Выступление Сергея Пучкина, аккаунт-директора Nimax, на семинаре для агентств Sales vs. Service 5 июля 2016 года.

1. Дикие продажи
против системы
Интерактивное
агентство
Сергей Пучкин
аккаунт-директор
nimax.ru

2. Сергей Пучкин
аккаунт-директор Nimax
Брендинг
welovescience.ru
Реклама и
продвижение
topright.ru
Веб-разработка
nimax.ru
sergey.p@nimax.ru

3. Содержание
Предыстория
Первые шаги
Выбор инструментов
Управление командой
Первые результаты
1.
2.
.3.
4.
5.

4. 1
Драма

5. 3 года назад
● Nimax выделяет направления в самостоятельные агентства.
● Три названия: Nimax, Science, Topright.
● Три фирменных стиля.
● Три корпоративных культуры.
● Три подхода к продажам.
● Разные инструменты.

6. В то же время
● Nimax открывает московский офис для привлечения федеральных клиентов.
● 2 человека.
● Один специализируется на услугах веб-разработки и брендинга.
● Второй — исключительно на веб.
● Работают со всеми и, в то же время, ни с кем.

7. Системы нет.
Есть дикие продажи.

8. Две проблемы.
01
Внутри
02
Снаружи
нет клиентской базы
конкуренция PM’ов тормозит развитие
нет стабильности
6 менеджеров на 1 клиента
менеджмент менеджеров
короткий жизненный цикл

9. Август 2015
● Один аккаунт-менеджер в Петербурге (веб)
● Один аккаунт-менеджер в Москве (веб, брендинг)
● Один sales-менеджер (интернет-маркетинг)
● … а также: менеджеры проектов, руководители отделов, Никита,
Максим и все-все-все.

10. 2
Первые шаги

11. Шаг 1 — «Общий регламент»
01
Продажи
02
Бухгалтерия
сбор информации
план развития
КП и расчеты
доп. продажи
документооборот
контроль наличия актов
03
Управление
рабочей группой
брифинг рабочей группы
контроль качества
результат = ожидания
координация между отделами
04
Коммуникация
с клиентом
работа с негативом
сбор фидбэка
консалтинг

12. 30 статей и курсов обязательной программы.
26 статей и курсов внеклассного чтения.
13 внутренних лекций об основах.
Шаг 2 — «Обучение»

13. Шаблоны расчета всех услуг.
Шаблон общего рамочного договора и соглашений.
Основы коммерческих предложений.
Шаг 3 — «Общая база»

14. Каждому клиенту — личный
аккаунт-менеджер.

15. 3
Выбор инструментов

16. Еженедельные планёрки
По продажам:
● Статусы по каждой сделке.
● Отчёт статистики.
По платежам:
● Статусы по каждому счету.
● Учёт рентабельности отделов.

17. Пресейл — CRM PipeDrive
Почему?
1. 30 дней демоверсии.
2. Много положительных отзывов от коллег.
3. Подходит по минимальным требованиям.
Как внедряли?
1. Провели базовую настройку и перенесли активные сделки.
2. Сбор комментариев в первую неделю: критические
минусы и пожелания.
3. Дополнительная настройка и повторное обсуждение через
2 недели.

18. PD: За чем следим?
● Количество новых заявок — Реакция на входящий поток.
● Источники заказа выигранных сделок — Осознанный PR.
● Причина проигрыша сделки — Влияние на процессы агентства.
● Конверсия продаж — Выявление узких мест в воронке.
● Контакты — Работа с клиентской базой.

19. Управление платежами — Google.
Docs
Три уровня
— Ежеквартальное — план для пресейла.
— Ежемесячное — исходя из требуемой прибыли.
— Еженедельное — контроль месяца.

20. GD: За чем следим?
● % пришедших денег от минимального плана — рентабельность.
● % от прогноза в начале месяца — перевыполнение.
● % от личного прогноза каждого аккаунт-менеджера —
дополнительная мотивация.
● Выявление проблемных проектов / клиентов.

21. 4
Управление командой

22. Личные ревью
Каждые 2 месяца
— Прогресс с прошлого ревью.
— Плюсы и минусы в системе.
— Что беспокоит и мешает эффективности.
— Личные планы до следующего ревью.

23. Пятничные лонгриды
Большое письмо команде о том, что произошло
важного за последнюю неделю.
— Кто особенно отличился.
— Что с оборотами этого месяца.
— Какие новости у клиентов.
— Что интересного на пресейле.
— Как продвигаются задачи по отделу.

24. Ввод нового сотрудника
Начинается с базы знаний
— Общий регламент.
— Скрипт первичной обработки.
— Базовый список статей и курсов.
— Записи внутренних лекций.
— Общая база документов.

25. 5
Первые результаты

26. Что изменилось?
— Команда аккаунт-менеджеров из 5 человек.
— Работают, координирует и влияют на качество во всех
отделах.
— Единые инструменты для планирования и продаж.
— Система планирования оборотов по отделам.
— Сняты лишние функции с руководителей и PM’ов.
— Больше повторных продаж.
— Больше кросс-продаж.
— Аккаунт-менеджер — консультант для клиента
и маркетолог для агентства.

27. Как изменились обороты?*
+ 52% по агентству
+ 67% — веб + 43% — брендинг + 29% — реклама**
** — Январь-июнь 2016 в сравнении с тем же периодом 2015 года.
** — Без учёта рекламных бюджетов.

28. Сергей Пучкин
аккаунт-директор Nimax
Брендинг
welovescience.ru
Реклама и
продвижение
topright.ru
Веб-разработка
nimax.ru
sergey.p@nimax.ru
fb.com/sergeypuchkin