Регіональний економічний розвиток. Теорія і практика на прикладі США

1. Регіональний Економічний Розвиток. Теорія та Практика на прикладі США
Дмитро Крепак
Червень, 2014

3. Головна мета економічного розвитку штатів Південна та Північна Кароліна
Робочі місця
Створення нових
Утримання існуючих
Зростання бази оподаткування та, відповідно, доходів регіону
Покращення якості життя, інфраструктури

4. Як на практиці досягти головної мети регіонального економічного розвитку – створення робочих місць?
Органічний розвиток –
Розвиток місцевого підприємництва. Підтримка - утримання та розвиток існуючих компаній
Активний розвиток (business development) –
залучення нових компаній та інвесторів
Тема семінару

5. Ключові партнери, які беруть участь в активному економічному розвитку: приклад штату Північна Кароліна
1.Державно-приватні партнерства з економічного розвитку (Research Triangle Partnership, Charlotte Regional Partnership)
2.Електрична компанія (Duke Energy Economic Development)
3.Торгова палата штату (State Department of Commerce)
4.Навчальні та науково-дослідницькі заклади
–Навчальні (ключові університети – Duke University, NC State, NC Chappell Hill,)
–Професійно-технічний територіальний університет (NC Community College)
–Науково-дослідницькі інститути
5.Представники виконавчої влади (губернатор, мер. У виняткових випадках – представники від штату в Сенаті та Конгресі США)

6. Основні характеристики ринку активного залучення компаній
Багато «продавців», мало «покупців»
Надзвичайно складний «продукт», який в той самий час важко зробити «унікальним»
Рішення приймаються дуже рідко та на перспективу 50 років
Рішення вимагають роботи команди експертів з боку компанії
Високі витрати та ціна ризику
Реклама та звичайний маркетинг недостатні – тільки особистий контакт та продаж «face-to-face»

7. Загальні потреби компаній, які шукають нове місцезнаходження для своїх операцій
Кожна галузь має свої унікальні потреби, але існують 3 загальні групи потреб:
1.Зменшення витрат
2.Захоплення або розширення ринку
3.Доступ до нових технологій, знань, досвіду

8. 1. Зменшення витрат
Зменшення витрат на персонал. При цьому, робочої сили повинно бути достатньо, та вона повинна бути відповідної якості.
Низькі витрати на перевезення готової продукції або сировини
Наявність фінансових стимулів для інвесторів (можливість зекономити на податках, навчанні персоналу, отримати гранти)

9. 2. Захоплення привабливого ринку
Наближеність до клієнтів
Розвинута транспортна інфраструктура
Регулювання ринків орієнтоване на розвиток бізнесу
Стабільність
Витрати – важливі, але не є ключовим елементом

10. 3. Придбання технологій або знань
Якість освіти (в першу чергу, технічної та фундаментальної)
Наявність достатньої кількості випускників технічних та фундаментальних спеціальностей, які готові залишитися в регіоні
Наявність дослідницьких інститутів та лабораторій
Присутність прямих конкурентів, які вже працюють у високотехнологічних галузях
Надійний захист інтелектуальних прав
Наявність якісного повітряного сполучення
Репутація, імідж регіону

11. Як на практиці компанії вибирають місцезнаходження (процес)?
1.З’являється потреба розширення бізнесу або його переміщення в інше місце
2.Формулюються потреби/вимоги до нового місцезнаходження
3.Попередній вибір можливих об’єктів-кандидатів (Long List) – розсилка RFPs (запит пропозицій)
4.Аналіз отриманих пропозицій, звуження переліку кандидатів (Short List)
5.Відвідування об’єктів з короткого переліку
6.Переговори з представниками 2-3 об’єктів-кандидатів
7.Остаточне рішення, підписання документів з переможцем (Deal Closure)

12. Хто надає рекомендації та приймає рішення щодо вибору місцезнаходження об’єкта? З ким необхідно встановлювати контакти?
Великі міжнародні корпорації – консультанти з підбору місцезнаходження (Site Selection Consultants).
Публічні компанії середнього розміру – рекомендація групи внутрішніх спеціалістів (головний інженер/керівник виробництва, керівник служби персоналу, фінансовий директор, керівник маркетингу та продажу, інші). Погодження Голови Правління (CEO), Правління та Спостережної Ради.
Приватні компанії – рішення власника

