Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами

Как увеличить B2B продажи
управленческими методами.
Пошаговый алгоритм.
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Начинаем в 16:35
Первый вебинар из серии: www.sales-system.ru

www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
Кто такой Андрей Веселов?

1. Что такое «Клиентский гамбит»
2. Логика и стратегии увеличения B2B продаж
3. Чем отличаются лидеры
4. 8 самых главных шагов для увеличения продаж
5. Внедрение CRM: аудит карточки + точки роста
6. Обратная связь по первым 5 заданиям
7. Доп. материалы
8. Очень полезный подарок
Что будет?
Сегодня в программе:

1. Leads Gen 2. Leads Conv 3. Account Mng.
Маркетинг
PR
Реклама
Интернет
Выставки
SMM
Веб сайт
(автоматизация)
Самообслуживание
Вводные услуги
Ремаркетинг
Веб сайт
(автоматизация)
Самообслуживание
Маркетинг?
Телемаркетинг Звонки
Встречи/заменители
Звонки
Встречи/заменители
Кто выигрывает конкурентную войну?
Клиентский гамбит:
3 функции и главный парадокс

www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков
Что отличает лидеров от аутсайдеров?
Почему одни «могут», а другие «тушат пожары»?

www.b2bbasis.ru - быстро повышаем прибыль и просто помогаем стать лучше - 56.000+ подписчиков.
Сколько Ваши менеджеры общаются
с клиентами (чистого времени в день)?

Сколько стоит секундомер?
и как измерить ваши 90 30 минут…

Оптимизация работы отдела продаж
За счет чего можно «победить»?
1. LG: сильное предложение/продукт
(«не стыдное» КП, УТП или отстройка)
2. LG: больше лидов/наводок
3. LC: распознавание рентабельных клиентов
(«оценка на входе» и «снятие сливок»)
4. LC: более быстрый отклик/SLA (приоритезация ABC)
5. LC,AM: больше VIP и AB клиентов/SLA
6. LC,AM: большая эффективность менеджеров (МП)
7. LG,LC,АМ: большая производительность МП
8. LG,LC,AM: эффективный найм и быстрая адаптация
9. AM: более высокая LTV (удержание и возврат)
10. Другое (напишите в чат)

Качество работы отдела продаж
Что нужно постоянно анализировать?
А) стоимость нового клиента (по каналам)
Б) бюджеты: маркетинг, LG, LC, AM
В) % оплаченных счетов
Г) HR-нагрузка/баланс: LG-LC-AM
Д) цена увеличения продаж на 20% (в деньгах, а не %)
1. Производительность/количество действий
2. Качество обработки входящих звонков
3. Качество заполнения карточек клиентов
4. Соблюдение этапов/времени/дедлайнов
(в т.ч. обход бизнес процессов)
5. Длительность и содержание звонков (LC/AM)
6. Передвижка «хвостов» ( в т.ч. контакты без контактов)

Много процедур…..
Как эволюционно?
На сколько
«крута» ваша CRM?

Какие именно процессы нужны
Над чем работать (кроме качества)?
1. Анализ качества работы ОП по показателям
2. Генерация лидов ХЗ (маркетинг - отдельно)
3. Контроль скорости отклика
4. Регламент распределения лидов
5. Распорядок дня/недели («как победить хаос»)
6. Библиотека скриптов, подсказок, лучших практик
7. Система найма (отдельный курс «3 системы»)
8. Сбор обратной связи, удержание
9. Возврат клиентов («как вернуть клиентов»)
10. Сохранение опыта
(«как создать и корпоративную базу знаний»)
11. Контроль внедрения изменений

8 самых главных шагов
(алгоритм «быстрые результаты»)

ДЗ: Матрица конкурентосопобности
(для опр. стратегический канвы и работы с возражениями)
ДЗ: Регламент работы с клиентами
(этапы продаж, формализация воронки)
ДЗ: Шаблон для проведения ABC анализа
ДЗ: Классификация клиентов по потенциалу
ДЗ: Список допустимых и рекомендованных целей звонка
ДЗ: Карточка клиента (что нужно обязательно знать)
ДЗ: Регламент для менеджеров по работе в CRM системе
ДЗ: Телеалгоритм первого/второго звонка
ДЗ: План обучения и адаптации
новых менеджеров по продажам
ДЗ: Перечень KPI отдела продаж
Что «на выходе»?
(шаблоны для вашей «Книги продаж»)

ДЗ: Вводный информационный продукт-зацепка
ДЗ: Бланки оценки входящих звонков
ДЗ: Перечень документов в корпоративной БЗ
ДЗ: Чек-лист по аудиту/внедрению CRM системы
ДЗ: Положение о мотивации отдела продаж
ДЗ: Объявление о вакансии
ДЗ: Регламент проведения конкурсов для менеджеров по продажам
ДЗ: Положение о планерках и алгоритм проведения мероприятий
ОП
ДЗ: Классификатор и список потенциальных партнеров
ДЗ: Система удержания и возвращения клиентов
ДЗ: Распорядок в отделе продаж (+50-300% к продуктивности)
Что дают 6+4 дополнительных шагов?
(дополнительно в вашу «Книгу продаж»)

Предварительные итоги:
что полезного сегодня узнали?

Ваше мнение:
за какое время можно пройти 8 главных?

