Новости компаний большой фармы. Интервью Александра Партышева, коммерческого директора Корпорации Артериум. Процесс привлечения инвестиций: основные этапы, инвестиционный тизер и инвестиционный меморандум.

1. upharmacia
СОДЕРЖАНИЕ
[# 2 ] Ноябрь 2011
Александр Партышев
«Тренинги эффективны настолько,
насколько человек сам осознает их
необходимость и открыт для даль-
нейшего развития».
Еко-проект мережі
аптек «Сальве»
Мережа аптек «Сальве», яка в силу
специфіки своєї діяльності є соціаль-
но-орієнтованою, особливо гостро
відчуває необхідність в ініціюванні
запровадження екологічних проектів.
Инвестиции
Привлечение инвестиций 
процесс многоэтапный, требующий
значительных временных, человече-
ских и корпоративных ресурсов.
SMM
Гендерные различия в восприятии
информации, подаваемой в формате
скрытого маркетинга в социальных
сетях
Тренинги | HR-консалтинг | Прединвестиционный аудит | PR | Аналитика
www.upharma-c.com

2. Новости
Компании Большой фармы в 3кв. 2011:
2
акцент на развивающиеся рынки
Pfizer. Выручка компании в 3кв. 2011 г. составила €12,48
млрд., что на 7% больше, чем в 3кв. прошлого года. На 3%
сократились продажи компании в США (€5,01 млрд.), тогда
как продажи компании в мире увеличились на 15% €7,48
млрд.
Novartis. Чистый объем продаж корпорации увеличился на
18% в 3кв. 2011 г. до €10,78млрд. По итогам 9М 2011г. сово-
купный чистый объем продаж достиг отметки €31,82 млрд.
(+20% по сравнению с аналогичным периодом 2010 г.).
Продажи фармпродукции компании выросли на 9% в 3кв. и
составили €5,96 млрд. Продажи компании Alcon выросли на
12% (€1,82 млрд.), включая рост продаж на развивающихся
рынках: +29%. Продажи компании Sandoz выросли на 6% до
Компании Большой фармы продолжают активное продви-
€1,67 млрд.
жение на развивающиеся рынки, мотивируя свою актив-
ность тем, что быстрорастущие экономики таких стран будут Johnson & Johnson. Компания увеличила продажи на 6,8% (в
способствовать и росту продаж лекарственных средств. С годовом исчислении) до €11,64 млрд. Продажи компании в
другой стороны, продажи ЛС в таких странах, как Китай, Рос- США сократились на 3,7%, тогда как продажи в мире вырос-
сия, Бразилия и Турция не всегда проходят гладко. ли на 16,4%.
Так, квартальные отчеты (за 3кв. 2011 г.) большинства круп- Sanofi. По итогам 3кв. 2011 продажи компании увеличились
нейших корпораций обнаружили некоторые сбои в работе по сравнению с аналогичным периодом 2010 г. На 10,1% до
на развивающихся рынках, объясняющиеся, в первую оче- €8,75 млрд. (не включая продажи Genzyme). В странах БРИК
редь, в виду прекращения патентной защиты на ключевые рост составил +20,2%. Основной рост пришелся на продажи
блокбастеры, а также значительным вмешательством госу- антидиабетических препаратов: +12,4% (прирост продаж
дарств в системы финансирования систем здравоохранения ключевого препарата компании - Lantus® в США (+14,6%) и
своих стран с целью сокращения расходов. Также, довольно на развивающихся рынках (+23,4%)). Продажи вакцин вы-
распространенной проблемой является факт учащенного росли на 16,7%, в основном за счет сезонного спроса на
вмешательства правоохранительных органов в торговые вакцины против гриппа в США. Продажи подразделения
операции с целью предотвращения взяточничества. Genzyme за аналогичный период составили €768 млн.
(+6,9% в годовом исчислении), продемонстрировав рост на
AstraZeneca. Согласно данным финансовой отчетности ком-
развивающихся рынках в размере +12%.
пании за, темп рост продаж в 3кв. 2011 сократился до +7% в
годовом исчислении против +10% во 2кв., и +13% в 1кв. Источник: пресс-релизы компаний, worldpharmanews.com,
Существенно падение продаж компании пришлось на рынок bloomberg.com, reuters.com
Бразилии, где очень рано появились генерические аналоги
двух ключевых препаратов компании: Crestor® и Seroquel®
NovoNordisk. Объем продаж крупнейшего мирового произ-
водителя инсулина сократился в Китае на 3% в следствие
реформы системы здравоохранения страны, направленной
на сокращение бюджетных расходов.
