самооценка относительно гибкости при ведении переговоров

1. ВАШИ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ
узаконенные и не узаконенные
стили ведения переговоров.
САМООЦЕНКА ОТНОСИТЕЛЬНО ГИБКОСТИ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ

2. САМООЦЕНКА ОТНОСИТЕЛЬНО ГИБКОСТИ
ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ
Еще один инструмент самооценки, помогающий улучшить результаты
деятельности в части продаж и маркетинга. Воспользуйтесь им, проставив
оценки, а затем прочтите инструкции, чтобы диагностировать свой стиль.
Вы обнаружите, что диагноз применим не только к переговорным ситуациям,
но и к вашему стилю персональных продаж.
Например, если обнаружится, что вы склонны сдавать позиции в
конфликтных ситуациях или избегать их (одна из возможностей в
предлагаемом списке вопросов), это, скорее всего, означает, что вы не
слишком настойчиво ведете себя при «холодном прозвоне» (Предложение
товара или услуги людям, не проявлявшим ранее интереса к этому
товару/услуге, путем обхода домов, посылки предложений по почте или
звонков по телефону.) или в разрешении трудных ситуаций, например,
проблем, связанных с обслуживанием покупателей, имеющих жалобы.
Признание за собой такого недостатка есть уже первый и самый важный шаг к его
преодолению!

3. ИНСТРУКЦИИ
Ниже приведена 21 пара утверждений. Заполните опросник,
обведя кружком букву, соответствующую ТОЛЬКО ОДНОМУ ИЗ
КАЖДОЙ ПАРЫ УТВЕРЖДЕНИЙ, именно тому, с которым вы
наиболее согласны. (Не задумывайтесь сейчас над смыслом букв;
мы обсудим это позднее.)
Даже если ни одно утверждение не соответствует в точности тому,
что вы думаете и чувствуете, надо ОПРЕДЕЛИТЬСЯ С
ПРИОРИТЕТОМ ОДНОГО УТВЕРЖДЕНИЯ НАД ДРУГИМ. Оцените как
можно точнее и максимально честно их смысл.
Во всех случаях оба утверждения представляют
ОБЩЕРАСПРОСТРАНЕННЫЕ РАЗНОВИДНОСТИ ОТНОШЕНИЙ,
ПРЕОБЛАДАЮЩИХ В МАССЕ НАСЕЛЕНИЯ. Не существует
правильного или неправильного ответа, а только такой, который,
на ваш взгляд, описывает вас точнее.
ПРИМЕР:
Ⓐ Я предпочитаю работать вместе с другими.
В. Я предпочитаю работать самостоятельно.

4. #ТЕСТ УТВЕРЖДЕНИЯ ДЛЯ САМООЦЕНКИ СТИЛЯ
Я предпочитаю работать вместе с другими.
Я предпочитаю работать самостоятельно.
C. Мой девиз: «Поступай с другими так, как ты хочешь, чтобы поступали с тобой»
D. Мой девиз: «Воздействуй на других, прежде чем они воздействуют на тебя»
E. Жизнь — игра, в которой одним игрокам сдают лучшие карты, чем другим.
F. Жизнь — игра, в которой может выиграть любой, если достаточно умен и сильно этого хочет.
Я предпочел бы популярность богатству.
Я предпочел бы добиться успеха, вместо того, чтобы всем нравиться.
C. Я не протестую, если кому-то захочется встать в очередь впереди меня, потому что знаю: «тише едешь-дальше будешь».
D. Я не дам никому встать в очередь впереди меня.
E. Иногда надо делать трудный выбор.
F. Если мне не нравятся предложенные альтернативы, я предлагаю собственную.
Я восхищаюсь поведением других людей.
Меня не интересует, что думают другие.
C. Если я увижу на полу двадцатидолларовую банкноту, я попытаюсь определить, кто ее обронил, и вернуть владельцу.
D. Я полагаю что, если кто-то достаточно глуп, чтобы терять собственные деньги, они не должны быть в претензии к тем, кто их
находит.
E. Для принятия решений важно уделять внимание подробностям и знанию фактов.
F. Для принятия решений важны творческий подход и понимание картины в целом.
Хорошо, когда знаешь, что другие люди обязаны тебе чем-то.
Лучше всего полагаться на себя самого.
C. Когда на улице у меня просят денег, я обычно что-то им даю.
D. Полагаю, что люди, которые просят денег на улице, не заслуживают нашего внимания, потому что большинство из них просто
спекулируют на наших чувствах.

