Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620 Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://vietbaitotnghiep.com/dich-vu-viet-thue-luan-van Các bạn sinh viên vào tải mẫu chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Tài chính ngân hàng Chuyên đề Chính sách tín dụng thương mại

1. PHẦN I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG
THƯƠNG MẠI.
I. KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI.
1. Khái niệm và các vấn đề về tín dụng thương mại:
a. Khái niệm tín dụng thương mại:
Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín
dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người
mua. Thực chất của tín dụng thương mại là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay
mượn, là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Tín dụng thương mại là do một nhà sản xuất cấp cho một hãng buôn, hãng phân
phối, hay bán lẻ. Hoặc do hãng bán buôn cấp cho người bán lẻ hoặc do nhà sản xuất
hay hãng phân phối cấp cho một hãng tiêu dùng công nghiệp...
Tín dụng thương mại là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn làm
công cụ cho vay. Khách hàng thường thấy các thuận lợi khi được trì hoãn việc thanh
toán cho đến khi các khoản mua bán hay giao hàng đã được thực hiện.
b. Chi phí tín dụng thương mại:
Là những chi phí, phí tổn khi thực hiện chính sách tín dụng và chấp nhận tín
dụng. Chi phí của tín dụng thương mại được xác định bằng công thức:
% chiết khấu 360
Chi phí = x
100-%chiết khấu Thời hạn tín dụng - thời hạn chiết khấu
Một điều lưu ý là: Chi phí tín dụng thương mại có thể giảm khi khách hàng
thanh toán chậm hơn thời hạn quy định. Cũng có thể giảm trong ttrường hợp thanh
toán được kéo dài hơn thời hạn cho phép.
c. Các loại tín dụng thương mại
Tín dụng thương mại có thể được phân thành 2 loại:
 Tín dụng thương mại tự do:Là tín dụng được chấp nhận trong khoảng thời gian
được hưởng chiết khấu.
 Tín dụng thương mại có chi phí: là tín dụng ngoài tín dụng thương mại tự do,
với chi phí bằng đúng % chiết khấu cho phép.
Thông thường các nhà quản trị tài chính thường sử dụng loại tín dụng thương mại tự
do, họ sẽ chỉ sử dụng tín dụng thương mại có chi phí khi phân tích chi phí vốn và chắc
chắn rằng nó nhỏ hơn chi phí vốn có từ các nguồn khác.
2. Các lý do thực hiện chính sách tín dụng thương mại:
Tín dụng thương mại là một công cụ có sức mạnh tạo thuận lợi cho việc bán
hàng. Việc thực hiện một chính sách tín dụng thương mại có thể mang lại những
thuận lợi hoặc bất lợi cho các bên và nó có thể dẫn đến vấn đề đôi bên cùng có lợi
trong việc thỏa thuận thực hiện một chính sách tín dụng với những lý do sau:
a. Đối với người được hưởng tín dụng thương mại:

2.  Thứ nhất: Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ ngắn
hạn, họ có thể hưởng lợi từ khoản chiết khấu ( nếu chấp nhận trả sớm ) hoặc có thể
chiếm dụng được một khoản vốn trong một thời hạn cho phép với một chi phí hợp lý.
 Thứ hai: Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn chế về vốn
(trong quá trình kinh doanh nhu cầu về vốn gia tăng nên việc đáp ứng nhu cầu đòi
hỏi phải có một nguồn vốn tích lũy. Do đó vịêc thực hiện chính sách tín dụng như là
một cơ hội để họ tận dụng gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh của mình).
 Thứ ba: Nó không gây ảnh hưởng bất lợi đối với các hệ số kinh doanh của
doanh nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn.
 Thứ tư: Thủ tục đơn giản, không rắc rối bởi vì tín dụng thương mại mang tính
sẵn sàng và mềm dẽo, nó không cần một nghi thức chính thức nào để thực hiện việc
tài trợ. Doanh nghiệp không phải ký nợ, thế chấp hoặc gắn với các cam kết chặt chẽ
 về thời gian. Sự quá hạn trong tín dụng thương mại được xem nhẹ nhàng hơn
so với trễ hạn trong các khoản vay nợ.
b. Đối với người cấp tín dụng:
 Thứ nhất: Ơ một khía cạnh nào đó tín dụng thương mại nó trở thành công cụ
khuyến mại của người bán, có nhiều trường hợp ngành sản xuất chế biến hầu như tài
trợ hoàn toàn cho các doanh nghiệp mới bằng cách bán chịu với thời hạn thật dài.
 Thứ hai: Có khả năng kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
 Thứ ba: Cải thiện được mối quan hệ với khách hàng, tạo được hình ảnh, ấn
tượng với khách hàng.
 Thứ tư: Tín dụng thương mại là hình thức tài trợ bằng hiện vật nên hạn chế
được ảnh hưởng của lạm phát, không làm teo dần vốn tài trợ.
3.Các yếu tố của chính sách tín dụng:
Khi lựa chọn một chính sách tín dụng các doanh nghiệp đều cân nhắc và lựa
chọn kỹ lưỡng bởi vì một chính sách tín dụng bao gồm bốn yếu tố:
a. Thời hạn tín dụng :Là một quy định về thời gian tín dụng và mức chiết khấu áp
dụng.
Ví dụ: thời hạn tín dụng của một công ty A là ” 2/10 net 30” áp dụng đối với tất cả
khách hàng.
Thời hạn tín dụng chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố:
 Thứ nhất: Tính chất kinh tế của sản phẩm.
 Thứ hai: Tình trạng của người bán.
 Thứ ba: Tình trạng của người mua.
 Thứ tư: Giảm giá hàng bán.
b. Các định chuẩn tín dụng:
Là các quy định áp dùng nhằm xác định khách hàng nào thanh toán tín dụng đều
đặn và số lượng tín dụng chấp thuận cho từng khách hàng.
Việc quy định các định chuẩn tín dụng ngấm ngằm yêu cầu một sự đánh giá chất
lượng tín dụng mà ta có thể hiểu trong ngôn ngữ ngành là khả năng không thanh
toán được của một khách hàng.
Một số biện pháp để đo lương chất lượng tín dụng :

3.  Phương pháp phán đoán: “ 5 Cs”
Là phương pháp truyền thống được sử dụng để đánh giá chất lượng tín dụng.
-Tư cách tín dụng ( Character): là thái độ tự giác đối với việc thanh toán nợ của
khách hàng .
-Khả năng thanh toán (Capacity): là chủ thể coi xét khả năng thanh toán nợ của
khách hàng.
-Vốn (Capital): là thứơc đo một điều kiện tài chính của một doanh nghiệp.
-Vật thế chấp (Collateral): liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể thế chấp để
đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình.
-Điều kiện kinh tế (Codition): liên quan đến sự phát triển nền kinh tế nói chung
và mức độ phát triển của từng vùng địa lý hay kinh tế nói riêng có ảnh hưởng đến việc
thanh toán của khách hàng đối với món nợ của nó.
 Phương pháp thống kê:
Thường được áp dung rộng rãi trong đánh giá chất lượng tín dụng của khách
hàng. Phương pháp này dựa trên các số liệu thống kê về thanh toán của từng cá
nhân khách hàng để phân tích và đánh giá khách hàng.
 Các nguồn thông tin tín dụng :
Có hai nguồn thông tin tín dụng quan trọng là:
-Thông từ các hiệp hội tín dụng.
-Nguồn thông tin bên ngoài có thể có được từ các báo cáo tín dụng của chi
nhánh với các thông tin về thu hồi tín dụng và nó được bán để lấy tiền hoa hồng.
c. Chính sách thu nợ:
Chính sách tín dụng liên quan đến quá trình thực hiện những khoản phải thu đáo
hạn của doanh nghiệp.
Chính sách thu nợ có mục đích sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực
hiện việc thu tiền với các hóa đơn đáo hạn. Nó cũng liên quan đến việc định thời hạn
cho chi tiêu các nguồn lực đó.
d. Chiết khấu bán hàng:
Là công cụ để kích thích khách hàng thanh toán nợ đúng hạn, chiết khấu là việc
giảm giá hàng hóa cho những khách hàng mạnh dạng thanh toán sớm.
Việc sử dụng chiết khấu sẽ mang lại cho doanh nghiệp hai nguồn lợi.
Thứ nhất:Sẽ lôi kéo thêm khách hàng mới.
Thứ hai: Ap dụng chiết khấu sẽ khuyến khích khách hàng thanh toán sớm,
giảm được kì thu tiền bình quân.
Tỷ lệ chiết khấu tối ưu sẽ được hình thành tại điểm mà chi phí biên tế và lợi nhuận
biên tế cân bằng nhau.
II. CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA DOANH NGHIỆP :
1.Mục tiêu của chính sách tín dụng:
Một chính sách tín dụng của doanh nghiệp được xác định phải dựa trên mục tiêu
của doanh nghiệp đề ra là gì? Và xem xet nó có ảnh hưởng như thế nào đến mục tiêu
của doanh nghiệp và phải xác định mục tiêu rõ ràng khi xây dựng chính sách tín dụng.

4. Đồng thời cần có sự cân nhắc xem xét ước tính sự tăng trưởng của khối lượng bán và
lợi nhuận của doanh nghiệp nhằm đối diện với điều kiện cạnh tranh.
Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu chính sách tín dụng cần phải cân nhắc giữa hai yếu
tố:
a. Chi phí liên quan đến khoản phải thu của khác hàng: những chi phí này bao
gồm:
-Chi phí về đầu tư.
-Chi phí thu hồi các khoản phải thu.
-Chi phí quản lý hành chính.
-Chi phí bổ sung.
b.Lợi nhuận mang lại cho khoản đầu tư bổ sung về nợ phải thu từ khách hàng:
Lợi nhuận từ chính sách tín dụng mang lại do sự tăng lên của doanh thu. Đó
chính là lợi nhuận tăng thêm từ việc đầu tư bổ sung vào khoản phải thu từ khách hàng.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng.
Một chính sách tín dụng luôn chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố:
a. Lợi nhuận tiềm năng:
Là cơ sở để đánh giá chính sách tín dụng có hiệu quả hay không. Chúng ta cần
xem xét khả năng bán hàng tín dụng cũng như cũng như tài sản đầu tư vào các khoản
phải thu chưa được thanh toán, điều cần quan tâm là lợi nhuận tiềm năng có bù đắp
được những phí tổn của chính sách tín dụng hay không là điều đáng quan tâm.
b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường:
Trong điều kiện cạnh tranh gây gắt, tín dụng thương mại là công cụ cạnh tranh
hiệu quả. Bởi vì, với một mức độ cạnh tranh và một cường độ cạnh tranh lớn thì một
doanh nghiệp không thể thắt lưng buột bụng đứng nhìn các đối thủ cạnh tranh đưa ra
các phương thức, các chính sách cạnh tranh được. Do đó ở một phương diện nào đó
các doanh nghiệp cần phải xem xát đưa ra các thái độ hình thức tín dụng hiệu quả để
lôi kéo khách hàng về phía mình.
c.Lượng cầu:
Chính sách tín dụng được áp dụng hiệu quả nhất trong trường hợp lượng cầu còn
ở mức thấp, nó là công cụ dùng để kích thích gia tăng sức mua, gia tăng lượng cầu.
Việc cố gắng mở rộng chính sách tín dụng trong trường hợp này là khá tốt.
Tuy nhiên trong trường hợp lượng cầu lên cao thì việc áp dụng chính sách tín
dụng mở rộng sẽ không có hiệu quả cao.
d.Khối lượng bán:
Với một khối lượng bán nhỏ thì sẽ không đem lại hiệu quả khi mở rộng chính
sách tín dụng, bởi vì với những chi phí, phí tổn phát sinh trong trường hợp này nó sẽ
không có khả năng cân bằng với lợi nhuận mang lại từ việc mở rộng chính sách tín
dụng. Cho nên trong trường hợp khối lượng bán đủ lớn thì việc mở rộng chính sách
tín dụng mới đáng quan tâm.
e. Giá trị tồn kho:
Một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn, thời gian tồn kho dài chi phí tồn kho lớn thì
họ sẽ có xu hướng mở rộng chính sách tín dụng thương mại để giải tỏa tồn kho giảm
đi bớt gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp.

