Perakende Mühendisliği

PERAKENDE YÖNETİMİ
Perakende Mühendisliği
www.canatasoy.com
http://www.linkedin.com/in/atasoycan
atasoycan@hotmail.com
1
Can Atasoy

2
Perakende sektörü temel olarak formüller üzerine kurulmuş bir yapıdır.
Mağazacılıkta başarı ciroya bağlıdır. Ciro, mağazanın metrekaresi, gelen müşteri ve satışa sunulan mal sayısı ile doğru orantılıdır.
Bunlara bağlı olarak ciroyu artırmak için :
• Mağazayı büyütmek veya yeni mağazalar açmak,
• Müşteri sayısını artırmak,
• Ürün sayısını artırarak gerekir.
Mağazayı büyütmek veya yeni mağazalar açmak için yapılması gereken
• Bir iş planı hazırlamak ve bunun sonuçlarına göre karar vermek olacaktır.
Müşteri sayısını artırmak için yapılması gerekenler ise;
• Mağazanın dış görünüşünü çekici hale getirmek ve önünden geçenleri cezbedecek bir şekilde düzenlemek, dış yüzeye reklam ve sloganlar koymak,
• İlan ve reklamlar vermek,
• Promosyon ve aktiviteler düzenleyerek bunları duyurmak olarak özetlenebilir.
Mal çeşidinin; artırılmasındaki amaç ise, gelen müşterinin daha fazla alışveriş yapmasını sağlayarak cironun artmasını sağlamaktır.
Kritik Nokta; ilan, reklam, promosyon ve aktivite gibi para harcayarak getirdiğiniz müşterileri memnun ederek sürekli müşteri haline getirmektir, aksi
halde harcadığınız para boşa gidecektir.
Perakendecilikte kaybedilen bir müşteriyi tekrar kazanmanın maliyeti, yeni bir müşteri kazanma maliyetinden yedi kat daha fazladır.
Bunu sağlamak için de yapılması gereken; gelen müşterileri, mağaza düzeni, servis ve hizmet kalitesi ile mutlu ederek sürekli kılmaktır.
Bununl birlikte ürün çeşidinizi de yüksek tuttuğumuz takdirde sepet ciromuz da artarak toplam cironun artmasına katkı sağlayacaktır.
Genel

3
Perakendecilikte karlılığı maksimize edebilmek için aşağıdaki konularda hedefler tanımlamalı ve ekipler bu hedefler doğrultusunda
yönetilmelidir ;
Önemli KPI’ lar ;
• Çok satan, az satan ve hareket görmeyen ürünler
• En çok satan renkler, En çok satan bedenler
• Bir önceki yıla göre mevcut yılını satış rakamları
• Stok devir hızı, Raf devir hızı
• Metrekare başına satış verimliliği
• Mağazaya giren müşteri sayısı ve giren müşterilerin fiş başına ne kadar ciro ile alışveriş ürettikleri
• Müşterilerin fiş başına ne kadar adet ürün satın aldıkları
• Mağaza içinde bulunan kombin ürünlerin ne kadar kırığı olduğu
• Ne kadar ürünün mağaza içi ürün yerleşim sistematiğine uygun hareket ettiği
• Ne kadar ürünün merkez depo ve mağazalar ile allocation operasyona tabi tutulması gerektiği
• Ürün sayımı ve sonuçların yorumlanması
• Başa baş noktası analizleri
• Finansal ortanlar üzerinden durum izleme ve rapor yorumlama
• Net ve brüt karlılık analizleri
• Mark-up analizleri ve mark-up doğruluk kontrolleri
• EBITDA değerlendirmeleri
• Bilanço, gelir tablosu, nakit akış gibi mali tablolar ile perakende sisteminin sürekli gözden geçirilmesi
• Operasyon verimlilikleri (ürün, personel, müşteri, hizmet etkinliği, kampanya, event, tanıtım-reklam, marka yatırımları)
• Sezonsal verimlilik ve karlılıkların ölçümlenmesi (hedeflere göre satışlar, adet ve tutarlar)
Şimdi önemli KPI’ ları tek tek incelemeden önce, Perakendenin temel kavramlarını gözden geçirelim;
Genel

4
Perakende İş Süreçleri Modeli

5
1. Karlılık Göstergeleri (EBT, EBITDA, Brüt Kar, Net Kar vs.)
2. Satış Performans (LFL, M2 Verim, Sell-Through, Mark-up YTD, STD vs.)
3. Mağazalar Performans (Dönüşüm Oranı, Sepet, AU, ARP, Mark-down vs.)
4. Finansal Performans (C2C cycle, ROE, ROI, ROA, Analizler vs.)
5. OPEX Gider Performans ve Gider Yönetimi
6. Pazarlama Performans (Pazar Payı, Cüzdan Payı, Kampanya Dönüşüm vs.)
7. IK Performans (Personel Değişim, GMROL, FTE Satış, Optimum Personel,Prim Sistemi vs)
8. Satınalma ve Tedarik Performansı ( Stok devir hızı, Stok Yaşı, Stok/Satış Oranı, Tedarik Süresi, Raf Ömrü, Yeni Sezon % ,
Mark up, başabaş noktası, Ürün fiyatlama, Finansman Süresi ( C2C Cyle ), GMROII, GMROF, OTB ( Open to Buy Analizi )
9. Kurumsal Performans (Piyasa Değeri, Hisse Fiyatı, Hisse Başı Kar vs.)
Perakende Metrikleri

6
1. Karlılık Göstergeleri
(EBT, EBITDA, Brüt Kar, Net Kar vs.)
EBIT : Earnings Before Interest, Taxes- EBIT (Türkçesi faiz ve vergi öncesi kar) : Bir şirketin
operasyonel kazancından vergiler ve faizler hariç tüm operasyonel giderlerinin çıkarılması ile
bulunur.
EBITDA : EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, And Amortization) : Türkçesi Faiz
Amortisman ve vergi Öncesi Kar- FAVÖK’tür.
EBITDA , Bir şirketin operasyonel verimliliğinin ölçülmesinde ki önemli kriterlerden birisidir. Şirketler
Ebitda ile finansal maliyetleri (genellikle faizler), vergileri, yıpranma payı ve amortisman giderleri
gibi parametreleri hesaba katmadan kazançlarını ölçebilirler.
EBITDA : Firmanın para kazanma kabiliyetini gösterir.
EBITDA = GELİR - SMM - OPEX
( opex= operasyonu destekleyen tüm operasyonel masraflar( ücret, kira, reklam …)
EBITDA = Operasyonel Kar
NET KAR : Bir işletmenin net dönem karının net satışlara bölünmesi ile ortaya çıkan, işletmenin
satışlarının tüm giderler düşüldükten sonra net kara ne ölçüde yansıdığını gösteren oran. oranın
yüksek olması tercih edilmektedir. Net kar kira, personel maaşları, amortisman giderleri vs gibi
işletmeye ait tüm giderler hesaplanıp brüt kardan çıkarıldıktan sonra elde edilen kardır. Buna Gelir
Vergisi dahil değildir.
NET KAR = GELİR – SMM – OPEX – TÜM DİĞER GİDERLER (Fazir/ Amort dahil)
NET KAR = EBITDA – Faiz – Vergi - Amortisman
BRÜT KAR : satıştan elde edilen hasılat ile o satışa konu edilen malın maliyetinin farkıdır.Örneğin siz
bir satıcısınız ve 100 TL’ye bir çanta sattınız.Bu çantanın maliyeti size 70 TL’ye geliyor olsun. 100-
70=30TL. Buradaki 30 TL sizin brüt karınız oluyor.
BRÜT KAR = GELİR - SMM
Firmanın Mağazaları Bazında :
Brüt Kar = Mağaza Cirosu – Mağazada Satılan Malın Maliyeti
Net Kar = Brüt Kar – Mağaza İşletme Giderleri
EBITDA
Operasyonel Kar
Free Cash Flow
Firmaların
2 Temel Finansal
Göstergesi
- Ebitda
- Free Cash Flow
GELİR
EBITDA - FAVÖK
EBIT - FVÖK Amortisman
Faiz
GideriFaiz Öncesi Kar
Vergiler
BRÜT KAR
OPEX
Net Kar
SMM
SMM

