Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...AdvantShop
Инструменты увеличения эффективности, не используемые 80% компаний
Как ставить KPI и что требовать от сотрудников, отвечающих за онлайн-маркетинг
Какие задачи можно отдать агентству и как контролировать качество работы
Немного ужасов из жизни e-commerce
Как заложить фундамент успешной кампании – маркетинговая платформа. Этапы разработки рекламной стратегии. Как тонкая проработка всех инструментов повышает эффективность бюджета втрое.
Компания обладает уникальным опытом работы в сфере интернет-маркетинга: аналитика, создание и редизайн, оптимизация и продвижение, реклама в интернете, SMM, поддержка.
Как правильно ставить цели перед интернет-маркетингом в B2BAndrey Gavrikov
Постановка целей для интернет-маркетинга в B2B непростая штука, как это может показаться на первый взгляд.
Видео по ссылке - http://www.youtube.com/watch?v=15XqWB3di6Y&list=PLmgzuXOHkZ6Tr8an6FSrGV15uwhCLypqw
#EMB2B Андрей Гавриков: "Правильная постановка целей перед интернет маркетингом"Комплето
Презентация с конференции #EMB2B 2014 выступления Андрея Гаврикова "Правильная постановка целей перед интернет маркетингом".
Видеозапись выступления здесь: http://www.youtube.com/watch?v=15XqWB3di6Y
Тезисы доклада:
- Какие цели вы ставите перед интернет средой зависит от того, что вы за компания и на каком этапе развития находитесь?
- Какие цели правильные и бизнес-ориентированные, а какие являются синтетическими метриками?
- Позиции в ТОП10, трафик на сайт, лиды, конверсии, действия и даже продажи через интернет сами по себе не являются правильными целям интернет-маркетинга?
- Что нужно, чтобы сформулировать истинные цели - пошаговый процесс. Кто для этого нужен, какие сроки и затраты?
- Поставили правильные цели? Отлично! Не забудьте их достоверно измерять. - Кратко об особенностях и сложностях измерения бизнес-целей в интернет-маркетинге.
Статью на основе выступления читайте в нашем блоге: http://bit.ly/1rBV6be
2. Конкурентные преимущества
Цель, объект, предмет исследования
Привести краткую характеристику компании ТД «Милланд»;
Провести анализ организация системы управления в компании;
Оценить качество системы управления в компании;
Предложить рекомендации по совершенствованию системы управления.
Для достижения поставленной цели требуется решить следующие задачи :
3. Новый завод открыт на базе
«Усть-Лабинского молочного комбината».
На протяжении 2-х лет проводилась полная
модернизация и реконструкция производства.
Инвестировано 85 млн. евро
Кто мы?
Предприятие высшего гигиенического стандарта
Качество продукции
Гарантия объемов производства
Инновационные упаковочные решения
Стабильность
Производственная компания
6. Конкурентные преимущества
Наше предприятие сертифицировано в соответствии с
международными стандартами в области безопасности
пищевой продукции.
Мы создаем нашу продукцию, как для маленьких детей,
так и для мам и пап, бабушек и дедушек!
Одним словом, для всей семьи!
Вся наша продукция изготавливается строго по
государственным стандартам
Основные конкурентные преимущества
Вся наша продукция изготавливается строго по
государственным стандартам
7. Конкурентные преимущества
Структура ТД «Милланд»
Директор по развитию бизнеса
Генеральный директор
Финансовый директор
Ревизор-аудитор Бухгалтерия
Главный
бухгалтер
Зам. главного
бухгалтера
Кассир
Краснодарский
филиал
Московский
филиал
Петербургский
филиал
Отдел
информационных
технологий
Начальник
отдела
Системный
администратор
Программист
Веб-мастер
Отдел кадров
Начальник отдела
Менеджер по
подбору и
развитию
персонала
Коммерческий директор
Московский
филиал
Зам. генерального
директора по
административно-
правовым вопросам
Группа продаж
Группа логистики
Спец. по
охране труда
Инженер-
энергетик
Мед.
