Workshop Marketing Automation van Bert-Jan van Reijn tijdens het Marketing Automation seminar op 13 oktober in samenwerking met Copernica en Qamel.

1. Workshop
Marketing automation met e-mail - 13 oktober 2016

2. E-mail marketeer op afroep voor:

3. 2016: #1 E-mailmarketing bureau Emerce100
2015: Top-3 Copernica Partner van het jaar
2014: Copernica Award nieuwe Partner van het jaar

4. 1. Maturity: hoe ver ben jij met MA?
2. De ideale journey c.q. flow
Agenda

5. The challenges faced by B2B Marketers today:
data-driven, buyer-focused sales cycle and the importance of analytics,
automation, and alignment between marketing and sales.

6. Werkboek Marketing Automation
Oefening #1:
Huidige situatie

7. Maturity Model: hoe ver ben jij (A)?
Score
Aspect
nul
Amateur
1 punt
Beginner
2 punten
Gevorderd
3 punten
Professioneel
1
Aantal flows en
aantal berichten
in de flow
Alleen bedank inschrijven of
bedank aanvragen
(flow = 1 bericht)
Welkom flow nieuwsbrief
Inschrijven event flow
(flow > 1 bericht)
5x welkom flow
3x drip flow
3x reactivatie flow
felicitatie flow
15-35 flows
dynamische content
vergaande personalisatie
interactie
2
Lead scoring
Geen Opens en kliks Website bezoek
Marketing conversies
(Fit & Engagement)
Alle kanalen (ook social)
Orders (RFM)
3
Content Marketing
Alleen promotionele content
en laatste nieuws
Start gemaakt met
educatieve content
Content kalender
Persona
Taxonomy (thema’s).
Dynamische content
Interactie
Lezersonderzoek
4
Lead generatie
Spontaan verzamelde
adressen van onbekende
kwaliteit.
Acties om e-mail adressen
te verzamelen, helaas
zonder aanhef (geslacht,
naam).
Systematisch verzamelen
van e-mail adressen door
doel- gerichte campagnes,
compleet met aanhef.
Systematisch verzamelen
van e-mail adressen via
diverse kanalen en van
hoge kwaliteit.

8. Maturity Model: hoe ver ben jij (B)?
Score
Aspect
nul
Amateur
1 punt
Beginner
2 punten
Gevorderd
3 punten
Professioneel
5
Strategie
Lead Nurturing
Geen plan, incidenteel of
semi-periodiek een
e-mailing als het zo
uitkomt.
Minimaal 3 e-mail flows
met 3 berichten met vage
doelstelling. Geen
jaarplan.
Jaarplan met duidelijke
doelstelling. Verschillende
flows voor prospects en
klanten. Iets van scoring.
Meerjarenplan.
Multi-channel aanpak,
progressive profiling,
scoring, testplan.
6
Marketing
versus Sales
Gescheiden werelden. Leads ongekwalificeerd
doorschuiven.
Alleen gekwalificeerde
leads naar sales.
Zeer gecontroleerd proces
met SLA’s en terugleveren
leads.
7
Ratio’s
Aantal nieuwsbrieven per
jaar.
Globaal open ratio en
klikratio.
Open/klik, CTO,
conversies, leads.
ROI, contactdruk.

9. Lifecycle

10. Offline verkoop volgt op online zoeken

11. Omni-channelmarketing
Social media:
● facebook
● linkedin
● twitter
● pinterest
● instagram
E-messaging:
● e-mail
● whatsapp
● sms
● ...
Print:
● letter
● postcard
● package
Calling:
● call center
● inside sales
● account mananger

12. Customer Journey = Omni-channel!

13. “HET MODEL” van lead naar klant
Best-in-class b-to-b organizations have
adopted the SiriusDecisions Demand
Waterfall as the standard for measuring
and optimizing their demand creation
efforts.