7
1. Karlılık Göstergeleri
(EBT, EBITDA, Brüt Kar, Net Kar vs.)
EBIT : Earnings Before Interest, Taxes- EBIT (Türkçesi faiz ve vergi öncesi kar) : Bir şirketin
operasyonel kazancından vergiler ve faizler hariç tüm operasyonel giderlerinin çıkarılması ile
bulunur.
EBITDA : EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, And Amortization) : Türkçesi Faiz
Amortisman ve vergi Öncesi Kar- FAVÖK’tür.
EBITDA , Bir şirketin operasyonel verimliliğinin ölçülmesinde ki önemli kriterlerden birisidir. Şirketler
Ebitda ile finansal maliyetleri (genellikle faizler), vergileri, yıpranma payı ve amortisman giderleri
gibi parametreleri hesaba katmadan kazançlarını ölçebilirler.
EBITDA : Firmanın para kazanma kabiliyetini gösterir.
EBITDA = GELİR - SMM - OPEX
( opex= operasyonu destekleyen tüm operasyonel masraflar( ücret, kira, reklam …)
EBITDA = Operasyonel Kar
NET KAR : Bir işletmenin net dönem karının net satışlara bölünmesi ile ortaya çıkan, işletmenin
satışlarının tüm giderler düşüldükten sonra net kara ne ölçüde yansıdığını gösteren oran. oranın
yüksek olması tercih edilmektedir. Net kar kira, personel maaşları, amortisman giderleri vs gibi
işletmeye ait tüm giderler hesaplanıp brüt kardan çıkarıldıktan sonra elde edilen kardır. Buna Gelir
Vergisi dahil değildir.
NET KAR = GELİR – SMM – OPEX – TÜM DİĞER GİDERLER (Fazir/ Amort dahil)
NET KAR = EBITDA – Faiz – Vergi - Amortisman
BRÜT KAR : satıştan elde edilen hasılat ile o satışa konu edilen malın maliyetinin farkıdır.Örneğin siz
bir satıcısınız ve 100 TL’ye bir çanta sattınız.Bu çantanın maliyeti size 70 TL’ye geliyor olsun. 100-
70=30TL. Buradaki 30 TL sizin brüt karınız oluyor.
BRÜT KAR = GELİR - SMM
Net Kar
Firmanın Mağazaları Bazında :
Brüt Kar = Mağaza Cirosu – Mağazada Satılan Malın Maliyeti
Net Kar = Brüt Kar – Mağaza İşletme Giderleri
SMM
GELİR
EBITDA - FAVÖK
EBIT - FVÖK Amortisman
Faiz
GideriFaiz Öncesi Kar
Vergiler
BRÜT KAR
OPEX SMM

8
2. Satış Performans Göstergeleri
(LFL, M2 Verim, STR, Mark-up, YTD, STD )
LIKE FOR LIKE (LFL )
Like for like aynı zaman diliminde ve aynı mağazalar arasında karşılaştırma yapmak için kullanılan hesaplama metoduna ” Like For Like ” denir. Burada LFL
karşılaştırmayı yıllık, aylık, haftalık olarak yapabilirsiniz. Burada en önemli kıstas mekan ve zaman aynı olmalıdır. Aynı mağazalar aynı zaman diliminde
değerlendirilmelidir.
Mağazalarınızın aylık cirolarını :
1. önceki yılın aynı ayına ve
2. verdiğiniz aylık hedefe göre kıyaslama yaparak takip etmelisiniz.
Mağazalar hem kendilerine verilen aylık hedefleri bilmeli, hem de geçen yılın aylık gerçekleşmelerini bilmelidirler

9
SELL THROUGH (STR ) : Siparişin yüzde kaçının satıldığını ifade eder.
İndirim yönetiminde karar noktasının en önemli metriklerinden birisi “Sell-Through”dir.
Bu metrik bize belli bir dönem içerisindeki satılan ürün adetinin kümülatif toplamının sipariş edilen
veya depoya giren adet toplamına oranıdır.
Bir X ürünü için;
Sell-Thru = X Ürünün Kümülatif Satış Toplamı (Adet) / Toplam Sipariş Adedi Toplamı ( SİPARİŞE GÖRE STR )
Sell-Thru = X Ürünün Kümülatif Satış Toplamı (Adet) / Toplam Depo Giriş Adet Toplamı ( SEVKE GÖRE STR – SEVK SATIŞ )
Mağaza için hesaplanan Sell-Thru da ise depo giriş yerine “mağaza giriş adet” kullanılır.
Mağaza giriş adet metriğine ulaşmak zor ise Mağaza Stok Adet + Mağaza Kümülatif Satış Adet toplamıda kullanılabilir.
Sistemi daha akıllı hale getirmek için ürün raf ömrü üzerinden tahmini sell-thru oranları belirlenerek, istenilen sell-thru’yu yakalayamayan ürünlerin fiyatları
gözden geçirilebilir ve gerekirse raf ömrünü beklemeden indirime sokulabilir veya ilk fiyatında düzeltme yapılabilir.
Örneğin, raf ömrü 15 hafta olarak belirlenmiş bir ürün için hafta hafta (hafta gruplarıda olabilir, 2 haftalık v.b.) sell-thru oranları ile tanımlanarak bir buton
vasıtasıyla beklenenden daha kötü giden ürünlerin sistem tarafından tespit edilmesini sağlayabiliriz. Bu yönteme bir nevi “indirim önerisi” diyebiliriz.
Bu kurguyu tam tersi şekilde de yönetebiliriz; planlanan Sell-Thru oranından daha yüksek olan modellerin tespit edilerek RPT (Repeat Order) verilebilir veya İlk
Fiyat Düzenlemesi yapılabilir.
Bu yöntemi, ürünün kalan raf ömrü ve eldeki stok ile ilişkilendiren bir satış tahminlemesi ile birleştirerek daha rasyonel öneriler çıkması sağlanabilir.
(LFL, M2 Verim, STR, Mark-up YTD, STD )

M2 VERİMLİLİĞİ :
M2 Verimliliği veya M2 Cirosu : Toplam Ciro(TL) / Teşhir Alanı (M2)
10

MARK – UP :
Üreticiden aldığınız ürünlerin satış fiyatına karar vermek için maliyetinin kaç katına satış yapılacağının belirlenmesi gerekmektedir.
Karımızı bu oran belirleyecektir. Üreticiden aldığınız ürünün satış fiyatının,satın alma maliyetinin kaç katına satıldığını ifade eden değere ” Mark Up ” denir.
Mark Up = Satış fiyatı / Maliyet ( Cost to you )
11
MARK-UP ve MARJ KARŞILAŞTIRMASI :
Markup Marj
Perakende Bakışı Finansal Bakış
Alıcı Firma Persfektifi İşletme Sahibinin Perspektifi
Toptan
Satış
Fiyatı
%
Markup
%
Vergi

