Tiểu Luận Môn Kĩ Năng Đàm Phán Trong Soạn Thảo Hợp Đồng. Đàm phán là hoạt động diễn ra hằng ngày, thường xuyên xoay quanh cuộc sống của mỗi chúng ta. Chúng ta đàm phán với mọi người xung quanh như: đàm phán với nhà tuyển dụng để đạt được mức lương và lĩnh vực công việc mong muốn; đàm phán với người bán hàng để mua một món đồ với mức giá phù hợp; đàm phán với đối tác kinh doanh để ký kết hợp đồng với những điều khoản đem lại nhiều lợi ích. Đôi khi chúng ta cũng đàm phán với chính bản thân để cân nhắc, xem xét và lựa chọn những quyết định, hướng đi đúng đắn cho bản thân. Bởi vậy, có thể nói đàm phán là một kỹ năng cần thiết mà mỗi bản thân chúng ta ai cũng cần có, cần xây dựng và cần được vận dụng một cách hiệu quả trong cuộc sống để thực hiện và đạt được mục tiêu của mình.

1. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
TRƯỜNG ...
TIỂU LUẬN
MÔN KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
Đề tài: chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật
Họ và tên :
Mã sinh viên :
Lớp :

2. 1
Năm 2022

3. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
MỤC LỤC
PHẦN 1. LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................................1
1. Lý do lựa chọn đề tài .........................................................................................................................1
2. Kết cấu bài tiểu luận..........................................................................................................................2
PHẦN 2. NỘI DUNG................................................................................................................................3
CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN ........................................................................3
1.1. Khái niệm đàm phán......................................................................................................................3
1.2. Bản chất của đàm phán..................................................................................................................4
1.3. Ý nghĩa của đàm phán ...................................................................................................................5
1.4. Đặc điểm của đàm phán.................................................................................................................6
CHƯƠNG 2. CHỨNG MINH ĐÀM PHÁN VỪA LÀ MỘT KHOA HỌC, VỪA LÀ MỘT NGHỆ
THUẬT ......................................................................................................................................................8
2.1. Đàm phán là một khoa học............................................................................................................8
2.2. Đàm phán là một nghệ thuật.......................................................................................................11
KẾT LUẬN..............................................................................................................................................14
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ..............................................................................................15

4. 1
PHẦN 1. LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài
Đàm phán là hoạt động diễn ra hằng ngày, thường xuyên xoay quanh cuộc sống của mỗi chúng
ta. Chúng ta đàm phán với mọi người xung quanh như: đàm phán với nhà tuyển dụng để đạt được mức
lương và lĩnh vực công việc mong muốn; đàm phán với người bán hàng để mua một món đồ với mức
giá phù hợp; đàm phán với đối tác kinh doanh để ký kết hợp đồng với những điều khoản đem lại nhiều
lợi ích. Đôi khi chúng ta cũng đàm phán với chính bản thân để cân nhắc, xem xét và lựa chọn những
quyết định, hướng đi đúng đắn cho bản thân. Bởi vậy, có thể nói đàm phán là một kỹ năng cần thiết mà
mỗi bản thân chúng ta ai cũng cần có, cần xây dựng và cần được vận dụng một cách hiệu quả trong
cuộc sống để thực hiện và đạt được mục tiêu của mình.
Quan trọng là vậy, tuy nhiên kỹ năng đàm phán không tự nhiên mà sinh ra một cách đầy đủ,
hoàn thiện hay nói cách khác không ai vừa sinh ra đã mang trong mình khả năng đàm phán thiên tài.
Nếu xét theo khía cạnh di truyền, phải chăng cũng chỉ chiếm một phần nhỏ trong việc xây dựng kỹ
năng đàm phán. Bản thân mỗi con người cần phải có sự trải nghiệm, có tri thức, có những hiểu biết nhất
định thì khi kết hợp với khả năng di truyền mới tạo ra được sự xuất sắc trong việc đàm phán. Tuy
nhiên, để tránh hiểu lầm, người đàm phán giỏi không nhất thiết phải có trong mình kỹ năng đàm phán
như một bản năng được di truyền. Bản thân mỗi chúng ta cần phải hiểu rằng, cũng như mọi kỹ năng
khác, ai cũng có thể tự tập luyện, rèn giũa và trở thành một người đàm phán xuất sắc nếu như thấu hiểu
và nắm được bản chất, cách thức hoạt động và áp dụng nó trong cuộc sống.
Là một kỹ năng mềm, đàm phán mang trong mình sự linh hoạt và khéo léo nhất định. Người nào
vận dụng được tính mềm mỏng, khéo léo như một bộ môn nghệ thuật của đàm phán thì cũng đã chiếm
một phần lớn của sự thành công. Nhưng, không bởi là nghệ thuật mà đàm phán mất đi tính khoa học
của nó. Theo các nghiên cứu cùng kinh nghiệm của nhiều nhà đàm phán thành công trên thế giới đã
được đúc rút lại, đàm phán cũng bao hàm và được tổng hợp bởi những nguyên tắc, công thức nhất định
mà nếu áp dụng được nhuần nhuyễn, chính xác thì sẽ mang lại hiệu quả cao. Điều này cũng đã được
thừa nhận và đưa vào giáo trình giảng dạy tại nhiều trường đại học trên thế giới, trong đó bao gồm cả
các trường đại học ở Việt Nam.
Từ những lý do nêu trên, em đã lựa chọn đề tài: “Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một
khoa học, vừa là một nghệ thuật” là nội dung nghiên cứu cho bài tiểu luận của mình. Thông qua bài
tiểu luận, em sẽ tìm hiểu và phân tích sâu sắc hơn nhằm làm sáng tỏ và khẳng định tính khoa học cũng
như nghệ thuật của hoạt động đàm phán. Bằng việc nắm rõ về bản chất của đàm phán, không chỉ những