5. f. Bản chất của sản phẩm hàng hóa:
Thời hạn tín dụng thương mại được chấp thuận mở rộng còn tùy thuộc vào bản
chất của sản phâm có thời hạn luân chuyển cao hay thấp.
g.Tình trạng của người bán:
Điều kiện tín dụng được chấp thuận tùy theo tình trạng tài chính và vị trí của
người bán trên thị trường.
h.Tình trạng của người mua:
Điều kiện tín dụng được chấp thuận còn tùy thuộc vào tình trạng tài chính của
người mua, người mua là khách hàng quen hay vãng lai.
i. Điều kiện kinh tế:
Một môi trường kinh tế ổn định, một ngành có tốc độ tăng trưởng cao thường tạo
cho các nhà cung cấp một sự tin tưỏng an tâm khi thực hiện chính sách tín dụng và
thu hút họ tham gia một cách mạnh mẽ vào hoạt động này.
Ngược lại nếu một môi trường kinh tế có nhiều bất ổn biến động thì các nhà cung
cấp tín dụng sẽ thờ ơ và không mấy quan tâm đến lĩnh vực này.
3. Xây dựng các điều kiện tín dụng:
Việc xây dựng các điều kiện tín dụng dựa trên việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng
đến chính sách tín dụng và kết hợp với tình trạng khả năng hiện tại của doanh nghiệp
để dưa ra các điều kiện tín dụng thích hợp.
Điều kiện tín dụng được xác định bởi hai nhân tố:
a. Kỳ hạn trả tiền:
Là thời hạn thanh toán được đề nghị trong giao dịch giữa hai bên. Khi kỳ hạn trả
tiền tăng sẽ làm khoản phải thu từ khách hàng tăng lên, có nghĩa là doanh thu từ
doanh nghiệp tăng lên. Nếu giả sử kỳ hạn trả tiền tăng từ 30 ngày lên 60 ngày thì có
thể số phải thu từ khách hàng tăng lên gấp đôi.
b. Tỷ lệ chiết khấu:
Khi doanh nghiệp tăng tỷ lệ chiết khấu thì nói chung doanh nghiệp có thể thu hút
được nhiều khách hàng mới làm cho doanh thu sẽ tăng thêm. Ngược lại khi kỳ hạn trả
tiền bị rút ngắn thì khách hàng sẽ xem xét đến chiết khấu của doanh nghiệp.
4. Đánh giá chính sách tín dụng của doanh nghiệp:
Để đánh giá và lựa chọn các chính sách tín dụng khác nhau cần ước tính sự ảnh
hưởng của các chính sách này đến lợi nhuận của doanh nghiệp như thế nào, và với
mỗi chính sách tín dụng cần phải ước tính những thay đổi sau:
-Doanh thu dự kiến.
-Giá vốn hàng bán.
-Chi phí hành chính, nợ phải thu khó đòi, chi phí thu hồi nợ.
-Chiết khấu chấp nhận.
-Thời gian bình quân của một kỳ thu nợ.
-Giá trị khoản phải thu của khách hàng.
a.Ước tính doanh thu:
Đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng nhất vì nó tạo cơ sở cho tất cả các dự đoán
khác. Vấn đề dự đoán doanh thu do ảnh hưởng của các chính sách tín dụng cần phải

6. dựa vào việc nghiên cứu các thái độ, thói quen của người tiêu dùng hay khách hàng và
đối thủ cạnh tranh.
b.Ước tính chi phí giá vốn hàng bán:
Bộ phận kế toán quản trị sẽ ước tính về chi phí giá vốn hàng bán theo doanh thu đã
ước tính. Ơ mỗi mức doanh thu sẽ tương ứng với chi phí về giá vốn hàng bán được
xác định. Tuy nhiền cần chú ý một số trường hợp biến động về giá vốn hàng bán khi
mức hoạt động thay đổi.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất, khi khối lượng bán tăng lên chi phí về giá vốn
hàng bán bắt đầu giảm vì một vài chi phí cố định (như khấu hao tài sản cố định) khi
phân bổ cho mỗi sản phẩm sẽ giảm đi. Tuy nhiên ở một vài mức sản xuất, chi phí về
giá vốn có thể tăng lên vì cần phải trả thêm các chi phí bổ sung.
Đối với các doanh nghiệp thương mại biến động về giá vốn hàng bán chủ yếu do
nhân tố thị trường (giá mua). Ngoài ra còn chịu sự tác động của các chính sách thu
mua, cung ứng... của doanh nghiệp.
c.Ước tính chi phí quản lý liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi
phí thu hồi nợ và các khoản phải thu khó đòi:
 Chi phí liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ:
Các chi phí này tỷ lệ với khoản phải thu từ khách hàng, vì vậy phải căn cứ vào khoản
phải thu, thực trạng về các khoản chi phí này trong quá khứ để ước tính mức chi phí
phù hợp.
 Đối với khoản phải thu khó đòi:
Chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế ở doanh nghiệp trong thời gian qua và tùy
theo khách hàng của doanh nghiệp để ước tính tỷ lệ % khoản phải thu khó đòi.(Ở đây
ước tính khoản phải thu khó đòi không phải căn cứ vào thực tế khoản phải thu hiện tại
của doanh nghiệp mà việc ước tính dựa vào doanh thu).
d.Ước tính doanh thu chiết khấu và số tiền chiết khấu:
Khi đưa ra chính sách tín dụng cần phải ước tính tỷ lệ % những khách hàng muốn
được chiết khấu. Thông thường người ta xác định tỷ lệ này so với doanh thu và tùy
theo thị trường, tình trạng của khách hàng mà xác định doanh thu chiết khấu và số tiền
chiết khấu.
e.Ước tính kỳ thu tiền bình quân:
Thông thường khách hàng chấp nhận chiết khấu sẽ trả tiền vào ngày cuối cùng của
thời hạn được hưởng chiết khấu. Một số khách hàng sẽ trả tiền trong kỳ hạn tín dụng,
một số khách hàng khác sẽ trả chậm hơn kỳ hạn tín dụng. Chính vì vậy khi ước tính
kỳ hạn thu tiền bình quân cần phải chú ý đến tất cả các khách hàng.
Ngoài ra việc ước tính kỳ thu tiền bình quân còn phải căn cứ vào kỳ thu tiền bình
quân của cùng kỳ năm.
f. Ước tính khoản phải thu từ khách hàng:
Từ công thức tính số ngày một vòng quay khoản phải thu từ khách hàng ta sẽ ước
tính được khoản phải thu từ khách hàng theo công thức:
KPT từ khách hàng DT ước tính x kỳ thu tiền bình quân
ước tính 360=

7. g.Tính chi phí tăng thêm của vốn ứ đọng ở khoản phải thu bởi các chính sách
tín dụng:
Khi các khoản phải thu tăng thêm thì chi phí tài trợ cho khoản vốn này tăng thêm
và ngược lại. Chúng ta tính chi phí tăng thêm đối với sự gia tăng khoản phải thu từ
khách hàng theo các chính sách tín dụng khác nhau của doanh nghiệp.
Giả sử doanh nghiệp Y có chi phí sử dụng vốn là 10%, nếu doanh nghiệp không
chấp nhận chính sách tín dụng thì doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 10% chi phí sử
dụng vốn do không dùng lượng vốn này đầu tư vào khoản phải thu.
h.Đánh giá lợi ích của chính sách tín dụng:
Sau khi ước tính các chi phí của các chính sách tín dụng khác nhau ta có thể sử
dụng bảng sau để đánh giá hiệu quả của mỗi chính sách tín dụng để lựa chọn chính
sách tín dụng tối ưư nhất.
Bảng đánh giá hiệu quả của các chính sách tín dụng
STT KHOẢN MỤC
Đánh giá các chính sách tín dụng
Chínhsách
hiện tại
Chính
sách A
Chính
sách B
..........
1 DT năm
2 Gía vốn hàng bán
3 Lãi gộp
4 CPQL KPTvà thu nợ
5 Phải thu khó đòi
6 Chi phí chiết khấu
7 LN HĐKD trước thuế và CP vốn
8 CP (hay khoản lợi) bổ sung đối với KPTtăng thêm
9 LN HĐKD trước thuế
5.Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng:
Phân tích tín dụng là quá trình xác định đánh giá khả năng thanh toán của khách
hàng.
Để phân tích yêu cầu tín dụng được chính xác cần phải trãi qua các bước:
a. Thu thập thông tin:
-Thu thập thông tin từ các nguồn:
+ Những thông tin được cung cấp bởi các văn phòng dịch vụ cung cấp thông
tin, các chi nhánh chuyên môn, các tạp chí báo đài...
+ Những thông tin của khách hàng được lưu trữ trong hồ sơ về khách hàng của
doanh nghiệp.
+ Những thông tin được các ngân hàng thông báo, từ các báo cáo tài chính của
khách hàng.
b. Tập hợp những thông tin về khách hàng và phân loại những thông tin tập
hợp được:
Sau khi thu thập thông tin các nhà quản lý có trách nhiệm tập hợp những thông
tin này lại và phân loại để dễ dàng phục vụ cho phân tích.

8. Tùy theo tầm quan trọng của khoản phải thu từ khách hàng, nhà quản lý sẽ tập
hợp những thông tin ở mức độ chi tiết khác nhau.
c. Phân tích thông tin để xác định giá trị của khách hàng:
Các phương pháp được sử dụng để phân tích giá trị của khách hàng bao gồm:
Phân tích tín dụng:
Là phương pháp phân tích thời gian thực hiện thanh toán các khoản nợ của
khách hàng trong quá khứ. Trên cơ sở phân tích chúng ta sẽ phân loại khách hàng
thành nhóm các khách hàng có uy tín luôn thanh toán đúng hạn và nhóm khách hàng
luôn thanh toán chậm trễ để có được những giải pháp xử lý cụ thể.
Việc thanh toán nhanh thường là một dấu hiệu tốt, xong chúng ta cần phải chú ý
đến một số khách hàng có khó khăn trong thanh toán có thể họ chỉ thanh toán một
khoản nhỏ sau đó không thanh toán số tiền với khối lượng mua lớn chưa được thanh
toán.
 Phân tích tỷ số tài chính:
Là phương pháp dựa trên tỷ số tài chính để phân tích một cách tỉ mỉ tình hình kinh
doanh và tài chính của khách hàng trong tương lai. Việc phân tích này chủ yếu dựa
vào các báo cáo tài chính của khách hàng, các điều luật nhằm xem xét các rủi ro tín
dụng của công ty. Những cơ sở phân tích này dựa trên hệ thống các tỷ số tài chính,
các thông số tài chính.
Các chỉ số tín dụng :
Việc phân tích rủi ro tín dụng là công việc hết sức quan trọng vì nó có thể ảnh
hưởng đến khả năng hoạt động, sự sống còn của một doanh nghiệp sau này. Do đó
cần phải có một kế họach và much tiêu thực hiện công việc một cách cụ thể rõ ràng.
Việc phân tích các chỉ số tín dụng này chủ yếu dựa vào phương pháp phán đoán
“5C”.
- Tư cách tín dụng của khách hàng ( The Customer’s Charater)
- Khả năng thanh toán của khách hàng (The Customer’s Capacity to pay).
- Vốn của khách hàng (The Customer’s capital)
- Thế chấp của khách hàng ( The collateral)
- Điều kiện kinh doanh của khách hàng (The Condition of The Customer’s
Business).
Hỗ trợ cho việc phân tích các chỉ số tín dụng người ta sử dụng hàm chấm điểm
Z, để dự phòng và chẩn đoán đánh giá các khó khăn của các doanh nghiệp. Để đánh
giá nguy cơ các bảng tài trợ cho ta những thông tin về cơ cấu tài chính, nhu cầu tài trợ
của các công ty. Từ đó có thể phân loại các doanh nghiệp thành các nhóm tùy theo
xác suất phá sản của chúng lớn hay nhỏ.
Bảng phân tích chỉ số Z
Tỷ số Hệ số
Quan trọng
(1)
Gía trị của
tỷ số (2)
Đóng góp của
tỷ số vào tổng
(3)
-EBIT/Tổng TS
-DT/ Tổng TS
3,3
1,0