14. Werkboek Marketing Automation
Oefening #2:
Lifecycle en Funnel

15. Wat is jouw lead status?
Lead
Anonym.
Lead
Known
MCL MQL SAL SQL Client
initial
Client
loyal
Client
ambassa
Client
non-act
MQL
recycle
Status Trigger Actie

16. Grip op leads door opsplitsen
TARGET LEAD CLIENT INACTIVE LOST
TARGET LEAD MQL SQL CLIENT INACTIVE LOST
Content afhankelijk van lead status
dus
Lead nurturing in minimaal 3 fasen!
Target= Un-Identified
Lead = Un-Qualified / Qualified
MQL = Marketing Qualified Lead
SQL = Sales Qualified Lead

17. Journey and state of mind
Beweeg door de funnel met CONTENT
ATTRACT CONNECT INTEREST ENGAGE INSPIRE
FIND
INCENTIVE
BYTE
No idea about us
PROBLEM
EDUCATE
Who are you?
We are an
unknown brand
Compare us with
others
Evaluate solutions
We are possible
They want to know
about us or our
poducts
We centainly are an
alternative
They trust us
They like us
We are partner
TARGET LEAD MQL SQL CLIENT
PRO
MOTOR

18. Journey en kanalen voor content
Beweeg door de funnel met CONTENT
ATTRACT FUNNEL
TOP
FUNNEL
MIDDLE
FUNNEL
BOTTOM
DELIGHT
REACTIVATE
Blog
Pages
Keywords
Social Media
Forms
Contact
Landing Pages
Call-to-Actions
Email
Workflows
Lead Scoring
CRM integration
Email
Workflows
Personal Selling
CRM
Email
Workflows
Smart CTAs
Social Media
TARGET LEAD MQL SQL CLIENT
PROMO
TOR

20. Breakdown:
#1: Educational
#2: Educational
#3: Hybrid
#4: Sales
#5: Sales
Learning from YEARS of trying:
1. Deliver great value
2. Sell without shame

21. Pauze

22. Is deze e-mail
relevant?
Ja
Nee
Delete
Kan ik het
geberuiken?
Ja
Nee
negeer
Kan ik binnen
2 seconden
beslissen?
Ja
Nee
bewaar
voor later
KOM IN ACTIE!
E-mail journey

23. Relevante content per fase
Beweeg door de funnel met E-MAIL CONTENT
ATTRACT TOP OF
THE FUNNEL
MIDDLE OF
THE FUNNEL
BOTTOM OF
THE FUNNEL
DELIGHT
REACTIVATE
win contest
e-book
quizz
whitepaper
webinar
seminar
e-book
10 tips
infographic
webinar
seminar
Study
Workflows
Survey
Benchmark
Our cases
Comparison
Pricelist
Product sheets
Educate
Try-us
Discount
TARGET LEAD MQL SQL CLIENT
PROMO
TOR

24. Naamsbekendheid per fase
TOP OF
THE FUNNEL
MIDDLE OF
THE FUNNEL
BOTTOM OF
THE FUNNEL
Learner Shopper Buyer
Education
about a Specific
Problem
We are a player
in this area
We have
a name
Information
How to select
What is important
We compaired
to others
We have a vision
We are thought leader
We are different
Specifications
Pricing
Usage info
We have
company
info & sheets
We have a solution
for you
I am your sales person

25. Signup
E-mail flow basis
Confirmation Page
(Optioneel
Bericht 0)
Confirm opt-in
#1 #2 #3 #.. #x
Nieuwsbrieven en promoties

26. Werkboek Marketing Automation
Oefening #4:
Lead Nurturing Programs

27. Wageningen:
traditioneel
Nieuwsbrief = lead nurturing als:
● Regelmatig
● Educatieve content
● Promotionele content
● Conversie mogelijkheden

28. 12 manieren om leads en klanten
automatisch op te volgen
snelle lead conversie welkom nieuwe klant
adhoc reactivatie
(verlaten sessie, demo, mandje
etc.)
slome lead conversie klant cross/upsell happy day
korte lead drip klant reactivatie buy loyaliteit
(spaaractie oid.)
lange lead drip klant reactivatie winback aanbevelen

29. Hard sell
Beweeg door alle fasen in één serie
FUNNEL
TOP
FUNNEL
MIDDLE
FUNNEL
BOTTOM
TRIGGER
#1 #2 #3
--> CTA
LEAD MQL SQL CLIENT

30. Soft sell
Beweeg in één fase
FUNNEL
TOP
FUNNEL
MIDDLE
FUNNEL
BOTTOM
TRIGGER
#1
#2
#3
--> CTA
TRIGGER
#1
#2
#3
--> CTA
TRIGGER
#1
#2
#3
--> CTA
LEAD MQL SQL CLIENT

31. Lead
Nurturing
Plan
Van campagnes
naar marketing automation

32. Hoe maak je een treintje e-mails?
1. Longlist maken van huidige en nieuwe conversies
2. Prioriteit voor zwakke ‘dekking’
3. Weeg impact versus kosten
4. Start met top-5 (pilot)
5. Start met 3 berichten in een flow