GlaxoSmithKline. Совокупные продажи корпорации в 3кв.
составили €8,27 млрд. Продажи фармацевтического подраз-
деления - €5,39 млрд. (+1% по сравнению с прошлым го-
дом), подразделения вакцин - €1,33 млрд. (+14%). По всем
направлениям компания продемонстрировала рост.
Тренинги | HR-консалтинг | Прединвестиционный аудит | PR | Аналитика
www.upharma-c.com

3. Обучение
Обучение и подбор персонала на фармацевтическом рынке.
3
Обратная связь от Александра Партышева, коммерческого директора корпорации «Артериум»
Так сложилось, что от разных проблем, поиск направлений для развития, и, на этой основе –
людей и в разное время я подготовка специальных тренингов и программ, позволяющих
слышала много положитель- справляться с возникающими трудностями и добиваться по-
ных отзывов про Александра ставленной цели.
Партышева. О том, что он По первым итогам такой систематической работы, мы до-
очень открытый и положи- полнительно разработали два очень интересных тренинга по
тельный человек, который в внутренней подготовке региональных и продакт-менеджеров,
случае необходимости, с в которых участвуют опытные и талантливые медицинские
удовольствием ответит на представители, обладающие высокими знаниями, опытом,
любые интересующие во- лояльностью и желанием развиваться вместе с компанией. А
просы. обучают их с удовольствием самые успешные менеджеры.
Поэтому когда встал вопрос о выборе эксперта для интервью, АМ: Скажите, пожалуйста, а какие тренинги посещали лич-
– я уже знала, к кому отправлюсь. но Вы?
АМ: Александр, как Вы считаете, тренинги – это эффектив- АП: На внутренних тренингах я бываю точечно, но сейчас
ный способ обучения? буду стараться, по возможности, присутствовать на всех меро-
АП: Я начну не с эффективности, а с целесообразности. приятиях, проводимых в компании, а вот наши директора
Тренинг – это фокусное обучение, направленное на получение направлений участвуют во всех тренингах.
знаний и отработки навыков по какой-то недостающей компе- За 16 последних лет мне посчастливилось работать и при-
тенции. При умелом управлении персоналом, понимании того, нимать участие в тренингах на всех возможных позициях ком-
чего человеку не хватает для выполнения его функциональных мерческого направления от торгового представителя до ком-
обязанностей, или для перехода на следующую ступеньку ка- мерческого директора корпорации. В основном, это были тре-
рьерной лестницы, – обязательно необходимы тренинги. А нинги по навыкам продаж и маркетингу, но кроме этого – до-
эффективны они настолько, насколько человек сам осознает их статочно много внимания уделялось получению навыков и
необходимость и открыт для дальнейшего развития. знаний по построению эффективных организаций, финансово-
Мы в компании проводим периодическую оценку персо- му менеджменту, информационным технологиям, управлению
нала для того, чтобы понимать, каких именно знаний или собой и временем, тимбилдингу, и многое другое.
навыков недостает каждому из наших коллег и, исходя из это- АМ: Александр, а какой был самый яркий опыт, который Вы
го, выстраиваем совместный план дальнейшего развития со- получили на тренинге?
трудников – либо тренинги, либо долгосрочное обучение.
АП: Это было на тренинге leading self, когда вдруг я совер-
В нашем коммерческом департаменте на каком-то этапе шенно ярко для себя понял самую важную истину, – что ты
мы обратили внимание, что внутренние тренинги не отражают сам кузнец своего счастья, о настоящем и будущем твоей се-
весь спектр необходимого для всестороннего обучения персо- мьи, твоих друзей и близких, кроме тебя никто не позаботится.
нала, а наши, без сомнения талантливые, менеджеры по про- А еще, что жизнь коротка и нужно все это успеть…Кажется, все
дуктам и продажам – далеко не идеальные тренеры. И мы вполне очевидно, так всегда было и будет, но, именно упомя-
приняли решение воспользоваться услугами внешних компа- нутому тренингу я обязан тем, что эта мысль трансформирова-
ний, которые занимались проведением подобных мероприя- лась в мой последующий образ жизни…
тий для многих наших коллег по фармрынку. После трех этапов
АМ: У разных компаний существуют разные подходы к
обучения одна из этих компаний провела первый тренинг для
обучению персонала. Кто-то считает, что нужно обучать менее
будущих внутренних тренеров, тщательно отобранных из успешных сотрудников, которым не хватает знаний, другие
наших сотрудников, и последующее обучение персонала мы делают акцент на более успешных сотрудниках. Что Вы думае-
уже проводили самостоятельно, но на гораздо более высоком те по этому поводу?