9. -Thị giá cổ phiếu/thư giá món nợ
-LN giữ lại/Tổng TS
-TSLĐ/Tổng TS
0,6
1,4
1,2
Tổng Z
Ghi chú:
Z = Tổng cột (3)
(3) = (2) x (1)
Bảng trên có thể dễ dàng cho phép ta thực hiện tốt các công việc phân biệt các doanh
nghiệp có khả năng bị phá sản hay không bị phá sản.
-Nếu Z < 2,7: sẽ có nguy cơ bị phá sản ( Theo điều tra 94% doanh nghiệp có chỉ
số Z < 2,7 có nguy cơ bị phá sản cao)
-Nếu Z > 2,7: sẽ không bị phá sản ( Theo điều tra 97% doanh nghiệp có chỉ số Z
>2,7 không bị phá sản).
6. Quyết định tín dụng:
Để tiến hành ra quyết định tín dụng chúng ta cần phải thực hiện 3 bước đầu tiên:
- Cố định doanh thu
- Ra quyết định bán hàng theo trương mục mở hay yêu cầu khách hàng ký một
hợp đồng tín dụng .
- Tính xác suất thanh toán tiền cho mỗi khách hàng.. Bước kế tiếp ra quyết định về
chính sách tín dụng sau khi xem xét đến tấc cả các yếu tố.
Tín dụng được chấp nhận nếu lợi nhuận bình quân lớn hơn lợi nhuận từ chối tín
dụng .
Một điều cần ghi nhớ khi quyết định tín dụng là:
- Thứ nhất: Tối đa hóa lợi nhuận.
- Thứ hai : Tập trung chú ý vào những trương mục ( tài khoản) nguy hiểm.
- Thứ ba : Phải tra cứu kỹ các đơn đặt hàng, các hợp đồng.
7. Chính sách thu các khoản phải thu:
Một khi thực hiện một chính sách tín dụng thì điều tấc yếu phải quan tâm là làm thế
nào để giảm các khoản phải thu ở mức thấp nhất và tránh những mất mát ở một mức
cho phép có thể chấp nhận được, khách hàng có thể làm cho chúng ta lâm vào tình
cảnh và nguy cơ rủi ro về tài chính lớn khi họ cố tình kéo dài khoản nợ hoặc không
chịu thanh toán. Điều đó làm cho doanh nghiệp phát sinh hai khoản chi phí:
-Thứ nhất: Buộc doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực nhiều hơn trong việc thu
nợ.
-Thứ hai: Buộc doanh nghiệp phải đầu tư nhiều hơn vào tài sản lưu động.
Do đó doanh nghiệp phải đề ra một chính sách thu nợ hợp lý và cần có lịch trình thu
nợ cụ thể cũng như các biện pháp đòi nợ có hiệu quả để tránh xảy ra tình trạng xích
mích với khách hàng và giảm tỷ lệ mất mát ở mức thấp nhất.
Khi một khách hàng trễ hẹn thanh toán chúng ta có thể xử lý bằng cách gởi báo
cáo tài khoản, thư bắt buộc, gọi điện thoại hoặc Fax. Nếu những biện pháp trên không
có tác dụng công ty sẽ chuyển khoản thu nợ này cho một đại lý chuyên thu hồi nợ để
nhờ thu hộ.

10. Điều cần lưu ý là việc thu hồi nợ chỉ có ý nghĩa khi chi phí thu hồi nợ thấp hơn
khoản nợ phải đòi.
8. Kiểm soát theo dõi thường xuyên chính sách tín dụng:
Kiểm soát chính sách tín dụng bao gồm các hoạt động tổ chức và quản lý các hoạt
động khi triển khai thực hiện một chính sách tín dụng. Nó bao gồm các công việc:
-Thứ nhất: Kiểm tra việc bán tín dụng, đánh giá hiệu quả của việc bán hàng và
thu tiền.
-Thứ hai: Kiểm tra khách hàng có thực hiện đúng mục đích kinh doanh và nghĩa
vụ thanh toán của mình đối với doanh nghiệp hay không.
-Thứ ba: Đánh gía hiệu quả chính sách tín dụng đã thực hiện.

11. PHẦN II:
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI
CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG
A. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY GẠCH MEN
COSEVCO ĐÀ NẴNG:
I. ĐẶC ĐIỂM QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG
TY:
1. Đặc điểm quá trình hình thành:
Tiền thân là “ Nhà máy đại tu xe máy thi công” trực thuộc công ty xây dựng số
7, được thành lập và đi vào hoạt động năm 1981 theo quyết định số 834/BXD-TCCB
ngày 4/6/1981.
Chức năng chính là sửa chữa, bảo dưỡng xe máy thi công cho công ty xây dựng
số 7.
Năm 1986 đổi tên thành “ Nhà máy cơ khí xây dựng”. Ngoài nhiệm vụ ban đầu
Nhà máy còn nhận gia công giàn giáo xây dựng và nhận thầu các công trình.
Năm 1990 liên kết với trung đoàn 532 đầu tư xây dựng tấm lợp Fibrociment.
Ngày 18/7/1986 đổi tên thành “ Nhà máy gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” theo
quyết định số 489/TCLĐ của giám đốc Công ty xây dựng sô 7.
Ngày 28/10/1999 Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký quyết định số 1314/QĐ-BXD về
việc thành lập “Công ty gạch men Cosevco “ trên cơ sở tổ chức sắp xếp lại “Nhà máy
gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” và Nhà máy Cement Cosevco Đà Nẵng”.
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty:
a. Chức năng:
- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng: gạch ốp lát, tấm lợp Fibrociment, xi
măng Cosevco.
- Khai thác và sản xuất vật liệu xây dựng
b. Nhiệm vụ:
- Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Hội đồng
qủan trị, Tổng giám đốc công ty và trướcc pháp luật về mọi hoạt động.
- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao.
- Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ của Nhà nước và của Tổng công ty giao.
- Bảo vệ tài sản, môi trường, giữ gìn an ninh trật tự chính trị an toàn xã hội khu
vực công ty
- Tuân thủ pháp luật về chế độ hạch toán, báo cáo theo quy định của Nhà nước.
- Nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học, để không ngừng nâng cao
năng lực quản lý, chất lượng hàng hóa.
c. Quyền hạn:
- Có quyền quản lý vốn, đất đa, tài nguyên và các nguồn lực do Nhà nước và
công ty giao.

12. - Có quyền điều chuyển vốn, nguồn lực, tài sản được giao cho các đơn vị trực
thuộc công ty.
- Có quyền đầu tư vào công trình dự án, không nằm trong dự án của công ty.
- Có quyền huy động vốn kinh doanh
- Có quyền trực tiếp XNK NVL, sản phẩm ,máy móc thiết bị phục vụ cho sản
xuất kinh doanh .
- Có quyền tổ chức bộ máy quản lý, tuyển chọn cho thôi việc CBCNV theo
luật lao động , trả lương theo quy định nhà nước và kết quả kinh doanh

13. II.CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC BỘ PHẬN :
1. Sơ đồ tổ chức
Trực tuyến
Chức năng
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
Công ty gạch men COSEVCO được quản lí bởi tổng Công ty xây dựng Miền
Trung. Là doanh ngiệp nhà nước hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ và
được điều hành bởi giám đốc Công ty. Chức năng và quyền hành của các phòng ban
trong Công ty được phân chia như sau :
a. Giám đốc Công ty:
Do hội đồng quản trị tổng Công ty quyết định điều động, bổ nhiệm, miễn nhiệm,
khen thưởng, kỉ luật theo đề nghị của Giám đốc tổng Công ty. Có nhiệm vụ điều hành
toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty mình. Chịu trách nhiệm trước Hội
đồng quản trị tổng Công ty, nhà nước về mọi hoạt động của Công ty
b. Phó giám đốc:
Công ty có hai phó giám đốc chịu trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc điều hành
điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo
GÍAM
ĐỐC
PHÓ GÍAM ĐỐC KINH DOANH P.GIÁM ĐỐC K.THUẬT
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
PHÒNG
KINH
DOANH
TIÊU
THỤ
BAN
DỰ
ÁN
PHÒNG
HÀNH
CHÍNH
PHÒNG
TỔ
CHỨC
LAO
ĐỘNG
PHÒNG
TÀI
VỤ
PHÒNG
KỸ
THUẬT
BAN
ĐẢM
BẢO
CHẤT
LƯỢNG
PHÒNG
CÔNG
NGHỆ
XÍ NGHIỆP KHAI THÁC VÀ KINH DOANH VẬN
TẢI
PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT GẠCH MEN
XƯỞNG TẤM LỢP FIPROCIMENT
NHÀ MÁY XIMĂNG COSEVCO

14. sự phân công của giám đốc Công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty và
pháp luật về các hoạt động trong lĩnh vực được giao. Phó giám đốc do Tổng giám đốc
Công ty quyết định điều động bổ nhiệm miễn nhiệm, khen thưởng , kỉ luật theo đề
nghị của giám đốc Công ty .
Phó giám đốc kinh doanh điều hành hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của
Công ty. Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất sản
phẩm của Công ty
c. Phòng tài chính kế toán:
Tổ chức hạch toán trong toàn công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê của
nhà nước và Tổng công ty, có trách nhiệm thông tin kế toán thường kỳ cho giám đốc.
Kiểm tra và quản lý vốn, tài sản của công ty, bảo toàn và phát triển nguồn vốn.
Tham mưư cho giám đốc về kế hoạch thu chi tài chính hàng tháng, hàng quý hàng
năm.
d. Các phòng nghiệp vụ khác của Công ty
Có các chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc Công ty trong quản lí và điều
hành công việc, sắp xếp cơ cấu quản lý. Được quản lí trực tiếp bởi các phó giám đốc
như đã phân công
-Xưởng sản xuất tấm lợp Fibrocement
Xưởng có quyền và nghĩa vụ được quy định theo điều lệ tổ chức của Công ty và hoạt
động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các đơn vị hoạt động trực
thuộc Công ty
Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh
của xưởng. Nhiệm vụ chính của xưởng là sản xuất tấm lợp Fibrocement .
Cơ cấu tổ chức của xưởng : đứng đầu là quản đốc phân xưởng. Bộ phận quản lí gồm:
phó quản đốc, nhân viên kế toán, nhân viên kỉ thuật, các trưởng ca ,nhân viên phục vụ
và công nhân sản xuất trực tiếp
-Xưởng sản xuất gạch men
Phân xưởng có nhiệm vụ chính là sản xuất gạch. Có quyền lợi và nghĩa vụ theo điều
lệ tổ chức Công ty và hoạt động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của
các đơn vị hoạt động trực thuộc Công ty
Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh
của xưởng.
Cơ cấu tổ chức của xưởng tương tự như xưởng sản xuất Fibrocement
Nhận xét:
-Ưu điểm của cơ cấu tổ chức:
+Đã xuất hiện sự phân quyền của giám đốc cho phó giám đốc điều đó tạo điều
kiện thuận lợi cho các bộ phận thừa hành dể dàng ra các quyết định trực tiếp đến các
phòng ban, giảm được sức ép công việc lên nhà quản trị cấp cao nhất, tạo hiệu quả
trong quản lý điều hành các công việc của công ty. Trách nhiệm của các bộ phận thừa
hành cao hơn nên đòi hỏi họ phải nổ lực hơn trong công việc, tránh được tình trạng
đùn đẩy công việc, trách nhiệm giữa các bộ phận liên quan. Đòi hỏi phải có sự cân
nhắc của các bộ phận khi đưa ra các quyết định định và sự phối hợp giữa các bộ phận
chặt chẽ hơn để hoàn thành nhiệm vụ được giao

15. -Nhược điểm:
+Do được sự phân quyền nên dễ dẫn đến tình trạng lạm quyền của các bộ phận,
giám đốc khó kiểm soát được các bộ phận này trong hoạt động, tạo nên sự manh nha
tách rời của các bộ phận. Giữa các bộ phận quản lý chưa có hợp tác chặt chẽ với nhau
do sự phân quyền theo mãng nên khó có sự kết hợp linh hoạt giữa các bộ phận quản lý
do đó việc ra các quyết định có liên quan đến các bộ phận liên quan gặp nhiều khó
khăn .
+Chưa có sự phân quyền triệt để nên nhiều lúc gây khó khăn cho các bộ phận
khi đưa ra các quyết định .
+Cơ cấu tổ chức còn khá phức tạp, nhiều phòng ban dẫn đến chi phí quản lý cao
III. SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY:
Khi môi trường thay đổi, các nhà quản lý có thể lựa chọn cách đối phó với sự
thay đổi này nhằm hạn chế sự ảnh hưởng tiêu cực và phát huy những mặt tích cực của
nó để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn và chính xác hơn
1.Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô:
a.Môi trường kinh tế:
Nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua có những bước tiến vững chắc và
mức tăng trưởng ổn định .Chỉ số lạm phát trong những năm qua có xu hướng ngày
càng giảm xuống tạo thuận lợi cho việc ổn định và phát triển kinh tế trong những năm
đến. Điều này được thể hiện qua các biểu đồ sau:
Sự ổn định của nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các ngành
kinh tế trong nước mà trong đó có ngành vật liệu xây dựng
Tốc độ tăng trưởng bình quân của nền kinh tế là 6,35%/năm (theo tạp chí Kinh tế
và phát triển). Sự tăng trưởng của nền kinh tế và sự gia tăng mức thu nhập bình quân
của người dân dẫn đến đời sống của đa số bộ phận dân cư được cải thiện và nâng cao
hơn ,nhu cầu về hoàn thiện cuộc sống cũng được yêu cầu ở mức cao hơn.
Với tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng hiện nay là trên 15%/năm, nhu cầu về
xây dựng nhà ở, khách sạn, công sở của các đơn vị kinh tế gia tăng một cách nhanh
chống và hiện nay chính phủ đanh thực hiện việc mở rộng quốc lộ 1A và đầu tư xây
dựng cho một số khu công nghiệp, thành phố, tỉnh lỵ.
Đây là những điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
trong điều kiện ổn định và phát triển như hiện nay của nền kinh tế
CHI SO LAM PHAT
96
98
100
102
104
1997 1998 1999 2000
Täúcâäütàng træåínghaìngnàm
0
5
10
1997 1998 1999 2000
Täúcâäü
tàng
træåíng