13. На що в першу чергу звертають увагу при оцінці країни інвестування?
Робоча сила – кількість, зростання, середній вік
Розподіл робочої сили по галузях
Рівень безробіття
Грамотність населення
Рівень освіти (середня, вища)
Знання іноземних мов
Активність та роль профспілок
Регулятивний та податковий клімат, репутація країни
Наявність спеціальних стимулів та преференцій для інвесторів на загальнонаціональному рівні (податкові пільги, безкоштовне навчання робочої сили, знижки на електроенергію, комунальні послуги, тощо)

14. Що хочуть бачити більшість компаній на регіональному рівні?
Виробничий майданчик, індустріальна земельна ділянка на відстані не більше 2-х годин від великого міста, в ідеалі поруч з автострадою на 4 смуги
Об’єкт під ключ (частина індустріального парку, або земельна ділянка) з усією необхідною інфраструктурою включаючи електроенергію, бродбенд, інші комунальні послуги
Приваблива соціальна інфраструктура регіону та висока якість життя
Прогресивне сучасне керівництво регіону, наявність субсидій, пільг, грантів для інвесторів
Наявність інформації щодо ресурсів розташованих в радіусі 30-50 км від об’єкту (робоча сила, навчальні заклади, транспорт, якість життя, тощо). Обов’язкова наявність якісного спеціалізованого вебсайту який дозволяє консультантам та компаніям легко знайти всю необхідну інформацію щодо об’єктів та оточуючих їх ресурсів

15. Основні елементи активного розвитку/залучення компаній
Стратегія залучення цільових компаній
Статистична інформація, яка необхідна компаніям для прийняття рішень (використовується для підготовки пропозицій – відповідей на RFP)
Спеціалізовані інструменти залучення компаній:
Веб сайт для пошуку об’єктів та аналізу привабливості територій
Математичні моделі
Безпосереднє залучення компаній (активний «продаж», менеджмент проектів)
Встановлення контактів з цільовими компаніями (prospecting)
Зустрічі з компаніями які зацікавились під час встановлення контакту або звернулись через вебсайт чи консультанта
Організація візитів керівників компаній на об’єкти, керування проектами щодо підготовки додаткової інформації для компаній (координація дій всіх учасників процесу від яких залежить підготовка пакетної пропозиції для цільових компаній)
Ведення переговорів та підписання угод (Deal Closure)
Підготовка маркетингових матеріалів щодо привабливості території

16. Стратегія залучення цільових компаній
Короткострокова
Які унікальні переваги має регіон сьогодні? Ресурси та існуючі «кластери» - цільові галузі на сьогодні
Що необхідно для цих цільових галузей? Активне залучення компаній цільових галузей за рахунок сфокусованого просування існуючих переваг
Довгострокова
Цільові галузі на майбутнє – в чому їх потреби?
Що необхідно та реально розвивати в нашому регіоні щоб задовольнити потреби цільових галузей майбутнього?
Розвиток пропозиції та активне залучення цільових компаній майбутнього кластеру.

17. Приклад: цільові галузі Штатів Північна Та Південна Кароліна сьогодні
Цільова Галузь
Переваги Північної та Південної Кароліни
Виробництво автомобілів
Якісна, недорога робоча сила та розвинута проф-тех освіта
Наявність доступної мега-ділянки
Розвинута транспортна інфраструктура
Вагомі стимули та преференції інвесторам в додаток до привабливого бізнес клімату
Нас вже вибрало BMW!
Виробництво медикаментів та біотехнології
Податкові пільги та стимули (приклад - 39 млн долл. компанії Merck яка створила 200 робочих місць)
Якісна робоча сила (24 000 мешканців штату працюють в фармацевтиці та 5000 в біотехнології)
Присутність інших компаній (Merck, Novartis, Biogen, Bayer, Eli Lilly)
Науково-дослідницька та навчальна база (5000 вчених та викладачів живуть та працюють в Каролінах)
Розвинута транспортна інфраструктура
Надійна, якісна, недорога електроенергія (подвійний захист, фільтрація, вирівнювання тощо) – середній тариф для промислових підприємств 0.04$ у порівняння до загальнонаціонального - 0.05 $
 Висока якість життя (гольф круглий рік, океанська рибалка, рафтінг, хайкінг, професійні футбольна, баскетбольна та бейсбольна команди, автодром NASCAR)
Виробництво медичного обладнання
Присутність галузі в регіоні (16 000 людей працюють в галузі – GE Medical Systems, Zimmer Holdings, Bausch & Lomb)
Наявність інженерів та дослідників (3 200 інженерів-дослідників, 35 центрів медичних досліджень)
Висока якість життя

