Антон Галушко гипермаркет Vs нишевый магазин

1. Гипермаркет vs
Нишевый магазин
Как быть первым в каждой нише?
Антон Галушко / 13.11.2014 / web2win

2. Содержание
• Быстрый анализ конкурентов
• План действий по увеличению продаж
• Анализ результатов

3. О себе :)
• 2004 год - html 4.0
• 2005 год - photoshop
• 2006 год - продал первый сайт
• 2008 год - SEO
• 2010 год - открыли с другом интернет-магазин
• 2012 год - технологии продаж

4. С кем мы на самом деле
конкурируем?

5. План действий
1. Определяем направление, которое приносит 80%
прибыли
2. Изучаем всех конкурентов по выбранному направлению
3. Формируем УТП
4. Внедряем УТП на всех уровнях компании
5. Переходим к следующему направлению
6. Анализируем предыдущую работу

6. Определяем направление
1. Заходим в 1С и проводим анализ продаж за год
2. Делим все продажи по категориям (например:
кирпич / блоки / ЖБИ / песок / плитка)
3. Считаем валовую прибыль по каждому
направлению
4. Удивляемся, что принцип Парето работает :)
5. Выбираем одно главное направление

7. Изучаем конкурентов

8. Формируем УТП
• УТП - превосходство над конкурентами по важным для
покупателя критериям
• Понимаем, что для покупателя важно (опрашиваем 100 клиентов,
купивших товар у Вас и 100 клиентов, не купивших товар у Вас)
• Устраиваем мозговой штурм и думаем, как стать лучше по этим
критериям
• Обязательно «выдергиваем» все фишки конкурентов, если у нас
чего-то не хватает, то добавляем к себе
• Формируем набор SMART-задач для сотрудников компании,
чтобы наше УТП заработало

9. Кейс по керамической
плитке
• 28 конкурентов
• 13 прямых дилеров
• 8 федеральных компаний

10. Было
Конкуренты Мастер Марио
Бесплатная доставка от 5000
рублей
Доставка 900 рублей
Бесплатный дизайн с выездом
дизайнера на дом
Только продажа плитки
от 10 до 30 бредов в ассортименте 4 бренда в ассортименте
Навигация по сайту «коллекциями» Навигация по сайту «товарами»

11. Стало
Конкуренты Мастер Марио За счет чего?
Бесплатная доставка от 5000
рублей
Бесплатная доставка
Используем сборные машины
/ уменьшение маржи с товара
Бесплатный дизайн с
выездом дизайнера на дом
Бесплатный дизайн с
профессиональной
визуализацией
Дизайнер приходит на замеры,
рисует эскиз, а всю работу делает
дома в спокойной обстановке
от 10 до 30 бредов в
ассортименте
30 брендов в ассортименте
Договорились с
поставщиками
Навигация по сайту
«коллекциями»
Навигация удобнее, чем
коллекциями
А/В тестирование

14. Результат
• +25% к просмотрам за счет редизайна
• рост продаж в 2 раза за счет внедрения УТП

15. Анализ результатов
• Воронка продаж: кол-во заходов на сайт, кол-во
заявок в отдел продаж, кол-во продаж, средний чек,
валовая прибыль, наценка
• Отмечаем, что сделали за неделю в компании в
рамках внедрения УТП
• Ежемесячно проводим анализ конкурентов на
предмет новых УТП
• Посмотрите видео Александр Фридман
«Стратегическое управление»

16. Спасибо за внимание!
• Антон Галушко
• vk.com/boarderpro
• boarder-pro@yandex.ru
• www.mastermario.ru
• всем участникам - скидка на стройматериалы :)