Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Продвинутые методики
продуктовых отделов продаж
All-in-One SEO Platform, SaaS
Serpstat Sales
Учитываем только «новые» продажи (First Contract Value)
Наш клиент Интернет-м...
Структура отдела
Serpstat Sales
RU SDR RU Account Executive
EN Account Executive
RU SDR
RU SDR
EN SDR
Lead Manager
VP of S...
Процесс продажи по этапам основной воронки
Serpstat Sales
«Зарисовка»
Первичная
обработка
Демо
Промо
Лид
Контакт
Назначени...
Зачем нужен «классический» скоринг?
MQL Скоринг
1. Понимание готовности к общению с сейлзами.
2. Условие для передачи лидо...
Определяем готовность к общению с сейлзами
или вовлеченность посетителя
MQL Скоринг
•Просмотр 2 страниц
•Оставлен запрос
П...
Приоритезируем обработку заявок и задач SDR
MQL Скоринг
Заявка Дата и время
Лид 1 09.12.17 00:15
Лид 2 09.12.17 04:32
Лид ...
Проверка гипотез и настройка
MQL Скоринг
Варианты Дошли до демонстрации Конверсия
До 3 минут 42% 15%
3-15 минуты 38% 16%
Б...
Проверка гипотез и настройка
MQL Скоринг
Варианты Дошли до демонстрации Конверсия
0 статей 35% 9%
1-3 статьи 42% 13%
3-5 с...
Определение вовлеченности и приоритезация
пользователей вашего сайта
MQL Скоринг
1. Понадобится Google Analytics и, возмож...
Процесс сбора информации и оценки
потенциального клиента
квалификация
1. Лучшие по конверсии (клоузеры) не распыляются и з...
Мы нашли значимые вопросы через гипотезы
квалификация
Канал поступления Реферальный лид от партнера
Тип клиента Агентство ...
Процесс сбора информации и оценки
потенциального клиента
квалификация
Итог квалификации
Сделка1
ООО «СтройБытСнаб»
Сделка2...
Пример реальной гипотезы и вопроса для
квалификации лидов
квалификация
Экспертиза
Отсутствует
Низкая
Средняя
Высокая
Лидов...
Как все работает в итоге?
квалификация
Критерий квалификации лида — SQL Score 450+
Пропускная «граница» квалификации плава...
Что нужно для настройки?
квалификация
1. Методика и вопросы для квалификации.
2. CRM система с возможностью пользовательск...
Приоритезация работы со сделками у клоузера
Сегментация
1. Как скоро нужно «отпустить» (проиграть) сделку?
2. Какие сделки...
Приоритезация работы со сделками у клоузера
Сегментация
Сделка1
ООО «СтройБытСнаб»
$2 500 Сделка2
ЧП Иванов И.И.
$750 Сдел...
Доказательство
Сегментация
Почему мы доверяем сегментам лидов?
Диапазон SQL Скоринга
D (0-450)
C (451-550)
B (551-650)
Цен...
Работа с CRM, готовыми интеграциями и API
Автоматизация
Digital воронка AmoCRM
Настройка условий отправки письма
Как повысить конверсию, если вы знаете кто
ваш клиент?
Buyer persona / ICP
Каждый продает по-своему
Есть универсальный сце...
Пример использования
Buyer persona / ICP
Serpstat | Встреча назначена. Что дальше?
Есть универсальный сценарий
Анна, добры...
Как на стороне отдела продаж организовать
пассивный подогрев и удержание лида
Взращивание
Материалы для
ознакомления
14 де...
Напоследок немного ссылок
полезности
Leadium.io
Brightestminds.io
Leadpocket.com
SDR Outsource
Insidesaassales.com
Goodsal...
VP of Sales at Serpstat
Андрей Бондарь
Благодарю за внимание!
andrey.serpstat.com
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Продвинутые методики продуктовых отделов продаж с практическими примерами. Андрей Бондарь, Serpstat.

185 views

Published on

Продвинутые методики продуктовых отделов продаж с практическими примерами.

Published in: Sales
  • Be the first to comment

Продвинутые методики продуктовых отделов продаж с практическими примерами. Андрей Бондарь, Serpstat.

