Pragmaticsalesexternal 150116064627-conversion-gate02

1. Кто и КАК успешно продает услуги на тонущем рынке

4. УСЛУГА РЕШЕНИЕ ПРОЕКТ
И они еще не превратились в транзакцию

6. Они взяли мои
деньги
И не отследили
результат
Не надо
так

7. • Ключевые критерии, по которым заказчик выбирает поставщика в кризис.
• 5 критериев, которых может не быть в вашем предложении клиенту.
• Список отраслей, в которых ожидается всплеск интереса к покупке
решений
• Специфика продвижения услуг заказчикам SMB сегмента.
• Два типа офферов для клиентов в кризис.
• Структура питча заказчику.

8. ЧТО БЫЛО В ДЕКАБРЕ 2014

9. Все* отгружают проекты
Монозаказчик – не панацея
Нужны новые идеи
Нужны люди с готовым
решением
Деньги есть, но денег нет

10. У КОГО БУДУТ ДЕНЬГИ

11. 2008 г
• Какие проекты
продаются в
ИТ?

13. Top-5 мобильные телефоны года

14. Люкс
Средний
класс
Ширпортреб

15. Люкс
Ширпортреб

17. Кризис стагнация
• Кризис вымывает старые продуктовые сегменты и формирует
новые рынки
• 2008 г: эра декстопов -> ноутбуки (gartner. 2015 – еще ниже)
• Планшеты – 2010
• B2C – цена, B2B - ФОТ

18. Три исхода для бизнеса в сложное время:

19. Как сотрудники British petroleum расшифровывают
аббревиатуру bp?
Beyond Petroleum

20. Отрасли, растущие в кризис
• Частная медицина
• Сервисы по ремонту, Ремонтные мастерские (автосервисы, например)
• Консалтинг, сравнение цен, вторичный рынок
• Подработка, фриланс-биржи
• Фармацевтика (особенно, выпуск дешевых аналогов)
• Производственные технологии в энергетике, ЖКХ, медицине, сельском хозяйстве (инжиниринг
под задачи импортозамещения)
• Дешевый фастфуд, индустрия дешевых развлечений
• Дешевый массовый ритейл, особенно, продукты питания и товары народного потребления первой
необходимости
• Российские производители пищевых продуктов (сыроделы, мясоперерабочики, рыбопроизводство,
аграрии и т.д)
• Коллекторские агентства
• Дешевые развлечения (мобильные игры, кино)
• Российский туризм
• Вторичный рынок авто
• Строительство государственных объектов
• Обучение, повышение квалификации, переподготовка
• Импортзамещение, госзапрос (ЧМ 2018)
• Ввоз из дешевых стран
• Экспорт в Европу Америку

21. Отрасли, стагнирующие в кризис
• Интернет (e-commerce)
• Промышленность (возможен переход от
стагнации в рецессию с дальнейшим
сползанием в отрицательную зону роста)
• ТЭК
• Спортивные товары
• Жилое строительство

22. НО ЕСТЬ ОДНА ПРОБЛЕМА…

26. ДЕНЬГИ ЕСТЬ ВСЕГДА!
ВОПРОС - НЕ «КТО ВЫРАСТЕТ»

27. КТО ПРОДАЕТ И ПОКУПАЕТ
ПРЯМО ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС?

28. КТО И КАК ПОКУПАЕТ? ДЕНЬГИ –
ПОЛНОМОЧИЯ - ПОТРЕБНОСТЬ
Первична выгода

29. B2b на тонущем рынке
• СМБ: «сервис выше, цена ниже» - забыли
• Все что про «попробовать» – нет. Новаторы
идут пахать
• Гарантии результата
• Повышение продаж
• Разговор на уровне BDM

30. 2 КЛЮЧЕВЫХ ФАКТОРА ДЛЯ
B2B
Аккуратнее с «сократить расходы»: сокращайте В РАЗЫ, по
профильным действиям, с гарантией

31. Вопрос не столько в продукте,
сколько в донесении ценности
• Клиент: «как это поможет мне в кризис»?

