Il documento esplora il supporto legale necessario per lo sviluppo della rete di vendita nel settore retail, evidenziando l'importanza della scelta della location e le dinamiche contrattuali coinvolte. Viene analizzato il rapporto con gli intermediari, la manifestazione di interessi attraverso lettere di intenti, e le tipologie di gestione come il franchising e la gestione diretta. Infine, viene discusso il processo di recesso dai contratti, le clausole chiave e le implicazioni legali associate alla chiusura di un punto vendita.

1. IL SUPPORTO LEGALE NELLO
SVILUPPO RETAIL
Ottica legale delle strategie di espansione della rete di vendita con
particolare attenzione alla ricerca del punto vendita e alla
negoziazione del contratto
Modern business overview

2. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
1. DEFINIZIONE DI SUPPORTO LEGALE RETAIL.............................................................................2
2. IL SUPPORTO LEGALE NELLA SCELTA DELLA LOCATION ............................................................3
2.1 I RAPPORTI DI MANDATO E L’ASIMMETRIA INFORMATIVA................................................3
3. LA MANIFESTAZIONE DI INTERESSI..........................................................................................5
3.1 REQUISITI LETTERA DI INTENTI ..........................................................................................6
4. CLAUSOLE PARACADUTE PER PROPOSTE PRELIMINARI ...........................................................7
5. CONTRATTI TIPICI DI GESTIONE...............................................................................................8
5.1 CONTRATTI DI GESTIONE DIRETTA.....................................................................................8
6. LA GESTIONE INDIRETTA: IL FRANCHISING ............................................................................10
7. CLAUSOLE CHIAVE NELLA GESTIONE DIRETTA .......................................................................11
8. IL RECESSO ...........................................................................................................................13
SOMMARIO

3. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
1. DEFINIZIONE DI SUPPORTO LEGALE RETAIL
L’apertura di un nuovo punto vendita o l’ampliamento di una rete commerciale
esistente richiedono una focalizzazione dell’attenzione da parte dell’imprenditore o
della azienda su diversi aspetti tra cui, i più importanti:
 Il flusso atteso verso la nuova realtà commerciale
 La scelta della location che deve tenere conto anche dei costi che genererà
 Le vendite attese
 Il piano di sviluppo del business.
Fondamentale è anche il punto di vista legale, poco considerato in alcune circostanze
e che è invece alla base di un corretto sviluppo del business.
Il supporto legale rappresenta l’insieme di tutti gli strumenti, le competenze e le
azioni volte alla tutela della crescita dell’attività commerciale e che disciplinano i
rapporti contrattuali che verranno in essere con terze parti.

4. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
2. IL SUPPORTO LEGALE NELLA SCELTA DELLA LOCATION
È il primo passo da compiere al lancio del piano di apertura. La scelta della location
porta però con se dei conflitti che sorgono nel momento in cui si instaurano rapporti
con soggetti terzi immobiliari che curano la proposizione degli spazi commerciali. Tali
conflitti si riducono o addirittura annullano nel caso dei grandi gruppi aziendali che
possono operare tramite affitti inter-company o prestiti di locali già esistenti o,
ancora, di aziende/imprenditori che dispongono della proprietà di spazi di vendita
interessanti.
2.1 I RAPPORTI DI MANDATO E L’ASIMMETRIA INFORMATIVA
Al venire in essere di un rapporto di mandato con intermediari, rappresentati da
agenti e commerciali immobiliari, si crea al contempo una asimmetria informativa
circa il nostro interlocutore e la location prescelta.
Innanzitutto l’interlocutore deve essere unico e deve presentare per iscritto la
conferma di avere l’esclusiva del mandato relativo alla location che si sta trattando.
Questo perché è possibile che si configuri la possibilità che un agente porti a buon
fine una trattativa pur non essendo autorizzato. L’intera regolamentazione del
rapporto deve essere scritta e nell’atto deve essere segnalato esplicitamente che non
si sta conferendo un’esclusiva territoriale a favore di un solo intermediario poiché gli
spazi sono tanti così come le opportunità di trovare quella giusta.
Deve essere inoltre stabilito chiaramente che coloro che si propongono come
consulenti hanno diritto alla fee fino solo se la trattativa ha esito positivo, vale a dire
la stipula del contratto, e solo se il loro intervento è stato effettivamente
determinante.

5. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
ESEMPIO PRATICO
È possibile che si vengano ad intrattenere rapporti con intermediari non iscritti agli
albi e che pretendano pagamenti relativi alla mera segnalazione di un determinato
spazio commerciale. Immaginiamo che ad un’azienda che abbia acquisito 7 location e
abbia chiuso l’operazione con l’intermediario principale. Un secondo intermediario,
con il quale non è stato stipulato alcun contratto, presenta a sua volta una fattura da
250K€ relativa alla segnalazione degli spazi acquisiti.
La mera segnalazione ai legali rappresentanti di impresa non costituisce un impegno
e per tale ragione non è giustificata, al contempo, l’emissione della fattura.

6. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
3. LA MANIFESTAZIONE DI INTERESSI
La manifestazione di interesse inerente una location è regolata tramite una lettera di
intenti che rappresenta un atto flessibile ed elastico e regola la trattativa tra 2 o più
interlocutori. Si tratta di uno strumento precontrattuale con cui le parti disciplinano
le modalità di svolgimento di una trattativa in relazione a
1. Scopo
2. Modalità
3. Tempistiche
L’oggetto è la manifestazione reciproca alla conclusione del contratto mentre le
finalità sono relative al consolidamento del principio di buona fede nella conclusione
dell’affare (ex. Art. 1337 c.c.).
Nella lettera di intenti deve essere chiaramente indicato che le finalità stesse non
sono vincolanti anche se comportano comunque una responsabilità precontrattuale.
La manifestazione di interesse non comporta l’obbligo di stipulare un contratto o una
locazione a titolo definitivo. C’è la possibilità di recedere in ogni momento dalle
trattative entro limiti di correttezza e buona fede. Il recesso non deve essere infatti
immotivato ed inopinato.
Le conseguenze della responsabilità precontrattuale si configurano:
1. Nella presenza di una giusta causa, alla base del recesso della trattativa e in
relazione allo stato di avanzamento della stessa.
2. Nel risarcimento della controparte, quantificato nell’interesse negativo e cioè
di tutti quei costi in cui questa è incorsa e che non avrebbe sostenuto se la
trattativa si fosse conclusa.

7. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
3.1 REQUISITI LETTERA DI INTENTI
I principali requisiti relativi ad una lettera di intenti sono:
 Assenza del versamento di somme di denaro
 Espressa indicazione della natura non vincolante del patto
 Limitare al minimo l’utilizzo di contratti preliminari che obbligano a titolo
definitivo
 Evitare clausole di esclusività. Nel caso in cui dovessero essere previste devono
essere reciproche
 Prevedere una durata limitata nel tempo, della LDI, entro cui le trattative
debbano ragionevolmente concludersi e definire le fasi della contrattazione
definitiva
 Prevedere degli obblighi a carico della controparte, come l’esclusiva, per il
tempo necessario a valutare l’operazione
 Condizionare la fase di contrattazione definitiva e mantenere una ambito che
ci permetta di subordinare l’obbligatorietà ad eventi che si devono
necessariamente verificare

8. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
4. CLAUSOLE PARACADUTE PER PROPOSTE PRELIMINARI
Per alcune tipologie specifiche di attività commerciali esistono delle forme
contrattuali preliminari irrevocabili che devono essere disciplinate attraverso alcune
clausole di sicurezza nell’interesse della parte che si impegna ad occupare un
determinata location.
Nel dettaglio si distinguono le fattispecie di:
 CENTRO COMMERCIALE IN COSTRUZIONE per la quale devono essere previsti:
 Il termine della durata della proposta irrevocabile o un contratto
preliminare condizionato. Evitare di condizionare la stipula all’apertura.
 La facoltà di diritto di recesso e non obbligo anche in presenza di apertura
nel caso in cui le caratteristiche dello spazio non fossero quelle
desiderate.
 Rimborso delle spese sostenute e delle somme versate.
 Vincolo di metratura e posizione.
 AMPLIAMENTI E SPOSTAMENTI che prevedono:
 La regolamentazione di un eventuale spostamento che deve garantire le
medesime condizioni iniziali.
 Stabilire un termine entro il quale i lavori devono avere fine.
 Prevedere la sospensione della corresponsione del canone, oltre che il
diritto di recesso, in caso di sospensione forzata dell’attività.

9. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
5. CONTRATTI TIPICI DI GESTIONE
Le gestioni tipiche dell’attività commerciale si dividono in 2 tipologie:
- DIRETTA: che si configura nel momento in cui è l’imprenditore o l’azienda
stessa ad amministrare la normale gestione del brand e del punto vendita
- INDIRETTA: l’azienda o l’imprenditore concede ad un soggetto terzo di
utilizzare il marchio per una gestione quasi indipendente del punto vendita.
L’esempio concreto sono i contratti di Franchising.
5.1 CONTRATTI DI GESTIONE DIRETTA
I principali contratti della gestione diretta sono:
A. LOCAZIONE COMMERCIALE ex L. 392/1978
B. AFFITTO DI AZIENDA O RAMO DI AZIENDA
A. La locazione commerciale prevede:
 Una durata fissa di 6 anni più 6 rinnovabili
 Rinnovo automatico salvo ipotesi di legge (art. 34 L.L.)
 Diritto di recesso del conduttore per gravi motivi e con preavviso di minimo 6
mesi o negoziabile tra le parti
 Indennità per perdita di avviamento 18/36 mensilità (art. 34 L.L.) fatti salvi i
casi di risoluzione per inadempimento/recesso del conduttore.
ECCEZIONE ex art. 36 L.L.: la cessione/affitto dell’azienda comportano il
trasferimento anche del contratto di locazione inerente all’azienda stessa senza
necessario e previo consenso del locatore.

10. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
B. Il contratto di affitto di azienda o ramo di azienda prevede una maggiore flessibilità:
 Durata liberamente tra le parti
 Rinnovo liberamente negoziabile tra le parti
 Diritto di recesso liberamente negoziabile fra le parti
 Indennità per perdita di avviamento non prevista ex-lege
 Key Money negoziabile
Per tutti i contratti tipici della gestione diretta bisogna ricordare che la L. 133/2014
stabilisce che nei contratti di locazione ad uso diverso di quello abitativo, anche se
adibiti ad attività alberghiera, e superiori a 250K€ è facoltà delle parti stabilire termini
e condizioni a patto che non si riferiscano a locali qualificati di interesse storico.
In particolare è possibile:
 Modificare la durata legale dei contratti
 Sopprimere il diritto di recesso del conduttore anche se per gravi motivi
 Sopprimere l’indennità di avviamento in sede di stipula
 Aggiornare il canone al di fuori dei parametri ISTAT
 Impedire la cessione del contratto anche unitamente all’azienda
 Conferire al locatore un Key Money.

11. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
6. LA GESTIONE INDIRETTA: IL FRANCHISING
Il contratto di Franchising prevede il corresponsione di una commissione di
affiliazione a fronte della merce venduta per conto del Brand concedente e che il
franchisee detiene in conto deposito.
Per questa ultima e altre ragioni che verranno di seguito elencate la gestione indiretta
comporta una serie di vantaggi per chi decide di intraprendere un’attività
imprenditoriale commerciale:
 il rischio dell’invenduto non viene ribaltato sul franchisee consentendogli di
affrontare la fase di start-up con maggiore tranquillità;
 l’azienda ha l’opportunità di esplorare meglio quei mercati all’interno dei quali
il brand non è ancora pienamente affermato.
Oltre i vantaggi che tale forma contrattuale comporta è necessario un completo
inquadramento giuridico per fare fronte a rischi di agenzia e associazione in
partecipazione.

12. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
7. CLAUSOLE CHIAVE NELLA GESTIONE DIRETTA
Nei contratti classici della gestione diretta esistono una serie di clausole chiave che
disciplinano il rapporto tra le parti coinvolti nella negoziazione relativa una
determinata location commerciale.
- KEY MONEY: si tratta della somma del c.d. avviamento da versare al locatore.
La legge ne prevede il divieto di conferimento in presenza di contratti di
locazione inferiori a 250K€. In caso di inadempimenti il versamento del key-
money al locatore, alla stipula del contratto, può essere dichiarato nulla e la
relativa somma restituita alla controparte.
- RATCHET: tale clausola prevede che a partire da un determinato anno il canone
d’affitto minimo garantito sia pari alla % del canone variabile applicato negli
anni precedenti. Tipica di centri commerciali, malls e oulets, tale clausola è
molto rischiosa poiché potrebbe ancorare il locatario al pagamento di un affitto
molto alto in funzione di fatturati molto positivi nel corso degli anni precedenti.
Nell’impossibilità di poter modificare o togliere la clausola si può provare a farla
applicare al massimo una sola volta.
- OCCUPAZIONE MINIMA: nel caso dei centri commerciali si tratta della
subordinazione dell’apertura del punto vendita ad un minimo di aperture.
Possono rientrare nella condizione anche gli obblighi relative al canone e alle
altre spese.
- CO-TENANCY: subordinazione dell’apertura del punto vendita alla presenza di
un brand considerato trainante per lo sviluppo commerciale. Possono rientrare
nella condizione anche gli obblighi relative al canone e alle altre spese.
- SOSPENSIONE DEL CANONE: in caso di riduzione o interruzione dell’attività
all’interno del centro commerciale dovuta a lavori di manutenzione,
ristrutturazione o sinistri.

13. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
- AREA DI RISPETTO: obbligo, all’interno di un mall o di un centro commerciale,
di non limitare o ridurre la visibilità del punto vendita con elementi di qualsiasi
tipo.
- RADIUS RESTICTION: la proprietà del mall - centro commerciale vietano
l’attività di una determinata controparte all’interno di un certo raggio di KM o
aumenta il canone in funzione alla vicinanza. Se non è possibile togliere o
modificare la clausola si deve cercare quanto meno di regolare il rapporto con
i seguenti accorgimenti:
 Applicazione solo sulle nuove aperture
 Applicazione solo per gestioni dirette (quindi no franchising)
 Applicazione solo per analoga merceologia
 Applicazione solo per stessa tipologia di punto vendita

14. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
8. IL RECESSO
La chiusura del rapporto contrattuale relativo a una location ha luogo con il recesso.
Si distinguono 4 tipi di recesso formale:
1. RISOLUZIONE CONSENSUALE DEL CONTRATTO
2. RECESSO CONVENZIONALE
3. RECESSO FORZATO
4. RECESSO VALORIZZATO
1. La risoluzione consensuale che è sempre possibile nella medesima forma del
contratto stipulato.
2. Il recesso convenzionale necessita di giuste cause o motivazioni. Può essere libero,
dunque è possibile esercitarlo in ogni momento previo preavviso, o non esercitabile
prima di un certo numero di anni (sempre previo preavviso). È possibile anche
esercitarlo rispetto a determinate soglie minime di fatturato o vincolarlo al
pagamento di una penale pre-determinata.
3. Con il recesso forzato si configura una risoluzione contrattuale per inadempimento
che può essere:
- AUTOMATICA: ai sensi dell’art. 1456 del cc. al verificarsi di determinati eventi o
immediatamente alla dichiarazione della parte avente diritto di volersi avvalere della
clausola.
- PREVIA DIFFIDA: ai sensi dell’art. 1454 cc. al verificarsi di qualsiasi inadempimento
contrattuale o trascorsi 15 giorni dalla diffida ad adempiere rimasta inevasa. È
necessario sempre esigere l’obbligo che la controparte abbia previa diffida per
risolvere.

15. IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL
4. Il recesso valorizzato si configura con la monetizzazione dell’uscita del conduttore
mediante un Key-Money da corrispondere a quest’ultimo. Nel caso della locazione è
necessario prestare attenzione alla legge 392/1978 e alle modifiche del Decreto
Sblocca Italia.