đề Tài hành vi tiêu dùng cá nhân và hành vi tiêu dùng của người đại diện tổ chức

1. ĐỀ TÀI:

2. 2
08 . ĐÀM NGỌC NAM01 . CÁP TRỌNG BIÊN – NHÓM TRƯỞNG
07 . NGUYỄN THANH ĐIỆP
05 . ĐINH THÙY THIÊN HƯƠNG 12 . NGUYỄN THỊ THÙY TRANG
02 . LẦU ÁI VŨ – NHÓM PHÓ
04 . HUỲNH THỊ MỘNG THU – THƯ KÝ
03 . PHẠM HỮU PHÚC – NHÓM PHÓ 10 . NGUYỄN THU HOÀI
11 . TÔ NGUYỄN HOÀNG
06 . KIỀU TẤN ĐẠI
09 . NGUYỄN THỊ HỒNG LINH
13. NGUYỄN THỊ PHƯƠNG NGỌC

3. Chương
2
Chương
3
Chương
1
Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH HÀNG
VÀ DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU
HÀNH VI KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
K T LU N

4. Người tiêu dùng cá nhân là những người mua sản phẩm
và dịch vụ để tiêu dùng cho cá nhân và gia đình họ.
Khái niệm hành vi người tiêu dùng cá nhân
Khái niệm về người tiêu dùng cá nhân
1.1 Thị trường tiêu dùng cá nhân và hành vi của người tiêu
dùng cá nhân
Hành vi người tiêu dùng là những hành động của con
người trong việc mua sắm và sử dụng sản phẩm, dịch vụ
bao gồm các quá trình tâm lý và xã hội trước, trong và
sau khi mua.

5. 4
1
2
3
5
Nhận dạng vấn đề mua
Tìm kiếm thông tin
Đánh giá các khả năng thay thế
Quyết định mua
Hành vi sau khi mua
1.1.1 Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng.

6. Người khởi xướng
Người sử dụng
Người mua
Người quyết định
Người ảnh hưởng
1.1.2 Người mua và các giải quyết vấn đề mua.

7. Hành vi mua theo thói quen.
Hành vi mua có suy nghĩ
nhưng có giới hạn.
Giải quyết vấn đề có tính
chất mở rộng.
1.1.2 Người mua và các giải quyết vấn đề mua.

8. Nh ng nh hư ng c a đi u ki n
M c đích mua
Xã h i xung quanh
V t ch t xung quanh
nh hư ng c a th i gian
Hoàn c nh tiên nghi m
Các nh hư ng c a
văn hóa xã h i
nh hư ng c a
cá nhân
Các nhóm tham
kh o
Gia đình
T ng l p xã h i
Văn hóa
Ti u văn hóa
Nh ng nh hư ng tâm lý
Đ ng cơ
Tính cách cá nhân
Nh n th c
Giá tr lòng tin
Cách s ng
Nh ng nh hư ng c a marketing-mix
Sản phẩm- Phân phối
Giá cả - Xúc tiến
Quá trình quyết
định mua của
người tiêu dùng
1.1.3 Những ảnh hưởng của hoàn cảnh.

9. Cách sống
Động cơ và tính cách cá nhân
Nhận thức
Hiểu biết
Giá trị, lòng tin, quan điểm
1.1.4 Những ảnh hưởng của tâm lý hay cá nhân đến hành
vi người tiêu dùng.

10. Ảnh hưởng
của gia đình
Ảnh hưởng
của cá nhân
Các nhóm
tham khảo
Tầng lớp xã hội
Văn hóa và
tiểu văn hóa
1.1.5 Những ảnh hưởng văn hóa – xã hội đến hành vi người
tiêu dùng.

