Prowadzenie działalności gospodarczej

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”
MINISTERSTWO EDUKACJI
NARODOWEJ
BoŜena Andrzejewska
Iwona Winiarczyk
Prowadzenie działalności gospodarczej 512[05].Z2.03
Poradnik dla ucznia
Wydawca
Instytut Technologii Eksploatacji – Państwowy Instytut Badawczy
Radom 2007

1
Recenzenci:
mgr Hanna Kawalla
mgr inŜ. Małgorzata Pruszyńska
Opracowanie redakcyjne:
mgr inŜ. Ewa Superczyńska
Konsultacja:
dr Justyna Bluszcz
Poradnik stanowi obudowę dydaktyczną programu jednostki modułowej 512[05].Z2.03
Prowadzenie działalności gospodarczej, zawartego w modułowym programie nauczania dla
zawodu kucharz małej gastronomii.
Wydawca
Instytut Technologii Eksploatacji – Państwowy Instytut Badawczy, Radom 2007

2
SPIS TREŚCI
1. Wprowadzenie 4
2. Wymagania wstępne 5
3. Cele kształcenia 6
4. Materiał nauczania 7
4.1. Charakterystyka działalności gospodarczej 7
4.1.1. Materiał nauczania 7
4.1.2. Pytania sprawdzające 8
4.1.3. Ćwiczenia 8
4.1.4. Sprawdzian postępów 10
4.2. Biznes plan 11
4.2.3. Ćwiczenia 13
4.3. Wybór profilu działalności 16
4.4. Pozyskanie środków produkcji i źródła finansowania działalności
gospodarczej 22
4.5. Polityka zatrudnienia 27
4.6. Marketing w działalności gastronomicznej 32
4.7. Cena i marŜa gastronomiczna. Kalkulacja ceny 37
4.8. Rozliczenia publiczno-prawne 41

3
4.9. Dokumentacja prowadzonej działalności 48
5. Sprawdzian osiągnięć 52
6. Literatura 57

4
1. WPROWADZENIE
Poradnik, który otrzymujesz będzie Ci pomocny w zdobyciu niezbędnych umiejętności
potrzebnych do prowadzenia działalności gospodarczej.
Poradnik ten zawiera:
− wymagania wstępne, czyli wykaz niezbędnych umiejętności i wiadomości, które
powinieneś mieć opanowane, aby przystąpić do realizacji tej jednostki modułowej,
− cele kształcenia tej jednostki modułowej,
− materiał nauczania (rozdział 4), który umoŜliwia samodzielne przygotowanie się
do wykonania ćwiczeń i zaliczenia sprawdzianów. Wykorzystaj do poszerzenia wiedzy
wskazaną literaturę oraz inne źródła informacji. Obejmuje on równieŜ ćwiczenia, które
zawierają:
− treść ćwiczeń,
− sposób ich wykonania,
− wykaz materiałów i sprzętu potrzebnych do realizacji ćwiczenia,
− pytania sprawdzające wiedzę potrzebną do wykonania ćwiczenia,
− sprawdzian teoretyczny,
− sprawdzian umiejętności praktycznych.
− przykład zadania / ćwiczenia oraz zestaw pytań sprawdzających Twoje opanowanie
wiedzy i umiejętności z zakresu całej jednostki. Zaliczenie tego ćwiczenia jest dowodem
osiągnięcia umiejętności praktycznych określonych w tej jednostce modułowej.
Wykonując sprawdzian postępów powinieneś odpowiadać na pytanie tak lub nie,
co oznacza, Ŝe opanowałeś materiał albo nie.
JeŜeli masz trudności ze zrozumieniem tematu lub ćwiczenia, to poproś nauczyciela
o wyjaśnienie i ewentualne sprawdzenie, czy dobrze wykonujesz daną czynność.
Po opracowaniu materiału spróbuj rozwiązać sprawdzian z zakresu jednostki modułowej.
Jednostka modułowa: prowadzenie działalności gospodarczej 512[05].Z2.03, której treści
teraz poznasz jest podstawową jednostką przygotowującą do nabycia kolejnych umiejętności
w module Usługi gastronomiczne (rys.1)
Schemat układu jednostek modułowych
Moduł 512[05].Z2
Usługi gastronomiczne
512[05].Z2.01
Nawiązywanie
i utrzymywanie kontaktów
międzyludzkich
512[05].Z2.02
SprzedaŜ wyrobów kulinarnych
w punktach małej gastronomii
512[05].Z2.03
Prowadzenie działalności
gospodarczej

5
2. WYMAGANIA WSTĘPNE
Przystępując do realizacji programu jednostki modułowej powinieneś umieć:
− korzystać z róŜnych źródeł informacji,
− posługiwać się podstawowymi pojęciami z zakresu ekonomii ze szczególnym
uwzględnieniem usług gastronomicznych np. marŜa gastronomiczna, koszt, przychód,
dochód, popyt itp.,
− umiejętnie stosować posiadaną wiedzę teoretyczną w praktyce gospodarczej,
− sprawnie posługiwać się kalkulatorem i szacunkowym liczeniem pamięciowym,
− porównywać, analizować i wyciągać wnioski w sytuacjach alternatywnych,
− analizować formularze urzędowe oraz instrukcje ich wypełniania,
− nawiązywać i prowadzić rozmowy w stopniu gwarantującym komunikację,
− posługiwać się komputerowym pakietem biurowym typu MS Office.

6
3. CELE KSZTAŁCENIA
W wyniku realizacji programu jednostki modułowej powinieneś umieć:
− zidentyfikować firmy branŜy gastronomicznej działające na lokalnym rynku,
− ocenić własne predyspozycje, wiedzę i umiejętności zawodowe,
− zidentyfikować potencjalnych klientów przyszłej firmy,
− scharakteryzować procedurę zakładania działalności gospodarczej,
− określić zakres prowadzenia działalności gospodarczej,
− określić wymagania dotyczące lokalizacji i wyposaŜenia zakładu gastronomicznego oraz
ochrony środowiska,
− skorzystać z przepisów kodeksu pracy dotyczących pracodawcy i pracownika,
− przygotować dokumenty niezbędne do podjęcia działalności gospodarczej,
− określić czynniki wpływające na popyt, podaŜ i cenę towarów i usług,
− dokonać kalkulacji kosztów związanych z rozpoczęciem i prowadzeniem działalności
usługowej w branŜy gastronomicznej oraz wskazać źródła finansowania,
− opracować ofertę świadczonych usług,
− określić zakres usług świadczonych klientom indywidualnym i zbiorowym,
− opracować prosty plan przedsięwzięcia oraz określić formę jego realizacji,
− przygotować materiały promujące własną działalność gospodarczą,
− określić przebieg procesu sprzedaŜy w placówce Ŝywienia,
− dokonać kalkulacji ceny sprzedaŜy potraw i napojów,
− dokonać kalkulacji kosztów związanych z realizacją indywidualnego zlecenia,
− określić znaczenie jakości usług w odnoszeniu sukcesu,
− przeprowadzić rozmowę ze zleceniodawcą w celu określenia zakresu usługi oraz
wymagań,
− przygotować dokumenty niezbędne do realizacji zadań zawodowych,
− scharakteryzować prawa klienta i konsumenta,
− zaprezentować i doradzić wybór usługi,
− zastosować zasady etyki i kultury osobistej w kontaktach ze zleceniodawcą,
− dokonać analizy jakości świadczonych usług,
− poprowadzić uproszczone formy księgowości,
− sporządzić dokumentację niezbędną do rozliczenia się z Urzędem Skarbowym
i Zakładem Ubezpieczeń Społecznych,
− skorzystać z róŜnych źródeł informacji dotyczących aktualnych usług gastronomicznych
oferowanych na rynku.

7
4. MATERIAŁ NAUCZANIA
4.1. Charakterystyka działalności gospodarczej
4.1.1. Materiał nauczania
Działalność gospodarcza – zarobkowa działalność wytwórcza, handlowa, budowlana,
usługowa oraz poszukiwanie, rozpoznawanie i wydobywanie kopalin ze złóŜ, a takŜe
działalność zawodowa, wykonywana w sposób zorganizowany i ciągły.
Przedsiębiorca – osoba fizyczna, osoba prawna oraz nie posiadająca osobowości prawnej
spółka prawa handlowego, która zawodowo, we własnym imieniu podejmuje i wykonuje
działalność gospodarczą.
Klasyfikacja przedsiębiorców:
1. Podział ze względu na formę organizacyjno-prawną: przedsiębiorstwo państwowe, spółka
handlowa, spółdzielnia, zrzeszenie, fundacja, przedsiębiorstwo jednoosobowe, wspólnicy
spółki cywilnej.
2. Podział według statusu prawnego: osoba fizyczna, osoba prawna, jednostka
organizacyjna nie mająca osobowości prawnej np. państwowe jednostki budŜetowe,
szkoły, spółki osobowe.
3. Podział ze względu na formę własności: publiczne (państwowe, komunalne), prywatne.
4. Podział ze względu na wielkość: małe, średnie, duŜe.
Jak załoŜyć firmę i ją prowadzić – podjęcie decyzji o załoŜeniu własnej, takŜe
jednoosobowej firmy oznacza, Ŝe samozatrudniający się przedsiębiorca musi zarejestrować
działalność gospodarczą w gminie, uzyskać REGON (wpis do krajowego rejestru urzędowego
podmiotów gospodarki narodowej), dokonać zgłoszenia aktualizacyjnego NIP. Musi takŜe
wybrać sposób rozliczeń z tytułu podatków (dochodowego i od towarów i usług – VAT).
Pewne rodzaje działalności gospodarczej wymagają dodatkowo uzyskania zezwolenia,
koncesji, zgody, licencji lub wpisu do rejestru działalności regulowanej. W przypadku
prowadzenia działalności gastronomicznej zezwolenia wymaga sprzedaŜ napojów
alkoholowych.
Jeśli wniosek o wpis jest kompletny i został właściwie opłacony decyzja o wpisie powinna
zostać wydana w terminie 3 dni roboczych, licząc od dnia wpływu wniosku.
Przedsiębiorca moŜe w gminie razem ze zgłoszeniem o dokonanie wpisu do ewidencji
działalności gospodarczej złoŜyć takŜe wniosek o nadanie numeru REGON (adresat:
Wojewódzki Urząd Statystyczny) i wniosek aktualizacyjny NIP (adresat: właściwy ze
względu na miejsce zamieszkania/siedziby firmy Urząd Skarbowy). Natomiast zgłoszenie do
ubezpieczenia społecznego (własne i swoich ewentualnych pracowników) musi dokonać
samodzielnie we właściwym Oddziale Zakładu Ubezpieczeń Społecznych (ZUS).
Rozpoczynając działalność gospodarczą naleŜy zawiadomić na piśmie właściwego inspektora
pracy, wypełniając kartę zgłoszenia pracodawcy (adresat: Państwowa Inspekcja Pracy) oraz
właściwego inspektora sanitarnego wypełniając kartę zgłoszenia (adresat: Stacja Sanitarno
Epidemiologiczna – Sanepid).
Zanim przedsiębiorca uruchomi swoją działalność musi spełnić wiele formalności. Lepiej
się z tymi wymogami dotyczącymi lokalu, warunków pracy, zasad bezpieczeństwa i higieny
czy wymogów sanitarnych zapoznać wcześniej i dobrze przygotować, aby uniknąć później
zdenerwowania, gdy otrzyma się negatywną decyzję odpowiednich urzędów.
Spółki prawa handlowego – działają w oparciu o Kodeks spółek handlowych, dzielą się
na osobowe i kapitałowe.
Do spółek osobowych zaliczamy: spółkę jawną (sp. j.), spółkę komandytową (sp. k.), spółkę

