賺錢公司都這麼做
- 2. 階段一：毛利擺第一
什麼工作能產生營業毛利
第一步：看清經營的全貌
1. 經營者為了提高戰力改善經營，必須遵循著眼於大局的原
則，重新釐清經營的全貌
2. 公司靠「營業毛利」才能生存：目前光是日本，每年就有
多達三萬至四萬家公司倒閉，究其根源是由於「營業毛利
不足」
3. 有交易，才有「營業毛利」
4. 永遠有競爭者：公司和公司的實力關係，是以特定範圍內
所投入的「戰術量的平方」為比例，因此經營規模較小的
公司如果不採取集中特定區隔的特別策略，就將陷入苦戰
。
5. 搞清楚投入哪裡、對誰？
- 3. 階段一：毛利擺第一
什麼工作能產生營業毛利
第二步：經營的八要
1. 商品策略：選擇哪些商品作為經營核心
2. 營業區域策略：哪裡是主要的營業區域
3. 業界、客層策略：賣給誰？
4. 營業策略：如何賣？
5. 留住顧客的策略：如何拴住顧客？
6. 組織的策略：如何讓員工發揮戰力？
7. 資金與費用的分配策略：正確使用金錢，會讓公司便強
8. 工作時間策略：有效活用時間
第三步：銷售七成，商品三成
- 4. 階段二：利潤原則 同樣營業額、更多利潤
第四步：牢記「利潤原則」：先釐清「利潤原
則」，也就是結構上足以左右利潤好壞的因素。
1. 為了創造毛利，反而可能導致淨利下降
(1) 為了發掘對自家產品有興趣的「準客戶」並讓
他們購買自家商品的工作十分困難，而且需要投
入大量的費用
(2) 為了在眾多競爭對手中脫穎而出，就必須不斷
的研發、製造出優於對手的產品。
(3) 當競爭對手採取降價策略時，我們也只好跟著
壓低產品售價
- 5. 階段二：利潤原則 同樣營業額、更多利潤
2. 毛利的七成會用在營業費用上：創造出營
業毛利的，確實是業務相關人員，但消耗
經費最多的，也是業務相關人員。
3. 淨利率 5 ～ 10% ，這種企業不夠強
4. 毛利不增，但淨利成為兩倍的方法
(1) 交通時間少 10% ，淨利多一倍
(2) 開會時間少 10% ，淨利多一倍
(3) 和客戶溝通的時間多 10% ，淨利加一倍
- 6. 階段二：利潤原則 同樣營業額、更多利潤
5. 第一名會帶來四大效應
(1) 移動時間減少效應
(2) 口碑效應
(3) 活動有利效應
(4) 集中效應
6. 第一名帶來的倍數獲利能力
(1) 第一名的公司營業利益通常比第二名到第四名
多「三倍～六倍」
(2) 員工的平均營業利益 = 市場佔有率的平方
- 7. 階段二：利潤原則 同樣營業額、更多利潤
7. 不要只看眼前營業額：
頂尖經營者不應該只看短期利益，而應將
心力用在如何讓公司的獲利「變成最強」
及「成為第一」，至於內部的費用節約只
要交給負責財務會計的專人去傷腦筋即可
。
- 8. 階段三：弱者的戰略 要突顯差異性以求突圍
第五步：實行經營者任務的步驟：
(1) 重新掌握執行力的「實行步驟」與經營
者的「構成要因」
(2) 釐清每個實行步驟構成要因的「比重」
(3) 找出實行步驟中，哪些部份確實是屬於
經營者的職責，這些職責會因為公司大小
而不同。
- 9. 階段三：弱者的戰略 要突顯差異性以求突圍
第六步：打造自己的風範：在員工數 100 以下的公司，
經營者依個人的力量佔了公司整體戰力的 93% 以上。
1. 願望、熱情、決斷力、進取心、忍耐力、積極心佔實力的
53%
(1) 強烈的願望和強大的熱情極為重要
(2) 具備決策時能當機立斷的「決斷力」，可讓經營得以進
展
(3) 擁有想成為優秀經營者的「進取心」，可改變公司的命
運
(4) 發揮毅力堅持下去
(5) 積極心態：認為自己一定辦的到
2. 經營的目的不是追求利潤，而是創造顧客
3. 以「成為強者」或「成為第一」為目標才行
- 10. 階段三：弱者的戰略 要突顯差異性以求突圍
第七步：弱者戰略，強力執行
