Strategie di internazionalizzazione: differenti approcci per differenti mercati strategie, internazionalizzazione, mercati esteri, contratti, società, joint ventures, arbitrato, mediazione, agenzia, condizioni generali di vendita

1. Strategie di internazionalizzazione:
differenti approcci per differenti mercati
!
!
!
Avv. Giacinto Tommasini
tommasini@tommasinimarinelli.it
!
it.linkedin.com/in/giacintotommasini/
https://twitter.com/gtomma70
https://tommasinimartinelli.wordpress.com
gtommasini.branded.me
https://www.facebook.com/tommasinimartinelli

2. I modi per affacciarsi su un nuovo Paese o consolidarvi la presenza: Contratti, Joint
Ventures, Società
!
Contratti: tipologie; modalità di redazione; clausole tipiche
!
Joint Ventures: distintinzione tra contrattuali e societarie; clausole minime; vantaggi
nell’utilizzo delle prime
!
Società: costituirne una nuova o parteciparne una esistente; i passi salienti di
un’operazione societaria: MoU, Due Diligence, Patti Parasociali

3. Affacciarsi su un Paese: i contratti

4. I contratti
I contratti internazionali sono il
primo livello di ingresso di molte
imprese sugli scenari
internazionali.
!
La difficoltà di muoversi in un
ambiente non familiare,
l’impossibilità in molti casi di
prevedere il ritmo di sviluppo
delle vendite, la necessità di
cominciare a fare esperienza nel
modo meno rischioso, sono
elementi che spingono ad attuare
inizialmente un’attività di
esportazione di prodotti finiti, per
poi passare a forme più stabili di
presenza all’estero.

5. I contratti
internazionali:
una definizione
Sono quei contratti che
presentano legami, in senso
tecnico collegamenti, con territori
sottoposti all’autorità di Stati
diversi, quindi governati da
sistemi giuridici differenti.
!
Il diritto non è riuscito tenere il
passo con gli sviluppi
dell’economia e l’ambito
transnazionale non dispone di un
autonomo sistema di norme in
grado di rispondere
adeguatamente le esigenze di chi
opera in tale contesto.

6. Le problematiche
connesse a tale
elemento di estraneità
Un aspetto chiave riguardante il
contratto internazionale è la
scelta del diritto, vale a dire
l’individuazione delle norme
sostanziali che dovranno
disciplinare il contratto
internazionale.

7. La possibile fonte di
regolamentazione
Legge nazionale,
!
Convenzioni Internazionali (per tutte,
United Nations Convention on
Contracts for the International Sale
of Goods - Vienna, 1980, CISG)
http://www.uncitral.org/uncitral/en/
uncitral_texts/sale_goods/
1980CISG.html
!
!
Regole predisposte da
organizzazioni internazionali (per
tutte Unidroit Principles of
International Commercial Contracts)
http://www.unidroit.org/

8. Un esempio dalla
Convenzione di Vienna,
1980
Section I. Delivery of the goods and
handing over of documents
!
Article 31
If the seller is not bound to deliver
the goods at any other particular
place, his obligation to deliver
consists:
!
(a) if the contract of sale involves
carriage of the goods, in handing
the goods over to the first carrier
for transmission to the buyer;

9. Un esempio da
Unidroit, 2010
ARTICLE 1.12
(Computation of time set by
parties)
(1) Official holidays or non-
business days occurring during a
period set by parties
for an act to be performed are
included in calculating the period.

10. Le premesse
Contengono tutto ciò che è
considerato utile per richiamare i
punti salienti che hanno
caratterizzato la negoziazione, gli
aspetti essenziali dell’affare e le
aspettative riposte dalle parti
nell’esecuzione del rapporto.

11. An example
The Executor forwarded to the
Contractor who accepted the offer
dated ❲〔º❳〕 in referral to selling of the ❲〔º❳〕
as well as the execution of construction
works of a ❲〔º❳〕 at its plant in ❲〔º❳〕,
!
On ❲〔º❳〕 the Parties approved and signed a
Preliminary Agreement for Supply
which laid down the framework of they
contractual relationships,
!
NOW THEREFORE, in consideration of
the mutual understandings and
covenants contained herein, and given
that the WHEREAS clauses as well as
any Exhibits attached hereto constitute
an integral and substantive part of this
Agreement.

12. “Definitions”
Una sorta di accurato glossario
dei termini utilizzati, da
raggruppare in un articolo
separato dell’atto.

