Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Bayi yönetimi

22,223 views

Published on

Published in: Business
  • Tayfun Bey, her parayı verene mal sattırmak daha baştan plansız, programsız iş yapıldığını gösterir. Kısa vadede günü kurtarmak niyetinde olan firmaların tarzıdır. Şirketler bayileri arasında rekabet olmasını arzu ederler ve bu gereklidirde. Ancak bu rekabetinde bir usulü vardır en azından centilmenlik içinde sürdürülmesi gerekir. Ölümüne bir rekabet hiç kimseye kazandırmaz. İkinci sorunuza gelince her sektör deyince buna cevap vermek zor. Çünkü yüzlerce sektör var. Sektörüne göre değerlendirmek gerekir. Genel bir cevap vermem doğru olmaz. Ayrıca bayilik sisteminde sadece sektör değil firmanın kendiside önemlidir. Bayi kanalını kurmak ve yönetmekde bir uzmanlık gerektirir ve firma bu uzmanlığa sahip değilse direkt satması daha iyi olur vb.
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Merhaba,
    malını sattığım bir firma her parayı verene malını sattırıyor bu beni olumsuz yönde etkilerken ana firmayı da olumsuz etkilediğini dusunuyorum
    1-sizce Ana firma için uzun dönemde bayilik sistemi mi daha iyidir yoksa her mal isteyen firmaya malınızı satıp piyasada sizden mal alanların kıyasıya rekabet etmesi mi.
    Ya da dönemsel olarak her iki strateji de faydalı olabilir mi, olabilirse hangi ekonomik konjektürde hangi sistem daha iyidir.
    2- bayilik sistemi her sektörde etkin çalışma sağlar mı
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here

Bayi yönetimi

  1. 1. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER Pazarlama Danışmanı faruk@faruksener.comBAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  2. 2. GİRİŞTürkiye’de bayilik sistemi çok yaygın olarakkullanılan bir sistemdir. Ancak bayi yönetiminedir ve nasıl yapılır konusunda tatmin edicikaynaklar yoktur. Sadece Sn. Yaşar Eren’inbu konuda ışık tutan bir çalışması vardır. Bueksikliği kapatmaya dönük olarak kendideneyimlerimden yola çıkarak perspektifimibu sunumda yansıtmaya çalıştım. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  3. 3. BAMBU AĞACI NASIL YETİŞİR? 1.YIL 2.YIL 3.YIL 5.YIL ALTI HAFTA 4.YIL 5.YIL SONRA 27 M BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  4. 4. BAYİLİĞİN TEMEL KRİTERLERİBAYİNİN ŞİRKET İLE SÖZLEŞME YAPMASI VE GEREKLİ TEMİNATLARI VERMESİBAYİNİN SATIŞ/DAĞITIM EKİPLERİNİN OLMASIBAYİNİN ALT YAPISININ (ARAÇ-İLETİŞİM-DEPO-MAĞAZA-TAŞIMA-MUHASEBE) HAZIR OLMASIBAYİNİN ŞİRKETİN TANIMLADIĞI POLİTİKALARA UYMASI VE UYGULAMASIBAYİNİN RAKİP ŞİRKET ÜRÜNLERİNİ SATMAMASIŞİRKETİN BAYİYE ÜRÜN SEVKİYATININ SÜREKLİLİK ARZETMESİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  5. 5. BAYİ YÖNETİMİNİN İKİ BOYUTU TEKNİK (SATIŞ) BOYUTU BAYİYE SATIŞ DAVRANIŞSAL (SATIŞ) BOYUTU BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  6. 6. BAYİ YÖNETİMİNİN TEKNİK (SATIŞ) BOYUTU BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  7. 7. BAYİ YÖNETİMİNEDİR?BAYİ NASIL YÖNETİLİR?ALTERNATİF SATIŞ KANALLARI VAR MIDIR?BAYİLER NEDEN ÖNEMLİDİR?BAYİSİZ SATIŞ YAPILABİLİR Mİ?BAYİ YÖNETİM UNSURLARI NELERDİR? BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  8. 8. BAYİ YÖNETİCİSİ NE YAPAR?Satışları artırmaToptancı ve perakendeci bayilerle ilişkileri yürütmeBayilerle iyi ilişkiler geliştirmeBayileri ziyaret etmeBayileri ürünler ve kampanyalar hakkında bilgilendirmeBayi şikayet ve önerilerini dinlemeBayilerde bulunması gereken satış noktası tanıtım materyallerini ulaştırmaBayilerin ellerindeki stok durumunu takipYeni bayiler bulma BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  9. 9. BAYİ YÖNETİCİSİ NE YAPAR?Bayi adayları hakkında istihbarat toplamaBayilerle sözleşme imzalamaBayilerden sipariş toplamaSiparişlerin bayilere ulaşıp ulaşmadığını kontrol etmeDepodaki malları eritmeTahsilatların zamanında, eksiksiz ve anlaşma vadelerine göre tahsil etmeSahadan (pazardan) tüketici görüşleri ve rakip bilgileri toplama BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  10. 10. BAYİLİK SİSTEMİ İLE ÇALIŞAN SEKTÖRLERLPG (TÜPLÜGAZ,OTOGAZ) AKARYAKIT MOTOR YAĞIOTOMOBİL GIDA HIZLI TÜKETİM BEYAZ EŞYA TELEKOMÜNİKASYON BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  11. 11. BAYİLİK SİSTEMİ İLE ÇALIŞAN SEKTÖRLERCEP TELEFONU BOYA (İNŞAAT/OTOMOTİV) PVCMOBİLYA SU OTOMOTİV YEDEKPARÇA İNŞAAT MALZEMELERİ (BOYA,SERAMİK,VB) OTOMOTİV LASTİK BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  12. 12. BAYİ NEDİR? DİSTRİBÜTÖR NEDİR?DİSTRİBÜTÖR: SATIŞ NİHAİ ŞİRKET DİSTRİBÜTÖR NOKTASI TÜKETİCİ BAYİ: NİHAİ ŞİRKET BAYİ TÜKETİCİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  13. 