Вариант классический (сначала научусь… потом…):
«В результате изучения …. студент должен»:
1. Знать
2. Уметь
3. Владеть
Как всё успеть? Думать или делать?
Классика vs «не приходя в сознание»
«Не приходя в сознание»:
1. Делаем (сразу на видео-уроке)
2. Внедряем (готовые документы)
3. Получаем результат

Вт1 Бизнес, как продукт, что и как можно улучшить
Ср1 Обратная связь/консультации (МГ)
Чт1 Оптимизация процесса продаж и реорганизация отдела сбыта
(разделение функций)
Вт2 Сегментация клиентской базы, оценка потенциала клиентов «на входе»,
инструменты оценки потенциала, анализ существующей клиентской
базы, формирование стратегий обслуживания
Чт2 Изменение регламентов, подготовка к внедрению CRM
Вт3 Внедрение CRM за 3 дня (1 мес - бесплатно)
Чт3 Инструменты инфомаркетинга для leadgen и обучающий маркетинг
Вт4 Разработка телеалгоритмов и установка системы записи разговоров
Чт4 Технология «Бойца в строй за 3 дня»
ü Измерение опережающих показателей, KPI отдела продаж
1. Система оплаты труда в ОП
2. Как активировать сотрудников на изменения и подвиги
3. Технология проведения конкурса
4. Методика построения саморазвивающегося ОП
5. Увеличение продаж с помощью партнеров
ToDo: 8 главных задач на 4 недели:

Оптимизация отдела продаж+
Системный подход 3 (важные, новые, живые)
1. Методика оценки эффективности входящих звонков
2. Как победить хаос и повысить производительность
3. МГ: как установить CRM
4. МГ: внедрение изменений
5. Как вернуть клиента? Система удержания и возвращения
ушедших клиентов.
6. Корпоративная база знаний, как не потерять накопленный
опыт и знания
7. Как поставить задачу и контролировать работу
менеджера по персоналу (для BigBoss)
8. Как контролировать обучение и работу руководителя
отдела продаж (для BigBoss)

Оптимизация отдела продаж
Цели:
1. Обеспечить рост компании и продаж
2. Повысить прибыль работы с существующими
3. Улучшить качество при сокращении издержек
4. Снизить зависимость от персонала
5. Защитить бизнес от увода
6. Оптимизировать ФОТ
7. Выбирать с рынка лучших клиентов
8. Снизить требования к персоналу
9. Сократить и упростить срок обучения новичков
10. +LTV
11. Доп. пожелания? (напишите в чат)

Москва: (495) 988-6696
Новосибирск: (383) 217-4545
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 2600-301
EXTERNET: 088880
Екатеринбург: (343) 345-2643

Двойная гарантия 200%
Главное обещание: Вы заработаете в 5 раз больше!

Еще один стажер? Или система?
Руководители меняются, «системный подход» остается

Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 260-0301
EXTERNET: 088880
Бонус за 6900 руб.
Интенсив для новичков (для «бойца в строй за 3 дня»)

Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 260-0301
EXTERNET: 088880
Бонус за 9800 руб. + доп. вебинар
В пакете BigBoss (чтобы знать, как контролировать)

www.management-club.ru
Подарок:
1 месяц доступа в Клуб Руководителей
(4 вебинара с О.С. лично от Веселова)

Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 260-0301
EXTERNET: 088880
Только на этой неделе
(с автографом)

1. Каждый день - доп. затраты – недополуч. прибыль
2. Перед «не сезоном»
3. Конверсия может быть выше уже сейчас
4. Перед «сезоном»
5. Можно втроем: дир./КД/РОП
6. Желательно, с обратной связью
от Веселова или Горбачева (в рамках КР)
Пауза (5 минут) на оформление заказа:
www.sales-system.ru/3
Когда?
Сейчас!

Плюсы и выгоды Возм. недост.
Сам
(а)
Быстрее
Возможно, качественнее
Будет понимать «черный ящик»
Потребует 20-30 упр. часов
Упущенные возм.
Не проверите рук. ОП
Сложнее с внедрением
«Лишнее знание»
Рук
ОП
Стимул обучения
Более «умный» и компетентный
Проще с внедрением
Оценка без оценки
Выход дир. «на новый уровень»
Научится и уйдет
Повышение з.п./переплата
Возможно внедрят «не то»
Придется увольнять
Построят дороже или не то
Можно сразу всем! (система навсегда + кастомизация)
Директор/владелец или сотрудник?
Стоит ли перепоручать?

Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 260-0301
EXTERNET: 088880
4х недельный online тренинг
«Организация работы ОП.
Системный Подход.»
www.sales-system.ru/3

1. Бизнес, как продукт, что и как можно улучшить
2. Как активировать сотрудников на изменения и подвиги
3. Оптимизация процесса продаж и реорганизация отдела сбыта
(разделение функций)
4. Сегментация клиентской базы, оценка потенциала клиентов «на входе»,
инструменты оценки потенциала, анализ существующей клиентской
базы, формирование стратегий обслуживания
5. Изменение регламентов, подготовка к внедрению CRM
6. Внедрение CRM за 3 дня (+сильно расширенный бонус)
7. Измерение опережающих показателей, KPI отдела продаж
8. Система оплаты труда в ОП
9. Технология проведения конкурса
10. Технология «Бойца в строй за 3 дня»
11. Разработка телеалгоритмов и установка системы записи разговоров
12. Методика построения саморазвивающегося ОП
13. Инструменты инфомаркетинга для leadgen и обучающий маркетинг
14. Увеличение продаж с помощью партнеров
Напишите на online(собачка)b2bbasis.ru «Хочу КГ эконом»
Дорого?
Запросите 5 основных по 2000руб

Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (18)

Similar to Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами

Similar to Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами (20)

More from Андрей Веселов

More from Андрей Веселов (12)

Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами