SlideShare a Scribd company logo
1 of 25
Download to read offline
Продвинутые методики
продуктовых отделов продаж
All-in-One SEO Platform, SaaS
Serpstat Sales
Учитываем только «новые» продажи (First Contract Value)
Наш клиент Интернет-маркетинг специалист
Сектор бизнеса B2B, B2C
Диапазон чеков $X – $X
Средний чек $X
Кол-во лидов/месяц X
Входящие / Исходящие лиды X% / X%
Конверсия в продажу Общая X%, Из демо X%
Структура отдела
Serpstat Sales
RU SDR RU Account Executive
EN Account Executive
RU SDR
RU SDR
EN SDR
Lead Manager
VP of Sales
Поддержка продаж Первичная обработка Закрытие сделок
Отдел продаж работает на самоокупаемость (ROI).
Процесс продажи по этапам основной воронки
Serpstat Sales
«Зарисовка»
Первичная
обработка
Демо
Промо
Лид
Контакт
Назначение
Проспект
Тестирование
Переговоры
Подписание
Презентация
Продажа и
закрытие
Зачем нужен «классический» скоринг?
MQL Скоринг
1. Понимание готовности к общению с сейлзами.
2. Условие для передачи лидов из маркетинга.
3. Экономия времени на обучении «неготовых».
4. Концентрация менеджеров на «реальных» лидах.
5. Приоритезация обработки заявок и задач для SDR.
79% лидов маркетинг-уровня никогда
не конвертируются в продажу.
MQL Score
SQL Score
Health Score
Lead
Opportunity
Customer
Типы скоринга
Определяем готовность к общению с сейлзами
или вовлеченность посетителя
MQL Скоринг
•Просмотр 2 страниц
•Оставлен запрос
Посетитель 1 Посетитель 2 Посетитель 3
•Просмотр 12 страниц
•4 посещения сайта
•Прочтено 5 статей
•Просмотр Тарифов
•Просмотр Руководства
•Загрузка документа
•Просмотр 5 страниц
•2 посещения сайта
•Прочтена 1 статья
•Просмотр Руководства
•Оставлен запрос
Не готов, взращиваем Работаем с запросом Сами выходим на контакт
Приоритезируем обработку заявок и задач SDR
MQL Скоринг
Заявка Дата и время
Лид 1 09.12.17 00:15
Лид 2 09.12.17 04:32
Лид 3 09.12.17 07:21
Работа по хронологии
Заявка MQL Score
Лид 2 45
Лид 3 36
Лид 1 27
Работа по MQL Score
«Потенциальные» клиенты в первую очередь
Проверка гипотез и настройка
MQL Скоринг
Варианты Дошли до демонстрации Конверсия
До 3 минут 42% 15%
3-15 минуты 38% 16%
Более 15 минут 43% 15%
Гипотеза 1: Время проведенное на сайте говорит о готовности общения с сейлзами
Нет закономерности, нет значительной дельты.
Проверка гипотез и настройка
MQL Скоринг
Варианты Дошли до демонстрации Конверсия
0 статей 35% 9%
1-3 статьи 42% 13%
3-5 статей 48% 17%
Гипотеза 2: Кол-во прочитанных статей говорит о готовности общения с сейлзами
Есть закономерности, есть значительная дельта.
Определение вовлеченности и приоритезация
пользователей вашего сайта
MQL Скоринг
1. Понадобится Google Analytics и, возможно, Google BigQuery (инструменты).
2. Понадобится работа программиста (деньги).
3. Понадобится время для сбора данных и настройки (время).
1. Маркетинг передает лиды со Score 25+.
2. Для лидов со Score 25+ выводим форму запроса.
3. Для лидов со Score 35+ выводим телефоны.
4. Лидов со Score 45+ «цепляем» сами.
Процесс сбора информации и оценки
потенциального клиента
квалификация
1. Лучшие по конверсии (клоузеры) не распыляются и закрывают.
2. Клоузеры работают только с потенциальными покупателями (Opportunity).
3. Детальная информация по лиду.
4. Прогноз вероятности и диапазона суммы покупки.
5. Приоритезация работы со сделками у клоузеров.
Классическиемоделидля экономии
времени— BANT (IBM), GPCTBA/CI
(HubSpot), CHAMP(InsightSquared).
Мы нашли значимые вопросы через гипотезы
квалификация
Канал поступления Реферальный лид от партнера
Тип клиента Агентство интернет-маркетинга
Должность Владелец
Экспертиза Высокая
Интерес Поисковая аналитика, Аудит сайтов
Лояльность Что-то слышал
Срочность Не горит
Процесс сбора информации и оценки
потенциального клиента
квалификация
Итог квалификации
Сделка1
ООО «СтройБытСнаб»
Сделка2
ЧП Иванов И.И.
Сделка прошла квалификацию
Сделка является Opportunity
Сделка назначается клоузеру
Сделка не прошла квалификацию
Сделка отправлена на Взращивание
Пример реальной гипотезы и вопроса для
квалификации лидов
квалификация
Экспертиза
Отсутствует
Низкая
Средняя
Высокая
Лидов Продаж Конверсия
x%
2,75x%
5x%
8x%
Доход
x
16x
37x
101x
Чек
x
2,5x
3x
7x
Ценность
x
7x
13x
60x
Ценность лида = Доход / Кол-во лидов
Как все работает в итоге?
квалификация
Критерий квалификации лида — SQL Score 450+
Пропускная «граница» квалификации плавающая
Сумма всех «вопросов»
Минимальное значение
Среднее значение
Максимальное значение
Ценность лида
100
350
1 700
SQL Score
1
500
1 000
100 – 1 700 1 – 1 000
Нормируем и назначаем скоринг CRM
Что нужно для настройки?
квалификация
1. Методика и вопросы для квалификации.
2. CRM система с возможностью пользовательских полей.
3. Сбор данных и время на настройку.
1. Большая часть квалификации должна проводится «голосом».
2. Не стоит на старте тестировать большое кол-во гипотез.
3. Часть или большинство данных можно собрать без клиента.
4. Необходим документ с описанием всех вопросов и критериев.
5. Лид может быть передан на клоузера без активной квалификации.
Приоритезация работы со сделками у клоузера
Сегментация
1. Как скоро нужно «отпустить» (проиграть) сделку?
2. Какие сделки стоит обрабатывать в первую очередь?
3. Какие сделки можно оставить на завтра при сильном «загрузе»?
4. По каким сделкам нужно сделать больше, чем обычно?
Частые вопросы любого менеджера
Приоритезация работы со сделками у клоузера
Сегментация
Сделка1
ООО «СтройБытСнаб»
$2 500 Сделка2
ЧП Иванов И.И.
$750 Сделка3
ЗАО «ЭлитЛюкс»
$15 000
A1 B1 A3
A1
A2 B1
A3 B2 C1
B3 C2 C3
D1 D2 D3
Идеальный лид
Хороший лид
Нормальный лид
Слабый лид
Дисквалификация
A1
A — Группа SQL Score
1 — Срочность сделки
Первая Вторая Третья
Доказательство
Сегментация
Почему мы доверяем сегментам лидов?
Диапазон SQL Скоринга
D (0-450)
C (451-550)
B (551-650)
Ценность лида
x
22x
45x
Конверсия
0,7%
13%
22%
A (651-1000) 333x 48%
В зависимостиот сегмента лида автоматически
создается различный пул задач на этапах CRM.
Работа с CRM, готовыми интеграциями и API
Автоматизация
Digital воронка AmoCRM
Настройка условий отправки письма
Как повысить конверсию, если вы знаете кто
ваш клиент?
Buyer persona / ICP
Каждый продает по-своему
Есть универсальный сценарий
Есть «Buyer Persona» сценарии
Account Based Sales
Со второгошага и стандартаработыс общими
шаблонами, каждыйменеджер заинтересован
улучшатьих и аккумулироватьопыт отдела.
Многие (UA коллеги) уточняют, что с третьим и
четвертым шагом, конверсия повышается на
50%-100%.
Пример использования
Buyer persona / ICP
Serpstat | Встреча назначена. Что дальше?
Есть универсальный сценарий
Анна, добрый день!
Здорово, что компанию OWOX заинтересовало знакомство с сервисом Serpstat и мы
смогли назначить встречу с нашим аккаунт-менеджером Дариной. Нам нравятся проекты,
которые работают с организацией ивентов и мы точно сможем поделиться опытом, т.к.
работали ранее с Octopus Events, OWOX и iForum.
Дарина покажет как вы и коллеги из Owox сможете:
1. Преимущество для ивент-организаторов #1.
2. Преимущество для ивент-организаторов #2…
Как на стороне отдела продаж организовать
пассивный подогрев и удержание лида
Взращивание
Материалы для
ознакомления
14 день
Приглашение на
вебинар
28 день
Супер-актуальная
статья на блоге
49 день
Кстати, как ваши
дела?
63 день
Отдельная воронка «Взращивание»
При ответе — возвращается в основную воронку
Мы «сохраняем» текущий интерес или взращиваемего
Напоследок немного ссылок
полезности
Leadium.io
Brightestminds.io
Leadpocket.com
SDR Outsource
Insidesaassales.com
Goodsalesemails.com
Email Templates
Albacross.com
Snitcher.com
B2B Visitors Detection
Leadfeeder.com
Leadforensics.comЗнаете сколькостоит
продажасейчас?
Пообщайтесь с теми, кто
продает сразу назначенные
встречи.
Не знаете как писать
письма?
Посмотритена «настоящие»
примеры лучших компаний.
Хотите поймать компании,
которыебыли у вас на сайте,
но не оставили запрос?
Трекайте и контактируйте!
VP of Sales at Serpstat
Андрей Бондарь
Благодарю за внимание!
andrey.serpstat.com