11. • Lo i I
Các sản phẩm được mua sắm và sử
dụng thường xuyên
• Lo i II
Các sản phẩm cần quá trình mua
• Lo i III
Các sản phẩm liên quan đến tình trạng
hoạt động
• Lo i IV
Các sản phẩm liên quan đến vấn đề
“chính trị”
1.2.1 Những ảnh hưởng của sản phẩm đến việc mua của tổ
chức

12. Người mua là đại diện tổ chức
Mua nhiều bên và các quyết định dựa trên
cơ sở nhóm nhiều hơn.
Áp dụng các phân tích giá trị và phân tích
người bán nhiều hơn.
Thường thuê thiết bị hơn.
Thường thực hiện đấu thầu cạnh tranh và
đàm phán nhiều hơn.
Người tiêu dùng cá nhân
Nhằm vào sự sản xuất tiếp theo, sử dụng
trong sản xuất, hoặc bán lại cho người tiêu
dùng khác
Người tiêu dùng cuối cùng đòi hỏi chỉ cho
sử dụng cho cá nhân hoặc gia đình.
Những sự khác nhau trong việc mua sắm.
Mua sắm mảy móc thiết bị, nguyên liệu,
bán thành phẩm
Mua các hàng hóa tiêu dùng cá nhân
Mua sắm dựa trên cơ sở dữ liệu kỹ thuật
và công nghệ
Thường mua trên cơ sở hình dáng, thời
trang và chủng loại.

13. Người mua là đại diện tổ chức có ưu thế hơn người tiêu
dùng cá nhân
Những sự khác nhau về thị trường.
Nhu cầu của người mua - tổ chức được dẫn dắt từ nhu cầu của người tiêu
dùng cuối cùng.
Có những dao động có tính chu kỳ hơn nhu cầu của người tiêu dùng
cuối cùng.
có số lượng ít hơn và tập trung về địa lý hơn người tiêu dùng cuối cùng.
Thường sử dụng các chuyên gia mua
Kênh phân phối cho người mua - tổ chức thường ngắn hơn so với người tiêu
dùng cuối cùng.
Ngư i mua - t ch c có th yêu c u d ch v đ c bi t.
Ngư i mua - t ch c ch c ch n có th ph i t o ra hàng hóa và d ch v như nh ng
kh năng thay th đ mua s m chúng.

14. Tham gia làm quy t đ nh
Người sử dụng và liên quan.
Những người ảnh hưởng
Người mua
Người quyết định mua
Người giữ thông tín
Mua của
tổ chức
Các nhân t đ c bi t
Định hướng của tổ chức
Qui mô của tổ chức
Mức độ tập trung hóa của một
tổ chức
1.2.2 Sự ảnh hưởng của cấu trúc đến việc mua của tổ chức

15. Các động cơ cá nhân
Hành vi mua
của tổ chức
S nhận thức về vai trò
1.2.3 Những ảnh hưởng của hành vi đến việc mua của tổ
chức
Những người mua - tổ chức là đối
tượng của các động cơ cá nhân hoặc
các lực lượng thúc đẩy giống như các
cá nhân khác
Quan điểm của mỗi người mua về vai
trò của họ trong trung tâm mua có thể
khác nhau. Sự khác nhau này có thể
dẫn đến thay đổi quan điểm và trách
nhiệm mua thực sự của mỗi người
trong trung tâm mua

16. 1.2.4 Các giai đoạn trong quá trình mua
Xác đ nh quy n l c mua
Tìm ki m các nhà cung c p.
Nh n d ng v n đ

17. 1.2.5 Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp
Quá trình lựa chọn được định hướng bởi các nguyên tắc và tiêu
chuẩn cụ thể dùng để đánh giá các nhà cung cấp sản phẩm.
Nguyên tắc quyết định này liên quan đến đối tượng, chính sách
và thủ tục được thiết lập để quản lý quá trình mua.
Giai đoạn cuối cùng trong quá trình mua của tổ chức liên
quan đến xác định các tiêu chuẩn để đánh giá và lựa chọn
giữa các sản phẩm và nhà cung cấp có thể thay thế nhau.
Một khi các sản phẩm và
các nhà cung cấp tiềm
năng đã được nhận dạng,
người mua phải lựa chọn
giữa những nhà cung cấp
có thể thay thế này.

