Лотос ПРОДАЖ: Характеристики преимущества ЦЕННОСТИ ЭФФЕКТЫ Выгоды польза

1. лотос
продаж
на Востоке
лотос - реализация
потенциальных
возможностей
Лотос является эмблемой совершенства

2. ХАРАКТЕРИСТИКИ
ПРЕИМУЩЕСТВА
ЦЕННОСТИ
ЭФФЕКТЫ
ВЫГОДЫ
ПОЛЬЗА
В современной геральдике лотос, как эмблема процветания

3. ЧТО ПРОДАЕТСЯ И ЧТО ПОКУПАЕТСЯ?
1. ХАРАКТЕРИСТИКИ Продукта
(«Благодаря этому…»)
ХАРАКТЕРИСТИКИ (свойства) – описание
характерных, отличительных качеств, черт,
признаков, которые отличают данный продукт от
других продуктов.
Характеристики – это описание тех качеств
продукта, которые можно проверить(!).
Характеристики -это ОБЪЕКТИВНАЯ
РЕАЛЬНОСТЬ: Факты, Цифры, Производитель,
Дипломы, Сертификаты, составляющие,…

4. ПРОДАВАЙТЕ ПОЛЬЗУ
ДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРА
Представление товара – это
показ покупателю принципа
работы
с объяснением того,
какую пользу/выгоду
это предоставляет для него.

5. ПОЯСНИТЕЛЬНЫЕ ФОРМУЛИРОВКИ
Переход к объяснению пользы
1. Это позволит Вам сэкономить
2. Это дает Вам возможность
3. Это облегчает Вам
4. Благодаря этому Вы можете
5. Это повышает /укрепляет/способствует…
6. Для Вас это означает
7. Это повышает Ваш
8. Это дает Вам
9. Это обеспечивает
10. За счет этого Вы экономите
11. Это позволяет Вам
12. Это снижает Ваше
13. Это повышает Ваше
14. Это уменьшает Ваше
15. Это создает благоприятные условия для
16. ….

6. ЧТО ПРОДАЕТСЯ И ЧТО ПОКУПАЕТСЯ?
2. ПРЕИМУЩЕСТВА Продукта
(«Вы достигните эти ВЫГОДЫ, потому что сможете делать…,
решить проблемы…, предотвратить последствия проблем…»)
Преимущества показывают, как продукты, услуги или их характеристики
• могут использоваться покупателем (ПОЛЬЗА)
• или помогают ему решать ПРОБЛЕМЫ (ПРОБЛЕМЫ)
• и/или предотвращать последствия проблем (ПРОБЛЕМЫ - ПОСЛЕДСТВИЯ).
ПОЛЬЗЫ-ЭТО:
• как могут быть использованы Характеристики Продукта
• как Продукт можно использовать
• способы применения Продукта
• потребности клиентов.
ПРОБЛЕМЫ, решаемые вашим продуктом-это:
• как могут быть использованы Характеристики Т/У при решении проблем,
• какие проблемы могут помочь решить какие Характеристики Т/У
• и какие последствия каких проблем можно избежать/предотвратить,
если начнешь пользоваться/применять какие характеристики Т/У
ПРЕИМУЩЕСТВА – превосходство, присущее чему-нибудь в сравнении
с чем-нибудь.
Преимущества или недостатки – это сравнительные характеристики.
Если нет объектов сравнения и/или параметров сравнения,
то преимущества выделить невозможно.

7. Пожелание потребителя:
«Не продавай мне «ВЕЩИ»!»
• Доказывайте все, что выдвигаете в качестве
аргументов.
• Иллюстрируйте свои аргументы, показывая
картинки и схемы.
• Не злоупотребляйте терминами – старайтесь
говорить на языке клиента.
• Представление товара – это показ покупателю
принципа обучения и программы с
объяснением того, какую пользу/выгоду это
предоставляет.

8. ЧТО ПРОДАЕТСЯ И ЧТО ПОКУПАЕТСЯ?
3. ПОТРЕБНОСТЬ
внутреннее состояние психологического или функционального ощущения
недостаточности чего-либо. Надобность, нужда в чем-нибудь, требующая
удовлетворения.
Потребности можно выявить, задавая вопросы типа: «Что вам необходимо?»,
«Что вы хотите?», «В чем вы нуждаетесь?», «Чего вам не хватает?» и т. д.
Типы потребностей в процессе выяснения потребностей важно выявить как
декларируемые, так и скрытые, базовые потребности.
Декларируемые – это потребности, о которых много говорят наши клиенты.
Обычно это:
• Связи, карьера, практические навыки (грамотно управлять)…
• Повышение эффективности управления компанией, развитие бизнеса,
международные документы как статус и уверенность, встряска мозгов…
Базовые потребности, которые обычно не проговариваются:
• Прибыль: увеличение доходов, сокращение расходов.
• Экономия времени.
• Безопасность/надежность/ стабильность.
• Удобство / комфорт/ удовольствие.
• Престиж / имидж/ потребность в признании.