8
partnerską (sp. p.), spółkę komandytowo-akcyjną (S.K.A.).
Do spółek kapitałowych zaliczamy: spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością (sp. z o.o.),
spółkę akcyjną (S.A.).
RóŜnice między spółkami osobowymi i kapitałowymi polegają na tym, Ŝe: spółki osobowe
nie mają osobowości prawnej, występuje osobista odpowiedzialność wspólników za
zobowiązania spółki, wspólnicy osobiście prowadzą sprawy spółki, natomiast spółki
kapitałowe posiadają osobowość prawną, za swoje zobowiązania odpowiadają majątkiem
spółki (z wyłączeniem odpowiedzialności wspólników), mają wydzielony kapitał w wysokości
minimalnej określonej odpowiednimi przepisami, wspólnicy nie prowadzą z reguły spraw spółki
(robi to zarząd) i nie kontrolują bezpośrednio jej działalności (robi to Rada Nadzorcza).
Uruchamiając działalność gospodarczą w wybranej formie trzeba takŜe pamiętać, Ŝe
oprócz jej rejestracji, zgłoszeń do właściwych urzędów konieczne jest załoŜenie rachunku
bankowego, zainstalowanie kasy fiskalnej tam, gdzie jest wymagana i wyrobienie pieczątki
firmy.
Etyka w biznesie – zespół norm obowiązujących i uznawanych w świecie biznesu czyli
w Ŝyciu gospodarczym. Są to reguły postępowania pracodawców wobec pracowników,
pracowników wobec pracodawców, przedstawicieli firmy wobec kontrahentów. Chodzi
o traktowanie ludzi w sposób uczciwy, z szacunkiem dla godności ludzkiej, o bycie lojalnym
i o działania dla dobra przedsiębiorstwa.
Mówi się takŜe o etyce zawodowej, przez co rozumie się zespół norm i zasad
określających postępowanie danej grupy zawodowej wynikających z tradycji zawodu, kultury
danego społeczeństwa oraz powszechnie akceptowanego systemu wartości.
Pojawia się coraz więcej organizacji posiadających kodeksy etyczne.
Etyka dotyczy działań ludzi wolnych i rozumnych, którzy uczestniczą w grze zwanej
rynkiem. W biznesie nie jest się jednostką autonomiczną. Jest się członkiem zespołu,
otoczonym wieloma róŜnymi relacjami i zaleŜnościami. Nie moŜna poddawać się presji
otoczenia. Zasady etycznego postępowania są dla większości oczywiste; łatwiej wskazać
przykłady nieetycznego zachowanie czy postępowania. Przykładem nieetycznego
postępowania /a właściwie kradzieŜy/ są: prywatne rozmowy telefoniczne na koszt
pracodawcy, surfowanie po Internecie w godzinach pracy, uŜywanie w prywatnych celach
samochodu słuŜbowego.
4.1.2. Pytania sprawdzające
Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.
1. Jakie cechy charakteryzują działalność gospodarczą?
2. W jakiej formie moŜna prowadzić działalność gospodarczą?
3. Gdzie rejestruje się jednoosobową działalność gospodarczą?
4. W jakich instytucjach i w jakim celu naleŜy zgłosić zarejestrowaną działalność
gospodarczą?
5. Jakie są róŜnice pomiędzy spółkami osobowymi a kapitałowymi?
4.1.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Opracuj według poniŜszego schematu etapy zakładania jednoosobowej działalności
gospodarczej.

9
ETAP CEL INSTYTUCJA
1. ……………………… ………………………… Wydział działalności
gospodarczej urzędu
miasta/gminy
2. złoŜenie wniosku uzyskanie numeru
REGON
……………………………..…
3. złoŜenie wniosku uzyskanie numeru
NIP
……………………………..…
4. złoŜenie deklaracji ………………………… Państwowa Inspekcja Pracy
/PIP/
5. zgłoszenie działalności ………………………… Państwowa Stacja
Sanitarno-Epidemiologiczna
6. złoŜenie deklaracji
ZUS, ZFA, ZUA
………………………… ……………………………..…
7. złoŜenie obowiązku
podatkowego
w zakresie podatku
a) dochodowego
b) VAT
……………………………..…
Sposób wykonania ćwiczenia
Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:
1) zapoznać się z materiałem nauczania z poradnika dla ucznia i z literatury uzupełniającej,
2) dokładnie przeczytać informacje umieszczone w ćwiczeniu,
3) sformułować cele zgłaszania zarejestrowanej działalności do róŜnych instytucji,
4) w miejsce kropek wpisać odpowiednie informacje,
5) przedstawić wyniki pracy na forum grupy.
WyposaŜenie stanowiska pracy:
− poradnik dla ucznia, literatura,
− materiały piśmiennicze,
− arkusz papieru formatu A3.
Ćwiczenie 2
Marek Kowalczyk zamieszkały w Gdańsku 81–056, ul. Jasna 4/7 legitymujący się
dowodem osobistym AOZ 629171 wydanym przez Prezydenta Miasta Gdańska dnia
15.03.1980 r. zamierza otworzyć bistro pod nazwą „Grzanka”. Lokal będzie funkcjonować
w Gdańsku 81–022 przy ul. Warszawskiej 18. Bistro oferować będzie przekąski ciepłe
i zimne oraz napoje. Planowany termin otwarcia 01.07. br. Wypełnij formularz zgłoszenia
o wpis do ewidencji gospodarczej.
2) przeczytać formularz zgłoszenia do ewidencji gospodarczej,
3) przeczytać instrukcję wypełniania zgłoszenia,
4) odszukać w poradniku stosowne informacje,

10
5) ewentualnie skorzystać z Internetu – odszukać na stronie większej miejscowości
połoŜonej najbliŜej miejsca zamieszkania porady, jak wypełnić druk zgłoszenia,
6) odszukać numer PKD wybranej działalności /Internet lub wykaz Polska Klasyfikacja
Działalności Gospodarczej/,
7) wypełnić druk zgłoszenia,
− arkusze papieru formatu A4,
− druk zgłoszenia do ewidencji gospodarczej,
− komputer z dostępem do Internetu.
Ćwiczenie 3
Na podstawie danych z ćwiczenia 2 wypełnij wniosek o nadanie statystycznego numeru
identyfikacyjnego REGON.
2) przeczytać formularz RG-1,
3) przeczytać objaśnienia dotyczące jego wypełniania,
4) przeczytać dokładnie dane, jakimi dysponujesz,
5) wypełnić formularz wpisując właściwe dane do odpowiednich rubryk,
− formularz RG-1.
4.1.4. Sprawdzian postępów
Czy potrafisz: Tak Nie
1) zdefiniować pojęcie działalności gospodarczej?
2) wyjaśnić, kogo nazywamy przedsiębiorcą?
3) dokonać klasyfikacji przedsiębiorców?
4) wskazać róŜnice pomiędzy spółkami osobowymi a kapitałowymi?
5) określić jakie instytucje trzeba zawiadomić o podjętej działalności
gospodarczej?
6) Wypełnić formularz zgłoszenia o wpis do ewidencji działalności
gospodarczej?
7) wyjaśnić znaczenie numeru REGON i NIP?

11
4.2. Biznes plan
Ludzie działający racjonalnie planują. Polega to na dokładnym określeniu tego, co i kiedy
chcą osiągnąć, jakie kroki i w jakiej kolejności muszą podjąć oraz jakie środki są im
dostępne.
Planowanie działalności – określenie celów, jakie firma chce osiągnąć, obmyślenie
środków i sposobów działania, dostosowanych zarówno do celów, jak i do warunków
działania.
Biznes plan – to pojęcie płynne i wieloznaczne. Najczęściej odnosi się do dokumentu
wymaganego przy zdobywaniu funduszy. Małe i średnie firmy często mają plany
niesformalizowane, istniejące w umysłach osób zarządzających. Formalny zapis planowanej
działalności następuje dopiero wtedy, gdy wymagają tego potrzeby uzyskania środków
finansowych.
W małych przedsiębiorstwach opracowywaniem planu działalności powinien zajmować się
właściciel lub kierujący firmą menadŜer. MoŜe korzystać z pomocy specjalistów np.
księgowych, prawników, bankowców.
Gdy podjęta została juŜ ostateczna decyzja o załoŜeniu własnej firmy naleŜy sporządzić
biznes plan i wymyślić misję firmy. Da to obraz opłacalności, moŜliwości działania, pozwoli
przeanalizować wszystkie aspekty przyszłej działalności gospodarczej.
Biznes plan przedsiębiorca podejmujący działalność gospodarcza sporządza przede
wszystkim dla siebie. Będą go jednak teŜ czytali i analizowali inni. Tak więc pisząc go naleŜy
przedstawić w nim w sposób jasny i przekonujący swoją wizję biznesu.
Biznes plan jest dokumentem określającym cele przedsięwzięcia gospodarczego i środki jego
osiągnięcia w określonym (najczęściej dłuŜszym) okresie czasu. Jego istotą jest określenie
celów, a następnie ustalenie sposobów, metod i środków osiągnięcia załoŜonych celów.
Części biznes planu:
− streszczenie,
− charakterystyka firmy,
− charakterystyka oferowanych usług, produktów, towarów,
− plan marketingowy,
− zarządzanie, organizacja,
− plan finansowy.
Streszczenie biznes planu – powinno przyciągnąć uwagę czytelnika, gdyŜ niektórzy
z nich mogą ograniczyć się do przeczytania tylko streszczenia. Mimo, Ŝe jest pierwszą
częścią planu, naleŜy je opracować na końcu, po opracowaniu całego planu, poniewaŜ
dopiero wtedy znany jest pełen obraz opisywanego przedsięwzięcia. Streszczenie powinno
zawierać najwaŜniejsze informacje o firmie, o rodzaju działalności i rynku zbytu oraz
o zarządzaniu i finansach przedsiębiorstwa (własne moŜliwości finansowe, potrzeby
finansowe, planowane dochody). RównieŜ naleŜy zaznaczyć, jakie korzyści z tej działalności
moŜe mieć inwestor.
Charakterystyka firmy – zawiera informacje o załoŜeniu firmy, lokalizacji, rodzaju
prowadzonej działalności i jej zasięgu, aktualnym rozwoju firmy oraz o bazie materialnej
i kapitałowej (źródła finansowania), celach, które firma zamierza osiągnąć w zakresie
sprzedaŜy, rentowności, nowych technologii, konkurencji itp.
Charakterystyka oferowanych usług – obejmuje kształtowanie asortymentu, organizację
świadczenia usług, kooperację. Zawiera dokładny opis produktu, elementy wpływające na
jego wyjątkowość, porównanie z ofertą konkurencji.

12
Plan marketingowy – zawiera analizę rynku, na którym firma będzie działać, opis
potencjalnych klientów, sposób promocji i dystrybucji usług.
Elementy planu marketingowego:
− analiza rynku (usytuowanie geograficzne firmy, moŜliwości konkurowania na rynku,
nisze rynkowe, liderzy rynkowi, wielkość rynku),
− identyfikacja klientów (charakterystyka według wieku, płci, poziomu dochodów,
rozpoznanie potrzeb klientów w danej dziedzinie, formy rozliczeń z odbiorcami,
sezonowość popytu),
− dostawcy surowców lub towarów (ich lokalizacja, warunki płatności, jakość dostaw),
− charakterystyka konkurencji (nazwa, lokalizacja, rodzaje usług i ich ceny),
− strategia marketingowa (polityka sprzedaŜy i dystrybucji, polityka cenowa, formy
promocji i reklamy, prognoza sprzedaŜy, public relations).
Zarządzanie – zawiera informacje o osobach zarządzających firmą, przedstawiając
kierownictwo (kwalifikacje, doświadczenie zawodowe), strukturę organizacyjną i politykę
personalną (gdzie znaleźć pracowników, jak skompletować zespół, jaki będzie system
motywowania). Wskazuje się sposób współpracy z dostawcami (jacy, jak nawiązać z nimi
współpracę) oraz zasady prowadzenia księgowości.
Plan finansowy – stanowi rdzeń biznes planu, stanowi podstawę do uzasadnienia
opracowanych planów rzeczowych. Określa strukturę kapitałową firmy (bilans – zestawienia
majątku firmy i źródeł jego finansowania), przewidywane wyniki finansowe (rachunek
zysków i strat), sytuację płatniczą firmy (rachunek przepływu środków pienięŜnych, czyli
ilość gotówki, która przepływa przez firmę w postaci wpływów oraz wydatków).
Elementy planu finansowego:
− wydatki związane z rozpoczęciem działalności (ile i na co potrzebne są środki finansowe,
− jaką część wydatków pokryją środki własne, jakie są potrzeby finansowe),
Przykładowe wydatki zostały wymienione w tabeli 1.
Tabela 1. Rodzaje wydatków związanych z rozpoczęciem działalności gospodarczej [opracowanie własne]
Rodzaj wydatków Kwota
Rejestracja działalności
Najem lokalu
Adaptacja/remont lokalu
Zakup wyposaŜenia /meble, maszyny, urządzenia/
Zakup materiałów, towarów
Reklama
Inne
RAZEM
− koszty związane z funkcjonowaniem firmy (miesięczne, kwartalne, roczne) na które
składają się: zakup towarów, amortyzacja maszyn i urządzeń, zuŜycie materiałów i energii,
opłaty za róŜnego rodzaju usługi np. woda, telefon, transport, reklama, wynagrodzenia
pracowników wraz ze składkami ZUS i inne,
− przychody ze sprzedaŜy (miesięczne, kwartalne, roczne) czyli obrót netto.
Funkcje biznes planu:
− słuŜy do rozwijania pomysłów związanych z prowadzeniem firmy; stwarza moŜliwość
wszechstronnego rozwaŜenie róŜnych aspektów działania i dzięki temu doskonalić moŜna
strategię działania,

