Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
SATIŞ TAHMİNİ SATIŞ KOTASI      VESATIŞ BÜTÇESİ   YÖNETİMİ
SATIŞ TAHMİNİ, SATIŞ KOTASI VE   SATIŞ BÜTÇESİ YÖNETİMİ        SatıĢ yönetimi,kısa ve uzun dönemlihedeflerini belirlerken ...
SATIŞ TAHMİNİ VE TAHMİN YÖNETİMİ      Satış tahmini niteliksel ve nicelikselyöntemler      ile  yapılabilir.  Nicelikselyö...
REGRESYON YÖNTEMI        Regresyon yöntemi ile satıĢ tahminisatıĢların önemli belirleyicileri ile iliĢkilerini ortayakoyan...
ZAMAN SERILERININ ANALIZI       Zaman       serileri,   gözlemlenenolayların    zaman      değiĢkenin   Ģıklarıitibariyle ...
NITELIKSEL SATıŞ TAHMIN YÖNTEMLERI          Niteliksel yöntemler, yöneticilerin ve satıĢ gücünün görüĢleri ıĢığında satıĢ ...
SATIŞ KOTALARI         SatıĢ kotası, satıĢ bölgesinde satıĢ yönetiminbelirlediği bir satıĢ hacmi hedefidir.         SatıĢ ...
SATIŞ KOTALARININ YARARLARI-SatıĢçıların            değerlenmesinde kullanılabileceksayısal standartlardır.--SatıĢçıların,...
İYİ BİR SATIŞ KOTASININ             ÖZELLİKLERİ-Ġyi  bir satıĢ kotası, satıĢçının kendibölgesinde yapacağı tüm faaliyetler...
SATIŞ KOTASI TÜRLERISATIŞ HACMİNİ ESAS ALAN KOTALAR:En yaygın kullanılan satıĢ kotası türüdür.BÜTÇEYİ ESAS ALAN KOTALAR:Bü...
SATIŞ KOTASI TÜRLERI-SATIġÇILARIN FAALĠYETLERĠNĠ ESAS ALAN KOTALAR-ÜÇ TÜR KOTANIN KARIġIMI OLAN KOTALAR-SATIġ BÜTÇESĠ-SATI...
SATIŞ GİDERLERİ1- ĠLK MADDE VE MALZEME2-ĠġÇĠ ÜCRET VE GĠDERLERĠ3-MEMUR ÜCRET VE GĠDERLERĠ4-DIġARIDAN SAĞLANAN FAYDA VE HĠZ...
SATIŞ BÜTÇESİ HAZIRLAMA               VE          İZLEME SÜRECİ       SatıĢ bütçesi, planlamada bilinen ikiyaklaĢımdan bir...
SATIŞ BÜTÇESİ HAZIRLAMA    VE İZLEME SÜRECİ       SatıĢ tahminin yapılması       Kotaların düzenlenmesi   Bütçeleme esasla...
SATIŞ BÜTÇESİ HAZIRLAMA                 VE            İZLEME SÜRECİ1-SatıĢ tahminlerin yapılması2-SatıĢ tahminlerinin kota...
 Mikdat YOLDAġ Hasan ALP Andaç ÖZER Tuncay DAġTAN Onur REÇBER
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Satiş tahmini satiş kotasi