5. 2
nhà đàm phán chuyên nghiệp mà bản thân mỗi chúng ta trong cuộc sống sẽ thấu hiểu, nhìn nhận và biết
cách áp dụng phù hợp kỹ năng này và đạt được những mục tiêu của mình.
Để làm rõ, trong phạm vi bài tiểu luận này, đặc biệt là liên quan đến môn học “Kỹ năng đàm
phán trong soạn thảo hợp đồng”, những nội dung và phân tích được đưa ra dưới đây chủ yếu căn cứ và
dựa trên hoạt động đàm phán hợp đồng.
2. Kết cấu bài tiểu luận
Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra ở trên, ngoại trừ phần mở đầu, kết luận và danh mục tài
liệu tham khảo, bài Tiểu luận được chia làm hai phần như sau:
Phần 1: Khái quát chung về đàm phán.
Phần 2: Chứng minh đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật.

6. 3
PHẦN 2. NỘI DUNG
CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
1.1. Khái niệm đàm phán
Để có thể chứng minh được tính khoa học, nghệ thuật của đàm phán cần phải tìm hiểu cơ bản về
kỹ năng này mà trước hết là cách đàm phán được hiểu, được định nghĩa trong cuộc sống hay nói cách
khác là khái niệm của đàm phán.
Trước hết căn cứ trên cơ sở ngôn ngữ học, xét theo ngữ nghĩa của từng bộ phận cấu thành nên
thuật ngữ này, “đàm” được hiểu là cuộc nói chuyện, bàn bạc hay thảo luận. “phán” là việc tổng hợp và
đưa ra kết luận bằng một quyết định chung nhất. Như vậy, có thể hiểu rằng “đàm phán” chính là cuộc
nói chuyện, bàn bạc, thảo luận nhằm đưa ra một kết luận dưới dạng quyết định chung nhất. Quyết định
chung nhất ở đây chính là quyết định được sự thống nhất, đồng ý bởi tất cả các bên trong cuộc nói
chuyện đó,
Theo cuốn Từ điển của Hoa Kỳ với tên gọi Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta’96, đàm phán
được định nghĩa “là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải
quyết trọn vẹn vấn đề hội đàm. Một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công trên thực
tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt”. Như vậy, bên cạnh quan điểm thống nhất với khái niệm
về đàm phán trên cơ sở ngôn ngữ học rằng: đàm phán có liên quan tới một cuộc hội thoại và kết quả
của đàm phán phải là giải quyết được vấn đề dưới sự thống nhất của các bên, cách đưa ra khái niệm này
còn bổ sung thêm đặc điểm của đàm phán là cả một quá trình dài được tổng hợp bởi nhiều bước quan
trọng khác nhau.
Mặt khác, trong cuốn Getting to Yes của hai giáo sư Roger Fisher và William Ury được xuất bản
vào năm 1998 lại nhận định đàm phán dưới một góc nhìn khác: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để
đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi
đến thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối
kháng”. Trong khái niệm này, hai giáo sư người Hoa Kỳ đã xuất phát từ vai trò của đàm phán là “đạt
được cái ta mong muốn từ người khác” để định nghĩa về thuật ngữ này. Đồng thời, ở khái niệm này
cũng chỉ ra được một bản chất quan trọng giữa những chủ thể tham gia đàm phán là tồn tại những
quyền lợi có thể chia sẻ đồng thời có thể mâu thuẫn, đối kháng lẫn nhau và cần giải quyết. Hay nói cách
khác, theo quan điểm này, động cơ về mặt quyền lợi là nguyên nhân thực hiện đàm phán, chia sẻ quyền
lợi khi có bất đồng là mục đích của đàm phán.