16. b.Môi trường nhân khẩu:
Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên hiện nay ở Miền Trung là 4,15%, tỷ lệ dân số chiếm
khoảng 40% (theo tạp chí Dân số và kế hoạch hóa gia đình) dân số của cả nước
Trong khi đó thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung thì với tốc độ
về gia tăng dân số như vậy thì trong tương lai nhu cầu về nhà ở và xây dựng là một
vấn đề bức thiết cần giải quyết. Với tỷ lệ gia tăng dân số như hiện nay và trong những
năm đến, công ty dự tính doanh số của công ty trong những năm đến sẽ gia tăng
khoảng 10,5%
Độ tuổi lao động bình quân của khu vực Miền Trung hiện nay là 32 tuổi, đây là
điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển nguồn nhân lực lao động phục vụ
cho yêu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sau này.
Hiện nay số lượng sinh viên đại học, cao đẳnng tốt nghiệp ra trường chưa có
việc làm chiếm tỷ lệ khá cao khoảng 30% (theo Thời báo kinh tế tháng 4/20001) đó là
điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc dễ dàng tìm kiếm tuyển dụng cán bộ quản
lý phù hợp với yêu cầu của công ty
c.Môi trường văn hóa - xã hội :
Với trình độ nhận thức của người tiêu dùng ngày càng cao, đòi hỏi nhu cầu cũng
thay đổi, cách nhìn nhận của người tiêu dùng về tính thẩm mỹ, chất lượng sản phẩm
cũng cao hơn. Do đó đòi hỏi công ty phải nổ lực trong việc cải tiến chất lượng sản
phẩm mẫu mã để đáp ứng những đòi hỏi, mong muốn của khách hàng
Hiện nay thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung, thu nhập của
người dân Miền Trung thấp hơn so với hai miền Nam, Bắc do đại bộ phận dân cư ở
Miền Trung sống chủ yếu dựa vào nông nghiệp nên người dân ở đây có thói quen rất
tính toán chi li khi mua sắm. Do đó đòi hỏi công ty phải đưa ra sản phẩm mức giá phù
hợp với thói quen của người tiêu dụng ở vùng này. Và cần có những hoạt động
Marketing phù hợp để kích thích nhu cầu, thay đổi thói quen mua sắm của người tiêu
dùng ở vùng này.
d. Môi trường chính trị pháp luật:
Hiện nay với chính sách mở cửa phát triển của nền kinh tế là điều kiện thuận lợi cho
việc mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty.
Tuy nhiên sắp đến vào năm 2003 Việt nam sẽ kí kết với các nước Đông Nam Á
các hiệp định về tự do thương mại của các nước trong khối ASEAN về việc bãi bỏ
thuế nhập khẩu một số mặt hàng trong đó có vật liệu xây dựng và trang trí nội thất.
Đây là những khó khăn lớn đối với công ty, do đó phải đòi hỏi công ty phải nổ lực
đầu tư, trang bị máy móc thiết bị hiện đại để cạnh tranh với hàng hóa nhập khẩu cùng
loại khác.
e. Môi trường tự nhiên.
Công ty nằm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng là trung tâm kinh tế chính trị của khu
vực Miền Trung và Tây Nguyên. Thuận lợi trong việc vận chuyển đến thị trường lân
cận và sang Lào, Campuchia. Tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động kinh doanh của
công ty.
Với nguông tài nguyên thiên nhiên phong phú và đa dạng của Việt Nam là điều kiện
thuận lợi trong việc đảm bảo trong vấn đề cung cấp nguyên vật liệu trong hoạt động

17. sản xuất kinh doanh của công ty như đất sét, cát trắng, cao lanh....đây là cơ hội để
công ty giảm được giá thành sản phẩm, gia tăng khả năng cạnh tranh.
f.Môi trường công nghê:
Sự phát triển của trình độ khoa học kỹ thuật đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần tạo ra sản phẩm ngày càng có chất
lượng cao. Do đó đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng trang bị công nghệ hiện đại cải
tiến kỹ thuật để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của thị
trường và bảo đảm khả năng canh tranh trên thị trường.
Nhờ vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật mà công ty có thể nắm bắt thông tin về
đối thủ cạnh tranh và khách hàng một cách chính xác và nhanh nhất, để kịp thời xây
dựng các mục tiêu và chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất.
Hiện nay công ty đang sử dụng dây chuyền sản xuất gạch men được điều khiển
bằng các chương trình tin học đã góp phần nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm
làm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường .
2.Sự ảnh hưởng của môi trường vi mô .
a.Nhà cung cấp:
Nhằm tạo điều kiện phục vụ cho sản xuất bảo đảm đúng tiến độ và hiệu quả, công ty
đã ký hợp đồng cung ứng nguyên vật liệu với nhiều nhà cung cấp khác nhau để chủ
động nguồn nguyên liệu và tránh được sự chèn ép của các nhà cung cấp về giá cả, thời
hạn giao hàng....
*Các nhà cung ứng nguyên vật liệu cho tấm lợp :
-Tấm lợp Fibrocement được sản xuất từ: cement, amiăng, bột giấy ....Nguồn cung
ứng cement được lấy từ nhà máy cement COSEVCO của công ty, nên công ty đã dể
dàng chủ động được nguồn nguyên liệu bảo đảm cho kế hoạch sản xuất, giảm giá
thành sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
-Amiăng trước đây được cung cấp bởi các nhà sản xuất cung ứng từ các nước
Đông Âu, Liên Xô cũ. Nhưng từ khi các nước này bị sụp đổ về chính trị, bất ổn về
kinh tế thì công ty đã không được họ cung cấp nữa. Do đó công ty đã chủ động tìm
kiếm các nhà cung cấp trong nước để được cung cấp loại nguyên liệu này. Các nhà
cung cấp nguyên liệu này là công ty Hải Dương, công ty Phước Long (TPHCM)...
-Bột giấy:Do định mức tiêu hao thấp nên công ty đã tận dụng vỏ bao cement để
đổi lấy bột giấy và mua của một số nhà cung cấp trong Thành Phố.
Tình hình cung ứng nguyên vật liệu cho sản phẩm tấm lợp:
NVL
Nhà cung cấp Số lượng(Tấn/năm)
1998 1999 2000
Cement
Amiăng
Cosevco
Công ty Phước
Long,Hải Dương
8000
9000
8100
1100
9000
1000
*Các nhà cung ứng cho sản phẩm gạch men:
Nguyên vật liệu chính để sản xuất gạch men gồm đất sét, cao lanh, men màu, trường
thạch và các phụ gia khác. Đây là mặt hàng chủ lực của công ty, do đó vấn đề tìm
kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu rất quan trọng .

18. Hiện nay hầu như tất cả nguyên vật liệu để sản xuất gạch men như cao lanh, trường
thạch, đất sét....Được cung cấp từ công ty xây dựng và phát triển nông thôn Đại Lộc
,cơ sở khai thác trường thạch Đại Lộc, công ty TNHH Tân Thành Đại Lộc... với số
lượng lớn, giá rẻ, chi phí vận chuyển thấp. Chỉ trừ men màu của công ty phải nhập từ
Italia, vì các nhà cung cấp trong nước chưa có khả năng cung ứng do đó giá thành
cao. Đây là vấn đề khó khăn mà công ty đang rất quan tâm để khắc phục.
Công ty luôn ký hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp, trả tiền nguyên vật liệu
đúng hạn để đảm bảo nguyên vật liệu trong sản xuất, hưởng chiết khấu khi mua hàng
số lượng lớn .
b.Các trung gian :
Bao gồm các tổ chức, cơ sở kinh doanh hổ trợ cho công ty trong việc bán hàng giao
hàng cũng như trong các hoạt đồng khác:
*Trung gian tài chính:
Các ngân hàng Đầu tư và phát triển Đà Nẵng, NHCT Đà Nẵng và một số ngân
hàng Cổ phần khác là trung gian tài chính của công ty, nhờ vào việc tạo được uy tín
của công ty đối với các trung gian này nên họ rất quan tâm và thường xuyên bảo đảm
cung cấp các nguồn vốn kinh doanh cho công ty và ưu đãi tín dụng cho công ty trong
việc vay vốn tín dụng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc đầu tư và hoạt
động và sản xuất kinh doanh
*Trung gian phân phối:
Bao gồm các trung gian bán lẻ, trung gian bán buôn, các cửa hàng vật liệu xây
dựng và các đại lý ở các tỉnh. Thông qua các trung gian này sản phẩm của công ty
được phân phối rộng rải trên thị trường cả nước, nhờ đó thúc đẩy viện tiêu thụ hàng
hóa một cách mạnh mẽ. Công ty thường xuyên cử người đến thăm hỏi giúp họ trưng
bày sản phẩm để việc bán hàng diễn ra thuận lợi đồng thời tiếp thu những thông tin
phản hồi từ khách hàng, vì đây là những người thường xuyên tiếp xúc với khách
hàng .
Đây là các tổ chức giúp công ty trong viện kinh doanh giảm được chi phí trong
phân phối kinh doanh, vì nếu công ty trực tiếp làm viện này thì rất tốn kém và không
hiệu quả
c.Khách hàng :
Khách hàng của công ty bao gồm các đơn vị tổ chức sản xuất kinh doanh, các cơ sở
xây dựng, các chủ đầu tư, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng và các cá nhân có nhu
cầu mua bán và sử dụng sản phẩm để xây dựng. Có thể được chia thành ba loại cụ
thể :
 Nhóm 1:Khách hàng kỹ nghệ :
Chủ yếu ở thị trường Qủang Nam và Đà Nẵng bao gồm: công ty đầu tư và phát
triển nhà ở Đà Nẵng, công ty vật tư tổng hợp Qủang Ngãi, công ty xây dựng và kinh
doanh nhà ở Đà Nẵng, công ty xây dựng và kinh doanh nhà ở Qủang Trị Đây
là khách hàng mua sản phẩm trực tiếp ký hợp đồng dài hạn thường xuyên trên một
năm, sản lượng tiêu thụ chiếm 16,7%. Họ quan tâm đến sản phẩm, có mẫu mã đẹp,
chất lượng cao giá cả rẻ. Và thời hạn thanh toán chậm vì họ phải phụ thuộc vào thời
hạn nghiệm thu quyết toán công trình xây dựng đấu thầu.Vì vậy công ty luôn cung