13. SEKTÖRLERE ORGANİZASYONDİSTRİBÜTÖR BAYİHIZLI TÜKETİM AKARYAKIT OTOMOBİLALKOLLÜ VE ALKOLSÜZ İÇECEKLER BEYAZ EŞYAGIDA PVCKOZMETİK TÜPLÜGAZ DAMACANA SUMOTOR YAĞI LASTİKAKÜ MOBİLYA BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  14. 14. BAYİLİK DÖNEMLERİ % % % BAYİLİĞİN BAYİLİK BAYİLİĞİN AÇILIŞI FAALİYETİ FESHİ• BAYİ DOSYASI • BAYİNİN SEVK • BAYİLİĞİN• BAYİLİĞİN VE İDARESİ İPTALİ TESCİLİ • BAYİLİĞİN DEVRİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  15. 15. BAYİLİK DÖNEMLERİ % % % BAYİLİĞİN BAYİLİK BAYİLİĞİN AÇILIŞI FAALİYETİ FESHİ• BAYİ DOSYASI • BAYİNİN SEVK • BAYİLİĞİN• BAYİLİĞİN VE İDARESİ İPTALİ TESCİLİ • BAYİLİĞİN DEVRİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  16. 16. MÜŞTERİLER BAYİ ŞİRKET PAZARBAYİ YÖNETİMİA.FARUK ŞENER
  17. 17. BAYİ ŞİRKET İLİŞKİSİBAYİ ŞİRKETİN PAZARDA GÖRÜNEN YÜZÜDÜRBAYİ ŞİRKETİN (PAZARA UZANAN) KOLUDURŞİRKET PERFORMASI BAYİLERİN ORTALAMA PERFORANSINA BAĞLIDIR ŞİRKET BAYİ PAZAR/MÜŞTERİLER BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  18. 18. BAYİ ŞİRKET İLİŞKİSİ BAYİ BAYİ ŞİRKET BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  19. 19. BAYİ ŞİRKET İLİŞKİSİ GÜÇLÜGÜÇLÜ BAYİŞİRKET TEŞKİLATI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  20. 20. BAYİ YÖNETİCİSİNİN BAŞLICA GÖREVLERİ İŞ GELİŞTİRME BAYİ GELİŞTİRME SÖZLEŞME ŞARTLARI ŞİRKET STANDARTLARI TAHSİLAT RİSK YÖNETİMİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  21. 21. KOORDİNASYON FONKSİYONU UNUTULMAMALI • İŞ GELİŞTİRME • SÖZLEŞME HUKUKU YÖNETİM • ŞİRKET STANDARTLARI • RİSK/TAHSİLAT YÖNETİMİ • ŞİRKET-BAYİKOORDİNASYON • ŞİRKET-PAZAR • ŞİRKET-MÜŞTERİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  22. 22. BAYİ YÖNETİMİNDE ODAKBAYİ YÖNETİCİSİNİNASLİ GÖREVİ NEDİR? BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  23. 23. CEVAPLAR BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  24. 24. BAYİ YÖNETİM UNSURLARIŞİRKET BAYİ PAZAR BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  25. 25. BAYİ YÖNETİM UNSURLARI PERFORMANS KURUMSAL KİMLİK SATIŞ OPERASYON GÖRSEL STANDARTLAR İŞ YAPMA METODOLOJİSİŞİRKET BAYİ SERVİS/HİZMET KALİTESİ PAZAR MALİ İLİŞKİLER/ YAPI ÜRÜN SUNUMU HUKUKSAL İLİŞKİLER MÜŞTERİ YATIRIMLARI BAYİ YATIRIMLARI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  26. 26. PERFORMANS SATIŞ OPERASYON İŞ YAPMA METODOLOJİSİŞİRKET MALİ YAPI BAYİ HUKUK BAYİ YATIRIMLARI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  27. 27. BAYİ YÖNETİM UNSURLARI PERFORMANS • SATIŞ TONAJI • CİROSU • ÜRÜN KOMPOZİSYONU • PENETRASYON SATIŞ OPERASYON • İSKONTO, • DÖNEM PRİMİ • ÜRÜN ŞİKAYETİ • MAL İADESİ • DÖNMESEL HEDEFLER • STOKVB. İŞ YAPMA METODOLOJİSİ • BİLGİ SİSTEM ALTYAPISI • MERKEZİ ENTEGRASYON • PERSONEL YETERLİLİĞİ • SAHA SATIŞ YÖNETİMİŞİRKET MALİ YAPI • • • BAYİ İŞ HACMİ KARLILIK/MALİYET DURUMU CARİ RİSK BAYİ • TAHSİLAT • ÖDEME VADESİ HUKUK • BAYİ DOSYASI • SÖZLEŞME • İŞ PROGRAMI • EK PROTOKOLLER • TEMİNATLAR BAYİ YATIRIMLARI • YATIRIM GERİ DÖNÜŞ ANALİZİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  28. 28. BAYİ YÖNETİM UNSURLARI KURUMSAL KİMLİK GÖRSEL STANDARTLAR SERVİS/HİZMET KALİTESİBAYİ ÜRÜN SUNUMU PAZAR MÜŞTERİ İLİŞKİSİ/MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ MÜŞTERİ YATIRIMLARI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  29. 29. BAYİ YÖNETİM UNSURLARI KURUMSAL KİMLİK • GÖRSEL KİMLİK UNSURLARI • KANOPİ,LOGO,TABELA,ETİKET VB GÖRSEL STANDARTLAR • MAĞAZA • ARAÇ • PERSONEL KIYAFETİ • PERSONEL DAVRANIŞI SERVİS/HİZMET KALİTESİ • İLGİ • ZAMANBAYİ ÜRÜN SUNUMU • TANZİM TEŞHİR PAZAR MÜŞTERİ İLİŞKİSİ/MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ MÜŞTERİ YATIRIMI • YATIRIM ANALİZİ • EK PROTOKOL/EK TEMİNAT BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  30. 30. BAYİ YÖNETİM UNSURLARIBAYİ YÖNETİM UNSURLARININ TAMAMI DİKKATLE KOORDİNEEDİLMELİDİR.BU UNSURLAR• BAYİ DÖNEMLERİ• VE BAYİLERİN UZMANLIK SEVİYELERİNE GÖRE DEĞİŞKENLİK GÖSTERİR.BU NEDENLE BAYİ YÖNETİCİSİ BAYİSİNİN/BAYİLERİNİNDURUMUNA GÖRE ODAKLANACAĞI UNSURLARI SEÇMELİDİR. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  31. 31. DÖNEMLERE GÖRE GÖREVLER BAYİLİĞİN AÇILIŞI BAYİLİK FAALİYETİ BAYİLİĞİN FESHİ• BAYİ DOSYASI • BAYİNİN SEVK VE • BAYİLİĞİN İPTALİ• BAYİLİĞİN İDARESİ • BAYİLİĞİN DEVRİ TESCİLİ YENİ BAYİLİK ÇALIŞMASI SÖZLEŞME İMZALANMASI HUKUKSAL İŞLEMLER BAYİ BAYİ DOSYASININ BAYİLİK BAYİLİĞİN HAZIRLANMASIAÇILIŞI FAALİYETİ BAYİNİN FESHİ BAYİ DEVRİ YÖNETİMİ BAYİ/PERSONEL EĞİTİMİ BAYİNİN BÖLGEDE YAPILANMASI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  32. 32. NE YAPACAĞIMIZI BİLİYOR MUYUZ? NEREYENERDEYİZ? GİTMEK İSTİYORUZ? MEVCUT GELECEKTEKİ DURUM DURUM BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  33. 