Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Etkileşim Çağında Satışın Yeni Kuralları

1,031 views

Published on

Dünyada, son birkaç yıldaki müthiş bir teknolojik değişime ve bunun sonucu olarak da dönüşüme şahit oluyoruz. Moore kanununda da belirtildiği üzere, değişimin ivmesi çok artmış durumda ve artmaya da devam edecek. Teknolojide bu değişimler yaşanırken, insanlar da değişiyor çünkü yeni nesillerin (1980’den sonra doğan Y ve Z jenerasyonları) istek, beklenti ve yaşam şekilleri, önceki nesillerden (1963 öncesi doğan X ve baby boomers) oldukça farklılaşıyor.
Bu farklılaşmayı gören ve bugün adına “Dijital Dönüşüm” dediğimiz akıllı değişimi gerçekleştiren firmalar, başarı şansını arttırabiliyor. Bu değişimin farkında olmayan veya eski yetersiz alışkanlıklarında direten firmaların, dönüşümü gerçekleştiren firmalara karşı başarılı olma imkanları gittikçe azalacak.
Bu seminerde öncelikli amaç, bu değişimin gerekliliği konusunda farkındalık yaratmak ve eskiyen kurallarla yeni kuralları katılımcılarla paylaşmak.
İçerikte ele alınan konu başlıkları şu şekilde:
Değişen Satın Alma Şekli
Yeni Nesil Müşteri
Sık Yapılan Hatalar
Pazar yerindeki Değişim
Satışın Eski Kuralları
Satışın Yeni Kuralları
Satış Sinyalleri
NewsJacking
Kişisel Satış
Sosyal Ağ Yönetimi
Etkileşim çağında yeni kurallara geçmemiz gerekiyor, aksi halde artık iş yapamaz hale geleceğiz. Bu konuda ön yargılarınızdan kurtulmanızı ve teknolojiden korkmamanızı tavsiye ediyoruz.