19. cấp những sản phẩm đạt tiêu chuẩn vận chuyển hàng hóa đến tận nơi, gía cả hợp lý và
có mức hoa hồng chiết khấu hợp lý để kích thích việc mua hàng và thanh toán của họ.
 Nhóm hai: Khách hàng là các đại lý:
Loai khách hàng này có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với công ty bao gồm
các đại lý, điểm bán lẻ được phân phối rộng rải trên địa bàn nhiều tỉnh, Thành phố tập
trung nhiều nhất là Hà Nội, Đà Nẵng, Tp HCM. Họ mua với số lượng lớn (80% sản
lượng) và kinh doanh lại để kiếm lời. Nhóm khách hàng này thích kinh doanh sản
phẩm đem lại nhiều lợi nhuận, việc thanh toán tiền hoa hồng chiết khấu nhanh chóng,
các chính sách hỗ trợ bán hàng... Do đó công ty thường xuyên quan tâm cung cấp các
dịch vụ hỗ trợ bán hàng như: trang trí cửa hàng, tặng quà lưu niệm, đặc biệt chính
sách chiết khấu khi mua hàng với số lượng lớn từ 1,5 % đến trên 5% nhằm kích thích
hoạt động bán của họ.
Tuy nhiên công ty cần có sự chọn lọc để tránh trường hợp các đại lý cạnh tranh
nhau, thanh lọc các đại lý hoạt động kém hiệu quả, tăng cường các đại lý hoạt động có
hiệu quả.
Đây là nhóm khách hàng giúp công ty tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhanh chóng,
nắm bắt nhu cầu thị trường kịp thời thuận lợi cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản
phẩm và hoạt động Marketing.
 Nhóm ba: Khách hàng người tiêu dùng trực tiếp:
Là các cá nhân gia đình, tổ chức đơn vị có nhu cầu cấp thời, họ không mua thường
xuên mà chỉ mua để phục vụ cho nhu cầu xây dựng của mình. Khách hàng này có số
lượng nhỏ, họ mua trực tiếp từ công ty, sản lượng bán ra nhỏ chỉ chiếm 3,3%. Họ
mong đợi từ nhiều yếu tố như: giá cả, chất lượng, mẫu mã, các dịch vụ sau khi bán và
có sự căn nhắc so sánh giữa các nhãn hiệu của sản phẩm cùng loại. Do đó công ty cần
có những thông tin đầy đủ về sản phẩm, các đợt khuyến mãi, các dịch vụ sau khi bán
cho họ thì trong tương lai sản lượng tiêu thụ sẽ tăng lên vì loại khách hàng này thường
thông tin cho bạn bè, người thân...
d.Đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay cạnh tranh đang hoạt động trong môi trường có sức cạnh tranh hết sức
khốc liệt do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải nổ lực trong các hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình để tìm được chổ đứng trên thị trường. Hiện nay tốc độ tăng trưởng
của ngành xây dựng là :15%, các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang tìm mọi
cách để phát triển thị trường, sự cạnh tranh diễn ra dưới nhều hình thức khác nhau:
cạnh tranh về giá cả, mẫu mã, chất lượng ...do đó doanh nghiệp không chỉ quan tâm
về sản phẩm cảu mình mà còn quan tâm về đối thủ cạnh tranh, những sản phẩm thay
thế để có được những biện pháp nhằm khẳng định những ưu điểm, cố gắng phát huy
những ưu thế cảu mình và tìm kiếm những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để đưa
các chiến lược kinh doanh thích hợp.
 Đối với sản phẩm ximăng: đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp là ximăng
Hoàng Thạch, Hà Tiên, Bỉm Sơn, Chìnfon, Kim Đỉnh, Hải Vân...
-Xi măng Hoàng Thạch:là đối thủ cạnh tranh rất mạnh trên thị trường, đặc biệt là
thị trường Miền Trung, hầu như sản phẩm của Hòang Thạch có mặt ở tất cả đại lý, với
doanh số tiêu thụ lớn, sản phẩm có chất lượng cao, tạo được uy tín lâu đời và luôn

20. được sự tín nhiệm của người tiêu dùng. Tuy nhiên do xi măng Hoàng Thạch chưa có
nhiều ở Miền Trung dẫn đến giá thành cao, và nhiều lúc nhu cầu lên cao nhưng lại
không phục vụ kịp thời. Đây là những điểm yếu của đối thủ mà doanh nghiệp có thể
khai thác.
-Xi Măng Hải Vân:thành lậph không lâu, sản phẩm chưa tạo được sự tin tưởng
của người tiêu dùng, khi sử dụng xi măng Haỉ Vân khách hàng còn e ngại, đối với
những doanh nghiệp xây dựng lớn hầu như chỉ sử dụng để xây dựng các công trình
phụ do chất lượng chỉ ở mức tương đối.
Tuy nhiên Xi măng Hải Vân có ưu điểm lớn là tính sẵn có của nó trên thị trường
với hệ thống phân phối rộng rãi sẵn sàng vận chuyển đến người tiêu dùng với khối
lượng lớn và giá cả ximăng Hải Vân cũng tương đối thấp. Đây có thể là đối thủ cạnh
tranh cần quan tâm.
-Hà Tiên: Cũng là đối thủ lâu đời có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh, các
chính sách ít có sự thay đổi. Tuy nhiên hiện nay Hà Tiên ít được người tiêu dùng ưa
chuộng, đặc biệt ở thị trường Đà Nẵng hầu như ximăng Hà Tiên có thị phần thấp hơn
nhiều so với các đối thủ khác.
-Ximăng Kim Đỉnh: Có chế độ quản lý đại lý độc quyền nên giữ được giá cả ở
mức ổn định, tuy nhiên cũng như ximăng Hà Tiên ít được sự ưa chuộng tiêu dùng, thị
phần hầu như rất thấp.
Ngoài ra còn một số đối thủ cạnh tranh khác cần quan tâm và doanh nghiệp cần có
biện pháp đối phó hiệu quả như Ximăng Trung Quốc tuy có chất lượng tương đối
nhưng giá cả rẻ hơn nhiều lần so với các loại ximăng khác, đây là đối thủ cạnh tranh
rất mạnh trên thị trường hiện nay nhờ có những ưu thế về giá cả .
Từ những phân tích trên có thể cho ta nhận xét về khả năng cạnh tranh của của xi
măng Cosevco, với hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại và hệ thống phân phối rộng
rãi doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
 Đối với sản phẩm gạch men:
Đây là sản phẩm chính của doanh nghiệp thị trường tiêu thụ mạnh nhưng chịu sự
cạnh tranh gây gắt của các đối thủ trong nước bao gồm: Đồng Tâm, Viglacera,
Taicera, Thạch Bàn, American Home, Thanh Thanh...
-Gạch Đồng Tâm là đối thủ rất mạnh có bề dày kinh nghiệm trên thị trường, khả
năng bao quát thị trường tốt. Gạch men Đồng Tâm có nhiều chủng loại, đa dạng về
mẫu mã và có các chiến lược quảng cáo, khuyến mại rầm rộ. Có hệ thống phân phối
đại lý rộng rãi trên toàn quốc, và họ đã xây dựng Nhà máy sản xuất tại Điện Ngọc,
Quảng Nam đây là lợi thế không nhỏ của họ trong việc cạnh tranh về giá cả và chi
phí. Hầu hết các doanh nghiệp đều nhập men màu từ nước ngoài thì riêng Đồng Tâm
đã chế tạo được, do đó sản phẩm có màu sắc phong phú và tiết kiệm được chi phí và
hạ giá thành sản phẩm. Tuy nhiên hiện nay gía bán của gạch Đồng Tâm vẫn cao hơn
các loại khác nhưng họ có lợi thế được công nhận nằm trong ‘’ top ten” hàng Việc
Nam chất lượng cao.
-Thanh Thanh: Chuyên sản xuất gạch Ceramic ốp tường, lát nền cao cấp, được
trang bị hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại, là đối thủ cạnh tranh mạnh có nhiều
kinh nghiệm trong kinh doanh. Có hệ thống phân phối rộng rãi trong cả nước và có lợi

21. thế là sản phẩm của họ được sự thừa nhận ở thị trường nước ngoài và hiện đang xuất
khấu trực tiếp ra nước ngoài. Sản phẩm từng đạt huy chương vàng tại hội chợ Châu
Âu, khả năng về tiềm lực tài chính rât mạnh và hệ thống phân phối hiệu quả. Đặc biệt
hiện nay ở thị trường Miền Nam họ đang chiếm ưu thế mạnh, do đó doanh nghiệp khó
cạnh tranh, nếu không nỗ lực sẽ bị lấn áp đánh mất thị phần trên thị trường hiện tại.
-Viglacera, Taicera: Đây cũng là đối thủ cạnh tranh mạnh và sản phẩm có chất
lượng cao, được sự tín nhiệm của người tiêu dùng. Có chính sách quảng cáo khuyến
mại mạnh mẽ và rất hữu hiệu. Thường xuyên thay đổi các chính sách khuyến mại
nhằm lôi kéo cổ động người tiêu dùng, khuyến khích các đại lý đẩy mạnh hoạt động
bán hàng. Tuy nhiên giá của họ còn tương đối cao hơn so với doanh nghiệp, đây là
điểm yếu mà doanh nghiệp cần khai thác đánh vào.
Ngoài ra còn các đối thủ khác cũng cần quan tâm như: gạch men Quảng Bình,
Shjar, Trung Quốc...Đặc biệt là gạch men Trung Quốc hiện nay có chất lượng tuy
không cao nhưng giá rất thấp và phù hợp với túi tiền người tiêu dùng Việt Nam do họ
có mức thu nhập thấp nên họ dễ dàng chấp nhận sản phẩm của Trung Quốc. Hiện nay
sản phẩm sản phẩm này chiếm trên 40% thị phần ở Miền Trung, đây là điều mà
doanh nghiệp cần quan tâm để có biện pháp đối phó hữu hiệu.
 Đối với sản phẩm tấm lợp Fibrociment :
Đối thủ cạnh tranh chính là Long Vân, sản phẩm của họ có giá cả và chất lượng
tườn đương với tấm lợp của Cosevco nhưng họ có yếu điểm là hệ thông phân phối
không hiệu quả và khả năng tài chính kém.
Ngoài ra còn có các đối thủ cạnh tranh khác là tấm lợp Thái Nguyên, tấm lợp Đồng
Nai, tấm lợp Tp HCM... cũng là những đối thủ ngang sức ngang tài với doanh nghiệp
trong việc tranh giành thị trường.
Hiện nay tấm lợp của doanh nghiệp đang gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh do
người tiêu dùng có xu hướng sử dụng các sản phẩm thay thế khác như: Tôn cách
nhiệt, tôn nhựa...có những ưu điểm về chất lượng và mẫu mã, kích cỡ linh hoạt, do đó
hầu như tấm lợ Fibrociment đang có xu hướng suy thoái trên thị trường. Đây là vấn đề
gây không ít khó khăn cho doanh nghiệp trong tương lai.
e. Giới công chúng:
Giới công quyền: Có sự ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động của doanh nghiệp
bằng những chính sách phát triển, nghị định...doanh nghiệp thường xuyêntheo
dõi mọi thông tin để thực thi mọi hoạt động kinh doanh được tốt hơn.
Đối với địa phương, dân cư xung quanh hiện công ty có mối quan hệ tốt với địa
phương bằng các hoạt động tình nghĩa phụng dưỡng các Bà mẹ Việt Nam anh hùng
và một số hoạt động khác..
 Báo chí truyền thông: Bao gồm truyền thanh truyền hình các cơ quan ngôn luận
đều có ảnh hưởng đến các hoạt động của doanh nghiệp. Thông qua các phuơng
tiện này mà các sản phẩm của doanh nghiệp được giới thiệu đến người tiêu dùn.
Bên cạnh đó nó còn là phương tiện cung cấp các thông tin cần thiết về thị trường
cho doanh nghiệp.
 Công chúng nội bộ: Toàn bộ ban lãnh đạo và tập thể CBCNV của công ty đoàn kết
,có mối quan hệ tốt đẹp để xay dựng và phát triển doanh nghiệp.

22. IV.TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGUỒN LỰC:
1.Tình hình sử dụng lao động:
a. Số lượng lao động công ty sử dụng qua các năm:
CHỈ TIÊU 1998 1999 2000 2001
-LĐ gián tiếp
-LĐ trực tiếp
87
256
74
269
71
274
76
283
Tổng số 343 343 345 359
b.Kết cấu trình độ lao động và tay nghề của CBCNV trong doanh nghiệp
năm 2001:
*Trình độ cán bộ quản lý:
Trình độ
Lĩnh vực
Đại học Cao đẳng Trung cấp
Sô lượng % Số lượng % Số lượng %
- Quản lý kinh tế
-Quản lý kỹ thuật
-Quản lý hành chính
29
27
5
35,37
32,93
6,09
0
3
0
0
3,66
0
6
10
2
7,32
12,19
2,44
Tổng cộng 61 74,39 3 3,66 18 21,95
Nhận xét:
Trình độ cán bộ quản lý tương đối cao, trong đó trình độ Đại học chiếm 74,39%,
Trung cấp chiếm 21,95%, Cao đẳng chiếm 3,66%.
Điều đó tạo điều kiện thuận lợi trong công tác quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt
động của doanh nghiệp, thuận lợi trong việc tiếp thu khoa học kỹ thuật hiện đại để
từng bước nâng cao, cải tiến chất lượng sản xuất kinh doanh.
*Trình độ công nhân:
CHỈ TIÊU Trình độ văn hóa Trình độ bậc thợ
II III > III 1 2 3 4 5 6 7
-CN kỹ thuật:
+SX Tấm lợp
+SX Gạch men
+Lái xe
+Thủ kho_CN
+Cơ điện
-LĐ Phổ thông
+Bốc xếp
+Vê sinh CN
+Văn thư
+Bảo vệ
+CN Khác
67
35
32
20
12
2
2
4
151
54
55
10
11
21
37
7
10
2
10
8
2
2
21
6
7
6
2
18
6
3
6
3
80
44
31
2
3
17
9
4
4
66
24
37
3
2
12
4
4
2
2
38
10
13
2
3
10
18
1
2
5
6
4
1
1
2
2
8
1
7
1
1
Tổng cộng 87 188 2 39 97 78 46 8 8 1