13. An example
“Business” shall mean the
business as currently carried
out by the Company, i.e.
the business of manufacturing
and trading of ❲〔º❳〕

14. “Conditions
precedent” e “closing”
Le parti possono prevedere che
l’efficacia del contratto sia
sottoposta all’avverarsi di un certo
evento; tale condizione assume il
nome di condition precedent.
!
Nel caso in cui le parti rimandino il
perfezionamento dell’accordo ad un
momento successivo, il cd. closing
individua tale termine.

15. An example
Unless otherwise agreed in writing by the
parties, the Closing shall take place at ❲〔º❳〕 no
later than ❲〔º❳〕 (hereinafter referred to as the
“Closing Date”).
!
Either party may refuse to effectuate the
Closing in the event that: (i) The other party
will not have performed any of the
obligation which, under this Agreement,
must be performed by said other party
before or at Closing; (ii) A material breach of
any of the representations and warranties
given by one party to the other will have
occurred.

16. Clausola hardship
In corso di esecuzione del
contratto possono avvenire
fatti imprevedibili ed
eccezionali che determinano
un’eccessiva onerosità
sopravvenuta per una o per
entrambe le parti.

17. Documenti
precontrattuali
Le “lettere d’intenti” non
comportano obblighi per le parti, ma
pongono delle basi di avvio di
negoziazione.
!
Con il contratto preliminare i
contraenti assumono l’obbligo di
stipulare il contratto definitivo.
!
Cautele negli USA e in generale nei
Paesi di Common Law.

18. Accordi di segretezza
Con gli “accordi di segretezza”
le parti stabiliscono di non
diffondere notizie sull’accordo
da stipulare, durante le
trattative, ed a volte anche nella
fase di esecuzione del contratto,
indicando anche le sanzioni

19. An example
Each Party will keep secret and will
not disclose to any third party
(except subcontractors accepting a
like obligation of secrecy, and then
only to the extent necessary for the
performance of the subcontract) all
information given by the other in
connection with this Agreement, or
which becomes known through
performance of work under this
Agreement.

20. Le clausole penali
Le clausole penali
sostanzialmente prevedono il
pagamento di somme da parte
del contraente che ha violato
la disposizione contrattuale
nei confronti della parte
adempiente.

21. Esempio di clausola
penale
The parties acknowledge that each
of such a breach of the obligations
provided under this Article ❲〔º❳〕 by the
❲〔º❳〕 shall entitle the suffering Party to
the payment of a penalty as
liquidated damages in an amount
equal to € ❲〔º❳〕

22. Incoterms
!
Dizione esatta
“as per ICC Incoterms© 2010”
I termini sono stati raggruppati in quattro
diverse categorie di base
designate dalla lettera iniziale delle rispettive
sigle.
!
Tali sigle iniziano indicando l'unico termine
secondo il quale il venditore deve mettere a
disposizione del compratore la merce presso i
propri locali (il termine "E": EXW);
!
segue
il gruppo dei termini in base ai quali il
venditore deve consegnare la merce al vettore
nominato dal compratore (i termini "F": FCA,
FAS e FOB);
!
si continua con i termini in
base ai quali il venditore deve stipulare il
contratto di trasporto, ma non sopporta i
rischi
di perdita o di danni alla merce o le spese
addizionali derivanti da fatti avvenuti dopo
l'imbarco e la spedizione (i termini "C": CFR,
CIF, CPT e CIP);
!
infine ci sono i termini
secondo i quali il venditore deve sopportare
tutte le spese ed i rischi per portare le merci
fino al paese di destinazione (i termini "D":
DAF, DES, DEQ, DDU e DDP.

23. Agenzia e contratti affini

24. Tre profili di
intermediari di vendita
l’agente di commercio;
!
il concessionario di vendita;
!
i procacciatori d’affari e gli
intermediari occasionali.

25. L’agente
L’attività dell’agente consiste nella
promozione e la conclusione dei
contratti: il corrispettivo è
rappresentato dalla provvigione.
L’attività dell’agente, in particolare, si
svolge secondo due differenti modalità:
!
l’agente conclude l’affare direttamente
in nome e per conto dello stesso
produttore di cui ha la piena
rappresentanza: in questo caso l’agente
di commercio non si limita
semplicemente alla semplice
trasmissione degli ordini;
!
l’agente si limita a trasmettere gli ordini
ricevuti dai potenziali clienti: in questo
caso l’ultima decisione spetta al
fabbricante, che accetta l’ordine
ricevuto e dà mandato all’agente di
concludere l’affare o lo rifiuta.