33. HEDEFİ NASIL BELİRLEYECEĞİZ? PAZARLAMA STRATEJİSİ BİLİŞİM/İLETİŞİM HEDEF REKABET/FARKLILAŞMA TEKNOLOJİSİ STRATEJİSİ SATIŞ/KANAL STRATEJİSİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  34. 34. HEDEFİ NASIL BELİRLEYECEĞİZ? • SORU: BAYİ KANALI PAZARLAMA ÜZERİNDEN STRATEJİSİ UYGULADIĞINIZ REKABET VE FARKLILAŞMA STRATEJİNİZ VAR MI? HEDEF • PAZARLAMA (REKABETÇİBİLİŞİM/İLETİŞİM REKABET/FARKLILAŞMA TEKNOLOJİSİ STRATEJİSİ GÜCÜNÜZÜ GELİŞTİRME VE BÜYÜME) SATIŞ/KANAL STRATEJİSİ STRATEJİNİZDE BAYİLERİN ROLÜ NEDİR? BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  35. 35. NE YAPACAĞIMIZI BİLİYOR MUYUZ? GELİŞTİRİLECEK TATMİN EDİCİ ALAN ALANLAR İDEAL ALAN MEVCUT HEDEF DURUM DURUM BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  36. 36. MEVCUT HEDEFDURUM DURUM BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  37. 37. MEVCUT HEDEFDURUM DURUM BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  38. 38. MEVCUTHEDEFDURUMDURUM BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  39. 39. MEVCUT HEDEFDURUM DURUM BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  40. 40. NASIL? GELİŞTİRİLECEK BAYİ MEVCUT AKSİYONLARIN UNSULARIN AKSİYON PLANIDURUM TESPİTİ UYGULANMASI BELİRLENMESİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  41. 41. UNSURLARIN SEÇİMİFONKSİYONLAR STRATEJİK HEDEFSTRATEJİK İŞ HEDEFİNE ULAŞTIRACAK FONKSİYONLARUYGULAYACAĞINIZ YÖNETİM İLE BAYİ SATIŞ FAALİYETLERİNİ ŞİRKETİN STRATEJİK İŞHEDEFLERİNE BAĞLAMALISINIZ. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  42. 42. AKSİYON PLANI ÖNEM STRATEJİK/BİRİNCİL DÜZEYACİL DEĞİL ACİL ÖNCELİK İKİNCİL DÜZEY BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  43. 43. ÖRNEK ÖNEM TEMİNAT ARTTIRIMI GÖRSELSTANDARTLARININ KAYBEDİLEN GELİŞTİRİLMESİ MÜŞTERİLERİN KAZANIMIPERSONEL EĞİTİMİ VB ÖNCELİK MUVAFAKATNAME İADE MALLARIN ALIMI FATURASININ PRİM FATURALARI ALINMASI SEÇ-G DENETİMİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  44. 44. ÇALIŞMA DÜZEYLERİ HER BAYİ İÇİN AYRI1.DÜZEY AYRI BU ÇALIŞMAYI YAPIN BÖLGENİZİN ÖZELLİKLERİ VE2.DÜZEY BÖLGESEL HEDEFLERİNİZE GÖRE ÇALIŞIN ŞİRKETİN PAZARLAMA STRATEJİSİNE GÖRE 1.3.DÜZEY VE 2. DÜZEYİ KOORDİNE EDEREK YENİDEN ÇALIŞIN. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  45. 45. HEDEF GELECEKTEKİ DURUMMEVCUTDURUM BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  46. 46. PAZAR KONUMU MARKA GÜCÜ OLAN ŞİRKETLERDE BAYİ YÖNETİMİ MARKA GÜCÜ DÜŞÜK ŞİRKETLERDE BAYİ YÖNETİMİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  47. 47. PAZAR KONUMUNA GÖRE BAYİ TEŞKİLATIMARKA GÜCÜ MARKA GÜCÜ DÜŞÜKYÜKSEK • ZAYIF BAYİLER• KUVVETLİ BAYİLER • İSTİKRARSIZ BAYİLİK• İSTİKRARLI BAYİLİK • ŞİRKETE BAĞLILIK DÜŞÜK• TECRÜBELİ BAYİLER • GENELDE ŞİRKETLE• ŞİRKETE BAĞLILIK YÜKSEK UYUMSUZ• GENELDE ŞİRKETLE UYUMLU BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  48. 48. BAYİ YÖNETİM SÜREÇLERİŞİRKET BAYİ• ŞİRKET STRATEJİ • BAYİ TALEP VE VE ŞİKAYETLERİNİN POLİTİKALARININ KARŞILANMASI İLETİLMESİ VE VE ÇÖZÜMÜ UYGULANMASI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  49. 49. BAYİLER NE İSTER?DAHA ÇOK KAZANMAKAZAMİ DÜZEYDE ŞİRKET DESTEĞİBAYİLİĞİ İÇİN DAHA DÜŞÜK MASRAFLAR.BAYİLİĞİNİN GELİŞİMİ İÇİN DAHA AZ HARCAMA. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  50. 50. ŞİRKETLER NE İSTER? BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  51. 51. ŞİRKETLER NE İSTER?ŞİRKETLE İŞBİRLİĞİ VE UYUMALTYAPI YATIRIMI (ARAÇ-DEPO-SİSTEM VB)OFİS-MAĞAZA DÜZENİYETKİN VE YETERLİ SAYIDA SATIŞ/DAĞITIM ELEMANIYETERLİ TEMİNATDÜZENLİ VE ZAMANINDA ÖDEMEİŞİNE ODAKLANMAKAZANCINI İŞİNE YATIRMASATIŞ,SATIŞ,SATIŞ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  52. 52. ÇATIŞMA NE ZAMAN ÇIKAR? BAYİ ŞİRKETBEKLENTİSİ BEKLENTİSİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  53. 53. DENGE FAKTÖRÜ ŞİRKETBAYİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  54. 54. DENGE FAKTÖRÜBAYİ ŞİRKET BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  55. 55. DENGE FAKTÖRÜ BAYİ ŞİRKET BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  56. 56. DENGE NASIL KURULUR? DİPLOMASİ İLESATIŞIN DİPLOMASİ BOYUTUNU UNUTMAYIN BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  57. 57. BAYİ YÖNETİMİBAYİ İTİRAZLARI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  58. 58. BAYİ İTİRAZLARIKIRMAYIN VERMEDEN ALMASINI BİLİNÜZMEYİN VERDİĞİNİZDEN FAZLASINI ALINİNCİTMEYİNKÜSTÜRMEYİN BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  59. 59. BAYİ YÖNETİCİSİNİN ASLİ GÖREVİ •ŞİRKETİN BAYİDEKİ İŞ ASLİ POTANSİYELİNİGÖREV (HACİM&KARLILIK) GELİŞTİRMEKTİR. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  60. 60. BAYİDEKİ İŞ POTANSİYELİ NASIL GELİŞTİRİLİR?BAYİNİN MEVCUT DURUMU İÇERİSİNDE • FİYATLARIN ARTTIRILMASI • ÖDEME VADELERİNİN KISILMASI • PRİMLERİN DÜŞÜRÜLMESİ/İPTALİ • İSKONTOLARIN AZALTILMASI • PAZARLAMA/SATIŞ DESTEK BÜTÇESİNİN KISILMASI • MEVCUT MÜŞTERİDE ÜRÜN KOMPOZİSYONUNUN GELİŞTİRİLMESİBAYİNİN İŞ POTANSİYELİNİN GELİŞTİRİLMESİ • YENİ PAZARLARA GİREREK • YENİ MÜŞTERİLER KAZANARAK • MÜŞTERİ BAĞLILIĞI GELİŞTİRİLEREK • MÜŞTERİLERDE KATMADEĞERLİ ÜRÜN SATIŞI • KATMA DEĞERLİ ÜRÜNLERİN SATILACAĞI YENİ MÜŞTERİ KAZANIMI • YENİ PRİMLER/PRİM ARTIŞI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  61. 61. BAYİDEKİ İŞ POTANSİYELİ NASIL GELİŞTİRİLİR? • FİYATLARIN ARTTIRILMASI • ÖDEME VADELERİNİN KISILMASI • PRİMLERİN DÜŞÜRÜLMESİ/İPTALİDOYMUŞ&DARALAN PAZARLAR • İSKONTOLARIN AZALTILMASI • PAZARLAMA/SATIŞ DESTEK BÜTÇESİNİN KISILMASI • MEVCUT MÜŞTERİDE ÜRÜN KOMPOZİSYONUNUN GELİŞTİRİLMESİ • YENİ PAZARLARA GİREREK • YENİ MÜŞTERİLER KAZANARAK • MÜŞTERİ BAĞLILIĞI GELİŞTİRİLEREKBÜYÜYEN PAZARLAR • MÜŞTERİLERDE KATMADEĞERLİ ÜRÜN SATIŞI • KATMA DEĞERLİ ÜRÜNLERİN SATILACAĞI YENİ MÜŞTERİ KAZANIMI • YENİ PRİM SİSTEMİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  62. 62. 3.YOL;BİRLİKTE BÜYÜMEŞİRKETLERİN BÜYÜYEBİLMESİ İÇİN ÖNCE BAYİLERİNBÜYÜMESİ GEREKİR.BAZI BAYİLER BÜYÜME KONUSUNDA İSTEKLİ İKEN BAZILARIİSTEKSİZ OLABİLİR.ANA ŞİRKET HER ZAMAN BAYİ İSTEMESEDE BÜYÜMEYEZORLAYACAKTIR.BAYİ YÖNETİCİSİ OLARAK BU FİKRİ SATMAK SİZE DÜŞER. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  63. 63. İKİ BÜYÜME AKSİYONU AYNI KANALDA/BÖLGEDE BÜYÜME FARKLI BİR KANAL/BÖLGEDE BÜYÜME BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  64. 64. BAYİNİN AYNI KANAL/BÖLGEDE BÜYÜTÜLMESİMEVCUT BAYİ BÖLGESİNDE• DEĞERLENDİRİLMEMİŞ VEYA RAKİPLERİN ELİNDE CİDDİ BİR İŞ POTANSİYELİ VARSA UYGULANABİLİR.• RAKİBİN FAAL OLDUĞU BÖLGE, MÜŞTERİ SEGMENTİ VB. ÜZERİNDE YOĞUNLAŞILIR.• BAYİNİN BOŞ BIRAKTIĞI BÖLGE, MÜŞTERİ SEGMENTİNE YÖNELİNİR.BAYİNİN VERİMLİLİĞİ VE ETKİNLİĞİ GELİŞTİRİLİR.• SERMAYE VERİMLİLİĞİ ARTTIRILIR.• PERSONEL NİTELİĞİ GELİŞTİRİLİR.• BAYİNİN İŞ YAPMA TARZI VE METODOLOJİSİ GELİŞTİRİLİR. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  65. 65. BAYİNİN FARKLI KANAL/BÖLGEDE BÜYÜTÜLMESİPAZARDA ÇALIŞILMAYAN VEYA ULAŞILAMAYAN BİRBÖLGEYE BAYİNİN YÖNLENDİRİLMESİÇALIŞILDIĞI HALDE SORUMLU BAYİNİN DEĞİŞTİRİLECEĞİBİR BÖLGEVERİMSİZLİK VEYA ATALET NEDENİ İLE BİR BÖLGENİNBÖLÜNMESİ VE YENİ BİR BAYİNİN BÖLGEDE SORUMLUKILINMASI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  66. 66. BİR BAYİNİN BÜYÜTÜLMESİKARARI PEŞİNDEN İLAVE ŞİRKET YATIRIMLARINIDA GETİRECEĞİ İÇİN SERMAYE VERİMLİLİĞİ AÇISINDAN DOĞRU BAYİLERİN SEÇİMİ KRİTİKTİR. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  67. 67. BÜYÜTMEYE KARAR VERİRKEN!!!KONTROL EDİLEBİLİRLİĞİ İLE BÜYÜMELERİ DOĞRU ORANTILI OLAN/OLACAK BAYİLERSEÇİLMELİDİR.ŞİRKET POLİTİKA,STRATEJİ VE PROSEDÜRLERİ İLE UYUMLU VE SAYGILI BAYİLER TERCİHEDİLMELİDİR.İŞİNE ODAKLANMIŞ, İŞİNE YATIRIM YAPMAKTAN ÇEKİNMEYEN BAYİLERDİĞER İŞLERİ İLE BAYİLİĞİNİN DENGESİNİ İYİ KURMUŞ; MÜMKÜNSE TEK İŞİ BAYİLİKOLANLARÖDEME DİSİPLİNİ OLAN BAYİLER, ŞİRKETİ BİR FİNANS KURUMU GİBİ KULLANMAYANBAYİLERMÜŞTERİ MEMNUNİYETİ YÜKSEK OLAN BAYİLERSÖZLEŞME SÜRESİNİ UZATAN BAYİLER BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  68. 68. DİKKAT EDİLECEK HUSUSLARMEVCUT KANAL/BÖLGEDE BÜYÜME • BÜYÜME SABİT SERMAYE YATIRIMI GEREKTİRECEĞİ İÇİN FİNANSAL GÜCÜ YERİNDE OLAN BAYİLER • BÜYÜME C/H RİSKİNİ ARTTIRACAĞI İÇİN GEREKİRSE TEMİNAT ARTTIMI YAPACAK BAYİLERYENİ KANAL/BÖLGEDE BÜYÜME • YENİ BÖLGENİN İŞ POTANSİYELİNİ İDARE EDECEK YETKİNLİKTE OLAN BAYİLER • İŞ DİSİPLİNİ, İŞ YAPMA TARZI • EKİP YÖNETİMİ • ORGANİZASYON BECERİSİ • BÖLGEDEKİ NÜFUZU • GEREKLİ ALT YAPI YATIRIMINI (ARAÇ, ELEMAN, MAĞAZA, DEPO VB) RİSKLERİNİ ARTTIRMADAN YAPABİLEN BAYİLER • ÖZSERMAYE YETERLİLİĞİ • BORÇLANMA DURUMUNDA GELİR GİDER (AYLIK ÖDEMELER+FAALİYET GİDERİ<AYLIK GELİR) DENGESİ • YENİ TEMİNAT VEREBİLECEK BAYİLER BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  69. 69. BAYİ YÖNETİMİNDE BECERİLERPAZARLIKMÜZAKEREİŞ YAPTIRABİLMEİKNA BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  70. 70. BAYİ TALEPLERİ REKLAM İSTEĞİ (GENEL) YEREL REKLAM DESTEĞİ PROMOSYON PRİM ARTIŞI/ÖDEMESİ/DEVAMI ÜRÜN SORUNLARI VADE DEĞİŞİKLİĞİ TEMİNAT MASRAFLARI DESTEĞİ REKABET DESTEĞİ SÖZLEŞME YENİLENMESİ NAKLİYE DESTEĞİ MÜŞTERİ ZARARLARININ KARŞILANMASI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  71. 71. BAYİ İLE ÇATIŞMA ALANLARI REKABET KAYNAKLI MÜŞTERİ KAYNAKLISÖZLEŞME/PROTOKOL ÇALIŞMA ŞARTLARI KAYNAKLI KAYNAKLI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  72. 