23. Nhận xét:
Trình độ giữa các bậc thợ chênh lệch lớn không đồng đều, sản lượng công nhân
có bậc thợ htấp chiếm sản lượng khá cao, điều đó dẫn đến sự mất cân đối về trình độ
lao động tạo nên sự cách biệt về khả năng sản xuất của các công nhân.
Hiện nay, công ty đang cố gắng khắc phục nhược điểm này thông qua các khóa
đào tạo của công ty nhằm nâng cao trình độ tay nghề của công nhân và phù hợp với
điều kiện sản xuất hiện nay.
2. Tình hình sử dụng mặt bằng:
*Tổng diện tích hiện nay là :40.000 m 2
, diện tích sử dụng hiện nay là: 35.000 m
2
Trong đó diện tích khu sản xuất chính chiếm 20.000 m 2
*Hiệu suất sử dụng diện tích:
∑ diện tích sử dụng x 100% 35.000
K 1 = = x100% =87,5%
∑ diện tích của công ty 40.000
∑ diện tích khu SX chính x 100% 20.000
K 2 = = x100% =57,14%
∑ diện tích sử dụng 35.000
Nhận xét:
Qua đánh giá trên cho thấy công ty đã chưa khai thác triệt để diện tích mặt bằng được
sử dụng, mặc dù vậy phần diện tích mà công ty chưa sử dụng cũng phải đóng thuế,
điều đó làm phí tổn nguồn lực và gia tăng thêm chi phí trong sản xuất .
3. Tình hình sử dụng máy móc thiết bị:
Bảng tình hình sử dụng máy móc thiết bị tại công ty:
Loại máy
Số lượng
(cái)
Công suất
máy(kw)
Công suất thực
tế (kw)
Hệ số sử
dụng(%)

24. Máy nghiền
Máy khuấy
Máy sàn nung
Máy phun
Băng tải silo
Máy ép PH 1600
Máy tráng men
Máy nạp gạch
Lò nung
Máy ép đầu lò
Máy ép cuối lò
Máy chọn lựa
6
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
4
450
50
60
40
100
250
80
50
150
50
30
20
387
43
51
35,2
90
220
57,6
35
150
32,5
24
17
86,5
86
85
88
90
88
72
70
100
75
80
85
Nhận xét:
Hiện nay tình trạng máy móc thiết bị vẫn bảo đảm vận hành tốt do được trang bị
đồng bộ từ hãng SACMI-Italy, nên sản phẩm đạt chất lượng cao. Hiện nay hầu như
công ty đã khai thác tương đối hiệu quả công suất của các loại máy móc thiết bị,
nhưng với một công suất như vậy thì công ty cần phát huy khai thác một cách triệt để
hơn nữa công suất của các loại máy móc thiết bị để tận dụng tối đa công suất phát huy
hiệu quả trong sản xuất.
V. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1.Đặc điểm sản phẩm và tình hình sản xuất tiêu thụ
a. Đặc điểm sản phẩm
Sản phẩm chính của công ty gồm 3 loại:
+Gạch ốp lát Ceramic nhãn hiệu COSEVCO
+Tấm lợp Fibrociment nhãn hiệu Cefib
+Cement nhãn hiệu COSEVCO
Trong đó :
*Gạch men nhãn hiệu COSEVCO là sản phẩm chủ lực của công ty .Đặc điểm cơ
bản của sản phẩm này là loại vật liệu xây dựng cao cấp, mang tính thẩm mỹ cao .Do
đó đòi hỏi việc tráng men, trình bày in ấn hoa văn trên bề mặt sản phẩm phải đáp ứng
cao về yêu cầu kỹ thuật và mỹ thuật
Sản phẩm gạch men bao gồm đủ chủng loại kích cỡ:200 x 200 mm, 200x250mm
,400 x 400 mm dùng cho chế độ áp tường và lát nền ,các công trình vệ sinh...
Sản phẩm đạt các tiêu chuẩn:
• Độ bền uốn trung bình :150N/m2
• Hệ số giản nở nhiệt :Max 9.106
K1
• Sai lệch kích thước trung bình của mỗi vien gạch so với kích thước chuẩn là:
+/-0,5%.

25. • Sai lệch chiều dày trung bình của mỗi viên gạch so với kích thước chuẩn là
+/-0,6%.
• Chất lượng bề mặt :95% không có khuyết tật bề mặt có thể thấy
• Tỷ lệ phẩm cấp chất lượng sản phẩm :
Loại I :>90%
Loại II<10%
*Tấm lợp Fibrociment nhãn hiệu Cefib của công ty có đầy đủ các kích cỡ :1,9 x
1,2;1,5 x 1,2 ; 1,2x 1m ....Sản phẩm này phục vụ cho các công trình mang tính chất
tạm bợ, bán kiên cố không mang nặng tính thẩm mỹ.
Sản phẩm này chủ yếu dùng để lợp mái ,tuy nhiên nó có nhiều nhược điểm là nóng,
dễ vỡ , không thẩm mỹ
Do đó hiện nay người tiêu dùng đang có xu hướng chuyển sang sử dụng các sản
phẩm có tính chất thay thế như tôn tráng kẽm , tôn cách nhiệt, tôn nhựa có nhiều ưu
điểm hơn, phong phú đa dạng về mẫu mã, màu sắc và có tính thẩm mỹ cao hơn
*Cement mang nhãn hiệu COSEVCO :
Sản phẩm này mang tính chất thông dụng trên thị trường phục vụ cho chu cầu
thiết yếu của người tiêu dùng trongh xây dựng nhà cửa, các công trình cơ bản .
Đặc điểm sản phẩn có thời gian sử dụng ngắn, khó khăn trong bảo quản ,vận
chuyển .
Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm có tính chất mùa vụ, chỉ tiêu thụ mạnh trong mùa
nắng .
Hiện nay trên thị trường có nhiều loại Cement mang nhiều nhãn hiệu khác nhau của
nhiều công ty sản xuất, có chất lượng tương đồng nhau khó có sự phân biệt được về
chất lượng đối với người tiêu dùng :
Do đó việc tạo được hình ảnh, ấn tượng đối với người tiêu dùng là yếu tố cực kỳ
quan trọng, nên công ty cần tranh thủ các hoạt động quản cáo và tuyên truyền nhằm
tạo niềm tin trong người tiêu dùng .
Hiện nay sản phẩm của công ty có đủ các chủng loại PCB30 , PCB40 ...để đáp ứng
nhu cầu thị trường
b.Tình hình sản xuất và tiêu thụ
 Tình hình sản xuất:
Hiện tại công ty đã đưa vào vân hành dây chuyền sản xuất gạch men với công
suất 1.300.000m2
/năm nâng tổng công suất gạch men của công ty lên
1.300.000m2
/năm nhằm kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường, trong tương lai công
ty đang có kế hoạch thực hiện việc mở rộng nhà máy sản xuất gạch men, đầu tư thêm
dây chuyền nhằm nâng cao năng lực sản xuất đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị
trường
Về tấm lợp: Tổng công suất hiện nay của phân xưởng sản xuất tấm lợp là
1.500.000tấm /năm .Tuy nhiên do những năm gần đây nhu cầu về tấm lợp giảm sút
một cách đáng kể do đó sản lượng làm ra khó tiêu thụ được. Nên sản lượng chỉ sản
xuất ra ở mức cầm chừng, chưa khai thác một cách tốt nhất năng lực sản xuất của các
loại máy móc thiết bị.

26. Sản lượng sản xuất gạch men qua các năm
Sản phẩm 1997 1998 1999 2000
Gạch men(m2
)
Tấm lợp(tấm)
938199
1350000
1013515
1215352
1176796
937163
1682092
725350
Nhận xét:
Sản lượng gạch men sản xuất qua các năm không ngừng tăng lên điều đó cho
thấy xu hướng tiêu dùng của thị trường gạch men ngày càng gia tăng đây là tín hiệu
đáng mừng cho công ty. Tuy nhiên sản lượng sản xuất tấm lợp ngày một giảm sút
đáng kê, nguyên nhân là do thị trường về nhu cầu tấm lợp giảm đi, hầu như đang có
xu hướng sử dụng các sản phẩm khác có tính chất thay thế, đây là điều đáng lo ngại
cho công ty và công ty cần có giải pháp để đối phó
 Tình hình tiêu thụ:
Trong những năm qua công ty đã cố gắng nổ lực đẫy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty trên thị trường cả nước, xây dựng hệ thống đại lý phân phối
rộng rãi khắp ba miền. Do đó kết qủa tiêu thụ của công ty trong những năm qua đạt
được nhiều khả quan:
Sản lượng gạch men và tấm lợp tiê thụ qua các năm
Sản phẩm 1997 1998 1999 2000
Tấm lợp(tấm)
Gạch(m2
)
1041949
920913
997635
1070501
679227
1116494
421304
1496935
Nhận xét:
Sản lượng tiêu thụ tấm lợp qua các năm ngày càng giảm sút, đặc biệt sản lượng tiêu
thụ của năm 2000 so với năm 1997giảm hơn 50%. Đây là điều đe dọa đến hoạt động
sản xuất tấm lợp, do đó công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ đối với sản
phẩm này thông qua các hình thức đẩy mạnh lực lượng bán hàng ,xây dựng hệ thống
phân phối rộng rãi trên thị trường và có chính sách chiết khấu, khuyến mãi hợp lý
Đối với sản phẩm gạch men thì tình hình tiêu thụ trong những năm qua rất khả
quan, sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng qua các năm, hiện nay thị phần về sản
phẩm gạch men của công ty trên thị trường Miền Trung khá cao, khoảng 13,5 %. Điều
đó cho phép công ty có cái nhìn lạc quan hơn về tương lai của sản phẩm gạch men
trên thị trường trong thời gian tới
2. Kết quả hoạt động kinh doanh.
a.Phân tích mối quan hệ và sự biến động của tài sản và nguồn vốn
Bảng phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn:
(Đvt; triệu đồng )
Khoản mục 1999 2000
Chênh
lệch2000/1999
Theo quy mô
chung
Mức Tỷ lệ % 1999 2000
TÀI SẢN 1 2 3 4 5 6

27. A. TSLĐ và ĐTNH
I. Vốn bằng tiền
II. Đầu tư ngắn hạn
III.Các khoản phải thu
IV.Hàng tồn kho
V. TSLĐ khác
B. TSCĐ và ĐTDH
I. TSCĐ
II. Các khoản ĐTDH
III. Chi phí XDCB dở
dang
IV. Các khoản kí quỹ
47733
2335
0
21995
20571
2832
42650
42650
0
0
0
73689
3932
0
36428
31998
1331
64220
62403
0
1817
0
25956
1597
0
14433
11427
(1501)
21570
19753
0
1817
0
54,38
68,39
0
65,62
55,55
(53,0)
50,57
46,31
0
0
52,81
2,58
0
24,34
22,76
3,13
47,19
47,19
0
0
0
53,43
2,85
0
26,41
23,20
0,97
46,57
45,25
0
1,32
0
Tổng cộng TS 90383 137909 47526 52,58 100 100
NGUỒN VỐN
A. NỢ PHẢI TRẢ
I. Nợ Ngắn hạn
II. Nợ dài hạn
III. Nợ khác
B. NGUỒN VỐN CSH
I. Nguồn vốn quỹ
II. Nguồn kinh phí
58748
29008
18815
925
31635
31635
0
89044
56725
23575
8744
48865
48865
0
30296
27717
4760
7819
17230
17230
0
51,57
95,54
25,29
845,29
54,46
54,46
0
64,99
32,09
20,81
1,02
35
35
0
64,57
41,13
17,09
6,34
35,43
35,43
0
Tổng nguồn vốn 90383 137909 47526 52,58 100 100
 Giả thích các tính toán:
Cột (3) = cột (2) - cột (1)
cột (3)
cột (1)
Cột (5) : tỷ trọng của từng loai tài sản (nguồn vốn) trong tổng tài sản năm 1999
Cột (6) : tỷ trọng của từng loại tài sản (nguồn vốn) trong tổng tài sản năm 2000
Nhận xét:
 Phần tài sản: TSLĐ và đầu tư ngắn hạn tăng 25956 triệu đồng (tỷ lệ tăng
54,38%), vốn bằng tiền tăng lên 1.597 triệu đồng ( tỷ lệ tăng 68,39%). Theo quy mô
chung thì tỷ lệ tăng TSLĐ và ĐTNH của năm 2000 so với năm 1999 chỉ có 0,62%.
Điều này cho thấy sự ổn định trong việc quản ly TSLĐ và đầu tư ngắn hạn. Các
khoản phải thu tăng 14433 triệu đồng (tỷ lệ tăng là 65.62%) đây là điều mà công ty
cần quan tâm bởi vì với mức độ tăng như vậy thì sẽ có nhiều nguy cơ về rủi ro trong
việc thất thoát các khoản nợ phải thu gây mất ổn định tài chính cho doanh nghiệp.
TSCĐ tăng 21570 triệu đồng( tỷ lệ tăng 50,57%), trong khi đó các khoản đầu tư
dài hạn không được đầu tư điều đó cho thấy côngty chỉ tập trung đầu tư vào các loại
tài sản cố định.
Qua những số liệu trên cho thấy mức độ đầu tư của công ty vào tổng tài sản qua
các năm tăng nhanh, mức độ gia tăng trên 50% cho thấy công ty đang cố gắng tập
trung mọi nổ lực để thúc đẩy phát triển huy động kinh doanh của mình.
Cột
(4) =
(%)=

28.  Phần nguồn vốn : nợ phải trả tăng 30.296 triệu đồng (tỷ lệ tăng 51,57%) trong đó
nợ ngắn hạn tăng 27.717 triệu đồng (tỷ lệ tăng 95,54%), nợ dài hạn tăng 4760 triệu
đồng ( tỷ lệ tăng 25,29%). Nguồn vốn (CSH) tăng 17230 triệu đồng (tỷ lệ tăng
54,46%). Theo quy mô chung thì tỷ lệ nợ phải trả của năm sau giảm so với năm trước
là 0,42 %, trong khi đó nguồn vốn CSH tăng 0,43%, cho thấy sự cố gắng của công ty
trong việc giảm tỷ lệ nợ.
Tuy nhiên theo mức chênh lệch của năm 2000 so với 1999 thì tỷ lệ nợ phải trả của
công ty tăng ở mức khá cao trong khi đó nguồn vốn CSH tăng ở mức thấp. Điều này
cho thấy nguồn vốn của công ty là vay ngắn hạn khá cao cho nên công ty có thể sẽ đối
mặt với nhiều bất trắc do nợ ngắn hạn quá lớn tỷ lệ tăng ở mức 95,54% nên công ty
cần quan tâm để có biện pháp đối phó phù hợp.
b.Phân tích mối quan hệ và sự biến động của các khoản mục trong báo cáo
kết quả kinh doanh.
Bảng phân tích báo cáo kết quả kinh doanh :
(Đvt :triệu đồng )
Khoản mục
1999 2000
Chênh lệch
2000/1999
Theo quy mô
chung
Mức Tỷ lệ % 1999 2000
1 2 3 4 5 6
Doanh thu thuần
Giá vốn hàng bán
Lãi gộp
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lí DN
Lợi nhuận từ HĐKD
Lợi nhuận bất thường
Tổng lợi nhuận trước thuế
Thuế thu nhập DN(25%)
Lợi nhuận sau thuế
138732
105811
32921
14269
15073
3579
207
3786
946,5
2839,5
147017
115353
31664
11303
13265
7096
105
7201
1800,2
5400,7
8645
9542
(1277)
(2966)
(1808)
3517
(102)
3415
853,75
2561,5
6,23
9,02
(3,88)
(20,79)
(11,99)
98,27
(49,28)
90,20
90,20
90,22
100
76,27
23,73
10,29
10,86
2,58
0,15
2,73
0,68
2,05
100
78,46
21,54
7,69
9,02
4,83
0,07
4,90
1,23
3,68
Giải thích cách tính toán :
Cột (3) = Cột (2) - Cột (1)
Cột (4)= Cột (3)/Cột (1)
Cột (5), Cột (6) : Doanh thu thuần được xác định với quy mô chung là 100%, các
chỉ tiêu khác được so với doanh thu thuần để xác định kết cấu.
Nhận xét :
Lợi nhuận của công ty được tạo ra chủ yếu từ hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong
năm 1999 cứ 100 đồng doanh thu thuần thì có 76,27 đồng giá vốn hàng bán, 10,29
đồng chi phí bán hàng và 10,86 đồng chi phí quản lí doanh nghiệp, tạo ra 2,58 đồng lãi
thuần. Trong năm 2000 cứ 100 đồng doanh thu thuần có 78,49 đồng giá vốn hàng bán,
7,69 đồng chi phí bán hàng, 9,02 đồng chi phí quản lí doanh nghiệp , tạo ra 4,83 đồng
lợi nhuận thuần cao hơn năm 1999 là 2,25 đồng.

29. Nguyên nhân là do công ty đã giảm được chi phí bán hàng và chi phí qủan lí doanh
nghiệp. Tổng lợi nhuận trước thuế của công ty tạo ra năm 2000 là 7201 triệu đồng
tăng 3415 triệu đồng so với năm 1999 (tỷ lệ tăng 90,20%). Lợi nhuận sau thuế năm
2000 tăng 5400,75 triệu đồng(tỷ lệ tăng 90,22%). Nguyên nhân của kết quả trên là do
doanh thu của công ty năm 2000 tăng 8645 triệu đồng (tỷ lệ tăng 6,23%), nhưng
trong quá trình hoạt động công ty đã giảm được chi phí bán hàng và chi phí quản lí
doanh nghiệp là 4774 triệu đồng (tỷ lệ giảm 32,79%) đây là nguyên nhân chính dẫn
đến sự gia tăng lợi nhuận
3. Đánh giá hiệu quả hoạt động tài chính:
a.Phân tích các tỷ số tài chính:
Bảng phân tích các tỷ số tài chính
Khoản mục 1999 2000
A. Các tỷ số thanh toán nợ ngắn hạn.
1. Tỷ lệ các khoản phải thu so với các
khoản phải trả (%)
2. Tỷ lệ thanh toán hiện thời
3. Tỷ lệ thanh toán nhanh
4. Tỷ lệ thanh toán bằng tiền mặt
A. Các tỷ số hoạt động
1. Vòng quay tồn kho(vòng)
2. Vòng quay các khoản phải thu(vòng)
3. Kì thu tiền bình quân (ngày)
4. Vòng quay vốn cố định(vòng)
5. Vòng quay tài sản(vòng)
24,78
0,98
0,55
0,05
5,14
6,32
57
3,25
1,53
28,23
0,85
0,48
0,05
3,61
4,04
89
2,29
1,07
Nhận xét :
Tỷ lệ các khoản phải thu so với các khoản phải trả từ 24,78 % năm 1999 tăng lên
28,23% năm 2000 cho thấy khoản vốn công ty bị chiếm dụng đang có chiều hướng
gia tăng. Tỷ lệ thanh toán năm 2000 là 0,85 giảm đi so với năm 1999 là 0,13. Với tỷ lệ
trên cho thấy công ty khó có khả năng thanh toán được các khoản nợ đến hạn Tỷ lệ
thanh toán nhanh năm 2000 cũng giảm đi so với năm 1999 là 0,07 cho thấy tình hình
tài chính của năm sau có khó khăn hơn so với năm trước vì lượng tồn kho và khoản
phải thu tăng lên. Tỷ lệ thanh toán bằng tiền mặt của công ty trong những năm qua
cho thấy công ty hoàn toàn không có sẵn tiền mặt để thanh toán .
Năm 2000 vòng quay tồn kho là 3,64 vòng, nghĩa là trung bình hàng tồn kho mua về
được bán ra 3,64 lần .Tốc độ luân chuyển của hàng tồn kho năm sau nhỏ hơn năm
trước là 1,53 vòng .
Vòng quay khoản phải thu năm 2000 là 4,04 vòng giảm 2,28 vòng so với năm 1999,
chứng tỏ tốc độ thu hồi khoản phải thu chậm và đang có chiều hướng tăng lên.Tuy
nhiên có thể có một tín hiệu vui là doanh số tiêu thụ có chiều hướng tăng lên. So với
năm 1999 kỳ thu tiền bình quân năm 2000 tăng lên 32 ngày, điều đó cho thấy việc
chuyển hóa các khoản nợ phải thu thành tiền năm sau chậm hơn so với năm trước.
Năm 1999 vốn cố định quay được 3,25 vòng, năm 2000 vốn cố định quay được 2,29
vòng. Như vậy mức độ sử dụng vốn cố định năm sau không hiệu quả bằng năm trước.

30. b.Phân tích tình hình đầu tư và cơ cấu vốn kinh doanh:
Phân tích tình hình đầu tư và cơ cấu vốn kinh doanh nhằm mục đích đánh giá rủi
ro của đầu tư dài hạn và khả năng kinh doanh lâu dài của công ty đối với việc thỏa
mãn các khoản nợ vay dài hạn mà công ty vay của các chủ nợ.
Bảng phân tich tình hình đầu tư và cơ cấu vốn kinh doanh:
Khoản mục 1999 2000
Tỷ suất nợ =nợ phải trả /tổngNV.(%)
Tỷ suất tự tài trợ=VCSH/tổngN V(%)
Tỷ suất đầu tư = tổng TSCĐ/tổng TS
Tỷ suất tự tài trợ TSCĐ= VCSH/TSCĐ
98,19
1,80
0,47
0,04
93,57
6,53
0,46
0,14
Nhận xét:
Tỷ suất nợ của công ty trong năm 1999 là 98,19% năm 2000 là 93,57%, tỷ lệ giảm
năm 2000 so với 1999 là 4,62%. Cho thấy tỷ lệ nợ có xu hướng giảm đi, tuy nhiên tỷ
lệ nợ qua các năm chiếm tỷ lệ khá cao, trong khi đó tỷ suất tự tài trợ năm 1999 là
1,80%, năm 2000 là 6,43% có xu hướng tăng. Nhưng mức chênh lệch giữa tỷ suất nợ
và tỷ suất tự tài trợ là khá lớn chứng tỏ doanh nghiệp phụ thuộc khá lớn vào các chủ
nợ, doanh nghiệp có tính độc lập với các chủ nợ thấp và bị sức ép từ các chủ nợ.
Tỷ suất đầu tư của năm 1999 cao hơn so với năm 2000 là 0,01, điều này chứng tỏ
công ty đang cố gắng duy trì mức đầu tư ở mức ổn định.
Tỷ suất tự tài trơ của công ty năm 1999 là 0,04, năm 2000 là 0,14 tỷ lệ tăng 0,1.
Tuy công ty có cố gắng gia tăng tỷ suất tài trợ nhưng hiện nay tỷ suất này quá thấp.
Điều đó cho thấy khả năng tài chính của công ty không vững vàng, do hiện tại công ty
đi vay ngắn hạn quá lớn để đầu tư cho TSCĐ, đây là điều cực kì mạo hiểm.
4.Đánh gía hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty
Để đánh giá được một cách tổng quát và rõ ràng về hiệu quả hoạt động kinh doanh
của công ty trong những năm qua ta có thể để vào phân tích các chỉ số sau:
Bản đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty:
Khoản mục 1999 2000
1. Tỷ suất LN trên DT = LN sau thuế x 100%/ DT thuần
2.Hiệu suất sử dụng chi phí= DT thuần/tổng chi phí
3.Doanh lợi trên chi phí = LN sau thuế/tổng chi phí
4.Năng suất lao động = DT thuần /tổng số lao động
5.Hiệu qủa sử dụng lao động = LN sau thuế /tổng số LĐ
2,05%
1,03
0,02
404,47
8,28
3,67%
1,05
0,04
426,14
15,65
Nhận xét:
Tỷ suất lợi nhuận trên doanhn thu cho thấy vào năm 1999 cứ 100 đồng doanh thu
thì mang lại 2,05 đồng lợi nhuận, vào năm 2000 mang lại 3,67 đồng (tỷ lệ tăng năm
2000 so với 1999 là 1,62), cho thấy mức sinh lợi của công ty là ở mức tương đối thấp.
Hiệu suất sử dụng chi phí của công ty ở mức tương đối thấp vì cứ 1 đồng chi phí
thì tạo được 1,03 đồng doanh thu vào năm 1999 và 1,05 đồng vào năm 2000.cho thấy
công ty chưa có sự khai thác tốt hiệu quả chi phí của nó. Đây là nguyên nhân chính
làm cho lợi nhuận của công ty giảm đi, tức 1 đồng chi phí công ty chỉ tạo ra được 0,02
đồng lợi nhuận vào năm 1999 và 0,04 đồng vào năm 2000. Mặc dù công ty đã cố

