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1. 海外 售技巧销 训练
培 ： 天训时间 两
www.cnlongs.cn
洲十大培亚 训师
中国国 易培际贸 训师
云安龙 博士

2. 培训对象：海外销售人员

3. 云安博士，国 易 士、世界 博士，龙 际贸 硕 经济
自 90 年代初以来 期从事国 市 和国长 际 场营销
易 工作及近年来先后 格 仕 器际贸 实务 为 兰 电
、海信集 、宇通集 、三一重工、山 大团 团 东龙
集 、福田雷沃重工、 汽 、新中源集团 东风 车 团
、北方工 、上海、广西、 波、深 等地国业 宁 圳
易公司作中 、 南 、西 俄 斯、际贸 东 东 亚 亚 罗
中美洲等市 拓展和国 商 作方面的内场 际 务运 训
，具有 富的 和理 造 。丰 实战经验 论 诣

4. 目录大纲
第一章、海外推销的真正内涵
第二章、培养专业的海外推销家
第三章、潜在客户的销售技巧
第四章、海外销售员专业推销技巧
第五章、海外销售员客户性格分析技巧
第六章、海外销售员必备能力
世界顶尖推销家经验

5. 第一章
海外推销的
真正内涵

6. 一、什么是推销呢？
狭义：推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是
运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受
或购买。
推销工作种类：
业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员
、调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推
销员。

7. 广义：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此
，人人时时刻刻都在推销。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做
什么事情，都是在忙着推销。
透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，
推销能力深深影响每一个人一生的成败，只有擅长推销者，才
能成大功立大业。
因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的
推销家。
儿啼哭，想要吃 或 尿布，他是在推 ；婴 奶 换 销
小孩 着 服母 ， 他多看半小 通，也是在推 ；试 说 亲 让 时卡 销
母 要求小孩多吃青菜，也是在推 ；亲 销
工用各 方式要求老板加薪，也是在推 。员 种 销

8. 二、推销员分级：送货员、推销生、
推销家。
送货员：由公司分派固定客户，按时送货及收款。
推销生：由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业
绩平平。
推销家：所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊
人，亦即一般通称的专业推销员 (Professional
Salesman) 。

9. 做送货员很容易，做推销生也不难，可是要当
一位推销家就相当困难了。推销既是说服与暗
示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常
深奥的学问，必须要经过长期的专业训练，且
双手敏捷、双脚勤快、脑袋清楚、心灵开放。
想要成为一位专业的推销家，需具备智慧、勇
气、信心及现代的管理知识，因此，身为一位
推销家必须是个全才

10. 三、海外推销的巨大作用——推动世界的
手
就社会而论，推销是整个社会经济活动的原动力。
整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步
、经济的繁荣息息相关。
就企业而言，各种产品均呈现供过于求的现象。国外
竞争激烈，特别需要推销。“没有推销就没有企业” 。

11. 全世界最 大的推 家伟 销 乔 · 吉拉德 ( 他在 1976 年推出
1425 部新 而被列入金氏世界车 纪录 ) 的一段 。他话
：“ 一个推 都 以自己的 傲。推说 每 销员 应 职业为 销员
推 了整个世界。如果我 不把 物从 架上与动 们 货 货 仓库
里面 出来，美国整个社会体系就要停 了。”运 摆

12. 四、推销的职业精神

13. 1 、海外推销员有成为专业推销家
的大志。
所谓职业精神，就是有背水一战。
譬如几十年前台湾的商人， 常抱着壮士断腕、衣 的精经 锦荣归
神， 着一只塞 型 及 品的公事包， 横世界，交 出带 满 录 样 纵 织
一片国 性的行 网路。际 销
靠着兢兢业业、背水一战的精神，步上成功之路。
立志将推销当做一辈子的事业，抱着不成功便成
仁的决心，必会形成无限的冲刺力。

14. 2 、向着目标全力以赴。
俗 ：“ 了追 一只小兔子， 子会全力以赴。” 子语说 为 赶 狮 狮
身 万 之王， 于再小的兔子也不敢忽 。 了追 一只为 兽 对 视 为 赶
小小的兔子，它仍会集中力量，全力以赴。
一位专业的海外推销员必须不畏艰辛面对逆境的
挑战，坚持到最后一刹那。职业推销家，必须能
够唤起别人的欲望，使绝望转现生机。如果你想
成为一位顶尖的推销家，就必须培养这种职业精
神。

