Strategie e tecniche di Lead Genaration e Management applicate

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DIGITAL MARKETING MANAGER
Competenze per innovare il processo di vendita e comunicazione
nelle PMI
Strategie e tecniche di Lead Generation e Management applicate
TREVISO, 03.04.2017
GIOVANNI PRATTICHIZZO

Communication Manager e Social Media Manager
presso la Federazione Unitaria Italiana Scrittori.
Inizia la sua carriera nel mondo accademico dove
consegue, nel 2007, il titolo di Dottore di ricerca
in Scienze della Comunicazione e delle Relazioni
Pubbliche, successivamente, è Assegnista di
ricerca presso il Dipartimento di Comunicazione
e Ricerca Sociale, Sapienza Università di Roma,
fino al 2012, dove si occupa della relazione tra
media e società, di storytelling, di pratiche
culturali e partecipative nei social network e di
diritto d’autore.
Dal 2013 offre le sue competenze e le sue skills
alla FUIS dove ricopre il ruolo di Communication
e Social Media Manager.
Tra le pubblicazioni: “Narrami o fiction. Racconti
mediali tra memoria e identità” (Zona per
l’Università, Arezzo, 2010), “Living Young in the
Digital Age” in International Journal on Media &
Communications (Vol.1, March 2013) e “Realtà e
Finzioni dell’Università. Narrazioni, immaginario
e vita quotidiana degli studenti” (Aracne, 2013).
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Giovanni Prattichizzo

If it doesn’t sell, it isn’t creative.
(David Ogilvy)

È un insieme di azioni di
marketing volte all’acquisizione e
generazione di una lista di
contatti clienti realmente
interessati alle attività svolte da
un’azienda.
LA LEAD GENERATION

LEAD GENERATION

Come una torta di mele…

Strategia vincente per il
consumatore e per l’azienda;
Costruire rapporti continuativi
con potenziali clienti;
Catturare l’interesse dei clienti;
LEAD GENERATION COME STRATEGIA DI MARKETING

È il momento in cui un potenziale
cliente si informa prima dell'acquisto.
Il vero momento "nuovo" rispetto al
processo di acquisto tradizionale.
Lo ZMOT tipicamente:
! avviene in rete
! può avvenire in tempo reale,
sempre più spesso tramite smartphone
! è molto spesso un processo di tipo
emozionale
! coinvolge diverse figure: amici,
estranei, esperti, pubblicitari
! È multicanale
ZERO MOMENT OF TRUTH (ZMOT)

significa «coltivare e
alimentare» i propri contatti
al fine di condurli ad essere
pronti per l’acquisto di un
prodotto o servizio.
LEAD NURTURING
CONTENT
CREATION
LEAD
CAPTURING
LEAD
NURTURING
LEAD
CONVERSION

ESEMPI DI LEAD
- Registrazioni al sito web
- Download
- Compilazione form
- Facebook fan
- Indirizzi e mail
- Richieste di essere richiamati al
telefono
- Coupon (online e offline)

GENERARE LEAD DI QUALITÀ
"State of Digital Marketing B2B” 2016

GENERARE LEAD DI QUALITÀ
"State of Digital Marketing B2B” 2016
- E mail e SEO per aumentare i guadagni
- Focus sul mobile
- la prossima sfida: ottimizzare i contenuti

LE BASI PER UNA STRATEGIA DI LEAD GENERATION

LA STRATEGIA DI LEAD GENERATION
1. Seleziona il Target
2. Definisci gli obiettivi
3. Crea contenuti che attraggano i visitatori
4. Utilizza strumenti per raccogliere al meglio i tuoi
Lead (es. un CRM)
5. Mantieni il contatto con i Lead e guidali verso
l’acquisto

CINQUE FASI
1. Acquisizione traffico
2. Attrazione
3. Conversione
4. Fidelizzazione
5. Vendita

ESEMPIO
azienda
Y
Azienda
Z
10.000 utenti al mese
Di questi 10.000 utenti,
2 ogni mese contattano l’azienda per un acquisto.
Ogni mese il sito riceve 10.000 visite.
Di queste 10.000, 2.000 hanno lasciato
i propri dati diventando dei “lead”.
Di questi 2.000 lead,
ogni mese 300 contattano l’azienda per un acquisto.