профессиональном уровне. Кроме этого, мы пригласили к по-
АП: Вопрос не в том, более или менее успешные сотруд-
стоянному сотрудничеству очень талантливого руководителя,
ники. Мы стараемся выяснить потребность и, по мере возмож-
имеющего за плечами колоссальный опыт подготовки и про- ности, предоставляем обучение КАЖДОМУ.
ведения тренингов для развития собственной постоянно раз-
вивающейся системы обучения.
Ключевая основа этой системы – это постоянная коммуни-
кация тренеров с людьми, работающими «в поле», понимание (продолжение ->)
Тренинги | HR-консалтинг | Прединвестиционный аудит | PR | Аналитика
www.upharma-c.com

4. Обучение (продолжение)
Обучение и подбор персонала на фармацевтическом рынке.
4
Обратная связь от Александра Партышева, коммерческого директора корпорации «Артериум»
Даже у самых талантливых и опытных людей есть постоян- них это возможность подзаработать, если это part-time.
ная необходимость дополнительного периодического обуче- С удовольствием поддержим программы обучения с по-
ния. Время не стоит на месте, и каждые несколько лет корен- следующей возможностью трудоустройства талантливых сту-
ным образом меняется все вокруг нас, и бизнес – не исключе- дентов, обладающих фундаментальными знаниями, коммерче-
ние. Всему этому должны соответствовать изменения в рабо- скими навыками, смелыми идеями и жгучим желанием разви-
чих процессах, а главное – образе нашего мышления. Невоз- вать фармацевтическую отрасль Украины.
можно придумать одну стройную, постоянную систему обуче-
АМ: Скажите, пожалуйста, а Вас когда-нибудь пытались
ния по каким-то принципам для избранных, скорее всего, это
переманивать?
должно быть постоянно совершенствующееся направление
для всех. АП: Конечно). Чем дальше – тем меньше. Обратная сторо-
на опыта.
АМ: Какими 3-мя качествами должен обладать человек,
чтобы Вы взяли его в свою команду? АМ: Кому может помешать опыт и знания?
АП: Честность, открытость, инициативность АП: Компании, в большинстве своем, особенно на старта-
пе, хотят видеть людей молодых, проактивных и с меньшим
АМ: Вы присутствуете на собеседованиях?
опытом для того, чтобы этим опытом обогащать их в будущем.
АП: Всегда при подборе ключевых сотрудников. Стараюсь Таким образом, они видят возможность повышать лояльность.
побывать на каждом, которые проводят мои коллеги. Более
АМ: Вам когда-нибудь доводилось работать под руковод-
того, я провожу собеседования, когда кто-то уходит из компа-
ством женщины? Как Вы относитесь к женщинам в бизнесе?
нии. Нам очень важно понимать какие у нас проблемы. Чем
дальше, тем меньше таких собеседований, так, как я делаю АП: Да, доводилось. Я считаю, что все зависит от характе-
определенные управленческие выводы и выстраиваю работу ра человека, есть женщины, у которых это хорошо получается
системно, извлекая уроки из ошибок. и у них есть и навыки, и способности, и харизматичность для
ведения бизнеса.
АМ: Чего Вы не можете простить кандидату?
АМ: И как это было?
АП: Кандидату, как и любому человеку, могу простить все!)
Не терплю лжи, когда человек пытается показаться тем, кем он АП: Прекрасно. Это была очень успешная компания, и до
не является на самом деле и приписывает себе коллективные сих пор мы все поддерживаем прекрасные деловые и друже-
или чужие заслуги. Фармацевтический рынок специфичен, ские отношения.
очень тесен и подобная неправда очень легко выявляется. АМ: Александр, скажите, а какими качествами сотрудники
Причем не только при последующей проверке, но и во время должны будут обладать через лет 5? Что-то изменится?
