ビジネスモデルのイノベーションはIT企業だけのものではありません、伝統的な製造業であるヒルティ社が起こした画期的なビジネスモデル・イノベーションの事例と、革新に使用されたビジネスモデル・パターンを解説します。

1. ヒルティ: 業界の常識への挑戦

2. 建設工具業界は単純な業界構造であった
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WHO?：対象顧客
建設業者が仕事をするためにはドリルが必要
各種建材は、扱い方がそれぞれ異なり、作業内容も
異なる
HOW?：提供手段
ツールを卸経由で販売
法人を得意とする代理店各社が購買部門に売り込
み
WHAT?：提供価値
ドリル販売のみ実施
製品の保守は主に外部の業者が提供
WHY?：収益構造
ドリルが売れたタイミングで一括の販売収入

3. しかし、顧客側には大きな課題があった
信頼性の問題
建設業では一つ作業が止まると他の作
業も進められなくなるため、ドリルマシン
の故障は多額の損失をもたらす
修理や交換部品が必要な場合にも、メ
ンテナンス業者の対応は迅速でない
より深刻な問題は、建設現場でのツー
ルの盗難が多発することである
費用の問題
建設用のドリルマシンは非常に高価
投資費用が多額になるため、簡単に追
加購入できない
その一方で信頼性の問題から予備の工
具を保有することが必要となる

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WHO?：対象顧客
特に規模の大きな建設業者で、安定した高品質と
工具を常時利用できることが必要な企業
HOW?：提供手段
現場のユーザーに直接アプローチする問題解決型の
営業チームを新設
各地のヒルティ・センターが場所を問わずフルサポー
ト
WHAT?：提供価値
ドリル・フリートマネジメント：適切な工具を、いつでも、
どこでも、利用可能
ドリルの販売の代替として、リースの仕組みを提供
WHY?：収益構造
サブスクリプション型料金
高額の一括費用の支払い不要
フルサービスを提供することで価格設定を引き上げ、
ヒルティ社の収益は大きく増加
顧客が欲しいのはドリルでなく穴であることに
ヒルティ社は気づいた

5. ヒルティ社が
「革新した方法」は?

6. 12 直販モデル（Direct Selling）
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ヒルティ社の施策：
現場のドリルユーザーの問題解決に特化し
た大規模な営業部隊を新設

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ヒルティ社の施策：
フリートマネジメント・プログラムで、ヒルティ
社は同社マシンの顧客の保守用在庫を取
りまとめ、さらに各地に分散展開した「ヒル
ティ・センター」を通じて適切なツールを常時
利用できる様、顧客をサポートしています。
20 稼働保証（Guaranteed Availability）

8. 27 ロックイン（Lock-in）
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ヒルティ社の施策：
サブスクリプション型の長期契約に基づくド
リルのリースとフルメンテナンスの提供を通
じてヒルティ社は顧客との長期取引を実現
しています。

9. ご興味の方は
www.bmilab.jp
をご覧ください