More Related Content

What's hot

Глеб Магурин, Иван Бурмакин, PROFIT VOICE: "Внедрение контактного центра в би...
Глеб Магурин, Иван Бурмакин, PROFIT VOICE: "Внедрение контактного центра в би...Глеб Магурин, Иван Бурмакин, PROFIT VOICE: "Внедрение контактного центра в би...
Глеб Магурин, Иван Бурмакин, PROFIT VOICE: "Внедрение контактного центра в би...web2win
 
Как выжать максимум из контекста в условиях постоянно растущей конкуренции и ...
Как выжать максимум из контекста в условиях постоянно растущей конкуренции и ...Как выжать максимум из контекста в условиях постоянно растущей конкуренции и ...
Как выжать максимум из контекста в условиях постоянно растущей конкуренции и ...Netpeak
 
Как выстроить систему продаж в интернете
Как выстроить систему  продаж в интернетеКак выстроить систему  продаж в интернете
Как выстроить систему продаж в интернетеCall-tracking.by
 
Константин Найчуков: "Выжимаем максимум из рся и кмс"
Константин Найчуков: "Выжимаем максимум из рся и кмс"Константин Найчуков: "Выжимаем максимум из рся и кмс"
Константин Найчуков: "Выжимаем максимум из рся и кмс"web2win
 