• Gerçekleşen Mark Up Nedir ? ( Actual Mark Up )
Ürünleriniz performansına göre farklı fiyatlardan satılmaktadır. Bu da mark up değerinin değişmesine sebep olmaktadır.
Ağırlıklı Mark up = Peşine Göre İskontolu KDV dahil Satış Tutar / SMM
Örnek :
Bir gömlek için tablodaki bilgiler verilmektedir. Buna göre gerçekleşen ağırlıklı mark up nedir ?
SMM = ( 2000+1400 )*12 = 40.800 İlk Mark up = Satış Fiyatı / Alış Fiyatı İlk Mark up = 36/12 =3 Ağırlıklı Mark up =Gerçekleşen
Satış tutar / SMM
Ağırlıklı Mark up =((36*2000)+(24*1400)) / ((2000+1400)*12) =(72000+33600) / (40800) = 2,58
• YTD : Sene Başından Beri : Year-to-date (YTD), mevcut yılın başından (1 ocak) günümüze kadar olan süreyi ifade eder.
• STD : Sezon Başından Beri
12

13
MÜŞTERİ SAYISI :
Ciroyu direkt olarak etkileyen diğer bir unsur ise mağazaya giren müşteri sayısıdır, ancak karşılaştırmalar
yaparken unutmamamız gereken en önemli şey yukarıda bahsettiğimiz gibi müşteri sayısınıda metrekare
bazında değerlendirilmesi gereğidir.
Müşteri sayısı arttıkça (gelen müşterilerin alışveriş ettiklerini varsayıyoruz bu noktada) ciroda buna bağlı olarak
artacaktır, bu artış tabiki metrekare limitlerinin üzerine çıkamaz.
Müşteri sayısı reklam, promosyon-tanıtım v.b gibi mağaza dışı etkilerle artırılabilir ancak önemli olan mağzadan
içeri giren potansiyel müşterilerin kaç tanesinin veya yüzde kaçının gerçek müşteriye dönüştüğü yani alışveriş
ettiğidir. Bu oranı artırabildiğimiz sürece mağazamızın başarısı yükselecektir.
A ve B mağazaları örneğini kullanalım ve A mağzasına giren günlük müşteri sayısının 1000, B mağazasına giren
günlük müşteri sayısının ise 2000 olduğunu varsayalım. İlk bakışta B mağazası daha başarılı gözükmektedir. A
mağazasında günlük kesilen fiş sayısının 500, B mağazasında da günlük kesilen fiş sayısının 500 olduğunu
varsayarsak ve sadece bu rakamları karşılaştırırsak her iki mağazanın aynı performansı gösterdiğini
düşünebiliriz.
Ancak sağlıklı bir analiz yapabilmek için hem giriş, hemde kesilen fiş sayısını birlikte ele almamız gerekir.
Analizimizi bu şekilde yaptığımız takdirde ;
A mağazası oranı = 500 / 1000 = %50
B mağazası oranı = 500 / 2000 = % 25
Yani A mağazasına giren potansiyel müşterilerin gerçek müşteriye dönme oranı % 50 iken bu, B mağazasında %
25 dir.Bu da B magazasının yapması gereken daha pek çok şey olduğunu ifade eder
TEŞHİREDEKİ ÜRÜN ÇEŞİDİ – ÜRÜN SAYISI :
Bir mağazada teşhir edilen mal cinsinin sayısı da ciroyu doğrudan etkileyen en önemli unsurlardan biridir. Mal
çeşidi arttıkça (burada da teşhir ve fiyatlandırmanın doğru olarak yapıldığı varsayımını kabul ediyoruz) ciro da
artacaktır.
Bunun temel nedeni öncelikle müşterilerin taleplerinin daha fazla karşılanabilir olmasıdır ve müşteriye seçme
şansı tanınmasıdır.
İkinci neden ise, insanlarıdakialışveriş eğiliminin büyük bir oranda spontane olmasıdır. Diğer bir deyişle insanlar,
ihtiyaç duyduklarını düşünmedikleri bir şeyi gördükleri zaman buna ihtiyaç duyduklarını anlamaları veya
hissetmeleridir.

14
3. Mağaza Performans Göstergeleri
(Dönüşüm Oranı, Sepet, AU, ARP, Mark-down vs.)
İndirim Oranı (mark down) :
Beklenen satışı gerçekleştirmeyen ürün için; ilk Satış fiyatı üzerinden yapılan indirimdir
İndirim Oranı : ( İlk satış fiyatı – Son satış fiyatı ) / İlk satış fiyatı
İndirim Oranı : (İlk Satış Fiyatı/İlk Satış Fiyatı )-( Son satış fiyatı /İlk satış fiyatı )
İndirim Oranı : 1-( Son satış fiyatı /İlk satış fiyatı )
Gerçekleşen Ortalama İndirim Oranı : ( Actual Mark Down )
İndirim yapmak için ürünlerin bazı şartları sağlaması karınız açısından faydalı olacaktır.Ürün satışları çok düştüyse, ürün kırılmaya başlandıysa indirim kaçınılmazdır.
X= Satış Tutar İlk peşine göre İskontosuz Kdv Dahil y=Satış tutar Peşine göre İskontolu Kdv Dahil
Gerçekleşen İndirim Oranı = 1 - ( y / x )
Faturaya Dönüşüm Oranı :
Örnek verecek olursak faturaya dönüşüm oranı, yani mağazaya giren ziyaretçinin yüzde kaçına
fatura kesildiği düşüşte mi yükselişte mi konusu kapsamlı ele alınabilir.
Sepet Ortalaması :
Sepet (fatura) gelirinizi takip etmelisiniz. Müşterileriniz bir seferde ortalama
kaç adet ve ne kadarlık mal alıyor sizden?
Fatura Adedi : Fatura adedi / gün ( hafta/ ay)
Mağaza Fire Oranı : Fire/ Satış
Personel Gideri / Satış :
Personel Saatlik Satış :
Kasada bekleme süresi ortalama, tekrar alan müşteri/satış hacmi

15
4. Finansal Performans Göstergeleri
(C2C cycle, ROE, ROI, ROA, Analizler vs.)
C2C Cyle : Nakitten Nakde Çevrim Süresi :
C2C nin üç bileşeni vardır: Alacak Hesap Devir (A/R)Günleri, Stok Devir Günleri(Inv) ve Borç Hesap Devir (A/P) günleri. En basit ifadeyle, bir şirketin C2C hesabı Alacak Hesap
Devir Günleri ve Stok Devir Günlerinin toplamının Borç Hesap Günlerinden çıkartılması ile elde edilir. C2C = A/R + Inv – A/P
Return On Equity (ROE ) Öz sermaye karlılığı formülü net kar/ozkaynak seklinde ifade edilir. İşletme ortaklarının ortaya koyduğu sermaye karşılığında ne kadar kar ettiğini
gösterir. Önemli bir karlılık göstergesi olan ROE, aynı zamanda bir Yönetim Performansı göstergesidir. Yüksek ROE işletme kaynaklarının verimli kullanıldığını gösterir.
Return On Investment ( ROI) hayatta cogu seyi yaparken farketmeden gozettigimiz kavram. Roi, return of investment, yatırımın geri dönüşüdür. pazarlamanın temel
ilkesidir. reklamlarınız veya pazarlama çabalarınız için toplamda 100 tl harcıyorsanız, çabalarınızın size 100 tl den fazla bir getirisi olması anlamına gelir. bu hesabı
yapmadan pazarlama çalışmalarına başlamak anlamsız bir kumardır.
net kazanc (olagan disi kalemden once) + gelir vergisi + faiz giderleri
--------------------------------------------------------------------------------------- x100
yatirilan kapital miktari
Return On Assets (ROA ) : bir sirketin, varliklarina gore ne kadar karli oldugunu gosteren mali orandir.
net gelir / toplam varliklar seklinde hesaplanir. kimi mali tablolarda return on investment seklinde de ifade edilebilir. turkce'de aktif karlilik olarak da kullanilmaktadir.
kisaltilmisi roa dir.
Ebitda
Tedarikçi İhracatçı İthalatçı Müşteri
CASH TO CASH CYCLE + 108 Gün +120 gün - 50 gün +18 Gün