5. #ТЕСТ УТВЕРЖДЕНИЯ ДЛЯ САМООЦЕНКИ СТИЛЯ
E. Не понимаю, почему люди не могут оставаться подолгу собранными.
F. Не понимаю, как люди не видят связи между причиной и следствием.
Когда люди бывают со мной грубы, я даю знать, что их поведение недопустимо.
Когда люди бывают со мной грубы, я их избегаю.
C. Когда меня просят оказать любезность или протекцию, я делаю все, что могу, чтобы помочь.
D. Я осторожно подхожу к тому, чтобы оказывать любезности или протекцию и оказываю их только тем, кто сможет мне ответить
тем же.
E. Некоторые всячески избегают смотреть в глаза реальному положению дел.
F. Я полагаю, что всегда существует возможность взглянуть на проблему с другой стороны.
Хорошая репутация — вот самое важное достояние человека.
Опыт — вот самое важное достояние человека.
C. Полагаю, что мне в жизни повезло.
D. Думаю, что жизнь обошлась со мной несправедливо.
E. Если есть победители, должны быть и побежденные.
F. Всегда существует такой расклад, при котором выигрывают все.
Самое ценное из того, что дали школьные годы — это время, проведенное с друзьями.
Самое ценное из того, что дали школьные годы — это время, потраченное на усвоение знаний.
C. Отношения с коллегами по работе и личные знакомства, как правило, в долгосрочной перспективе отражаются на нас
благоприятно.
D. Надо быть очень осторожными в отношениях с коллегами по работе и личных знакомствах, чтобы не обжечься.
E. Не вижу, почему надо быть гибким, когда дело касается моих интересов.
F. Я предпочитаю гибкий подход, особенно когда и другие проявляют гибкость.

6. ПОДСЧЕТ БАЛЛОВ
ИНСТРУКЦИИ
Пожалуйста, перенесите сведения о выделенных вами
буквах из формы «Утверждения для самооценки стиля» в
нижеследующую:
• Сколько «А» вы обвели кружком? ____
• Сколько «В» вы обвели кружком? ____
• Сколько «С» вы обвели кружком? ____
• Сколько «D» вы обвели кружком? ____
• Сколько «Е» вы обвели кружком? ____
• Сколько «F» вы обвели кружком?____
Проверьте, не ошиблись ли вы, просуммировав число
упоминаний каждой буквы. ____ (Итого)
! ! ! Итог должен равняться 21. Если не сошлось – посчитайте снова

7. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЙ ЕСТЕСТВЕННЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

8. ТАБЛИЦА ЕСТЕСТВЕННЫХ СТИЛЕЙ ВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ
Взгляните на три слова, которые вы отметили в правой колонке на Рис.1; затем найдите
соответствующую комбинацию в таблице, приводимой ниже. Обведите кружком обозначающий ее
номер и стратегию.
Например, если вы отметили «Включен, Отдаю, Принимаю», надо обвести цифру 4, прочесть четвертую
строку и обвести кружком «Коллэборационный» как обозначение своего естественного стиля ведения
переговоров.
Если ваш вариант: То ваш естественный стиль:
1 Включен, Беру, Принимаю Состязательный
2 Включен, Беру, Определяю по-другому Мошеннический
3 Включен, Отдаю, Принимаю Заимствующий
4 Включен, Отдаю, Определяю по-другому Коллэборационный
5 Избегаю, Беру, Принимаю Компромиссный
6 Избегаю, Беру, Определяю по-другому Обкрадывающий
7 Избегаю, Отдаю, Принимаю Уступчивый
8 Избегаю, Отдаю, Определяю по-другому Отстраненный

9. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ ВАШЕГО
ЕСТЕСТВЕННОГО СТИЛЯ (СТИЛЕЙ)
Ниже кратко описаны 8 стилей, которые были выделены путем такой оценки.
Обратите внимание на то, что они делятся на две группы или категории:
1. узаконенные и
2. не узаконенные стили ведения переговоров.
 В результате их изучения и тренировки вы научитесь более эффективно применять 5
узаконенных стилей ведения переговоров.
 Не следует совершенствовать свои навыки в 3 не узаконенных стилях, поскольку их принято
считать социально неприемлемыми или неэффективными.
! ! ! Однако вы можете быть предрасположены к одному из не узаконенных стилей, и если так,
вам следует осознавать, что инстинктивно выбираемая вами линия ведения переговоров может
вас подвести. Необходимо тренировать себя, чтобы научиться осознанно выбирать более
подходящую стратегию — то же, что мы все делаем, когда наша естественная стратегия
оказывается не лучшей для конкретной переговорной ситуации.
Большинство людей, обучающихся ведению переговоров, приходят к заключению, что их стиль
относится к одному из 5 узаконенных или, по крайней мере, они могут легко научиться
узаконенным стилям. Поэтому нет необходимости в процессе обучения обращаться к не
узаконенным стилям.
! ! ! Однако помните о том, что другая сторона, с которой вы ведете переговоры, может применять
не узаконенный стиль.
Можете воспользоваться методикой «Оценки стиля поведения человека», чтобы вынести
квалифицированное суждение о естественных стилях ведения переговоров других людей. И если
анализ покажет, что они склонны прибегать к использованию не узаконенных стилей, следует
либо отказаться от переговоров, либо, если это невозможно, прибегнуть к крайне осторожной
конкурентной стратегии.

10. УЗАКОНЕННЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ
Существует 5 классических стилей ведения
переговоров, которыми необходимо овладеть,
чтобы в любой ситуации быть эффективным
переговорщиком.
1. Стратегия СОСТЯЗАТЕЛЬНОСТИ
2. Стратегия КОЛЛАБОРАЦИОНИЗМА
(сотрудничества)
3. Стратегия КОМПРОМИССА
4. Стратегия УСТУПОК
5. Стратегия ОТСТРАНЕННОСТИ

11. 1. Стратегия СОСТЯЗАТЕЛЬНОСТИ
Это классическая переговорная стратегия, при которой обе стороны
пытаются выиграть у другой стороны путем упорного торга. Иногда ее
называют стратегией выигрыш-проигрыш, потому что то, что выигрывает
один человек, другой уступает. Можно блефовать, если вы не хотите,
чтобы другой стороне были известны в деталях все составляющие вашей
позиции. В поведенческих терминах, люди, для которых эта стратегия
естественна, как правило, общительны и умеют вовлекать в общение
других людей. По эмоциональной шкале они стоят ближе к «беру», чем к
«отдаю», что означает, что они не прочь (и не испытывают затруднений)
просить для себя и получать больше, чем они намерены дать другим. По
когнитивному (познавательному) параметру они скорее склонны
принимать существующие правила и формулировки проблем и прилагать
все усилия к тому, чтобы выиграть в рамках наложенных ограничений;
они скорее борются за долю пирога, нежели пытаются рассчитать, как
испечь больший пирог.

12. 2. Стратегия КОЛЛАБОРАЦИОНИЗМА
(сотрудничества)
Эта стратегия противоположна состязательной в том, что обе стороны
работают совместно, решая проблему, с тем расчетом, чтобы
удовлетворить потребности обеих сторон. Они пытаются
переформулировать проблему, а это предполагает, что они детально
представляют потребности и переговорные позиции друг друга — и
сотрудничают с тем, чтобы отыскать творческий путь, ведущий к общему
благу. Коллаборационная стратегия требует от участников взаимного
доверия и честного поведения; если одна из сторон на каком-то этапе
переговоров изменит поведение на состязательное, другая сторона
пострадает.
В поведенческом аспекте эта стратегия является естественной для части
людей, активно включенных в социальные связи лиц, способных и
расположенных работать вместе. Также она сочетается с эмоционально
щедрыми натурами, которые больше генерируют, что характерно для
людей, склонных определять ситуацию по-новому, а не принимать как
данное существующие ограничения.

13. 3. Стратегия КОМПРОМИССА
Стратегия компромисса пользуется традиционным подходом «давайте разделим
разногласия». Она состязательна в том смысле, что исходит из того, что уже
имеется определенной величины пирог, за который приходится бороться, но она
урезает конкуренцию принятием простого справедливого способа раздела,
приемлемого всеми сторонами. Такую стратегию часто принимают
переговорщики, когда результат не настолько важен, чтобы проходить сквозь
долгий переговорный процесс, но хотят гарантий того, что не слишком много
проиграют в результате избрания кратчайшего пути.
Модель поведения, присущая компромиссному переговорщику, характеризует
его как человека, который в социальном поведении скорее избегает других
людей, чем активно с ними взаимодействует. Компромиссная стратегия быстро
отводит вас от переговорных границ, требуя минимума усилий в части
социальных взаимодействий и общения. Такая стратегия согласуется также с
предрасположенностью компромиссного переговорщика скорее брать, чем
отдавать, в эмоциональном аспекте, поскольку такая стратегия защищает
позицию переговорщика посредством приложения привычных представлений о
справедливой сделке. В части познавательного параметра стратегия принимает
ограничения, установленные в переговорном процессе, не пытаясь
переформулировать проблему.

