20 способов поднять продажи в интернет-магазине
уже завтра
Успешная модель продаж интернет-магазина в 21 веке
Конверсия
Сегментация
Позиционирование
Юзабилити
Повторные продажи
Директ-мэйл
SMM
Эффективная реклама
Лояльность
Все способы увеличения продаж интернет-магазина
Пономарев Петр
Eshopsales.ru
ponomarev_petr.livejournal.com
twitter.com/eshopsales

Это ваши проблемы?
•90% ресурсов на увеличение посещаемости;
•Мы не понимаем почему мы имеем тот или иной результат;
•Низкая конверсия (из 100 посетителей покупают 3-4);
•Мы вынуждены продавать дешевле...
•Низкое количество повторных продаж.
Дисконтные системы слабо работают.
•Мы не понимаем в какую рекламу вкладывать деньги.
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Почему это происходит?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
?

Как можно увеличить продажи
Есть очень много маленьких и простых, больших и сложных способов увеличить прибыль.
Продаем большему количеству (при той
же посещаемости)
Увеличение конверсии
Внедрение Usability тестирования
Позиционирование и сегментация
Эффективная реклама
Работа с ценами
Копирайтинг
Продаем больше каждому посетителю
(увеличиваем сумму среднего чека)
Upsell, Cross-sell, дополнительные услуги
и сервис, наборы
Покупатели навсегда (больше
повторных продаж)
Дисконтная система, SMM, директ-мэйл
Увеличение количества лидов Эффективная реклама, двушаговые
продажи
Увеличение маржи с каждой сделки Повышение цен, мерчендайзинг, снижение
издержек, работа с премиум-сегментом
Масштабирование Партнерская программа и франчайзинг

Стандартные и нестандартные
методы увеличения продаж
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
«стандартные» «нестандартные»
Увеличение посещаемости:
SEO и контекстная реклама.
Двушаговые продажи: SMM,
директ-мэйл
Скидки, распродажи, акции. Стимулирование повторных
продаж на основе
лояльности.
Дисконтная программа:
скидки
Способы повышения
конверсии: usability и
копирайтинг

Как достигается ТАКАЯ КОНВЕРСИЯ?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Почему Ваша реклама не работает?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Ценность Вашего предложения низка
Ваше предложение не отличается от других
Вы не предлагаете ничего конкретного
Вы пытаетесь дать рациональное объяснение
Вы хотите продать всем
И почему никто не понимает, что привести человека на сайт –
это только начало продажи?
А ведь именно в это Вы
вкладываете 90% денег

В чем главный секрет интернет-рекламы?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
•SEO (как минимум 6 принципиально разных стратегий с разными результатами и затратами)
•Контекстная реклама (как 4 принципиально разные стратегии с разными результатами и затратами)
•Реклама в популярных официальных рассылках
•Вирусный маркетинг
•Продвижение через группы в социальных сетях
•Контентное продвижение в блогах
•PR на блог-площадках и прямые продажи
•Контекстная реклама на тематических площадках
•продвижение через twitter
•Рекламные посты в блогах
•Реклама в интернет-СМИ
•Продвижение через личный брэндинг владельца
•Реклама на товарных площадках (market, torg.ru, price.ru и другие)
•Продвижение акций и распродаж
•Двушаговые продажи: продвижение бесплатными материалами и продуктами
•Продвижение программ лояльности, дисконтных систем повторные продажи (десяток разных стратегий)
•Внедрение директ-мэйл систем для повышения повторных продаж (вариантов 20 рабочих стратегий и
еще столько же экспериментальных)
•Продвижение и продажи через партнерскую программу..

В чем главный секрет интернет-рекламы?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
По данным Emarketer.com
Опрос среди 1200 владельцев интернет-магазинов в США
с оборотом от 3 млн$ в год.
Расставьте виды рекламы по их результативности в продажах:
direct-mail 42%
social media marketing 29%
pay per click 14%
listings 6%
SEO 6 %
other 3%

Конверсия?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
• SEO – до 2%
• PPC - до 10%
• SMM – до 15%
• Директ-мэйл до 50%

SEО: Черный ящик
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Ошибки SEO
• Переоцениваем значение
• Выбираем не те слова
• Платим не ту цену
• Не следим за результатом
• Не следим за конкуренцией
• Не работаем со сниппетами
• Не думаем куда попадает человек после нажатия
на ссылку
• Не думаем о том, что еще видит человек кроме
нашего сайта

Ошибки контекстной рекламы
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
• Что рекламируем?
• Ничем не примечательное объявление
• Одно и то же объявление на несколько запросов
• Неправильный подбор запросов
• Не используются минус-слова
• Не понимание значимости CTR
• Недостаточный таргетинг
• Не используем «кавычки»
• «Раз и навсегда»
• Нет анализа
• Одна и та же landing page
• Не думаем что делать с посетителем, если он ничего не купит

Ошибки контекстной рекламы
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
• Что рекламируем?
• Ничем не примечательное объявление
• Одно и то же объявление на несколько запросов
• Неправильный подбор запросов
• Не используются минус-слова
• Не понимание значимости CTR
• Недостаточный таргетинг
• Не используем «кавычки»
• «Раз и навсегда»
• Нет анализа
• Одна и та же landing page
• Не думаем что делать с посетителем, если он ничего не купит

Что такое юзабилити?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
?
Набор правил и стандартов? Где они написаны?
Навык дизайнера? Умение программиста?
Лженаука? Способ «раскрутить» на деньги?
Дизайн который нравится? Кому? Владельцу?
Большинству?
НА ЮЗАБИЛИТИ НИКОГДА НЕТ ДЕНЕГ

5 способов испортить сайт и потерять деньги
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Поручить заботу о юзабилити дизайнеру или
программисту
Спросить друзей/знакомых/коллег, написать вопросы на
форумах
Получить «бесплатный» совет «специалиста»
Делать сайт, который нравится мне
Поручить работу приличной студии и забыть

Принципы успешного интерфейса
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
•Правило 7+2 (количество элементов)
•Правило 2 секунд
Логичность (принцип ожидаемого результата)
•Обратимость любого действия
Перевернутая пирамида - метод подачи информации
«Синдром утенка» - интерфейсы, к которым привыкли
«По умолчанию» значит больше чем Вы думаете
«Баннерная слепота»
Проектируйте точки принятия решений

Usability :
7 элементов?

Usability :
7 элементов?

Что поймем за 2 секунды

Usability :
увеличиваем завершаемость заказов

Usability :
увеличиваем завершаемость заказов
Увеличение оконченных заказов на 11%

Usability :
зачем нужна корзина?
Увеличение заказов спецпредложения на 9%

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
•Блок корзины должен находиться на всех страницах
сайта в одном и том же месте
•Блок корзины должен быть заметен
•При добавлении товара в корзину
•Шаблон дизайна страницы корзины должен отличаться
•Важно давать на странице корзины информацию о доставке
и оплате.
•Возможность связаться с менеджером
•Процесс оформления заказа не должен прерываться,
если пользователь не авторизован
Что можно сделать еще?
Четко показывать графически всю процедуру заказа
Дать возможность снизить стоимость заказа.
Внедрить upsell
Один из способов значительно повысить процент завершения заказов
- это дарить подарок в момент оформления или в момент доставки

Usability :
оформление заказа

Давайте максимум возможностей по сортировке

Дайте взгляду зацепиться

Предлагайте готовые решения

Специальные предложения
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Ваши ошибки
•Нет повода купить прямо сейчас
•Нет адрес послания
•Не объяснены причины скидок
•Слишком долгий период скидки
•Попытки рационального объяснения
•Нет работы с теми, кто не купил

Специальные предложения
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Ваши ошибки
•Нет повода купить прямо сейчас
•Нет адрес послания
•Не объяснены причины скидок
•Слишком долгий период скидки
•Попытки рационального объяснения
•Нет работы с теми, кто не купил