Published in: Sales

Etkileşim Çağında Satışın Yeni Kuralları

  1. 1. ETKİLEŞİM ÇAĞINDA SATIŞIN YENİ KURALLARI BORA ERKMEN
  2. 2. BORA ERKMEN İŞ GELİŞTİRME PROFESYONELİ • 1975 doğumlu • Evli ve 5 yaşında oğlu var • Yeditepe MBA, YTÜ Elek.ve Hab. Müh. • Turkcell, Beymen, SPSS, Oracle (17 yıl) • Erkmen Eğitim & Danışmanlık (2 yıl) • Ürün Yönetimi, Mobil Teknolojiler • Danışmanlık, İş Geliştirme, Eğitim Organizasyonu
  3. 3. Nelerden Bahsedeceğiz? 1. Bölüm • Değişen Satın Alma Şekli • Yeni Nesil Müşteri • Sık Yapılan Hatalar • Pazaryerindeki Değişim • Satışın Eski Kuralları 2. Bölüm • Satışın Yeni Kuralları • Satış Sinyalleri • NewsJacking • Kişisel Satış • Sosyal Ağ Yönetimi
  4. 4. Satışın Değişmeyen Prensipleri
  5. 5. Satın alma şekli ve beklentiler değişti…
  6. 6. BİR ARABAYI NASIL SATIN ALIYORUZ?
  7. 7. Galeriye gidip tavsiye mi istiyorsunuz?
  8. 8. BLOGLAR
  9. 9. YENİ NESİL MÜŞTERİ
  10. 10. ~ 80 MİLYON NÜFUS YAŞAYAN NESİLLER (Türkiye) Kaynak: TUİK 2014 verileri ESKİ KURALLARYENİ KURALLAR X NESLİ ( 37 – 51) Y NESLİ ( 17 – 36) Z NESLİ ( 0-16) BABY BOOMERS (51+) %78 %22
  11. 11. Yeni bir dünyadayız…
  12. 12. Yeni bir dünyadayız… Kim hamile? Kimin 2 yaşında çocuğu var? Hangi şehirler kaça kadar uyanık? Kim araba, kim servis kullanıyor? Hangi AVM’ye gidiyor? Nerede tatil yapıyor?
  13. 13. Yeni bir dünyadayız… Dünyanın en büyük medya şirketi ~1,8 Milyar global kullanıcı Türkiye’de ~34 Milyon kullanıcı (dünyada 10.sırada) Sosyal medya’da ne yapıyorsanız Facebook’suz olmaz!
  14. 14. Yeni bir dünyadayız… Satın alma kararlarının %93'ü sosyal medyadan etkileniyor. 2018'de mobildeki her şeyin 2/3 si video olacak. Mobil cihazı olan insan sayısı, diş fırçası olan insan sayısından daha fazla. Her üç evlilikten biri online'da başlıyor. Kaynak: Socialnomics'in yazarı Erik Qualman
  15. 15. Kişisel alışkanlıklarınızı düşünün.
  16. 16. İlk buluşma öncesi, Google’dan araştırma yapıyoruz.
  17. 17. Bir filmi izlemeden önce fragmanını izliyoruz, IMDB’den puanına bakıyoruz.
  18. 18. Lokantaya gitmeden önce, mekan hakkında çıkan yorumlara bakıyoruz.
  19. 19. OCAK 2016 Türkiye’de Dijital ve Sosyal Medya Kullanımı TOPLAM NÜFUS 79.14 MİLYON AKTİF İNTERNET KULLANICISI 46.28 MİLYON AKTİF SOSYAL MEDYA KULLANICISI 42 MİLYON TEKİL CEP TELEFONU KULLANICISI 71.03 MİLYON AKTİF MOBİL & SOSYAL MEDYA KULLANICISI 36 MİLYON Kaynak: We Are Social’s Digital in APAC 2016 report: bit.ly/DSMAP16
  20. 20. Şirketler, sanki bilgi tekellerindeymiş gibi yönetiliyor.
  21. 21. artık geçerli değil ! Satıştaki SIR faktörü
  22. 22. Satış amaçlı aramalarla ve spam e-postalarla rahatsız edilmek istemiyoruz.
  23. 23. Bazı şirketler bizi hala 80’lerde sanıyor.
  24. 24. • Bilgiye erişim çok zordu. • Şikayetimizi kolayca duyuramıyorduk. • Anlık iletişime geçebilecek bir ortam yoktu. • Müşterinin söz hakkı yoktu. İNTERNET ÇAĞI ÖNCESİ…
  25. 25. SATIŞIN ESKİ KURALLARI
  26. 26. bir Sadece şirkete özgü bilgileri sunmak yeterlidir.
  27. 27. iki Müşteri, doğru soruları sormalıdır.
  28. 28. üç Satıcı, müşteriden daha bilgili ve pazarlıkta daha avantajlıdır.