26. La disciplina
dell’agenzia europea
Per quanto riguarda l’attività degli
agenti di commercio indipendenti, la
Direttiva dell’Unione Europea n. 86/653
del 1986 disciplina il coordinamento dei
diritti degli Stati membri, recepita da
tutti gli Stati aderenti all’Unione
Europea.
La Direttiva, pur avendo lo scopo di
rendere omogenee le varie normative
nazionali in materia, lascia ampi
margini ad ogni singolo Stato membro
di disciplinare in modo puntuale e più
favorevole alla categoria degli agenti di
commercio alcuni aspetti, come
l’indennità di Tfr ed il risarcimento dei
danni.
!
Per questo, prima di rapportarsi con un
agente straniero è sempre buona norma
conoscere con precisione le leggi del
suo Paese di provenienza alle quali, se
non diversamente indicato nel
contratto, si farà riferimento per il
trattamento e la disciplina del rapporto
con l’agente.

27. Il concessionario di
vendita
Anche il contratto di concessione di
vendita è molto diffuso nei rapporti con
i mercati esteri.
La sua caratteristica principale è la
presenza della figura del
concessionario, responsabile nel
territorio definito, che acquista per
rivendere successivamente in nome e
per conto proprio i prodotti del
fabbricante, che generalmente dà
l’esclusiva allo stesso concessionario.
La funzione principale del
concessionario, pertanto, è la
promozione e l’organizzazione delle
vendite dei prodotti su una determinata
area e si differenzia dall’agente in
quanto il suo ruolo non è quello di
promuovere la conclusione dei contratti
bensì di acquistare e rivendere i
prodotti.

28. Procacciatore ed
intermediari
occasionali
Per molti dei contratti internazionali
spesso le parti si affidano a
intermediari occasionali che di volta in
volta si propongono per la conclusione
dei contratti.
Molte di queste figure non hanno un
profilo giuridico ben definito e un
quadro di riferimento organico ed è
proprio per questo che è buona norma
osservare quattro regole di base:
!
definire i punti chiave onde evitare
eventuali future controversie;
!
precisare il ruolo occasionale del
rapporto privo di vincoli ed impegni
duraturi;
!
chiarire che il fabbricante è libero di
trattare con terzi e di nominare
agenti nel territorio in cui opera il
procacciatore;
!
stabilire che la provvigione spetta
soltanto sugli affari andati a buon fine e
promossi dal procacciatore.

29. Vendita internazionale

30. La ricerca di una
norma comune
La Commissione Europea, per
facilitare il commercio
intracomunitario, vuole introdurre
una normativa uniforme da utilizzare
per i contratti di vendita con
controparti di un altro paese
dell'Unione. Tale proposta di legge
potrebbe costituire uno strumento
utile per disciplinare in modo
uniforme, a livello europeo, le
vendite ai consumatori (B2C) e tra
imprese (B2B).
!
Nel 2010, ha definito il LIBRO VERDE
DELLA COMMISSIONE sulle opzioni
possibili in vista di un diritto
europeo dei contratti per i
consumatori e le imprese.

31. Princìpi di questa
nuova normativa
La legge europea sulla vendita,
composta da ben 186 articoli, disciplina
il contratto di vendita insieme alla
maggior parte delle problematiche
generali dei contratti come ad esempio,
responsabilità precontrattuale, vizi del
consenso.
!
Essa è stata concepita per la disciplina
dei rapporti tra imprese e consumatori e
tra imprese (piccole e medie),
attraverso la previsione di una serie di
norme applicabili in via generale.

32. Le responsabilità del
venditore
Le garanzie da offrire in caso di vendita
possono pesare molto, soprattutto in
termini economici, ed obbligare le
aziende non solo ad essere molto
attente alla qualità e alla sicurezza dei
propri prodotti, ma altresì a predisporre
una serie di comportamenti prudenziali
che impattano sulle modalità della
vendita e della presentazione del bene
venduto.
!
Sono due le direttive comunitarie
principali: la 1999/44/CE sulla vendita e
sulle garanzie concernenti i beni di
consumo e la 85/374/CEE, che prevede
e disciplina la responsabilità diretta del
produttore per i danni causati dal
carattere difettoso dei suoi prodotti.

33. Garanzia legale
Il diritto di garanzia legale regola
attraverso precise norme giuridiche le
pretese che l’acquirente può vantare nei
confronti del venditore in seguito alla
consegna di un prodotto difettoso o
dalle caratteristiche non conformi a
quanto previsto nel contratto.
!
La maggior parte degli ordinamenti
statali assimila al contratto di vendita
anche i contratti di permuta e di
somministrazione.