16
5. OPEX Gider Performans ve Gider Yönetimi
• Satış ve Pazarlama'da bir noktadan sonra karşınıza çıkan ve P&L'de (Kar-Zarar tablosunda) başlı başına bir satır işgal etmemesine karşın, yaptığınız harcama
ve yatırımların ayrımına varmanızı sağlayacak CAPEX ve OPEX 'in ayrımı önemlidir.
• Operasyon giderleri ya da diğer adıyla OPEX ; ürünün, işin ya da halihazırda yürüyen sistemin maliyetidir.
• Tersine, sermaye yatırımı olan CAPEX ise; ürünlerin ya da sistemlerin tüketilemeyen parçalarının sağlanması ve geliştirilmesi maliyetidir.
Örneğin; bir fotokopi makinesi almak CAPEX iken; senelik kağıt, toner, güç ve bakım maliyetleri OPEX'i oluşturur.
• Bir yatırım kararı alırken; örneğin satış ekibinin geliştirilmesine yönelik yapılacak bir yatırım; CAPEX'e dahil edilerek, senelere yayılabilir ve o yılki kar-zarar
tablosunda yüksek maliyetler oluşturmaz.
Bu şekilde bir yatırım kararına onay almak ve onay vermek, uzun vadeli projelerde daha mantıklı, anlamlı ve kolay olacaktır.

PAZAR PAYI / CÜZDAN PAYI :
Cüzdan Payı Kuralı, müşterilerin kalplerinden, akıllarından ve cüzdanlarından daha fazla pay kapmanın yolunu gösteren mükemmel bir rehberdir. Müşteri sadakatinin en önemli
ölçütlerinden biridir.
Artık sadece pazar değil cüzdan payı da konuşuluyor. Sadık müşteri; cüzdan payını şişirirken, müşterisini can kulağıyla dinlemeyenler pazar payı ile yetinmek zorunda kalıyor. Yeni
müşteri mi? Sadık müşteri mi? Yeni müşteri kazanmanın eski müşteriyi elde tutmaktan daha pahalı olması nedeniyle, yeni müşteri kazanmanın yanı sıra, mevcut müşteriler için de
yepyeni stratejiler geliştirmeye başlanması artık zorunlu oldu…
Pazar payı mı? Cüzdan payı mı? "Müşterinin, şirket tarafından sunulan mal ve hizmetleri satın alma potansiyelinin tümünden yararlanılıp yararlanılmadığı" veya başka bir deyimle
"müşterinin, şirket tarafından sunulan mal ve hizmet alımları için ayırdığı paranın ne kadarının şirkete, ne kadarın ise rakiplere aktığı" gibi sorulara cevap vermek önemli.
YENİ MÜŞTERİ KAZANMAK ESKİYİ KORUMAKTAN YÜZDE 7 DAHA PAHALI
Bain & Company Şirketi'nin araştırmasına göre yeni bir müşteri edinmek eski müşteriyi korumaktan yüzde 6-7 daha pahalı. Araştırma ayrıca tutulan müşterilerdeki yüzde 5 artışın yüzde
25 ile 100 arasında kar artışını sağlayabileceğini dikkat çekiyor.
Peki cüzdan payını artırmak için ne yapmalı. CRM bu alana el atmış durumda. Zaten cüzdan payını artırmak da bu yollara başvurmaktan geçiyor. Burada temel olan amaç, müşterinin
şirkete ayırdığı cüzdan payının artırılması. Bu amaçla paralel ve çapraz satış teknikleri kullanılıyor. Bugün Amazon.com, bu konuda çok iyi örneklerden birini sergiliyor. Kullanıcının daha
önceki satın alımları ve ilgilendiği kitaplar, filmler, ürünler göz önüne alınarak, benzer ürünlerle ilgilenen diğer müşterilerin aldığı ürünler de kullanıcıya öneriliyor.
DÖNÜŞÜM ORANI :
Conversion Rate adı verilen “dönüşüm oranı göstergesi” şu faydaları üretir:
Pazarlama departmanınızın ürettiği pazarlama faaliyetlerinin etkinliğini ölçebilirsiniz.
Örnek :
Pazarlama departmanı mağazaya müşteri çekmek için bir kampanya düzenledi. İndirim kampanyası, promosyon, 1 alana 1 bedava, 2 al bir öde vb. Bu kampanya
sonuçta önceki dönemlere kıyasla mağazalara ne kadar müşteri çekebildi ? Mass Marketing adı verilen bu pazarlama türünde hedef müşteri kitlesi ile ne derece
sağlıklı bir iletişim kurulabildi? Geriye yönelik sorgulamada kampanyayı duyurmak için doğru iletişim mecraları kullanıldı mı? Bütçe kampanya üleştirmesinde bütçe
doğru kullanıldı mı?
Satışların etkililiğini yönetebilirsiniz.
Dönüşüm oranlarına bakarak satışlar ne derece etkili görürsünüz. Dönüşüm oranı ile beraber sepet büyüklüğü de size satış etkililiğini ölçmede size fikir verir. Özellikle
bu KPI’lardan mağazalara operasyonel olarak çok sayıda almaşıkla müdahale şansınız da doğar.
17
6. Pazarlama Performans Göstergeleri
(Pazar Payı, Cüzdan Payı, Kampanya Dönüşüm vs.)

18
7. IK Performans Göstergeleri
(Personel Değişim, FTE Satış, Optimum Personel)
FTE Satış :
Tam süreli eşdeğer (TSE) (Full-time equivalent), bir firmada işgücü maliyetlerini ölçmek için kullanılan bir yöntemdir.
Gerçek çalışma saatlerinin kullanılarak, kişi sayısının belirlenmesinde faydalı olan bir yoldur.
Örneğin iki kişilik bir mağazada, bir çalışan 8 saat diğer çalışan da 2 saat çalışıyor olsun ve haftalık çalışma saati de 8 saat olsun. Buna göre kişi sayısı 2 olmasına
rağmen tam süreli eşdeğer çalışan sayısı; [(1*8) + (1*2)] / 8 = 1,25'dir.
Bu hesaplama mantığında, gerçek çalışma saatlerine mutlaka ek mesai saatleri de dahil edilir. Sonuçta, bu metrik, gerçek çalışılan süreye göre yapılan işgücü
maliyetlerinin daha şeffaf olmasını sağlar.
Personel Devir Hızı :
İnsan Kaynakları performans kriterlerinden bir tanesi de turn over (personel değişim oranı) hesaplamasıdır.
Şirket beklentileri ve ihtiyaçları doğrultusunda bu hesaplama yapılabilir. Burada cevap bulunması gereken asıl soru “çıkan sonucun şirketi nasıl etkilediği”dir.
Turn Over’ı hesaplayabilmek için 2 formüle ihtiyaç vardır.
Turn Over = (Toplam İşten Ayrılan Personel Sayısı / Ortalama Çalışan Sayısı ) X 100
Ortalama Çalışan Sayısı = Aylık Çalışan Sayısı Toplamı / Ay ( Hes. Yapılmak İst. Ay)