7. 4
Theo quan điểm của của Gerard I. Nierenberg được gọi là “Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán”
thông qua sự nhìn nhận của tờ Nhật báo phố Wall, đồng thời cũng là tác giả cuốn sách đầu tiên nghiên
cứu, tìm hiểu về quá trình đàm phán nghiêm túc, mang tên “Nghệ thuật đàm phán” cho rằng: “Bất cứ
khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống
nhất, họ đều phải đàm phán với nhau”. Khái niệm này cũng được Hiệu trưởng trường đại học quốc gia
San Diego – là một cựu giáo sư người Israel tiếp tục xây dựng và phát triển ý tưởng khi nhận định rằng:
“Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một
mối quan hệ mới hoặc khác so với trước”. Ở khái niệm này cũng nhìn nhận đàm phán dưới góc độ mục
tiêu, kết quả và mục đích của đàm phán nhưng dưới cách diễn giải và ngôn từ khác so với khai niệm ở
trên.
Như vậy, thực tế đã có nhiều khái niệm về đàm phán được đưa ra dưới cách tiếp cận riêng biệt.
Tuy nhiên, ngay như những khái niệm được nêu ở trên cũng thấy rằng giữa chúng đều tồn tại điểm
chung. Và thông qua điểm chung đó, tại phạm vi bài tiểu luận này tác giả đưa ra một khái niệm và theo
đó sẽ được áp dụng để phân tích xuyên suốt nội dung của bài. Cụ thể:
“Đàm phán được hiểu là quá trình thương thảo, bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên về
một vấn đề được quan tâm bởi cả hai bên và những quan điểm bất đồng nhằm đi đến một kết quả cuối
cùng là quyết định thống nhất”.
Thông qua khái niệm chung về đàm phán nêu trên, nếu nhìn dưới góc độ đàm phán về hợp đồng
thì có thể chi tiết rằng đó là hoạt động đàm phán nhằm đi đến sự thống nhất chung giữa các bên trong
việc ký kết hợp đồng với những điều khoản, nội dung cụ thể xác lập quyền và nghĩa vụ của các bên.
Kết luận này là căn cứ pháp lý chung ràng buộc và có giá trị thi hành đối với các bên trong đàm phán.
1.2. Bản chất của đàm phán
Đàm phán được thừa nhận bởi những bản chất nhất định:
Thứ nhất, “đàm phán là bộ phận cấu thành tất yếu của hành vi nhân loại”1
.
Hành vi nhân loại ở đây được hiểu là bản chất, bản năng tự nhiên của con người. Như đã phân
tích được đưa ra tại khái niệm của Roger Fisher và William Ury về đàm phán, nguyên nhân thực hiện
đàm phán xuất phát từ động cơ về quyền lợi của con người, đây chính là bản năng được nhắc đến. Hay
nói cách khác, quyền lợi ở đây có thể là của cá nhân hoặc vì một nhóm người, tổ chức xác nhận nhưng
có ảnh hưởng, liên quan tới lợi ích của người thực hiện đàm phán.
1
ThS. Nguyễn Tấn Hoàng Hải, Chương 1 – Kỹ năng đàm phán hợp đồng, Slide bài giảng môn Kỹ năng đàm phán trong soạn
thảo hợp đồng.

8. 5
Thứ hai, “đàm phán là một hoạt động giao tiếp xã hội (văn hóa), vừa là một giao dịch mang
tính pháp lý (ràng buộc)”2
Đàm phán là hoạt động giao tiếp xã hội bởi lẽ hoạt động đàm phán xuất hiện trong hầu hết các
hoạt động của cuộc sống. Theo đó, đàm phán được thực hiện dưới hình thức giao tiếp, trao đổi giữa con
người với con người. Bên cạnh đó, trong một số lĩnh vực, hoạt động đàm phán, tiêu biểu như đàm phán
hợp đồng, nội dung và kết quả của cuộc đàm phán thể hiện giao dịch được thực hiện giữa các bên trong
cuộc đàm phán và mang tính pháp lý (cụ thể là có giá trị ràng buộc đối với các bên trong việc thực
hiện).
Thứ ba, “đàm phán là một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao, có nguyên tắc và có giới
hạn nhất định”3
Đàm phán là một loại hình giao tiếp, tuy nhiên không giống như những giao tiếp xã hội đơn
thuần có thể bao gồm những cuộc hội thoại không nhằm mục đích cụ thể. Một cuộc đàm phán diễn ra
luôn có mục tiêu, đích đến nhất định bao gồm cả đích đến chung và đích đến riêng của những người
tham gia đàm phán. Đồng thời để cuộc đàm phán không trở thành tranh luận, cãi vã hay vượt ngoài
phạm vi cho phép, luôn có những nguyên tắc và giới hạn nhất định được đặt ra. Những nguyên tắc và
giới hạn này có thể do các bên cùng thống nhất hoặc mỗi bên tự ngầm định, tự hiểu và thực hiện đối với
mình.
1.3. Ý nghĩa của đàm phán
Đàm phán được sinh ra, thực hiện giúp các bên đạt được mục tiêu của mình, chính vì vậy bản
thân hoạt động đàm phán mang nhiều ý nghĩa, giá trị tích cực:
Thứ nhất, đàm phán để thấu hiểu nhau và cùng đi đến hợp tác.
Trong quá trình đàm phán, để đi tới được một kết luận chung thống nhất, loại bỏ những mâu
thuẫn nội tại các bên cần đưa ra quan điểm của mình để đối phương hiểu và cùng nhau tìm điểm chung,
tìm phương án hòa hợp lợi ích của các bên. Đương nhiên rằng, trong quá trình đó các bên sẽ có sự thấu
hiểu lẫn nhau, nếu cả hai bên cùng có thiện chí sẽ đi tới được điểm chung cuối cùng là hợp tác.
Thứ hai, đàm phán là phương pháp giải quyết hòa bình đối với các tranh chấp và bất đồng.
Trên thực tế có nhiều phương pháp để giải quyết tranh chấp và bất đồng, dùng bạo lực hoặc
không dùng bạo lực cũng là một trong số đó. Tuy nhiên, trong thời hiện đại ngày nay, đặc biệt khi
quyền con người ngày càng được coi trọng thì phương pháp hòa bình được ưu tiên lựa chọn hơn hẳn.
2
Như chú thích 1.
3
Như chú thích 1.