Сравните
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Специальное предложение! Скидки!
Ноутбук Asus X80Le с доставкой по Москве
всего за 23500 рублей!
Intel Celeron M - 2000 MГц/ 2048 Мб/ 120
Гб/ DVD-RW Super Multi / дисплей 14"/
Windows XP Home
А Вы готовы потратить 3 часа своего времени на настройку
нового ноутбука?
Нет? Тогда Asus X80le точно для Вас...
Никаких проблем с драйверами. Ничего не нужно
устанавливать, все уже настроено для работы прямо сейчас. По
настоящему легкий для такой
серьезной машины всего 2,4 кг…Идеальное решение для
офисных задач или учебы.
При этом действительно привлекательная цена по
сравнению с аналогами других производителей: всего 23500
рублей.
Только сегодня до конца рабочего дня каждому покупателю
мышка в подарок!
Позвоните для оформления заказа, чтобы получить ноутбук уже
сегодня.
И не забудьте требовать беспроводную мышь абсолютно
бесплатно,

Usability :
оформление заказа

Специальные предложения :
ограничения
Увеличение конверсии на 84%

Специальные предложения :
ограничения

А куда еще можно добавить
таймер?
Добавление в корзину
Оформление заказа
Карточка товара
Специальные Предложения

Специальные предложения :
эмоции

Варианты бонусов:
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Варианты бонусов для специального предложения:
Бесплатная доставка
Дисконтная карта в подарок
Второй товар бесплатно
Второй товар со скидкой
Особые условия доставки
Особый сервис

Специальные предложения :
как объяснить ограничения
Количество
Ликвидация склада: осталось всего 85 штук на всю Москву.
Последние 5 ноутбуков – следующая поставка через
2 месяца.
Цена
Поставщик подарил нам бонус на неделю за объем продаж — мы решили им
поделиться.
Время
Только сегодня В течение 3-х дней
Директор уехал )) Нужно освободить склад. Нечем платить зарплату ))
Конкурсная основа
Нам важно Ваше мнение, поэтому первым пяти заполнившим анкету...

Распродажа?
Счастливый час
Короткий sale с долгим запуском
Закрытые распродажи
только для участников рассылки
только для твиттера
только для постоянных клиентов
Распродажи по условию
Подарки
Конкурс как запуск дисконтной
программы

Продаем всем?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Предлагая каждому то — что нужно именно ему,
Вы увеличиваете конверсию и создаете лояльность
Делаем уникальное из неуникниального
Делаем наш магазин единственным
для нашей аудитории

Позиционирование:
простые модели
По аудитории:
Магазин для полных
Магазин для ценителей редкого кино
Магазин фильмов для женщин
Больных диабетом, Молодых матерей?
Уникальный сервис
Гарантированная доставка в любую точку города в течение часа
Только у нас подарок при любом заказе
Только у нас телефоны доставляет стриптизерша
На гарантии
20 дней тест-драйва. Возврат денег без объяснения причин
Если что-то не понятно — вернем деньги

Позиционирование:
гарантии и дополнительный сервис
Увеличение конверсии главной страницы до 60%
Увеличение общей конверсии в продажи с 1,5 до 4,6%

Позиционирование:
Просто показываем преимущества

Позиционирование:
аудитория

Upsell, cross-sell и наборы:
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
60% покупателей готовы платить на 40% больше,
если предложить им то, что им действительно нужно
UP-SELL — продажа дополнительных товаров
и аксессуаров, дополнительных услуг
CROSS-SELL — продажа более дорогого
аналога
Наборы - несколько товаров под конкретную
аудиторию или проблему

Набор под конкретную задачу

Набор сочетающихся товаров :
суммарная наценка максимальна

Upsell в корзине

Принудительный набор

Найдя товар по низкой цене, никто не будет
сравнивать цены на аксессуары

Upsell во время оформления заказа

Двушаговые продажи
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Новый подход в маркетинге

Двушаговые продажи
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Новый подход в маркетинге
Делим продажу на две составляющие:
LEAD GENERATION
LEAD CONVERTION
Человек приходит не покупать, но уходит
с покупкой

Двушаговые продажи
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Что является инструментами:
Социальные сети и сообщества
Директ-мэйл
Собственные инструменты (отзывы, wishlistы)
Twitter

Marketing 2.0
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Главный в системе: постоянный покупатель
Все переворачивается с ног на голову
Сколько стоит привлечь постоянного покупателя?
Сколько стоит его обслуживать?
Сколько ему можно продать в течение жизни?
Что ему продавать в течение жизни?
Как поддерживать его лояльность
Как стимулировать его привлекать друзей и
знакомых

