Úspěšnost prodeje v B2B se odvíjí od spolupráce marketingu a salesu. Tomáš ve své přednášce odhalí, jak využít sales ke zlepšení efektivity akviziční části marketingu a naopak, jak může marketing pomoci s úspěšným dokončením prodeje. Dostanete přehled o tom, jak si nastavit spolupráci se sales týmem, co si pohlídat v rámci nákupního procesu a tipy na nástroje, které jednotlivé aktivity salesu zefektivní. Vhodné i pro začátečníky.

1. 1
22. 9. 2022
Tomáš Komárek
PPC Restart
5 tipů na efektivnější B2B
online marketing

2. Marketing ≠ lead generation

3. Specifika B2B firem
self-service
nižší cena
náročný onboarding
méně zainteresovaných osob
enterprise cena
dlouhý schvalovací proces
Další kritéria: globální trh vs ČR; existující trh vs. tvoření nové kategorie, šíře cílové skupiny atd.
“

4. 0. Nákupní proces
E
n
g
a
g
e
G
r
o
w
Delight
MQL
SQL
Opportunity
- více kroků
- není jeden kupující
- dlouhodobá spolupráce
decision maker
economic buyer
end user
Customer
“
Často do nákupní proces ovlivní i další lidé:
sabotéři, poradci, ovlivňovatelé

5. 1. Funnel nekončí vyplněným formulářem
Nevylučujte leady z retargetingu
Zakomponujte do remarketingu i relevantní obsah pro uživatele,
kteří už poptávkový formulář vyplnili, např. produktové video,
vybrané recenze apod.
MQL
Pokryjte poslední fáze funnelu
“

6. Tip: Cílení na firmy
Nezapomínejte na další osoby v nakupujícím
procesu
Cílení přes LinkedIn (společnosti + pozice)
- návod v Appendixu
“
Cílit můžete i na firmy, které byly na webu.
Clearbit Visitor Report - poskytne zdarma týdně přehled 30 největších firem.

7. Detaily cílové skupiny
Připravte materiály pro sales tým
- testování šablon emailů/LinkedIn zpráv
- onepager, vysvětlující videa
2. Vytěžte maximum z outbound aktivit
“
Tip Pavla Trojánka z PPC Campu : Využijte výzkumu v cílovce ke zjištění
problémů (stal se z toho silný prospecting kanál).

8. Zjednodušte jim práci
Výběr vhodných kontaktů na oslovení
- emailingový nástroj s CRM propojením
LinkedIn Automatizace
- šablonovitý connection request, následná zpráva
Návod jak k automatizaci LinkedIn zpráv přistoupit v Appendixu.
“

9. 3. Akviziční kampaň není jen o reklamě
Osvědčilo se mi použít hlavní insighty/vizualizace ebooku přímo do reklamy (video/carousel). CPL je
horší, ale lidé pak lépe reagují v sales procesu a návratnost je vyšší.
Jaká jsou kritéria pro sales-accepted lead
Následný proces po vytvoření leadu
- transakční email/sekvence
- telefonát po x dnech
- aktivity obchoďáků
“

10. Důvěřuj, ale prověřuj
Jsou leady skutečně kontaktovány, jak bylo naplánováno?
Rozdělte dashboard po jednotlivých aktivitách
-
Samotná změna odměňování obchoďáka mi zdvojnásobila výkonnost kampaní. Změna na
odměňování podle aktivit vedla k důslednému kontaktování a větší míře dokončených obchodů.
+ Návodný příklad, jak vytvořit dashboard s daty z Salesforce v Google Sheets
“

11. Přehledy přímo v CRM
- webhook u formulářů
Správa přes Google Sheets a AppScripts
Jak mít přehled o sales procesu
Nejjednodušší je vytvořit integraci do Slacku a tagovat status
pomocí ikonek.
“

12. 4. Lead scoring
Rychlý filtr (odpad/neodpad)
Sales-accepted leads
Nástroje na obohacování dat o
společnostech Clearbit Enrichment
“
Přidejte ke scoringu
i aktivity
Odesílejte data do GA
i reklamních platforem
Návod: Jakub Kašparů - PPC Restart 2019 -
https://www.slideshare.net/mediocz/optimalizace-lead
-kampan-na-zklad-kvality-lead-a-relnch-prodej