15. 第二章
培养专业的海
外推销家

16. 一、塑造职业推销家的个性魅力

17. 一、亲和力：
首先能被对方接受，如果予人一种嫌恶的
印象，往往会叫对方避之为恐不及。或许，您不
能拥有俊俏、亮丽的容貌，但如果你能像是一个
销售幸福的人，在你的人格及个性中就已具备了
被人接受的要素了。

18. 二、诚实：
正派经营，全世界一致的商场准
则。推销家要把商品成功卖给客户，
最重要的是能让对方信赖，所以诚实
才能成交。

19. 三、自信：
自信能够取得客户信赖。推销家
对自己提供的商品或服务要有信心与
热爱，客户才能接受，进而购买。唯
有自信的推销家才能与客户建立深厚
的伙伴关系。

20. 四、乐观：
面对是千变万化的市场，一方面必须
付出血汗，另一方面随时转移紧张感，因
而推销家必须具有豪放、乐观的性格，不
能为了小小的挫折或失败而手足无措。开
朗、乐观是推销家必备的个性。

21. 五、责任感：
要有自我期许百分之百达成目标与标
准，不能因自己的能力不足、努力不足而
拖累别人，绝对不造成其他人的困扰，这
也是海外推销家基本态度。

22. 六、勤勉：
指三勤主义：手勤、口勤、脚勤。
手勤：指经常写信，礼貌的以信函向客户致意或问候。
口勤：指以电话来联络感情，不要吝于主动向别人问安。
脚勤：要热心地巡回拜访客户。
海外推销是个费力的工作，健康是职业推
销家不可或缺的因素之一。

23. 七、忠诚：
对客户的忠诚心与对公司的忠诚心，
尤其是对直属主管的忠诚心。

24. 八、谦虚：
对别人要有谦虚为怀的基本态度。
日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师”，
这种谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的
基本态度。

25. 九、自我激励：
专业推销员必须具有坚强的意志，把
每一次的推销工作，都当作一次杰作来做。

26. 二、海外专业销售必备知识
专业推销家必须拥有丰富的知识
，亦即商品知识、推销知识、有关人
的知识。

27. 1 、商品知识：
专业的推销家，必须要先有丰富的商品知
识。

28. 2 、推销知识
要充实自身的推销知识，多听成功推
销家的演讲或看成功推销家的著作，
吸取其经验。

29. 3 、人的基本知识：
对销售技巧；
推销和和人生的意义；
工作 - 职业 - 事业的真正内涵。
一位有成就的推销家，对于人生的意
义必有深刻的认识，才能成为顶尖的
推销家。

30. 三、海外专业推销必须牢记的任
务
任务：发掘客户。只顾维持现状的推
销家，平均一年要失去 20% 的客户。必须
开拓新客户。
专业的海外推销员本身必须：

31. 1. 增加对事实的认识，以求能
精确的判断出潜在客户与非潜在客户。
2. 对于潜在客户要有耐心，以
锲而不舍的决心来推销。

32. 第三章
潜在客户的
销售技巧

33. 一、客户资料卡的制作
潜在客户卡或名单是推销中非常重要的工具。
拥有一本厚厚的潜在客户名单，就像拥有金矿。
先要把潜在客户卡做的非常完整，并将客户的种
类牢记于心。
推销成功，开拓潜力客户，精与制作客户资料卡。

34. 二、将潜在客户分级管理

35. 第一类：新的潜在客户
推销员要经常努力去发掘新的潜在客户。拥有丰
富的潜在客户，不断增加新的潜在客户名单。目
前的客户尚能维持一段时间，衰退不致于立即显
现，必须挖掘新客户。

36.
第二类：过去的客户而现在没有往
来的人
已断绝往来的老客户，要将他当成重
要的潜在客户。调查清楚这些客户交
易中止的原因，并研究对策，重新建
立业务关系。
“ 人 手叫 走 ， 要拉着他的衣袖； 人用脚别 挥 您 开时 您 别 踢您
走 ， 要抱着他的脚。”开时 您
海外推销员锲而不舍的热情。

37. 第三类：因某些原因而不愿购
买的人
这类客户与第二类相似，但实际上情
况比第二类好些。因为这些人具有购
买力，要再促使他们交易并非难事。

38. 第四类：现在的客户
将现在的客户当成潜在的客户。
促使现在的顾客增加其用量，或是有商品的新使
用法等，把现在的客户当成潜在客户，如同寻找
新的潜在客户及重新唤回旧的客户。与现在客户
的关系发展的更深更广。