Business digital slot_no._1__vladislav_flaks_owox
Business digital slot_no._1__vladislav_flaks_owoxBusiness digital slot_no._1__vladislav_flaks_owox
Business digital slot_no._1__vladislav_flaks_owoxAnastasiiaDmytrashyn
 
Максимум конверсий за минимум средств
Максимум конверсий за минимум средствМаксимум конверсий за минимум средств
Максимум конверсий за минимум средствCall-tracking.by
 
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...AdvantShop
 
Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...
Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...
Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...Netpeak
 
Как перестать бояться и начать любить медийку. Алгоритмический маркетинг
Как перестать бояться и начать любить медийку. Алгоритмический маркетингКак перестать бояться и начать любить медийку. Алгоритмический маркетинг
Как перестать бояться и начать любить медийку. Алгоритмический маркетингSPECIA
 
Отслеживание конверсии в звонки — дёшево и сердито
Отслеживание конверсии в звонки — дёшево и сердитоОтслеживание конверсии в звонки — дёшево и сердито
Отслеживание конверсии в звонки — дёшево и сердитоNimax
 
Отношения с клиентом до и после - Александра Грифенштейн, Boxberry, Екатеринбург
Отношения с клиентом до и после - Александра Грифенштейн, Boxberry, ЕкатеринбургОтношения с клиентом до и после - Александра Грифенштейн, Boxberry, Екатеринбург
Отношения с клиентом до и после - Александра Грифенштейн, Boxberry, Екатеринбургweb2win
 
Увеличение продаж софтверных решений
Увеличение продаж софтверных решенийУвеличение продаж софтверных решений
Увеличение продаж софтверных решенийAndrei Parabellum
 
“Подслушивать” звонки менеджера — паранойя или путь к совершенству
“Подслушивать” звонки менеджера — паранойя или путь к совершенству“Подслушивать” звонки менеджера — паранойя или путь к совершенству
“Подслушивать” звонки менеджера — паранойя или путь к совершенствуNetpeak
 
БКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компании
БКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компанииБКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компании
БКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компанииCossa
 
Email-marketing, который точно работает
Email-marketing, который точно работаетEmail-marketing, который точно работает
Email-marketing, который точно работаетNetpeak
 
Евгений Балагуров "Яндекс.метрик"
Евгений Балагуров "Яндекс.метрик" Евгений Балагуров "Яндекс.метрик"
Евгений Балагуров "Яндекс.метрик" Tiu.ru
 
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж" Андр...
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж"  Андр..."Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж"  Андр...
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж" Андр...awgua
 
7 смертных грехов контекстной рекламы: как полностью слить бюджет и не получи...
7 смертных грехов контекстной рекламы: как полностью слить бюджет и не получи...7 смертных грехов контекстной рекламы: как полностью слить бюджет и не получи...
7 смертных грехов контекстной рекламы: как полностью слить бюджет и не получи...Академия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 

What's hot (20)

Глеб Магурин, Иван Бурмакин, PROFIT VOICE: "Внедрение контактного центра в би...
Глеб Магурин, Иван Бурмакин, PROFIT VOICE: "Внедрение контактного центра в би...Глеб Магурин, Иван Бурмакин, PROFIT VOICE: "Внедрение контактного центра в би...
Глеб Магурин, Иван Бурмакин, PROFIT VOICE: "Внедрение контактного центра в би...
 
Как выжать максимум из контекста в условиях постоянно растущей конкуренции и ...
Как выжать максимум из контекста в условиях постоянно растущей конкуренции и ...Как выжать максимум из контекста в условиях постоянно растущей конкуренции и ...
Как выжать максимум из контекста в условиях постоянно растущей конкуренции и ...
 
Как сократить свои расходы и увеличить прибыль. Вебинар WebPromoExperts #229
Как сократить свои расходы и увеличить прибыль. Вебинар WebPromoExperts #229 Как сократить свои расходы и увеличить прибыль. Вебинар WebPromoExperts #229
Как сократить свои расходы и увеличить прибыль. Вебинар WebPromoExperts #229
 
Как выстроить систему продаж в интернете
Как выстроить систему  продаж в интернетеКак выстроить систему  продаж в интернете
Как выстроить систему продаж в интернете
 
Константин Найчуков: "Выжимаем максимум из рся и кмс"
Константин Найчуков: "Выжимаем максимум из рся и кмс"Константин Найчуков: "Выжимаем максимум из рся и кмс"
Константин Найчуков: "Выжимаем максимум из рся и кмс"
 
Business digital slot_no._1__vladislav_flaks_owox
Business digital slot_no._1__vladislav_flaks_owoxBusiness digital slot_no._1__vladislav_flaks_owox
Business digital slot_no._1__vladislav_flaks_owox
 
Максимум конверсий за минимум средств
Максимум конверсий за минимум средствМаксимум конверсий за минимум средств
Максимум конверсий за минимум средств
 
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...
 
Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...
Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...
Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...
 
Как перестать бояться и начать любить медийку. Алгоритмический маркетинг
Как перестать бояться и начать любить медийку. Алгоритмический маркетингКак перестать бояться и начать любить медийку. Алгоритмический маркетинг
Как перестать бояться и начать любить медийку. Алгоритмический маркетинг
 
Отслеживание конверсии в звонки — дёшево и сердито
Отслеживание конверсии в звонки — дёшево и сердитоОтслеживание конверсии в звонки — дёшево и сердито
Отслеживание конверсии в звонки — дёшево и сердито
 
Отношения с клиентом до и после - Александра Грифенштейн, Boxberry, Екатеринбург
Отношения с клиентом до и после - Александра Грифенштейн, Boxberry, ЕкатеринбургОтношения с клиентом до и после - Александра Грифенштейн, Boxberry, Екатеринбург
Отношения с клиентом до и после - Александра Грифенштейн, Boxberry, Екатеринбург
 
Увеличение продаж софтверных решений
Увеличение продаж софтверных решенийУвеличение продаж софтверных решений
Увеличение продаж софтверных решений
 
“Подслушивать” звонки менеджера — паранойя или путь к совершенству
“Подслушивать” звонки менеджера — паранойя или путь к совершенству“Подслушивать” звонки менеджера — паранойя или путь к совершенству
“Подслушивать” звонки менеджера — паранойя или путь к совершенству
 
БКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компании
БКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компанииБКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компании
БКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компании
 
Email-marketing, который точно работает
Email-marketing, который точно работаетEmail-marketing, который точно работает
Email-marketing, который точно работает
 
Евгений Балагуров "Яндекс.метрик"
Евгений Балагуров "Яндекс.метрик" Евгений Балагуров "Яндекс.метрик"
Евгений Балагуров "Яндекс.метрик"
 
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж" Андр...
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж"  Андр..."Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж"  Андр...
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж" Андр...
 
Арбитраж
АрбитражАрбитраж
Арбитраж
 
7 смертных грехов контекстной рекламы: как полностью слить бюджет и не получи...
7 смертных грехов контекстной рекламы: как полностью слить бюджет и не получи...7 смертных грехов контекстной рекламы: как полностью слить бюджет и не получи...
7 смертных грехов контекстной рекламы: как полностью слить бюджет и не получи...
 

Similar to Продвинутые методики продуктовых отделов продаж с практическими примерами. Андрей Бондарь, Serpstat.

Объективная аналитика для онлайн-бизнеса: насколько хорошо работают ваши марк...
Объективная аналитика для онлайн-бизнеса: насколько хорошо работают ваши марк...Объективная аналитика для онлайн-бизнеса: насколько хорошо работают ваши марк...
Объективная аналитика для онлайн-бизнеса: насколько хорошо работают ваши марк...Netpeak
 
Создание моделей атрибуции с помощью машинного обучения и Google BigQuery
Создание моделей атрибуции с помощью машинного обучения и Google BigQueryСоздание моделей атрибуции с помощью машинного обучения и Google BigQuery
Создание моделей атрибуции с помощью машинного обучения и Google BigQueryМаркетинг-аналитика с OWOX BI
 
Удаленный отдел продаж
Удаленный отдел продажУдаленный отдел продаж
Удаленный отдел продажIvan Kizimenko
 
Презентация "Веб-аналитика как услуга".
Презентация "Веб-аналитика как услуга".Презентация "Веб-аналитика как услуга".
Презентация "Веб-аналитика как услуга".Дмитрий Колотов
 
Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами
Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методамиSs3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами
Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методамиАндрей Веселов
 
Оптимизация внутрикорпоративной работы компании
Оптимизация внутрикорпоративной работы компанииОптимизация внутрикорпоративной работы компании
Оптимизация внутрикорпоративной работы компанииIRCIT
 
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%Pavel Stupko
 
Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат
Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затратКак фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат
Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затратInternational Marketing Group Ukraine
 
Построение системы маркетинга в интернете для компаний мебельной отрасли
Построение системы маркетинга в интернете для компаний мебельной отраслиПостроение системы маркетинга в интернете для компаний мебельной отрасли
Построение системы маркетинга в интернете для компаний мебельной отраслиКомплето
 
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...Комплето
 
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продажDigital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продажКомплето
 
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. КейсыСквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. КейсыКомплето
 
Sales technique
Sales techniqueSales technique
Sales techniqueleska205
 
Презентация Universo CRM - команда, планы, конкуренты, статистика
Презентация  Universo CRM - команда, планы, конкуренты, статистикаПрезентация  Universo CRM - команда, планы, конкуренты, статистика
Презентация Universo CRM - команда, планы, конкуренты, статистикаДенис Волков
 
Ключевые инструменты продаж
Ключевые инструменты продажКлючевые инструменты продаж
Ключевые инструменты продажVlad Le
 
на пути к 100% аптайму - доклад с HighLoad 2015 совместно с Станиславом Осип...
на пути к 100% аптайму - доклад с HighLoad 2015 совместно с Станиславом Осип...на пути к 100% аптайму - доклад с HighLoad 2015 совместно с Станиславом Осип...
на пути к 100% аптайму - доклад с HighLoad 2015 совместно с Станиславом Осип...Игорь Мызгин
 
Опыт совместной работы хостера (Webzilla) и клиента (CityADS) над достижением...
Опыт совместной работы хостера (Webzilla) и клиента (CityADS) над достижением...Опыт совместной работы хостера (Webzilla) и клиента (CityADS) над достижением...
Опыт совместной работы хостера (Webzilla) и клиента (CityADS) над достижением...Ontico
 
Александр Сербул. 1С Битрикс. Массовый скоринг в CRM — секреты и подводные камни
Александр Сербул. 1С Битрикс. Массовый скоринг в CRM — секреты и подводные камниАлександр Сербул. 1С Битрикс. Массовый скоринг в CRM — секреты и подводные камни
Александр Сербул. 1С Битрикс. Массовый скоринг в CRM — секреты и подводные камниGlobal Innovation Labs
 
Презентация программы MLM-PRO (автоматизация МЛМ компаний)
Презентация программы MLM-PRO (автоматизация МЛМ компаний)Презентация программы MLM-PRO (автоматизация МЛМ компаний)
Презентация программы MLM-PRO (автоматизация МЛМ компаний)Gregory Kabitsky
 

Similar to Продвинутые методики продуктовых отделов продаж с практическими примерами. Андрей Бондарь, Serpstat. (20)

Объективная аналитика для онлайн-бизнеса: насколько хорошо работают ваши марк...
Объективная аналитика для онлайн-бизнеса: насколько хорошо работают ваши марк...Объективная аналитика для онлайн-бизнеса: насколько хорошо работают ваши марк...
Объективная аналитика для онлайн-бизнеса: насколько хорошо работают ваши марк...
 