18. 1.3 Sử dụng kết quả nghiên cứu hành vi mua trong quản trị
marketing
Các chiến lược và
biện pháp marketing
ảnh hưởng đến hoạt
động của người tiêu
dùng
Các chiến lược
và biện pháp
marketing ảnh
hưởng đến nhận
thức, thái độ
Các chiến lược
và biện pháp
marketing tác
động vào môi
trường
Kết quả nghiên
cứu vế nhận
thức, thái độ
hành vi của
người tiêu dùng
Nghiên cứu kết quả
thay đổi hành vi của
người tiêu dùng: các
dữ liệu về lượng bán,
thị phần

19. CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU HÀNH VI
KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1.1 Giới thiệu công ty
Công ty Honda Việt Nam thành lập năm 1998 trụ sở tại Phúc Thắng,
Phúc Yên, Vĩnh Phúc là Công ty liên doanh gồm 3 đối tác gồm:
Công ty Honda Motor Nhật Bản – 42%),
Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan – 28%),
Tổng công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam – 30%)
2.1 Chân dung khách hàng và phân tích hành vi mua
khách hàng tiêu dùng sản phẩm Honda Airblade.
Hai nhà máy sản sản xuất xe máy với tổng vốn đầu tư là 350.427.084
USD, tổng số lao động là 4.935, công suất đạt 1.500.000 xe/năm.
Một nhà máy sản xuất ô tô với vốn đầu tư là 60.000.000 USD, số lao
động 408 người và công suất là 10.000.000 xe/năm.
Quy mô

20. 2.1.2 Nguyên tắc hoạt động
Sự phát triển của công ty luôn gắn liền với việc đóng góp và
xây dựng cộng đồng
2.1.3 Tầm nhìn, mục tiêu, và định hướng phát triển của
công ty
Trở thành một công ty được xã hội mong muốn tồn tại bằng
việc mang đến cho khách hàng những sản phẩm xe máy với
chất lượng hàng đầu, an toàn, thời trang, giá cả hợp lý vượt
trên sự mong đợi của khách hàng, đồng thời thỏa mãn tốt
nhất khách hàng bằng các hệ thống dịch vụ sau bán hàng.

21. 2.1.4 Mô tả sản phẩm và dịch vụ
Xe tay ga
Xe s
Text
Chi n lư c
s n ph m
Chi n lư c giá
Chiến lược phân
phối
Chiến lược xúc
tiến sản phẩm
Bán lẻ
Bán buôn
Quảng cáo
Khuyến mãi

22. Thiết kế mềm mại và cổ điển
Động cơ mạnh mẽ và ổn định
Độc đáo sơn từ tính
2.1.5 Giới thiệu về dòng sản phẩm Air blade

23. hình tượng cá
tính, thời trang
2.1.6 Chân dung khách hàng đối với dòng sản phẩm Airblade
dòng xe ga hạng trung
Bản lĩnh tiên phong
Airblade
Airblade còn được mô tả với 5 màu sắc “Be U with Honda” thể hiện nhiều
tính cách của giới trẻ:

24. 2.1.7.2 Tìm kiếm thông tin
2.1.7 Hành vi mua sắm của khách hàng với Honda
AirBlade
2.1.7.1 Nhận biết nhu cầu
Nhu cầu tiêu thụ xe gắn máy tại Việt Nam là khoảng 3 triệu
chiếc/năm.
Vật dụng mà giới trẻ Việt Nam hiện nay thích nhất là xe gắn
máy.
Khách hàng hiện nay thường chú ý đến thương hiệu và xu
hướng tìm đến những sản phẩm phản ánh phong cách sống.
73% thanh niên sẵn sàng trả giá cao hơn cho một sản phẩm
chất lượng.
Nguồn thông tin cá nhân.
Nguồn thông tin thương mại.
Nguồn thông tin đại chúng.
Kinh nghiệm.

25. 2.1.7.3 Đánh giá các phương án thay thế
Với sự phân tích khuynh hướng người tiêu dùng, Airblade đã
tạo cho mình những thuộc tính vượt trội phù hợp với nhu cầu
của khách hàng:
Phong cách thời trang
Tiết kiệm nhiên liệu
Động cơ mạnh mẽ
Xây dựng niềm tin của người tiêu dùng đối với nhãn hiệu
Airblade và thương hiệu Honda.
Sau khi tìm kiếm thông tin, người tiêu dùng sẽ xử lý các thông
tin đó để đánh giá các thương hiệu có khả năng thay thế nhau,
nhằm tìm kiếm được thương hiệu theo họ là hấp dẫn nhất.
Luvias của hãng Yamaha Hayate của hãng Suzuki

26. 2.1.7.4 Quyết định mua
Thái độ của người khác Phân phối
Honda là một nhãn hiệu đã có mặt ở
thị trường Việt Nam từ rất lâu và
thương hiệu Honda đã rất thành công
khi để lại trong lòng người tiêu dùng
Việt Nam những ấn tượng tốt về dòng
xe bền, đẹp
Honda tạo ra một địa bàn phân phối rộng
với hơn 640 cửa hàng bán xe và dịch vụ do
Honda ủy nhiệm (HEAD), tạo thuận lợi
cho hành vi mua của khách hàng cũng như
sửa sửa, thay thế phụ tùng và hưởng các
dịch vụ khác của Hond
2.1.7.5 Đánh giá sau khi mua
“Một khách hàng hài lòng là người quảng cáo tốt nhất của chúng ta”.