31. gắng và nâng cao hiệu quả sử dụng chi phí của năm 2000 so với năm 1999 nhưng vẫn
còn ở mức thấp, và công ty cần phải nổ lực hơn nữa.
Tuy nhiên trong vấn đề sử dụng hiệuquả lao động và khai thác năng suất lao động
công ty đã đạt được những hiệu quả khá cao. Trung bình 1 lao động công ty đã tạo ra
được 404,47 đồng doanh thu thuần và 8,28 đồnglợi nhuận ròng sau thuế vào năm
2000 (mức tăng lợi nhuận ròng của 1 công nhân làm ra vào năm 2000 so với năm
1999 là 7,37). Đây là một kết quả khá cao mà công ty đã được và cần duy trì.
Nhận xét chung:
Nhìn chung trong quá trình hoạt động công ty đã có những nổ lực và đạt được
những kết quả khả quan .Tuy nhiên công ty cần xem xét lại một số vấn đề cần quan
tâm :Đó là hiện nay công ty đang có những khoản nợ ngắn hạn phải trả khá cao và tỷ
lệ các khoản nợ phải đòi khách hàng khá nhiều .Đây là vấn đề cực kỳ quan trọng và
nó có thể dẫn đến việc công ty phải đối mặt với những khó khăn và rủi ro khá cao về
tài chính sau này, đặc biệt là những khoản vay ngắn hạn .
Do đó trong thời gian đến công ty cần có các biện pháp phải quyết và đối phó với
những tình có thể xảy ra đối với công ty . Đồng thời công ty cũng cần cải thiện trong
vấn đề sử dụng các nguồn lực và chi phí một cách có hiệu quả hơn nữa để có thể tiết
kiệm được chi phí ở mức thấp nhất nhằm nâng cao hiệu quả sinh lợi của công ty, tạo
được một khả năng tài chính vững mạnh. Đây là vấn đề mà công ty hoàn toàn có khả
năng thực hiện được
.
B.THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH
MEN COSEVCO
I.Chính sách bán hàng và chính sách bán tín dụng:
1.Chính sách bán hàng:
Nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, ngoài việc xây dựng hệ
thống phân phối rộng rãi trên thị trường công ty còn duy trì giá bán lẻ các sản phẩm
của công ty thống nhất trên thị trường .
Đồng thời tiếp tục duy trì chính sách giá riêng cho đại lý và thực hiện phương thức
giap hàng tận nơi cho đại lý hoặc trợ giá vận chuyển
Ngoài ra công ty còn thực hiện chính sách trợ giá, giảm giá cho khách hàng mua
hàng với số lượng lớn tại công ty, chính sách chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng
cho các đại lý và hình thức hoa hồng cho các đối tượng là các cơ sở xây dựng, chủ
đầu tư các công trình, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng đã chỉ định đưa sản phẩm
gạch men Cosevco vào thi công tại các công trình xây dựng .Tùy theo đối tượng mà
công ty có hình thức bán hàng và chiết khấu cụ thể
a.Phương thức bán hàng :
 Đối với khách hàng tiêu dùng mua hàng trực tiếp tại quầy bán hàng của công ty :
-Bán theo phương thức thanh toán ngay 100% giá trị lô hàng trước khi nhận hàng,
công ty giao hàng tại kho của công ty trên phương tiện của khách hàng chi phí vận
chuyển khách hàng chịu.
-Khi hàng đã ra khỏi cổng của công ty việc mua bán xem như đã hoàn thành,mọi
rủi ro khiếu nại về sau công ty không chịu trách nhiệm giải quyết .

32. -Gía bán công ty áp dụng theo giá bán lẻ trên thị trường, tuy nhiên có chính sách
giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn .
-Hình thức thanh toán có thể bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.
Gía bán le đối với khách hàng mua gạch men trực tiếp tại công ty :
(ĐVT:đ/m2
)
Loại sản phẩm gạch Giá bán chưa có VAT
I.Loại đặc biệt
1.Loại I
2.Loại II
3.Loaị III
II.Loại phản quang
1.Loại I
2.Loại II
3.Loại III
III.Loại thông dụng
1.Loại I
2.Loại II
3.Loại III
68.000
64.000
55.000
65.000
61.000
51.000
63.000
59.000
49.000
Nhận xét:
Với phương thức bán hàng này công ty giảm được chi phí vận chuyển và mọi rủi ro
bất trắc có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển.Tuy nhiên sẽ không kích thích được
người tiêu dùng trực tiếp đến công ty mua do không có sự bảo đảm cho các rủi ro có
thể xảy ra, giảm đi những ấn tượng tốt về công ty đối với người tiêu dùng.Từ đó
người tiêu dùng sẽ chuyển sang dùng sản phẩm của công ty khác.
 Đối với khách hàng là các sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế, các chủ đầu tư
các công trình...đã chỉ định đưa sản phẩm của công ty vào thi công tại các công
trình.
-Bán hàng theo giá bán lẻ trên thị trường, vận chuyển giao hàng tại công trình thi
công. Thanh toán trước một phần, còn lại sẽ thanh toán sau khi công trình được quyết
toán.
-Hình thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.
-Có chính sách hoa hồng cho các đối tượng trên dựa vào số lượng gạch men
được chỉ định đưa vào thi công tại các công trình xây dựng cụ thể như sau:
*Số lượng từ 1000m2
_3000m2
:hưởng hoa hồng 1500đ/m2
.
*Số lượng lớn hơn 3000m2
:hưởng hoa hồng 2000đ/m2
.
Công ty sẽ thanh toán toàn bộ tiền chiết khấu hoa hồng ngay sau khi nhận được bản
sao hồ sơ thiết kế chỉ định sản phẩm gạch men của công ty được chỉ định đưa vào thi
công tại các công trình.
Nhận xét:
Với phương thức có chính sách hoa hồng với loại khách hàng này công ty sẽ lôi
kéo khuyến khích họ chỉ định đưa sản phẩm của công ty vào thi công các công
trình .Do đó sẽ có điều kiện giới thiệu rộng rãi sản phẩm của công ty .
 Đối với khách hàng là các đại lý bán buôn, bán lẻ :

33. -Ap dụng chính sách bán theo giá dành riêng cho các đại lý, nhà bán buôn,bán
lẻ . -Bán theo hình thức hợp đồng đại lý của công ty, hình thức bán ký cược, ký qũy
từ các đại lý đối với công ty. Công ty cho gối đầu nợ lại từ các đại lý, hình thức bán
hàng này được áp dụng cho cả sản phẩm gạch men lẫn tấm lợp .
b.Phương thức giao hàng:chỉ áp dụng cho các đại lý .
*Phương thức giao hàng theo yêu cầu đến các đại lý hoặc giao tại kho của công
ty có sự trợ giá vận chyuển của công ty theo phương thức :
-Đối với khu vực Đà Nẵng:khối lượng vận chuyển tối thiểu phải là 20m2
/chuyến, được hưởng trợ giá 30000đ/chuyến .
-Khu vực Ngũ Hành Sơn,Sơn Trà,Khuê Trung :được hưởng trợ giá 800đ/m2
-Khu vực Qủan Nam và Hương An trở vào được hưởng 1000đ/m2
-Các khu vực còn lại là 800đ/m2
.
Số tiền trợ giá sẽ được thanh toán vào cuối tháng và sẽ giảm trừ vào công nợ.
Riêng đối với khu vực ngoại tỉnh công ty sẽ giao hàng tại kho đại lý. Nếu đại lý tự
vận chuyển công ty sẽ trừ giá vận chuyển theo giá vận chuyển của thị trường tại thời
điểm vận chuyển.
*Đối với hàng bán bị trả lại công ty chỉ chấp nhận hàng của các đại lý trả lại
trong các điều kiện sau:
-Hàng kém phẩm chất .
-Hàng suất nhầm mẫu mã .
-Hàng lỗi kỹ thuật do sản xuất .
trước khi hàng trả lại ,đại lý phải có thông báo cho công ty bằng văn bản hoặc điện
thoại để công ty cử người đến kiểm tra và giải quyết.
Riêng đối với hàng cũ, quy cách cũ công ty không tiếp tục sản xuất nữa nhưng còn
tồn lại số ít ở các đại lý sau quá trình bán hàng, công ty đồng ý nhận lại số lượng hàng
này nhưng không lớn hơn 20m2
cho một mẫu (mỗi mẫu chỉ trả một lần, một đại lý).
Hàng bị trả lại phải là hàng nguyên 1m 2
, đúng là sản phẩm của công ty. Công ty
không nhận lại hàng của đại lý nếu không có nguyên nhân lỗi từ nhà sản xuất.
*Hình thức thanh toán công ty áp dụng cho các đại lý là :
-Trả tiền trực tiếp .
-Trả tiền mặt hoặc chuyển khoản và phải thanh toán vào cuối mỗi tháng .
2.Chính sách chiết khấu :
Nhằm khuyến khích các đại lý gia tăng khối lượng bán đẩy mạnh hoạt động bán
và thanh toán đúng thời hạn công ty đưa ra các chính sách chiết khấu sau:
a.Đối với sản phẩm tấm lợp:
Công ty áp dụng chính sách chiết khấu gia tăng theo doanh thu :
-Doanh thu đạt từ 30-50 triệu :hưởng chiết khấu 2,5% doanh thu
-Doanh thu đạt từ 50-70 triệu :hưởng chiết khấu 3% doanh thu
-Doanh thu đạt từ 70-90 triệu :hưởng chiết khấu 3,5% doanh thu
-Doanh thu đạt từ 90-110 triệu :hưởng chiết khấu 4,5% doanh thu
-Doanh thu lớn hơn 130 triệu hưởng chiết khấu 5% doanh thu .
Tỷ lệ bể vỡ được tính 1% chiết khấu doanh thu .

34. Điều kiện áp dụng :
-Chỉ tính chiết khấu và tỉ lệ bể vỡ cho đại lý với mức dư nợ cuối tháng thấp hơn
hoặc bằng mức dư nợ cho phép.
-Doanh thu tính chiết khấu là số tiền đại lý thanh toán cho công ty trong tháng.
-Tiền chiết khấu và tỉ lệ bể vỡ được khấu trừ vào công nợ đại lý trong tháng kế
tiếp.
-Tỷ lệ bể vỡ chỉ áp dụng cho đại lý tự vân chuyển sản phẩm .
b.Đối với sản phẩm gạch men :
Công ty áp dụng chính sách chiết khấu gia tăng theo sản lượng và chiết khấu gia
tăng theo giá trị mua hàng .
Bảng tính chiết khấu gia tăng theo sản lượng cho các khu vực:
Khu vực Mức chiết khấu gia tăng theo sản lượng (đồng/m2
)
1500đ 2000đ 2500đ 3000đ 3500đ
TPHCM 3000_45002
4500_ 55002
5500_70002
>70002
Đà Nẵng 200_6002
600_15002
1500_25002
2500_45002
>45002
Các khu
vực khác
1000_15002
1500_20002
2000_30002
3000_45002
>45002
Điều kiện áp dụng:
-Mức dư nợ cuối tháng phải thấp hơn mức dư nợ cho phép .
-Sản lưọng tính chiết khấu là tổng sản lượng đại lý mua hàng trong tháng theo
hóa đơn. Giá trị mua hàng được tính dứt điểm trong tháng, tiền chiết khấu sẽ được
khấu trừ vào công nợ ở tháng kế tiếp.
Bảng tính chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng:
Khu vực
Mức chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng
3% 4% 5% 6% 7%
TPHCM 170_220triệu 300_350triệu 420-460triệu >630triệu >1tỷ
Đà Nẵng 90-130triệu 190-230triệu 300-370triệu >470triệu >750triệu
Các khu
vực khác
120-155triệu 200-285triệu 350-390triệu >460triệu >750triệu
Điều kiện áp dụng:
-Mức dư nợ cuối tháng phải thấp hơn mức dư nợ cho phép .
-Chiết khấu gia tăng được tính dựa trên tổng giá trị hóa đơn mua hàng của đại lý
trong tháng. Giá trị mua hàng được tính dứt điểm trong tháng, tiền chiết khấu sẽ
được khấu trừ vào công nợ ở tháng kế tiếp.
Nhận xét:
Việc đưa ra chính sách chiết khấu như trên ngoài tác dụng khuyến khích các đại lý
gia tăng hoạt động bán, đẩy mạnh doanh số tiêu thụ còn có tác dụng thúc đẩy các đại
lý trả tiền về mức dư nợ tối đa cho phép để được hưởng chiết khấu. Nhờ đó công ty
giảm được nợ ở mức thấp nhất, giảm được khoản phải thu, tiết kiệm được chi phí đòi
nợ, tránh được những rủi ro mất mát từ những khoản nợ khó đòi và rút ngắn được thời
hạn thu tiền.
3. Chính sách bán tín dụng của công ty:
Việc đề cập đến chính sách tín dụng của công ty chỉ ở một góc độ và mức độ tương
đối nào đó thôi.Bởi vì với hình thức bán tín dụng của công ty thực chất là hình thức
bán ký cược ký quỹ. Tùy theo khả năng tài chính của các đại lý mà họ có thể ký quỹ