AACIMP 2011 Summer School. Science of Global Challenges Stream. Lecture by Roman Zinchenko.

1. РОЗМОВА З ГРОШИМА
ЯК ДОНЕСТИ ЦІННІСТЬ ВАШОГО БІЗНЕСУ ПІД ЧАС
ПРЕЗЕНТАЦІЇ ІНВЕСТЦІЙНИХ ПРОЕКТІВ

2. ГОВОРЯЧИ ПРО ПРЕЗЕНТАЦІЮ ІНВЕСТИЦІЙНИХ ПРОЕКТІВ
Менше говоритимемо про фінансування
• від інвесторів та банків
Фокусуватимемося на донесенні цінності /
communicating the value
• вашого бізнесу та технологій
• задля залучення людей та капіталу
Так, тут є момент продаж
• але немає місця для MLM-маркетингу :)

3. ІНВЕСТИЦІЙНІ ПРЕЗЕНТАЦІЇ
Процес донесення цінності Вашої компанії
до широкого кола інвесторів
• В більшій мірі процес, ніж одна подія
• Інструмент продаж -> B2B ринок
• найкраща перевірка здібностей Вашої команди

4. ЧОМУ ВАМ ПОТРІБНІ ХОРОШІ ІНВЕСТОРИ?
Вливання капіталу?
• так, звичайно! Але не тільки!
Експертиза та знання ринку
• професійний інвестор не просто інвестує гроші
• він вкладає в компанію досвід, знання та контакти
Репутація
• залучення інвестицій від авторитетного фонду чи
бізнес-ангела посилює Ваш рейтинг
• полегшує залучення подальшого фінасування

5. ЕКОНОМІКА УВАГОДЕФІЦИТУ
Бізнес-план помер!
• як самостійний інструмент
• інвестори вже не починають знайомство з бізнес-плану
Треба пробити бар’єр увагодефіциту
• 500-1000 executive summary на одного інвестора /рік
• правильні інструменти для інвестиційних комунікацій
✓ elevator pitch (30 секунд)
✓ executive summary (1-2 сторінки)
✓ презентація (до 15 хв.)
✓ бізнес-план

6. ТЕМНА СТОРОНА ІНВЕСТИЦІЙНИХ ПРЕЗЕНТАЦІЙ ТА ROADSHOW
Багато бізнесів вважають інвестиційні
презентації:
‣ Виснажливими
‣ Стресовими
‣ Напряжними
‣ Болючими
‣ ....

7. А ЯКЩО ПРОРВЕТЕСЯ?
Успішна презентація відкриває шлях до:
• капіталу
• зростання
• нових бізнес-можливостей
• нових ринків
• і нових викликів!

8. ПРОДАЖ
Ви продаєте Ваші
‣ Рішення
‣ Ринки
‣ Бізнес-модель і стратегію
‣ Інновації
‣ Конкурентні переваги
‣ Команду
‣ Потенціал зростання
‣ Досвід
ІНВЕСТОРАМ

9. ПОЧИНАЄМО
Почніть з РІШЕННЯ
• Вашого рішення
• проблеми:
‣ від якої болить голова
‣ яка приховано/явно загрожує ринку
‣ за вирішення якої люди готові віддати гроші
• і яку вирішує Ваш бізнес
• яку долають Ваші технології
І нехай рішення буде ядром презентації

10. ЗОРІЄНТОВАНІСТЬ НА РИНОК
Говоріть ринками
• інвесторів цікавить, звідки їм повертатимуться гроші
• інвесторів дивляться на теперішній стані і перспективу
цих ринків
• команда, яка не знає свій ринок - сумнівна інвестиція
Розумійте ринки
• динаміку
• ключові фактори розвитку
• основних гравців
• переспективи зростаня ринку та Вашої частки на ньому

11. FACTS ARE BETTER
THAN DREAMS
Winston Churchill
І НЕ ТРЕБА НАДМІРНОГО
ОПТИМІЗМУ ЩОДО РИНКІВ

12. РИНКИ РУЛЯТЬ!
Поганий приклад:
• “в Китаї понад мільярд жителів
• ми продаємо кожному тисячному китайцю = PROFIT!”
Краще:
• спитайтесь на те, що Вам досяжно
• реалістично прогнозуйте доступ до ринку
✓ “знизу догори”
• презентуєте стратегічні альянси з ключовими гравцями
✓ “ми підписали попередню угоду з ... про купівлю ....
ліцензій”

13. А В ЧОМУ БІЗНЕС?
Бізнес-модель
• дуже багато молодих українських компаній не можуть
чітко пояснити свою бізнес-модель
На чому заробляємо?
• прямі продажі
• ліцензування та R&D
• barebone-виробництво
• франчайзинг
• реклама
• передплата