19
8. Satınalma ve Tedarik Performans Göstergeleri
( Stok devir hızı, Stok Yaşı, Stok/Satış Oranı, Tedarik Süresi, Raf Ömrü, Yeni Sezon % , Mark up, başabaş noktası, Ürün
fiyatlama, Finansman Süresi ( C2C Cyle ), GMROII, GMROF, OTB ( Open to Buy Analizi )
14. Stok - Satış Oranı ( Stock Cover – SS )
Bir mağazaların geçmiş dönem satışlarına ve mevcut stoklarına bakarak, elindeki stoğu kaç haftada tüketeceğini
bulmamıza yardımcı olan hesaplama aracına Stok – Satış Oranı (SS) denir. Stok – satış oranı geleceğe yönelik tahmin
yapmak için kullanılır. SS = (Toplam Stok) / ( Son 7 Günlük Net Satış)
Bu kriter aynı zamanda bir satış hızı karşılaştırma kriteridir.
15. Satış Oranı – Rate Of Sales (ROS)
Ros değeri dendiğinde mağaza için haftalık gerçekleşen ortalama satış aklımıza gelmelidir.
Ros :(Peryotta gerçekleşen satış adet / Peryotta bulunan Mağaza Sayısı )
16. GMROII Gross Margin Return on Inventory Investment - Stok yatırımı brüt kar marjı Nedir ?
Stok yatırımı brüt kar marjı; Ortalama stok maliyeti başına brüt kar marjını hesaplamaya yarayan orana Gross Margin
Return on Inventory Investment (GMROII) denir.
KPI olarak adlandırdığımız kilit performans göstergelerindendir. Genel anlamda işletme, mikro anlamda ise mağaza ve
ürün gurupları bazında incelemek gerekir.
Hesaplama yöntemi şöyledir :
Brüt Kar = (Toplam Ciro) – (Toplam Ürün Maliyeti)
Ortalama Stok Maliyeti = (Ortalama Stok) x (Ortalama Ürün Birim Maliyeti) yada
Ortalama Stok Maliyeti = (Dönem Başı S.M-Dönem Sonu Stok) /2
GMROII = (Brüt Kar ) / (Ortalama Stok Maliyeti) yada GMROII =(Mark-up %) x (Stok Devir Hızı)
Temel göstergesi birim stoka 1 TL yatırım yapıldığında seçilen dönem için kaç liralık getiri elde edildiğidir.
Ciro verileri karlılık üzerine fikir verse de sonuç vermez. Yüksek ciro hedefi verilen yönetici ve çalışanların düşük kar marjı ve
yüksek stok ile bu hedefi tutturması olasıdır. GMROII satışın ve bu satış için kullanılan finansal kaynak ve stok seviyesini ölçen
daha objektif bir parametredir.
Genellikle yüksek satış, stok devir hızı, sell-thru yakalayan ürünler aynı zamanda brüt karları düşük ürünlerdir. Yüksek stok
seviyeleri gerektirir ve bu sebeple mağazada operasyonunda daha karlı olabilecek ürünlerin yerini alır, satışını engeller.
GMROII oranıyla bu gibi durumları ortaya çıkarabiliriz.
Örnek :
Aylık Net Satışları 480.000 TL olan ürünün Mark-up’ı %20’dir. Ortalama Stok ise 1.200.000 TL ise aylık ve yıllık GMROII’si (stok ve satış sabit);
Aylık GMROII : SMM= 480.000 / 1.20 (Mark-up %20) = 400.000
Brüt Kar = 480.000 – 400.000 = 80.000 GMROII = Brüt Kar / Ortalama Stok Tutarı = 80.000 / 1.200.000
Aylık GMROII = 0.067
Yıllık GMROII : Brüt Kar = 80.000 x 12 = 960.000 Yıllık GMROII = 960.000 /1.200.000 = 0.8

20
Devir Hızı Nedir ? ( Turn Over )
Mağaza stoklarınızı ne hızda sattığınızı öğrenmenize fayda sağlayan formüle ” Devir hızı” denir.
Stok Devir hızı = İlgili Periyotta Toplam Satış / Toplam Ortalama Stok
Burada hayatınıza belkide yeni bir kavram ortalama stok tabiri girecektir.
Ortalama Stok : (Periyoda dahil ilgili günlerin gün sonu stokları toplamı) / (Periyoda dahil gün sayısı)
1-Ürün Karşılama Oranı(fr): Ürün talebinin stokta bulunan üründen karşılanmasıdır. Ürünün stoktan karşılanma oranına eşittir. B&M in 100 Palm siparişi aldığını ve
bunun 90 tanesini stoktan karşıladığını varsayalım. Bu durumda ürün karşılama oranı %90 olacaktır.
2-Sipariş karşılama oranı: Stoktan karşılanan siparişleri ifade eder. Çoklu ürün durumlarında sipariş sadece tüm ürünlerin stokta olması durumunda karşılanır. B&M i
düşünürsek Müşteri Palm ile beraber hesap makinesi de istiyorsa sipariş iki ürünün birden stokta olması durumunda karşılanacaktır. Sipariş karşılama oranı ürün
karşılama oranından daha küçüktür. Çünkü siparişin hazırlanabilmesi için tüm ürünlerin stokta olması gerekir.
3-Çevrim hizmet düzeyi:( ÇHD) Müşteri talebinin karşılanmasıyla biten stok yenileme çevrimi olarak ifade edilir. Stok yenileme çevrimi, başarılı iki yenileme
arasındaki çevrimdir. ÇHD stok yenileme çevrimi boyunca stoksuz kalmama oranına eşittir. B&M stok yenileme çevriminde 600 parti büyüklüğünde Palm sipariş
versin, başarılı iki stok yenilemesi arasındaki süre stok yenileme çevrimidir. Eğer B&M siparişlerin 10 stok yenileme çevriminden 6 sını stoktan karşılıyorsa ÇHD oranı
0.60 dır. Böylelikle çevrimlerin % 60 ında stoksuzluk yaşanmayacak ve müşteri siparişleri stoktan karşılanacaktır. Çevrimin % 40 ında stoksuzluk yaşanacaktır.
Temin Süresi (Lead Time)
Temin Süresi, bir malın satınalma sipraşi verildikten sonra satılabilir duruma gelmesi için geçen süredir (gün, hafta).
Tedarik Siparişi Verme Düzeyi (Re-order Point - ROP)
ROP = Ortalama Tedarik Süresi * Ortalama Talep Miktarı + Emniyet Stoğu Düzeyi (SSL)
OPEN TO BUY – OTB
İlk yapılan temel bütçeden satın alma siparişi verilebilecek artan bütçeye Open To Buy (OTB) denilir. Kelime anlamı “Alıma Açık Miktar” demektir. Önceden
tanımlanmış bütçeye karşın elde olan miktarının ve üretim siparişi verilmiş miktarın çıkarılması ile elde edilir.
8. Satınalma ve Tedarik Performans Göstergeleri
( Stok devir hızı, Stok Yaşı, Stok/Satış Oranı, Tedarik Süresi, Raf Ömrü, Yeni Sezon % , Mark up, başabaş noktası, Ürün
fiyatlama, Finansman Süresi ( C2C Cyle ), GMROII, GMROF, OTB ( Open to Buy Analizi )