13
− słuŜy do oceny działalności firmy w pewnym okresie czasu; obserwacja i przeprowadzona
analiza wykaŜe, w jakim stopniu załoŜenie planu okazały się realne a w jakim nie,
co spowodowało odstępstwa od planu i jakie przyniosło skutki,
− słuŜy do zachęcenia potencjalnych inwestorów (wspólników, kredytodawców) do
zainwestowania swoich pieniędzy.
1. Co to jest biznes plan?
2. Jaki jest cel sporządzania biznes planu?
3. Jakie części powinien zawierać biznes plan?
4. Jakie są źródła pozyskania informacji do biznes planu?
5. Jakie znasz podstawowe rodzaje kosztów związane z rozpoczęciem i prowadzeniem
działalności gospodarczej?
4.2.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Zamierzasz prowadzić działalność gospodarczą w dziedzinie usług gastronomicznych.
Dokonałeś wyboru profilu działalności i zakresu świadczonych usług. Zamierzasz ubiegać się
o dodatkowe środki finansowe. Stąd konieczne jest przygotowanie biznes planu. Sporządź
część biznes planu: charakterystyka oferowanych usług.
2) przygotować plan dotyczący zakresu oferowanych usług,
3) opisać oferowane produkty, usługi,
4) zaproponować formę organizacyjną działalności,
5) przeanalizować konkurencję,
6) określić zasady wyboru dostawców,
7) zapisać wnioski w sposób uporządkowany, przejrzysty, zrozumiały jako charakterystyka
oferowanych usług,
− kalkulator,
− komputer z dostępem do Internetu.
Ćwiczenie 2
Sporządź rachunek zysków i strat w działalności usług gastronomicznych /według
załączonego wzoru/ wykorzystując następujące informacje:

14
Tabela 1 do ćwiczenia 2. ASORTYMENT SPRZEDAśY
Rodzaj Cena [zł] Ilość [szt] Wartość [zł]
Hot dog 4,00 600
Zapiekanka 5,00 800
Hamburger 6,00 700
Sok pomarańczowy
0,25 [l]
2,80 50
Sok jabłkowy 0,2 [l] 2,50 20
Coca Cola 0,33 [l] 3,50 120
Poniesione koszty: /zł/
– zakup towarów 350,00
– amortyzacja 380,00
– wynagrodzenia 2 000,00
– ZUS 412,00
– zuŜycie materiałów 1 900,00
– usługi obce 1 350,00
– reklama 180,00
– inne 120,00
Tabela 2 do ćwiczenia 2. RACHUNEK ZYSKÓW I STRAT
Lp. Wyszczególnienie Kwota /zł/
1 przychody ze sprzedaŜy
2 koszty uzyskania przychodów /razem/
3 amortyzacja
4 zuŜycie materiałów
5 usługi obce
6 wartość zakupionych towarów
7 wynagrodzenia
8 składki ZUS
9 reklama
10 inne
11 zysk/strata brutto
12 podatek dochodowy
13 zysk/strata netto
2) obliczyć wartość sprzedaŜy poszczególnych rodzajów asortymentu i łączny przychód ze
sprzedaŜy,
3) wpisać obliczony przychód w odpowiednią kolumnę „Rachunku zysków i strat”,
4) wpisać do „Rachunku zysków i strat” poszczególne rodzaje kosztów i obliczyć łączną
sumę poniesionych kosztów,
5) porównać wysokość przychodu z wysokością poniesionych kosztów, ustalić czy
działalność przyniosła zysk, czy stratę, ustalić wysokość zysku/straty,
6) wpisać wielkość zysku/straty we właściwą kolumnę „Rachunku zysku i strat”,

15
7) obliczyć wysokość podatku dochodowego, zakładając jego wielkość na poziomie 19% od
osiągniętego zysku (jeśli działalność przyniosła zysk) i wpisać wysokość podatku do
odpowiedniej kolumny „Rachunku zysków i strat”,
8) obliczyć zysk netto i wpisać kwotę zysku netto do odpowiedniej kolumny „Rachunku
zysków i strat”,
− druk „Rachunku zysków i strat”,
− kalkulator.
1) zdefiniować pojęcie biznes planu?
2) określić dla kogo sporządzany jest biznes plan?
3) określić w jakim celu jest sporządzany biznes plan?
4) podać części biznes planu?
5) scharakteryzować poszczególne części biznes planu?
6) wymienić funkcje biznes planu?
7) sporządzić plan finansowy przedsięwzięcia?

16
4.3. Wybór profilu działalności
Działalność gospodarczą moŜemy prowadzić w sferze produkcji, handlu i usług.
Gastronomia (z grec. gaster - "Ŝołądek", nómos - "prawo", "ustawa") - rodzaj działalności
gospodarczej polegającej na prowadzeniu zakładów Ŝywienia zbiorowego (np. restauracji,
barów, stołówek itp.). TakŜe sztuka przyrządzania i podawania potraw w oparciu o fachową
wiedzę kulinarną.
Rynek to miejsce, gdzie sprzedawcy i nabywcy przedstawiają swoje oferty dotyczące
róŜnych dóbr i usług oraz przeprowadzają transakcje kupna-sprzedaŜy. Przedmiotem tych
transakcji mogą być np. towary, usługi, papiery wartościowe itp. Na kaŜdym rynku
funkcjonują trzy podstawowe elementy – popyt, podaŜ i cena.
Popyt to zapotrzebowanie na dobra lub usługi, na które konsumenci chcą przeznaczyć
posiadane środki pienięŜne (w określonym czasie i przy ustalonej na danym poziomie cenie).
PodaŜ to wielkość dóbr lub usług oferowanych na rynku do sprzedaŜy po danej
cenie i w danym okresie czasu.
Cena to wartość towaru lub usługi wyraŜona w mierniku pienięŜnym.
Przedsiębiorstwa gastronomiczne są przede wszystkim uczestnikiem rynku dóbr i usług
po stronie podaŜy (są sprzedawcami dóbr i usług). Prowadząc swoją działalność mogą
wystąpić takŜe jako podmioty innych rynków, np. zaciągając kredyt, kupując lub sprzedając
nieruchomość, zatrudniając pracowników itp.
Ze względu na zróŜnicowanie rynku moŜemy mówić o:
− rynku sprzedawcy (producenta),
− rynku nabywcy (konsumenta).
W przypadku działalności gastronomicznej mamy do czynienia z rynkiem nabywcy. To
klient decyduje o wyborze zakładu gastronomicznego i korzystaniu z jego usług. Właściciele,
czując konkurencję, stosują róŜnorodne metody zachęcania konsumentów. Poszerzają ofertę
świadczonych usług.
Produkty i usługi w działalności gastronomicznej charakteryzują się specyficznymi
cechami zarówno materialnymi, jak i niematerialnymi. Cechy materialne dotyczą Ŝywności,
napojów, wyposaŜenia, urządzeń oraz sprzętu. Cechy niematerialne odnoszą się do atmosfery,
wizerunku, jakości obsługi, dbałości o klienta.
Analiza działalności gastronomicznej powinna zatem uwzględniać cztery aspekty jej
funkcjonowania:
− świadczenie usług wymaga obecności klienta, który takŜe ocenia jakość usługi,
− trudność zachowania równowagi pomiędzy zapotrzebowaniem na usługi gastronomiczne
a zasobami i zdolnościami produkcyjnymi zakładu gastronomicznego,
− prowadzenie działalności gastronomicznej wymaga doświadczenia, wiedzy i umiejętności
wszystkich zatrudnionych pracowników,
− poziom zadowolenia klienta zaleŜy w duŜej mierze od jakości pracy osób mających
bezpośredni kontakt z klientem.
Lokalizacja jest jednym z czynników, które decydują o pozycji wśród konkurujących
zakładów gastronomicznych. W rozumieniu ogólnym jest to siedziba firmy a w rozumieniu
szczegółowym jest to dokładne określenie rozmieszczenia wszystkich elementów bazy
techniczno-materialnej. Lokalizacja zaleŜy przede wszystkim od rodzaju i wielkości
prowadzonej działalności gospodarczej. Wśród warunków funkcjonowania zakładu
gastronomicznego wyróŜniamy:
− rynek zbytu (odbiorcy);

17
− wielkość terenu, ochronę środowiska, uciąŜliwość dla ludzi;
− dostępność i stan infrastruktury technicznej, czyli sieci wodno-kanalizacyjnej,
energetycznej, łączności, usług;
− otoczenie ekonomiczno-prawne tj. obecności konkurencji, instytucji, banków;
− dogodność komunikacyjną tj. drogi dojazdowe, parkingi;
− moŜliwość zaopatrywania w surowce, materiały i towary.
Działalność gastronomiczną prowadzi się w celu dostarczenia konsumentom
przynajmniej dwóch produktów materialnych: Ŝywności i napojów. Działalność
gastronomiczna wiąŜe się takŜe z usługami niematerialnymi, takimi jak tworzenie
odpowiedniej atmosfery przez miłą obsługę klienta czy promowanie wizerunku firmy.
Rys.1. Zakres działalności gastronomicznej [8, s. 58]
Produkcja gastronomiczna to inaczej przetwórstwo gastronomiczne, polegające na
przygotowaniu posiłków oraz wyrobów kulinarnych i ciastkarskich, przeznaczonych do
konsumpcji na miejscu lub do sprzedaŜy na wynos.
Usługi Ŝywieniowe to działalność umoŜliwiająca konsumpcję w lokalu na miejscu, poza
lokalem lub w pokojach noclegowych.
SprzedaŜ towarów handlowych to sprzedaŜ zakupionych u innych przedsiębiorców
towarów, takich jak słodycze, napoje orzeźwiające, papierosy, alkohole.
Usługi komplementarne to głównie działalność o charakterze rozrywkowym,
kulturalnym, rekreacyjnym, jak np. koncerty, występy kabaretowe, imprezy sportowe itp.
Produkcja gastronomiczna, usługi Ŝywieniowe i sprzedaŜ towarów handlowych stanowią
działalność podstawową zakładów gastronomicznych, obok której mogą one prowadzić
równieŜ działalność dodatkową.
Działalność dodatkowa związana jest przede wszystkim ze świadczeniem usług
komplementarnych. Do działalności dodatkowej moŜna zaliczyć np. działalność rozrywkową
i kulturalną, Ŝywienie wycieczek, bankiety, produkcję i sprzedaŜ wyrobów garmaŜeryjnych,
sprzedaŜ obwoźną lub obnośną, w tym catering.
Zakłady gastronomiczne moŜemy podzielić na dwie grupy:
− zakłady Ŝywienia otwartego,
− zakłady Ŝywienia zamkniętego.
Zakłady Ŝywienia otwartego świadczą usługi gastronomiczne na rzecz wszystkich
konsumentów. Do działalności dodatkowej tych zakładów zaliczamy przede wszystkim
działalność rozrywkową, obsługę imprez masowych oraz doŜywianie.
Zakłady Ŝywienia zamkniętego świadczą usługi gastronomiczne na rzecz pewnej
wybranej grupy osób np. uczniów, studentów, pacjentów w szpitalach.
Ze względu na zakres wyŜywienia zakłady gastronomiczne moŜemy podzielić na zakłady
o pełnym zakresie wyŜywienia (restauracje, bary, bistra, jadłodajnie, gospody turystyczne)
oraz zakłady o ograniczonym zakresie wyŜywienia (kawiarnie, herbaciarnie, winiarnie,
Produkcja
gastronomiczna
Usługi Ŝywieniowe SprzedaŜ towarów
handlowych
Usługi
komplementarne
Działalność
gastronomiczna

