Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

DFB2B 2016 - Het huwelijk tussen marketing en sales.

434 views

Published on

Marije van Donselaar - Het huwelijk tussen marketing en sales.
Digital Future of B2B 2016 - High Tech Campus Eindhoven

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

DFB2B 2016 - Het huwelijk tussen marketing en sales.

  1. 1. 
 Content Marketing Het huwelijk tussen Sales & Marketing Marije van Donselaar | Directeur Marketing strategie Nuon Zakelijke Markt
  2. 2. De basis om relevant te kunnen zijn ken je klant & differentieer
  3. 3. Loop in de schoenen van je klant
 breng persona’s tot leven
  4. 4. à Wat zijn de ontwikkelingen op de energiemarkt? à Wat is het huidige prijsniveau? à Hoe kunnen we energie besparen? à Hoe kunnen we verduurzamen? à Welke leveranciers benader ik? à Zijn er ‘verborgen’ kosten? à Hoe is de ervaring van andere partijen ? à Wat is de prijs? à Biedt de leverancier flexibiliteit? à Wat zijn de betalingsvoorwaarden? à Moet ik deze leverancier vertrouwen? Awareness Consideration Decision Wat zijn de markt- en prijsontwikkelingen? Welke leverancier heeft het beste aanbod? Neem ik de juiste beslissing? Stap 1: bepaal de buyer journey welke vragen heeft Paula, Philip, Pieter?
  5. 5. “Ik wil informatie ontvangen die heel kort, krachtig en eenvoudig is uitgelegd.” De informatie behoefte van Philip Philip leest • Prijsupdates • Marktrapporten Thema’s • Marktkennis • Energie voor de toekomst • Verduurzaming • Innovatieve contracten • Ontwikkeling prijs zonne-energie • Ontwikkelingen bij overheid (BTW, investeringsaftrek, CO2-belasting, subsidies) Voorkeur content vorm • Heel simpel en overzichtelijk
  6. 6. Awareness Consideration Decision Stap 2: ontwikkel content per fase wees relevant, ‘leer’ iets nieuws
  7. 7. Lead activiteiten, nurturing & scoring Content 1 Content 1 Content 1 Content 1 Content Click eDM 2 Filled form 3 Downloaded 4 Email Bounce - 1 Score 25 Ambassadeur > 40 Engaged 20 - 40 Non-Engaged < 20 Sales Follow-up leads die warm zijn voor sales follow up Stap 3: het lead scoring model
  8. 8. Stap 4: uitdenken van de campagne flow wat als…dan… bepaal bij elke stap de vervolgstap
  9. 9. … met de juiste media mix promotie via Owned | Earned | Paid media e-dm socialads/sea seo Nieuwsbrieven / blogs Platform
  10. 10. Reach ed Engag ed Conve rsion Stap 5: meten, analyseren en verbeteren Lead nurturing tot marketing qualified lead Sales opportunity in CRM
  11. 11. Open Pending Closed Opportunity status Content Campagne 0% 25% 50% 75% 100% wk 4 wk 7 wk 10 wk 13 wk 16 Open % Pending % Closed % … in continue dialoog met sales met close loop van lead naar sale
  12. 12. Tot slot •Content marketing = lange termijn strategie •Start klein, leer en schaal op •Neem de tijd voor content creatie •Zet gated en ungated content in •Automatiseer de content flow, aansluiting CRM •Zorg voor sales commitment & alignment

×