Senza marketing, non avresti prospect, subscribe o lead ma senza una buona strategia di vendita il tasso di chiusura a clienti potrebbe far fallire la tua azienda. Il marketing e le vendite dovrebbero funzionare contemporaneamente ma nella maggior parte dei casi sono reparti separati che non parlano l’uno con l’altro.

1. 1
INBOUND MARKETING
Come misurare il ritorno di
investimento della tua attività di
marketing?
CONFINDUSTRIA MARCHE NORD - TERRITORIALE ANCONA
Ancona - 17/04/2018
DANIEL CASARIN
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+39 345 5755352

2. 2

3. 3
Una premessa

4. 44

5. 55
Elefante nella stanza

6. 66
Elefante nella stanza (en. Elephant in the room)
è un'espressione tipica della lingua inglese per
indicare una verità che, per quanto ovvia e
appariscente, viene ignorata o minimizzata.
L'espressione si riferisce cioè ad un problema
molto noto ma di cui nessuno vuole discutere.

7. 77
I cambiamenti del modo in cui stiamo
consumando i contenuti online sta
influenzando pesantemente tutti gli aspetti
che coinvolgono il marketing e l’area sales
delle aziende, sia B2B che B2C.

8. 88
Le tradizionali campagne di marketing digitale, parliamo
quindi della vecchia SEO e del content marketing, delle
campagne di social media marketing, per non parlare
dell’outbound marketing, delle cold call o degli eventi,
non sono più efficaci come una volta.
Gli utenti sono sempre più pressati e bombardati da
informazioni, messaggi e contenuti da un numero sempre
più elevato di aziende.
Questo significa aumento dei costi marketing e sales
continui.

9. 9
Ritorno d’investimento del
marketing

10. 1010

11. 11
(Fatturato sull’investimento - Costi sull’investimento)
Costi sull’investimento
11
Ritorno d’investimento (ROI)
Come calcolarlo

12. 12
(€10.000 - €2.000)
€ 2.000
12
Ritorno d’investimento (ROI)
Come calcolarlo
= 400%

13. 1313
Tutto parte dal conoscere la differenza
tra marketing e vendite...

14. 1414

15. 15
Un esempio

16. 1616
Senza marketing, non avresti prospect,
subscribe o lead ma senza una buona strategia
di vendita il tasso di chiusura a clienti
potrebbe far fallire la tua azienda.
Il marketing e le vendite dovrebbero
funzionare contemporaneamente ma nella
maggior parte dei casi sono reparti separati
che non parlano l’uno con l’altro.

17. 1717
Il marketing è tutto ciò
che fai per aumentare
la visibilità, generare
contatti e persuadere i
potenziali clienti.
Il processo di vendita è
tutto ciò che fai per
chiudere la vendita e
ottenere un accordo o
un contratto firmato.
SMARKETING
Tra marketing e vendite
MARKETING VENDITE

18. 1818

19. 1919
Marketing e sales hanno lo stesso obiettivo:
vendere e incrementare il guadagno

20. 20
FUNNEL METRICS
(TOFU, MOFU,
BOFU)
WEB
TRAFFIC (OWNED,
EARNED, PAID
MEDIA)
CUSTOMER
LIFETIME VALUE
E CUSTOMER
COST
ACQUISITION
Indicatori principali di performance (KPI)

21. 2121
VISITE E TRAFFICO
TRAFFICO ORGANICO
NUMERO DI PROSPECT
NUMERO DI SUBSCRIBE
NUMERO DI LEAD
TASSO DI CONVERSIONE DEL LEAD
TASSO DI CONVERSIONE LEAD DA SORGENTI
COSTO PER LEAD
COSTO PER CONVERSIONE DEL LEAD
NUMERO DI MQL E SQL
TASSO DI CONVERSIONE DA LEAD A CLIENTE
(MARKETING TO SALES CONVERSION)
NUMERO DI CLIENTI PER CANALE
TASSO DI CONVERSIONE PER LANDING PAGE
EMAIL PERFORMANCE METRICS
SOCIAL REACH
SOCIAL MEDIA ENGAGEMENT
MOBILE LEADS, TRAFFICO
E TASSO DI CONVERSIONE
CUSTOMER LIFETIME VALUE
COST OF CUSTOMER ACQUISITION
Indicatori puntuali di performance (KPI)

22. 2222
EMAIL CLICK
RATE
PAY PER CLICK
CUSTOMER
ACQUISITION
SEO KEYWORD
RANKING
Indicatori di performance (KPI)
di cui realmente preoccuparsi
SOCIAL: POST
ENGAGEMENT
LEAD
GENERATION:
LEAD QUALITY
INBOUND LINKS

