1. Экономика
E-­‐commerce
Борис
Лепинских,
интернет-­‐магазин
e96.ru

2. Особенности
электронной
торговли
в
России
-­‐ Более
низкая
маржа
в
канале,
по
сравнению
с
офлайном
-­‐ Ключевые
статьи
затрат:
ФОТ,
маркетинг,
логистика

3. Особенности
электронной
торговли
в
России
-­‐ Ключевым
фактором
успеха
является
эффективная
операции
и
управление
ей

4. Особенности
электронной
торговли
в
России
-­‐ Ключевым
фактором
успеха
является
эффективная
операции
и
управление
ей

5. Особенности
электронной
торговли
в
России
-­‐ Ключевым
фактором
успеха
является
эффективная
операции
и
управление
ей
-­‐ Необходимо
структурировать
расходы
-­‐ Нормировать
переменные
расходы
на
операцию
-­‐ Считать
постоянные
расходы
на
операцию

6. Структура
PL
Статья
Выручка
Себестоимость
Валовая
прибыль
Операционные
расходы
Управленческие
расходы
Логистика
EBITDA
Операционная
прибыль
(EBIT)
Чистая
прибыль
(NI)
План
Факт
Δ,
%

7. Структура
PL
Статья
Выручка
Себестоимость
Валовая
прибыль
Маркетинг
Продажи
и
сопровождение
заказа
Логистика
и
склад
Сервис
Связь
Управленческие
расходы
Разработка
Контент
EBITDA
Операционная
прибыль
(EBIT)
Чистая
прибыль
(NI)
План
Факт
Δ,
%

8. Структура
PL
800
120
600
150
150
400
200
0
20
40
50
160
40
Период
Маркетинг
Продажи
и
сопровождение
заказа
Логистика
и
склад
Сервис
Связь
Разработка
Управленческие
расходы
Контент

9. Структура
PL
800
120
600
150
150
400
200
0
20
40
50
160
40
Период
Маркетинг
Продажи
и
сопровождение
заказа
Логистика
и
склад
Сервис
Связь
Разработка
Управленческие
расходы
Контент

10. Структура
PL
800
120
600
150
150
400
200
0
20
40
50
160
40
Период
Маркетинг
Продажи
и
сопровождение
заказа
Логистика
и
склад
Сервис
Связь
Разработка
Управленческие
расходы
Контент

11. Структура
PL
800
120
600
150
150
400
200
0
20
40
50
160
40
Период
Валовая
прибыль
на
операцию
Маркетинг
Продажи
и
сопровождение
заказа
Логистика
и
склад
Сервис
Связь
Разработка
Управленческие
расходы
Контент

12. Структура
PL
800
120
600
Валовая
прибыль
на
операцию
150
150
Переменные
расходы
400
200
0
20
40
50
160
40
Период
Постоянные
расходы
Маркетинг
Продажи
и
сопровождение
заказа
Логистика
и
склад
Сервис
Связь
Разработка
Управленческие
расходы
Контент

13. Структура
PL
800
120
600
Переменные
расходы
150
150
400
200
Постоянные
расходы
0
20
40
50
160
40
Период
Маркетинг
Продажи
и
сопровождение
заказа
Логистика
и
склад
Сервис
Связь
Разработка
Управленческие
расходы
Контент
Валовая
прибыль
на
операцию

14. Маркетинг
Маркетинг
обязательно
подлежит
бюджетированию!
Бюджет
продаж
Категория
Ноябрь
2013
Октябрь
2013
Декабрь
2013
Подгузники
100000
105000
115000
Санки
150000
200000
350000
Елки
10000
15000
200000

15. Маркетинг
Маркетинг
обязательно
подлежит
бюджетированию!
Бюджет
продаж
Категория
Ноябрь
2013
Октябрь
2013
Декабрь
2013
Подгузники
100000
105000
115000
Санки
150000
200000
350000
Елки
10000
15000
200000
А
сколько
заказов
нам
нужно?
Категория
Ноябрь
2013
Октябрь
2013
Декабрь
2013
Выручка Ср.
чек
Заказы
Выручка
Ср.
чек
Заказы Выручка
Ср.
чек
Заказы
Подгузники
100000
1300
77
105000
1300
81
135000
1500
90
Санки
150000
1800
83
200000
1800
111
350000
1800
194
Елки
10000
2350
4
15000
2350
6
200000
2550
78

16. Маркетинг
Маркетинг
обязательно
подлжеит
бюджетированию!
Заказы
-­‐>
Конверсия
-­‐>
Трафик:
Планируем
для
маркетинга
Категория
Октябрь
2013
-­‐
77
заказов
Ноябрь
2013
-­‐
81
заказ
Декабрь
2013
-­‐
90
заказов
Подгузники
Заказы Конверсия Трафик Заказы Конверсия Трафик Заказы
Конверсия Трафик
SEO
35
1,5
2333
40
1,6
2500
43
1,65
2606
Type-­‐in
17
3
567
20
3
667
23
3
767
Y.Market
20
5
400
21
5
420
24
6
400

17. Маркетинг
Маркетинг
обязательно
подлжеит
бюджетированию!
Заказы
-­‐>
Конверсия
-­‐>
Трафик:
Планируем
для
маркетинга
Категория
Октябрь
2013
-­‐
77
заказов
Ноябрь
2013
-­‐
81
заказ
Декабрь
2013
-­‐
90
заказов
Подгузники
Заказы Конверсия Трафик Заказы Конверсия Трафик Заказы
Конверсия Трафик
SEO
35
1,5
2333
40
1,6
2500
43
1,65
2606
Type-­‐in
17
3
567
20
3
667
23
3
767
Y.Market
20
5
400
21
5
420
24
6
400
Заказы
-­‐>
Стоимость
заказа
-­‐>
Расходы:
Планируем
для
бюджета
Категория
Октябрь
2013
-­‐
77
заказов
Ноябрь
2013
-­‐
81
заказ
Декабрь
2013
-­‐
90
заказов
Подгузники
Заказы Стоимость Расходы Заказы Стоимость Расходы Заказы
Стоимость
Расходы
SEO
35
110
3850
40
110
4400
43
110
4730
Type-­‐in
17
20
340
20
20
400
23
25
575
Y.Market
20
560
11200
21
560
11760
24
500
12000

18. Та-­‐дам!
Борис
Лепинских,
boris@e96.ru