Sektöre " Merhaba " dediğim henüz çok yeni zamanlarımda, Satış Direktörüme yaptığım sunum

1. 1
SAHADAKİ SAVAŞ
Ahmet Bayhan

2. 2
SUNUM İÇERİĞİ
 Sahadaki Sorunlara Göz Atalım.
 Sahadaki Sorunların Çözümlerini Arayalım.
 Hekimlerimize Etkili Sorular Soralım.
 30 Saniyede Sunum Gerçekleştirelim.

3. 3
SAHADA
NELER
OLUYOR
?
İlaç şirketleri, sahayı çok mu kalabalıklaştırıyor? Satış
sahasında kapasitenin üzerinde bir faaliyet mi var? Saha
Değerlendirmesi 2007 araştırmasına göre,bu ve benzeri
sorunların kaynağı farklı alanlar olabilir...Bakalım nelermiş ?

4. 4
Bir hekime düşen temsilci sayısı her
geçen gün arttığı için, bu hekimler kimi zaman
rakip, kimi zaman da aynı firmanın
temsilcileri tarafından aynı ürün için satış
yağmuruna tutuluyorlar. Özellikle bazı
hekimler için bu durum bezdirici olabiliyor.
İşte sorun tam olarak da burada başlıyor.

5. 5

6. 6
Kendilerini güvenilir olarak tanımlayan satış
temsilcileri, hekimlerle kendilerini yalnızca bir tedarikçi
kategorisinde gören kişilerden daha fazla zaman geçiriyor.

7. 7

8. 8

9. 9

10. 10
Sormamamız Gerekenler
Öncelikle görüşmeniz esnasında sizi sonuçsuz bırakacak
sorulardan başlayalım.İşte size bazıları:
• Allerjik Rinit tedavisinde kullanmakta olduğunuz üründen
memnun musunuz?
• İşinizi daha etkili bir şekilde yapabilmek için nelere ihtiyaç
duyuyorsunuz?
• Bir diğer hastalığın tedavisinde ürünümüzü denemek ister
misiniz?
• Bu sorular, sizce neden sorulmaması gereken sorular
kategorisine giriyor?
Çünkü bu sorular “Evet” veya “Hayır”
şeklinde kısaca cevaplanabilir.

11. 11
Bu soruların yerine şunları deneyin:
 Allerjik Rinit tedavisinde hangi ilacı
kullanacağınıza nasıl karar veriyorsunuz?
 Vermiş olduğunuz sağlık hizmetini ve klinik
uygulamayı geliştirmeniz için bana ve şirketime ne
gibi önerilerde bulunmak istersiniz?
 Osteoporoz tedavisinde kullanmak üzere bir
ilaç yapmak isteseydiniz, bu ne olurdu ve bu ilacın
etkililiğinin ve yan etki profilinin nasil olmasını
isterdiniz?

12. 12

13. 13
Diğer karmaşık stratejilere kıyasla daha
pratik avantajlar sunuyor. Dört oda modeli ile
hekimle etkili bir iletişim kurarak, 30 saniyede satış
sunumu yapabilirsiniz. İyi anlatıldığında ve
uygulandığında, Dört Oda Modeli satış sanatında
basit ama benzersiz bir güce dönüşebilir.
Satış temsilciliğinin bu zorlu
dünyasında, Dört Oda
Modeli,

14. 14
BİR DAKİKADAN DÜŞÜK BİR SÜREDE ETKİN VE BAŞARILI SUNUM
D Ö R T O D A M O D E L İ
 BİRİNCİ ODA : DİKKATİNİ ÇEKİN
 İKİNCİ ODA : SORUNU RESMEDİN
 ÜÇÜNCÜ ODA : FARKINIZI AÇIKCA ORTAYA KOYUN
 DÖRDÜNCÜ ODA : ETKİLİ BİR KAPANIŞ KONUŞMA YAPIN

15. 15
BİRİNCİ ODA : Dikkatini Çekin
Hekimin dikkatini size ve sizin ilacınıza vermesini sağlamalısınız.
Bunu yaptıktan sonra hızlı bir şekilde görüşmenizin amacına
geçmelisiniz. Örneğin,
“Sizi hastalarınıza şifa dağıtmanız için gerekli olabilecek
bilgilerle donatmak için 30 saniyenizi rica ediyorum”
şeklinde bir giriş, duruma uygun bir başlangıç cümlesi olabilir.