Создание моделей атрибуции с помощью машинного обучения и Google BigQuery
Создание моделей атрибуции с помощью машинного обучения и Google BigQueryСоздание моделей атрибуции с помощью машинного обучения и Google BigQuery
Создание моделей атрибуции с помощью машинного обучения и Google BigQuery
 
Удаленный отдел продаж
Удаленный отдел продажУдаленный отдел продаж
Удаленный отдел продаж
 
Презентация "Веб-аналитика как услуга".
Презентация "Веб-аналитика как услуга".Презентация "Веб-аналитика как услуга".
Презентация "Веб-аналитика как услуга".
 
Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами
Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методамиSs3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами
Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами
 
iGaming2020
iGaming2020iGaming2020
iGaming2020
 
Оптимизация внутрикорпоративной работы компании
Оптимизация внутрикорпоративной работы компанииОптимизация внутрикорпоративной работы компании
Оптимизация внутрикорпоративной работы компании
 
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
Как построить профессиональную 1С CRM, работающую на 100%
 
Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат
Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затратКак фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат
Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат
 
Построение системы маркетинга в интернете для компаний мебельной отрасли
Построение системы маркетинга в интернете для компаний мебельной отраслиПостроение системы маркетинга в интернете для компаний мебельной отрасли
Построение системы маркетинга в интернете для компаний мебельной отрасли
 
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
 
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продажDigital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
 
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. КейсыСквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
 
Sales technique
Sales techniqueSales technique
Sales technique
 
Презентация Universo CRM - команда, планы, конкуренты, статистика
Презентация  Universo CRM - команда, планы, конкуренты, статистикаПрезентация  Universo CRM - команда, планы, конкуренты, статистика
Презентация Universo CRM - команда, планы, конкуренты, статистика
 
Ключевые инструменты продаж
Ключевые инструменты продажКлючевые инструменты продаж
Ключевые инструменты продаж
 
на пути к 100% аптайму - доклад с HighLoad 2015 совместно с Станиславом Осип...
на пути к 100% аптайму - доклад с HighLoad 2015 совместно с Станиславом Осип...на пути к 100% аптайму - доклад с HighLoad 2015 совместно с Станиславом Осип...
на пути к 100% аптайму - доклад с HighLoad 2015 совместно с Станиславом Осип...
 
Опыт совместной работы хостера (Webzilla) и клиента (CityADS) над достижением...
Опыт совместной работы хостера (Webzilla) и клиента (CityADS) над достижением...Опыт совместной работы хостера (Webzilla) и клиента (CityADS) над достижением...
Опыт совместной работы хостера (Webzilla) и клиента (CityADS) над достижением...
 
Александр Сербул. 1С Битрикс. Массовый скоринг в CRM — секреты и подводные камни
Александр Сербул. 1С Битрикс. Массовый скоринг в CRM — секреты и подводные камниАлександр Сербул. 1С Битрикс. Массовый скоринг в CRM — секреты и подводные камни
Александр Сербул. 1С Битрикс. Массовый скоринг в CRM — секреты и подводные камни
 
Презентация программы MLM-PRO (автоматизация МЛМ компаний)
Презентация программы MLM-PRO (автоматизация МЛМ компаний)Презентация программы MLM-PRO (автоматизация МЛМ компаний)
Презентация программы MLM-PRO (автоматизация МЛМ компаний)
 

More from HOWWEDOIT

Прогнозирование на SQL с помощью GBQ ML
Прогнозирование на SQL с помощью GBQ MLПрогнозирование на SQL с помощью GBQ ML
Прогнозирование на SQL с помощью GBQ MLHOWWEDOIT
 
GCP для работы с большими данными
GCP для работы с большими даннымиGCP для работы с большими данными
GCP для работы с большими даннымиHOWWEDOIT
 
Как боты помогают Monobank обслуживать более 800 тысяч клиентов
Как боты помогают Monobank обслуживать более 800 тысяч клиентовКак боты помогают Monobank обслуживать более 800 тысяч клиентов
Как боты помогают Monobank обслуживать более 800 тысяч клиентовHOWWEDOIT
 
Difficulties of implementing AI Features to an established product company
Difficulties of implementing AI Features to an established product companyDifficulties of implementing AI Features to an established product company
Difficulties of implementing AI Features to an established product companyHOWWEDOIT
 
"Оптимальные цены", или как повысить розничные продажи с помощью машинного об...
"Оптимальные цены", или как повысить розничные продажи с помощью машинного об..."Оптимальные цены", или как повысить розничные продажи с помощью машинного об...
"Оптимальные цены", или как повысить розничные продажи с помощью машинного об...HOWWEDOIT
 