18
miodosytnie, piwiarnie, cukiernie, coctail bary, espresso, punkty gastronomiczne).
W świadczeniu usług gastronomicznych bardzo waŜną rolę odgrywa rodzaj asortymentu.
W zakładach gastronomicznych wyróŜniamy następujące grupy asortymentowe:
1) wyroby kulinarne – potrawy i napoje. Wytwarzane są z surowców i półfabrykatów we
własnych zakładach lub w punktach gastronomicznych oraz produkowane w centralach
przygotowawczych. Mogą być dostarczane w formie wyrobów gotowych lub
półfabrykatów np. zupy, surówki, potrawy gorące stanowiące część składową drugich
dań obiadowych, w tym dania barowe itp.,
2) posiłki – potrawy i napoje wchodzące w skład śniadania, obiadu lub kolacji,
3) wyroby ciastkarskie – ciasta, ciastka i torty wytwarzane we własnych zakładach lub
punktach gastronomicznych,
4) towary handlowe – artykuły spoŜywcze obcej produkcji przemysłowej dostarczane do
zakładów lub punktów gastronomicznych w formie gotowej do konsumpcji np. napoje
chłodzące, wyroby tytoniowe itp. Uzupełniają one asortyment podstawowy.
Do czynników kształtujących wielkość i asortyment produkcji moŜna zaliczyć:
− potrzeby konsumentów indywidualnych i zbiorowych,
− stopień realizacji zadań zakładu gastronomicznego w poprzednim roku,
− usytuowanie i kategorię zakładu gastronomicznego,
− zdolności produkcyjne zakładu gastronomicznego,
− kwalifikacje pracowników,
− moŜliwości zaopatrzeniowe zakładu gastronomicznego.
W działalności gastronomicznej wyodrębniamy trzy elementy procesu gospodarczego:
zaopatrzenie, produkcję i zbyt (konsumpcję).
Zaopatrzenie to proces zaopatrywania zakładu (magazynu, kuchni, bufetu) w niezbędne
surowce, materiały oraz towary handlowe przez dostawców zewnętrznych w celu
zapewnienia ciągłości produkcji, sprzedaŜy i świadczenia usług.
Produkcja to działalność zmierzająca do wytwarzania w sposób zorganizowany,
systematyczny i ciągły dóbr zaspakajających potrzeby ludzkie. W gastronomii do tej fazy
zaliczamy wszystkie czynności związane z przygotowywaniem posiłków.
Proces produkcji składa się z dwóch części:
− procesu technologicznego, czyli czynności zmierzających bezpośrednio do
przekształcenia surowców w półfabrykaty (np. przerobienia mięsa na kotlety w stanie
surowym) lub zmiany surowców i materiałów lub półfabrykatów w wyroby gotowe,
− prac pomocniczych, których celem jest obsługa podstawowego procesu produkcji.
Prawidłowy przebieg procesu produkcji zaleŜy od: rytmicznej dostawy surowców, sprawności
urządzeń produkcyjnych, właściwej organizacji stanowisk pracy, właściwego harmonogramu
pracy.
Zbyt, nazywany inaczej obrotem towarowym, to działanie mające na celu przemieszczanie
produktów przeznaczonych do sprzedaŜy z miejsca ich wytworzenia do miejsca ich spoŜycia.
W gastronomii oprócz tych podstawowych elementów moŜna wyodrębnić jeszcze dwa
ogniwa pośrednie – magazynowanie i ekspedycję.
Prawa klienta i konsumenta
Przedsiębiorca zawierający umowę z konsumentem obowiązany jest spełnić szereg
róŜnych warunków. Te zwiększone wymagania przedsiębiorcy wobec konsumenta uzasadnia
się słabszą pozycją konsumenta, gdyŜ zakłada się, Ŝe nie ma on właściwego doświadczenia
w stosunkach prawnych obrotu gospodarczego ( w szczególności problematykę tę reguluje
ustawa o ochronie niektórych praw konsumentów oraz o odpowiedzialności za szkodę
wyrządzoną przez produkt niebezpieczny).
Informacje o prawach konsumenta dostępne są na stronie internetowej: www.federacja-
konsumentow.org.pl

19
Konsument w swoich zmaganiach z nieuczciwym sprzedawcą czy usługodawcą nie jest
odosobniony. Pomoc moŜna uzyskać: u rzecznika praw konsumenta (powiatowi, miejscy),
w Federacji Konsumentów – organizacji pozarządowej, która słuŜyć moŜe poradą
prawną, a nawet reprezentować konsumenta w sądzie, w Inspekcji Handlowej, która
prowadzi polubowny sąd konsumencki, w Urzędzie Ochrony Konsumentów i Konkurencji
(www.uokik.gov.pl)
Niektóre zasady, których przestrzeganie przy prowadzeniu działalności gastronomicznej
jest konieczne.
Rzetelność obsługi – określa ją Prawo o miarach mówiące, Ŝe naleŜy się posługiwać
przyrządami pomiarowymi zalegalizowanymi (np. wagami). Odmierzanie „na oko” – czy
posługiwanie się nielegalnymi przyrządami pomiarowymi – prowadzi do podawania
konsumentom porcji wyrobów kulinarnych niezgodnych z deklarowanymi.
Na podstawie ustawy o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi
w miejscu sprzedaŜy alkoholu, a więc i w placówkach gastronomicznych oraz poza nimi
powinna być uwidoczniona informacja o szkodliwości spoŜywania napojów alkoholowych.
Alkohol powinien być sprzedawany na podstawie właściwego zezwolenia.
Na podstawie ustawy o ochronie zdrowia przed następstwami uŜywania tytoniu
i wyrobów tytoniowych w ramach ochrony prawa niepalących do Ŝycia w środowisku
wolnym od dymu tytoniowego naleŜy w zakładzie gastronomicznym wydzielić i oznakować
odpowiednie miejsce do palenia wyrobów tytoniowych.
Na podstawie rozporządzenia w sprawie szczegółowych zasad uwidaczniania cen
towarów i usług oraz sposobu oznaczania ceną towarów przeznaczonych do sprzedaŜy
w placówce gastronomicznej powinny być uwidocznione dla konsumenta ceny w formie
karty menu, podświetlanej tablicy z cenami czy innej, w taki sposób, aby były czytelne dla
kupujących.
W przedsiębiorstwach gastronomicznych ceny potraw i wyrobów powinno się
uwidaczniać w cenniku, który powinien zawierać dodatkowo: datę wystawienia, pełną nazwę
potrawy lub wyrobu, określenie ilości minimalnej potrawy lub wyrobu, w tym zwłaszcza
składnika głównego (mięsa, drobiu, ryb), dodatków uzupełniających (przystawek i deserów)
oraz napojów.
Podczas reklamy usług lub towarów w czasopiśmie, gazecie, prospekcie, katalogu, na
plakacie, w Internecie, pokazach, prezentacjach itp. naleŜy równieŜ uwidaczniać cenę
produktu lub usługi oraz datę lub termin obowiązywania podanej ceny. W przypadku ceny
promocyjnej lub obniŜonej powinno się umieszczać przekreśloną cenę dotychczasową i obok
cenę promocyjną lub obniŜoną.
ZłoŜenie zamówienia w zakładzie gastronomicznym (np. zamówienie obiadu) jest
zawarciem umowy. Konsument zobowiązany jest do zapłaty a restaurator do wykonania
usługi – podania takiego posiłku, jaki został zamówiony. Jeśli restaurator nie wywiąŜe się
z umowy moŜna reklamować jego usługę.
Najczęstszymi powodami reklamacji jest: podanie dania niezgodnego z zamówieniem,
długie oczekiwanie, brak zachowania podstawowych warunków higienicznych. Reklamując
usługę moŜna Ŝądać: usunięcia wady (czyli wymiany dania, sztućców), obniŜenia ceny,
zwrotu pieniędzy.
Gdyby te Ŝądania nie zostały spełnione niezwłocznie, naleŜy złoŜyć reklamację na piśmie.
Restaurator powinien w ciągu 14 dni odpowiedzieć czy uwzględnia reklamację. Jeśli nie,
moŜna zwrócić się o pomoc do Federacji Konsumentów.

20
1. Co określa się pojęciem gastronomia?
2. Co to jest popyt, podaŜ oraz cena?
3. Co obejmuje pojęcie działalności gastronomicznej?
4. Czym róŜni się funkcjonowanie otwartych i zamkniętych zakładów gastronomicznych?
5. Jakie grupy asortymentowe moŜemy wyróŜnić w zakładach gastronomicznych?
4.3.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Podaj przykłady zakładów gastronomicznych sieci otwartej i zamkniętej. Dokonaj ich
krótkiej charakterystyki.
zakłady otwarte zakłady zamknięte
1. …………………………………… 1. ……………………………………
2. …………………………………… 2. ……………………………………
3. …………………………………… 3. ……………………………………
4. …………………………………… 4. ……………………………………
5. …………………………………… 5. ……………………………………
2) dokładnie przeczytać informacje zawarte w ćwiczeniu,
3) przypomnieć pojęcie zakładu gastronomicznego otwartego i zamkniętego,
4) podawać i charakteryzować kolejne przykłady zakładów gastronomicznych,
5) dokonać zaklasyfikowania do jednej z dwóch grup,
− arkusze papieru formatu A4.
Ćwiczenie 2
Scharakteryzuj kawiarnię z punktu widzenia prowadzonej działalności gastronomicznej
według poniŜszego schematu.
Działalność podstawowa:
a) produkcja .................................... – .........................................................................................
........................................................................................
.........................................................................................
b) ..................................................... – .........................................................................................
.........................................................................................
.........................................................................................

21
c) ..................................................... – ........................................................................................
.........................................................................................
.........................................................................................
Działalność ........................... .........................................................................................
.........................................................................................
3) przypomnieć pojęcie działalności gastronomicznej,
4) uzupełnić prawidłowe nazwy związane ze sferami działalności gastronomicznej,
5) dokonać charakterystyki poszczególnych sfer w przypadku kawiarni,
1) podać definicję działalności gastronomicznej?
2) wymienić podstawowe elementy rynku?
3) określić moŜliwy zakres działalności gastronomicznej?
4) wymienić przykłady dodatkowej działalności gastronomicznej?
5) określić czynniki wpływające na asortyment w zakładzie
gastronomicznym?
6) podać przykłady zamkniętych zakładów gastronomicznych?
7) scharakteryzować wybrane otwarte zakłady gastronomicznej?