Двушаговые продажи

Двушаговые продажи

Двушаговые продажи

Kombik.com – магазин музыкантов
для музыкантов

Kombik.com – магазин музыкантов
для музыкантов

Kombik.com – магазин музыкантов
для музыкантов

Kombik.com – магазин музыкантов
для музыкантов

Результаты
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
25% продаж делаются через директ-мэйл
Затраты на директ-мэйл:
время руководителя (2 часа в неделю)
50$ в месяц оплата mailchimp.com
Затраты на поисковую оптимизацию снизили
На 50%, затем отказались вовсе.

Двушаговые продажи

Двушаговые продажи

Двушаговые продажи
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Люди приходят не для того,
чтобы купить

Двушаговые продажи
Увеличение продаж на 15%
В первую неделю
использования
При затратах близких к нулю

Twitter Lifemoda
Этот твиттер
Принес 4 продажи
На 560$ в
первые два дня
существования
Затраты — 300 руб

Запуск твиттера за 1 день
Регистрация
Hootsuite.com
Твиты (не менее 6 в день)
Контент полезный аудитории
Вопросы аудитории
Ответы на вопросы аудитории
Ретвиты
Краткосрочная акция — скидки для подписчиков твиттера
socialoomph.com + сообщение
smonster.ru - массфоловинг

Быстрые двушаговые продажи
Консультация
Обучение
Каталог
Кейс-стади

Что такое директ-мэйл
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Максимально возможный таргетинг;
Короткое время отклика;
Абсолютная измеряемость;
результата;
Максимальная конверсия;
Низкие издержки.

Что такое директ-мэйл
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Автоматизированная система
персонифицированной коммуникации
с потенциальными
и существующими клиентами
при помощи email.

Хлеб интернет-магазина
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
stol-zakazov.ru гипермаркет бытовой техники
– частичное внедрение директ-мэйла - привело к тому, что 20% заказов
совершаются через рассылку.
Купившие дорогой товар, получают выгодные предложения по сервису
Сделавшие покупку, получают предложение по upsell
Купившие давно (товары, у которых «истек» срок годности) получают
предложение на замену.

Директ-мэйл : возможности
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Максимально возможный таргетинг;
В интернет-магазине FOTOS.COM.UA – присылается письмо
в случае, если Вы не завершили заказ.
В письме предлагается кратковременная скидка,
в случае «быстрой оплаты». Это дало увеличение продаж на 8%.
Возможно все: Отправляем письма только тем, кто:
Ничего не купил Не купил определенный товар
Купил мало Читал письма
Купил много Не читал письма
Купил определенный товар Участвовал в акции

Для чего используем директ-мэйл?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Повышение лояльности
Прямые продажи
Upsell
Новый, низкозатратный способ
привлечения целевой аудитории
Повторные продажи
Маркетинговая информация

Быстрые модели запуска
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Что входит в директ-мэйл
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Точки входа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

О чем писать?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Простые движения:
Как правильно выбрать «мой товар»;
Как правильно использовать «мой товар»;
Интересные факты о «моем товаре»;

Event- рассылка
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Клиент купил на определенную сумму и в результате получил ограниченную скидку.
Клиент давно не был на сайте, получил напоминание и уникальное предложение.
Клиент давно ничего не покупал – получает подробный обзор интересующих его товаров и
скидку.
Приходит письмо с предложениями об улучшении работы магазина…
…. ВАШИ ВАРИАНТЫ?