14. 4. Стратегия УСТУПОК
При такой стратегии переговорщик уступает свои позиции и принимает
требования другой стороны. Почему? Обычно потому, что результат ему
не так важен, или потому, что важны взаимоотношения с другой
стороной, или в силу обоих обстоятельств одновременно. Например,
чтобы избежать спора, жена может согласиться с предложением мужа
купить красный автомобиль, хотя сама терпеть не может этот цвет.
Конечно, не все супруги сдают свои позиции, а кто так поступает, может
позднее о том пожалеть!
Людям с природной склонностью к уступкам свойственно избегать
социальных взаимодействий — в конце концов, это отличный способ
избежать более тесных контактов, предполагаемых другими стратегиями
ведения переговоров. В эмоциональном аспекте эти люди относятся к
числу отдающих, иначе они не были бы готовы принять неудачные для
себя результаты переговоров, к которым ведет такая стратегия. В
познавательном плане они принимают ситуацию; они склонны
принимать способ, каким другая сторона очерчивает рамки
переговорной ситуации.

15. 5. Стратегия ОТСТРАНЕННОСТИ
Такую стратегию используют те, кто смотрит на переговоры как на пустую
трату времени и сил или как на неприятное занятие, не стоящее того,
чтобы тратить на него время и силы. Есть переговоры, которых,
действительно, лучше избежать. Но данная стратегия ведет к потерям
для обеих сторон, если существовало нечто такое, что можно было
обрести в результате переговоров.
Некоторые просто не любят вести переговоры и скорее откажутся печь
пирог вместе с другой стороной, даже если это означает, что ни один из
них не получит ни куска пирога! В поведенческом аспекте они склонны,
скорее, избегать людей, чем активно включаться в социальные связи. В
эмоциональном — предрасположены скорее отдавать, чем брать, ибо
стратегия требует поступиться потенциально возможным результатом. В
познавательном отношении они склонны переопределять ситуацию, а не
принимать ее — акт отстраненности является отказом принять
определение переговорной ситуации, сделанное другой стороной.

16. HE УЗАКОНЕННЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ
Эти переговорные стили иногда рассматривают как
крайние или этически некорректные вариации
состязательного стиля. Им не обучают по понятным
причинам на тренингах переговорных навыков, но их
надо знать, с тем чтобы уметь выстроить против них
оборону. И в некоторых случаях их применение
юридически допустимо и оправдывается обществом,
так что вы можете встретиться с ними на работе или в
другом месте.
1. Стратегия ОБКРАДЫВАНИЯ
2. Стратегия ЗАИМСТВОВАНИЯ
3. Стратегия МОШЕННИЧЕСТВА

17. 1. Стратегия МОШЕННИЧЕСТВА
Этот переговорный стиль включает в себя получение преимуществ над другой стороной
путем обмана и вхождения обманным путем в доверие. Финансист, уговаривающий
пожилых людей доверить ему накопленные ими за свою жизнь сбережения, якобы для
инвестиций, а затем распоряжается ими по своему усмотрению и не отдает их, использует
именно такую стратегию.
Стратегия требует от ее приверженца тонкого понимания личностных особенностей другой
стороны, понимания, в чем этот человек нуждается, плюс готовности при любом случае
обмануть. Не все случаи применения стратегии являются столь вопиющими и
неправомерными. Очень многие отношения в бизнесе и политике включают в себя
элементы такой стратегии. И другой стороне даже не всегда бывает понятно, что ее
обманули, — наиболее преуспевшие в этой стратегии игроки полагаются на знание
информации, которую другая сторона может так и не узнать.
В поведенческом отношении люди, умеющие успешно пользоваться стратегией, активно
включены в социальные связи, — ее реализация предполагает отлично развитые навыки
общения с людьми. В эмоциональном плане они относятся скорее к тем, кто берет, полагая,
что весь мир им должен. В познавательном — они проявляют себя людьми творческими,
умело переопределяют ситуацию, чтобы выйти из нормального переговорного процесса, и
умеют находить способы получения преимуществ за счет другой стороны так, чтобы
противоположная сторона этого даже не осознала.