9. 6
Đàm phán, thông qua quá trình trao đổi bằng ngôn ngữ để hài hòa những mâu thuẫn, tranh chấp, bất
đồng còn tồn tại, đó cũng là một phương pháp giải quyết hòa bình. Thông qua đó, các bên không chỉ
đạt được lợi ích cho mình mà còn tránh được sự va chạm, đổ máu.
Thứ ba, đàm phán là cách thức để các bên cùng chia sẻ những lợi ích chung.
Để cuộc đàm phán thành công và đạt được kết quả là sự đồng thuận của các bên thì cần phải có
sự chia sẻ và thấu hiểu. Khi tham gia đàm phán, bên cạnh đạt được mục tiêu cá nhân các bên cũng cần
quan tâm và hướng tới những lợi ích chung.
Thứ tư, đàm phán để tạo nên những giá trị mới trong quan hệ xã hội và xây dựng trật tự xã hội.
Thông qua hoạt động đàm phán, một hay nhiều những kết quả đem lại giá trị nhất định cho các
bên sẽ được thiết lập và hình thành, đó là giá trị mới được hình thành trong mối quan hệ xã hội cũ đã
tồn tại. Đó cũng là một cách để sắp xếp lại hoặc xây dựng một trật tự xã hội mới.
1.4. Đặc điểm của đàm phán
Đàm phán có một số đặc điểm cơ bản như sau:
Thứ nhất, đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích của từng bên, tuy nhiên sự hài lòng
mới là đích đến quan trọng.
Nội dung trong cuộc đàm phán liên quan đến lợi ích của các bên, đồng thời các bên trong cuộc
đàm phán luôn hướng tới mong muốn đạt được lợi ích cao nhất cho mình. Tuy nhiên, đó lại không phải
là đích đến được coi trọng nhất, bởi lẽ thành công của cuộc đàm phán là đưa ra được quyết định mà
được sự nhất trí bởi cả hai bên. Hay nói cách khác, không có sự nhất trí, thống nhất về quan điểm,
những tranh chấp, mâu thuẫn vẫn còn tồn tại tức là đàm phán chưa thành công. Chính bởi vậy, dù nội
dung cuộc đàm phán liên quan đến vấn đề lợi ích của từng bên, tuy nhiên để cuộc đàm phán thành công
thì quan trọng phải đi đến được quyết định cuối cùng với sự thống nhất, hài lòng của các bên.
Thứ hai, đàm phán là quá trình tổng hợp, thống nhất giữa các mặt đối lập.
Thông thường, các bên tham gia vào hoạt động đàm phán có lợi ích đối lập nhau. Đặc biệt trong
quan hệ hợp đồng, khi hai bên ký kết hợp đồng thì quyền của bên này sẽ làm phát sinh nghĩa vụ cho
bên kia và ngược lại. Chính bởi vậy, khi một bên cố gắng giành quyền lợi về mình nhiều hơn thì bên
còn lại phải chấp nhận phần lợi ích nhỏ hơn và nghĩa vụ lớn. Chính bởi vậy mà lợi ích của các bên tham
gia vào hoạt động đàm phán luôn là đối lập nhau. Tuy nhiên, nếu trên bàn đàm phán, các bên chỉ quan
tâm tới mục đích của bản thân mà bỏ qua lợi ích, cảm nhận của bên còn lại thì thỏa thuận sẽ chẳng bao
giờ được thiết lập cũng như lợi ích giữa các bên đều biến mất. Bởi vậy, để thỏa thuận được thiết lập, về

10. 7
nguyên tắc, đàm phán là một quá trình thỏa hiệp về lợi ích của các bên. Hay nói cách khác, đó là sự
thống mất giữa những mặt đối lập.
Ví dụ như A và B cùng đàm phán để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, khi đó quan hệ giữa A
và B mang tính đối lập về lợi ích: nếu A bán hàng giá cao thì B phải chịu trả khoản tiền lớn; nếu A chịu
giảm giá hàng hóa thì B lại được hưởng mức thanh toán thấp hơn. Tuy nhiên, để đạt được lợi ích chung
là bên A có thể bán được hàng và bên B có thể mua được hàng (tức hợp đồng có thể giao kết) thì các
bên cần phải chấp nhận sự thống nhất ở một phạm vi nhất định để hài hòa lợi ích của cả hai bên, đó là
sự thống nhất giữa các mặt đối lập.
Thứ ba, trong hoạt động kinh doanh, đàm phán là bàn đến những điều khác biệt nhưng để hợp
tác.
Nói cụ thể hơn, trong đàm phán đối với hoạt động kinh doanh, nội dung đàm phán là nêu ra sự
khác biệt về quan điểm, mong muốn của từng bên để từ đó tìm ra điểm chung, phần giao nhau giữa
những lợi ích đó. Đàm phán khác với giải quyết tranh chấp tại tòa án, nó không quan trọng tính thắng
thua mà hướng tới kết quả cuối cùng là sự thống nhất và hợp tác giữa các bên.
Thứ tư, đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật.
Mặc dù là hai điều mang ý nghĩa đối lập nhau: “khoa học” với những lý lẽ, căn cứ rõ ràng và
“nghệ thuật” bao gồm cảm xúc cùng sự thăng hoa; tuy nhiên đàm phán lại tổng hòa và mang trong
mình nét riêng của cả hai đặc tính này. Đây cũng là luận điểm cần chứng minh trong bài tiểu luận này
và sẽ được giải thích, nhắc đến chi tiết tại Chương 2.