Ошибки директ-мэйла
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Персонализация это не то, что Вы думаете…
Здравствуйте, уважаемый (ая) !
Уникальное и полезное содержание
Кому интересно что у Вас новые модели кондициониров на складе?
Последовательность – мы завязываем отношения.
Нерекламный характер
Тестирование
Письма должны быть ожидаемы
Дайте максимум возможностей коммуникации
Где автор?
С Уважением
Сотрудники ООО «…»
Автоматизация всех процессов
Mailchimp.com, Streamsend.com, Icontact.com ,
Constantcontact.com и другие…

FOTOS.UA – просто письмо
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Дмитрий, здравствуйте!
Наконец-то у нас дошли до Вас руки – в самом лучшем смысле этого слова!
Хорошее не забывается никогда, именно поэтому мы помним каждого нашего покупателя, и стараемся всеми силами отблагодарить за доверие…
Вы купили в нашем магазине товар на сумму 1234 гривен, и мы хотим сказать, что Вы вошли в число счастливчиков, которым будет присвоен статус
привилегированного покупателя и отметить это событие особенным, недоступным другим покупателям, предложением!
Возможно, Вы не в курсе, но мы перестали поддерживать сеть однотипных магазинов, подобных "Nedorogo" (в котором вы когда-то сделали покупку),
и сосредоточили все свое внимание на главном брэнде – магазине Fotos.ua.
Обновите свои воспоминания о хорошей покупке в Fotos.ua, воспользовавшись тем самым особенным предложением, речь о котором шла в начале письма.
Дело в том, что многие из покупателей Fotos.ua (уже больше 156 тысяч человек) пользуются весь последний год преимуществами нашего
клуба привилегированных покупателей , и сегодня у нас, наконец то дошли руки, исправить досадное недоразумение и дать Вам то, что Вы давно заслужили!
Какие плюсы в этом для Вас?
Вы получаете возможность пользоваться накопительной скидкой: с каждой новой покупкой желанный товар для вас будет становиться все дешевле.
Хотите пример того, сколько Вы экономите? Сегодня Цифровой фотоаппарат Nikon Coolpix L19 Silver для Вас стоит всего лишь 677 гривень,
а Маринатор VES VMR-10 для Вас стоит всего лишь 307 гривень только потому, что Вы - наш любимый клиент.
Но! Быть участником дисконтного клуба Fotos.ua – значит не только покупать значительно дешевле. Кроме этого, Вам полагается:
абсолютно бесплатная доставка по Киеву при любой сумме заказа;
персональный менеджер Сергеев Сергей Сергеевич, тел. (044) 206 206 9 (вн. 1120), который всегда поможет Вам выбрать товар, расскажет о новинках и
подберет наиболее выгодные предложения;
раз в год Вы гарантированно получаете от нас подарок! Какой? Каждый раз это сюрприз.
Если Вам этого мало - получите еще больше! Участник нашего клуба вооружен информацией и очень опасен для всех недобросовестных производителей и
продавцов бытовой техники, потому что получает рассылку, в которой раскрываются секреты о недостатках тех или иных товаров.
Чтобы получить все свои преимущества, Вам необходимо перейти по ссылкеfotos.ua/activate_card/518c7c6719cc37a799d19901bb023325
И сразу же после этого, Вы получите все права привелегированного покупателя! Не правда ли, это просто?
Внимание!
Доступ в клуб ограничен. Мы не хотим раздавать такие выгодные предложения всем желающим, поэтому просим отнестись с пониманием к тому,
что срок действия Вашего кода ограничен. Вам необходимо его активизировать до 17-06-2010.
А теперь скажите, Вам все еще достаточно радости от покупки или Вы хотите чего-то большего?
Получите то, что заслужили прямо сейчас!

FOTOS.UA – просто письмо
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Рассылка на 10000 адресов
дала 96 продаж в первые 4 часа

Зачем нам директ-мэйл?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Повышение лояльности
Прямые продажи
Upsell
Новый, низкозатратный способ
привлечения целевой аудитории
Повторные продажи
Маркетинговая информация

Зачем нам директ-мэйл?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Повышение лояльности
Прямые продажи
Upsell
Новый, низкозатратный способ
привлечения целевой аудитории
Повторные продажи
Маркетинговая информация

Что будет 7-го декаря
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Построение системыв продаж Вашего интернет-магазина
3-х дневный тренинг в Киеве
www.eshopsales.ru/live7dec
Н
Ваша скидка 30%
до 3 -го декабря
Звоните (093) 749 38 68 (044) 228-97-36

Где меня найти?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
eshopsales.ru
ponomarev_petr.livejournal.com
twitter.com/eshopsales
office@eshopsales.ru
СПАСИБО
Н