LEAD MAGNET
CONTENUTI DI VALORE

ATTRARRE
SITO
BLOG
SOCIAL MEDIA
SEO

SITO
Utilizzo di Pop-Up
Download ricerche e risorse
Applicazione per gestione lead
Landing page di conversione
Analisi della User Experience

BLOG AZIENDALE
Un business blog è uno strumento di
vendita eccezionale, che consente
all’azienda di fare content marketing, cioè
di farsi trovare dai lead anziché andarli
faticosamente a cercare in giro per il web.

BASIC TOOLS DI LEAD GENERATION: CONVERTIRE
- Form
- Newsletter
- Landing Page
- Offerte
- Call to Action (CTA)

FORM
Un modulo di contatto semplice.
Web Usability

ISCRIZIONE ALLA NEWSLETTER
Rendi visibile il form di
richiesta della newsletter;
 
Posizionalo nel sito in un
punto facile da vedere;
Usa un Pop Up per invitare ad
iscriversi;
Spiega subito quale vantaggio
si ha ad iscriversi
Quali informazioni chiedere
La prova sociale
Doppio Opt-in

CALL TO ACTION

ESEMPIO

LE MIGLIORI STRATEGIE DI LEAD GENERATION
1. REFERENZE DEI CLIENTI

2. SEO, SEM e PPC

CONTENUTI UTILI
- Trovare lo “sweet spot”
- Avere diversi formati di “POC” (pieces of content)
- Hygiene content
- Hero content
- Hub content
- Engagement

3. UNA PROVA GRATUITA

4. INTERVISTE A POTENZIALI CLIENTI

5. ORGANIZZARE UN SONDAGGIO ON LINE

6. UN LIBRO BIANCO

7. INFOGRAFICHE

8. GOOGLE ADWORDS

9. E MAIL MARKETING

10. SCRITTURA EFFICACE

11. CREA VALORE PER IL TUO TARGET

12. RISCALDARE UN DATABASE

12. SOCIAL LEAD GENERATION

10 CONSIGLI PER LA TUA STRATEGIA DI SOCIAL MEDIA
1) Condivisione sui social
2) Form iscrizione su Facebook
3) Post su Facebook
4) Promozione con Facebook Adv
5) Post su Twitter
6) Promozione con Twitter Cards
7) Sponsorizzazione su LinkedIn
8) Storytelling con Instagram
9) Branding su Pinterest
10) Passaparola sui Social

LINKEDIN
 
iscriversi;
si ha ad iscriversi
La prova sociale
Doppio Opt-in

FACEBOOK
 
iscriversi;
si ha ad iscriversi
La prova sociale
Doppio Opt-in

DALLA ADS ALLA LANDING PAGE
• Raccolta mail (ed invio
buono diretto)
• Mail per lista contatti in
possesso della palestra
• Diverse mail di remind per
tenere l’utente interessato
• Mail promo abbonamento
• Mail di feedback
• Mail per ulteriore prova

FACEBOOK ADS
• Piccolo budget
• Funnel di vendita
• Varia il tuo copy
• Sfrutta le automazioni
• Canali complementari

TWITTER
Twitter Lead Generation Card;
 
Interazioni con i tweet;
Clic verso sito web o
conversazioni;
installazione/nuove interazioni
con APP
Visualizzazione video
Follower

SNAPCHAT
Relazionarsi con i follower;
 
Far vedere cosa si fa;
Promozioni;
Giveway;

CINQUE CONSIGLI CREATIVI
PER UNA LEAD GENERATION EFFICACE

Utilizzate un linguaggio chiaro e diretto (anche nelle immagini)

Siate interessanti per il vostro target

Utilizzate bene i colori

Rafforzate la vostra Call to Action

Allinea il design della tua landing page con quello della tua comunicazione / inserzione

prattichizzogiovanni@gmail.com
@gioprattichizzo (Twitter)
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giovanniprattichizzo/

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