  1. 1. Продвинутые методики продуктовых отделов продаж
  2. 2. All-in-One SEO Platform, SaaS Serpstat Sales Учитываем только «новые» продажи (First Contract Value) Наш клиент Интернет-маркетинг специалист Сектор бизнеса B2B, B2C Диапазон чеков $X – $X Средний чек $X Кол-во лидов/месяц X Входящие / Исходящие лиды X% / X% Конверсия в продажу Общая X%, Из демо X%
  3. 3. Структура отдела Serpstat Sales RU SDR RU Account Executive EN Account Executive RU SDR RU SDR EN SDR Lead Manager VP of Sales Поддержка продаж Первичная обработка Закрытие сделок Отдел продаж работает на самоокупаемость (ROI).
  4. 4. Процесс продажи по этапам основной воронки Serpstat Sales «Зарисовка» Первичная обработка Демо Промо Лид Контакт Назначение Проспект Тестирование Переговоры Подписание Презентация Продажа и закрытие
  5. 5. Зачем нужен «классический» скоринг? MQL Скоринг 1. Понимание готовности к общению с сейлзами. 2. Условие для передачи лидов из маркетинга. 3. Экономия времени на обучении «неготовых». 4. Концентрация менеджеров на «реальных» лидах. 5. Приоритезация обработки заявок и задач для SDR. 79% лидов маркетинг-уровня никогда не конвертируются в продажу. MQL Score SQL Score Health Score Lead Opportunity Customer Типы скоринга
  6. 6. Определяем готовность к общению с сейлзами или вовлеченность посетителя MQL Скоринг •Просмотр 2 страниц •Оставлен запрос Посетитель 1 Посетитель 2 Посетитель 3 •Просмотр 12 страниц •4 посещения сайта •Прочтено 5 статей •Просмотр Тарифов •Просмотр Руководства •Загрузка документа •Просмотр 5 страниц •2 посещения сайта •Прочтена 1 статья •Просмотр Руководства •Оставлен запрос Не готов, взращиваем Работаем с запросом Сами выходим на контакт
  7. 7. Приоритезируем обработку заявок и задач SDR MQL Скоринг Заявка Дата и время Лид 1 09.12.17 00:15 Лид 2 09.12.17 04:32 Лид 3 09.12.17 07:21 Работа по хронологии Заявка MQL Score Лид 2 45 Лид 3 36 Лид 1 27 Работа по MQL Score «Потенциальные» клиенты в первую очередь
  8. 8. Проверка гипотез и настройка MQL Скоринг Варианты Дошли до демонстрации Конверсия До 3 минут 42% 15% 3-15 минуты 38% 16% Более 15 минут 43% 15% Гипотеза 1: Время проведенное на сайте говорит о готовности общения с сейлзами Нет закономерности, нет значительной дельты.
  9. 9. Проверка гипотез и настройка MQL Скоринг Варианты Дошли до демонстрации Конверсия 0 статей 35% 9% 1-3 статьи 42% 13% 3-5 статей 48% 17% Гипотеза 2: Кол-во прочитанных статей говорит о готовности общения с сейлзами Есть закономерности, есть значительная дельта.
  10. 10. Определение вовлеченности и приоритезация пользователей вашего сайта MQL Скоринг 1. Понадобится Google Analytics и, возможно, Google BigQuery (инструменты). 2. Понадобится работа программиста (деньги). 3. Понадобится время для сбора данных и настройки (время). 1. Маркетинг передает лиды со Score 25+. 2. Для лидов со Score 25+ выводим форму запроса. 3. Для лидов со Score 35+ выводим телефоны. 4. Лидов со Score 45+ «цепляем» сами.
  11. 11. Процесс сбора информации и оценки потенциального клиента квалификация 1. Лучшие по конверсии (клоузеры) не распыляются и закрывают. 2. Клоузеры работают только с потенциальными покупателями (Opportunity). 3. Детальная информация по лиду. 4. Прогноз вероятности и диапазона суммы покупки. 5. Приоритезация работы со сделками у клоузеров. Классическиемоделидля экономии времени— BANT (IBM), GPCTBA/CI (HubSpot), CHAMP(InsightSquared).
  12. 12. Мы нашли значимые вопросы через гипотезы квалификация Канал поступления Реферальный лид от партнера Тип клиента Агентство интернет-маркетинга Должность Владелец Экспертиза Высокая Интерес Поисковая аналитика, Аудит сайтов Лояльность Что-то слышал Срочность Не горит
  13. 13. Процесс сбора информации и оценки потенциального клиента квалификация Итог квалификации Сделка1 ООО «СтройБытСнаб» Сделка2 ЧП Иванов И.И. Сделка прошла квалификацию Сделка является Opportunity Сделка назначается клоузеру Сделка не прошла квалификацию Сделка отправлена на Взращивание