работник
Эколог
Спец. по
безопасности
Секретарь
8. Конкурентные преимущества
Структура сети организаций – потребителей обслуживаемых
ТД «Милланд»
ООО «ТД «Милланд»
Усть-Лабинский молочный комбинат
Краснодарский край
Федеральные
розничные
торговые сети
Фирменная
розница (
частные
инвесторы )
Локальные
розничные
торговые сети
Рынки Мелкий опт
10. Конкурентные преимущества
Необходимая схема корпоративного управления ТД «Милланд»
Инвесторы (акционеры)
Совет директоров
компании
Менеджмент компании
Функции менеджмента
Избрание, контроль
Назначение,
контроль
Отчетность
Отчетность
Эффективное
взаимодействие
партнеров
Ценность для
клиента
Удовлетворенность
клиента
Лояльность
клиента
Прибыль и
рост бизнеса
11. Конкурентные преимущества
Маркетинговые цели ООО «ТД «Милланд»
на 2016-2018 гг.
Применение
современных
маркетинговых
коммуникаций
Ежегодно до 2018 года на
10% увеличивать объем
продаж продукции
постоянным клиентам
Сокращение издержек на
6% за счет экономии
рабочего времени
торгового персонала.
Ежегодный рост
количества новых
клиентов на 10%.
Оптимизация товарного
ассортимента за счет
сокращения доли товаров
с низкой
оборачиваемостью.
12. Конкурентные преимущества
Повышение
производительности труда
торгового персонала за счет
внедрения автоматизации
деятельности – CRM-системы
Маркетинговые
задачи ООО
«ТД «Милланд»
Удержание существующих
постоянных клиентов за счет
повышения качества
обслуживания, найма
персонального менеджера
Развитие сбыта на
рынках г. Москвы и
Краснодарского края
за счет организации
эксклюзивных
торговых команд
Рост новых клиентов
может быть обусловлен
созданием сайта, и
Интернет-заказами
13. Конкурентные преимущества
Система продаж через эксклюзивные команды
Дистрибьютор Кадровая работа производителя
(HR)
Управление территориями
Ценообразование
Логистика
Интеграция эксклюзивной
команды в структуру
дистрибьютора
Информационное
обеспечение
Формирование фонда
заработной платы
Набор персонала
Адаптация
Обучение и развитие
Обзор личного развития
Оплата труда
Кадровые показатели
Ключевые показатели
территории
Функциональные
обязанности торгового
представителя
Функциональные
обязанности супервайзера
Средства отображения
продуктивности и
администрирования
14. Конкурентные преимущества
Пример периодичности посещений разных
категорий клиентов
Москва СЗАО Москва ЮВАО
Категория
клиентов
Периодичность
посещений
Количество
клиентов
Количество
посещений в
год
Количество
клиентов
Количество
посещений в
год
А 2 раза в месяц 10 240 5 120
В 1 раз в месяц 25 300 15 180
С 1 раз в 2 месяца 15 90 60 360
50 630 80 660
15. Конкурентные преимущества
Показатели До CRM После CRM Изменение, %
Количество сотрудников, работающих с клиентами 5 6 120
Количество обслуживаемых клиентов (год) 164 210 128,0
Количество клиентов, обслуживаемых сотрудником отдела
продаж
33 40
120
Требования к квалификации персонала Высокие Высокие -
Средняя заработная плата сотрудника, руб. 25 000 25 000 100
Потери потенциальных клиентов, с которыми сотрудники отдела
продаж забыли вовремя связаться
90 10
-80
Возможность получения оперативного отчета о продажах нет есть -
Возможность внедрения ISO нет есть -
Взаимозаменяемость сотрудников нет есть -
Накопление более полной информации о клиентах нет есть -
Коллективная работа сотрудников нет есть -
Возможность отсечения «плохих» клиентов 10% 100 % +90
Вероятность удержания клиентов 50 % 80 % +30
Увеличение количества «вторичных заказов» 30% 63 % +33
16. Конкурентные преимущества
В результате предложенных мероприятий ожидается рост объема
продаж ООО «ТД «Милланд» :
организации ЭТК на 1140000 тыс. руб.;
стимулирование различных групп клиентов с помощью скидок
обеспечит рост объема продаж на 73798,87 тыс. руб.;
внедрение CRM-системы для работы с клиентами обеспечит
рост объема продаж на 28%, или на 151452 тыс. руб.;
в результате разработки сайта – на 14441 тыс. руб.