Построение ROPO отчетов. Или как оценить вклад он-лайн рекламы в офф-лайн про...
Построение ROPO отчетов. Или как оценить вклад он-лайн рекламы в офф-лайн про...Построение ROPO отчетов. Или как оценить вклад он-лайн рекламы в офф-лайн про...
Построение ROPO отчетов. Или как оценить вклад он-лайн рекламы в офф-лайн про...HOWWEDOIT
 
Лайфхаки построения мощной продуктовой sales-команды. Катерина Мартынова, Pre...
Лайфхаки построения мощной продуктовой sales-команды. Катерина Мартынова, Pre...Лайфхаки построения мощной продуктовой sales-команды. Катерина Мартынова, Pre...
Лайфхаки построения мощной продуктовой sales-команды. Катерина Мартынова, Pre...HOWWEDOIT
 
Багаті спадкоємці, або як робити рефакторинг у продукті з бурхливою історією....
Багаті спадкоємці, або як робити рефакторинг у продукті з бурхливою історією....Багаті спадкоємці, або як робити рефакторинг у продукті з бурхливою історією....
Багаті спадкоємці, або як робити рефакторинг у продукті з бурхливою історією....HOWWEDOIT
 
ClickHouse как решение для бизнес аналитики. Дмитрий Кузьмин
ClickHouse как решение для бизнес аналитики. Дмитрий КузьминClickHouse как решение для бизнес аналитики. Дмитрий Кузьмин
ClickHouse как решение для бизнес аналитики. Дмитрий КузьминHOWWEDOIT
 
Подход и инструменты измерения эффективности процесса разработки или как держ...
Подход и инструменты измерения эффективности процесса разработки или как держ...Подход и инструменты измерения эффективности процесса разработки или как держ...
Подход и инструменты измерения эффективности процесса разработки или как держ...HOWWEDOIT
 
Что база транзакций может рассказать о здоровье вашего бизнеса. Павел Левчук
Что база транзакций может рассказать о здоровье вашего бизнеса. Павел Левчук Что база транзакций может рассказать о здоровье вашего бизнеса. Павел Левчук
Что база транзакций может рассказать о здоровье вашего бизнеса. Павел Левчук HOWWEDOIT
 
Построение и переход на новую аналитическую платформу. Цели, вызовы, решения....
Построение и переход на новую аналитическую платформу. Цели, вызовы, решения....Построение и переход на новую аналитическую платформу. Цели, вызовы, решения....
Построение и переход на новую аналитическую платформу. Цели, вызовы, решения....HOWWEDOIT
 
метрики ценообразования как интернет магазины используют цены конкурентов.але...
метрики ценообразования как интернет магазины используют цены конкурентов.але...метрики ценообразования как интернет магазины используют цены конкурентов.але...
метрики ценообразования как интернет магазины используют цены конкурентов.але...HOWWEDOIT
 
Визуализируй меня полностью. Павел Лоба.
Визуализируй меня полностью. Павел Лоба.Визуализируй меня полностью. Павел Лоба.
Визуализируй меня полностью. Павел Лоба.HOWWEDOIT
 

More from HOWWEDOIT (14)

Прогнозирование на SQL с помощью GBQ ML
Прогнозирование на SQL с помощью GBQ MLПрогнозирование на SQL с помощью GBQ ML
Прогнозирование на SQL с помощью GBQ ML
 
GCP для работы с большими данными
GCP для работы с большими даннымиGCP для работы с большими данными
GCP для работы с большими данными
 
Как боты помогают Monobank обслуживать более 800 тысяч клиентов
Как боты помогают Monobank обслуживать более 800 тысяч клиентовКак боты помогают Monobank обслуживать более 800 тысяч клиентов
Как боты помогают Monobank обслуживать более 800 тысяч клиентов
 
Difficulties of implementing AI Features to an established product company
Difficulties of implementing AI Features to an established product companyDifficulties of implementing AI Features to an established product company
Difficulties of implementing AI Features to an established product company
 
"Оптимальные цены", или как повысить розничные продажи с помощью машинного об...
"Оптимальные цены", или как повысить розничные продажи с помощью машинного об..."Оптимальные цены", или как повысить розничные продажи с помощью машинного об...
"Оптимальные цены", или как повысить розничные продажи с помощью машинного об...
 
Построение ROPO отчетов. Или как оценить вклад он-лайн рекламы в офф-лайн про...
Построение ROPO отчетов. Или как оценить вклад он-лайн рекламы в офф-лайн про...Построение ROPO отчетов. Или как оценить вклад он-лайн рекламы в офф-лайн про...
Построение ROPO отчетов. Или как оценить вклад он-лайн рекламы в офф-лайн про...
 
Лайфхаки построения мощной продуктовой sales-команды. Катерина Мартынова, Pre...
Лайфхаки построения мощной продуктовой sales-команды. Катерина Мартынова, Pre...Лайфхаки построения мощной продуктовой sales-команды. Катерина Мартынова, Pre...
Лайфхаки построения мощной продуктовой sales-команды. Катерина Мартынова, Pre...
 
Багаті спадкоємці, або як робити рефакторинг у продукті з бурхливою історією....
Багаті спадкоємці, або як робити рефакторинг у продукті з бурхливою історією....Багаті спадкоємці, або як робити рефакторинг у продукті з бурхливою історією....
Багаті спадкоємці, або як робити рефакторинг у продукті з бурхливою історією....
 