11. 8
CHƯƠNG 2. CHỨNG MINH ĐÀM PHÁN VỪA LÀ MỘT KHOA HỌC, VỪA LÀ MỘT
NGHỆ THUẬT
2.1. Đàm phán là một khoa học
Đàm phán là một khoa học bởi lẽ cách thức phân tích để giải quyết vấn đề của nó được thực hiện
theo một cách hệ thống với việc tìm ra phương án tốt nhất cho các bên là phương châm xuyên suốt quá
trình. Trong đó, tính phân tích được thể hiện xuyên suốt quá trình và các bước đàm phán từ khi bắt đầu
cho tới thời điểm kết thúc. Tính hệ thống lại xuất hiện xong hành, yêu cầu phải có sự thống nhất trong
toàn bộ quá trình đàm phán nêu trên.
Các yếu tố trong đàm phán có mối quan hệ qua lại, gắn chặt và ảnh hưởng lẫn nhau. Chính bởi
vậy, tùy theo từng loại đàm phán lại có những cách thức tìm hiểu, nghiên cứu và công thức áp dụng
mang tính khoa học, riêng biệt khác nhau.
Với đàm phán cạnh tranh, các bên tham gia cuộc đàm phán đều đặt mục tiêu và mong muốn đạt
được cho mình những giá trị nhất định. Chính bởi vậy, trong cuộc đàm phán này có thể thấy rõ lợi ích
bên này chính bằng mất mát tương ứng của bên kia. Ví dụ như đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa.
Vì lý do đó để đưa ra được một quyết định hay kết luận cuối cùng đối với loại đàm phán này thường
khó khăn nếu như các bên có sở thích khác nhau, từ đó làm hạn chế phạm vi thương thảo và tính sáng
tạo của giá trị được tạo ra.
Với đàm phán hợp tác, đây là loại đàm phán mà các bên cùng hợp tác với mục đích hướng tới,
tạo ra một hoặc nhiều giá trị và lợi ích chung, hay nói cách khác là sự hợp tác có đi – có lại. Hình thức
đàm phán này thường được dùng trong những mối quan hệ phức tạp, các bên có mong muốn được hợp
tác lâu dài. Các chủ thể tham gia hình thức đàm phán này cần phải đảm bảo dung hòa hợp lý giữa lợi
ích cá nhân và mối quan hệ chung.
Với đàm phán đa phương, đây là loại đàm phán với mục đích liên kết giữa các chủ thể tham gia.
Theo đó, đàm phán đối với loại này có tác dụng tăng sức mạnh và giúp tạo ra thế lực, sức mạnh lớn có
khả năng áp đảo trong trường hợp từng bên tham gia đàm phán có sự yếu thế. Mặt khác, bởi loại đàm
phán này thường có nhiều bên nên dễ bị chia rẽ/thất bại bởi sự khác nhau về lợi ích cơ bản giữa quá
nhiều chủ thể. Do vậy, để đạt được kết quả đặt ra, khi tham gia đàm phán, các bên cần xác định chính
xác và rõ ràng lợi ích, mục tiêu của mình cùng các bên có liên quan.
Với đàm phán nhiều giai đoạn, đây là loại đàm phán áp dụng cho dự án dài hạn hay có nhiều
phần, nhiều hạng mục cần thương thảo, thực hiện. Theo đó, các chủ thể sẽ tiến hành đàm phán qua từng
bước, từng giai đoạn với những mục tiêu và vấn đề cần giải quyết riêng. Như vậy cũng có nghĩa là kết
quả của một cuộc đàm phán chỉ ảnh hưởng tới một giai đoạn thực hiện nhất định. Với loại đàm phán

12. 9
này, các bên có thể dễ dàng thăm dò, làm quen và đánh giá được phong cách đàm phán của đối tác để
điều chỉnh cho những nội dung sau. Bên cạnh đó, tính chắc chắn của loại đàm phán này cũng cao hơn,
đồng thời có sự cảnh báo sớm tới các bên trong trường hợp bên còn lại thực hiện không hiệu quả.
Mặt khác, đàm phán với tư cách là một khoa học với đặc tính “quan sát, nhận biết, miêu tả, điềm
tra, thực nghiệm và giải thích lý thuyết về các hiện tượng”4
. Bởi vậy, đàm phán cần có sự vận dụng bởi
nhiều ngành khoa học khác như luật, phân tích xác xuất, kế toán tài chính, tâm lý học nhằm giúp nhà
đàm phán phán đoán, dự tính trước được kết quả đàm phán thông qua việc phân tích các yếu tố về: mô
hình đàm phán, mô hình xây dựng chiến lược đàm phán, chiến thuật đàm phán, kỹ năng thuyết phục.
Thứ nhất, về mô hình đàm phán.
Mô hình đàm phán để mô tả, bao quát toàn bộ diễn biến, hoạt động diễn ra bên trong một cuộc
đàm phán. Liên quan đến mô hình đàm phán có một số thuật ngữ, khái niệm cần chú ý: “ngưỡng đối
đa, ngưỡng tối thiểu, vùng chấp nhận, vùng thỏa thuận”5
. Người đàm phán muốn thành công và đạt
được mục đích phải biết cách tác động linh hoạt, hợp lý để tạo ra sự thay đổi, giao thoa đúng lúc, đúng
chỗ, đúng nội dung giữa những vùng này nhằm đạt được thỏa thuận cuối cùng. Với mô hình đàm phán,
nhà đàm phán có thể phân tích được thực tế diễn ra của một cuộc đàm phán, những điểm còn vướng
mắc, những điểm chưa rõ ràng, mâu thuẫn để định hình chiến lược, bước đi và hành động tiếp theo của
mình.
Trong mô hình đàm phán, đặc biệt cần chú trọng và quan tâm tới hai khái niệm có tác động lớn
tới kết quả của cuộc đàm phán đó là BATNA (Best alternative to non-agreement) và ZOPA (Zone of
Possible Agreement). Hai thuật ngữ này nếu được vận dụng một cách hợp lý sẽ trở thành công cụ hữu
hiệu để đàm phán, là đòn bẩy quan trọng để đạt được sự đồng thuận từ phía đối phương.
BATNA được hiểu là lựa chọn tốt nhất thay thế cho một cuộc đàm phán, hay còn hiểu là giải
pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận được thương lượng. Có thể định nghĩa BATNA là “giải pháp thay
thế, sự lựa chọn ưu tiên mà bên đàm phán tính đến, nếu việc đàm phán hiện tại không thành công”6
.
Thông qua việc xác định BATNA, nhà đàm phán có thể giúp tăng vị thế của mình trong cuộc đàm phán
trong sự chủ động bởi lẽ khi nhận biết được BATNA của mình là hiểu xác định được điều cần làm, dự
tính được điều đã, sẽ xảy ra, và lên kế hoạch trước cho bước đi tiếp theo. Tuy nhiên BATNA cũng cần
4
Nguyễn Xuân Thơm (Chủ biên) – Nguyễn Văn Hồng (2001), Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, NXB Trung tâm
thông tin tư viện Đại học Quốc gia Hà Nội, tr18.
5
Tôn Sinh Thành – tác giả cuốn giáo trình “Đàm phán quốc tế”, Bài phỏng vấn – Hơn cả một cuốn sách, đàm phán quốc tế
vừa là khoa học vừa là nghệ thuật, Báo Emagazine.
Link: https://baoquocte.vn/hon-ca-mot-cuon-sach-dam-phan-quoc-te-vua-la-khoa-hoc-vua-la-nghe-thuat-154887.html
6
Như chú thích 1.

13. 10
có sự linh hoạt và có thể thay đổi phù hợp qua từng thời điểm nhằm đảm bảo tương thích với thực tế
đàm phán diễn ra.
ZOPA có nghĩa là phạm vi thương lượng khả thi, hay nói cách khác là phạm vi có thể đàm phán
và thống nhất. Đây là khu vực mà các bên đàm phán có thể thương lượng và chấp thuận nếu có sự
thống nhất trong cam kết làm hài lòng cả hai bên.
Thứ hai, về mô hình xây dựng chiến lược đàm phán.
Chiến lược đàm phán cũng cần phải được xây dựng và xác định dưới dạng mô hình nhất định để
xác định trước kế hoạch, phương pháp và đường đi của mình. Mô hình chiến lược đàm phán giúp nhà
đàm phán biết được thời điểm thích hợp để tấn công và phòng thủ. Vì vậy, trong hoạt động đàm phán
cần phải tìm hiểu sự quan tâm của đối phương với mức thỏa thuận có thể đạt được để từ đó xác định và
định hình chiến lược của bản thân.
Thứ ba về chiến thuật đàm phán.
Chiến thuật trong đàm phán chính “là phương pháp giải quyết nhiệm vụ của từng giai đoạn
trong quá trình đàm phán thông qua những kỹ thuật, thủ đoạn, mánh khóe”7
. Trong chiến thuật đàm
phán có ba nội dung quan trọng cần đặc biệt lưu ý và ghi nhớ: tấn công, phòng thủ và thỏa hiệp. Chiến
thuật tấn công còn được hiểu là khi đưa ra đề nghị, phòng thủy là khi ta đối phó với lời đề nghị được
đưa ra bởi đối phương. Nhà đàm phán cần phải phải biết được thời ddiemr cần đưa ra yêu cầu cao hay
thấp đồng thời điều chỉnh thái độ để đối phương khó nắm bắt được ngay cả khi ta đã đạt được lời đề
nghị phù hợp với lợi ích đặt ra. Trường hợp bắt buộc phải thỏa hiệp, nhà đàm phán không nên dồn dập
và đưa ra cùng một lúc mà nên chia nhỏ thỏa hiệp và đưa ra theo cách thức từ từ và nhỏ dần. Điều này
có thể làm sự kỳ vọng của đối phương giảm dần và khiến họ phải chấp nhận mà không đòi hỏi thêm
nữa. Ngoài ra, về chiến thuật đàm phán còn rất nhiều nội dung khác mà được rút ra từ thực tế phân tích
và nghiên cứu.
Thứ tư về kỹ năng thuyết phục.
Để thuyết phục được đối phương nghe theo thỏa thuận, đề nghị của mình không phải lúc nào
cũng sử dụng lý lẽ đanh thép. Khi tham gia đàm phán cần phải ghi nhớ rằng, cảm xúc chính là công cụ
mạnh nhất bởi lẽ trong quá trình đàm phán, các bên thường có thái độ cảnh giác, nghi ngờ. Vì vậy,
muốn thuyết phục được đối phương, trước hết điều quan trọng là xóa bỏ được sự nghi ngờ đồng thời
tăng sự thân thiết, tin cậy trong quan hệ giao tiếp giữa hai bên. Để thuyết phục được đối phương thì
phải xóa bỏ suy nghĩ của họ về việc ta có sự mâu thuẫn, đối lập về lợi ích. Điều này chính là một kỹ
năng quan trọng trong đàm phán.
7
Như chú thích 1.