27. 2.1.8 Một số định hướng chiến lược marketing cho
dòng sản phẩm Air blade
2.1.8.1 Kế hoạch thực hiện
2.1.8.2 Triển khai chiến lược phân phối
Mô hình phân phối chủ yếu của ngành vẫn là phân phối
xuống các đại lý, các Head rồi sau đó, các Head này sẽ phân
phối sản phẩm tới tay khách hàng đồng thời sẽ kết hợp với
hãng để bảo hành, bảo dưỡng và chăm sóc khách hàng để
đảm bảo cho khác hàng có được niềm tin vào sản phẩm và
nhãn hiệu.
Phòng kinh doanh tiếp thị sẽ tiến hành xem xét lại hoạt động
marketing trong năm trước, kiểm tra lại mức tiêu thụ năm
2012 ở các đại lý, các nhà phân phối để từ đó hoạch định kế
hoạch marketing cho năm 2013

28. 2.1.8.3 Triển khai chiến lược chiêu thị
2.1.8.4 Triển khai chiến lược sản phẩm
Quảng cáo
Khuyến mại
Trưng bày tại điểm bán
Tổ chức các buổi giới thiệu, chạy thử sản phẩm xe mới
Cải tiến về sản phẩm Cải tiến về dịch vụ

29. 2.1.8.5 Triển khai chiến lược giá
2.1.9 Kết luận
Trong thời điểm hiện tại, cùng với sự lạm phát cao và
đồng tiền của chúng ta đang mất giá so với các ngoại
tệ.Tuy vậy, với sức mạnh thương hiệu và quy mô cả về
nhân lực lẫn vật lực, vẫn duy trì giá bán hiện tại.
Honda VN đã đưa ra những giải pháp thích hợp, hiệu quả;
cải thiện và phát triển sản phẩm cùng với những chương
trình.
Chiến lược truyền thông, chiến lược kích thích tiêu dùng...
để AirBlade thật sự là một nhãn hiệu hoàn hảo mà khách
hàng mong muốn sở hữu.

30. 2.2 Phân tích thực trạng hành vi tiêu dùng của tổ chức
đến sản phẩm B2B của công ty Cổ phần điện máy R.E.E
2.2.1 Tổng quan về công ty
Trụ sở chính:
364 Cộng Hòa, Phường 13, Quận Tân Bình, Tp. Hồ Chí Minh.
Điện thoại: (84.8) 3.8497.227 Fax: (84.8) 3.8104.468
Email: info@reetech.com.vn
Website: www.reetech.com.vn
2.2.2 Sứ mệnh của công ty
Là nhà chuyên nghiệp về điều hòa không khí, Reetech
luôn đi đầu trong cung cấp các giải pháp về điều hòa
không khí trong mọi lĩnh vực theo hướng tiết kiệm điện
năng, bảo vệ môi trường, mang lại những lợi ích tốt nhất
và niềm tin cho khách hàng.

31. 2.2.3 Chính sách chất lượng
Cam kết cải tiến chất lượng.
Nuôi dưỡng mối quan hệ đối tác
Tạo ra giá trị cao nhất cho cổ đông
Trân trọng sự đóng góp của nhân viên
Bảo đảm tính chính trực

32. 2.2.4 Nhận diện vấn đề
2.2.4.1 Sơ lược về ngành điện ở Việt Nam
Ngành điện được coi là một trong những ngành then chốt, nhận
được nhiều sự quan tâm của nhà nước, phấn đấu đẩy nhanh tốc
độ tăng trưởng bình quân hàng năm của ngành điện xấp xỉ gấp 2
lần tốc độ tăng trưởng GDP chung của cả nước
2.2.4.2 Tình hình cung cầu điện ở Việt Nam
Với nhu cầu hằng năm tăng tới 16%17%, điện đang là lĩnh vực
cung không đáp ứng đủ cầu, do đó thu hút mối quan tâm của rất
nhiều nhà đầu tư. Nguồn lực của một mình EVN không đủ để
đáp ứng nhu cầu phát triển điện năng cho nền kinh tế, vì thế việc
huy động mọi hình thức đầu tư là rất cần thiết