9. ЧТО ПРОДАЕТСЯ И ЧТО ПОКУПАЕТСЯ?
4. ВЫГОДЫ
(«Продукт позволит Вам…»
• Выгоды показывают, как/каким образом Ваш Продукт удовлетворяет явную Потребность,
выраженную покупателем
• Выгода – формирование Нового образа покупателя, т.е. покупатель начинает видеть себя в
новом свете (предвкушать)
• Выгоды - это желаемые результаты от Ваших решений, которые могут получить или
почувствовать потребители
ВЫГОДА – это прибыль; польза, извлекаемая из чего-нибудь; прок; личный интерес; хорошие,
положительные последствия; благо.
Выгода – это ответ на вопросы: «Зачем (мне это)?», «Что с ним можно делать и какую пользу я
могу получить?» Выгоды могут быть «возможными» и «желаемыми».
– Возможные выгоды – это то, что может получить от продукта любой пользователь, если
захочет.
– Желаемые выгоды – это то, что хочет получить от этого продукта данный конкретный
пользователь.
Продавец в процессе продажи может перевести «возможные выгоды» в «желаемые выгоды».
При условии, что «возможные выгоды» будут соответствовать ценностям клиента.

10. ЧТО ПРОДАЕТСЯ И ЧТО ПОКУПАЕТСЯ?
5. ЭФФЕКТЫ
последствия, результаты какого-либо действия
Выгоды более конкретны, чем эффекты. Эффекты чаще
формулируются с помощью общих, абстрактных понятий.
Пример
• Выгода – (Порошок благодаря биодобавкам) быстро
отстирывает пятна.
• Эффекты – Удобство.
• Выгода – (Крем) разглаживает морщины.
• Эффекты – Омоложение, привлекательность.
• Выгода – (Водяной фильтр пылесоса) задерживает микропыль.
• Эффекты – Легкость дыхания.
• Выгода – (Система «теплый пол») создает в квартире
благоприятный микроклимат.
• Эффекты – Комфорт, чистота.

11. ЧТО ПРОДАЕТСЯ И ЧТО ПОКУПАЕТСЯ?
6. ЦЕННОСТИ –
это то, что важно (для конкретного человека или группы людей).
СИСТЕМА ЦЕННОСТЕЙ – это все то, что входит в понятие «важно».
Ценности бывают осознаваемыми (которые человек понимает, отстаивает на
сознательном уровне) и неосознаваемыми (подсознательными, не всегда
явными даже для самого человека).
Человек делает выбор на основании своей иерархии ценностей, даже если он
ее до конца не осознает.
Ценности – понятие субъективное. Объективно ценных вещей не бывает.
Напрашиваются несколько выводов:
1. Продукт сам по себе ценности не имеет. Ценным его делает только человек.
2. Продажа – это всегда ориентация на выгоды, эффекты и ценности покупателя.

12. Важно! Люди покупают ЭФФЕКТЫ
И если вы узнаете, ЗАЧЕМ человеку что то и ПОЧЕМУ именно с такими качествами или
характеристиками, а затем покажете, как имеющийся у вас продукт может обеспечить то, что он
хочет, то вы обязательно совершите продажу. Притом в формате win win (выигрыш выигрыш)

13. Важно! ФОРМУЛА ПРОДАЖИ ВЫГОДЫ
В технологиях продаж для создания презентационных текстов часто используется так называемая
«Формула продажи выгоды». Ее можно изобразить следующим образом.
1. Характеристики
(свойства) продукта
НЕКОТОРЫЕ ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ «ФОРМУЛЫ ПРОДАЖИ ВЫГОДЫ»
Здесь (1) – характеристики, (2) – возможная выгода, (3) – вы-переход.
1. Страхование. Возможность делать страховые взносы один раз в год (1) (в отличие от ежемесячных
взносов) позволяет вам (3) планировать свой бюджет (2) более рациональным способом.
2. Трудоустройство
• У нас свободный график работы (1), и вы можете (3) сами планировать (2) свой день и время занятости.
• У нас свободный график работы (1), что позволяет вам (3) больше времени проводить с вашим ребенком
(2) и семьей.
3. Продажа автомобиля. Шесть подушек безопасности (1) спасают (2) вашу (3) жизнь и жизнь ваших (3)
пассажиров в самых критических ситуациях на дороге.
4. Продажа недвижимости. Окна выходят на восток (1), и вы можете (3) наслаждаться восходами (2) и
иметь тень (2) в самые жаркие послеполуденные часы.
5. Продажа тура. Перелет чартерным рейсом (1) из нашего города, а не из столицы, существенно
уменьшает ваши (3) расходы на отдых и делает путешествие более комфортным.
3. Выгода
Клиента
2. Вы (ты)
переход + +

