Выступление для East Labs "Емейл-маркетинг для стартапов"

1. E-mail маркетинг для стартапов

2. Емейл-
маркетинг
Аналитический
маркетинг
Доверительный маркетинг

3. С чем сталкивается маркетолог?
Кризис
внимания
Кризис
времени
Кризис
доверия

4. Что мы имеем
• Нет времени
• Нет к нам доверия
• И стоит он нам очень дорого
Как увеличивать продажи, когда у клиента

5. Пра-маркетинг
Покупатель Клиент

6. Отвлекающий маркетинг

7. Емейл подходит для многих целей
Исследование Узнавание Брендирование
Лидген
Прямые
продажи
Апсел
Кроссел
Лояльность
Удержание
Общение с
покупателями
Сарафанный
маркетинг

8. Отличие от директ-мейла
• Читатель управляет процессом
• Чтение с экрана отличается от чтения с
бумаги
• Доставка не гарантирована
• Емейл выглядит по-разному в разных
программах
• Доверие и релевантность критичны
• Аренда баз тут не работает
• Лучшие результаты при удержании
• Разрешение, доверие, релевантность

9. Правила игры поменялись
Шлем побольше Персонализация и релевантность
СПАМ=Я этого не заказывал! СПАМ=Мне это не интересно!
Доставляемость зависит от слов и
кода письма
Доставляемость зависит от
репутации отправителя
Пишем о компании и продуктах
Пишем в соответствии с
предпочтениями подписчика
Берем базы в аренду Строим свою базу
Персонализация Поведенческая сегментация
Размер базы рулит Качество базы рулит
Открываемость и клики – основные
измерители
Измерители, основанные на ROI
Вчера Сегодня

10. E-mail и бизнес-модель

11. Бизнес-модели
Saas
Mobile App
E-commerce
2-сторонняя платформа
User Generated Content
Media

12. Subscriptions
Upgrade
Engagement
Recovery
Loyalty

13. Subscriptions

14. Элементы системы привлечения
Каналы генерации лидов
Страница приземления
Рассылка
Механизм конверсии

15. Страница приземления
Клиент
оставляет
емейл
Мы ему
предлагаем
«шоколадку»

17. Поиск решений
Оценка решений
Распознать потребность
Подтверждение
Приобретение
Оценка
Взаимодействие
Интерес - Whitepaper
Обучение и продажа- Кейсы
Приобретение и оценка- Free Trial, Скидки
1
3-X
X+
Поиск решений – Вебинары и демо2
Lead Scoring - Now What?
Lead nurturing process

21. Одиночный Серия

22. В 35 раз
доходней!
В 2,5 раза
доходней
Источник: Silverpop

23. Можно и так…

24. Engagement

29. WITFM?

30. Recovery

31. Пример реактивационной кампании

32. Причины невовлечения
32
Никогда и не был вовлечен –хотел «скушать вишенку»
Интересы поменялись
Контент не соответствует ожиданиям
Письма попадают в спам
Слишком часто шлете
Шлете неперсонифицированные емейлы
Длинный цикл покупки
Не смог изменить свой профиль

33. На что можно рассчитывать
Метрика Реактивация Другие
рассылки
Баунсы 3% - 7% 0.57%
Оупен рейт 3% 18%
Выручка на емейл $0.06 $0.20
Кого
реактивировали
4%

34. Loyalty

35. Ключевая ценность
Основа рассылки

36. Как выделиться на фоне конкурентов

37. Ценность
Ожидания
Цена
Управляем ценностью

38. Adding Value…

39. Adding Value…

41. Обучение по воронке продаж
теплый
теплее
Холодный
Обучение

43. Стиль

44. Рекомендации по стилю
Личное общение
Конкретный автор
Должный уровень
неформальности