33. 2.2.5 Những yếu tố ảnh hưởng đến ngành điện
2.2.5.1 Nhân tố ảnh hưởng đến cung ngành
2.2.5.1 Nhân tố ảnh hưởng đến cầu ngành
Chiến lược phát triển nguồn điện của ngành điện. Các nguồn
điện được khai thác hiện nay bao gồm: thủy điện, nhiệt điện
than, dầu và khí. Trong tương lai, sẽ có thêm nhiều nguồn
điện mới như: năng lượng hạt nhân, năng lượng gió v.v...
Sự tăng trưởng kinh tế những năm gần đây rất nhanh đã kéo
theo nhu cầu về điện ngày càng cao. Đặc biệt, do hệ thống
máy móc thiết bị lạc hậu cũng như kiến thức sử dụng điện
tiết kiệm chưa cao nên việc sử dụng điện còn lãng phí. Điều
đó dẫn đến nhu cầu tăng trưởng điện lớn hơn nhiều so với
tăng trưởng kinh tế

34. Nhóm sản
phẩm loại 1
Nhóm sản
phẩm loại 4
Nhóm sản
phẩm loại 2
Nhóm sản
phẩm loại 3
2.2.6 Những yếu tố ảnh hưởng của sản phẩm đến việc mua
thiết bị điện của khách hàng tổ chức
Các sản phẩm được mua sắm
và sử dụng thường xuyên
Các sản
phẩm cần
quá trình
mua
Các sản phẩm liên
quan đến hoạt động
Các sản phẩm
liên quan vấn
đề “chính trị”

35. 2.2.7 Những ảnh hưởng của cấu trúc đến việc mua của
khách hàng tổ chức
Yếu tố cá nhân: Vị trí công tác của ban lãnh đạo như: Giám
đốc, P.Giám đốc, trưởng phòng mua hàng và các P.Phòng
mua hàng đều có ảnh hưởng rất lớn đến việc mua sản phẩm
của công ty.
Yếu tố tổ chức: Số lượng thành viên tham gia vào việc thông
qua quyết định mua.

36. Khách
hàng t
ch c
2
5
3
4
1
2.2.8 Những yếu tố hành vi mua sắm thiết bị điện của
khách hàng tổ chức
Giá cả của sản phẩm
Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm
Dịch vụ bảo trì của
sản phẩm có nổi trội
hơn các nhãn hiệu
cùng loại
Mức độ nổi tiếng của sản phẩmTìm kiếm và xác định tiêu
chuẩn lựa chọn nhà cung cấp

37. Với hơn 30 đại lý
trên toàn quốc
2.2.9 Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tố kích thích
marketing của nhà cung cấp về sản phẩm thiết bị điện.
Hệ thống phân phối
Giá cả của sản phẩm
Dịch vụ bảo hành
Xúc tiến thương mại
Quảng cáo
Khuyến mãi
Bảo hành 02-05 năm.
Theo yêu cầu khách
hàng tổ chức

38. Hoàn thi n ho t đ ng marketing – mix
Tăng cường
quảng bá tên
tuổi công ty
Hoàn thiên
hệ thống
phân phối
Hoàn thiện
chính sách
giá cả
Hoàn thiện
chính sách sản
phẩm
2.2.10 Một số giải pháp marketing tại công ty REE
Tăng cường
nghiên cứu
thị trường

39. 2.2.10 Một số giải pháp marketing tại công ty REE
Sơ đồ : kênh phân phối phụ của công ty REE
Công ty
REE (đại
lý cấp 1)
Các cửa
hàng bán lẻ
( đại lý cấp
2)
Người tiêu
dùng

40. sơ đồ đề xuất giải pháp nhằm quảng bá tên tuổi công ty

41. Chương 3: Kết luận
Khách hàng tổ chức
Khách hàng của các doanh nghiệp gồm hai nhóm
Người tiêu dùng cá nhân