14. Пример 1
1 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ КРАСИВУЮ, ЗОЛОТИСТУЮ, ЧЕРНУЮ, МОДНУЮ, ЯРКУЮ,
НЕЗАМЕТНУЮ, ПЛАСТИКОВУЮ, ТИТАНОВУЮ ОПРАВУ-
Предложите мне внешний вид, стиль, привлекательность, социальный статус.
2 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ХОРОШИЕ ОЧКИ-
Предложите удобство, новизну, безопасность, экономичность, здоровье и
возможность ощутить все краски жизни.
3 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ПОЛИМЕРНЫЕ ЛИНЗЫ С МНОГОСЛОЙНЫМ ПОКРЫТИЕМ-
Предложите мне комфорт, безопасность, четкость видения, эстетику, отдых и
красоту глаз.
4 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ОЧКИ ДЛЯ РАБОТЫ-
Предложите мне удовольствие от чтения книг и прибыльность от полученных
знаний.
5 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ДЕТСКИЕ ОЧКИ-
Предложите мне безопасное средство для игры, делающих моих детей
радостными и довольными.
6 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ОЧКИ ДЛЯ ВОДИТЕЛЯ-
Предложите мне удовольствие и безопасность за рулем.
7 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ВЕЩИ-
Предложите мне идеи, эмоции, чувства, самоуважение, защищенность,
уверенность, безопасность, экономичность, удовлетворенность, радость.

15. Пример 2
1 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ПРОГРАММУ ПЕРЕПОДГОТОВКИ, ПРОГРАММУ ПОВЫШЕНИЯ
КВАЛИФИКАЦИИ, ПРОГРАММУ СЕРТИФИКАТА, МАГИСТЕРСКИЙ МОДУЛЬ/БЛОК -
Предложите мне УСПЕХ, стиль, привлекательность, социальный СТАТУС.
2 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ХОРОШИЕ ЗНАНИЯ И ПРОГРАММЫ РАЗВИТИЯ
УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ-
Предложите ПЕРСПЕКТИВЫ, удобство, новизну, безопасность, экономичность,
здоровье и возможность ощутить все краски жизни.
3 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ 12-МЕСЕЧНУЮ ПРОГРАММУ/ 4 КЕЙСА ПО 4
КНИГИ+CD+СЕРТИФИКАТ+ДИПЛОМ-
Предложите мне комфорт, безопасность, признание окружающих, новое качество
жизни, эстетику и красоту знаний, КАРЬЕРНЫЙ РОСТ.
4 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ИНСТРУМЕНТЫ И ЗНАНИЯ В ОБЛАСТИ МЕНЕДЖМЕНТА-
Предложите мне удовольствие от чтения книг и прибыльность от полученных
знаний.
5 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ-
Предложите мне безопасное средство для СОЗДАНИЯ КОМАНДЫ, делающих моих
ПОДЧИНЕННЫХ АКТИВНЫМИ и ЛОЯЛЬНЫМИ.
6 НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДУКТОМ-
Предложите мне удовлетворение моих ПОКУПАТЕЛЕЙ и их ЛОЯЛЬНОСТЬ.

16. лотос
Духом светел и чист, не подвластен ни грязи, ни илу, Лотос
в тёмном пруду —и не диво, что жемчугами засверкала роса на листьях
Хэдзё
• Лотос, главный атрибут восточных богов-демиургов, символизирует их чистоту, целомудрие и мощную
творческую энергию.
• Космический лотос выступает как образ творения, возникновения мира из первоначальных вод или из
пустоты; это особый универсальный принцип, управляющий миром и развивающейся в нем жизнью.
• По словам Е. П. Блаватской, «лотос символизирует жизнь человека, как и Вселенной»
• В Древнем Египте с образом лотоса связывалось творение, рождение и Солнце как источник жизни.
• В Древнем Египте божественный цветок, ставший символом царской власти фараонов, чеканился на
монетах, наносился в качестве орнамента на священные сосуды, а изображенный в виде иероглифа —
обозначал понятие «счастье».
• Лотос символизировал обновление жизненных сил и возращение молодости.
• Как символ процветания и плодородия лотос был атрибутом мемфисского бога растительности Нефертума,
который изображался юношей в головном уборе в виде цветка лотоса.
• С древнейших времен лотос ассоциировался с верховной властью.
• В Древней Индии лотос выступает как символ творческой силы, как образ сотворения мира.
• В буддизме лотос символизирует изначальные воды, духовное раскрытие, мудрость и нирвану.
• В Китае лотос почитался как священное растение ещё до распространения буддизма и олицетворял
чистоту и целомудрие, плодородие и производительную силу.
• В китайском буддизме лотос — один из Восьми добрых знаков, воплощение искренности, стойкости,
решительности, семейной гармонии и процветания.
• Согласно традиции китайского буддизма, «Лотос Сердца» олицетворяет солярный огонь, а также время,
невидимое и всепоглощающее, раскрытие всего сущего, мир и гармонию.
Возьми себе лотос, который существовал с начала времен, лотос священный, который царил над
большим озером, лотос, который выходит для тебя из Унит, он освещает лепестками землю,
которая до того была во мраке
Надпись в Храме Хатхор в Дендерах