39. 三、 创造潜在客户来源

40. 1. 列出您过去海外工作时二十位朋
友的名单。
2. 列出您在校时二十位同学的名单。
3. 列出您海外趣味相同的二十位朋
友名单。
4. 列出社会性或慈善性活动关系的
二十位朋友名单。

41. 5. 列出海外住处附近的二十位邻居名
单。
6. 与住宅有关的人。例如：煤气公司
、电器公司。
7. 和汽车有关的人。
8. 像水果店、银行员等常接触的人。

42. 9. 和小孩有关的朋友。
10. 和太太有关的朋友。
11. 和自己相同俱乐部的朋友。
12. 和自己宗教有关的朋友。

43. 列出潜在客 后， 整理成有系户 须
、有 的名册，并且 常的修正。统 组织 经
然后逐一去追踪，将 些潜在客 化这 户
成利益。 必 随身携 ，并随 皆您 须 带 时
可 出潜在客 姓名。举 户

44. 四、开拓潜在客户技法十则

45. 1. 单刀直入法
采取直接与关系人面谈的方式。想
成为顶尖的推销家，必须设法与更
多的客户见面商谈，否则很难获得
良好的成果。

46. 2. 亲朋开拓法
产品可经由推销员的周围朋友逐渐发
展，以巩固市场的地位。

47. 3. 无限连锁开拓法
连锁性的一个介绍一个。推销员必
须于与客户商谈融洽时，向客户提
出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋
友”。然后将这些名单图表化，并
将成交的部份用红笔涂去，再计划
逐一攻击。

48. 4. 关联销售法
当客户购买一种商品时，应同时劝
诱该客户再购买其他商品。各大百
货公司及零售店都在实施这种方法。

49. 5. 刊物利用法
可利用有关刊载本公司商品的报章
杂志。将其剪下来或打印收集于推
销目录中，用来提高本公司的信用
及客户对我们的印象。

50. 6. 集会利用法
将集会场合出现的人，列为推销的
对象。

51. 7. 名录利用法
利用某些团体的名录、电话簿、同
学会名录，整理成潜在客户卡。

52. 8. 团体利用法
也就是自己加入宗教团体、政治团
体、社会团体等方法。

53. 9. 有利人士利用法：人际关
系广的人。
10. 联合作战法：和相关业者
联合的作法。

54. 第四章
海外销售员专
业推销技巧

55. 一。自我推销技巧
以开朗的态度，说出自己的公司名及姓名
，只递名片是最差劲的。

56. 1. 我以公司为荣的心态介绍
自己：
自我介绍就如同字面上的意思
一样，介绍自己给对方，令对方了
解，此时，并非只是介绍推销员个
人，同时也是介绍公司，因此必须
慎重行事。

57. 2. 自报公司名及姓名：
有些人会说：“我就是这个人！”然后
递出名片。也许他们认为本人递出名片之
后，上面已印有名字，对方一定会看的懂
，但这就大错特错了。应该明白清楚的说
说“我从 XX 公司来的”；“我是 XX 公司的人”
也不行。

58. 3. 以清楚响亮的声音清楚说
出
以过细的声音自我介绍，在无法
听清楚之外，更会予人无法信赖的感
觉，应该慢慢地、清楚地以明朗的声
音说出。

59. 4. 紧接着说出访问的原因：
自我介绍之后，马上说：“我是要推荐
给您 XX 商品而来的。”若不这么做，而被
客户说：“我知道你的名字了，但是你要做
什么呢？”是很令人伤脑筋的。

60. 二、应对客户拒绝技巧
如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在
销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场
上，商谈是利用抵抗的过程前进的。

61. （一）、处理拒绝原则：

62. 反对意见乃是订购的前兆。

63. 1. 以诚实来对待
不是真心诚意的话语没有力量，它
是无法说服反对的顾客的。对于反
对处理而言，诚实乃是最重要的条
件。

64. 2. 在语言上赋以权威感：
对商品要有充份的知识，并确
信其为优秀品质，因此，在语言上
自然便具备了权威，说服力也会表
现出来。

65. 3. 不要作议论：
不要对客户的反对意见完全否
定或作议论，不管是否在议论上获
胜，也会对客户的自尊造成伤害。

66. 4. 先预测反对：
在商洽场合中，若是作慌张又
语无伦次的回答方式，是非常糟糕
的，应在事前先作反对的预测，研
究处理的方法或应对话术。

67. 5. 经常做新鲜的对应：
客户之所以反对，一定有其原
因，特别是在技术革新迅速的今天
，陈旧的说明是无法对应的。收集
最新的消息或资料，以提供对客户
有利的讯息。