16. 16
İKİNCİ ODA: Sorunu Resmedin
Hekime mevcut durumu ve sizin sorunları gidermeye nasıl
yardımcı olabileceğinizi anlatın. Makul düzeyde bir gereklilik hissi
yaratmaya çalışın. Örneğin,
“Bu konuda yayımlanan son verileri gördünüz mü, bilmiyorum;
fakat ülkemizde Osteoporoz hastası çok sayıda kişi var. Size en
iyi tedavi için neden Calci - net D3 ilacını tercih etmeniz
gerektiğine dair beş neden söylemek istiyorum”
şeklinde bir alt yapı kurabilirsiniz.

17. 17
ÜÇÜNCÜ ODA: Farkınızı Açıkça Ortaya Koyun
İlacınızın üstünlüğü konusunda hekiminizi ikna ederken şu noktaları
hatırlamanız işinizi kolaylaştıracaktır:
 Çok farklı kimyasal yapı - İlacınızın neden daha iyi olduğunu ve ne gibi
yararları olduğunu anlatın.
 Sorunun kaynağına yönelik eylem - İlacınızın neden diğer ilaçlardan
üstün olduğunu ve sağladığı yararları açıklayın.
 Az sayıda yan etki - İlacınızın neden daha güvenli olduğunu açıklayın.
 Endikasyonlar - Sağlık Bakanlığı’nın onayladığı endikasyonları gösteren
belgeleri sunun.
 Doz - İlacın dozunun kolaylıkla ayarlanabildiğini belirtin.

18. 18
DÖRDÜNCÜ ODA: Etkili Bir Kapanış Konuşması Yapın
İkinci ve üçüncü odalarda sunumunuzu başarıyla
gerçekleştirdikten sonra, konuyu özetleyecek etkili bir kapanış
yapın.Örneğin,
“Diğer ilaçlardan ucuz ve güvenli olması nedeniyle, siz de
Osteoporoz hastalığının tedavisinde Calci – net D3’ ü reçete
edebilirsiniz. Zaman ayırdığınız için teşekkür ediyorum. Kartım da
burada. Bu konuda sorunuz ve isteğiniz olursa, çekinmeden
arayabilirsiniz”
şeklinde bir kapanış konuşması etkili olacaktır.

19. 19
AYRILIK VAKTİ
Peki, bu dört odanın
sunumunuza ne gibi bir etkisi olabilir? İşte
size, satış temsilcilerinin bu soruya
verdikleri cevaplar:
Birinci odada, Görüşmenin amacına
uygun bir Güven ortamı yaratılıyor.
İkinci odada, Gereklilik hissi
uyandırılarak, temsilci kendini değerli bir
kaynak olarak hekime sunuyor.
Üçüncü odada, Hekimi ikna edecek bir
çözüm ortaya atılıyor ve kapanışa doğru
hazırlık yapılıyor.
Dördüncü odada, Çözüm konusunda ve
görüşmenin olumlu geçtiği konusunda
hemfikir olunuyor.

20. 20
Ekip arkadaşınızı aileniz,
ilacınızı amacınız olarak
görmediğiniz sürece
mucizelere mahkumsunuz
demektir !
Ekip arkadaşınızı aileniz,
ilacınızı amacınız olarak
görmediğiniz sürece
mucizelere mahkumsunuz
demektir !
Ve son olarakVe son olarak……

21. 21
TEŞEKKÜRLER
SORULAR & YORUMLAR