18. 2. Стратегия ЗАИМСТВОВАНИЯ
Эту стратегию демонстрирует нам Уимпи, прожорливый закадычный друг в старом
мультсериале о Попайе, изначальная позиция которого на переговорах выражалась фразой
«охотно заплачу тебе за гамбургер, что ты мне дашь сейчас, только во вторник». Конечно,
ничего плохого нет в предложении долга в счет оплаты другой стороне. Но людям вроде
Уимпи неоткуда взять этих денег.
Приверженцы стратегии заимствования предлагают поделиться своими будущими
доходами в обмен за те, что получат сейчас. В долгосрочной перспективе другая сторона
может понять, что ею пользуются. Но, садясь за стол переговоров, заемщик может быть
вполне искренен, хотя несколько нереалистичен. Думаете, стратегия встречается редко? На
практике у большинства из нас найдутся друзья, имеющие привычку одалживать разные
вещи, но никогда их не отдающие.
В поведенческом плане стратегия наиболее естественна для людей, включенных в
социальные связи, — ведь они должны на какое-то время расположить к себе другую
сторону, как и в случае стратегии мошенничества. Они бывают великодушными, как
правило, склонны, в эмоциональном плане, скорее отдавать, нежели брать. (Хотя отдают
они в рамках стратегии не всегда то самое, чем оно представляется даже им самим.) В
познавательном аспекте поведения они предрасположены принимать реальную ситуацию
такой, как она есть, чаще предпринимая попытки обратить ее себе на пользу, нежели
отыскать возможности ее переосмысления.

19. 3. Стратегия ОБКРАДЫВАНИЯ
Приняв такую стратегию, одна сторона добивается преимуществ над другой, используя
власть ради достижения результата, который другая сторона и всякий объективный
наблюдатель посчитают несправедливым. Она находится на грани применения неправовых
средств, но не всегда так бесстыдна, чтобы грабить человека на улице. Босс, например,
может воспользоваться властью, которую дает ему должность, чтобы вынудить работника
согласиться с чрезмерной рабочей нагрузкой или с исполнением малоприятных
обязанностей, не предусмотренных должностными инструкциями. Также для стратегии
обкрадывания можно воспользоваться контролем над информацией. Как в случае, когда
одна сторона предлагает другой компромисс, не открывая ей, что та половина, которой она
владеет, много больше той, которую она уступает. (Пояснение на конкретном примере.
Пусть брат и сестра наследуют, скажем, два земельных участка. И сестра узнает, что один из
участков расположен над нефтяным месторождением. Не сообщая ничего об этом брату,
сестра предлагает взять обоим по участку и при этом всеми способами добивается, чтобы
ей перешел по наследству нефтеносный участок.).
В поведенческом аспекте стратегия связана со стремлением действовать независимо от
других, а в эмоциональном — явно больше брать, чем отдавать. В познавательном аспекте
ее приверженцы проявляют стремление определить ситуацию по-другому, а не принимать
признанные нормы поведения.

20. ПРИМЕЧАНИЕ:
Все три не узаконенные стратегии ведения
переговоров допускают неэтичные, даже незаконные
действия, но это не означает, что человек, тяготеющий
к одной из них, будет вести себя неэтично.
В приведенных оценочных формах этический аспект
поведения не исследуется, поэтому на их основе
нельзя предсказать, использует ли кто-либо,
имеющий склонность к одной из этих стратегий, ее в
действительности неэтичным образом. Понятно, что
люди с твердо усвоенными морально-этическими
принципами не будут вести переговоры неэтичным
образом, даже будучи предрасположенными к одной
из этих стратегий.

21. Тренинги в Бизнес-Школе
«ЧЕ-ЛИНК»
Чаще программа одного тренинга
сфокусирована на конкретной (одной) стратегии
(состязательная стратегия преобладает среди
стратегий, изучаемых в рамках таких программ).
При настрое можно охватить и все
пять стратегий.
http://www.che-link.com
https://www.facebook.com/MBACHEB/
https://www.facebook.com/ШКОЛА-ПРОДАЖ-401946853153596/
https://www.facebook.com/profile.php?id=100001226234787