68. （二）、拒绝的对应技巧：
所谓的推销员，就是能得心应
手地处理客户的拒绝的专家。

69. 1. 直接法：
将计就计地利用拒绝，例如对于“没有
预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买
这个商品，以增加贵公司的产量和销售额”
的方法，若加上其他公司的成功例子更有
效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。

70. 2. 逆转法：
仔细听对方说明，然后逆转地
说：“虽说如此，但是却有很多的
利用之处哦！”仔细考虑其反对的
真意，将反对当做质疑，认真应答。

71. 3. 区别法：
对客户的拒绝，仔细作说明，
令其接受。
例如对于“因为价格相同”，可说明
：“我们会尽力做售后服务，请放
心。”举出其他同行公司所没有的
优点，使其接受。

72. 4. 迂回法：
暂时不管其拒绝，而讨论别的
话题，以此对应其拒绝的方法。抱
着热心与自信对应，要有丰富的商
品知识，并对商品及自己有自信。

73. 5. 追问法：
对客户的反对，反问“何故
呢？”“为什么？”以客户叙说的理由
为中心说服之，只是不可以变成逼
问的语调。平时便要考虑对应话术
，对每个反对理由做准备，别仅限
于当时的回答。

74. 三、海外销售中的 FABE 法

75. FABE 法内涵
F 指特征 (feature) ，
A 是利益 (advantage) ，
B 是客户的利益 (benefit) ，
E 是保证的证据 (evidence) 。
将您所经手的商品先按特征来分类，并把这些特
征所具有的利益写出来，究竟哪些商品的利益可
以和客户的利益相结合？并且拿出证据来证明其
符合客户的利益，或者实际让客户去接触并加以
证明。

76. 1 、首先将商品的特征 (F) 详细的
列出来，尤其要针对其属性，写出
其具有优势的特点。将这些特点列
表比较。表列特点时，应充分运用
自己所拥有的知识，将产品属性尽
可能详细地表示出来。

77. 2 、商品的利益 (A) 。您所列的商
品特征究竟发挥了什么功能？对使
用者能提供什么好处？在什么动机
或背景下产生了新产品的观念？这
些也要依据上述的商品的特征，详
细的列出来。

78. 3 、客户的利益 (B) 。
如果客户是零售店或批发商时，当
然其利益可能有各种不同的形态。
但基本上，我们必须考虑商品的利
益 (A) 是否能真正带给客户利益
(B) ？也就是说，要结合商品的利
益与客户所需要的利益。

79. 4 、保证满足消费者需要的证据
(E) 。亦即证明书、样品、商品展
示说明、录音录影带等。
FABE 法就是将一个商品分 从别
四个 次加以分析、 ，并整理成层 记录
商品 售的 求点。销 诉

80. 四、 海外销售电话拜访技巧

81. 认真准备电话拜访的方案
1. 把电话拜访作为一项伟大的工
作来做。

82. 2. 专门安排电话拜访时间。

83. 3. 制定电话拜访方案。筛选有
望的潜在客户。准备好被拒绝的方
案，如受访对象一听是要做电访，
不是把电话挂掉便是推说没空。不
可因被挂几通电话而沮丧，成功的
电话拜访员，在成功前被挂了无数
次电话，即使在成功后仍有可能被
挂电话。

84. 4. 设置标准的电话礼貌语言。
碰到受访者语气不好，应维持自己
的好口气，不要受到这种情绪波动
的影响，礼貌性的将电话挂掉，并
重新拟定下一次电访日。

85. 5. 遇到滔滔不绝讲个不停的
受访者时，切记不要与对方扯谈，
应尽快切入访谈重点，婉转暗示对
方此次电话拜访的目地，并适时将
电话结束。因为这是拒绝访谈的高
招，可千万别中计了！

86. 6. 如果遇到一位不肯开金口的
受访者时，就要施展耐力战，而且
使对方在不知不觉中说出我们所要
获得的资讯。

87. 7. 不要一开始就抱持着太高的
成功期望，也不需要抱持着一定失
败的心，二者各抱持 50% 。太阳
底下没有一件事是绝对的，凡事都
有变数。期望太高，失败较不易复
原；期望太低，也不易品尝到成功
的果实。