21
9. Kurumsal Performans Göstergeleri
(Piyasa Değeri, Hisse Fiyatı, Hisse Başı Kar vs.)
X A.Ş. faaliyete başlamış ve bir yıl sonunda 32.000 TL net kar elde etti.
Şirketimizin özsermayesi : 300.000TL - 332.000 TL’ye çıkmış olsun.
Şimdi biz şirketimizi 300.000 TL’ye kurup sermayemizi temsilen tanesi 1 TL olmak üzere 300.000 adet hisse senedi çıkartmıştık.
Şirketimizin kuruluş aşamasında hisse senedi değeri 1 TL idi.
Ancak ilk yılın sonunda 32.000 TL net kar elde ettiğimize göre artık öz sermayemiz 332.000 TL.
Dolayısı ile şirketimizin defter değerini bulmak için yeni bir hesaplama yapmamız lazım.
Şirketimizin öz sermayesini hisse senedi adetine böldüğümüzde şirketimizin defter değerini bulmuş olacağız.
Artık yeni defter değerimize göre 1 adet hisse senedimizin değeri 1.1066 TL’dir (yukarıdaki hesaplamada 1.11 TL olarak yuvarlanmıştır. 300.000 adet hisse senedi * 1.1066 TL = 332.000 TL )
Yani bu şirketin hisse senetlerini şirket kurulurken 1 TL’ye alan yatırımcı, birinci yıl sonunda 1.11 TL’lik defter değerine sahip bir şirketi satın almış oldu.
Diyelim ki ben bu şirketi halka açıp şirketimin piyasa fiyatının borsada belirlenmesini istiyorum.
Bunun için gerekli mercilere başvurdum ve ortaklık paylarımın %33.333’üne tekabül eden kısmını yani 300.000 adet hisse senedinden 100.000 adet hisse senedini borsadaki çeşitli kuruluş
ve yatırımcılara sattım. Artık şirketimin bir adet hisse senedi fiyatının ne olması gerektiğine piyasa karar verecek.
Dolayısı ile şirketin artık birde piyasa değeri olacak. Bir şirketin piyasa değeri, piyasa fiyatı ile toplam hisse senedi adeti çarpılarak bulunur. Diyelim ki bizim şirketin hisse senedi fiyatı
borsada 2 TL’den işlem görsün. Dolayısı ile şirketimizin piyasa değeri;
PİYASA DEĞERİ = PİYASA FİYATI * HİSSE SENEDİ SAYISI = 2 TL * 300.000 Adet = 600.000 TL
Yukarıdaki hesaplamaya göre şirketimizin piyasa değeri 600.000 TL çıkmaktadır. Gelelim borsada yatırımcıların piyasa çarpanları olarak en çok kullandığı oranlardan birine.
Piyasa Değeri / Defter Değeri Oranı (PD/DD) : pay ve paydadaki kavramlar yukarıda açıklamamızda mevcut bulunmaktadır.
Buna göre piyasa fiyatını defter değeri fiyatına bölersek (2 TL / 1.1066 TL) Şirketimizin PD/DD değerini 1.807 buluruz.
Aynı şekilde şirketimizin piyasa değerini özsermayeye böler isek (600.000 TL / 332.000 ) yine aynı değeri bulmuş oluruz. İkisi de PD/DD oranını verir.
Peki bu oranın ne olması gerektiğine nasıl karar vereceğiz?
Bu sübjektif ve şirkete bakış açınıza göre değişebilir. Örneğin kurduğumuz bu şirket bir kar bir zarar ediyorsa, düzenli bir karlılığı yoksa yada sürekli zarar ediyorsa piyasa değerinin defter
değerine eşit olması veya yakın bir değer alması beklenebilir.
Ancak düzenli kar eden ve özsermayesini sürekli artıran bir şirketin piyasa değerinin defter değerine yakın olması beklenemez.
Bu değer Özvarlık karlılığı kavramıyla ölçülür. (Özvarlık karlılığı : Net kar / Özsermaye) öz varlık karlılığı %20 olan bir şirket, aslında 5 yıl sonra özvarlığını iki katına çıkarmış anlamına
gelmektedir. Bu bilgi çok önemlidir. Bundan ilerisini sizin düşünmenize bırakıyorum. Piyasada düzenli kar açıklayıp piyasa değeri defter değerinin 4, 5 veya 6 katından işlem gören şirketlerin
piyasa fiyatlarının neden düşmediğini yukarıdaki bilgilendirmeden mantığınızı kullanarak çözmeniz zor olmasa gerek.
DEFTER DEĞERİ = ÖZSERMAYE / HİSSE SENEDİ SAYISI = 332.000 / 300.000 = 1,11 TL