72. BAYİ İLE ÇATIŞMA ALANLARI SÖZLEŞME/PROTOKOL ÇALIŞMA ŞARTLARI REKABET KAYNAKLI MÜŞTERİ KAYNAKLI KAYNAKLI KAYNAKLI PRİM REKLAM İSTEĞİ (GENEL) ÜRÜN SORUNLARI SÖZLEŞME YENİLENMESİ ARTIŞI/ÖDEMESİ/DEVAMIYEREL REKLAM/PAZARLAMA MÜŞTERİ ZARARLARININ MÜŞTERİ YATIRIMLARI VADE DEĞİŞİKLİĞİ DESTEĞİ KARŞILANMASI TEMİNAT MASRAFLARI PROMOSYON BAYİ YATIRIMLARI DESTEĞİ NAKLİYE DESTEĞİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  73. 73. ÇATIŞMAYI DERİNLEŞTİRME YOLU• SORUNU KİM HAKLI DİYE ORTAYA KOYUN… BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  74. 74. BAYİ TİPLERİPAZARLIKÇI BAYİTALEPKAR BAYİSADIK BAYİŞİKAYETÇİ BAYİFIRSATÇI BAYİUYUMLU BAYİDİKBAŞLI BAYİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  75. 75. BAYİ İTİRAZLARININ KARŞILANMASIBEŞ AŞAMA YÖNTEMİEVET, FAKAT YÖNTEMİFARZEDELİM Kİ YÖNTEMİGECİKTİRME YÖNTEMİREFERANS GÖSTERME YÖNTEMİYUMUŞATMA YÖNTEMİBUMERANG YÖNTEMİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  76. 76. BEŞ AŞAMA YÖNTEMİDİNLESORUYA DÖNÜŞTÜRİTİRAZIN NEDENİNİ ÖĞRENANLAYIŞLA KARŞILACEVAPLANDIR BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  77. 77. EVET… AMA YÖNTEMİBAYİNİN HER SÖYLEDİĞİ PEŞİNEN KABUL ETMEK ZORUNDADEĞİLSİNİZBAYİ İLE AYNI GÖRÜŞTE DEĞİLSENİZ KULLANINHAKLILIĞININIZIN ÇOK KUVVETLİ OLDUĞU DURUMLARDAKULLANABİLİRSİNİZSÖZE ASLA HAKLISINIZ DİYE BAŞLAMAYIN BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  78. 78. FARZEDELİM Kİ YÖNTEMİÇÜRÜTÜLMESİ GÜÇ SUBJEKTİF İTİRAZLARDATEKLİFİNİN ŞİRKET ZARARINA OLMAMALIBAYİNİN ÇEKİMSER VE KARARSIZ KALDIĞI DURUMLARDAÖRNEK;• KORKTUĞUNUZA UĞRADIĞINIZA VARSAYALIM…• FARZEDELİM Kİ BU SORUNU ÇÖZDÜK ARAMIZDAKİ SORUNDA ÇÖZÜLMÜŞ OLACAK MI? BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  79. 79. ERTELEME YÖNTEMİBU YÖNTEM, SORUNU VE KONUYU ERTELEME DEĞİL, CEVABI ERTELEMEDİR.BEKLENMEDİK VE HAZIR OLMADIĞINIZ DURUMLARDA İŞE YARAR.DAHA ETKİLİ CEVAP VEREBİLMEK İÇİN ZAMAN KAZANMAYA ÇALIŞIN.ANCAK BUNU DÜŞÜNEREK DEĞİL İTİRAZI DAHA İYİ ANLAMAYA ÇALIŞTIĞINIZIGÖSTEREREK YAPIN. YANİ SORULAR SORUN, ÖRNEK GÖSTERMESİNİ İSTEYİN VB. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  80. 80. REFERANS GÖSTERME YÖNTEMİBAYİ KARŞISINDA KENDİ TUTUMUNUZU VE DURUŞUNUZUGÜÇLENDİRMEK İÇİN REFERANSLARDAN FAYDALABİLİRSİNİZ.BU REFERANS BAYİNİZİN BİLDİĞİ BAŞKA BİR BAYİ OLABİLİR.VEYA SEKTÖRDEN,SEKTÖR DIŞINDAN, DÜNYADAN ÖRNEKLEROLABİLİR.KRİTİK KONU BAYİNİZİN BİLDİĞİ VE SAYGI DUYDUĞUREFERANSLAR GÖSTERİLMESİDİR. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  81. 81. YUMUŞATMA YÖNTEMİBAYİNİZİN İTİRAZI KARŞISINDA GEÇERLİ BİR NEDENGÖSTEREMİYORSANIZ İTİRAZI YUMUŞATIN.BU ANLAR OLDUKÇA HASSASTIR. İLİŞKİNİZİNBOZULMAMASI İÇİN AZAMİ DİKKAT GÖSTERİN.HİÇ BİR TAAHHÜT VERMEDEN KONUYUARAŞTIRACAĞINIZI BELİRTİN. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  82. 82. BOOMERANG YÖNTEMİBAYİNİZİN İTİRAZINI ONA YÖNELTİN.İTİRAZ ETTİĞİ KONUNUN KENDİZARARINA OLDUĞUNU GÖSTERİN.SORULARLA BU KONUDA DÜŞÜNMEYESEVKEDİN. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  83. 83. İTİRAZ KARŞILAMA SÜRECİBAYİNİZİN İTİRAZINA ASLA DOĞRUDAN İTİRAZ ETMEYİN VE KÜÇÜMSEMEYİN.BAYİ İTİRAZINA İTİBAR/SAYGI GÖSTERİN.PANİKLEMEYİN, SİNİRLENMEYİN.İTİRAZIN GERÇEK SEBEBİNİ ÖĞRENMEYE ÇALIŞIN.ÖRNEKLER İSEYİN/GÖSTERİN.BAYİ İTİRAZLARINI GEÇİŞTİRMEYİNİTİRAZLARA HER ZAMAN HAZIR OLUN BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  84. 84. BAYİ YÖNETİMİNDE ANALİZLERBAYİYÖNETİMİNDE BÖLGE PAZAR ANALİZİGEREKLİANALİZ REKABET ANALİZİÇALIŞMALARI RAKİP FAALİYET ANALİZİ BAYİ RİSK ANALİZİ BAYİ MÜŞTERİ ANALİZİ BAYİ GELİR GİDER ANALİZİ YATIRIM ANALİZİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  85. 85. BÖLGE POTANSİYELİ BÖLGENİN BÖLGEDEKİ BÖLGEDEKİ İŞDEMOGRAFİK RAKİPLER&REKABET POTANSİYELİ ÖZELLİKLERİ ŞARTLARI NÜFUS,KONUT SAYISI,OTOMOBİL TOPLAM MİKTAR VE BAŞLICA RAKİP SAYISI,ÇİFTÇİ CİRO KARŞILIĞI FİRMALAR AİLESİ,MARKET SAYISI VB BAYİLER FİYATLAR VB YENİ BAYİ YAPILANMASI A.FARUK ŞENER
  86. 86. YATIRIM ANALİZİŞİRKET KURULUŞ MAĞAZA/OFİS ARAÇ/EKİPMAN PERSONEL MALİYETLERİ DONANIM MALİYETLERİ MALİYETLERİ MALİYETLERİ BİLİŞİM SİSTEMİ MAL ALIM C/H MALİYETİ MALİYETLERİ MALİYETLERİ YENİ BAYİ YAPILANMASI A.FARUK ŞENER