13. 5. Atribuce
Na základě cookies (i First touch díky GA4 - first_visit event)
Měňte čísla na webu podle zdroje návštěvy
Kontakt si sám sobě přiřadí zdroj
Díky self-atribuci jsme zjistili, že podměřujeme LinkedIn Ads. Lidé v kontaktním formuláři uváděli
LinkedIn Ads jako zdroj (i když jejich cookies neměla u žádné návštěvy zdroj z LinkedIn).
“

14. Zlepšete výkonnost kampaní díky zefektivnění sales procesu.
0. Poznejte nákupní proces i jednotlivé osoby za rozhodnutím
1. Retargeting na uživatele/firmy v nákupním procesu (ne jen do vytvoření leadu)
2. Připravte sales enablement materiály a pomožte s automatizací
emailů/LinkedIn zpráv
3. Doměřujte aktivity po vygenerování leadu (aby se inbound leady neopomíjeli)
4. Využívejte sledování aktivit pro lead scoring
5. Zeptejte se potenciálních zákazníků, jak se o vás dozvěděli
Shrnutí: Spojte se se Sales týmem

15. 15
TOMÁŠ KOMÁREK
DOTAZY
@komarekhk
linkedin.com/in/TomasKomarek
tomaskomarek.com

16. APPENDIX

17. Cílení na firmy pomocí LinkedIn
1. Přidejte společnosti do publik na LinkedIn
1

18. Cílení na firmy pomocí LinkedIn
2. Zúžte cílení podle vybraných pozic
1

19. Cílení na firmy pomocí LinkedIn
3. Kvalitu cílení kontrolujte pomocí Demographic přehledu
1

20. Cílení na firmy pomocí LinkedIn
4. Aktivitu firem sledujte v Company Engagement Report
1

21. LinkedIn Messages Automation
#1 Sběr kontaktů
- Sales Navigator
- filters
Image source: LinkedIn
2

22. LinkedIn Messages Automation
Sales Navigator exportuje list kontaktů i s profile URL
2

23. LinkedIn Messages Automation
V Google Sheetu doplňte o případnou personalizaci
2

24. LinkedIn Messages Automation
Vytvořte šablony s využitím elementů z Google Sheetu
2

25. Cíl: Zjistit, co funguje na naši cílovku, a naučit sales sdílet výsledky
experimentů při testování různých verzí emailů/zpráv.
Vytěžte maximum z outbound aktivit
Tip: Sdílený “pomocník” pro hovory - souhrn nepříjemných otázek klientů (rozhodně nepsat skripty)
Souhrn obav při rozhodování - přidání do FAQ na webu nebo do reklam
“
2

26. Příklad reportingu - Export do Google
Sheets/DataStudio
3
1. Stažení dat z reklamních platforem do Google Sheet
(Supermetrics)

27. Příklad reportingu - Export do Google
Sheets/DataStudio
3
2. Stažení dat z CRM (např. z Salesforce pomocí Xappex)
- uložená data z UTM parametrů o kampani

28. Příklad reportingu - Export do Google
Sheets/DataStudio
3
3. Stažení dat z CRM (např. z Salesforce pomocí Xappex)
- všechny aktivity - seskupené podle klíče (např. emailu)

29. Příklad reportingu - Export do Google
Sheets/DataStudio
3
4. Spojení dat z CRM
- seskupené po kampaních

30. Příklad reportingu - Export do Google
Sheets/DataStudio
3
5. Spojení dat z kampaní (Supermetrics) s daty z CRM

31. Příklad reportingu - Export do Google
Sheets/DataStudio
3
6. Vizualizace v DataStudio

32. - verifikace: správnost emailu
- kickbox.com, validity.com/briteverify, atdata.com
- obohacení
- nástroj detekce pohlaví na základě jména a příjmení: gender-api.com
- detaily společnosti: Clearbit Enrichment
- velikost a odvětví společnosti, rok založení, tržby, 100+ dalších atributů (link)
- sběr dat
- uložení GA cookie client_id při vyplnění formuláře
- přidejte i click id reklamních platforem: fbclid, gclid apod.
- odesílání dat (při vyhodnocení relevance/změně statusu)
- do GA přes measurement protocol
- do reklamních platform jako offline konverzi
Tipy pro Lead Scoring
4