88. 8. 电访人员应将被挂电话或
被对方拒绝，当做是一种磨练，进
而做到自我的提升。如此您的技巧
及客户资料卡才会有所进步。

89. 第五章
海外销售员客户性
格分析技巧

90. 一、人际行为模式〔象限〕分析

91. 1. 本分析为讨论个人行为，而非
个性。

92. 2. 四个象限是以
a. 主张性：主观、主动←→客观、
被动；
b. 感应性〔认同性〕：理性←→感
性，作为横轴及纵轴，并加以划分。

93. 3. 四个象限并无好坏之分。
4. 此分析法不可对客户说明。
5. 除明显在外的显性象限之外
，于下班之后，尚有所谓的隐性象
限。

94. 注 : 人的行为必有其原因，且有固
定模式。在面临压力时，行为模式
即特别明显。

95. 二、人际关系模型应用步骤
1. 熟记原则与特征。
2. 判断自己的象限。
3. 先从周围的人练习判断。
4. 时常练习─判断潜在客户的
行为模式。
5. 将自己归零─客观地判断每
一个案。

96. 三、四种型式的分析

97. 分析型：
1. 特征：注重数据、报章上的讯息，做事
有计划，并且投入认真，擅批评比较，会
主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，
不敢冒险做决定。
2. 缺点：花很长时间谈很久，价格却很低。
3. 方式： a. 告诉其教条式的公式及对策。
b. 公事公办，不宜攀亲带故。 c. 选择对自
己有利的数据。 d. 尽量找其隐性象限。
4. 压力：逃避。

98. 驾驭型：
1. 特征：做事积极、有效率、
重个人英雄主义、喜欢支配人
、不受感情困扰、有时间观念
、做事明快。

99. 2. 缺点：很难沟通、无法抗辩
、不同情菜鸟。

100. 3. 方式：
a. 约时间要准时赴约。
b. 让对方做决定、下命令。
c. 说话不拖泥带水。
d. 表现出老鸟 / 英雄主义者。
e. 做事明快、积极。
f. 只有一次机会，不可答错。
g. 穿着正式、有自信并专业。
h. 先询问会谈时限、方式。
i. 提出二个解决法让客户决定。
j. 不畏惧冲突。

101. 4. 压力：可能软化。

102. 平易近人型：
1. 特征：待人客气、喜欢聊天、谈家庭
或生活上的问题、反覆不定、很花时间、
资讯易被他人盖掉、相信他人、无主见、
对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。

103. 2. 缺点：无时间观念。
3. 方式：
a. 先自己掏心。
b. 拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。
c. 不可攻击竞争者。
d. 同时推销公司形象。
e. 不可批评公司或发牢骚。
f. 要与客户合的来，使客户喜欢。
4. 压力：口是心非，表明无法接受。

104. 表现型：
1. 特征：无时间观念、话题跳跃、为人海
派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢
体语言多、富有感情、喜欢谈论过去。
2. 特点：接受菜鸟，甚至主动教导。

105. 3. 方式：
a. 投其所好，先附和、再切入主题。
b. 若要买就会买，但何时买、多少钱则不
确定。
c. 若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回
战术，因对方重感情。
d. 聊天多，在乎对谈时的态度与应对。
4. 压力：攻击。

106. 第六章
海外销售员必
备能力

107. 一、具备明确的思考能力
因“ IBM ． Way”( 青木荣一译 钻
石社发行 ) 一书名噪一时的巴克 · 罗
杰斯提出几项“激励部下”的领导人条
件，他曾经在 IBM 担任四年的行销经
理。兹将这些条件运用于业务经理方
面：

108. 业务经理必须能够区分假定、
希望、捏造与事实之间的区别，具
备客观的思考能力。一名激励部下
的经理，清楚知道所要达成的目标
，冷静地朝目标迈进。分辨“希望
的事情”与“必要的事情”，先在心中
判定何者优先之后再进行指导。

109. 这些判断都必须借重思考能力。
思考是一种在心中自问自答的方式
，自问自答还不清楚时再询问他人。

110. 二、让别人了解自己的能力
当业务经理人向团体以及个人表
达自己的思想及感受时，语言、声调
、肢体语言要取得协调，避免产生矛
盾和混乱。

111. 三、具备倾听的能力
经理人本身也必须具备倾听对
方的能力。在听取一天的营业活动
报告时，最需要具备倾听的能力。
为了了解部下陈述的内容，为了理
解推销员的立场，必须专心倾听。