  87. 87. GELİR GİDER ANALİZİBAYİLERİNİZİN FAALİYET GİDERLERİNİ VE SATIŞ MİKTARINA GÖRE ORTALAMA GELİRLERİNİ VEKARLILIKLARINI BİLMELİSİNİZ.İŞLERİN İYİ GİTTİĞİ DÖNEMLERDE BU KONU ŞİRKETLERİN GÜNDEMİNE GİRMEZ.ANCAK İŞLER KÖTÜLEŞTİĞİNDE HAYATİ ÖNEM TAŞIR.BU NEDENLE İŞLERİN KÖTÜLEŞMESİNİ BEKLEMEDEN BU ÇALIŞMAYI YAPIN.BAYİLERİNİZE YATIRDIKLARI SERMAYENİN KARŞILIĞINI ALIP ALMADIĞINI GÖSTERİR.BAYİLERİN GÖREMEDİKLERİ MALİYETLERİ BİLMELERİNİ SAĞLAR.İŞ YAŞAMINDA SİZE TAHMİN EDEMEYECEĞİNİZ FAYDALARDA BULUNACAKTIR. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  88. 88. BAYİ GİDERLERİPERSONEL TL/AY (1 KİŞİ) TL/AY (2 KİŞİ) DİĞER GİDERLER TL/AY (1 KİŞİ) TL/AY (2 KİŞİ) KİRA 750 750MAAŞ 1.500 3.000 KASKO (1 ARAÇ) 1.000 2.000İŞVEREN MALİYETİ 330 660 İŞYERİ KASKO 500 500ARAÇ 700 1.400 ARAÇ BAKIM GİDERLERİ (1 ARAÇ) 300 600TELEFON 100 200 ELEKTRİK,SU 300 300YEMEK 200 400 TEMSİL 250 250YAKIT 600 1.200 TELEFON 200 200TOPLAM 3.430 6.860 TOPLAM 3.300 4.600
  89. 89. SATIŞ GELİRİ_1 SATIŞ HEDEFİ/GELİR (1 KİŞİ) TON/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TON) AYLIK 8,3 1 8,3 SATIŞ HEDEFİ YILLIK 99,6 1 99,6 TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL) AYLIK 3.430 1 3.430PERSONEL MALİYET YILLIK 41.160 1 41.160 TL KİŞİ ADET TOPLAM(TL) AYLIK 3.300 1 3.300 DİĞER GİDERLER YILLIK 39.600 1 39.600 TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL) AYLIK 6.275 1 6.275 TOPLAM GELİR YILLIK 75.300 1 75.300 TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL) AYLIK - 455 1 - 455 TOPLAM KAR YILLIK - 5.460 1 - 5.460
  90. 90. SATIŞ GELİRİ_2 SATIŞ HEDEFİ/GELİR (2 KİŞİ) TON/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TON) AYLIK 8,3 2 16,6 SATIŞ HEDEFİ YILLIK 99,6 2 199,2 TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL) AYLIK 3.430 2 6.860PERSONEL MALİYET YILLIK 41.160 2 82.320 TL KİŞİ ADET TOPLAM(TL) AYLIK 4.600 2 4.600 DİĞER GİDERLER YILLIK 55.200 2 55.200 TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL) AYLIK 6.275 2 12.550 TOPLAM GELİR YILLIK 75.300 2 150.600 TL KİŞİ ADET TOPLAM(TL) AYLIK 4.520 2 4.520 TOPLAM KAR YILLIK 54.240 2 54.240
  91. 91. BAYİ RİSK ANALİZİ • UZUN VADELİ ÇALIŞILAN SEKTÖRLERDE ÖNEM ARZEDER. • BAYİNİN RİSK LİMİTİ İLE VADESİ GEÇMİŞ/GEÇMEMİŞ BÜTÜN BORÇLARININ KIYASLANMASIDIR. • RİSK LİMİTİ TEMİNATLI VEYA TEMİNATSIZ OLABİLİR. • PARA BATIRMAK İSTEMİYORSANIZ RİSK ANALİZİNİ HER GÜN YAPIN. • SATIŞ KAYBETMAK AÇIKLANABİLİR AMA PARA KAYBETMEK AÇIKLANAMAZ. • EN AZ HAFTADA BİR YAPILMALIDIR. • BAYİ STOK + PİYASA ALACAĞI = ŞİRKETE OLAN BORÇ TOPLAMI OLMALIDIR. • EĞER FAZLA İSE BAYİ SERMAYE EKLİYORDUR. BU DURUMDA DİKKATLE TAKİP EDİLMELİDİR.BAYİ MÜŞTERİ ANALİZİ • BAYİ MÜŞTERİLERİNİN PROFİLLERİNİN, MEMNUNİYETLERİNİN VB. ANALİZİDİR. • BİZZAT SİZİN PERİYODİK OLARAK MÜŞTERİLERLE TEMAS KURARAK YAPMANIZ FAYDANIZADIR. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  92. 92. BAYİ YÖNETİMİNDE TEMEL PRENSİPLER EŞİTLİK PRENSİBİ • HER BAYİYE EŞİT MESAFEDE OLUN.MEŞGULİYET PRENSİBİ • BAYİLERİ MEŞGUL EDİN. ÖNLERİNE SÜREKLİ BİR İŞ, BİR PROJE KOYUN. KONTROL PRENSİBİ • KONTROL HER ZAMAN ELİNİZDE OLSUN. BUNU NASIL YAPACAĞINIZ SİZE KALMIŞ. • KENDİNİZİ ŞİRKETTEN AYIRMAYIN. SİZİN HER SÖZÜNÜZÜN AYNI ZAMANDA ŞİRKETŞİRKETLEŞME PRENSİBİ SÖZÜ OLDUĞUNU HİSSETTİRİN.YANİ SİZ ŞİRKET OLUNHAKKANİYET PRENSİBİ • KENDİNİZE NASIL DAVRANILMASINI İSTİYORSANIZ BAYİLERİNİZE ÖYLE DAVRANIN. • YERİNE GETİREMEYECEĞİNİZ SÖZÜ VERMEYİN, VERDİĞİNİZ SÖZÜ YERİNE SÖZ PRENSİBİ GETİRİN. İLİŞKİ PRENSİBİ • MENFAAT İLİŞKİSİ KURMAYIN.AMA UZUN VADELİ İLİŞKİLER KURUN. • BAYİLER ARASINDA FARKLI UYGULAMALAR YAPMAK DURUMUNDA KALIRSANIZSAĞLAMLIK PRENSİBİ NE YAPARSANIZ YAPIN AMA ARKASINDA DURABİLECEĞİNİZ ŞEYLERİ YAPIN. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  93. 93. BAYİ SÖZLEŞMELERİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  94. 94. BAYİ DOSYASIBAYİLİK SÖZLEŞMESİTEMİNATLARTİCARET ODASI FAALİYET BELGESİTİCARET SİCİL GAZETESİVERGİ LEVHASIKİMLİK FOTOKOPİSİ/İKAMETGAH VB BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  95. 95. BAYİ DOSYASIBAYİLİK HUKUKU • BAYİLİK SÖZLEŞMESİ BAYİLİĞİN FİNANSAL • TEMİNATLAR BOYUTU BAYİNİN • TİCARET ODASI FAALİYET BELGESİ • TİCARET SİCİL GAZETESİ TİCARİ/TÜZEL • VERGİ LEVHASI • KİMLİK FOTOKOPİSİ VARLIĞI • İKAMETGAH, İMZA BEYANI VB BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  96. 96. BAYİ DOSYASI • TİCARET ODASI FAALİYET BELGESİ BAYİNİN • TİCARET SİCİL GAZETESİTİCARİ/TÜZEL • VERGİ LEVHASI • KİMLİK FOTOKOPİSİ VARLIĞI • İKAMETGAH VB BAYİLİĞİN TÜZEL VARLIĞINI HUKUKİ OLARAK KANITLAMAK İÇİN DOSYAYA KONUR. BAYİ İLE BİR PROBLEM ÇIKTIĞINDA HUKUKİ İŞLEMLER BU BİLGİLER ÜZERİNDEN YÜRÜTÜLÜR. SİZE BORCU OLAN VE HUKUKİ TAKİBE BAŞLANMIŞ BİR BAYİNİN ASLINDA OLMADIĞINI, O ŞİRKETİN VE ADRESİN ASLA BULUNMADIĞINI BU AŞAMADA ÖĞRENMEK İSTEMİYORSANIZ TİTİZLİKLE HAZIRLIK YAPIN. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  97. 97. RİSK LİMİTİ NASIL TANIMLANIR? BANKA • TEMİNAT MEKTUBUNA EŞİT RİSK TANIMITEMİNAT • TEMİNAT MEKTUBUNUN ÜSTÜNDEMEKTUBU RİSK TANIMIGAYRİMÜLK • GMİ MİKTARININ %50 İ İPOTEĞİ • GMİ MİKTARINA EŞİT BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  98. 