22
MODEL :
Bir ürünün belli bir tasarım bütününe verilen isimdir ve bir model kodu ile imlenir.
VARYANT :
Aynı ürünün farklı renk, boy ve bedenlerini ifade eder. Aynı modelin farklı renklerine farklı model kodu verilmesi, ürün ve fiyat yönetimi açısından çeşitli zorluklar çıkarır ve ürünün geçmişinin takibini, dolayısı ile
raporlama ve planlamasını imkansızlaştırır, organizasyonu kişiye bağımlı hale getirir. Aynı şekilde farklı tedarikçilerden alınan, farklı dönemlerde alınan, farklı fiyatlardan alınan aynı modelin farklı siparişlerine de
farklı model kodu verilmesi benzer sıkıntılar doğurur. Üçden fazla varyant çoğu zaman yönetimi ve raporlamayı zorlaştırır. Bu nedenle pantolon boyu gibi çift bedenli ürünlerin varyantları 30-32, 32-32 gibi, tek
varyantta her iki bedeni gösterecek şekilde açılır. Aynı ürünün farklı kalıplarına ise farklı model kodları verilebilir zira ürünün silüeti farklılaşacağından, model de değişmiş olacaktır.
OPSİYON :
Modelin her bir rengine opsiyon (İng. “option”) ismi verilir. Müşteri modeli beğendikten sonra, her bir renk aslında kendisi için bir alternatif olduğundan “option” terimi seçenekleri ifade eder.
Beden ise model ve rengin aksine, bir seçenek değildir.
SKU :
Ürünün sahip olduğu en alt detaya, stok tutma birimi anlamında SKU (İng. “Stok keeping unit”) denir. Ürünler dağıtım merkezlerinde, depolarda ve mağazalarda SKU seviyesinde kayda geçirilir.
ASORTİ :
Her bir modelin satış öngörülerine göre oluşan beden yapısına asorti ismi verilir. Örneğin S, M, L ve XL bedenleri olan bir modelin bu beden setinden oluşan siparişi model başına 1, 2, 2, 1 şeklinde oluşuyorsa, buna
ürünün asortisi 1, 2, 2, 1 şeklindedir denir. Aynı modelin belirlenen asortideki toplamına ise bir lot denir. Lotların büyüklüğü asorti yapısına göre değişir. Yukarıdaki örnekte 6’lı olan bir lot, bir başka model üründe
XS, S, M, L, XL, XXL, 3XL beden setinde 1, 2, 3, 3, 2, 1, 1 şeklinde ise bu modelin her biri lotu 13’lüdür. Ürün koli, koli etiketi, koli içi standardı, lot etiketi, dağılım ve sevk formatı gibi planlamalar yapılırken bu lot
büyüklüklerine ve ürünün askılı mı yoksa katlı mı olduğu gibi parametreler göz önüne alınır.
Ürünlerin sergilemesi ve mağaza içi kapasite planlaması “option” bazında yapılmalıdır ancak ürünlerin satış danışma olmaksızın ya da sınırlı satış danışma desteği ile çalışan kitle perakendesi konseptlerinde lotlu
sergilenmesi satış kayıplarını engeller. Bu yapılarda müşteriye servis veren satış danışmanları yerine eksilen ürünü mağaza deposundan tamamlayan, yani müşteriye değil mağazaya servis veren ve alan yöneticisi
tabir edilen personel yaygın olduğundan, müşteri bulamadığı bedeni sormak yerine almama yönünde karar verebilir. Bu nedenle ağırlıklı olarak ucuz ve temel ürün satan perakende zincirleri ürünlerini lotlu halde
mağazada sergilemeyi tercih ederler. Daha lüks/butik satış noktalarında ise (müşteri ile satış danışmanının daha sık ilgilendiği konseptlerdir), ürünün mağaza içerisinde “option” bazında yönetimi ön plana çıkar.
İstenilen beden mağaza depolarından satış danışmanınca temin edilir.
KIRILKIK :
Her iki konseptte de ürünün sergide ya da mağaza deposunda talep edilen bedeninin var olması satışta avantaj sağlar. Bunun sağlanamadığı durumlarda ürün kırılır. Kırıklık, asorti kırıklığı ve beden kırıklığı şeklinde,
2 farklı yöntem ile hesaplanır. Her iki yöntem de ürünün sipariş verilen, aynı zamanda ilk dağılımı yapılan asorti yapısının doğru ve ideal olduğunu varsayar. Asorti kırıklığı hesaplanırken, her eksilen beden, toplam
olması gereken ideal asortiden adet bazında ne kadar uzaklaştığınızı gösterirken, beden kırıklığı hesaplamasında herhangi bir bedenden eksik olup olmadığına bakılır.
Kırıklık % = 1 – (Fiili Beden Sayısı / Tanımlı Beden Sayısı)
TEKLEME :
Ürünün maiyetine ve mutabık kalınan rakama göre, örneğin kırıklık oranı %70’i geçen ürünlere tekleme denilir. Mağaza içinde tekleme ürünler, çok değerli olan alanın verimsiz kullanımına neden olur. Ya yerinde
fiyat ile eritilmeli, ya belli kampanyalar ile tek noktada toplanmalı ya da diğer mağazalardaki kırık/tekleme ürünler ile transfer yolu ile birleştirilerek ve/ya tersine lojistik faaliyetini devreye alarak bir depoda
elleçlenip tekrar lotlanarak satışın yüksek olduğu mağazalara, bu ürünler sevk edilmelidir. Her halukarda ek maliyet ve satış kaybı yaratırlar. İyi yönetilmezler ise özellikle sezon sonlarında birikerek satış kaybına ek
olarak stok maliyeti meydana getirirler.
Kırıklık/tekleme, özünde bir planlama hatasıdır. Model başı adetlerin doğru öngörülmesi, asorti yapısının genellemelere gidilmeden sayısal veriye bakılarak belirlenmesi ve siparişlendirilmesi, kırıklık/tekleme
oranlarını azaltır. Ürünlerin sipariş aşamasında, depoya vardıklarında gidecekleri mağazaların eğer yapılabiliyor ise önceden tespiti de faydalı olur. Ürünler depoya vardıktan sonra kırıklık/tekleme’nin önlenmesi,
ürünün sahada iyi yönetilmesine bağlıdır. Bu noktada sayılar devreye girer ve hangi ürünün hangi mağazada daha iyi sattığına bakılır. Bu süreç ne kadar iyi yönetilir ise kırıklık/tekleme o kadar azalır ancak bu
oranları sıfırlamak pratikte mümkün değildir. Kırık/tekleme ürünler için fiyat, sergileme ve kampanya yöntemlerinden biri veya birkaçı ile çözümler oluşturulabilir.
Ürünün ideal asortisinde ilk aşamada tespit etmek kolay olmayabilir. Bunun için benzer ürünlerin satış grafiğinin incelenmesi önemlidir fakat bu verinin oluşabilmesi adına ürün mağaza içerisinde verinin
oluşabileceği kadar uzun süre (raf ömrü) kalmalı ve bu esnada hangi bedenlerin daha iyi sattığını tespit edebilmemiz adına ürünler lotlu olarak sergilenmelidir. Bu durum ise modanın hızla değiştiği, hareketli ve
trend ürünlerde yönetimi olduça zor bir süreçtir. Kimi zaman bu ürünlerin yönetimine harcanacak eforun büyüklüğü ve maliyeti nedeni ile gereksiz hale de gelebilir ki bu konu tamamen organizasyonun öncelikleri
ile alakalıdır.
Doğru asortinin tespiti yapıldıktan sonra hiçbir aynı modelin siparişi ilk siparişin asortisinde verilmez. Aynı modelden geçilen yeni siparişlere, tekrar eden sipariş anlamında RPT (İng. “Repeat Order”) adı verilir ve
RPT’lerde, ilk siparişin satışı esnasında belirlenen asorti yapısına göre sipariş oluşturulmalıdır. Yine moda ürünlerin raf ömürleri kısa olduğundan, RPT’de ideal asortinin tespiti yerine ilk siparişte ideal asortiye en
yakın asortinin sipariş edilmesi en doğrusudur.
Hazır Giyim Perakendesi Temel Kavramlar

23
1. Perakende Satış Fiyatı Nedir ? (Sales Price )
Ürününüzü satmak istediğiniz fiyattır. Kdv dahil fiyattır. Örnek:15,90 TL
2. Maliyet Nedir ?
Maliyet ürünün güncel kur verilerine göre hesaplanan birim maliyetidir.
3. SMM Nedir ? (Satılan malın maliyeti )
Stoklarınıza girecek olan ürünün stoklarınıza teslim sürecine ” Satılan malın
maliyeti ” denir. Üreticilerle pazarlık yapılabilmesi için istenen ürünün SMM
sinin iyi bilinmesi gerekmektedir. Bu değer kar ve zarar hesaplamalarında
kullanılacaktır.
Bu maliyete depo,merkez giderleri,personel giderleri dahil edilmemiştir.
SMM= Malın maliyeti * Satış adet
Örnek : Bir A ürününü 10 TL olarak alalım. Bu üründen sezonda 500 adet satış
gerçekleştirdik. Bu ürünün SMM si nedir ? SMM = 10*500 = 5000 TL dir.
5. İskonto Nedir ?
Satılan ürünün satış fiyatı değiştirmeden , özel olarak PSF üzerinden yapılan
özel indirim ve kampanyaya dayalı fiyat indirimidir .
Örnek : -% 30 personel indirimleri bir iskontodur.
4. Mark – Up Nedir ?
Üreticiden aldığınız ürünlerin satış fiyatına karar vermek için maliyetinin kaç katına
satış yapılacağının belirlenmesi gerekmektedir.
Karımızı bu oran belirleyecektir. Üreticiden aldığınız ürünün satış fiyatının ,satın
alma maliyetinin kaç katına satıldığını ifade eden değere ” Mark Up ” denir.
Mark Up = Satış fiyatı / Satılan Malın Maliyeti
Örnek :
15,9 TL ye satılan bir gömlek 4,9 TL ye alınmıştır .Buradaki Mark up çarpanımız nedir
?
Mark Up: Satış fiyatı / Satılan Malın Maliyeti Mark up : 15,9/4,9 = 3,24
6. Tutar (Value ) Ne Demektir :
Sattığınız ürünlerden elde edilen toplam cirodur.
Tutar : Satış fiyatı * Satış adeti ( Burada tutar Kdv dahil ve Hariç olarak ta 2 şekilde
hesaplanır . )
Örnek :
Bir tshırt satış fiyatı 79,9 TL dir. Bu ürünün maliyet fiyatı 19 TL dir. Bu üründen sezon
boyunca Toplam 5000 adet ürün satılmıştır.
Bu üründen totalde ne kadarlık bir ciro elde ettik ?
Tutar : Satış fiyatı * Satış adeti Tutar : 79,9* 5000 = 399,500 TL dir. Kdv hariç Tutar
: 399,500 / 1+ (8 (kdv oranı )/100 Kdv hariç Tutar : 399,500/(1,08)
Not: Brüt kar ve Kar marjı hesaplarında Kdv hariç satış tutarı kullanılır.

