Эффективные продажи -- Воронка продаж

5,638 views

Published on

Описание такого распостроненного инструмента по управлению продажами -- как "Воронка продаж". Где и как применяется, какие данные можно из него извлекать

Published in: Business

Эффективные продажи -- Воронка продаж

  1. 1. Эффективные продажи «Воронка продаж» построение прозрачной системы работы с клиентом
  2. 2. • Каждый владелец собственного бизнеса; • руководитель коммерческих отделов; • отделов продаж. Каждый, кто по настоящему ответственен за привлечение клиентов в компанию
  3. 3. Каждый из нас провел дни и ночи — думая над тем, как развить и усилить собственную систему продаж
  4. 4. Наверняка, Вам в голову приходили десятки, а может быть сотни идей
  5. 5. Некоторые из них были гениальными!
  6. 6. А некоторые не очень…
  7. 7. Удалось ли Вам систематизировать идеи?
  8. 8. Сложить кирпичики в стену?
  9. 9. И самое главное…
  10. 10. Удалось ли Вам воплотить эти идеи в жизнь?
  11. 11. Некоторые да.
  12. 12. Хотя большинство не принесли ожидаемых результатов…
  13. 13. Что обычно приходит в голову: Стандартная схема продажи: Гениальный Много Хорошая Большие продукт новых реклама продажи или идея клиентов
  14. 14. Есть альтернатива: Многоуровневая схема продажи Бесплатный продукт
  15. 15. Строим воронку продаж Бесплатный продукт Более дорогой продукт
  16. 16. Развиваем наших клиентов и продукты Бесплатный продукт Более дорогой продукт Основной продукт
  17. 17. Каждый раз предлагая что-то новое Бесплатный продукт Более дорогой продукт Основной продукт Сопутствующие Сервисное товары сопровождение
  18. 18. Никогда не забывая про старых клиентов Бесплатный продукт повторная Более дорогой продажа продукт Основной продукт Сопутствующие Сервисное товары сопровождение
  19. 19. Можно использовать различные стадии и различные конфигурации
  20. 20. Например:
  21. 21. Автобизнес Предложил Предложил доп. товар Продал техническое машину • Коврики обслуживание • Тонировка стадия 3 стадия 1 стадия 2
  22. 22. Несколько раз предложили сервисное обслуживание Предложил сопутствующий товар Предложил •Коврики Продал машину техническое •Тонировка обслуживание •Резина •… Сотни различных вариантов.
  23. 23. И продали клиенту новый автомобиль Предложил сопутствующий товар Предложил •Коврики Продал машину техническое •Тонировка обслуживание •Резина •… Сотни различных вариантов.
  24. 24. Магазин по продаже обуви Средства Продал ухода за Ремонт обувь обувью Бонусы и скидки
  25. 25. Проектный бизнес Первый Коммерческое Заключение сервисное … контакт предложение договора обслуживание
  26. 26. Инфобизнес Бесплатный обучающий Дорогой Платный материал коучинг или … курс консалтинг или подписка
  27. 27. Вывод: Вести клиента по стадиям продаж, предлагая ему что-то новое.
  28. 28. Именно поэтому, контроль лишь по конечным объемам продаж — не эффективен!
  29. 29. Для каждого этапа — свои показатели — «метрики»
  30. 30. 1 2 3 «Воронка продаж» — инструмент отслеживания метрик план факт – 80% факт – 60% факт – 50% факт – 30% Стадия 1 Стадия 2 Стадия 3 Стадия 4
  31. 31. Он показывает, сколько клиентов отрабатываются сегодня на той или иной стадии факт – 80% факт – 50% факт – 60% факт – 37% Стадия 1 Стадия 2 Стадия 3 Стадия 4
  32. 32. И как меняются стадии работы с клиентами факт – 80% факт – 50% факт – 60% факт – 40% отчетный период, например — прошедший месяц ушел
  33. 33. Можно увидеть динамику • За прошедший день; •неделю; •месяц; •год.
  34. 34. Можно оценить эффективность каждой стадии
  35. 35. Для каждой стадии придумывать методы привлечения клиентов
  36. 36. повышая свой уровень продаж
  37. 37. 1 2 3 Какие факты можно увидеть с помощью воронки продаж?
  38. 38. Можно оценить продажи в будущем периоде…
  39. 39. Вроде бы всё хорошо — продаж много план факт – 110% факт – 60% факт – 30% факт – 0% получаем деньги привлекаем потенциаль ных Но скоро денег не будет, так как сегодня нет клиентов потенциальных клиентов
  40. 40. Оценить эффективность работы сотрудников…
  41. 41. Нулевые продажи, при отличной и активной работе. факт – 100% факт – 100% план факт – 100% факт – 0% получаем деньги … … привлекаем потенциальных клиентов Не умеет выбивать деньги? Отправить на обучение? Или в отдел привлечения потенциальных клиентов?
  42. 42. Деньги получены, проекты закрыты, но нет новых клиентов… план факт – 100% факт – 90% факт – 0% факт – 0% получаем деньги … … привлекаем потенциальных клиентов Может быть хочет уволиться или уйти в отпуск?
  43. 43. Оценить эффективность работы отделов…
  44. 44. Отдел привлечения потенциальных клиентов даёт много плохих контактов или недоработка отдела продаж? факт – 100% план продажи потенциальные клиенты Может быть не тот продукт?
  45. 45. 1 2 3 Как внедрить воронку продаж
  46. 46. 1. Разработайте стадии продаж
  47. 47. для каждого продукта
  48. 48. для каждого менеджера
  49. 49. Для каждого отдела
  50. 50. для каждого канала привлечения
  51. 51. 2. Введите измеримые показатели для каждой стадии
  52. 52. 3. И каждый день проводите мониторинг
  53. 53. Каждый день!
  54. 54. Компания m-it.org Как автоматизировать мониторинг этапов продаж — читайте здесь. телефон: +7 (495) 988 97 95 http://mitorg.ru/
  55. 55. Спасибо за внимание!

×