98. BAYİ DEVRİ •STANDART BAYİLİK SÖZLEŞMESİ İLE VARSA ŞİRKET YATIRIMLARI VE EK PROTOKOLLERDE YENİ BAYİYE SÖZLEŞME DEVRİ DEVREDİLİR. BU KONUDA YENİ BAYİ İLE TAM MUTABAKAT SAĞLANMALIDIR. VEYA ESKİ BAYİ İLE HESAPLAR KAPATILMALIDIR. •BAYİ DEMİRBAŞI: BAYİYE AİT OLAN TABELA,REKLAM MALZEMELERİ,STANDLAR,RAFLAR, SERVİS ARAÇLARI,KASALAR VB. BU MALZEMELERİN RAYİÇ FİYATLAR ÜZERİNDEN YENİ BAYİNİN ALMASI SAĞLANIR. DEMİRBAŞ DEVRİ •ŞİRKET DEMİRBAŞI: ŞİRKET TARAFINDAN ESKİ BAYİYE İŞİNİ YAPMASI İÇİN ARİYET SENEDİ İLE VERİLMİŞ HER TÜRLÜ MALZEME. BU MALZEMELER İÇİN TAM BİR ENVANTER ÇIKARILARAK YENİ BAYİYE SENET KARŞILIĞI DEVRİ YAPILIR. •MEVCUT PERSONEL İLE ÇALIŞMA KARARI YENİ BAYİYE BIRAKILMALIDIR. ANCAK BAYİ YÖNETİCİSİ OLARAK BU PERSONEL DEVRİ KONUDA DURUŞUNUZU BELİRTİN VE TAVSİYEDE BULUNUN. İŞTE BU AŞAMADA BAYİ ELEMANLARININ TANINMASI ÖNEM TAŞIR.ESKİ BAYİ İLE HESAP •DEVİR SÜRECİNİN ÖNCESİNDEN BAŞLAYARAK ESKİ BAYİ İLE ŞİRKET ARASINDA Kİ TÜM HESAPLAR KONUSUNDA TAM MUTABAKAT SAĞLANMALIDIR. MUTABAKATI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  99. 99. BAYİ DEVRİ DEPODAKİ ÜRÜNLERİN •BAYİ DEPOSUNDA BULUNAN ÜRÜNLER ESKİ BAYİYİ ZARARA UĞRATMADAN DEVREDİLİR. DEVRİ •MÜŞTERİ KAYITLARININ TUTULDUĞU BİR YAZILIM VARSA BU YAZILIM VE PERSONEL DEVRİ İLE MÜŞTERİ DEVRİ VE C/H MÜŞTERİLER DEVREDİLEBİLİR. ANCAK ESKİ BAYİNİN PİYASADAKİ ALACAĞININ YENİ BAYİ TARAFINDAN DEVRALINIP ALINMAYACAĞI NETLEŞTİRİLMELİDİR. BU DURUMDA YENİ BAYİNİN ESKİ DEVRİ BAYİYE ÖNDEN ÖDEME YAPMASI GEREKİR. BU KONU HASSASTIR. BU NEDENLE AZAMİ DİKKATLE YÜRÜTÜLMELİDİR. GENELDE BAYİLİK DEVİRLERİ BU AŞAMADA TIKANIR. BİLGİSAYAR •YENİ TİCARET KANUNUNA GÖRE ŞİRKETLER BAYİLERİN MÜŞTERİ BİLGİLERİNİ ALAMIYORLAR. BU PROGRAMI,YAZILIM VE NEDENLE DEVİR SIRASINDA ESKİ BAYİ İLE BU KONUDA MUTABAKAT SAĞLANMALI GEREKİRSE AYRI BİR BEDEL ÖDENMELİDİR.PİYASA BİLGİLERİNİN DEVRİ •ESKİ BAYİNİN TEMİNATLARI DEVİR İŞLEMLERİ BAŞARILI BİR ŞEKİLDE TAMAMLANDIKTAN SONRA VE VARSA İLERİ VADELİ ÖDEMELERİ YAPILDIKTAN SONRA İADE EDİLMELİDİRİ. SÜREÇ, ŞİRKETİN TEMİNATLARIN İADESİ MUHASEBESİ TARAFINDANDA ONAYLANDIKTAN SONRA İADE İŞLEMİ YAPILMALDIR. ANCAK HER İHTİMALE KARŞILIK GMİ İADESİ UZATILABİLİR. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  100. 100. BAYİ DEVRİNDE TUTUMDEVİR SÜRECİNİN TÜM AŞAMALARINA HAKİM OLUN VE PLANLAMA YAPIN.DEVİR SÜRECİNİN NEREDE TIKANABİLECEĞİNİ İYİ HESAPLAYIN VE HAZIRLANIN.DEVİR SÜRECİ MENFAAT İLİŞKİSİNE AÇIK BİR SÜREÇTİR. UZAK DURUN.ESKİ BAYİNİZİ KOLLAYIN ÇÜNKÜ UZUN YILLAR ŞİRKETİNİZİN BAYİLİĞİNİ YAPMIŞ BİRİSİDİR.YENİ BAYİNİZİ KOLLAYIN ÇÜNKÜ YENİ DÖNEMDE ONUNLA ÇALIŞACAKSINIZ.YENİ BAYİ İLE NASIL BAŞLARSANIZ ÖYLE DEVAM EDERSENİZ.YÖNETİM TARZINIZ İLE HEM ESKİ HEMDE YENİ BAYİNİN SAYGISINI KAZANMALISINIZ.DEVİR SÜREÇLERİ SIKINTILIDIR VE SATIŞÇIYI ZORLAR. NE OLURSA OLSUN DURUMU KURTARMAK İÇİN ARKASINDA DURAMAYACAĞINIZ HİÇ BİR ŞEYİYAPMAYIN.BU SÜREÇTA YANLIŞ YAPARSANIZ SİZ VEYA BİR BAŞKASI BİR SÜRE SONRA YENİ BAYİYİ DEVRETMEK ZORUNDA KALABİLİRSİNİZ.HEDEFİNİZ KALICI VE İSTİKRARLI BİR BAYİLİK OLMALIDIR. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  101. 101. BAYİ YÖNETİMİNİN ALTYAPISI TİCARET HUKUKU SÖZLEŞME BEDEN DİLİ HUKUKUMALİ/FİNANSAL BORÇLAR ANALİZ HUKUKU SATIŞ VE MÜZAKERE PAZARLAMA TEKNİKLERİ BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  102. 102. BAŞARILI BAYİLERİNETKİLİ 7 ALIŞKANLIĞI BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  103. 103. İLK GÖRÜŞMEDE HER ZAMANİSTEK VE HEVESİNİ GİZLE İMKANSIZ BİR ŞEY İSTE (SOR) ZAMANA BIRAK. NEGATİF REAKSİYON VER. MÜZAKEREYİ BIRAKMAYA HER APTALMIŞ GİBİ DAVRAN BEDAVAYA HİÇ BİR ŞEY VERME ZAMAN HAZIR OL BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  104. 104. İSTEK VE Unutma, satışçı, satış süreci içinde ücretli bir çalışandır.HEVESİNİ GİZLE Bayi olarak önceden karar vermiş olsan da satışçıya bu işin kolay olduğunu gösterme. Bunu yaparken anlaşmayı kapaması için satışçının çok çalışmasını sağla. Unutma; müzakerenin başlangıcında kuşkucu, tepkisiz ve tereddüt eden rolü oyna. Duygularını gizle, şüpheci görün.”İLK GÖRÜŞMEDE Satışçı bir şey önerdiğinde bu etkili taktiği her zaman kullanabilirsinizHER ZAMANNEGATİF Teklifi asla onaylamayın, böylece teklifi daha cazip ve bir öncekine göre daha rekabetçiREAKSİYON VER. bir hale getirebilirsiniz. Her zaman şaşkınlığınızı gösterin ve bununla satışçıyı sıkıştırın .Ünlem ifadeeden “Ne?! ”,“Beni kandırıyorsunuz!!!” gibi cümlelerle satışçıya baskı yapın.İMKANSIZ BİR “İlk müzakerede herzaman, gerçekten almak istediğinizden katbe kat fazlasını isteyin.