беседы с кандидатом. Я скорее отдаю предпочтение людям, АП: Люди должны быть честными, открытыми и инициа-
которые конструктивно и критично относятся к имеющимся тивными. Это мое субъективное восприятие окружающей дей-
недостаткам. ствительности, но мне кажется, что именно такие люди будут
А то, что мне категорически нравится на собеседованиях, двигать прогресс. Знаете, я бы добавил еще четвертый пункт,
это, когда кандидаты смело указывают на слабые места в это ответственность. Все три предыдущие пункта не исключают
нашей работе и честно говорят, что вот это, это и то я мог бы безответственность.
улучшить в вашей компании. И затем улучшают. С такими Очень важно, чтобы человек понимал, что другие люди
людьми интересно работать. Я хочу, чтобы мои сотрудники так или иначе зависят от его решений и действий и всегда
были лучше, активней, успешней меня в каких-то направлени- ценил их высокое доверие.
ях.
АМ: Одним из направлений работы компании UPharma
Consulting является обучение и трудоустройство наиболее
талантливых и мотивированных студентов, мы считаем, что
молодых людей можно и нужно взращивать под потребности
компании. Как Вы относитесь к этому?
АП: У нас есть программа на производстве, где мы отбира-
ем студентов «средних» курсов учебного заведения и работа-
ем с ними. Я считаю, что за этим большое будущее, во-первых,
молодые люди знают, зачем они учатся, во-вторых они стано- Беседу вела Анастасия Максименко,
вятся ближе к тому предприятию, на котором они могут полу- amaximenko@upharma-c.com
чить возможность впоследствии работать. И опять-таки, для
+380979536814
Тренинги | HR-консалтинг | Прединвестиционный аудит | PR | Аналитика
www.upharma-c.com

5. Бизнес-решения
Эко-проект мережі аптек «Сальве»
5
Піклуємось про здоров’я, піклуючись про довкілля…
Глобальне питання забруднення довкілля дуже гостро постає в
останні роки. Мережа аптек «Сальве», яка в силу специфіки
своєї діяльності є соціально-орієнтованою, особливо гостро ві-
дчуває необхідність в ініціюванні запровадження екологічних
проектів. Нашим першими кроком на шляху до раціонального
використанні ресурсів стало використання енергоощадних
ламп у вивісках та зовнішній рекламі.
Наступним кроком ми
проаналізували культу-
ру споживання нашими клієнтами упаковки для покупки.
Обсяги реалізації поліетиленових пакетів зростають зна-
чними темпами, тож ми зацікавилися який пакет може
стати альтернативою поліетилену та пластику, які знач-
ною мірою спричиняють забруднення середовища.
Обравши пакети із крафт-паперу, який підлягає вторин-
ній переробці, ми розпочали програму «Піклуємось про
здоров’я, піклуючись про довкілля». Перехід на паперову упаковку ми проводимо поетапно, ре-
тельно готуючи свідомість споживача до змін. Екологічний пріоритет паперового пакету допов-
нюється етичним моментом у процесі відпуску ліків, адже паперовий пакет є непрозорим, тож
покупка клієнта не стає видимою для інших покупців.
Кожен з нас усвідомлює, що дбайливе управління ресурсами – це шанобливе ставлення до при-
роди, а отже - піклування про здоров’я суспільства та наступних по-
колінь. Тож мережа аптек «Сальве» долучається до місії тих, хто праг-
не стати рушієм змін на краще в системі охорони довкілля.
Маркетолог аптечної мережі «Сальве»
Ірина Угринюк
Справка:
Мережа аптек «САЛЬВЕ» - це 53 аптеки та 12 аптечних пунктів. Персонал компанії
включає понад 300 кваліфікованих працівників. Мережа аптек охоплює Волинську
(м. Луцьк, м. Ковель, м. Нововолинськ, м. Володимир-Волинський і с.м.т. Маневи-
чі), Львівську (м. Львів, м. Стрий, м. Самбiр, м. Жовква, м.Жидачівм, м. Борислав, м.
Дрогобич), Рівненську (м. Рівне, м. Здолбунів, смт. Володимирець) та Івано-
Франківську області (м. Івано-Франківськ, м. Бурштин). І ми не зупиняємось на до-
сягнутому.
Тренинги | HR-консалтинг | Прединвестиционный аудит | PR | Аналитика
www.upharma-c.com

6. Инвестиции:
Процесс привлечения инвестора:
6
Основные этапы и первые шаги. Инвестиционный тизер и информационный меморандум.