18. Виробництво генерує ефект «мультиплікатора»:
1.1000 робочих місць, створених у виробництві, генерують:
–600 додаткових робочих місць у залежних галузях (енергетика, інфраструктура, сировина, тощо)
–1600 додаткових робочих місць в сфері обслуговування (ресторани, перукарні, лікарі, вчителі, тощо)
–1 робоче місце в високотехнологічних галузях генерує 5 додаткових робочих місць в сфері обслуговування.
2.1$, витрачений у виробництві, генерує 1.35$ додаткових інвестицій в інших галузях
Джерело: Advanced Manufacturing Portal
http://manufacturing.gov
В чому особлива привабливість виробництва?

19. Приклад: виробництво автомобілів
Потреби авто- виробників
Пропозиція Південної та Північної Кароліни
Якісна, недорога робоча сила
Середня погодинна оплата 13.2 $ у порівнянні до загальнонаціонального рівня 23.7 $
Найнижчий в країні відсоток працівників-членів профспілок – 1.8%
Одна з найбільших систем проф-тех-освіти в США – 75 учбових корпусів
Розвинута транспортна інфраструктура
96% території Каролін знаходяться на відстані 10 хвилин від шосе на 4 смуги
4 залізниці з 37 коліями
П’ять глибоководних портів, в Південній Кароліні знаходиться 4-й за розміром комерційний порт
Три міжнародних та 17 регіональних аеропортів
Наявність доступної мега- земельної ділянки
Ділянка 450 га. поруч з головною автомагістраллю та 2 залізничними коліями, один власник
Стимули та преференції інвесторам
Можливість отримати гранти на навчання персоналу, готівкові стимули, податкові пільги на загальну суму до 15 млн. $
Бізнес клімат
Південна Кароліна не має податку на нерухомість, немає місцевого податку на прибуток та ПДВ.
Оформлення всіх дозволів та ліцензій займає на більше 6 тижнів

20. Процес активного залучення/ «продажу»: LSPP
Leads Цільові компанії які ймовірно можуть почати пошук об’єкта та зацікавитись нашим регіоном
Suspects
Компанії які мають підвищену ймовірність передислокації та зацікавленості нашим регіоном
Prospects Компанії з якими встановлено контакт. Є зацікавленість
Projects
Компанії які вибрали наш регіон як одного з 2-3 претендентів

21. Де і як знаходити LSPP?
Компанії - лідери цільових галузей
Компанії з високим
потенціалом в цільових галузях
Всі інші компанії,
включаючи нецільові
галузі
Їх небагато, не потребують додаткового аналізу. Необхідно встановлювати контакти та розвивати відносини з усіма з ким вдасться
Їх десятки тисяч практично в кожній цільовій галузі. Необхідно сфокусуватись та визначити пріоритетні компанії – математична модель
Пасивне залучення (компанії самі звертаються якщо зацікавлені). Найкращий інструмент – спеціалізований Вебсайт. Крім цього допомагає маркетинг та реклама регіону
Особистий контакт
Модель
Веб Сайт

22. Інструменти: Математична Модель
Математична модель виявляє компанії які мають більшу ймовірність (потенціал) розширення бізнесу або передислокації:
–Ще до використання моделі, відбираються публічні компанії які працюють в цільових галузях
–Фінансовий фільтр: зростання доходів, чистого прибутку, акціонерного капіталу, матеріальних активів
–Якісний фільтр: нові продукти, злиття, зміна керівництва, тощо
Тестування моделі показало що компанія вибрана моделлю мала в 4 рази вищу ймовірність розширення або передислокації ніж вибрана випадково.
Вибрані моделлю компанії попадають в процес активного залучення інвесторів та стають «мішенями» для спеціалістів з економічного розвитку:
Модель
Встановлення та підтримання контактів з цільовими компаніями
Менеджмент проекту з пошуку клієнтом об’єкта, закриття угоди