22
4.4. Pozyskanie środków produkcji i źródła finansowania
działalności gospodarczej
Do prowadzenia działalności gospodarczej niezbędne są róŜnego rodzaju środki
gospodarcze czyli rzeczowe i pienięŜne składniki majątkowe niezbędne do wykonywania
zadań gospodarczych. Środki gospodarcze to inaczej majątek czyli aktywa firmy.
Według postaci, w jakiej występują moŜna je podzielić na:
− składniki rzeczowe – mają postać rzeczy, róŜnią się między sobą funkcją, jaką pełnią
w procesie gospodarczym; naleŜą do nich: środki pracy (np. maszyny, budynki),
przedmioty pracy (np. materiały, zuŜywające się całkowicie w jednym cyklu
produkcyjnym), produkty pracy (np. wyroby gotowe), towary handlowe (artykuły
zakupione celem ich dalszej odsprzedaŜy),
− wartości niematerialne i prawne (np. patenty, licencje, programy komputerowe),
− składniki finansowe (np. środki pienięŜne stanowiące gotówkę w kasie i na rachunku
bankowym, papiery wartościowe),
− naleŜności (sumy naleŜne od innych jednostek za wykonane dla nich świadczenia np. od
odbiorców za sprzedaŜ towarów).
Według zdolności do zachowania postaci majątek moŜna podzielić na:
− majątek trwały – obejmuje te środki gospodarcze, które są zdolne do zachowania swej
postaci przez dłuŜszy okres czasu /powyŜej 1 roku/,
− majątek obrotowy – obejmuje środki gospodarcze, które są zuŜywane lub zamieniane
w środki pienięŜne w ciągu 1 roku.
Aby pozyskać środki gospodarcze potrzebne do prowadzenia działalności
gastronomicznej moŜna je zakupić stając się ich właścicielem, wynająć (wydzierŜawić) stając
się najemcą (dzierŜawcą) lub poŜyczyć. Odbywa się to poprzez nawiązywanie odpowiedniego
typu umowy gospodarczej (sprzedaŜy, najmu, dzierŜawy, leasingu).
Umowa – zgodne oświadczenie woli dwóch stron, zmierzające do ustanowienia, zmiany lub
zniesienia wzajemnych praw i obowiązków o charakterze majątkowym.
Przepisy prawne dotyczące umów gospodarczych regulują przepisy Kodeksu cywilnego.
Umowę moŜna zawrzeć w trybie: ofertowym (złoŜenie i przyjęcie oferty) lub rokowaniowym
– ustalenie treści umowy drogą negocjacji.
Oferta – polega na złoŜeniu oświadczenia drugiej stronie o zamiarze zawarcia umowy
o określonej treści. W ofercie naleŜy określić jej istotne postanowienia i oznaczyć
termin, w ciągu którego oczekuje się odpowiedzi (nie jest więc w tym znaczeniu np.
broszurka reklamowa, ogłoszenie).
Umowa powinna być zawarta na piśmie (nie zawsze jest to wymagane przepisami prawa ale
w przypadku jakichkolwiek niezgodności, wątpliwości czy ze względów tzw. procesowych
jest to bezpieczniejsze). Niektóre umowy wymagają tzw. szczególnej formy pisemnej czyli
muszą być zawarte w postaci aktu notarialnego (inna forma powoduje niewaŜność umowy).
Przez umowę sprzedaŜy sprzedawca zobowiązuje się przenieść na kupującego własność
rzeczy i wydać mu rzecz, a kupujący zobowiązuje się rzecz odebrać i zapłacić sprzedawcy
określoną cenę. Kupujący obowiązany jest zapłacić cenę dopiero po nadejściu rzeczy na
miejsce przeznaczenia i po umoŜliwieniu mu zbadania rzeczy. Wystawienie rzeczy w miejscu
sprzedaŜy na widok publiczny z oznaczeniem ceny uwaŜa się za ofertę sprzedaŜy.
Przez umowę najmu wynajmujący zobowiązuje się oddać najemcy rzecz do uŜywania
przez czas oznaczony lub nie oznaczony, a najemca zobowiązuje się płacić wynajmującemu
umówiony czynsz. Wynajmujący powinien wydać najemcy rzecz w stanie przydatnym do

23
umówionego uŜytku i utrzymywać ją w takim stanie przez czas trwania najmu. Drobne
nakłady połączone ze zwykłym uŜywaniem rzeczy zawsze obciąŜają najemcę.
Przez umowę dzierŜawy wydzierŜawiający zobowiązuje się oddać dzierŜawcy rzecz do
uŜywania i pobierania poŜytków przez czas oznaczony lub nie oznaczony, a dzierŜawca
zobowiązuje się płacić wydzierŜawiającemu umówiony czynsz. Obowiązek dokonywania
napraw niezbędnych do zachowania przedmiotu dzierŜawy w stanie nie pogorszonym
spoczywa na dzierŜawcy. Przedmiotem umowy dzierŜawy są najczęściej grunty i zabudowania.
Umowa leasingu – umowa, w której finansujący (leasingodawca) zobowiązuje się oddać
korzystającemu (leasingobiorcy) nabytą rzecz (przedmiot leasingu) do uŜywania przez czas
oznaczony, a korzystający zobowiązany jest do zapłaty finansującemu przynajmniej kosztu
nabycia rzeczy (raty leasingowe). Zazwyczaj kwota zapłaty powiększona jest o dodatkową
sumę wyraŜoną procentowo lub wartościowo stanowiącą dochód dla finansującego. Charakter
tej umowy przypomina umowę dzierŜawy. Jej przedmiotem są najczęściej maszyny,
urządzenia, środki transportu.
Przez umowę kredytu bank zobowiązuje się oddać do dyspozycji kredytobiorcy na czas
oznaczony w umowie kwotę środków pienięŜnych z przeznaczeniem na określony cel,
a kredytobiorca zobowiązuje się do korzystania z niej na warunkach określonych w umowie,
zwrotu kwoty wykorzystanego kredytu wraz z odsetkami w oznaczonych terminach spłaty
oraz zapłaty prowizji od udzielonego kredytu.
Bank uzaleŜnia przyznanie kredytu od zdolności kredytowej kredytobiorcy. Przez zdolność
kredytową rozumie się zdolność do spłaty zaciągniętego kredytu wraz z odsetkami
w terminach określonych w umowie. Kredytobiorca zobowiązany jest przedłoŜyć na Ŝądanie
banku dokumenty i informacje niezbędne do dokonania oceny tej zdolności.
Źródła finansowania działalności gospodarczej – to moŜliwości pozyskania środków
pienięŜnych i/lub rzeczowych dla rozpoczęcia i prowadzenia własnej działalności
gospodarczej. Źródła finansowania:
− podstawowym źródłem są środki własne (posiadana gotówka),
− jeśli jednak nie są one wystarczające moŜna skorzystać z usług banków, które oferują
poŜyczki i kredyty,
− poŜyczki oferują równieŜ fundusze pomocowe unii Europejskiej wspierające rozwój
małych firm,
− moŜna wykorzystać cudze środki produkcji (dotyczy to lokali, obiektów, maszyn,
urządzeń) na zasadzie wypoŜyczenia, które odbywa się na podstawie umowy najmu,
dzierŜawy lub leasingu,
− korzystać z kredytu kupieckiego.
Wybór źródła zakupu zaleŜy od: ceny towaru, usługi, udzielanych rabatów, opustów,
proponowanych bonusów, warunków i sposobu płatności, kosztów transportu, jakości
produktu, marki, renomy sprzedającego, terminu dostawy, częstotliwości dostaw.
Negocjacje handlowe
Negocjacje – sposób osiągania porozumienia przez strony o sprzecznych interesach.
W negocjacjach dąŜy się do znalezienia takiego rozwiązania konfliktu, które byłoby
najbardziej zadowalające dla wszystkich uczestników sporu. Osiągnięcie kompromisu zaleŜy
przede wszystkim od tego, czy strony są przekonane, Ŝe porozumienie przyniesie im więcej
korzyści niŜ trwanie w konflikcie. Negocjacje to innymi słowy sposób uzyskiwania od innych
ludzi tego, co my potrzebujemy z zamian dając cos czego oni potrzebują.
Przystąpienie do negocjacji wymaga właściwego przygotowania, które obejmuje między
innymi następujące elementy: znajomość rynku, znajomość własnej oferty, umiejętność
wczucia się w sytuację drugiej strony, przygotowanie alternatywnych rozwiązań, gdy
porozumienie nie zostało zawarte, rozpoznanie swoich potrzeb (o co mi chodzi), rozpoznanie
potrzeb drugiej strony (jakie są jej interesy), przewidywalność tego, co moŜemy osiągnąć,

24
co nas będzie satysfakcjonować i na ile, zastanowienie się co zrobić, gdy porozumienie nie
zostanie osiągnięte. Zasady, które warto stosować przystępując do negocjacji moŜna określić
w następujący sposób: mierz wysoko, nie zgadzaj się na pierwszą propozycję, ustępuj powoli,
„cos za coś” (ustępstwo za ustępstwo).
Negocjator powinien posiadać odpowiednie cechy:
− fachowa wiedza o przedmiocie negocjacji,
− umiejętność planowania (dobór czasu, miejsca negocjacji, strategii, techniki),
− uzdolnienia komunikacyjne (umiejętność porozumiewania się z ludźmi, unikanie barier
komunikacyjnych, stosowanie zasad dobrego wychowania),
− zdolności precyzyjnego myślenia w stresie,
− zintegrowana osobowość ( znajomość siebie, na co nas stać),
− umiejętność szybkiego podejmowania decyzji i oceniania sytuacji.
W przypadku usług gastronomicznych negocjuje się warunki zakupu z dostawcami, warunki
zawierania umów gospodarczych, ofertę sprzedaŜy swoich wyrobów /towarów/, rozliczenia
z klientami zbiorowymi, warunki zamówień z klientem zbiorowym.
1. Co to są środki gospodarcze?
2. W jakim trybie moŜna zawrzeć umowę gospodarczą?
3. Jakie znasz rodzaje umów gospodarczych?
4. Które czynniki są decydującymi o wyborze źródła zakupu materiałów, towarów?
5. Jakie cechy powinien posiadać dobry negocjator?
4.4.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Zamierzasz zakupić 1 500 szt. pewnego towaru. Otrzymałeś 2 oferty od róŜnych
producentów. Którą z nich wybierzesz i dlaczego?
Warunki Oferta A Oferta B
Cena 12,00 zł/szt. do 1000 szt.
10,00 zł/ szt. powyŜej 1 000 szt. 11,00 zł/szt.
Opust 1% wartości 0,5 % wartości
Termin płatności gotówką przy odbiorze przelewem w ciągu 14 dni
Transport 150,00 zł odbiór własny
2) przeczytać oferty A i B,
3) obliczyć wielkość ceny, kwotę upustu i łączną wartość oferty A i B,
4) porównać łączną wartość oferty A i B,
5) dokonać wyboru korzystniejszej, uzasadnić wybór,

25
− kalkulator.
Ćwiczenie 2
Zamierzasz nabyć nieduŜy samochód dostawczy dla swojej firmy. Nie dysponujesz
jednak wystarczającą ilością gotówki /cena brutto samochodu wynosi 32 000,00 zł, Twoje
wolne środki to kwota 5 000,00 zł/. MoŜesz próbować ubiegać się w banku o kredyt albo
nabyć samochód w leasingu. Porównaj obie oferty, wybierz korzystniejszą, uzasadnij swój
wybór.
KREDYT BANKOWY
Kwota kredytu 27 000,00 zł
Odsetki 9% rocznie
Prowizja banku 1% kwoty kredytu
Okres kredytowania 3 lata
Dodatkowe warunki zabezpieczenie majątkowe, zastaw rejestrowy,
spłata w stałych ratach miesięcznych
LEASING
Wartość przedmiotu leasingu 32 000,00 zł
Czas trwania umowy 5 lat
Rata leasingowa 620,00 zł/miesiąc
2) zapoznać się z warunkami obu ofert,
3) przypomnieć sobie na czym polega umowa kredytowa i umowa leasingu,
4) obliczyć koszty korzystania z kredytu przypadające na 1 miesiąc,
5) obliczyć koszty korzystania z leasingu przypadające na 1 miesiąc,
6) porównać obie oferty pod względem wysokości ponoszonych kosztów,
7) dokonać wyboru korzystniejszej oferty i uzasadnić wybór,
− kalkulator.
Ćwiczenie 3
Prowadzisz „Gospodę familijną”, która oprócz swojej działalności podstawowej ma
w ramach usług dodatkowych obsługę imprez masowych na specjalne zamówienie
klienta w ściśle określonym terminie (np. przyjęcie okolicznościowe). Przygotuj
kwestionariusz pytań, który pomoŜe określić zakres usługi i wymagania klienta. Przygotuj
ofertę Twojego zakładu gastronomicznego, którą przedstawisz klientowi.

26
3) określić pojęcie i elementy reklamy,
4) ustalić niezbędne dane, które są waŜne przy organizacji imprezy, ustalić rangę
poszczególnych informacji, grupując od najwaŜniejszych do mniej istotnych,
5) wybrać informacje, które powinna zawierać Twoja oferta, do powyŜszych informacji
sformułować pytania,
6) przygotować kwestionariusz i opracować treść oferty,
− maszyna do pisania/stanowisko komputerowe z drukarką.
1) podać definicję środków gospodarczych?
2) dokonać klasyfikacji środków gospodarczych?
3) zdefiniować umowę gospodarczą?
4) określić znaczenie oferty w obrocie gospodarczym ?
5) wymienić podstawowe rodzaje umów stosowanych w obrocie
gospodarczym?
6) wskazać źródła finansowania działalności gospodarczej?
7) określić od czego zaleŜy wybór źródła zakupu towarów, materiałów?