вания могут значительно различаться по времени и зависят от
размера инвестиционного проекта, сроков окупаемости, глубины
исследования и участников потенциальной сделки.
Сегодня мировая экономика, благодаря своей открытости,
предоставляет широкие возможности инвесторам всего мира
вложить свой капитал в любой точке земного шара. Таким обра-
зом, любое инвестиционное предложение со стороны украин-
ских компаний фармсектора сталкивается с высокой конкуренци-
ей со стороны других инвестиционных предложений других
стран, поэтому очень важно с первого раза произвести на инве-
стора необходимое впечатление и заинтересовать его своим
проектом/компанией. Особенно, в условиях, когда число попы-
ток «влияния» на инвестора критически ограничено.
Инвестиционная привлекательность, безусловно, является
комплексным фактором, большое количество составляющих ко-
торого существенно могут влиять на общую оценку. Тем не ме-
Компании фармацевтического рынка Украины (произво-
нее, высокую корпоративную культуру компании наряду с про-
дители, дистрибьюторы, операторы розницы) все чаще в послед-
фессиональностью команды и четкой бизнес-идеей, также никто
нее время сталкиваются с необходимостью привлечения допол-
не отменял.
нительного финансирования. Потребность в таких средствах в
основном обусловлена необходимостью дальнейшего развития Одним из ключевых моментов в процессе подготовки к про-
компании, переоснащения основных фондов, открытия новых цедуре привлечения дополнительных источников финансирова-
точек продаж, вывода новой ния, после того, как опре-
продукции на рынок и други- делены цели, является под-
ми факторами. Значительных готовка промоционных
объемов внешнего финанси- документов компании/
рования также требуют про- инвестиционного проекта.
цессы структурных преобра- Промоционные документы
зований внутри компании. являются лицом компании
и играют критическую роль
В условиях повышенной
в привлечении потенциаль-
нестабильности политико-
ного инвестора. Кроме того,
экономических реалий в
качество, наполнение и
Украине, дополнительное
грамотная структура таких
финансирование также
документов косвенно
крайне необходимо всем
предоставляют потенциаль-
участникам товаропроводя-
ным инвесторам уровень
щей цепочки для обеспече-
надежности и профессио-
ния стабильной деятельности
нализма ключевых персон,
и платежеспособности.
стоящих за проектом.
Наиболее распростра-
Промоционные информа-
ненными видами дополни-
ционные материалы, необ-
тельного финансирования
ходимые в процессе при-
являются:
влечения дополнительного финансирования:
 акционерный капитал
 долговой ресурс. Инвестиционный тизер: краткая презентация предложения с
ясным выражением инвестиционной возможности. Для его со-
Привлечение инвестиций  процесс многоэтапный, требую-
здания необходимо глубокое понимание бизнеса, отрасли и
щий значительных временных, человеческих и корпоративных
ожиданий собственников.
ресурсов. Организацией процесса привлечения внешнего фи-
нансирования компания может заняться как своими силами, так и Информационный меморандум: подробный анализ компа-
силами профессиональных консультантов, привлеченных для нии, который предоставляется инвесторам, выразившим предва-
этой цели в рамках заключенного договора. рительный интерес к проекту и подписавшим Соглашение о кон-
фиденциальности.
Процесс привлечения инвестиций традиционно состоит из
следующих стадий: подготовка, продвижение, переговоры, фина- Если Вы хотели бы узнать больше о подготовке презентационных
материалов для потенциальных инвесторов, пожалуйста, свяжитесь с
лизация (см. рис.)
Евгением Бровко, консультантом UPharma Consulting по электронной
Стадии процесса привлечения дополнительного финансиро- почте ebrovko@upharma-c.com или телефону: +380982249864
Тренинги | HR-консалтинг | Прединвестиционный аудит | PR | Аналитика
www.upharma-c.com

7. PR для фармы: SMM
Гендерные различия в восприятии информации:
7
правильная подача рекламной информации в формате скрытого маркетинга в социальных сетях
Гендерные различия – совокупность специфических психоло- то задействуйте термины по минимуму, раскрывайте их смысло-
гических и физиологических особенностей мужчин и женщин, т е. вую нагрузку. Приводите практические доводы в пользу того или
различие в их поведении и восприятии окружающей действитель- иного продукта, не перегружайте сообщение текстом. Язык, кото-
ности, в том числе в восприятии информации, почерпнутой в рым следует излагать сообщение – нормативный и литературный,
Интернет. без жаргонизмов, но с определенным эмоциональным посылом:
не стесняйтесь спросить совета и мнения женщин, попросить
Информация, размещаемая в формате скрытого маркетинга, помощи в выборе того или иного продукта, вызывайте активное
может содержать текст, иллюстрации, аудио- и видео-файлы, сочувствие и сопереживание.
