Il lead scoring aiuta l’azienda a concentrarsi principalmente sui lead di qualità riducendo al minimo il tempo perso alla ricerca di lead di bassa qualità. Il lead scoring è il fulcro (dello scambio di informazioni) tra marketing e vendita. Il lead scoring è un’attività che sta iniziando a dare i propri frutti permettendo al team di marketing di essere allineato con il team vendite.

1. 1
INBOUND MARKETING
Lead scoring, lead nurturing
ed email marketing
CONFINDUSTRIA MARCHE NORD - TERRITORIALE ANCONA
Ancona - 03/04/2018
DANIEL CASARIN
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2. 2

3. 3
Lead scoring

4. 44
Il lead scoring aiuta l’azienda a concentrarsi
principalmente sui lead di qualità riducendo al
minimo il tempo perso alla ricerca di lead di
bassa qualità.

5. 55
Il lead scoring è il fulcro (dello scambio
di informazioni) tra marketing e
vendita.
Il lead scoring è un’attività che sta iniziando a dare i propri
frutti permettendo al team di marketing di essere allineato
con il team vendite.

6. 66
I maggiori vantaggi ottenuti dopo l’implementazione
di un’attività di lead scoring
Fonte: Demand Gen Report's "2016 Lead Scoring Survey,"

7. 77
Definizione dello scoring
SALES MARKETING
SCORING

8. 88
Allineare i due team
SALES MARKETING
SMARKETING

9. 99
Il ruolo dello SMarketing e del Service
Level Agreement
Uno SLA è un accordo nel quale si definiscono
quali sono le responsabilità di ogni reparto e
le attività che ogni team si impegnerà a
realizzare, al fine di sostenere l’altro nel
raggiungere l’obiettivo condiviso: l’aumento
del fatturato.

10. 1010

11. 1111
Lead Score = FIT Score + PAIN Score

12. 12
A leads (100+ score) -> SDR-ready
B leads (75–99 score)
C leads (50–74 score)
D leads (<50 score)
SDR-ready
Lead Score con la probabilità
di chiusura del 10%-15%

13. 1313
Definizione dello scoring

14. 1414
Le sfide del lead scoring
Carenza di dati da
assegnare al lead
Mancanza di
best-practices
64% 61% 52%
Segnali di acquisto
ingannevoli
Fonte: Demand Gen Report's "2016 Lead Scoring Survey,"

15. 1515
Il grande vantaggio del lead scoring viene
disperso se non c’è una stretta sequenza nel
processo di messaggistica tra marketing e
vendita.
Il database aziendale deve essere considerato
come un prolungamento delle attività
marketing, non una funzione IT.

16. 1616
Non c’è (un alto) valore nel sapere se
un lead ha aperto o meno un email.
Non esiste una conversazione (vedi
l’importanza del trend attuale del
conversational marketing).

17. 1717

18. 1818
Per questo motivo il marketing deve
concentrarsi maggiormente sulla raccolta di
dati (ossia di indicatori stabiliti in modo
condiviso) che consentono al team di vendita
di procedere.
Mettere in piedi un’attività di lead scoring richiede tempo
e fatica e molti non gli dedicano lo sforzo che merita
vivendo in uno stato costante di esecuzione e reazione.

19. 1919
Attraverso un processo ben calibrato ed uno stack
tecnologico integrato, le iniziative di lead scoring possono
essere meglio implementate e raggiungere un ottimo
livello di completezza.

20. 20
6 Tipologie di dati utilizzati nello lead scoring
INFORMAZIONI
DEMOGRAFICHE
INFORMAZIONI
AZIENDALI
COMPORTAMENTO
ONLINE
EMAIL
ENGAGEMENT
SOCIAL
ENGAGEMENT
SPAM
DETECTION

21. 2121
Comportamento
WEBSITE EMAIL
SOCIAL
NETWORK

22. 2222
Da considerare SEMPRE

23. 2323
Qualche (buon) esempio
★ Score leads su una visualizzazione di una
pagina specifica
★ Score leads sul numero di pagine
visualizzate
★ Score leads su un documento scaricato
Non dimentichiamo lo score negativo

24. 2424
Dove nasce il lead scoring
● Il lead nurturing è un processo di
comunicazione continua e sta alla base del
lead scoring
● Le campagne di drip email aiutano la tua
azienda a re-interagire costantemente

25. 2525

26. 2626
Score leads sulle page views (liste)

27. 2727
Formulare un lead scoring corretto
ALLINEARE
I PROCESSI
ALLINEARE
LA TECNOLOGIA
DEFINIRE
I RUOLI

28. 2828
Un esempio di scoring

29. 2929
Per avviare un programma di lead scoring è necessario un
cambiamento nel modo in cui l’azienda valuta le
prestazioni del team di marketing.
Più i marketer possono concentrarsi su obiettivi a lungo
termine, maggiore è la qualità dei lead che potranno
essere consegnati all’area vendite per ottenere un efficace
impatto sulla pipeline.
Il lead scoring deve diventare una componente
fondamentale per guidare il valore delle attività di
marketing.

30. 3030
Il ROI del lead scoring

31. 3131

32. 32
Lead nurturing, drip email
ed email marketing

33. 3333
Lead prospecting

34. 3434
★ Educare i lead a come ottenere
valore dal tuo prodotto o servizio
★ Semplificare il processo di acquisto
★ Stabilire un rapporto di fiducia

35. 3535
Perché puoi aver bisogno di un'attività
di lead nurturing e non (delle ormai
inefficaci) newsletter?
➔ Il mercato è conversazione
➔ Il lead nurturing aumenta la propensione
all’acquisto

36. 36
4 Elementi chiave per stimolare l’interazione
FIDUCIA RILEVANZA
MULTICANALITA’ MISURARE

37. 3737
Rilevanza?
● Rendere disponibile contenuti
● Inviare il contenuto perfetto per la persona giusta nel
momento esatto (vedi i workflow)
● Conversare con le persone giuste
● Parlare degli argomenti che più stanno a cuore al tuo
pubblico al momento giusto
● Aggiornare costantemente quello che hai pubblicato
nel tuo sito web

38. 3838
Ama la tua banca dati
Quanto più segmenti la tua banca dati,
più ottieni risultati significativi.

39. 3939
Un esempio

40. 40
Liste

41. 4141
Identifica gli obiettivi qualitativi
● Convertire le richieste di vendita qualificati nel tempo
● Stimolare i lead a diventare Marketing e Sales Qualified
Lead attraverso l’analisi della loro buyer journey
● Conversare ed interagire con gli acquirenti
● Raccogliere più informazioni possibili sui lead qualificati
● Educare e costruire fiducia con i lead esistenti
● Restare in contatto con i lead così che possano
contattarti più facilmente
● Stimolare i lead dormienti per farli tornare attivi

42. 4242
Qualche riflessione
1. Quanti lead si generano ogni mese e quali sono le
loro fonti di provenienza?
2. Quali sono i gruppi di audience chiave che
influenzano i tuoi lead?
3. Come si comportano i lead già acquisiti?
4. Qual è la percentuale di lead che potete
considerare pronti all’acquisto?

43. 4343
Email marketing oggi

44. 4444
Interactive email

45. 4545
Email marketing 2018

46. 4646
Email marketing 2018

47. 4747
Email marketing 2018

48. 4848

49. 4949
Email marketing 2018

50. 50
Drip email

51. 51
Workflow

52. 52
Workflow

53. 53
Grazie!
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