23. Приклад: практичне використання математичної моделі – залучення виробників медичного обладнання
40 000 публічних компаній
274 компанії які відповідали наступним
Критеріям (джерело : Hoovers):
1) Цільова галузь – виробництво медичного обладнання
2) Доходи більше ніж 10 млн. $ на рік
20 компаній які відібрав фінансовий фільтр (джерело: Bloomberg)
10 компаній які відібрав якісний фільтр
Дзвінки – встановлення контактів, візити до компаній

24. Вебсайт – ключовий інструмент залучення компаній
www.ConsiderTheCarolinas.com
Головне джерело інформації для компаній та консультантів на ранніх стадіях пошуку ними об’єктів
Інтегрована інформація, немає необхідності шукати окремо кожний елемент
Можливість зберігати, друкувати карти, звіти, інформацію щодо об’єктів
Результати:
125 відвідувань за день
Середній час використання пошукового інструменту зріс з 4 до 14 хвилин.
35 потенційних клієнти звернулися із запитом (дзвінок або он-лайн запит) за перший квартал активного просування вебсайту
Залучена промислова компанія з Луїзіани

25. Практичне застосування Вебсайту: варіанти пошуку
Якісний вебсайт повинен забезпечувати 3 типи пошуку:
Територія
Об’єкт
Територія
Об’єкт
Пошук об’єкта
Пошук території
Пошук у радіусі
Пошук починається з об’єкту або земельної ділянки які відповідають потребам клієнта
Зручно для тих хто знайомий з територією
Пошук починається з території яка відповідає потребам клієнта
Зручно для тих хто не знайомий з територією або для тих кому потрібна присутність їх галузі
Пошук об’єктів, земельних ділянок, робочої сили, ресурсів, транспортної інфраструктури в радіусі Х км від точки на карті вибраної клієнтом.
Х км.

26. Маркетинг

29. Маркетинг: США

30. Індустріальний парк в місті Taicang, «a modest-sized city in Jiangsu Province», Китай

31. Індустріальний парк Nickel Technology Park, м. Познань, Польща

32. Індустріальний парк «Октябрьскій», регіон «Золотий Трикутник», Південний Донбас (Росія)

33. Практичний кейс
30 хвилин на підготовку – 30 хвилин на презентації
4 групи
4 питання:
1.Визначте, будь ласка, цільові галузі м. Львова та Львівської області на сьогодні. В чому основні потреби кожної цільової галузі? Які конкурентні переваги має Львівський регіон для кожної галузі?
2.Визначте, будь ласка, цільові галузі майбутнього для м. Львова та Львівської області. Які основні потреби кожної цільової галузі майбутнього? Які конкуренті переваги має Львівський регіон для цих галузей вже сьогодні? Які переваги та як необхідно розвивати?
3.З Вашої точки зору, які першочергові конкретні результати треба досягти Україні для того, щоб радикально покращити свій бізнес-клімат? Які елементи бізнес- клімату та регіонального економічного розвитку повинні залишитись під централізованим контролем Києва? Які елементи бізнес-клімату та регіонального економічного розвитку повинні бути децентралізовані на рівні області? Які - на рівні району, міста, або селища?
4.Чи є в України шанс побудувати «кластер» виробництва медикаментів та біотехнологій? Якщо так, то в якому регіоні або області це можливо зробити? Будь ласка, аргументуйте – чому так? Які фактори можуть завадити?
Коротка презентація кожної групи – 5 хвилин на групу.

34. Висновки
«Робочі місця - робочі місця - робочі місця!»
Залучення компаній – це бізнес: працює попит та пропозиція. «Продукт» Вашого регіону повинен бути кращим, ніж у інших. Маркетинг!
Якісна інформація/статистика щодо Вашого регіону – ключ до успіху на ранніх етапах. Висококласні професіонали, які можуть «продати» регіон головам правлінь компаній «face-to-face» - ключ до закриття угоди та до створення робочих місць.
Якщо компанії, які вже присутні у Вашому регіоні, не задоволені, «продати» регіон новим компаніям не допоможе ані інформація, ані професійні продавці. Утримати робоче місце майже нічого не коштує – залучити нове робоче місце коштує гроші (50$ на 1 робоче місце в США).