  29. 29. dört Dürüst olmak şart değil; gerekirse yalan söylenebilir.
  30. 30. beş Soğuk arama tekniği, en iyi yollardan biridir.
  31. 31. altı Sadece satış sürecine odaklan, diğer detaylarla müşteri uğraşsın.
  32. 32. İnsanlar kendilerine satış yapılmasından NEFRET EDER.
  33. 33. AKILLI FİRMALAR Tüm iş süreçlerini DÖNÜŞTÜRÜYOR.
  34. 34. BULUNABİLİR OLUN. DANIŞMANLIK
  35. 35. BİLDİKLERİNİZİ PAYLAŞMAKTAN ÇEKİNMEYİN. Avukat olmak Bisiklet alırken dikkat edilecek noktalar…
  36. 36. Yeni kurallara geçişte en büyük engel… KORKU ESKİ KURALLAR YENİ KURALLAR
  37. 37. Teknolojiye bakış açımızla ilgili 3 kural var: 1- Doğduğunuzda zaten olan her şey, sizin için normal ve sıradandır. 2 – Siz 15 - 35 yaş aralığındayken icat edilenler, sizin için yeni ve heyecan vericidir; bu konularda kariyer yapabilme olasılığınız var. 3 – 35 yaşınızdan sonra icat edilen her şey ise sizin doğanıza aykırıdır. - Douglas Adams
  38. 38. Hayata kalabilenler, ne en güçlülerdir ne de en zekiler; değişime en çok uyum sağlayanlardır. - Charles Darwin
  39. 39. SATIŞIN YENİ KURALLARI
  40. 40. #1 ÖZGÜN HİKAYE #2 İÇERİK #3 BÜYÜK VERİ #4 ÇEVİK SATIŞ #5 GERÇEK ZAMANLI İLETİŞİM SATIŞIN YENİ KURALLARI
  41. 41. #1 ÖZGÜN HİKAYE #2 İÇERİK #3 BÜYÜK VERİ #4 ÇEVİK SATIŞ #5 GERÇEK ZAMANLI İLETİŞİM SATIŞIN YENİ KURALLARI
  42. 42. #1 Özgün hikaye atmosferi belirler.
  43. 43. #1 1. Gerçekçi hikayeler anlatın. 2. Hikayenizi reklam ajansına yazdırmayın. 3. CEO, baş hikayecidir. 4. Sosyal ağlar sayesinde her çalışan sorumlu. 5. Tüketicilere karşı anlaşılır dille konuşun.
  44. 44. #1 ÖZGÜN HİKAYE #2 İÇERİK #3 BÜYÜK VERİ #4 ÇEVİK SATIŞ #5 GERÇEK ZAMANLI İLETİŞİM SATIŞIN YENİ KURALLARI
  45. 45. #2 İçerik, şirketle müşteri arasındaki bağdır.
  46. 46. #2 1. İnternet’e ne veriyorsanız, müşteri gözünde osunuz. 2. Müşteri ile iletişim için blog, video, e-kitap sunun. 3. Müşteri, şirket ile her yerden iletişim kurabiliyor. 4. Akıllı şirketler, sadece şirkete has bilgileri sunmaz. 5. Pazarlama, satış ve hizmet birbirine yaklaşmıştır.
  47. 47. İnternet’te ne yayınlıyorsanız, O’ndan ibaretsiniz.
  48. 48. Satış yapacağım diye ZORLAMAYIN. İnsanlara bir şeyler ÖĞRETİN. Uzmanlığınızı PAYLAŞIN.
  49. 49. «Benim yaptığım iş insanların ilgisini çekmez. Ne yazacağımı, neyi videoya çekeceğimi bilmiyorum.» ‘YARATICI İÇERİK ÜRETEMİYORUM’
  50. 50. #1 ÖZGÜN HİKAYE #2 İÇERİK #3 BÜYÜK VERİ #4 ÇEVİK SATIŞ #5 GERÇEK ZAMANLI İLETİŞİM SATIŞIN YENİ KURALLARI
  51. 51. #3 Büyük veri, satışlara bilimsel açıdan yaklaşmayı sağlar.
  52. 52. #3 1. Tüketiciler artık satıcılardan daha bilgilidir. 2. Satıcı, her daim doğruyu söylemelidir. Çünkü, bilgi müşterinin hemen yanındadır. 3. Online iletişim faaliyetlerinin sonuçları gayet ölçülebilirdir.
  53. 53. BÜYÜK VERİ ile potansiyel bir satın alma kararı tahmin edilebilir. SATIŞ SİNYALLERİ
  54. 54. SATIŞ SİNYALLERİ Satışa geçmeniz için sinyal üretmektedir. • Sitenizi ziyaret ediyor ve bir linke tıklıyorsa, • Linkedin’de görev tanımını değiştirmişse, yeni bir göreve / işe başlamışsa, • Şirketinizin anahtar kelimeleri ile bir tweet atmışsa, • Attığınız e-postayı açmışsa, • Paylaştığınız bir online içeriği görüntülemişse,