чаще всего сообщения не могут быть особенным образом
оформлены, но некоторые площадки позволяют форматировать Скрытый маркетинг для женской аудитории – это продвиже-
цвет и размер шрифта, делать выделения и работать с другими ние одного или нескольких продуктов бренда, а не самого брен-
элементами визуального оформления послания. да, тогда как скрытый маркетинг и прямая реклама для мужской
ЦА часто направлена на продвижение бренда в целом, а не толь-
Как писать и оформлять сценарии скрытого маркетинга для ко отдельного товара или услуги.
женщин? Наиглавнейшая природная миссия женщин – деторож-
дение. Женщины привыкли ассоциировать личное счастье и бла- Полезные визуальные образы для продвижения брендов
гополучие с крепкими семейными узами. Во все времена женщи- среди мужчин: успешные деловые мужчины, статусные предметы
ны хотели нравиться мужчинам, быть красивыми и привлекатель- (дорогие авто, часы и проч.), изображения мужчин в окружении
ными (это желание является следствием женской миссии – сохра- женщин, сексуальные образы (части женского тела, красивые
нение семейного благополучия и деторождения). Поэтому жен- женщины), изображения дикой природы – хищных зверей, при-
щин привлекают изображения красивых девушек, женщин с деть- родных стихий и другие абстрактные образы, ассоциированные в
ми, групповые семейные фото, символы домашнего очага (от мужском сознании с силой и могуществом. Тексты сценариев
домашних животных до симпатичных малышей в колыбельках и скрытого маркетинга для мужчин могут содержать конкретные
ароматных щей на красиво сервированном обеденном столе). Со вопросы и ответы относительно товаров бренда и продвигаемой
временем гендерные отличия женщин в восприятии информации компании, точные подтвержденные данные, ссылки на статьи и
стали затираться, они начали, подобно мужчинам, все больше обзоры независимых экспертов, неопровержимые доводы. Язык
реагировать на сексуальные стимулы и стремиться построить сообщения – лаконичный, предметный, что называется «по суще-
карьеру. Страницы женских ресурсов начали заполняться изобра- ству», может содержать жаргонные слова и специальные термины,
жениями привлекательных мужчин и деловых женщин, но основ- главное – информация должна быть важной и полезной.
ная масса женщин по-прежнему сильнее реагирует на символы К цветовому оформлению текста нужно подходить очень
материнства, женственности. Определенный процент «бизнес- осторожно, выделения лучше проводить не цветом, а размером
вумен» нельзя сбрасывать со счетов, но ориентировать кампанию шрифта или его начертанием. Если Вы используете цвет в оформ-
на него можно лишь в отдельных случаях, потому что: лении текста, то выделяйте только одну-две главных мыслей.
- занятые построением карьерной лестницы женщины поль-
Отношение к получаемой информации у мужчин и женщин
зуются социальными медиа реже «домохозяек»: чаще это про-
тоже разное. Мужчины чаще высказывают свое скептическое или
фессиональные сообщества, блоги специалистов, специализиро-
негативное отношение и оставляют язвительные комментарии,
ванные форумы, – использование таких площадок для маркетинга
большинство ответов несут конструктив, содержат уточняющие
«женских» товаров массового потребления невыгодно по финан-
вопросы, заявления. В ветках обсуждений на женских площадках
совым соображениям (низкий охват ЦА в соотношении с трудоза-
можно с большой долей вероятности встретить «оффтоп», разго-
тратами).