14. БАГАТЬОМ КОМПАНІЯМИ БРАКУЄ ПРОДУКТОВОГО МИСЛЕННЯ
Презентуйте продукти:
• ринки купують продукти
• інвестори купують компанії, які роблять успішні
продукти:
✓ B2B
✓ B2C
Технологія - ще не продукт!
• потрібне комплексне рішення: виробництво, збут,
сервіс, маркетинг
Демонструйте застосування - і переваги

15. ДЕМОНСТРАЦІЯ ПЕРЕВАГ
Переваги - фактор успіху
• демонструйте переваги
• не плутайте переваги з технологією
Виміри переваг
• економічна віддача - $
• зростання бази споживачів
• інтеграція
• пропозиція актуального продукту / рішення

16. КОНКУРЕНЦІЯ
“If there is no competition - there is
no market!”
• аналізуйте конкурентне середовище
• будьте в курсі рухів конкурентів
• будуйте конкурентну перевагу
Завжди свіжий погляд на конкуренцію
• нові сегменти (e-ink проти паперу, ринок фотосенсорів)
• дотичні сегменти і технології заміщення
Знання конкурентів підвищує довіру інвестора

17. ТЕХНОЛОГІЇ - ЯК ПОКАЗАТИ ЇХ?
Технології - це власність і перевага:
• забудьте професійний жаргон
• демонструйте ноу-хау
• підтверджуте інтелектуальну власність: патенти!
Демонстрація технології
• іллюстрація варта тисячі слів
• прототип вартий тисячі іллюстрацій
Не просто технологічна компанія
• R&D - конвейєр інновацій
• постійність процесу

18. А ТЕПЕР ПРО ГРОШІ
Cash-flow - король для бізнесу на старті
• представте фінансові результати
• мінімальне cash-flow - краще ніж 0
• демонструйте обгрунтовані прогнози
• ставте високі стандарти обліку (одразу)
Навіть якщо компанія Cash-flow-negative
• якість фінансового управління знімає певні сумніви:
‣ адже інвестор дає Вам гроші
‣ а Ви можете чіткіше прогнозувати майбутнє

19. РИЗИКИ
Вам краще самим розказати про ризики
• ніж чекати, поки інвестор аналізуватиме їх самостійно
Розуміння ризиків посилює стратегію
• бізнес-план
• стратегія управління ризиками
• резервні шляхи розвитку
• необхідний людський потенціал

20. КОМАНДА ПРОДАЄ
Investors love Dream Teams!
• Група геніїв:
‣ технологічний геній
‣ маркетинговий геній
‣ фінансовий геній
‣ і геній, який заставляє їх
працювати разом
Правильні люди
збільшують капіталізацію

21. ЗНАЙОМЛЯЧИСЬ З КОМПАНЦІЄЮ
Інвестори шукають
• впевнених лідерів
• надійну команду
• високий рівень координації
• серйозні попередній досянення
• цікаві напрямки зростання

22. ОЧІКУВАННЯ ВІД EXECUTIVE TEAM
Інвестори оціннюють керуючу команду за:
• Стилем співпраці та координації
• Минулим досвідом та репутацією
• Досвідом роботи в галузі
• Культурою комунікації
• Витримкою під тиском / перед складними запитаннями

23. І ЗНОВУ ПРО ГРОШІ
Фінансування - дайте чіткий запит
• скільки запитуєте
• на які цілі піде фінансування
• який період окупності / джерела повернення коштів
Покажіть фінансову історію
• отримане фінансування і результати
• оцінку капіталізації
Exit strategy someone?

24. ЩЕ ВАЖЛИВИЙ МОМЕНТ
Харизма
• дух бізнесу може якісно предати його лідер
• інвестори прагнусть спілкуватися з першими особами -
навіть якщо потрібен перекладач
• довіра будується на фінансових параметрах і на
особистому контакті
Не ховайте свою особистість!

25. КЛЮЧОВИЙ НЕФІНАНСОВИЙ МОМЕНТ
Цінності - також впливають на інвестиції
• Вам треба буде довго працювати з інвестором, який
Вас підтримає
• Не беріть гроші в тих, кого не хотіли б пригостити
вечерею чи запросити в гості
• Різні цінності перешкодять нормальні співпраці на
якомусь етапі
• Шукайте близьких по духу інвесторів
• Не намагайтеся продати переконаному вегану
м’ясокомбінат!
Цінності допомогли вирости багатьом
видатним компаніям!

26. FULL CONTACT
Презентація:
Full Contact

27. ІНСТРУМЕНТИ
Ви спілкуватиметися з інвесторами
зокрема через:
• презентацію інвестиціного проекту
• Q&A сесію

28. ПИТАННЯ
Основний підхід до питань не
“Що вони мене питатимуть”
• але
“Що я збираюся сказати їм через ці
питання”

29. ОЧІКУЙТЕ
НАЙГІРШОГО
Найнезручніше
питання
• буде поставлене
навіть не
під час інтерв’ю
• потребує відповіді

30. РЕПЕТИЦІЯ В ПРЯМОМУ ЕФІРІ?
Деякі компанії вчаться презентувати під
час зустрічей з інвесторам?
• Вам це по кишені? Чи Ви вчилися водити на дорогому
автомобілі?
“You will never have a second chance to
make the first impression”

31. РЕПЕТИЦІЯ
Хочете дивитися фільми без фіналу?
• Відпрацьовуйте таймінг
• Нерозрахований час = недонесені основні ідеї
Дойдіть до фіналу Вашої інвестпрезентації
- контролюйте час!

