Jeżeli zapoznałeś się z naszą poprzednią prezentacją to doskonale wiesz jak dobrze zaprojektować proces sprzedaży, który jest tak ważny dla działu handlowego. Teraz możesz również uzupełnić tę wiedzę zapoznając się z metrykami sprzedażowymi, dzięki którym twój zespół sprzedażowy będzie mógł: ✔ mierzyć, analizować oraz również przewidywać wyniki; ✔ planować działania w oparciu o zmierzone wyniki; ✔ odnieść się do wyników firmy, dzięki czemu odpowiednio oszacuje możliwości zespołu. Zapraszamy do lektury! :)

1. - wskaźniki i KPI
004
Zarządzanie sprzedażą

2. 2
Dobry dział handlowy
to taki, w którym wyniki nie tylko można mierzyć i analizować, ale
wręcz przewidywać.
Zarządzanie sprzedażą
to nie tylko praca na poziomie komunikacji z zespołem handlowym.
To głównie analiza i planowanie działań w oparciu
o wyniki, jakie generuje dobrze zaprojektowany system CRM.
Istotnym elementem mierzenia
jest praca z samym zespołem handlowym. Skąd wiesz, że Twój
handlowiec pracuje na 100% swoich możliwości? W jaki sposób
oceniasz, że w danym miesiącu zrealizował swój cel? Jeśli nie
potrafisz odnieść się do wyników firmy nie jesteś w stanie
oszacować, czy stać ją na 2x więcej, czy też nie.

3. Co warto mierzyć w zakresie sprzedaży?
3
Przychód wygenerowany (revenue) zespołowo i indywidualnie w danym miesiącu/okresie, aby
zgłębić temat tych danych warto mierzyć przychód wygenerowany per produkt/usługa.
Następnie należy zastanowić się jaką część tego przychodu wygenerowali klienci New Business w
oparciu o dostarczone Leady, a jaką aktualni klienci firmy (Key Account Management).
Liczba wygenerowanych w miesiącu leadów – podstawową metrykę warto wzmocnić o dane
dotyczące źródła leadów. Dzielimy je na Inbound i Outbound. W obu przypadkach warto jest rozbić
je na dokładne źródła typu Cold Email, Adwords, Facebook Ads itd.
CPL (Cost Per Lead) - w przypadku mierzenia źródeł pochodzenia leadów, warto zmierzyć
również ten wskaźnik. Dzięki temu znamy wartość wygenerowanego leada i jesteśmy w stanie
uwzględnić to w systemie CRM nadając mu wagę/priorytet.
SPC (Sales Pipline Coverage) - pracując na typach leadów, źródłach i wadze leada, warto
monitorować długość cyklu sprzedażowego dla danej grupy leadów, co ułatwi planowanie i
skalowanie procesu sprzedaży. Może doprowadzić to do ciekawych wniosków na przykład,
że dział sprzedaży ma zbyt mało leadów.

4. 4
LTV (Lifetime Value) / ACV (Average Contract Value) kiedy analizujemy dane leady warto
dokładniej zmierzyć te, które zostały skonwertowane na klientów. Takie zestawienie pozwoli nam
zrozumieć czy generowane leady są dla firmy odpowiednio rentowne.
Lead to SQL - mierzymy również liczbę wygenerowanych SQL (Sales Qualified Lead), czyli
takich, które przeszły kwalifikacje sprzedażową.
Poziom konwersji danej grupy leadów - mierzymy analizując liczbę leadów, które zostały
zakontraktowane. Można analizować proces jeszcze wnikliwiej i zmierzyć ile leadów zostało
skonwertowanych na Szanse Sprzedaży a następnie zakontraktowane.
To tzw. Conversion rate: Lead to Opportunity i Lead to Deal. Te mierniki pozwolą lepiej
zrozumieć funkcjonowanie procesu i lejka sprzedaży w firmie.
Co warto mierzyć w zakresie sprzedaży?

5. Metryki odpowiedzialne za mierzenie efektywności handlowców
5
Liczba wykonanych
połączeń wychodzących
Średnia liczba odbytych spotkań
z klientami
+ Warto dołożyć metrykę spotkań
zakończonych ofertą, co podniesie
efektywność zespołu
Średni czas reakcji na nowy
lead oraz ilość prób telefonicznych średnio
wykonanych per lead
Średni czas rozmowy
Liczba złożonych ofert
i miernik offer to deal
Łączny czas rozmów

6. Czas reakcji na nowy lead ma dramatyczny wpływ na konwersje. Już po 5 minutach poziom konwersji Lead to SQL spada
nawet x10.
Badania dotyczące pozyskiwania klientów
Ponad 78% klientów, którzy pozostawili kontakt na stronie www, podjęło współpracę z pierwszym kontaktującym się z nimi
dostawcą.
Ponad 30% generowanych leadów B2B nie zostaje nigdy skontaktowanych w celu kwalifikacji
i procesowanych dalej.
Aby utrzymać 90% konwersji z Lead to SQL, potrzeba aż 6 prób kontaktu. Niestety większość handlowców wykonuje
maksymalnie jedno lub dwa połączenia co daje im szanse 30% konwersji.
6
Na jakość wykonywanych połączeń ma zdecydowanie wpływ czas ich wykonywania. Najlepszym okresem na prowadzenie
rozmów handlowych jest środa i czwartek. Różnica między wtorkiem a czwartkiem to ponad 49% wyższej skuteczności,
na korzyść rozmów w czwartek.

7. Najlepsze godziny na wykonywanie połączeń telefonicznych to 8:00 – 9:00 rano oraz 16:00 – 17:00.
Najgorszy moment w trakcie dnia to 11:00 – 12:00 oraz 14:00 – 15:00, czyli godziny lunchu i drugiego
śniadania.
7
Różnica pomiędzy sprzedającym, a klientem w sposobie interpretacji tej samej rozmowy jest ogromna.
Wielu handlowców jest przekonywanych o tym, że potrafi odpowiadać na potrzeby klientów a w
rzeczywistości jest to jedynie prezentowanie oferty firmy. Dobry handlowiec to taki, który za każdym
razem inaczej przedstawia ofertę firmy, ponieważ opowiada o niej w kontekście tego co usłyszał od
klienta i jego potrzeb. To jest właśnie prawdziwe budowanie wartości dla klienta.
Badania dotyczące pozyskiwania klientów
Na jakość wykonywanych połączeń ma zdecydowanie wpływ czas ich wykonywania. Najlepszym
okresem na prowadzenie rozmów handlowych jest środa i czwartek. Różnica między wtorkiem a
czwartkiem to ponad 49% wyższej skuteczności, na korzyść rozmów w czwartek.

8. 8
Aby móc mierzyć opisane metryki należy mieć dobrze zaprojekowany proces
sprzedaży oraz posiadać w firmie odpowiednią kulturę sprzedaży. Co to jest kultura
sprzedaży możecie dowiedzieć się z naszego ostatniego wpisu w ramach tego cyklu.
Na podstawie procesu sprzedaży należy odwzorować system CRM, którego wybór
powinien opierać się również właśnie w zakresie tego jakie dane będzie on w stanie
dostarczać.
Pamiętajcie, dobrze działający zespól handlowy to nie taki, gdzie handlowiec stanowi
indywidualnie proces i realizuje dowolny wynik, a taki gdzie grupa ludzi działając zgodnie
z zaprojektowanym procesem wspólnie przyczynia się do realizacji celów firmy.

9. KONTAKT
LINK DO CAŁEGO
ARTYKUŁU
Filip Duszczak
filip.duszczak@instreamgroup.com
T: +48 734 412 836