воры «за жизнь» и на отвлеченные от размещенного сценария
- деловые женщины очень скептически оценивают получен- темы, за счет чего количество просмотров ветки обсуждения и
ную информацию. нейтральных комментариев суммарно больше, чем в работе на
Женщины любят красивое и практичное, если непрактичное, мужскую ЦА. При работе с женскими площадками требуется чаще
то очень красивое. Следовательно, важно интересно иллюстриро- просматривать ветки, удерживая нужный информационный век-
вать свое сообщение. Не жалейте времени на подборку фото- тор развития беседы, в то время как при проведении кампании
контента, используйте профессиональные качественные фотогра- среди мужской ЦА надо заранее предвидеть критику и негатив,
фии самого продукта и изображения и иллюстрации к нему, ста- который может возникнуть и представлять методы его нивелиро-
райтесь меньше использовать абстрактные отзывы. Иллюстрации вания (подобрать сравнительные обзоры конкурентных продук-
и приложенное видео – это те немногие способы задействовать тов, тщательно разобраться в сути, при продвижении высокотех-
невербальное восприятие, которыми может оперировать специа- нологических товаров изучить нюансы технологий у продвигае-
лист по скрытому маркетингу. мого и конкурентных брендов).
При написании сценариев для женской аудитории не стоит
оперировать сложными терминами, если же без них не обойтись, Подготовлено по материалам blog.green.smm.ru
Тренинги | HR-консалтинг | Прединвестиционный аудит | PR | Аналитика
www.upharma-c.com

8. Аналитика
Экономика Украины — ключевые тренды 2 полугодия 2011
8
Динамика фармацевтического рынка Украины: данные аудиторов рынка
По итогам 3кв. 2011 года ВВП Украины вырос на 6,6% в годовом ис- не менялся и оставался на уровне 1 млрд. долл. США, счет финансовых
числении (аналогичный показатель по итогам 2кв. Составлял 3,8%). В операций впервые в 2011 оказался негативным (-1 млрд. долл. США)
поквартальной динамике ВВП страны в 3кв. с.г. продемонстрировал
В сентябре значительно замедлился темп прироста экспорта: с +36,1%
рост на 2,2% по сравнению со 2кв. На рост ВВП значительно повлияли
в августе до +26,8% в сентябре в годовом исчислении. Снижение тем-
высокие урожаи в сельхозсекторе экономики, что привело к увеличе-
пов прироста в основном обусловлено сокращением внешнего спроса
нию производства с/х продукции на 13,7% по сравнению с аналогич-
и падением цен на сырье. Сокращение темпов роста металлургической
ным периодом 2010 г. Промышленное производство и сектор услуг
продукции (с +31,8% до +14,0% в годовом исчислении) частично было
также показали положительный прирост, даже несмотря на ослабление
компенсировано увеличением объемов экспорта с/х продукции до
внешнего и внутреннего спроса.
+32,9% в годовом исчислении.
Согласно предварительным данным НБУ, по итогам сентября 2011
Дефицит финансовых операций в большей степени обусловлен высо-
года дефицит платежного баланса Украины составил 2 млрд. грн. В то
ким спросом среди населения на иностранную валюту (так, в сентября
время, как дефицит текущих операций в последние месяцы практически
население купило валюты на 2,1 млрд. долл. США, в августе - на 0,8
млрд. долл. США). Внутренняя потребность в валюте была полностью
покрыта резервами НБУ, которые за месяц сократились на 8% до 35
млрд. долл. США.
В сентябре рост розничного товарооборота несколько замедлился (до
15.2% в годовом измерении). Тем не менее, потребительский спрос
находится на высоком уровне, что подтверждается опережением тем-
пов роста объемов розничной торговли над темпами роста реальной
зарплаты (8.4% в августе в годовом измерении) и постепенным ростом
потребительского кредитования. [UPC]
При подготовке раздела были использованы материалы открытых источников:
Госкомстат Украины, НБУ, Минфин Украины,
Sigma Bleyzer, Concord Capital
Фармрынок Украины за 8 месяцев 2011 года составил17,3 млрд. грн., или +17,8%. Инфляция фармпродукции в
Фармацевтический рынок сентябре составил 7,5%. В январе-августе 2011 было продано
1,2 млрд. упаковок. Прирост фармрынка в упаков-
краткий анализ ках составил +1,4%. Средневзвешенная стоимость отечественного ЛС: 7,8 грн. (+21,9%). Доля ЛС в структуре
фармрынка составила 85%. Доля иностранных производителей в продаже ЛС: 34%.