32. КТО И КАК ПРОДАЕТ

33. Лет десять назад был всплеск
интереса к решениям
erp bi crm квесты по gps
Теперь это декомпозировалось на 5 типов
продаж

34. • Решатель
проблем
1
• Одинокий
волк
2
• Строитель
отношений
3
• Эксперт
4
• Работяга
5

35. Кто побеждает в кризис
• Решатель
проблем
1
• Одинокий
волк
2
• Строитель
отношений
3
• Эксперт
4
• Работяга
5

36. КЛЮЧЕВЫЕ КРИТЕРИИ, ПО
КОТОРЫМ ЗАКАЗЧИК ВЫБИРАЕТ
ПОСТАВЩИКА В КРИЗИС

37. Эксперт: «эксперимент с гарантией»
1. Предлагает новую идею, новый тип мышления
2. Показывает альтернативы
3. Непрерывно консультирует и помогает избегать подводные камни
4. В русле своих интересов
5. Вертикаль + горизонталь (простите, венчурные инвесторы)
6. Сегментирует
7. Обучает клиента
8. Говорит не о ROI, а о сравнении с отсутствием решения
9. Имеет четкий vision решения
10. Может внятно объяснить ценник (верхняя планка медианы)
11. Показывает, как ценник выглядит на фоне других

38. Эксперт: «эксперимент с гарантией»
1. Может на этапе «квалификация» послать «не своего клиента»
2. Но недалеко!
3. На этапе «теплый клиент» (или входящий запрос) так не делает
4. Легко обсуждает цену и сам формирует тендер
5. Знает ключевые метрики клиента
6. Адаптирует (отрасль – компания – роль – личность)
7. Делает прогноз
8. Выводит из зоны комфорта
9. Делает комфортным саму покупку
10. ПродаетЧЕРЕЗ команду клиента, а не BDM
11. Контролирует
12. Предлагает следующий шаг

40. SMB: кто ядро вашей ЦА?

41. 5 КРИТЕРИЕВ, КОТОРЫЕ
ДОЛЖНЫ БЫТЬ В ОФФЕРЕ

42. PAIN

43. Power...

44. VISION

45. VALUE

46. CONTROL

47. Pain • Ваш прогноз: какая задача может быть крайне актуальна для
клиента (и какой дедлайн)
Power • Описание задачи адаптировано под того, кто реально может в компании
двигать сделку (и выделить бюджет)
Vision • Ваша новая идея, упакованная в четкий «продукт»
Value
• Ключевая выгода, которую получит клиент – компактно и
понятно
Control • Обоснование вашего решения и четкий следующий шаг

48. Pain
• Почему проект должен быть именно сейчас? Что произойдет – и когда – если его не будет?
• Какие задачи клиента решает проект?
Power
• Кто заказчик? Кто конкретно? В чем ЕГО критическая задача?
• Какая выручка по проекту ожидается (НЕ БЮДЖЕТ!)? Чей это уровень принятия решений?
Vision
• Какое решение вы предлагаете? Готова ли история успеха?
• С чем сравнивает заказчик наше решение? (выбор поставщика отсутствие решения запуск
тендера просто думает, что получит бюджет, но не видит всю цепочку внутри своей компании?)
• Когда вы планируете закрыть сделку?
Как можем играть с бюджетом?
Value
• Предварительно, какую выгоду всей компании- клиента дает проект?
• Предварительно, какую выгоду дает проект power sponsor?
Control
Какие цифры должен запомнить PS?
• Какая следующая дата? Что должен сделать сейл, что – заказчик?

49. КАК ЭТО УПАКОВАТЬ В
ВВОДНЫЙ ПИТЧ

50. Пишем кейс под эту ЦА
• Таргет должен понять, что он «такой же»Описание клиента
• С актуализацией проблемы (упущенная выгода завышенные затраты
невыполнение KPI и тп)
• С индикаторами под эту конкретную ЦА
Существующие пейны
• С УТП вашего решения и обоснованием
Какое было решение
предложено
• Если заранее знаем, что прежде всего заказчика будет интересовать
этот вопрос – сразу закладываем в историю успеха
Профилактика возможного
возражения
• Возврат к проблемам клиента с конкретным обоснованием, как и в
какие сроки проект окупился
Что заказчик получил на
выходе от внедрения
решения

51. Блоки питча
• Вызвать интерес
• Выдать историю
• Правильный ВОПРОС
• Провести переговоры
• Предложить следующий шаг

52. Структура питча
привлечение
внимания
Story Переговоры договоренность

53. Как правильно:
• Есть повод (кризис, под угрозой лояльность
сотрудников)
• Если вы…
• Если вам актуальна … задача, у нас есть новое
решение, которые выглядит таким образом …
и даст вам следующие выгоды …
• Интересно? Если действительно эти задачи
актуальны – готовы обсудить, следующим
шагом предлагаю …
• Если не готовы обсуждать покупку – можете
обучиться сами, вот ссылка
53

55. СПАСИБО,ЧТО УДЕЛИЛИ НАМ
ВРЕМЯ! ДАВАЙТЕ ВСТРЕЧАТЬСЯ!
www.pragmaticsales.ru
leoval@pragmaticsales.ru