3,214 views

Published on

  • Login to see the comments

  • Be the first to like this

Satiş tahmini satiş kotasi

  1. 1. SATIŞ TAHMİNİ SATIŞ KOTASI VESATIŞ BÜTÇESİ YÖNETİMİ
  2. 2. SATIŞ TAHMİNİ, SATIŞ KOTASI VE SATIŞ BÜTÇESİ YÖNETİMİ SatıĢ yönetimi,kısa ve uzun dönemlihedeflerini belirlerken satıĢ planlarını rehberolarak alır. SatıĢ planları, satıĢ yönetiminin satıĢtahminlerini, kotalarını ve satıĢ bütçesini dekapsar. SatıĢ tahmini hem kotalarınbelirlenmesinde hem de bütçeninhazırlanmasında bir baĢlangıç noktası kabuledilir. SatıĢ kotası, satıĢyönetimine, bölge, mamul, satıĢçı itibariyleulaĢılması hedeflenen satıĢın miktarsal veyatutarsal değeridir. Performans değerlemesiaçısından da önem taĢır. SatıĢ bütçesi satıĢ gelir ve giderlerininbelirlenen dönemler itibariyle hedeflenendeğerlerini gösterir.
  3. 3. SATIŞ TAHMİNİ VE TAHMİN YÖNETİMİ Satış tahmini niteliksel ve nicelikselyöntemler ile yapılabilir. Nicelikselyöntemler içinde istatistikte regresyonyöntemi ve zaman serilerinin analizi ençok kullanılan yöntemlerdir. Niteliksel yöntemler, yargısalyöntemler olup yöneticilerin ve/veyasatışçıların tahminlerinden oluşur.
  4. 4. REGRESYON YÖNTEMI Regresyon yöntemi ile satıĢ tahminisatıĢların önemli belirleyicileri ile iliĢkilerini ortayakoyan regresyon denkleminden yararlanılmasıesasına dayanır.
  5. 5. ZAMAN SERILERININ ANALIZI Zaman serileri, gözlemlenenolayların zaman değiĢkenin Ģıklarıitibariyle gösterilmesidir.
  6. 6. NITELIKSEL SATıŞ TAHMIN YÖNTEMLERI Niteliksel yöntemler, yöneticilerin ve satıĢ gücünün görüĢleri ıĢığında satıĢ tahmini yapılmasına dayalı yöntemlerdir. SatıĢ yönetimi, geçmiĢ yılların satıĢ değerleri ve hedeflerini göz önünde bulundurur, deneyimlerini kullanarak satıĢ tahmini yapar. Bir diğer yöntemde, satıĢçıların kendi bölgerine ait tahminleri alır.
  7. 7. SATIŞ KOTALARI SatıĢ kotası, satıĢ bölgesinde satıĢ yönetiminbelirlediği bir satıĢ hacmi hedefidir. SatıĢ kotası, bu anlamda hem de satıĢbölgesinde faaliyetlerin performans değerlemesinekriter oluĢturur. SatıĢ kotası satıĢ bölgesi itibariylebelirlenebileceği gibi her bir satıĢçı için de belirlenebilir.
  8. 8. SATIŞ KOTALARININ YARARLARI-SatıĢçıların değerlenmesinde kullanılabileceksayısal standartlardır.--SatıĢçıların, daha etkin biçimde çalıĢmalarınıteĢvik eder.--SatıĢyarıĢmalarıyla birlikte kullanılaraksatıĢçıların ek çaba göstermelerini sağlar.--SatıĢçıların, firmanın amaçladığı yöndefaaliyetlerini gerçekleĢtirmelerini sağlar.--SatıĢ bölgelerinin gösterilmesine yardım eder.--SatıĢ kotaları ekonomi sağlar.
  9. 9. İYİ BİR SATIŞ KOTASININ ÖZELLİKLERİ-Ġyi bir satıĢ kotası, satıĢçının kendibölgesinde yapacağı tüm faaliyetlerikapsamalıdır.--Gerçekci olmalıdır.--SatıĢcı için çekici olmalıdır.--GerçekleĢtirilebilecek düzeyde olmalıdır.--Esnek olmalıdır.--SatıĢçılar tarafından kolay anlaĢılmalıdır.--Ġyi bir satıĢ kotası, yönetiminbeklentilerini yansıtmalıdır.
  10. 10. SATIŞ KOTASI TÜRLERISATIŞ HACMİNİ ESAS ALAN KOTALAR:En yaygın kullanılan satıĢ kotası türüdür.BÜTÇEYİ ESAS ALAN KOTALAR:Bütçeyi esas alan kotalar esas olarak satıĢçılarınharcamalarını, katkı marjlarını ve/veya karlarınıdenetlemek amacıyla kullanılırlar.SatıĢçıların gider kotalarını belirlerken, PazarkoĢulları, rekabet ortamı vb. dikkate alınmalıdır.SatıĢ hacmini esas alan kotayla birliktekullanılması da mümkündür.
  11. 11. SATIŞ KOTASI TÜRLERI-SATIġÇILARIN FAALĠYETLERĠNĠ ESAS ALAN KOTALAR-ÜÇ TÜR KOTANIN KARIġIMI OLAN KOTALAR-SATIġ BÜTÇESĠ-SATIġ BÜTÇESĠNĠN AMAÇLARI
  12. 12. SATIŞ GİDERLERİ1- ĠLK MADDE VE MALZEME2-ĠġÇĠ ÜCRET VE GĠDERLERĠ3-MEMUR ÜCRET VE GĠDERLERĠ4-DIġARIDAN SAĞLANAN FAYDA VE HĠZMETLER5-ÇEġĠTLĠ GĠDERLER6-VERGĠ, RESĠM VE HARÇLAR7-AMORTĠSMANLAR VE TÜKENME PAYLARI8-FĠNANSMAN GĠDERLERĠ
  13. 13. SATIŞ BÜTÇESİ HAZIRLAMA VE İZLEME SÜRECİ SatıĢ bütçesi, planlamada bilinen ikiyaklaĢımdan birisi seçilerek hazırlanır.YukarıdanaĢağıya ve aĢağıdan yukarıya. Üst yönetim, satıĢbütçesini hazırlar, onaylar ve satıĢgücüne, bölgelere gönderir ve bütçe uygulamayageçer.
  14. 14. SATIŞ BÜTÇESİ HAZIRLAMA VE İZLEME SÜRECİ SatıĢ tahminin yapılması Kotaların düzenlenmesi Bütçeleme esaslarının belirlenmesi SatıĢ bütçesinin hazırlanması Onay Uygulama Sonuçların bütçeyle karĢılaĢtırılması Sapmaların belirlenmesi ve Nedenlerin analizi Düzeltme Uygulama
  15. 15. SATIŞ BÜTÇESİ HAZIRLAMA VE İZLEME SÜRECİ1-SatıĢ tahminlerin yapılması2-SatıĢ tahminlerinin kotalar itibariyledüzenlenmesi3-Bütçeleme esaslarının belirlenmesi4-SatıĢ bütçesinin hazırlanması5-SatıĢ bütçesinin onayı6-Uygulama7-Sonuçların bütçe hedefleriyle karĢılaĢtırılması8-Sapmaların belirlenmesi ve nedenlerinin analizi9-Düzeltmelerin yapılması10-Düzeltme sonrası bütçenin uygulanması
  16. 16.  Mikdat YOLDAġ Hasan ALP Andaç ÖZER Tuncay DAġTAN Onur REÇBER

×