27
4.5. Polityka zatrudnienia
Kodeks pracy – ustawa z 26 czerwca 1974 r. (z późniejszymi zmianami) – określa prawa
i obowiązki pracowników i pracodawców.
Stosunek pracy – przez nawiązanie stosunku pracy pracownik zobowiązuje się do
wykonywania pracy określonego rodzaju na rzecz pracodawcy i pod jego kierownictwem
oraz w miejscu i czasie wyznaczonym przez pracodawcę, a pracodawca – do zatrudniania
pracownika za wynagrodzeniem.
Zawarcie umowy o pracę – umowę o pracę zawiera się na: czas nieokreślony, czas
określony, czas wykonania określonej pracy. KaŜda z tych umów moŜe być poprzedzona
umową o pracę na okres próbny, nie przekraczający 3 miesięcy.
Umowa o pracę określa strony umowy, rodzaj umowy, datę jej zawarcia oraz warunki
pracy i płacy, w szczególności: rodzaj pracy, miejsce wykonywanej pracy, wynagrodzenie za
pracę, ze wskazaniem składników wynagrodzenia, wymiar czasu pracy, termin rozpoczęcia
pracy.
Umowę o pracę zawiera się na piśmie. Oryginał otrzymuje pracownik, kopię przechowuje się
w teczce osobowej pracownika.
Czas pracy – nie moŜe przekraczać 8 godzin na dobę i przeciętnie 40 godzin w pięciodniowym
tygodniu pracy w przyjętym okresie rozliczeniowym nie przekraczającym 4 miesięcy.
Urlopy pracownicze:
− urlopy wypoczynkowe,
− urlopy bezpłatne,
− urlopy związane z rodzicielstwem.
Urlop wypoczynkowy
Pracownik podejmujący pracę po raz pierwszy, w roku kalendarzowym, w którym podjął
pracę, uzyskuje prawo do urlopu z upływem kaŜdego miesiąca pracy, w wymiarze 1/12
wymiaru urlopu przysługującego mu po przepracowanym roku.
Wymiar urlopu wynosi:
− 20 dni roboczych – jeśli pracownik jest zatrudniony krócej niŜ 10 lat,
− 26 dni roboczych – jeŜeli pracownik jest zatrudniony co najmniej 10 lat.
Do okresu zatrudnienia wlicza się okresy poprzedniego zatrudnienia oraz okresy nauki
(maksymalnie 8 lat w przypadku ukończenia szkoły wyŜszej).
Rozwiązanie umowy o pracę – umowę o pracę rozwiązuje się:
− na mocy porozumienia stron,
− przez oświadczenie jednej ze stron z zachowaniem okresu wypowiedzenia (rozwiązanie
umowy o pracę za wypowiedzeniem),
− przez oświadczenie jednej ze stron bez zachowania okresu wypowiedzenia (rozwiązanie
umowy o pracę bez wypowiedzenia),
− z upływem czasu, na który była zawarta,
− z dniem ukończenia pracy, dla której wykonania była zawarta.
Okres wypowiedzenia umowy o pracę zawartą na czas nieokreślony zaleŜy od okresu
zatrudnienia u danego pracodawcy i wynosi:
− 2 tygodnie, jeśli pracownik był zatrudniony krócej niŜ 6 miesięcy,
− 1 miesiąc, jeśli pracownik był zatrudniony co najmniej 6 miesięcy,
− 3 miesiące, jeśli pracownik był zatrudniony co najmniej 3 lata.
W okresie wypowiedzenia dokonanego przez pracodawcę pracownikowi przysługuje
zwolnienie na poszukiwanie pracy:

28
− 2 dni robocze – w okresie dwutygodniowego i jednomiesięcznego wypowiedzenia,
− 3 dni robocze – w okresie trzymiesięcznego wypowiedzenia.
Odpowiedzialność materialna za szkody i za mienie
Kodeks Pracy wyróŜnia dwie formy odpowiedzialności materialnej zatrudnionego
pracownika:
− odpowiedzialność za szkodę spowodowaną niewykonaniem lub nienaleŜytym
wykonaniem obowiązków pracowniczych,
− odpowiedzialność za mienie powierzone pracownikowi.
W przypadku pierwszej odpowiedzialności pracownik odpowiada w granicach rzeczywistej
straty poniesionej przez pracodawcę, jednak odszkodowanie nie moŜe przewyŜszać kwoty
trzymiesięcznego wynagrodzenia przysługującego pracownikowi w dniu wyrządzenia szkody.
JeŜeli pracownikowi powierzono mienie z obowiązkiem jego zwrotu (rozliczenia się) to
obowiązuje pełna odpowiedzialność za szkodę powstałą w tym mieniu.
Teczka osobowa pracownika – akta osobowe powinny być prowadzone dla kaŜdego
pracownika w oddzielnej teczce, w podziale na części: część A – dokumenty związane z przyjęciem
pracownika do pracy, część B – dokumenty dotyczące powstania, zmiany i wygaśnięcia stosunku
pracy, część C – dokumenty charakteryzujące pracownika, informujące o wynikach jego pracy,
osiągnięciach. KaŜda część powinna posiadać skorowidz dokumentów ponumerowanych
zgodnie z kolejnością wpływu.
Umowa cywilnoprawna – umowa dotycząca świadczenia pracy uregulowana w Kodeksie
cywilnym. MoŜe być wykonywana jako umowa zlecenia lub umowa o dzieło. Zawiera się ją
w przypadku, gdy praca moŜe być świadczona samodzielnie, bez konieczności kooperacji
i podporządkowania wykonawcy wobec zlecającego pracę. Charakteryzuje je swoboda
wyboru sposobu wykonywania pracy oraz niezaleŜność wykonawcy od zlecającego pracę.
Umowa zlecenia – umowa, w której przyjmujący zlecenie zobowiązuje się do dokonania
określonej czynności prawnej dla dającego zlecenie. Przyjmujący zlecenie zobowiązuje się do
wykonania jakiejś czynności lub usługi z dołoŜeniem naleŜytej staranności, ale nie
zobowiązuje się do osiągnięcia wyniku, nie gwarantuje, Ŝe czynność przyniesie oczekiwany
efekt.
Umowa o dzieło – umowa, w której przyjmujący zamówienie zobowiązuje się do
wykonania określonego dzieła, a zamawiający do zapłaty wynagrodzenia. Jest to umowa
o świadczenie usług, gdzie waŜny jest rezultat usługi i za ten rezultat naleŜy się
wynagrodzenie. Wykonujący zamówienie ponosi odpowiedzialność za osiągnięcie
umówionego efektu swej pracy.
O przydatności kandydata na pracownika decydują kwalifikacje zawodowe, nabyte
w drodze nauki, praktyki oraz doświadczenia Ŝyciowego. Kwalifikacje zawodowe to układ
umiejętności, wiadomości i cech potrzebny do wykonywania danego zawodu.
Do najbardziej poŜądanych cech i umiejętności naleŜą: komunikatywność (łatwość
nawiązywania kontaktów), kreatywność (umiejętność twórczego myślenia), otwartość na
ludzi i nowe wyzwania, umiejętność i śmiałość podejmowania decyzji, zaangaŜowanie w pracę,
odpowiedzialność, samodzielność, umiejętność pracy w zespole i zdolności organizacyjne,
odporność na stres.
Rozmowa kwalifikacyjna – rozmowa pomiędzy kandydatem do pracy a pracodawcą.
Celem kandydata jest jak najlepsze zaprezentowanie swoich umiejętności i predyspozycji
przyszłemu pracodawcy, pracodawca natomiast chce zebrać dodatkowe informacje
o potencjalnym pracowniku. Aby zwiększyć swoją szansę na sukces i zdobycie pracy, trzeba
się dobrze do rozmowy kwalifikacyjnej przygotować. Przygotowanie to powinno objąć:
− zebranie informacji o firmie,
− przygotowanie odpowiedzi na typowe pytania,
− przygotowanie pytań, które chciałoby się zadać przyszłemu pracodawcy,

29
− dobrać odpowiedni strój, makijaŜ itp.
Przygotowanie dotyczy równieŜ pracodawcy. Zadawane pytania muszą być przemyślane,
aby prowadziły do celu, który postawił przed sobą pracodawca.
Podane przykładowe pytania pozwolą poznać kandydata na pracownika:
1. Dlaczego chciałby Pan/Pani podjąć pracę w naszej firmie?
2. Dlaczego właśnie Pana/Panią powinienem zatrudnić?
3. Jakie są Pana/Pani mocne strony?
4. Czy ma Pan/Pani jakieś wady?
5. Co było Pana/Pani największym sukcesem?
1. Co to jest stosunek pracy? Czym róŜni się od umowy cywilno prawnej?
2. Jakie znasz rodzaje umów o pracę?
3. Jakie dokumenty naleŜy dołączyć do podania o pracę?
4. Do jakich urlopów ma prawo pracownik zatrudniony w oparciu o umowę o pracę?
5. Jakie są zasady wypowiadania umowy o pracę?
4.5.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Wybierz z podanych poniŜej, właściwe, zgodne z Kodeksem Pracy obowiązki
pracownika i pracodawcy:
− stosować obiektywne i sprawiedliwe kryteria oceny pracowników oraz wyników ich
pracy;
− organizować letni wypoczynek urlopowy;
− zapewniać bezpieczne i higieniczne warunki pracy;
− zapoznać z zakresem obowiązków;
− dbać o zieleń w miejscu pracy;
− przestrzegać tajemnicy słuŜbowej;
− prowadzić dokumentację w sprawach związanych ze stosunkiem pracy;
− zapoznać ze sposobem wykonania pracy;
− zapewniać udział w imprezach kulturalnych miasta;
− przestrzegać dyscypliny pracy;
− sumiennie i starannie wykonywać powierzone zadania;
− ułatwić podnoszenie kwalifikacji zawodowych;
− prowadzić systematyczne szkolenie pracowników w zakresie bhp;
− umoŜliwiać spotkania integracyjne zespołu pracowniczego;
− wykorzystywać urlop wypoczynkowy w terminie wskazanym przez kierownika zakładu;
− przestrzegać zasad współŜycia społecznego;
− dbać o dobro zakładu pracy, chronić jego mienie;
− wstrzymać się od pracy w czasie przerwy śniadaniowej;
− przestrzegać czasu pracy;
− wykonywać pracę stosując się do poleceń przełoŜonych.

30
obowiązki pracodawcy obowiązki pracownika
1. ...................................................... 1. .................................................
2. ..................................................... 2. .................................................
3. ..................................................... 3. .................................................
4. ..................................................... 4. .................................................
5. ..................................................... 5. .................................................
6. ..................................................... 6. .................................................
7. ..................................................... 7. .................................................
2) przeczytać obowiązki pracodawcy i pracownika,
3) dokładnie, ze zrozumieniem przeczytać wymienione obowiązki pracodawcy
i pracownika,
4) wypełnić wszystkie punkty dotyczące pracodawcy, a następnie pracownika,
5) odrzucić te przykłady, które nie spełniają wymogów obowiązków wynikających
z Kodeksu Pracy,
6) wyniki pracy przedstawić na forum grupy.
Ćwiczenie 2
Sporządź umowę o pracę. Wykorzystaj poniŜsze informacje.
Jako właściciel kawiarenki „Bajaderka” mieszczącej się w Łodzi przy ul. Zielonej 8
zatrudniasz na czas nieokreślony Panią Marię Józefiak, urodzoną 12.01.1986 r. w Kościanie,
córkę Jerzego i Zofii na pełen etat na stanowisko kelnerki od dnia 10 czerwca br.
Wynagrodzenia zasadnicze 1 000,00 zł brutto, premia miesięczna do 20% wynagrodzenia
zasadniczego.
Dane osobowe Pani Józefiak: nr dowodu osobistego ABC 238952, PESEL 86011267321,
NIP 768–23–15–294, adres zamieszkania – Łódź, ul. Krótka 5/3. Pani Józefiak dotychczas
zatrudniona była przez 7 miesięcy jako kelnerka w restauracji „Pod Okoniem”.
2) określić, jakie elementy musi zawierać umowa o pracę,
3) przeczytać dołączony formularz umowy o pracę,
4) wypełnić druk wykorzystując podane informacje,
5) sprawdzić czy sporządzona umowa jest kompletna,

31
− formularz umowy o pracę,
− maszyna do pisania /jeśli umowa ma być sporządzona maszynowo/.
1) wskazać cechy charakterystyczne stosunku pracy?
2) określić elementy umowy o pracę?
3) podać obowiązki pracodawcy?
4) zdefiniować umowę cywilnoprawną?
5) wymienić dokumenty załączane do podania o pracę?
6) wskazać cechy dobrego pracownika?
7) sporządzić umowę o pracę?

32
4.6. Marketing w działalności gastronomicznej
Marketing to element procesu zarządzania firmą, który polega na rozpoznawaniu,
kształtowaniu i zaspokajaniu potrzeb odbiorców w sposób opłacalny dla konsumenta i firmy.
Podstawowe zadania marketingu to:
− rozpoznawanie potrzeb odbiorców,
− przygotowanie odpowiedniej oferty rynkowej,
− skoordynowanie działań personelu produkcyjnego, słuŜb finansowych i handlowych,
− dostarczenie satysfakcji odbiorcom,
− osiągnięcie celu przedsiębiorstwa – zysku i ekspansji rynkowej.
Marketing, w celu osiągnięcia wymienionych zadań, a jednocześnie zapewnienia sukcesu
firmie, stosuje wiele instrumentów. Podstawowe to: produkt, dystrybucja, cena, promocja.
Produkt w ujęciu marketingowym rozpatrywany jest jako przedmiot, usługa, które są
zdolne zaspokoić potrzebę nabywcy. Dlatego z punktu widzenia marketingu produkt to nie
tylko rzecz, lecz takŜe wszystkie elementy, które skłaniają konsumenta do kupna, a więc
jakość, marka, opakowanie, sposób prezentacji, osobiste wraŜenie z pobytu w lokalu
gastronomicznym oraz usługi dodatkowe związane z zakupem produktu np. przywóz pizzy do
domu.
Dystrybucja to działalność mająca na celu doprowadzenie produktu od producenta do
konsumenta specjalnie dobranymi kanałami dystrybucji wyznaczonymi przez ogniwa
uczestniczące w sprzedaŜy.
W zakresie usług gastronomicznych rozpowszechniony jest kanał dystrybucji producent
(zakład gastronomiczny) – konsument. Chodzi tu nie tylko o dostępność usługi w sensie
fizycznym, lecz takŜe o komunikowanie się z klientem. Dostępność usługi jest czynnikiem
decydującym o rodzaju kanałów dystrybucji oraz o ich zasięgu. Dobra lokalizacja jest więc
jednym z najmocniejszych atutów zakładu gastronomicznego.
Cena jest elementem umoŜliwiającym firmie wejście na rynek oraz utrzymanie się na
nim. Określa konkurencyjność produktu, pozycję firmy na rynku i decyduje o tym, czy firma
osiągnie zysk ze sprzedaŜy. Nie moŜe więc być rozpatrywana bez uwzględnienia innych
instrumentów marketingu. Decyzje w sprawie cen dotyczą nie tylko samego ich ustalania,
lecz takŜe wielkości upustów, prowizji, warunków płatności.
Promocja są to działania informacyjne dotyczące produktu, marki, firmy, zachęcające do
zainteresowania się ofertą sprzedaŜy i skłanianie do nabycia produktów.
Celem promocji sprzedaŜy w przypadku zakładu gastronomicznego jest:
− skłonienie klienta do nabycia usługi,
− skłonienie klienta do nabycia większej ilości usług,
− przyciągnięcie nowych klientów,
− utrzymanie dotychczasowych klientów.
Pojęciem promocji obejmuje się: reklamę, aktywizację sprzedaŜy, opakowanie, kształtowanie
wizerunku firmy tzw. public relations.
Reklama to specyficzna forma oddziaływania za pośrednictwem mediów tych, którzy
oferują towary lub usługi, na tych, którzy będą potencjalnymi nabywcami.
Reklamę ze względu na zastosowane środki przekazu moŜemy podzielić na:
− telewizyjną (lub kinową) – firmy gastronomiczne często stosują reklamę w tej formie
wykorzystując obraz, kolor, dźwięk i ruch. Ma sporą rzeszę odbiorców.
− radiową – za pomocą radia moŜna docierać do określonego kręgu słuchaczy, np.
kierowców słuchających radia w czasie podróŜy. W porównaniu do innych form reklamy

33
ta jest stosunkowo tania; moŜna ją stosować jako dodatkowe wzmocnienie reklamy
telewizyjnej (kinowej).
− prasową i wydawniczą;
− plakatową, na ulotkach;
− internetową.
Aktywizacja sprzedaŜy polega na okresowym zastosowaniu takich środków, które
skłaniają konsumentów do zakupu określonego produktu, usługi. Formą takiej promocji dla
zakładu gastronomicznego mogą być rabaty udzielane przy zakupie np. zamawiając dwie
pizze trzecią otrzymujemy gratis, drobne upominki, pokazy i degustacje, moŜliwość
uczestniczenia w konkursie itp.
Kształtowanie wizerunku tzw. public relations to zespół cech celowo zorganizowanych
działań, zapewniający firmie systematyczne komunikowanie się z otoczeniem. Ma to na celu
wywołanie poŜądanych postaw a następnie poŜądanych działań. Formą działań jest np.
organizacja (współ organizacja) imprez masowych, sponsorowanie imprez sportowych,
kulturalnych a nawet wybitnych osób, akcje na rzecz środowiska, informacje, wywiady
prasowe itp.
W przypadku usług (takŜe gastronomicznych) poszerza się zakres instrumentów
marketingowych o:
− personel firmy czyli właściwy dobór ludzi, ich przeszkolenie, motywowanie do lepszej
pracy, kierowanie nimi oraz dobre przygotowanie do pracy z klientem,
− właściwe środowisko pracy ma ogromne znaczenie w utrzymaniu dotychczasowych
klientów,
− procesy jako czynności (procedury, harmonogramy pracy itp.) w wyniku których usługi
są dostarczane do klienta,
− obsługę klienta a szczególnie o jej wysoką jakość.
O ile stosujemy wszystkie instrumenty marketingu kompleksowo, w sposób spójny i zintegrowany
wówczas mamy do czynienia z marketingiem-mix.
Badania marketingowe
Cechą charakterystyczną dla rynku gastronomicznego jest niestabilność popytu, którego
wielkość zmienia się nie tylko z dnia na dzień, ale wręcz z godziny na godzinę. WaŜną
sprawą jest więc obserwowanie rynku i prognozowanie wielkości popytu. NaleŜy więc
zastanowić się, jakie czynniki wpływają na popyt na usługi gastronomiczne. W tym celu
dokonuje się segmentacji (grupowania) rynku z punktu widzenia konsumentów.
Segment rynku konsumentów to grupa nabywców o zbliŜonych cechach, dla której
naleŜy stworzyć odmienne produkty.
Rynek moŜe zostać podzielony na segmenty według:
− kryterium demograficznego np. według płci, wieku, wielkości rodziny, itp.;
− kryterium geograficznego np. miejsca zamieszkania, ukształtowania terenu, klimatu itp.;
− kryterium ekonomiczno-społecznego np. ze względu na wielkość dochodów, zawód,
wykształcenie itp.;
− kryterium psychologicznego np. ze względu na styl Ŝycia, zainteresowania, osobowość
itp.
Wielkość popytu na usługi gastronomiczne zaleŜy od:
− mody, czy tzw. elementów kompozycji doznań. Moda np. na zdrową Ŝywność zachęciła
wiele zakładów gastronomicznych do wprowadzenia do oferty róŜnorodnych sałatek,
surówek, potraw z piersi indyka itp.;
− ceny dań, która zaleŜy z reguły od kategorii i rodzaju kuchni;
− estetyki wnętrza lokalu gastronomicznego, na którą składają się kolorystyka, oświetlenie,
klimatyzacja, wyposaŜenie, kształt pomieszczeń, detale dekoracyjne;

34
− atmosfery, która ma wpływ na ogólne wraŜenie klienta. Tworzy ją estetyka, strój
personelu, styl mebli, muzyka;
− lokalizacji, czyli umiejscowienia zakładu gastronomicznego.
Badania marketingowe obejmują gromadzenie, przetwarzanie i analizowanie informacji
niezbędnych do podejmowania decyzji marketingowych. MoŜna je przeprowadzać stosując
róŜne metody i techniki. Wybór metody zaleŜy od moŜliwości finansowych i wiarygodności
wyników.
Najczęściej stosowanymi metodami badań marketingowych w gastronomii są sondaŜe
(ankiety, wywiady, obserwacje i badania eksperymentalne) oraz badania sensoryczne.
Badania ankietowe – zbieranie informacji odbywa się tu za pomocą ankiet. Ankieta to
zbiór pytań zapisanych w taki sposób, aby na papierze lub innym nośniku informacji np.
dyskietce, płycie CD uzyskać na nie odpowiedzi.
Wywiad to metoda polegająca na zbieraniu danych od respondenta w trakcie
bezpośredniej rozmowy. W wywiadzie waŜna jest postawa osoby prowadzącej badanie.
Osoba ta powinna stworzyć atmosferę wzajemnego zaufania, a jednocześnie stosować taką
liczbę i takie rodzaje pytań, aby nie znuŜyć respondenta, lecz zachęcić go do wypowiedzi.
Obserwacja moŜe polegać na niezauwaŜalnej obserwacji badanych osób w ich
naturalnych warunkach. Wadą obserwacji moŜe być subiektywizm odczuć obserwatora,
wpływający na wyniki. Obserwacja jest często stosowana na przykład do określania nasilenia
ruchu klientów lokalu gastronomicznego o róŜnych porach dnia.
Badania eksperymentalne polegają na testowaniu zachowań konsumentów pod
wpływem róŜnych specjalnie ukształtowanych czynników np. obniŜki cen.
Badania sensoryczne stosowane są przede wszystkim, gdy chodzi o ocenę jakości
produktu pod względem smaku, zapachu, konsystencji, barwy itp. za pomocą wzroku, węchu
czy słuchu. Przy badaniach sensorycznych stosowane są róŜne techniki np. badań
okazjonalnych przy okazji pobytu klienta w lokalu gastronomicznym. Często łączone z degustacją,
przy okazji której konsument moŜe wypowiedzieć się na temat cech jakości produktu. MoŜna
m.in. zastosować takŜe szeregowanie, porównywanie, skalowanie lub punktowanie przy
ocenie konsumenckiej.
1. Co obejmuje pojęcie marketingu-mix?
2. Jaka jest róŜnica pomiędzy promocją a reklamą?
3. Jakie techniki i formy reklamy są najskuteczniejsze w odniesieniu do usług
gastronomicznych?
4. Co to jest public relations?
5. Czym naleŜy się kierować wybierając metodę badań marketingowych?

35
4.6.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Na podstawie dołączonej ulotki reklamowej zakładu gastronomicznego oceń jej
efektywność.
RESTAURACJA „Pod zieloną Ŝabą”
ZAPRASZA !!!
Ceny najniŜsze w Poznaniu!
2) dokładnie przeczytać treść zamieszczonej ulotki reklamowej,
3) określić jakie informacje zawiera,
4) podać informacje, które według Ciebie powinna ulotka zawierać,
5) porównać ilość i zakres informacji,
6) ocenić skuteczność przedstawionej ulotki reklamowej w skali od 1 do 10,
7) ustalić efektywność reklamy,
Ćwiczenie 2
KaŜdy klient zakładu gastronomicznego jest pewną indywidualnością i jego oczekiwania
róŜnią się od siebie. Sztuka fachowej obsługi powinna przynosić wszystkim korzyści.
Wyjaśnij, co dla niŜej wymienionych to oznacza.
Zadowolonego gościa...................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
„Zadowolonej” firmy ..................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
Zadowolonego pracownika ..........................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................

36
3) wczuć się w rolę gościa i określić jakie moŜna mieć korzyści z tytułu właściwej obsługi,
4) odegrać rolę właściciela zakładu gastronomicznego i określić co moŜe oznaczać w tym
przypadku pojęcie korzyści,
5) odegrać rolę zatrudnionego pracownika np. kelnera i wymienić przyczyny zadowolenia,
− arkusze papieru formatu A4 /przy pracy grupowej arkusz szarego papieru/,
− flamaster,
− materiały piśmiennicze.
Ćwiczenie 3
Prowadzisz od trzech miesięcy pub w jednej z dzielnic Twojego miasta. Niestety, liczba
odwiedzających Cię klientów nie jest zadowalająca. W planie finansowym biznes planu na
promocję zaplanowałeś kwotę 20 000 złotych, której jak dotąd nie wydałeś. Zaplanuj więc
akcję promocyjną pubu, tak, aby przyniosła poŜądane efekty.
3) dokonać segmentacji rynku konsumentów,
4) określić moŜliwe formy promocji,
5) zapoznać się z cennikami np. usług ogłoszeniowych, druku ulotek reklamowych itp.,
6) dokonać analizy moŜliwości promocyjnych, przy podanej barierze kwotowej,
7) wybrać najbardziej efektywne rozwiązanie,
− arkusz papieru formatu A4 /przy pracy grupowej arkusz szarego papieru/,
− flamaster,
− cenniki usług promocyjnych.
1) zdefiniować pojęcie marketingu i marketingu-mix?
2) rozróŜnić elementy marketingu-mix?
3) określić zadania marketingu?
4) wyjaśnić do czego słuŜą badania marketingowe?
5) podać przykłady aktywizacji sprzedaŜy?
6) podać metody badań marketingowych?
7) przeprowadzić badania ankietowe?

37
4.7. Cena i marŜa gastronomiczna. Kalkulacja ceny
Cena i marŜa gastronomiczna
Cena to wartość towaru lub usługi wyraŜona w mierniku pienięŜnym.
Klasyfikacja cen:
1) ze względu na strony występujące na rynku:
a) cena zakupu – cena jaką płaci nabywca przy zakupie;
b) cena sprzedaŜy – cena po której sprzedawca sprzedaje produkt, towar lub usługę.
2) ze względu na szczebel obrotu towarowego:
a) cena skupu – dotyczy produktów pochodzących z rolnictwa, leśnictwa, rybołówstwa
odpadów uŜytkowych;
b) cena zbytu – cena, po której firmy produkcyjne sprzedają swoje wyroby;
c) cena sprzedaŜy hurtowa – cena zbytu powiększona o marŜę hurtową; obowiązuje
przy sprzedaŜy w hurtowniach;
d) cena sprzedaŜy detaliczna – cena zbytu powiększona o marŜę handlową (hurtowa
i detaliczna);
e) cena sprzedaŜy gastronomiczna – cena po której zakład gastronomiczny sprzedaje
swoje produkty, towary i usługi.
3) z punktu widzenia przepisów o podatku VAT
a) cena brutto – cena powiększona o podatek VAT;
b) cena netto – cena brutto pomniejszona o podatek VAT.
Ceną zakupu dla zakładu gastronomicznego moŜe być cena zbytu, cena hurtowa lub cena
detaliczna. Od zakładu zaleŜy, z jakich źródeł dokona zakupów zaopatrzeniowych.
Cena gastronomiczna towarów handlowych to cena zakupu + marŜa gastronomiczna
Cena gastronomiczna produktów to zuŜycie materiałów i surowców + marŜa gastronomiczna
Wysokość marŜy gastronomicznej zakłady ustalają same, kierując się z jednej strony
poziomem kosztów i planowanym zyskiem, z drugiej zaś popytem na oferowany asortyment
wyrobów kulinarnych, napojów i towarów handlowych oraz na komplementarne usługi
gastronomiczne.
Do zasadniczych czynników mających wpływ na wysokość marŜy naleŜą: wysokość kosztów
nierozliczonych na jednostkę kalkulacji, standard lokalu i jakości świadczonych usług,
wysokość wkładu pienięŜnego zainwestowanego w uruchomienie zakładu gastronomicznego,
popyt na usługi gastronomiczne. konkurencja, lokalizacja zakładu gastronomicznego, polityka
cenowa np. zróŜnicowanie marŜy w zaleŜności od popytu na produkty.
MarŜę moŜna ustalić jako:
− narzut procentowy liczony od ceny sprzedaŜy netto lub doliczany do ceny zakupu,
− rabat od ceny sprzedaŜy netto,
− stawkę kwotową doliczaną do ceny zakupu netto lub odliczaną od ceny gastronomicznej
(sprzedaŜy).
Przy marŜy gastronomicznej wyraŜonej w procentach od ceny zakupu netto moŜna
przedstawić w postaci wzorów:
MarŜa gastronomiczna = cena zakupu netto x % marŜy gastronomicznej
Cena gastronomiczna netto = cena zakupu netto + marŜa gastronomiczna
Cena gastronomiczna brutto = cena gastronomiczna netto + podatek VAT
Kalkulacja cen w zakładzie gastronomicznym
Kalkulacja cen sprzedaŜy wyrobów, usług i towarów polega na ustaleniu kosztów i innych
elementów składowych ceny (marŜy lub zysku oraz podatku) przypadających na jednostkę
kalkulacyjną.

38
Jednostki stosowane przy kalkulacji ceny w zakładach gastronomicznych:
− 10 porcji, 5 porcji lub 1 kg (1000 g) produkowanych potraw,
− 1 posiłek lub dzienne wyŜywienie przy usługach Ŝywieniowych,
− 1 opakowanie (butelka, karton, paczka, puszka) lub 1 porcja (lampka – 100 ml, kieliszek
− 25 ml, 50 ml, 100 ml, kufel 0,5 l, 0,33 l) przy towarach handlowych.
Podstawowe dokumenty słuŜące kalkulacji to receptury i własne przepisy kulinarne, cenniki,
karty kalkulacyjne, tworzące kartotekę i karty pomocnicze.
Cenę gastronomiczną oblicza się na podstawie:
− receptur,
− cen kalkulacyjnych surowców i materiałów,
− wartości zwrotów poprodukcyjnych czyli surowców, które nie mogą być zuŜyte do
sporządzania danej potrawy, ale moŜna je zuŜyć do innych celów,
− wysokości narzutu procentowego na przyprawy, zieleninę, składniki dekoracyjne
maksymalnie do 15% zuŜytych surowców i materiałów,
− wysokości marŜy gastronomicznej oraz podatku VAT.
Przebieg kalkulacji ceny gastronomicznej przyrządzanych potraw i napojów:
1. ustalenie wartości (ilość x cena) zuŜytych surowców i materiałów,
2. odjęcie wartości zwrotów poprodukcyjnych,
3. doliczenie narzutu na przyprawy,
4. dodanie marŜy gastronomicznej do łącznej wartości zuŜytych surowców, materiałów
i przypraw (cena gastronomiczna netto),
5. powiększenie wartości o podatek VAT (cena gastronomiczna brutto).
PowyŜsza kalkulacja odnosi się do zakładów sieci otwartej. W Ŝywieniu zamkniętym
prowadzonym przez podatników zwolnionych z VAT do cen nie dolicza się podatku, do
kalkulacji natomiast przyjmuje się cenę zakupu brutto. Zakłady budŜetowe (np. internaty) nie
doliczają marŜy – ceny potraw kalkuluje się według cen zakupu surowca, czyli według tzw.
wsadu do kotła.
1. Jakie rodzaje cen występują w gospodarce z punktu widzenia szczebla obrotu?
2. Co oznacza pojęcie cena netto i cena brutto?
3. Co to jest marŜa?
4. Od czego zaleŜy poziom marŜy?
5. Na czym polega kalkulacja cen potraw i towarów handlowych?
4.7.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Oblicz cenę gastronomiczną butelki piwa, jeŜeli wiadomo, Ŝe cena zakupu netto
w hurtowni wyniosła 1,60 zł. Zakład gastronomiczny ustalił marŜę gastronomiczną
w wysokości 140% ceny zakupu. Stawka podatku VAT na wyroby alkoholowe wynosi 22%.
Cenę podaj z dokładnością do 1,00 zł.

39
3) obliczyć kwotę doliczonej marŜy gastronomicznej,
4) obliczyć cenę gastronomiczną netto,
5) obliczyć kwotę podatku VAT,
6) obliczyć cenę gastronomiczną brutto,
7) podać cenę z dokładnością do 1,00 zł,
− kalkulator,
Ćwiczenie 2
Zakład gastronomiczny dokonał zakupu soku jabłkowego i pomarańczowego w cenie
netto odpowiednio 3,20 i 4,00 złote za kartonik o pojemności 1 litra.. Klient chce dokonać
zakupu 200 ml tańszego soku. Wiedząc, Ŝe marŜa gastronomiczna na sok jabłkowy wynosi
60% a na sok pomarańczowy 25% który sok podasz? Ile zapłaci klient? Podatek VAT na sok
wynosi 7%.
3) obliczyć marŜę gastronomiczną doliczaną do ceny soku jabłkowego,
4) obliczyć cenę gastronomiczną netto soku jabłkowego,
5) obliczyć podatek VAT doliczany do ceny gastronomicznej netto soku jabłkowego,
6) obliczyć cenę gastronomiczną brutto kartonika soku jabłkowego,
7) obliczyć korzystając z proporcji cenę 200 ml soku jabłkowego,
8) obliczenia 2–6 wykonać dla soku pomarańczowego,
9) porównać obliczone ceny i dokonać wyboru tańszego soku,
− kalkulator,
Ćwiczenie 3
Do sporządzenia 10 porcji pasty z ryby wędzonej zuŜywa się 1,20 wędzonej ryby
(makreli), 12 dag masła, 2 ugotowane Ŝółtka, 1 cytrynę (ok. 10 dag) oraz przyprawy wartości
15% zuŜytych składników. Wiedząc, Ŝe zakład gastronomiczny dolicza 60% marŜę
gastronomiczną oraz 7% podatek VAT ustal cenę gastronomiczną 1 porcji. Ceny – 1 kg
wędzonej makreli 14,00 zł, 1 kg masła 10 zł, 1 jajko 0,32 zł, 1 kg cytryn 3,50 zł.

40
2) dokładnie przeczytać treść ćwiczenia,
3) przeanalizować etapy przebiegu kalkulacji potraw,
4) obliczyć kolejno wartość (ilość x cena) zuŜytych składników i obliczyć łączną wartość
zuŜytych składników,
5) obliczyć wartość ryczałtu na przyprawy jako iloczyn wskaźnika % i łącznej wartości
zuŜytych składników,
6) doliczyć obliczoną wartość do łącznej wartości zuŜytych składników,
7) obliczyć wartość marŜy gastronomicznej jako iloczyn wskaźnika % i łącznej wartości
(poz.6),
8) doliczyć obliczoną wartość marŜy do łącznej wartości (poz. 6),
9) obliczyć podatek VAT jako iloczyn wskaźnika % oraz łącznej wartości (poz. 8),
10) doliczyć obliczoną wartość do łącznej (poz. 8),
11) ustalić cenę gastronomiczną 1 porcji dzieląc łączną wartość (poz. 10) przez 10,
− kalkulator,
1) podać elementy składowe ceny gastronomicznej?
2) dokonać klasyfikacji cen według wybranego kryterium?
3) wymienić jednostki kalkulacyjne w gastronomii?
4) dokonać kalkulacji cen potraw i napojów?
5) ustalić cenę gastronomiczną towaru np. butelki wina?
6) obliczyć kwotę podatku VAT w cenie gastronomicznej?
7) scharakteryzować czynniki wpływające na wysokość marŜy
gastronomicznej?

Prowadzenie działalności gospodarczej

Prowadzenie działalności gospodarczej

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (8)

Similar to Prowadzenie działalności gospodarczej

Similar to Prowadzenie działalności gospodarczej (20)

More from Marcin Dzieciątkowski

More from Marcin Dzieciątkowski (11)

Prowadzenie działalności gospodarczej