34. Garanzia commerciale
(o convenzionale)
La garanzia commerciale
(convenzionale) invece non ha origine
da una norma di legge e dunque non è
obbligatoria.
!
Viene normalmente prevista da parte
del produttore ed entra a far parte del
contratto di acquisto, divenendo
vincolante tra le parti.
!
Anche determinate promesse diffuse
attraverso messaggi pubblicitari
possono essere considerate un
elemento di garanzia commerciale. Il
produttore vi ricorre solitamente per
sottolineare le migliori caratteristiche
dei suoi prodotti, o per conquistarsi il
favore del consumatore evidenziando
un servizio migliore rispetto alla
concorrenza

35. Prevenire le controversie internazionali

36. !
I metodi alternativi
Con l’acronimo ADR (Alternative
Dispute Resolution) si indicano i
metodi alternativi di risoluzione
delle controversie che sempre più
stanno prendendo piede in tutto il
mondo assai utili per ovviare a
limiti e impacci della giustizia
ordinaria.
!
Tali metodi che permettono di
risolvere le liti con tempi e modi
differenti - alternativi, appunto -
rispetto al tribunale ordinario.

37. L’arbitrato
L'arbitrato è uno strumento con cui
risolvere liti civili e commerciali, in
ambito domestico e internazionale,
in alternativa alla via giudiziaria
ordinaria.
!
Caratteristica fondamentale
dell'arbitrato è che sono le parti a
scegliere i soggetti che
decideranno l’esito della lite: gli
arbitri, tecnici esperti nella materia
del contendere.
!
In caso di controversia è possibile
utilizzare l’arbitrato se le parti
hanno inserito nel proprio contratto
una clausola arbitrale, oppure se
hanno redatto un compromesso,
una volta che la lite sia insorta.

38. Mediazione
La mediazione è lo strumento
usato da imprese e privati per
risolvere ogni tipo di controversia
in ambito civile e commerciale,
senza limiti di valore, purché
vertente su diritti disponibili.
I soggetti coinvolti in una
controversia hanno la possibilità di
confrontarsi in un ambiente
neutrale e riservato, avanzare
proposte e costruire in piena
autonomia la soluzione al proprio
problema avvalendosi
dell'assistenza specializzata di un
mediatore indipendente e neutrale.

39. I vantaggi
dell’arbitrato (1)
Flessibilità: le parti possono
scegliere le regole procedurali cui
gli arbitri dovranno attenersi nel
giudicare: potranno, ad esempio,
determinare la sede e la lingua
dell'arbitrato, nonché stabilire le
norme che gli arbitri applicheranno
per decidere la controversia.
!
Competenza tecnica: la Camera,
nel caso in cui sia chiamata a
compiere la nomina, individua gli
arbitri che decideranno della
controversia tra professionisti
esperti nella materia oggetto della
lite e di comprovata esperienza
nella pratica arbitrale.

40. I vantaggi
dell’arbitrato (2)
Neutralità: a tutti gli arbitri, siano
essi nominati dalle parti o dal
Consiglio Arbitrale della Camera,
viene richiesta una dichiarazione di
indipendenza ("disclosure")
rispetto alle parti, ai loro difensori
ed alla materia del contendere
!
Rapidità: il Consiglio Arbitrale della
Camera vigila sulla durata del
procedimento monitorando
l'attività di arbitri e parti per
garantire una rapida soluzione
delle controversie.

41. I vantaggi
dell’arbitrato (3)
Efficacia: la Segreteria della
Camera effettua il controllo di
regolarità formale del lodo allo
scopo di ridurre al minimo le
possibilità di impugnazione;
!
Costi: al Regolamento della Camera
è allegato un tariffario, che rende
le spese di procedimento e gli
onorari degli arbitri
immediatamente conoscibili.
!
Riservatezza: tutti i soggetti
coinvolti nel procedimento sono
tenuti, da Regolamento, a
osservare la riservatezza del
procedimento stesso e del lodo.