ŞEY İSTE (SOR) Fırsatlar,taleplerdedir. Müzakerenin bir bölümünde talebinizi çok az düşürdüğünüzde, satışçı mutabık kaldığınızı düşünerek mutlu olacak ve kendini kazanan olarak hissedecektir.” BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  105. 105. ZAMANA BIRAK. “Tecrübeli bir müzakereci hemen karar vermez verse bile bunu belli etmez. Bir bayi olarak kararınızı düşünmek için süre isteyin. Teklifi sorgulayın.”APTALMIŞ GİBİ “Satışçının teklifini açıklamasını isteyin, ardından ona tekliften bir şey anlamadığınızı söyleyin. Muhtemelen satışçı size karşı müteessir olacak ve teklifi yeniden açıklamaya başlayacak. Aptalmış gibi davranmaya devam edin ve satışçının sabrınıDAVRAN zorlayın. Satışçının düzenini (planını, heyecanını, huzurunu,inancını..)bozmak için daha iyi bir yol yoktur.” «Hava parası» almak istediğinizde,talep bir şeylerin değiş-tokuşu şeklinde olur.BEDAVAYA HİÇBİR ŞEY VERME Bayi olarak mutlaka bir şeyler almalısın. “Bunu senin için yaparsam, benim için ne yapacaksın”; “Müzakereyi herhangi bir anında kesebilir,ayağa kalkabilirsiniz.MÜZAKEREYİBIRAKMAYA HERZAMAN HAZIR Satışçıya baskı yapın; bu seçim ya bir imtiyaz yada işin sona ermesidir. Fakat,burada ilginç olan, müzakereyi kesen olmanız gerçeğine rağmen, satışçı bunun için sorumluluk hissedecektir.Buda müzakerede blöfünüzün bir parçasıdır.”OL BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  106. 106. BAŞARILI SATIŞÇILARIN ETKİLİ 7 ALIŞKANLIĞI?1234567 BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  107. 107. BAYİ YÖNETİMİNİN DAVRANIŞSAL (SATIŞ) BOYUTU BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  108. 108. BAYİDE SATIŞBAYİ YÖNETİCİSİ BAYİLERİNE ÜRÜN SATMAZ.BAYİLER ÜRÜNÜN PAZARA ULAŞTIRILDIĞI BİR KANALDIR.BİREBİR SATIŞ TEKNİKLERİNİN TAMAMINI BAYİYÖNETİMİNDE KULLANAMAZSINIZ.ANCAK BU TEKNİKLERİN BAZILARI BAYİ YÖNETİMİNDEİŞE YARAR. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  109. 109. BAYİYİ TANIMAK FİYAT VADE TEKNİK İHTİYAÇLAR VB PROMOSYON NAKLİYE BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  110. 110. BAYİYİ TANIMAK • BAYİ YÖNETİMİNDE YALNIZCA TEKNİK İHTİYAÇLARIN KARŞILANMASI YETERLİ DEĞİLDİR.MOTİVASYONEL • BAYİNİZİN SİZİNLE İŞ YAPMAKTAN ZEVK ALMASI İHTİYAÇLAR • ŞİRKETİNİZİN BAYİLİĞİNİ YAPIYOR OLMANIN GETİRDİĞİ BELLİ UNSURLARINDA TATMİN YARATMASI GEREKİR BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  111. 111. DAVRANIŞ BOYUTU BAYİNİZİN PSİKOLOJİSİNİ ANLAYABİLMELİ VE BAYİ YÖNETİCİSİ OLARAK DAVRANIŞLARINIZI BAYİNİZ İLE PSİKOLOJİK BİR DURUMUN GEREKTİĞİİLETİŞİM SÜRECİ YAŞARSINIZ. ŞEKİLDE AYARLAYABİLMELİSİNİZ. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  112. 112. 5 ADIMDA MOTİVASYONEL SATIŞ BAYİNİZİN KARAKTER ÖZELLİĞİNİ BELİRLEYİN. •…….BAYİNİZİ NEYİN MOTİVET ETTİĞİNİ BULUN •……. BAYİNİZİN SEVDİKLERİNİ VE SEVMEDİKLERİNİ BİLİN •……. BAYİNİZİN KARAR VERME YETİLERİNİ BELİRLEYİN. •…….BAYİNİZİ NEYİN HAREKETE GEÇİRECEĞİNİZİ BİLİRSENİZ NASIL HAREKETE GEÇİRECEĞİNİZİ DE BİLİRSİNİZ. •…….. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  113. 113. BAYİ MOTİVASYONLARI ÖRNEK BAYİ OLMA ŞİRKETİN ŞİRKETİN TAKDİRİNİ GÖZÜNE KAZANMA GİRME ŞİRKET ÖDÜLÜ KAZANMA PARA ŞİRKETE KAZANMA AİT OLMA İYİ BİR İŞ SAHİBİ OLMA BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  114. 114. DUYGULARI İHMAL ETMEYİNOLUMLU OLUMSUZDUYGULAR SATIŞ DUYGULARDOĞURUR SATIŞI ENGELLER BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  115. 115. HANGİSİ SATAR? BULAŞIK MAKİNESİÇOCUKLARINIZA BULAŞIKLARINIZIVAKİT TERTEMİZ YAPARKAZANDIRIR BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  116. 116. HANGİSİ SATAR? MOTOR YAĞIARACINIZA MOTORUNUZUDEĞER KATAR KORUR BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  117. 117. HANGİSİ SATAR? TRAŞ KÖPÜĞÜHASSAS BOLCİLDİNİZİ KÖPÜRÜRKORUR BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  118. 118. İNSANLAR NE SATIN ALIR? İŞİNİZDE BU ÜÇ ÖGE ARASINDABEKLENTİ UMUT FİKİR BAĞLANTI KURMANIN FORMÜLÜNÜ BULUN. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  119. 119. DAVRANIŞ PRENSİPLERİGÜVEN VERİNOLUMLU DUYGU YAŞATINDOĞRU VE TAM BİLGİ AKTARINNEŞELİ BİR ORTAM SUNUNGÜLÜMSEYİN BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  120. 120. BAYİLERİ DEĞİŞTİREMEYİZDEĞİŞİM CESARETLENDİREBİLİRİZ. İSTEKLENDİREBİLİRİZ. İÇİN; BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  121. 121. ÖĞRENMEYİ ÖĞRENMEK ÖĞRENİN BAYİ DİĞERUYGULAMASI BAYİLER ÖĞRENDİKLERİNİZİ SATIN BAYİLERDEN ÖĞRENİN, ÖĞRENDİKLERİNİZİ DİĞER BAYİLERE SATIN BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
  122. 122. SON SÖZ!!! SATIŞ BİR İLETİŞİM VE İLİŞKİ SÜRECİDİR İNSANLARLA YAPILAN BİR ŞEYDİR. BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER

×