33. Hoeveel e-mails in een treintje?
● Probeer te denken in 7 berichten
● Verhouding educatie versus
commercie
o 4:1 TOFU
o 3:1 MOFU
o 2:1 BOFU
● Slim herhalen loont
● Lange mails:
o Overtuigen (tijd nodig)
o Kennismaken
● Korte mails
o Bedanken
o Bevestigen
o Conversie gerichte

34. 6 voorbeelden

35. Demo - winback: 7 e-mails
1. Welcome to
2. Your subs expires in 14 days
3. Important update to your Evernote plan
4. Reminder: 7 days...
5. Reminder your...
6. Expired...
7. Come back

36. Evernote
Bericht 1:
Welkom
Bericht 2:
Upsell
Time limit
Bericht 3:
TIP
Bericht 4:
Reminder
Looptijd: 1 maand
Bericht 5:
Reminder
Bericht 6:
Status update
Bericht 7:
Upsell
Trigger:
Try Premium
for 1 Month
Short lead conversion

37. Test de beste aanpak

38. long lead drip
happy day

39. Premium Petfood
Bericht 1:
Alsjeblieft
de bon
Bericht 2:
8
weken
welkom thuis
Bericht 3:
10
weken
oefen, oefen
Bericht 5:
16
weken
verzorgen
Looptijd: 12 maanden
Bericht 6:
20
weken
pubertijd!
Bericht 7:
6
maanden
hormonen!
Bericht 8:
7 maanden
..
commercieel
Trigger:
Gratis Puppy Pakket
+ geboortedatum
Bericht 9:
8 maanden
..
Bericht 10:
9 maanden
..
Bericht 11:
10 maanden
..
Bericht 12:
11 maanden
..
Bericht 13:
1 jaar
gefeliciteerd!
commercieel
Bericht 4:
12
weken
gewend, en nu

40. Welkom nieuwe klant
(onboarding)

41. Amazon AWS
Bericht 1:
Welkom
Bericht 2:
TIP
webinar
Bericht 3:
soft
upsell
Bericht 4:
TIP
lessons
Looptijd: 6 weken
Bericht 5:
TIP
guide
Bericht 6:
TIP
Bericht 7:
upsell
Trigger:
Start service

42. Wat is beter?

43. Simone,
receptioniste bij
Leeuwerik
Warm welkom klant!

44. Wat kunnen we leren van Leeuwerik?
● 7 berichten in 7 weken
● Reguliere nieuwsbrieven en promoties naast serieTrigger:
Nieuwe klant
bij Leeuwerik
Bericht 1:
Informatie +
welkomst-
pakket
Bericht 2:
Over
Leeuwerik:
specialisme
Bericht 3:
Contact-
mogelijkheden
Leeuwerik
Bericht 5:
Vragenlijst
Tevredenheids
- onderzoek
Bericht 4:
Kennismaking
Leeuwerik
personeel
Bericht 6:
Kernwaarden
van Leeuwerik
Bericht 7:
Topmerken
van
Leeuwerik
7 weken
Welkom nieuwe klant
(onboarding)

46. Wat kunnen we leren van Leger des Heils

47. short lead drip
Wat we kunnen leren van Qamel: 7 lessen lead nurturing

48. Qamel: 7 lessen in 10 weken (10 e-mails)
Trigger:
Aanmelden
lead nurturing
lessen
Bedank en
introductie
Les 1:
Wat is het &
voordelen?
Les 2:
4 redenen
waarom
Les 3:
8 leadnurturing
campagnes
Les 4:
Fases &
Content
PROMO:
Lead Nurturing
sessie
Les 5:
Welke content
& wanneer
PROMO:
Qamel
Quickscan
Les 6:
Statistieken
& response
Les 7:
Gouden Tips
Softsell sessie
10 weken

49. Learnings
● Begin met een plan
● Ken je klant (buyer/customer journey)!
● “Leave no lead behind”
● Verkoop schaamteloos (“always be selling”)
● Lever toegevoegde waarde (content)

50. Qamel
Qamel biedt full service online marketing
diensten voor B2B, eCommerce en goede
doelen.
Ons team vormt het verlengde van je
marketingafdeling bij leadmanagement,
marketing automation en e-mailmarketing.
Vreeswijksestraatweg 22
3432 NA Nieuwegein
The Netherlands
T. +3130 687 5033
F. +3130 687 5034
M. +316 2542 7300
www.qamel.nl
info@qamel.nl