42. Clausole
compromissorie
Tutte le controversie derivanti dal
presente contratto o in relazione allo
stesso, saranno risolte mediante
arbitrato secondo il Regolamento
della Camera Arbitrale di***, da un
arbitro unico/tre arbitri***, nominato/i
in conformità a tale Regolamento”.
!
Any dispute arising out of or related to
the present contract shall be settled
by arbitration under the Rules of
the*** Chamber of Arbitration (the
Rules), by a sole arbitrator / three
arbitrators***, appointed in
accordance with the Rules.
!
Le parti possono inoltre indicare nella
clausola arbitrale: i. la legge
applicabile alla controversia, ove non
abbiano optato per un arbitrato di
equità; ii. la sede dell’arbitrato; iii. la
lingua dell’arbitrato.

43. Clausole
compromissorie miste
All disputes and differences which
may arise out between the parties are
to be settled by the parties in an
amicable way to the maximum
possible extent. If the agreement is
not reached in a reasonable time, all
the disputes and differences are to be
settled by the International Chamber
Arbitration within the Commerce and
Industry in ***, according to the
concerning rules.
!
In any case shall a Party have the
right to request provisional measures
and urgent remedies and to seek for
injunctive relief for the payment of
any sums due under this Agreement,
pursuant to the provisions of the***
Code of Civil Procedure, the Parties
elect the Court of *** as the Court
having exclusive jurisdiction.

44. Il coordinamento con
la legge regolatrice del
contratto
Il contratto potrà essere regolato, ai
sensi del Regolamento Roma I ovvero
della Convenzione di Roma, 1980, da
una delle seguenti norme:
!
1. Legge nazionale di una delle parti;
2. Legge nazionale terza;
3. Convenzione internazionale (ad
esempio Convenzione di Vienna
1980;
4. Principi internazionali (Unidroit,
2010).
!
Il contratto potrà essere sottoposto,
per porzioni diverse, a leggi diverse.
!
Resta inteso che è saggio sottoporre
al giudice che decide della
controversia una legge di cui egli
possa ragionevolmente conoscere.

45. Come avviare un
arbitrato (1)
il nome e il domicilio delle parti;
!
la descrizione della controversia;
!
l'indicazione delle domande e del
relativo valore economico;
!
la nomina dell'arbitro o le
indicazioni utili sul numero degli
arbitri e sulle modalità della loro
scelta;
!
l'eventuale indicazione dei mezzi di
prova richiesti a sostegno della
domanda e ogni documento che la
parte ritenga utile produrre.

46. Come avviare un
arbitrato (2)
l'eventuale indicazione sulle norme
applicabili al procedimento, sulle
norme applicabili al merito della
controversia, sulla sede e - sulla
lingua dell'arbitrato;
!
la procura conferita al difensore, se
questo è stato nominato;
la convenzione arbitrale.

47. Il riconoscimento delle
sentenze arbitrali
Per il riconoscimento dei lodi
arbitrali occorre aver cura di
considerare se il Paese della
controparte abbia ratificato, in
pieno o con riserve, la Convenzione
di New York del 1958.
Diversamente il lodo non
troverebbe forza esecutiva nel
Paese di destinazione.
!
Per controllare lo status delle
ratifiche:
(http://www.uncitral.org/uncitral/
en/uncitral_texts/arbitration/
NYConvention_status.html)

48. Quando ricorrere alla
mediazione
quando si ritiene importante
minimizzare i costi del contenzioso
in termini economici;
!
c'è interesse a mantenere un
rapporto commerciale con l'altra
parte;
!
si vuole evitare che informazioni
relative alla controversia diventino
di pubblico dominio;
!
la rapidità della risoluzione della
controversia è prioritaria;
!
la decisione della controversia, in
diritto, non è prioritaria per
l’azienda.

49. Mediazione Italia -
Cina
Italy-China Business Mediation
Centre (ICMBC) permette di affrontare
problem estremamente complessi in
modo collaborativo e informale,
mirando alla soddisfazione degli
interessi concreti delle parti.
!
Offre un luogo neutrale in cui dialogare,
nella massima riservatezza, e affrontare
i problemi comuni e mette a
disposizione la competenza di
conciliatori specificamente formati
nella gestione di contenziosi
commerciali, con particolare riguardo a
quelli italo-cinesi.

50. Mediazione Italia -
Turchia
La Camera di Commercio di
Istanbul e la Camera Arbitrale di
Milano, hanno dato vita a un
parternariato mirato all'offerta di
assistenza specialistica alle
aziende turche e italiane coinvolte
in controversie relative alle loro
relazioni commerciali.