112. 四、高明的谈话技巧
谈话不是说教或讲课，谈话技巧
高明的经理，时而点头、时而发问，
藉由赞同和批评来展开谈话内容。如
此让对方认为你是值得谈话的对象，
对方也就能够在很愉快的心情下顺利
达成沟通。

113. 四、具备文书能力
必需留意发函以及留言的时机。
销售结束后次日将感谢函送达对方。
对于来参观展示的潜在客户则应于结
束后二、三天之内寄出。藉此增进客
户下一次的购买力。

114. 五、有企划型生活的能力
首先决定短期、长期目标，然后
付诸实行，视必要情形再加以修正。
所以必须建立企划型的生活。经理本
身也好，推销员也好，必须决定当天
、当周的预定日程以及优先顺位，到
了周末再验收成果。

115. 这就是企划型的生活。如何充份运用
时间，视优先顺位取得平衡。经理人
以身作则是激励推销员的原动力。

116. 世界顶尖推销家经验
原一平的著作“我的推销生涯”中，他以明治人寿保险公司
为舞台的奋斗历程。在二十五岁时，别人嘲笑他：“你这小子还
差的远呢！”因而促使他奋发图强，登上顶尖推销家的宝座。他
不惜一切的追求知识，拼命收集情报来充实自己的常识，目的
是要提供客户满意的服务。虽然，目前人寿保险公司已成为较
易推销的项目，但在早期，推销人寿保险实在是一种艰辛的过
程。西洋有句谚语：“如果不曾有过和泪咀嚼面包的经验，那么
人生是乏味的。”原平一就尝到了这种苦涩的滋味。

117. 东芝公司消费部门经理山田正吾也是
位令人肃然起敬的顶尖推销家，他提出了
喷流式洗衣机、电子锅、分离式冷气、直
冷式冰箱等产品的创意，并实际去推动，
使其创意得以实现。他这些卓越的行销事
迹已超越了推销的领域。他潜心于别人觉
得头痛或不喜欢的事情，花费苦心去寻找
解决之道，终能找到那些不朽的创见，并
成功的推销创见，使之商品化。他自己曾
道：“所谓经验，乃是克服困难的数量之累
绩。”

118. 著有“魔鬼特贩部队”而驰名全国的金子
信一，曾领导一群没有实际经验的销售部
队，亲自披挂上阵、废寝忘食，天天在外
作战。夜晚，他拖着疲惫的身心，在空荡
荡的房间中，思及自己的人生而无意识的
掉泪，引起了许多推销员的强烈共鸣。金
子信一不仅是一位了不起的推销员，也是
个把智慧与战略注入推销的推销兵法家。
他是第一个兼具有科学性的推销员、计划
性的推销员与思考性的推销员等三种特质
的人。

119. 日产汽车公司连续十六年位居推销业绩宝座的奥
城良治，也有非常灿烂的推销人生。他曾有过一天拜
访一百个潜在客户的记录。在二十七岁时，他深受某
个客户的刺激〔“我觉得你很烦！”〕而发奋图强，开
始努力学习。现在，他已成为日本推销研习中心的主
任。
他提到：
“ 尖的推 家是遭受最多 仗与屈辱的人。”顶 销 败
“ 尖的推 家是受 最 峻、尖酸拒 的人。”顶 销 过 严 绝
“ 尖的推 家是吃到最残酷 仗与失望的人。”顶 销 败

120. 一个成功的专业推销家，一定相信自由企业是最好的
制度，因为他相信自由企业以及这个制度，他必定爱
他的国家、爱他的社会以维护这个制度，他也必定相
信他的工作、他的努力有益于这个社会、这个国家，
那么他的这种贡献感及成就感必定能感染客户；同时
一个相信自由企业及制度的推销家，必定相信人类爱
好自由、公平竞争的天性，那么他一定能够适应于这
个高度竞争性的自由企业时代及社会之中，保持身心
平衡及高昂斗志。

121. 一个好的推销家对于新而且好的产品永远
会热衷于领导地位而加以促销，从来不愿
尾随他人之后摇旗呐喊；绝对是主动的、
带头的做一个鼓舞者，因为这种冒险犯难
、鼓舞、领导的特性，就是一个成功推销
家的基本。

122. 谢谢大家