  14. 14. Пример реальной гипотезы и вопроса для квалификации лидов квалификация Экспертиза Отсутствует Низкая Средняя Высокая Лидов Продаж Конверсия x% 2,75x% 5x% 8x% Доход x 16x 37x 101x Чек x 2,5x 3x 7x Ценность x 7x 13x 60x Ценность лида = Доход / Кол-во лидов
  15. 15. Как все работает в итоге? квалификация Критерий квалификации лида — SQL Score 450+ Пропускная «граница» квалификации плавающая Сумма всех «вопросов» Минимальное значение Среднее значение Максимальное значение Ценность лида 100 350 1 700 SQL Score 1 500 1 000 100 – 1 700 1 – 1 000 Нормируем и назначаем скоринг CRM
  16. 16. Что нужно для настройки? квалификация 1. Методика и вопросы для квалификации. 2. CRM система с возможностью пользовательских полей. 3. Сбор данных и время на настройку. 1. Большая часть квалификации должна проводится «голосом». 2. Не стоит на старте тестировать большое кол-во гипотез. 3. Часть или большинство данных можно собрать без клиента. 4. Необходим документ с описанием всех вопросов и критериев. 5. Лид может быть передан на клоузера без активной квалификации.
  17. 17. Приоритезация работы со сделками у клоузера Сегментация 1. Как скоро нужно «отпустить» (проиграть) сделку? 2. Какие сделки стоит обрабатывать в первую очередь? 3. Какие сделки можно оставить на завтра при сильном «загрузе»? 4. По каким сделкам нужно сделать больше, чем обычно? Частые вопросы любого менеджера
  18. 18. Приоритезация работы со сделками у клоузера Сегментация Сделка1 ООО «СтройБытСнаб» $2 500 Сделка2 ЧП Иванов И.И. $750 Сделка3 ЗАО «ЭлитЛюкс» $15 000 A1 B1 A3 A1 A2 B1 A3 B2 C1 B3 C2 C3 D1 D2 D3 Идеальный лид Хороший лид Нормальный лид Слабый лид Дисквалификация A1 A — Группа SQL Score 1 — Срочность сделки Первая Вторая Третья
  19. 19. Доказательство Сегментация Почему мы доверяем сегментам лидов? Диапазон SQL Скоринга D (0-450) C (451-550) B (551-650) Ценность лида x 22x 45x Конверсия 0,7% 13% 22% A (651-1000) 333x 48% В зависимостиот сегмента лида автоматически создается различный пул задач на этапах CRM.
  20. 20. Работа с CRM, готовыми интеграциями и API Автоматизация Digital воронка AmoCRM Настройка условий отправки письма
  21. 21. Как повысить конверсию, если вы знаете кто ваш клиент? Buyer persona / ICP Каждый продает по-своему Есть универсальный сценарий Есть «Buyer Persona» сценарии Account Based Sales Со второгошага и стандартаработыс общими шаблонами, каждыйменеджер заинтересован улучшатьих и аккумулироватьопыт отдела. Многие (UA коллеги) уточняют, что с третьим и четвертым шагом, конверсия повышается на 50%-100%.
  22. 22. Пример использования Buyer persona / ICP Serpstat | Встреча назначена. Что дальше? Есть универсальный сценарий Анна, добрый день! Здорово, что компанию OWOX заинтересовало знакомство с сервисом Serpstat и мы смогли назначить встречу с нашим аккаунт-менеджером Дариной. Нам нравятся проекты, которые работают с организацией ивентов и мы точно сможем поделиться опытом, т.к. работали ранее с Octopus Events, OWOX и iForum. Дарина покажет как вы и коллеги из Owox сможете: 1. Преимущество для ивент-организаторов #1. 2. Преимущество для ивент-организаторов #2…
  23. 23. Как на стороне отдела продаж организовать пассивный подогрев и удержание лида Взращивание Материалы для ознакомления 14 день Приглашение на вебинар 28 день Супер-актуальная статья на блоге 49 день Кстати, как ваши дела? 63 день Отдельная воронка «Взращивание» При ответе — возвращается в основную воронку Мы «сохраняем» текущий интерес или взращиваемего
  24. 24. Напоследок немного ссылок полезности Leadium.io Brightestminds.io Leadpocket.com SDR Outsource Insidesaassales.com Goodsalesemails.com Email Templates Albacross.com Snitcher.com B2B Visitors Detection Leadfeeder.com Leadforensics.comЗнаете сколькостоит продажасейчас? Пообщайтесь с теми, кто продает сразу назначенные встречи. Не знаете как писать письма? Посмотритена «настоящие» примеры лучших компаний. Хотите поймать компании, которыебыли у вас на сайте, но не оставили запрос? Трекайте и контактируйте!
  25. 25. VP of Sales at Serpstat Андрей Бондарь Благодарю за внимание! andrey.serpstat.com

×