51. Mediazione on line
Dal 1999 il Servizio di Conciliazione
della Camera Arbitrale di Milano offre
strumenti per la mediazione online.
!
La sperimentazione continua nel
campo dell'ODR (Online Dispute
Resolution) ha portato allo sviluppo di
due piattaforme per la mediazione
online oggi disponibili e sempre in
evoluzione.
!
Alla ricerca tecnologica si affiancano
l'attività di formazione per i mediatori
e di assistenza alle parti oltre alle
iniziative di collaborazione come
quella per la costituzione di una
piattaforma ODR europea.
!
Sono disponibili le piattaforme di
ConciliaCamera e RisolviOnLine.

52. Come avviare la
mediazione
il nome e il domicilio delle parti;
!
la descrizione della controversia;
!
l'indicazione delle domande e del
relativo valore economico;
!
l'eventuale indicazione dei mezzi di
prova richiesti a sostegno della
domanda e ogni documento che la
parte ritenga utile produrre.

53. Clausole di mediazione
Le parti sottoporranno tutte le
controversie derivanti dal presente
contratto o collegate ad esso - ivi
comprese quelle relative alla sua
interpretazione, validità, efficacia,
esecuzione e risoluzione - al
tentativo di mediazione secondo le
disposizioni del regolamento del
Servizio di conciliazione della
Camera Arbitrale di *** che le parti
espressamente dichiarano di
conoscere e di accettare
integralmente. Le parti si impegnano
a ricorrere alla mediazione prima di
iniziare qualsiasi procedimento
arbitrale o giudiziale.

54. Clausole di mediazione
e arbitrato
Le parti sottoporranno le
controversie derivanti dal presente
contratto o in relazione ad esso al
tentativo di mediazione previsto dal
Servizio di conciliazione della
Camera Arbitrale di***.
Nel caso in cui il tentativo fallisca
tutte le controversie derivanti dal
presente contratto o in relazione allo
stesso, saranno risolte mediante
arbitrato secondo il Regolamento
della Camera Arbitrale di***, da un
arbitro unico/tre arbitri***,
nominato/i in conformità a tale
Regolamento.

55. Mediation clause
In the event of a dispute arising out
of or relating to this contract,
including any question regarding its
existence, validity or termination,
the parties shall seek settlement of
that dispute by mediation in
accordance with the *** Mediation
Rules, which Rules are deemed to be
incorporated by reference into this
clause.
!

56. Mediation and
arbitration clause
In the event of a dispute arising out
of or relating to this contract,
including any question regarding its
existence, validity or termination,
the parties shall first seek
settlement of that dispute by
mediation in accordance with the ***
Mediation Rules, which Rules are
deemed to be incorporated by
reference into this clause.
If the dispute is not settled by
mediation within *** days of the
commencement of the mediation, or
such further period as the parties
shall agree in writing, the dispute
shall be referred to and finally
resolved by arbitration under the ***
Rules, which Rules are deemed to be
incorporated by reference into this
clause

57. Un confronto
Valore della controversia:
25.000,00 euro
!
!
ARBITRATO:
massimo costo: 4.200,00 euro
durata indicativa: 270 giorni
!
MEDIAZIONE:
massimo costo: 609,00 euro
durata indicativa: 30 giorni
!
TRIBUNALE ITALIANO:
30% del alore della controversia
(Fonte: Ministero di Giustizia,
2013):
7.500,00 euro
durata indicativa: 1500 giorni (per
la sentenza di primo grado)

58. Dove risolvere le
controversie (1)
Camera Arbitrale di Milano
http://www.camera-arbitrale.it/it/
index.php
!
Vienna International Arbitral Centre
http://www.viac.eu/de/
!
Arbitration Institute of the Stockholm
Chamber of Commerce
http://www.sccinstitute.com
!
London Court of International Arbitration
http://www.lcia.org
!
Moscow Arbitration Court at the Chamber
of Commerce and Industry,
www.mostpp.ru/arb/Obraszy-ogovorok?
lang=en-us

59. Dove risolvere le
controversie (2)
Court of arbitration at the Polish Chamber
of Commerce in Warsaw, www.http://
sakig.pl
!
International Chamber of Commerce in
New York, www.iccwbo.org
!
Reconciliation and Arbitration System of
the Kuwait Chamber of Commerce and
Industry, www.kuwaitchamber.org.kw
!
China International Economic and Trade
Arbitration Commission, http://
www.cietac.org/index.cms

60. Le condizioni generali di vendita

61. !
!
Le condizioni generali:
!
regolare una generalità
di rapporti
!
Razionalizzare i rapporti
di chi è solito stipulare
numerosi contratti dello
stesso genere con una
serie indefinita di soggetti

62. !
!
Quale legge applicare
!
Legge italiana?
!
Leggi straniere?
!
Convenzioni
internazionali?