14. 11
Có thể nói rằng, đàm phán chính là một khoa học bởi sự tổng hợp của nhiều công thức, quy tắc
và phương pháp cụ thể. Để đàm phán thành công cần có sự vận dụng linh hoạt những vấn đề này thông
qua quá trình nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích, so sánh và đối chiếu với thực tế. Đồng thời, đàm phán
không chỉ là cuộc trò chuyện trao đổi đơn thuần, các bên cũng cần phải vận dụng những bộ môn, lĩnh
vực khoa học khác để đạt được mong muốn, mục tiêu mà mình đề ra.
2.2. Đàm phán là một nghệ thuật
Nghệ thuật có thể hiểu là “sự thao tác đến mức thuần thục điêu luyện một số nguyên tắc và
phương pháp trong một mặt hoạt động nào đó của con người”8
. Như vậy, đàm phán là một nghệ thuật
bởi nó cũng bao gồm một quá trình thao tác tới mức thuần thục các kỹ năng về thuyết phục, chấp nhận
thuyết phục, sử dụng mánh khóe, tiểu xảo và sự khéo léo trong lựa chọn thời điểm cũng như vận dụng
linh hoạt nhưng vấn đề đó vào quá trình đàm phán.
Trong đàm phán, đặc biệt là liên quan tới chiến thuật đàm phán, được xem như “một nghệ thuật
tác chiến để thực thi các phương án đàm phán bằng những biện pháp, thủ thuật khéo léo, thích hợp
nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể hướng tới thành công”9
. Việc lựa chọn chiến thuật (chiến lược)
trong đàm phán cũng cần phải có sự linh hoạt, khéo léo nhất định, thông qua những cách thức nhất định
như bản chất nghệ thuật dựa trên đặc tính khoa học để xác định.
Đối với chiến lược “cộng tác”.
Nhà đàm phán khi tiếp cận với xung đột cần phải theo hướng và mục tiêu là giải quyết nhưng
vẫn giữa được quan hệ và đảm bảo lợi ích đạt được của cả hai bên. Với xung đột tồn tại, khi thực hiện
chiến lược này, nhà đàm phán không chỉ đưa ra hướng giải quyết dựa trên lợi ích của bản thân mà còn
đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Chiến lược cộng tác được sử dụng tốt nhất khi:
“(i) Mục đích của đàm phán là để hợp nhất những quan điểm khác nhau;
(ii) Cần sự cam kết để giải quyết công việc;
(iii) Mong muốn xây dựng/ duy trì một quan hệ quan trọng.
(iv) Không bị áp lực về thời gian;
(v) Các bên thực sự quan tâm tới lợi ích của nhau và muốn đều thắng;
(vi) Vấn đề quan trọng đến mức thỏa hiệp cũng không đáp ứng được”10
8
Như chú thích 5.
9
Như chú thích 1.
10
Như chú thích 1.