Proxima Research SMD
По итогам 8М 2011 г. общий объем аптечных продаж всех категорий товаров На протяжении 2010-2011 годов аптечный рынок демонстрирует положительную
«аптечной корзины» составил 17,3 млрд грн. за 1,2 млрд упаковок, увеличившисьдинамику в денежном выражении и отрицательную в упаковках. Так, по результа-
по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года на 17,8% в денежном там первых восьми месяцев года (YTD) темп прироста объемов аптечных закупок
и 1,4% в натуральном выражении. В долларовом эквиваленте этот показатель всех категорий товаров в национальной валюте составил +10,1% в 2010 году и
увеличился на 17,5% до 2,2 млрд дол. США. +14,9% в 2011. В натуральном выражении, по результатам тех же периодов, ры-
нок продемонстрировал отрицательную динамику: -8,8% и -1,2% соответственно.
Львиную долю аптечных продаж традицион­но аккумулируют лекарственные
Изменения в соотношении рыночных долей различных категорий товаров более
средства, в анализируемый период их удельный вес составил 85% в денежном и
заметны при анализе накопительных периодов.
63% в натуральном выражении. Следует отметить, что в течение последних 2 лет
по итогам января–августа доля ИМН, косметики и диетических добавок (ранее — Так, по результатам YTD продолжают увеличиваться рыночные доли биологиче-
БАД) в общем объе­ме аптечного рынка Украины сократилась в денежном выра- ски активных веществ и товаров личной гигиены, включая косметику, как в денеж-
жении. При этом в натуральном выражении эта тенденция характерна только для ном так и в натуральном выражении. Особенно это хорошо заметно в долгосроч-
ИМН, в то время как удельный вес косметики и диетических добавок остается ной перспективе. Так, например, при оценке рынка в деньгах доля БАДов выросла
стабильным. с 2,1% в 2004 году до 5,0% в 2011, а доля товаров личной гигиены и косметики с
2,1% до 6,9%. В упаковках, доли этих категорий товаров увеличились почти на 3%,
Лидером среди корпораций по объему розничной реализации лекарственных
достигнув значения 3,8% каждая, по итогам первых восьми месяцев 2011 года.
средств в денежном выражении в анализируемый период является «Sanofi» (табл.
3). 2-е и 3-е место этого топ-листа заняли корпорации «Фармак» и «Menarini По итогам YTD в денежном выражении, наиболее высокие темпы прироста про-
Group» соответственно. Состав ведущей двадцатки корпораций также практически демонстрировали такие отечественные производители, как Pharmastart (+36%),
не изменился по сравнению с январем–августом 2010 г. Ternopharm (+45%), Yuria Pharm (+34%), KVZ (+34%), Interchem (+25%) и Farmak
(+23%).
Из иностранных компаний наиболее успешными были Nycomed (+27%), Heel
(+25%), Actavis (+23%), KRKA (+18%).
Источник: Аптечные продажи в Украине: итоги января–августа 2011 г. Источник: Фармацевтический рынок Украины. Август 2011
При подготовке раздела были
Тренинги | HR-консалтинг | Прединвестиционный аудит | PR | Аналитика использованы материалы открытых
источников: apteka.ua, smd.net.ua,
www.upharma-c.com

9. О компании
Компания UPharma Consulting основана в 2011 году и специали-
зируется на предоставлении широкого спектра услуг для всех
участников фармацевтического бизнеса.
Бизнес-подход компании основан на выстраивании партнерских
отношений, как с национальными, так и с международными ком-
паниями.
Компания предлагает следующие консалтинговые услуги:
 тренинги, коучинг; модульное обучение
 HR-консалтинг, рекрутинг, аутплейсмент;
 аналитика;
 прединвестиционный аудит;
коммерческий аудит;
маркетинговый аудит;
аудит системы экспорта;
аудит системы управления персоналом;
 PR для фармы (social media marketing).
Украина, Киев,
ул. Тимошенко, 21, оф.5
www.upharma-c.com
upharmac@upharma-c.com
+380 (97) 255-60-50
+380 (97) 953-68-14
+380 (98) 224-98-64
ОТКАЗ ОТ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ЗА ПОСЛЕДСТВИЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
Вся информация, содержащаяся в данном документе, была обработана и составлена из достоверных источников и считается точной и надежной на момент публикации. Однако, компания UPhar-
ma Consulting не несет никакой ответственности за любые потери или ущерб, нанесенный пользователю в результате ошибки, неточности или упущения, из любой части публикации. Вся инфор-
мация предоставляется без гарантии, и компания UPharma Consulting не несет ответственности в отношении точности или полноты любой информации, содержащейся в настоящем документе.