32. СОРОМИТЕСЯ ТРЕНУВАТИСЯ ПЕРЕД СПІВРОБІТНИКАМИ?
Найкраща аудиторія
• Ніколи не розкаже про проколи!
Стілець!
Виступайте перед стільцем!
• Поліруйте презенатцію
• Записуйте себе на відео
Оцінюйте результати
‣ Фіксуйте “+” і “-”
(Ви точно найкращі)
Усувайте проблеми!

33. ПОПЕРЕДНЯ ПІДГОТОВКА
Зберіть інформацію про людей, яким Ви
презентуєте компанію
‣ Профіль (LinkedIn)
‣ CVs
‣ Минулі інвестиції
‣ Історії успіху і проваду
‣ Цитати в медіа
‣ Фото

34. ХТО СПІКЕР?
Якщо говорить PowerPoint
• яка ж Ваша роль?
PowerPoint не може
• встановлювати особистий контакт
• переконувати і будувати довіру
• давати зворотній зв’язко
Головний спікер, презентер і продавець - це
ВИ

35. ПІДГОТОВКА ПЕРЕКОНЛИВИХ
ПРЕЗЕНТАЦІЙ
ВІД СЕРВЕТКИ ДО ВИСТУПУ

36. “STAY ALIVE, STAY ACTIVE, AND GET
AS MUCH PRACTICE AS YOU CAN.”
FRANK SINATRA

37. ПРАКТИКА ПІДГОТОВКИ І ВИСТУПУ
Видатними презентерами за день не стають!

38. ЧОГО НЕ РОБИТИ?
Data dump!

40. LESSON 1
"Being responsible sometimes means pissing people
off."
Good leadership involves responsibility to the welfare of the group, which
means that some people will get angry at your actions and decisions. It's
inevitable, if you're honorable. Trying to get everyone to like you is a sign
of mediocrity: you'll avoid the tough decisions, you'll avoid confronting the
people who need to be confronted, and you'll avoid offering differential
rewards based on differential performance because some people might
get upset. Ironically, by procrastinating on the difficult choices, by trying
not to get anyone mad, and by treating everyone equally "nicely" regardless
of their contributions, you'll simply ensure that the only people you'll wind
up angering are the most creative and productive people in the organization.

41. ЗАМІСТЬ ЦЬОГО
Пірнайте в інформацію!
• статистика
• огляди
• конкурентні технології
• описи
• звіти інвест-аналітиків
• прогнози
• суміжні дослідження
Потрібна інформаційна
надлишковість!

42. ПЕРЕГОНКА
В чому різниця?

43. ІНВЕСТИЦІЙНЕ ROADSHOW
КОМУНІКАЦІЯ ДЛЯ ЗАЛУЧЕННЯ КАПІТАЛУ

44. ЯК ПОЧАТИ ROAD-SHOW?
Почніть кожен день з
ХОРОШОГО СНІДАНКУ!

45. КОГО БУДЕТЕ БАЧИТИ?
Людей, які зароблять на Вас гроші
• інвестиційних банкірів
• аналітиків
• інвесторів
• бізнес-ангелів
• абстактно-зацікавлених
Часто не дуже зацікавлених!

46. РОАДШОУ
Реалії Road-Show
• 5-6 зустрічі на день
• 25-45 хв на зустріч
• Понад 30 інвесторів
Формати
• One-on-one meetings
• Неформальні зустрічі
• Conference calls/call-ins

47. “А ЗАРАЗ Я ГОТОВИЙ ОЗВУЧИТИ ВІДПОВІДІ,
ЯКІ Я ПРИГОТУВАВ, НА ВАШІ ЗАПИТАННЯ”
ШАРЛЬ ДЕ ГОЛЛЬ

48. “DO YOU HAVE ANY QUESTIONS FOR
MY ANSWERS?”
ГЕНРІ КІССІНДЖЕР

49. ОСНОВА УСПІХУ
Координація
• відповіді
• передача слова
• підхоплення питань
• візаємовиручка
Командна робота

50. ПІСЛЯ ROADSHOW
Road-Show не закінчується
• дайте відповідь на всі запитання
• follow-up
• підтримка контакту
• LinkedIn
• Запрошення на Ваші події
Тримайте інвесторів в курсі!

52. ДЯКУЮ ЗА УВАГУ!
Відкритий до Ваших запитань!
Роман Зінченко
roman@greencubator.info
+380 67 4492876
www.greencubator.info
twitter.com/greencubator
greencubator