23. 2323
Alcuni report di esempio da HubSpot

24. 2424
Alcuni report di esempio da HubSpot

25. 25
Qualche dato in profondità

26. 2626

27. 2727
DELIVERY RATE
UNSUBSCRIBE
RATE
OPEN RATE
Le KPI principali nell’email marketing
CLICK
THROUGH RATE
CONVERSION
RATE
FORWARD
& SHARE

28. 2828
VISITE AGLI
ARTICOLI
PAGINE
VISUALIZZATE
VISITATORI
UNICI E DI
RITORNO
Le KPI principali nel content marketing
DURATA MEDIA
PER ARTICOLO
TASSO DI
ENGAGEMENT
PER ARTICOLO
SOCIAL
ENGAGEMENT
PER ARTICOLO

29. 2929
SESSIONI
NUMERO
UTENTI
PAGINE
VISITATE
Le KPI principali nelle web analytics
PAGINE PER
SESSIONE
DURATA MEDIA
DELLA
SESSIONE
FREQUENZA DI
RIMBALZO

30. 3030
RETURN OF AD
SPEND (ROAS)
REACH
TASSO DI
ENGAGEMENT
KPI ed influencer marketing
SOCIAL
SENTIMENT

31. 3131
Un esempio

32. 3232

33. 33
Fatturato x Margine lordo x # Medio del riacquisto ripetuto*
* Se nella tua azienda non esiste l’acquisto ripetuto basta semplicemente togliere questo parametro
33
Lifetime Value (LTV)
Come calcolarlo in un arco temporale

34. 34
€20.000 (Fatturato) x 35% (Margine lordo) = €7.000 x 5 = €35.000
34
Lifetime Value (LTV)
Come calcolarlo in un arco temporale

35. 35
Investimento totale nel marketing / # Clienti acquisiti
35
Cost of Customer Acquisition (COCA)
Come calcolarlo

36. 36
E nell’advertising?

37. 3737

38. 3838

39. 3939
COSTO PER
ACQUISIZIONE
CPA
LIFETIME
VALUE
LTV
CAMPAIGN
REVENUE
Cosa monitorare nell’advertising

40. 4040

41. 4141
Advertising: un modello in evoluzione

42. 42
La (spinosa) questione del
social media ROI

43. 4343

44. 4444
Quanto un’esperienza cliente di successo
è ancorata ai social media
SOURCE HARVARD BUSINESS REVIEW ANALYTIC SERVICES SURVEY, JANUARY 2017

45. 4545
Qualche dato di settore
★ Il 56% delle aziende non è in grado di legare i Social Media a
risultati di bilancio
★ Il 39% ha lamentato la mancanza di competenze e/o risorse
★ Il 38% ha dichiarato una specifica mancanza di strumenti
adatti alla misurazione
★ Il 35% dichiara la mancanza di un approccio di analisi
★ Il 30% afferma l’inaffidabilità dei dati estrapolati nelle
misurazioni
Fonte Altimeter

46. 46
Facebook page organic reach
I social network non sono più gratis

47. 4747
Il social media marketing non è paragonabile a
nessun’altra attività di marketing tradizionale
Nel mondo del social media marketing,
concentrarsi in modo ossessivo sul calcolo del
ROI è un sinonimo di marketing tradizionale.
Pensare che i social network siano luoghi
chiusi, controllabili e soprattutto prevedibili
può risultare dannoso a medio e lungo
termine.

48. 4848
Un esempio

49. 4949

50. 5050
Adobe marketing sottolinea che l’attribuzione
del valore delle attività di social media
marketing possono essere attribuite ad un
“primo tocco nel 94%” dei casi e non
dall’ultimo tuo post pubblicato.

51. 51
Come partire?

52. 5252
PARTIRE DALLE BASI
IDENTIFICARE GLI OBIETTIVI PIU’ IMPORTANTI
INCLUDERE GLI OBIETTIVI DI BUSINESS
DEFINIRE LE KPI DEL PROPRIO SETTORE
CREARE UNA PROPRIA DASHBOARD
Come partire?

53. 53
Se non misuri, non migliori.

54. 54
Qualche dato a confronto

55. 5555
Analisi a confronto
Ascend2

56. 5656
Analisi a confronto
Econsultancy

57. 5757

58. 5858
Il ROI utilizzando
il growth stack di HubSpot

59. 59
Grazie!
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DANIEL CASARIN
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