63. Una convenzione di
facile applicazione se
si vendono beni mobili
La Convenzione di
Vienna, 1980

64. Principi generali che
consentono alla parte
di determinare il
contenuto delle proprie
condizioni generali
Unidroit, 2010

65. !
Quando le condizioni
sono approvate?
!
Quando l’ordine richiama
le condizioni e non ci
sono controproposte di
sorta.

66. !
Qualche eccezione
!
Last shot rule: valgono le
condizioni dell’ultimo che le
invia,
!
First shot (Olanda): valgono
quelle del primo,
!
Knock out (USA): in caso di
difformità la contrattazione
‘salta’.

67. !
Le condizioni generali:
!
per essere efficaci
devono essere
conoscibili
!
Conoscibilità concreta
(a seconda dei casi
specifici)

68. Clausole vessatorie
(ossia particolarmente
onerose per una parte)
Oltre che conoscibili
vanno approvate
specificamente

69. !
Forma scritta
!
Non è necessaria per la
validità giuridica dei
rapporti, ma
indispensabile per dar ad
essi chiarezza e certezza

70. Passaggio di rischio
della merce
Al momento il cui il
compratore riceve la
merce o è messa a sua
disposizione (cfr
Incoterms)

71. Quando far valere i vizi
della merce
Salvo diversa previsione
(consigliata) al massimo
entro due anni dal
passaggio del rischio

72. Joint Ventures

73. Le Joint Ventures
Tale termine è comunemente
utilizzato nella prassi del
commercio internazionale per
identificare una vasta gamma di
ipotesi di collaborazione
strategica tra imprese, di durata
non breve, con le quali due o più
imprese si accordano per
svolgere in comune una qualche
attività imprenditoriale.

74. Joint Venture
Contrattuali
(contractual JV)
R&D agreement (per ricerca e
sviluppo);
!
teaming agreement;
!
consortium agreement (per
realizzare un certo progetto,
circoscritto e determinato).

75. Joint Ventures
Societarie (equity JV)
Limited function JV (per
realizzare un’attività comune,
quale ad esempio lo sviluppo di
un sito produttivo, per fornire
semilavorati solo ai venturer);
!
full function JV (quando viene
costituita una nuova società);
!
merger (quando, a seguito di
fusione, cessano le attività
autonome preesistenti).

76. Caratteristiche delle JV
contrattuali
Le JV contrattuali non danno luogo
alla creazione di un nuovo soggetto
giuridico, autonomo e distinto
rispetto alle parti (i venturer). Quindi
è uno strumento flessibile in grado
di assicurare alle parti:
!
assenza di particolari formalità (e
quindi velocità) nella costituzione;
!
un’immediata trasparenza fiscale in
quanto l’impatto fiscale è assorbito
direttamente da ciascun partner;
!
una più facile uscita qualora uno o
entrambi i venturer si trovino nella
necessità di risolvere
anticipatamente il loro rapporto.
!
La JV contrattuale rappresenta un
buon elemento d’avvio, seppure più
strutturata di un semplice contratto,
per iniziare a operare su un mercato
nuovo.

77. Cosa indicare nel
contratto di JV
identificazione chiara delle parti;
!
identificazione del progetto e
ruolo di ciascuna parte in esso;
!
il timing;
!
la ripartizione de costi e degli
investimenti e quindi dei profitti e
delle perdite;
!
la gestione;
!
il leader;
ripartizione delle eventuali
!
responsabilità verso i terzi;
esclusività e non concorrenza;
durata e risoluzione;
!
legge applicabile e modo per
risolvere le controversie.

78. Società

79. I passaggi minimi di
un’operazione
societaria
la fase della fattibilità: si individua il
potenziale partner e si ipotizza la
possibile struttura per veicolare la
collaborazione; iniziano gli scambi di
informazioni confidenziali. Si redigono
le letter of intent e i confidentiality
agreement;
!
la fase della negoziazione: i partner
definiscono la struttura organizzativa
e le regole di gestione. Si redige il
memorandum of understanding;
!
la fase dell’approvazione: si procede
alle dovute valutazioni economiche e
dei conferimenti e si procede alle
verifiche dell’antitrust.
Predisposizione della due diligence;
!
la fase della costituzione: si
costituisce la nuova società o si
partecipa quella esistente, redigendo
o adattando statuti e atti costitutivi e
gli eventuali patti parasociali.