ClickHouse как решение для бизнес аналитики. Дмитрий Кузьмин
ClickHouse как решение для бизнес аналитики. Дмитрий КузьминClickHouse как решение для бизнес аналитики. Дмитрий Кузьмин
ClickHouse как решение для бизнес аналитики. Дмитрий Кузьмин
 
Подход и инструменты измерения эффективности процесса разработки или как держ...
Подход и инструменты измерения эффективности процесса разработки или как держ...Подход и инструменты измерения эффективности процесса разработки или как держ...
Подход и инструменты измерения эффективности процесса разработки или как держ...
 
Что база транзакций может рассказать о здоровье вашего бизнеса. Павел Левчук
Что база транзакций может рассказать о здоровье вашего бизнеса. Павел Левчук Что база транзакций может рассказать о здоровье вашего бизнеса. Павел Левчук
Что база транзакций может рассказать о здоровье вашего бизнеса. Павел Левчук
 
Построение и переход на новую аналитическую платформу. Цели, вызовы, решения....
Построение и переход на новую аналитическую платформу. Цели, вызовы, решения....Построение и переход на новую аналитическую платформу. Цели, вызовы, решения....
Построение и переход на новую аналитическую платформу. Цели, вызовы, решения....
 
метрики ценообразования как интернет магазины используют цены конкурентов.але...
метрики ценообразования как интернет магазины используют цены конкурентов.але...метрики ценообразования как интернет магазины используют цены конкурентов.але...
метрики ценообразования как интернет магазины используют цены конкурентов.але...
 
Визуализируй меня полностью. Павел Лоба.
Визуализируй меня полностью. Павел Лоба.Визуализируй меня полностью. Павел Лоба.
Визуализируй меня полностью. Павел Лоба.
 

Продвинутые методики продуктовых отделов продаж с практическими примерами. Андрей Бондарь, Serpstat.