15. 12
Đối với chiến lược “thỏa hiệp”.
Trường hợp việc tìm ra giải pháp để đạt được kết quả đôi bên cùng thắng là không khả thi; đồng
thời, nhà đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm cả thắng lợi và chấp nhận thua thiệt phần nhỏ, hai
bên đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của nhau thì khi đó chiến lược “thỏa hiệp” được lựa chọn.
Trong chiến lược này, mục đích quan trọng là tìm được ra cách có thể được chấp nhận và làm hài lòng
cả hai bên với quan điểm cùng thắng ít, thua ít. Hay nói cách khác là mỗi bên từ bỏ một ít lợi ích và
nhượng bộ lẫn nhau. Chiến lược này được sử dụng tốt nhất khi:
“(i)Vấn đề là quan trọng bắt buộc phải giải quyết;
(ii) Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải;
(iii) Cần cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp;
(iv) Bị áp lực thời gian;
(v) Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất;
(vi) Hai bên tương đồng về quyền lực, sức mạnh và mỗi bên không thể giành chiến thắng áp
đảo”11
Đối với chiến lược “nhượng bộ”.
Đây là chiến lược nhằm mục đích duy trì quan hệ thông qua việc đặt lợi ích của bên đối kháng
lên trên lợi ích của mình. Chiến lược này được sử dụng tốt nhất khi:
“(i) Nhận thấy mình sai;
(ii) Muốn được xem là biết điều;
(iii) Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia;
(iv) Muốn giảm tối đa thiệt hại khi ở thế yếu;
(v) Hòa thuận và ổn định quan trọng hơn;
(vi) Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn hơn hoặc cho lợi ích của bản thân”12
Đối với chiến lược “tránh né”.
Chiến lược này còn được hiểu là chủ động rút khỏi xung đột, lờ đi một vấn đề nào đó nhằm đạt
được lợi ích khác quan trọng hơn. Chiến lược này thường được sử dụng khi:
“(i) Vấn đề không quan trọng (có tính nguyên tắc);
11
Như chú thích 1.
12
Như chú thích 1.

16. 13
(ii) Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết;
(iii) Không có cơ hội đạt được mục đích;
(iv) Có khẳ năng làm xấu đi quan hệ mà không đạt được lợi ích;
(v) Bên kia có thể giải quyết hiệu quả hơn;
(vi) Cần thời gian để thu thập thông tin.
(vii) Cảm xúc ở mức cao cần có thời gian để làm dịu”13
Đối với chiến lược “kiểm soát”.
Đây là chiến lược mà một bên nỗ lực nhằm thỏa mãn các nhu cầu và quan tâm của mình bằng
cách hy sinh lợi ích của bên kia. Chiến lược này được sử dụng khi:
“(i) Cần phải hành động nhanh chóng, dứt khoát;
(ii) Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động khác thường;
(iii) Biết mình đúng.
(iv) Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác;
(v) Cần một giải pháp nhanh chóng cho tình thế;
(vi) Sự tích cực nhiệt tình tham gia của bên kia với giải pháp của mình là không quan trọng.”14
13
Như chú thích 1.
14
Như chú thích 1.

17. 14
KẾT LUẬN
Đàm phán là một trong những kỹ năng quan trọng được vận dụng linh hoạt, đa dạng trong đời
sống hằng ngày hay công việc nhằm đạt được mục đích mong muốn. Để trở thành một nhà đàm phán
tài giỏi, bản thân người tham gia đàm phán phải hiểu được bản chất của hoạt động này. Đàm phán là sự
kết hợp của nhiều yếu tố khác biệt, vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật.
Đàm phán là một khoa học bởi yêu cầu về tính nguyên tắc và bao gồm những đặc điểm, sự vận
hành, hoạt động, và diễn biến có tính hệ thống được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau. Muốn đàm
phán thành công và thuận lợi, cần phải hiểu, phân tích và vận dụng được những yếu tố đó vào trong
phiên đàm phán trên thực tế với sự kết hợp của nhiều lĩnh vực khoa học khác nhau.
Đàm phán đồng thời là một nghệ thuật bởi tính linh hoạt và sự thay đổi của nó yêu cầu tính thích
nghi cao của nhà đàm phán. Cùng với những công thức, quy tắc (sự khoa học) của đàm phán nhưng
được vận dụng ở mỗi nhà đàm phán lại khác nhau, đó là đặc trưng là nghệ thuật đàm phán riêng của
mỗi người.
Tính khoa học và nghệ thuật của đàm phán là hai đặc tính riêng biệt, nhưng lại có mối quan hệ
chặt chẽ với nhau. Nếu chỉ đàm phán theo những công thức, nguyên tắc đề ra thì kết quả đàm phán sẽ
thiếu tính sáng tạo và khó bay cao được. Vậy nhưng nếu chỉ có sự linh hoạt mà thiếu đi nguyên tắc thì
cuộc đàm phán khó lòng giữ được bản chất vốn có của nó. Một cuộc đàm phán hòa hợp được cả hai đặc
điểm này vừa điều chỉnh được diễn biến theo đúng hướng vừa tạo ra kết quả đàm phán thành công.

18. 15
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nguyễn Xuân Thơm (Chủ biên) – Nguyễn Văn Hồng (2001), Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc
tế, NXB Trung tâm thông tin tư viện Đại học Quốc gia Hà Nội.
2. Nguyễn Tấn Hoàng Hải, Chương 1 – Kỹ năng đàm phán hợp đồng, Slide bài giảng môn Kỹ năng
đàm phán trong soạn thảo hợp đồng.
3. Tôn Sinh Thành – tác giả cuốn giáo trình “Đàm phán quốc tế”, Bài phỏng vấn – Hơn cả một cuốn
sách, đàm phán quốc tế vừa là khoa học vừa là nghệ thuật, Báo Emagazine.
Link: https://baoquocte.vn/hon-ca-mot-cuon-sach-dam-phan-quoc-te-vua-la-khoa-hoc-vua-la-nghe-
thuat-154887.html
4. Từ điển của Hoa Kỳ với tên gọi Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta’96.
5. Roger Fisher và William Ury (1998), Getting to Yes.