  55. 55. #1 ÖZGÜN HİKAYE #2 İÇERİK #3 BÜYÜK VERİ #4 ÇEVİK SATIŞ #5 GERÇEK ZAMANLI İLETİŞİM SATIŞIN YENİ KURALLARI
  56. 56. #4 Çevik satış şirketinize yeni müşteriler kazandırır.
  57. 57. #4 1. Tüketiciler şirketleri araştırmak için arama motorlarını ve sosyal ağları aktif bir biçimde kullanırlar. 2. Satış sürecinin kontrolü artık tüketicinin elindedir. 3. Tüketici hazır olduğunda, şirket de anında hazır olmalı. 4. Çatkapı satış yerine, tüketicinin ihtiyaç duyduğu anda ona içerik sunmak önemli. 5. İşe yarar içerik tüketiciye bir «tık» kadar yakınken, doğru soruları sorması gereken kişi satıcıdır.
  58. 58. Potansiyel müşteriyi, ANLAMAK EĞİTMEK BİLGİLENDİRMEK Satışta başarının en önemli unsurları…
  59. 59. Varsaymamız gerekenler < Potansiyel müşterinin gittiği son kişisiniz, ilk değil. > < Bildiklerinizin çok küçük bir kısmı, sizin tekelinizde. > < Bilgiyi kontrol etmek yerine, satış sürecini kolaylaştırmanız gerekiyor. >
  60. 60. #1 ÖZGÜN HİKAYE #2 İÇERİK #3 BÜYÜK VERİ #4 ÇEVİK SATIŞ #5 GERÇEK ZAMANLI İLETİŞİM SATIŞIN YENİ KURALLARI
  61. 61. #5 Gerçek zamanlı iletişim müşterileri mutlu eder.
  62. 62. #5 1. İnternet dünyasında 7/24 hizmet bekleniyor. 2. Yorum özgürlüğü sayesinde artık problemleri çözmek, müşterileri mutlu etmek ve böylece şikayetlerin önüne geçmek, daha kolaydır. 3. Müşteriler, şirket çalışanlarının sosyal ağlar aracılığıyla kendilerine destek vermelerini isterler.
  63. 63. NEWSJACKING Yakından takip ettiğiniz, uzmanı olduğunuz bir konuda flaş bir gelişme olduğunda, bilginizi anında yayarak ilgiyi toplamak için harika bir fırsat yakalamış olursunuz.
  64. 64. NEWSJACKING
  65. 65. NEWSJACKING Zihni açar…
  66. 66. KİŞİSEL MARKA ÇOK ÖNEMLİ! Sosyal medyada kişisel markanızı geliştirmeye başladığınızda, hayatınızın geri kalanında size yardımcı olacak bir DEĞERİ oluşturmak için ilk adımı atmış olacaksınız.
  67. 67. Sosyal Ağ Yönetimi, egzersiz yapmaya benzer.
  68. 68. Sağlıklı kalmak için egzersiz yapmak gerekiyorsa, başarılı ve etkili olabilmek için de sosyal ağlarımızı iyi yönetmeli, sosyal medyayı etkin kullanmalıyız. Hayatınızın bir parçası olmalı!
  69. 69. SOSYAL NETWORKING için ZAMAN mı YOK ? TV izlemeyi azaltın, hatta bırakın; inanılmaz büyük bir zaman size kalır.
  70. 70. ŞUAN ONLINE’sınız.
  71. 71. Google’a isminizle beraber, şirketinizi / okulunuzu yazın. İnsanlar sizin hakkınızda bilgiye de böyle ulaşıyor.
  72. 72. Bu fırsatı göz ardı etmeyin! KİM OLDUĞUNUZU BELİRTMEK için FIRSATLAR TWITTER BIO LINKEDIN PROFIL HAKKIMDA SAYFASI
  73. 73. TEBRİKLER! Etkili içerikler paylaşıyorsanız, müthiş bir kişisel markanız var demektir.
  74. 74. AMAN DİKKAT ! Hiçbir şey paylaşmıyorsanız, başkaları sizin markanızı yönetiyor olabilir.
  75. 75. TEHLİKE ! Kötü içerikler paylaşıyorsanız, kişisel markanıza büyük zarar veriyorsunuz.
  76. 76. ESKİ ETKİSİZ ALIŞKANLIKLARI BIRAKIN KORKULARINIZI YENİN
  77. 77. info@erkmendanismanlik.com 0533 - 2102354

×