1. 什麼是「蘭徹斯特法則」？
第一法則：
攻擊力 = 兵力數 × 武器性能
「弱者的戰略」 = 小公司 ( 佔 99.5%) 的戰略
( 小公司由於人數 ( 兵力數 ) 較少，若不採取「近身
戰」或「單挑戰」將十分不利 )
第二法則：
攻擊力 =( 兵力數 ) 平方 × 武器性能
「強者的戰略」 = 大公司 ( 佔 0.5%) 的戰略
( 大公司由於人數 ( 兵力數 ) 較多，採取「遠距離戰
」或「大範圍作戰」將能有效活用人數多的優點
)
- 11. 階段三：弱者的戰略 要突顯差異性以求突圍
2. 不建立作業行動準則，員工將無所適從：特別是
員工 50 人以下的公司，因為流動率較高或臨時
接到大案子 ，不得不使用熟練程度較低的雇員的
情況較多，為了提升業績，「 SOP 」變的更加重
要
3. 戰術和戰略是「一比六」
4. 有用的情報， 90% 在公司外
(1) 情報應該到公司外蒐集
(2) 公司內部所能掌握的情報，最多是 15% ，而一
般大多只有 10% 左右。
5. 克服革新所帶來的困難
6.98% 的業績由經營者一人的實力決定
- 12. 階段四：學習方法 如何成為前 30% 的強
者
1. 帕列托法則─無法在一百人中成為前十名
，就無法創造利潤
2. 學習─讓經營者的實力進入前 3% ：
學習效果 = 經營者的天賦 × 教材的品質 ×
學習次數
3. 檢視經營者的能耐
4. 你的經營知識夠多樣嗎？
經營者被賦予重大任務與能力要求，必須
精通的項目高達 16 項
- 13. 階段四：學習方法 如何成為前 30% 的強
者
5. 請先確認知識的「七個性質」
(1) 是否符合我的經營規模
(2) 是否可運用於我所從事的產業
(3) 傳授何種戰略
(4) 有沒有創造性與獨創性
(5) 是否確實引述證據
(6) 教材是否容易應用
(7) 四到五個月後再次學習，是否還能打動人心
- 14. 階段四：學習方法 如何成為前 30% 的強
者
6. 最強的教材也得反覆學上數十遍
(1) 「書」─好書每兩百本中才有一本
(2) 演講研習會─相同的內容要聽四十次才會
記起來
(3)CD 及 VCD─ 無論何時何地，想聽幾遍就
聽幾遍
(4) 製作自己專用的有聲書
(5) 邀集有志者組成研習會
- 15. 階段四：學習方法 如何成為前 30% 的強
者
7. 公司的學習預算花在一個人身上才對：員工 100
人以下的公司 98% 業績是憑藉經營者一個人的
戰略實力而達成，因此公司教育經費的九成集中
投入在經營者一個人也是理所當然。
8. 學習次數高達 20 回～ 50 回是必要的
(1) 一個月後會忘掉 79%
(2) 重要的主題，必須重複學習 20 ～ 25 回
9. 務必先訂定學習計畫
10. 增加思索的次數，思考如何提高營業毛利
11. 差異化才可能打敗強敵
- 16. 階段五：誰來教我經營 如何找到好顧問
1. 失業就轉行當顧問吧？
盲目尋求顧問協助的同時，常常付了高額
的費用卻完全沒有效果，要不就是聽了顧
問的建議改變經營的做法後，業績不只沒
有提升，反而越來越糟。
2. 問錯問題，當然找錯答案
- 17. 階段五：誰來教我經營 如何找到好顧問
3. 找顧問也沒有用的六個原因
(1) 和我訂定契約的經營者，並沒有確實研究根本決定利潤
好壞的「利潤的原則」，無法理解創造「最強」與「第一
」的原則
(2) 大多數經營者對戰術和戰略的觀念模糊不清，造成他們
只知道用眼前看的到的戰術來經營公司。
(3) 經營者沒有辦法正確區分強者和弱者的戰略，深信華麗
的強者戰略才是唯一正確的經營方式。
(4) 經營者沒有辦法理解員工人數會大大影響經營者的責任
。
(5) 經營者沒有認清，就是業績的幾成比例是靠經營者一人
的戰略實力決定的。
(6) 我雖然和對方定力的契約，卻不得不解約的主要理由。