  • 2. All-in-One SEO Platform, SaaS Serpstat Sales Учитываем только «новые» продажи (First Contract Value) Наш клиент Интернет-маркетинг специалист Сектор бизнеса B2B, B2C Диапазон чеков $X – $X Средний чек $X Кол-во лидов/месяц X Входящие / Исходящие лиды X% / X% Конверсия в продажу Общая X%, Из демо X%
  • 3. Структура отдела Serpstat Sales RU SDR RU Account Executive EN Account Executive RU SDR RU SDR EN SDR Lead Manager VP of Sales Поддержка продаж Первичная обработка Закрытие сделок Отдел продаж работает на самоокупаемость (ROI).
  • 4. Процесс продажи по этапам основной воронки Serpstat Sales «Зарисовка» Первичная обработка Демо Промо Лид Контакт Назначение Проспект Тестирование Переговоры Подписание Презентация Продажа и закрытие
  • 5. Зачем нужен «классический» скоринг? MQL Скоринг 1. Понимание готовности к общению с сейлзами. 2. Условие для передачи лидов из маркетинга. 3. Экономия времени на обучении «неготовых». 4. Концентрация менеджеров на «реальных» лидах. 5. Приоритезация обработки заявок и задач для SDR. 79% лидов маркетинг-уровня никогда не конвертируются в продажу. MQL Score SQL Score Health Score Lead Opportunity Customer Типы скоринга
  • 6. Определяем готовность к общению с сейлзами или вовлеченность посетителя MQL Скоринг •Просмотр 2 страниц •Оставлен запрос Посетитель 1 Посетитель 2 Посетитель 3 •Просмотр 12 страниц •4 посещения сайта •Прочтено 5 статей •Просмотр Тарифов •Просмотр Руководства •Загрузка документа •Просмотр 5 страниц •2 посещения сайта •Прочтена 1 статья •Просмотр Руководства •Оставлен запрос Не готов, взращиваем Работаем с запросом Сами выходим на контакт
  • 7. Приоритезируем обработку заявок и задач SDR MQL Скоринг Заявка Дата и время Лид 1 09.12.17 00:15 Лид 2 09.12.17 04:32 Лид 3 09.12.17 07:21 Работа по хронологии Заявка MQL Score Лид 2 45 Лид 3 36 Лид 1 27 Работа по MQL Score «Потенциальные» клиенты в первую очередь
  • 8. Проверка гипотез и настройка MQL Скоринг Варианты Дошли до демонстрации Конверсия До 3 минут 42% 15% 3-15 минуты 38% 16% Более 15 минут 43% 15% Гипотеза 1: Время проведенное на сайте говорит о готовности общения с сейлзами Нет закономерности, нет значительной дельты.
  • 9. Проверка гипотез и настройка MQL Скоринг Варианты Дошли до демонстрации Конверсия 0 статей 35% 9% 1-3 статьи 42% 13% 3-5 статей 48% 17% Гипотеза 2: Кол-во прочитанных статей говорит о готовности общения с сейлзами Есть закономерности, есть значительная дельта.
  • 10. Определение вовлеченности и приоритезация пользователей вашего сайта MQL Скоринг 1. Понадобится Google Analytics и, возможно, Google BigQuery (инструменты). 2. Понадобится работа программиста (деньги). 3. Понадобится время для сбора данных и настройки (время). 1. Маркетинг передает лиды со Score 25+. 2. Для лидов со Score 25+ выводим форму запроса. 3. Для лидов со Score 35+ выводим телефоны. 4. Лидов со Score 45+ «цепляем» сами.
  • 11. Процесс сбора информации и оценки потенциального клиента квалификация 1. Лучшие по конверсии (клоузеры) не распыляются и закрывают. 2. Клоузеры работают только с потенциальными покупателями (Opportunity). 3. Детальная информация по лиду. 4. Прогноз вероятности и диапазона суммы покупки. 5. Приоритезация работы со сделками у клоузеров. Классическиемоделидля экономии времени— BANT (IBM), GPCTBA/CI (HubSpot), CHAMP(InsightSquared).
  • 12. Мы нашли значимые вопросы через гипотезы квалификация Канал поступления Реферальный лид от партнера Тип клиента Агентство интернет-маркетинга Должность Владелец Экспертиза Высокая Интерес Поисковая аналитика, Аудит сайтов Лояльность Что-то слышал Срочность Не горит
  • 13. Процесс сбора информации и оценки потенциального клиента квалификация Итог квалификации Сделка1 ООО «СтройБытСнаб» Сделка2 ЧП Иванов И.И. Сделка прошла квалификацию Сделка является Opportunity Сделка назначается клоузеру Сделка не прошла квалификацию Сделка отправлена на Взращивание
  • 14. Пример реальной гипотезы и вопроса для квалификации лидов квалификация Экспертиза Отсутствует Низкая Средняя Высокая Лидов Продаж Конверсия x% 2,75x% 5x% 8x% Доход x 16x 37x 101x Чек x 2,5x 3x 7x Ценность x 7x 13x 60x Ценность лида = Доход / Кол-во лидов
  • 15. Как все работает в итоге? квалификация Критерий квалификации лида — SQL Score 450+ Пропускная «граница» квалификации плавающая Сумма всех «вопросов» Минимальное значение Среднее значение Максимальное значение Ценность лида 100 350 1 700 SQL Score 1 500 1 000 100 – 1 700 1 – 1 000 Нормируем и назначаем скоринг CRM
  • 16. Что нужно для настройки? квалификация 1. Методика и вопросы для квалификации. 2. CRM система с возможностью пользовательских полей. 3. Сбор данных и время на настройку. 1. Большая часть квалификации должна проводится «голосом». 2. Не стоит на старте тестировать большое кол-во гипотез. 3. Часть или большинство данных можно собрать без клиента. 4. Необходим документ с описанием всех вопросов и критериев. 5. Лид может быть передан на клоузера без активной квалификации.
  • 17. Приоритезация работы со сделками у клоузера Сегментация 1. Как скоро нужно «отпустить» (проиграть) сделку? 2. Какие сделки стоит обрабатывать в первую очередь? 3. Какие сделки можно оставить на завтра при сильном «загрузе»? 4. По каким сделкам нужно сделать больше, чем обычно? Частые вопросы любого менеджера
  • 18. Приоритезация работы со сделками у клоузера Сегментация Сделка1 ООО «СтройБытСнаб» $2 500 Сделка2 ЧП Иванов И.И. $750 Сделка3 ЗАО «ЭлитЛюкс» $15 000 A1 B1 A3 A1 A2 B1 A3 B2 C1 B3 C2 C3 D1 D2 D3 Идеальный лид Хороший лид Нормальный лид Слабый лид Дисквалификация A1 A — Группа SQL Score 1 — Срочность сделки Первая Вторая Третья
  • 19. Доказательство Сегментация Почему мы доверяем сегментам лидов? Диапазон SQL Скоринга D (0-450) C (451-550) B (551-650) Ценность лида x 22x 45x Конверсия 0,7% 13% 22% A (651-1000) 333x 48% В зависимостиот сегмента лида автоматически создается различный пул задач на этапах CRM.
  • 20. Работа с CRM, готовыми интеграциями и API Автоматизация Digital воронка AmoCRM Настройка условий отправки письма
  • 21. Как повысить конверсию, если вы знаете кто ваш клиент? Buyer persona / ICP Каждый продает по-своему Есть универсальный сценарий Есть «Buyer Persona» сценарии Account Based Sales Со второгошага и стандартаработыс общими шаблонами, каждыйменеджер заинтересован улучшатьих и аккумулироватьопыт отдела. Многие (UA коллеги) уточняют, что с третьим и четвертым шагом, конверсия повышается на 50%-100%.
  • 22. Пример использования Buyer persona / ICP Serpstat | Встреча назначена. Что дальше? Есть универсальный сценарий Анна, добрый день! Здорово, что компанию OWOX заинтересовало знакомство с сервисом Serpstat и мы смогли назначить встречу с нашим аккаунт-менеджером Дариной. Нам нравятся проекты, которые работают с организацией ивентов и мы точно сможем поделиться опытом, т.к. работали ранее с Octopus Events, OWOX и iForum. Дарина покажет как вы и коллеги из Owox сможете: 1. Преимущество для ивент-организаторов #1. 2. Преимущество для ивент-организаторов #2…
  • 23. Как на стороне отдела продаж организовать пассивный подогрев и удержание лида Взращивание Материалы для ознакомления 14 день Приглашение на вебинар 28 день Супер-актуальная статья на блоге 49 день Кстати, как ваши дела? 63 день Отдельная воронка «Взращивание» При ответе — возвращается в основную воронку Мы «сохраняем» текущий интерес или взращиваемего
  • 24. Напоследок немного ссылок полезности Leadium.io Brightestminds.io Leadpocket.com SDR Outsource Insidesaassales.com Goodsalesemails.com Email Templates Albacross.com Snitcher.com B2B Visitors Detection Leadfeeder.com Leadforensics.comЗнаете сколькостоит продажасейчас? Пообщайтесь с теми, кто продает сразу назначенные встречи. Не знаете как писать письма? Посмотритена «настоящие» примеры лучших компаний. Хотите поймать компании, которыебыли у вас на сайте, но не оставили запрос? Трекайте и контактируйте!
  • 25. VP of Sales at Serpstat Андрей Бондарь Благодарю за внимание! andrey.serpstat.com