24
7. Brüt Kar Nedir ?
Toplam satışını yaptığınız ürünlerin Toplam tutarından ; satılan ürünlerin
maliyetinin çıkarılması ile hesaplanan kar ” Brüt kar ” olarak adlandırırlır.
Brüt Kar : Elde Edilen Ciro – Satılan Malın Maliyeti
Brüt Kar : Peşine göre İskontolu Kdv Hariç Satış Tutarı – Satılan Malın
Maliyeti
Örnek :
Bir tshırt satış fiyatı 79,9 TL dir. Bu ürünün maliyet fiyatı 19 TL dir. Bu
üründen sezon boyunca Toplam 5000 adet ürün satılmıştır.
Bu üründen Elde Edilen Brüt kar nedir ? Tutar : Satış fiyatı * Satış adeti
Tutar : 79,9* 5000 = 399,500 TL dir.
Kdv hariç Tutar : 399,500 / 1+ (8 (kdv oranı )/100 )Kdv hariç Tutar
: 369,907 TL dir.
SMM:Maliyet Fiyatı * Satış Adet SMM: 19*5000 SMM: 95,000 TL
Brüt kar : Peşine göre İskontolu Kdv hariç SAtış Tutarı – SMM
Brüt Kar : 369,007-95000 Brüt Kar : 274 . 007 TL dir.
8. Kar Marjı Nedir ?
Elde Edilen karın toplam kazanca oranlanmasıyla elde edilen orandır .
Kar Marjı : Brüt Kar ( KDV hariç )/ Ciro
Kar Marjı : Brüt Kar ( KDV hariç ) / Peşin fiyata göre iskontolu Kdv Hariç Satış tutar
Örnek :
Bir tshırt satış fiyatı 79,9 TL dir. Bu ürünün maliyet fiyatı 19 TL dir. Bu üründen
sezon boyunca Toplam 5000 adet ürün satılmıştır.
Bu üründen Elde Edilen Brüt kar Marjı nedir ? Tutar : Satış fiyatı * Satış adeti Tutar
: 79,9* 5000 = 399,500 TL dir.
Kdv hariç Tutar : 399,500 / 1+ (8 (kdv oranı )/100 ) Kdv hariç Tutar
: 399,500/(1+0,08 )
SMM:Maliyet Fiyatı * Satış Adet
SMM: 19*5000 SMM: 95,000 TL
Brüt kar : Peşine göre İskontolu Kdv hariç SAtış Tutarı – SMM Brüt Kar : 369,007-
95000 Brüt Kar : 274 . 007 TL dir. Kar Marjı : Brüt kar / Ciro Kar marjı : 274007/
369007 Kar Marjı : % 74
9. İndirim Oranı (mark down) Nedir ?
Beklenen satışı gerçekleştirmeyen ürün için; ilk Satış fiyatı üzerinden yapılan
indirimdir
.
İndirim Oranı : ( İlk satış fiyatı – Son satış fiyatı ) / İlk satış fiyatı
İndirim Oranı : (İlk Satış Fiyatı/İlk Satış Fiyatı )-( Son satış fiyatı /İlk satış fiyatı )
İndirim Oranı : 1-( Son satış fiyatı /İlk satış fiyatı )

25
10. Gerçekleşen Satış Fiyatı Nedir ? ( Actual Sales Price)
Ürünlerinizi ilk psf den satabileceğiniz gibi, indirimli olarak ta satabilir siniz.
Burada satışa kaç adet ürün çıkardığınızın ortalama olarak kaç TL den
satıldığı hesap edilmektedir. Buradaki gerçekleşen Ortalama birim fiyatı
bize önümüzü görmemize yardımcı olacaktır.
Diğer sezon bu ürünlere ne fiyat vermemiz gerektiğini buradan
öngörebiliriz.
Ağırlıklı Gerçekleşen Ürün Fiyatı = ( Peşine göre İskontolu KDV Dahil Satış
tutar )/ ( Toplam satış adet )
Örnek :
Bir gömlek için aşağıdaki bilgiler verilmektedir. Buna göre
gerçekleşen ağırlıklı fiyat nedir ?
Toplam satış adet : 3400 Gerçekleşen satış Tutar : 105.600 TL
Ağırlıklı gerçekleşen Fiyat : 105.600/3400 = 31,05 TL
11. Gerçekleşen Mark Up Nedir ? ( Actual Mark Up )
Ürünleriniz performansına göre farklı fiyatlardan satılmaktadır. Bu da mark up
değerinin değişmesine sebep olmaktadır.
Ağırlıklı Mark up = Peşine Göre İskontolu KDV dahil Satış Tutar / SMM
Örnek :
Bir gömlek için tablodaki bilgiler verilmektedir. Buna göre gerçekleşen ağırlıklı mark
up nedir ?
SMM = ( 2000+1400 )*12 = 40.800
İlk Mark up = Satış Fiyatı / Alış Fiyatı
İlk Mark up = 36/12 =3
Ağırlıklı Mark up =Gerçekleşen Satış tutar / SMM
Ağırlıklı Mark up =((36*2000)+(24*1400)) / ((2000+1400)*12)
Ağırlıklı Mark up =(72000+33600) / (40800) = 2,58 TL
Gömlek Alım Fiyatı 12
Gömlek İlk PSF 36
Gömlek Son PSF 24
İlk fiyattan satış adet 2000
Son fiyattan satış adet 1400

26
12. Gerçekleşen Ortalama İndirim Oranı Nedir ? ( Actual Mark Down )
İndirim yapmak için ürünlerin bazı şartları sağlaması karınız açısından faydalı olacaktır.
Ürün satışları çok düştüyse, ürün kırılmaya başlandıysa indirim kaçınılmazdır.
X= Satış Tutar İlk peşine göre İskontosuz Kdv Dahil y=Satış tutar Peşine göre İskontolu Kdv Dahil
Gerçekleşen İndirim Oranı = 1 - ( y / x )
Örnek : Bir gömlek için aşağıdaki bilgiler verilmektedir. Buna göre gerçekleşen indirim oranı nedir ?

27
Simulasyon

www.canatasoy.com
http://www.linkedin.com/in/atasoycan
atasoycan@hotmail.com
28
Son

Perakende Mühendisliği

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Perakende Mühendisliği

Similar to Perakende Mühendisliği (20)

Perakende Mühendisliği