80. Le società:
parteciparne una
esistente
L’acquisizione di partecipazioni
permette di norma alla società
acquirente di sviluppare
immediatamente nuove attività
economiche.
!
Vantaggi
brevi tempi di realizzazione
dell’investimento e di attivazione della
nuova attività;
!
la società acquirente può avvalersi
dello storico di quella di cui
acquisisce partecipazioni.
!
Svantaggi
resistenza al processo di integrazione
tecnico-operativa di aziende diverse
(strutture organizzative e produttive
diverse, culture differenti, sistemi
informativi e linguaggi difformi);
!
necessità di una due diligence molto
accurata.

81. Società: costituirne
una nuova
La costituzione di una società ex
novo, pur limitando i rischi tipici
dell’integrazione tecnico-operativa
di aziende diverse, non è operazione
semplice presentando una serie di
problematiche tipiche della fase
istituzionale:
!
l’attività da svolgere (mercati da
servire-prodotto da realizzare,
processi da implementare);
!
il profilo dimensionale;
!
le decisioni di finanziamento
(connesse al relativo fabbisogno);
!
l’impostazione della forma giuridica;
!
l’individuazione della localizzazione
più opportuna.

82. Vantaggi e svantaggi
di una nuova
costituzione
Vantaggi
limita i rischi tipici
dell’integrazione tecnico-
operativa di aziende diverse
consentendo al partner che
gestisce la nuova costituzione di
impostare la struttura operativa,
organizzativa e gestionale della
nuova società nell’ottica più
favorevole per la futura sinergia
dei rapporti.
!
Svantaggi
può importare costi nuovi per la
costituzione e la tenuta di una
società che devono essere
giustificati da un’adeguata
operatività della neo-costituita;
!
implica la gestione di una fase di
start up, in un Paese straniero.

83. I passaggi minimi di
un’operazione
societaria
la fase della fattibilità: si individua il
potenziale partner e si ipotizza la
possibile struttura per veicolare la
collaborazione; iniziano gli scambi di
informazioni confidenziali. Si redigono
le letter of intent e i confidentiality
agreement;
!
la fase della negoziazione: i partner
definiscono la struttura organizzativa
e le regole di gestione. Si redige il
memorandum of understanding;
!
la fase dell’approvazione: si procede
alle dovute valutazioni economiche e
dei conferimenti e si procede alle
verifiche dell’antitrust.
Predisposizione della due diligence;
!
la fase della costituzione: si
costituisce la nuova società o si
partecipa quella esistente, redigendo
o adattando statuti e atti costitutivi e
gli eventuali patti parasociali.

84. Alcune definizioni dei
documenti citati
la letter of intent: è un documento che
delinea, con maggior o minor precisione
a seconda della fase in cui è redatto, gli
accordi di massima che caratterizzano
l’accordo;
!
il memorandum of understanding:
organizza la trattativa e pone già delle
questioni vincolanti per le parti; di
norma comprende accordi di
segretezza, di buona fede, di lock-out
(esclusività), una break-up fee, oltre a
tempi, modalità, spese, legge
applicabile e modi di soluzione delle
controversie
!
la due diligence: attività organizzata
finalizzata alla raccolta e alla verifica di
informazioni di natura patrimoniale,
finanziaria economica e gestionale,
strategica, fiscale, ambientale e
giuslavoristica relativamente ad una
certa operazione in modo da ottenere
come risultato finale una fotografia
particolareggiata della realtà in esame,
rilevando fattori di forza, debolezza e
enfatizzando i rischi possibili.

85. Nella valutazione
invece di una JV
societaria, al di là di
ogni considerazione
sull’affidabilità del
partner va considerato:
normativa in tema di investimenti
stranieri;
!
normativa in tema di contribuzione in
conto capitale;
!
normativa in tema di trasferimento
della tecnologia;
!
normativa societaria;
!
normativa fiscale;
!
normativa valutaria e principi
contabili;
!
prassi del sistema bancario;
!
normativa in tema di sicurezza
ambientale;
!
normativa in tema di diritto del lavoro;
!
tematiche legate al transfer pricing.

86. Questa presentazione ha scopo
informativo
!
Ne è consentita la divulgazione
purché sia citata la fonte
(Tommasini&Martinelli)
!
Appare poco saggio effettuare
investimenti o trattenersi dal farlo
senza prima avvalersi di adeguata
consulenza che tenga conto dei
fatti concreti e delle circostanze
specifiche
Avv. Giacinto Tommasini
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