Şimdiyi nasıl daha iyi yönetebilirsin? İyi bir ilişkiye başlamak için hemen harekete geçebiliyor musun? Kötü bir alışkanlığı değiştirmek için neyi bekliyorsun? Şimdiyi yönetmek için geçmişten nasıl ders alıyorsun? Hedefe Odaklanma soruları; Hedeflerin için nelerden vazgeçebilirsin? Odaklanma eşiğini artırmak için ne yaparsın? Hedefe odaklanmada seni neler motive eder? Hedeflerine ulaşamadığında kendini nasıl hissediyorsun? Başarmak için ne yapmalısın? Yeterince odaklandığında başarmış olarak kendini görebiliyor musun? Ana odaklanmada zaafların ne bunu nasıl çözebilirsin? Çok severek odaklandığın işlerdeki başarını zorunlu olarak yaptıkların da yaşamak için ne yapmalısın? İkna Soruları; İnsanların sıcak düğmelerini nasıl keşfedersin? Güvenilirseniz % 100 ikna edebilir misiniz? İknada en önemli 5 donanım size göre nedir? Kendinizi nasıl ikna ediyorsunuz? Başkalarını iknada kendinizi yeterli görüyor musunuz? Ben istemezsem kimse beni ikna edemez diyor musun? Bilinçaltına atılacak çapa soruları; Yeterince istiyor musun? Başaracak güce ve motivasyona sahip misin? Başardığında kendini nasıl hissediyorsun? Geleceğe iz bırakmak için ne yapıyorsun? Başarıyı hak ettiğine inandığında neler yaparsın? Bilinç düzeyini yükseltme soruları Sorgulama düzeyimi nasıl artırabilirim? Ben kimim (500 sayfa yazabilirsiniz) Kararlarım yaşamımı nasıl etkiliyor? Sorgulanmayan yaşanır mı? Doğru karar almayı nasıl geliştirebilirim? Hayattaki seçişlerim ve vazgeçişlerim neler? İşbirliği Soruları; Hayatta her şeyi tek başına yapamam nasıl bir işbirliğine ihtiyacım var? İşbirliği listemde kimler yer almalı ve bunu nasıl geliştirmeliyim? İnsanlar benimle işbirliğine girdiklerinde aradıkları faydalar nelerdir? İşbirliği elde etmek için başkalarını nasıl motive edebilirim? Koşulsuz sevgi ile işbirliğini nasıl geliştiririm? Yetenek havuzum var mı? İstihbarat Soruları; İkna etmek istediğim kişileri kimler etkiliyor? Tanımak için doğru yolda mıyım? İkna iletişiminde 5N 1 K sorularına (Ne, nerede, ne zaman, nasıl, neden ve Kim) doğru cevabı kimden ve nasıl alabilirim? Bilgi kirliliğinden kendimi nasıl koruyorum? Bilgi ile manipülasyonu nasıl ayırıyorum? Bilgiye açık mıyım, kolay ulaşabiliyor muyum ve doğru analiz ediyor muyum? Duygu Soruları; Ne hissettim? Ne hissediyorum? Analitik Sorular; Sebep –sonuç bağlantılı sorulardır. İçinde neden geçen sorulardır. Analitik düşünen kişiler bu tarz sorular sorar ve kendilerine sebep sonuç soruları sorulmasını isterler. ….. yaptığında ne elde edeceksin? …. Yaptığında ne kazanacaksın Ben yaparsam karşılığında sen ne yapacaksın? Bu gün ders çalışırsan sınavdan kaç alırsın? Koçluk soruları; İknada koçluk sorularından yararlanmalısınız. Bunun için yaşam koçlarının sordukları sorulara bakmalısınız. Nasıl Soruları, Nasıl düşündünüz/hissettiniz/davrandınız? Nasıl düşünecek/hissedecek/davranacaksınız? Nasıl oldu? Nasıl olacak? Nasıl tepki gösterdiniz?/Nasıl tepki göstereceksiniz? Geçmişte nasıl başardınız? Size nasıl davranılmasını istersiniz? Ne Soruları Ne oldu/Ne olacak? Bununla ilgili ne düşündünüz?/Ne olacak? Böyle düşünmenize sebep olan şey nedir? Bu sizin için ne anlama geliyor? Bir defa ki sefere neyi farklı yaparsınız? Bunun arkasında ne var? Bununla ilgili önemli olan nedir? Bundan ne öğrendiniz? Bunu seçmenizin nedeni nedir? Bir defa ki sefere ne yapacaksınız? Ne zaman soruları; Ne zaman başladı? Ne zaman….. yapmanız gerekiyor? İlk olarak ne zaman meydana geldi? Ne zaman fark ettiniz? Ne zaman karar verdiniz? Bu ne zaman olacak? Nerede Soruları; Bu nerede oluyor? Değişimi gerçekleştirmeye nereden başlayabiliriz? …..’de kendini nerede görüyorsun? Bu sizi nereye götürecek? Netlik Soruları; ….. derken tam olarak ne demek istediniz? ….. sizin için ne anlama geliyor? Sizi doğru anladın mı? Tam olarak bunu mu söylediniz? Bu size doğru geliyor mu? Ayrıntı Soruları, Bu konu da daha ayrıntılı konuşmak ister misin? Bu konuyu biraz daha açar mısınız? Meydan Okuyan sorular, Kendine ne zaman yardımcı olacaksın? Bu işi bekleyerek mi çözmek istiyorsun? Harekete geçmek için tam olarak beklediğin nedir? Söylemlerinle eylemlerin ne zaman aynı olacak? Sana senden başka yardım edebilecek kimse var mı? Aynı bakış açısı ile aynı soruları mı yaşar mısın? Motivasyon soruları? Başardığın da neler yaşayacaksın düşünsene? Senin mutluluğunu isteyen insanlar için neler yapabilirsin? Mutluluğun büyük resmini görebiliyor musun? Geçmişteki başarılarını tekrarlar mısın?
- Tutarlılık Bağlılık ve tutarlılık ilkesi; Davranışlarımızı tutarlı hale getirmek ve başladığımız gibi devam etmek isteriz. O nedenle insanlar değişime her zaman açık değillerdir. Tutarlı olmak için alışkanlıklardan kolay vazgeçemezler. O nedenle bayanlar kuaförlerini değiştirmek istemezler. Olumsuz sürprizleri sevmeyiz. Tutarlılık ve bağlılık iknanın önemli bir ilkesidir. Birilerini ikna etmek için bağlılık oluşturmalı ve tutarlı olmalısınız.
- Bilinç geminin kaptanıdır. Bilinç altı tayfalar. Bilinç düşünür karar verir. Tayfalar nedenlerini sorgulamadan verilen görevleri yerine getirir. Bilinç altı için doğru yada yanlış yoktur. İknada bilinç altına sorgulanmadan atılan duygular başkaları tarafından da etkilenebilir. İkna için tanımlanmış, analiz edilmiş ve karar verilmiş bilgiler yani bilinç düzeyi devrede olmalıdır. Gece külübü /Bodguard (Bilinç) İçerideki ortam bilinç altı...
- Kadınlar yüze erkekler bedene bakar. (Karşı cins için) İlk 7 saniyede bilinçaltımız ile karar alırız.