サイコム・ブレインズ（株）取締役会長の鳥居が、去る7月2日、パシフィコ横浜で一般社団法人RINGの会主催によるオープンセミナーで、営業力強化をテーマに90分の講演を行いました。「顧客関係構築の覇者となる”新保険代理店”３つの条件」と題した講演資料です。

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ネット社会の営業
１．顧客の変化
• 顧客は営業と同等の商品情報を手にしている
• 自分で決めてネットで購入する
• あらかじめネットを見て店に行って購入する
ネット通販の戦略＝低価格×検索性×媒体露出×評判
２．販売店の悩み（保険、車、旅行、事務機…）
 ネット商品よりも高い
 情報提供のありがたみが薄れる
 従って、だんだんと会えなくなる
販売店の方針＝？
お客様との「絆」強化

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他業界に見るビジネスモデル
コピー機の販売会社は、自営業者・中小企業を１件１件くまなく
飛び込んで、地道にお客様をつくってきた。毎月欠かさず定期訪
問をし、あらゆるアフターフォローを行いながら、数年ごとにコ
ピー機の買い替えをして頂いた。
彼らは自営業者・中小企業と直接つながっているため、他の業界
がその市場に商品販売を狙うときは、そこを通すようになって
いった。（ＰＣ、サーバー、ソフト、アプリ、モバイル、セキュ
リティ、オフィス家具、省エネ、ホームページ制作、文具…）
事務機や消耗品はヨドバシカメラ、ビッグカメラ、アスクル、
ネット通販で安く買える時代になったが、それらに課題解決提案
ができないため、お客様は販売会社の存在価値を感じている。
代表的な成功事例：
大手ITベンダー
理念「お客様第一主義」「中小企業にとっての
街の電気屋さん」

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販売店の基本戦略
全ての顧客がネット購買に変わるというのは思い込み。
• 安易に入手できる情報ほど価値を感じなくなる。
• SNS友だちや書き込みが信頼できる人々とは限らない。
• ネットは自分にマッチした課題解決を教えてくれない。
↓
ネット購買ではなく、プロの見解を求める人々がいる。
販売店の未来はそういう顧客を創造できるかどうかにある。
↓
販売店の基本戦略
 販売目的の情報提供⇒
 「モノ」の販売 ⇒
 単品販売の付き合い⇒
お役立ちの知識提供
「コト」の解決
多面的お付き合い

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ニーズの構造
ウォンツ
ニーズ
課題
背景
欲しい商品
課題解決のために
・今やるべきこと 〔Must〕
・今やりたいこと 〔Wish〕
・今できること 〔Can〕
人生において
取り組むべき
重要なテーマ
家族
仕事
価値観
夢
健康
趣味・友人
地域・郷里
～
「コト」
「モノ」

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営業パラダイム転換
ＦＦ 商品提案 契約 貢献
まず
貢献
課題の
共有
ニーズ
顕在化
商品提案
パラダイム転換
一般的な営業プロセス
「幸せサポーター」の営業プロセス

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利他性の経済学
• 利他的行為の代表的な例といえば「支援」である。
支援とは、互いの関係性を変化させながら、協力
したり協働したりして、相手の利益となるよう助け
る行動様式である。
• これまでのように、他者から奪ったり、他者を管理
したりしても、自己の利益を最大化できない世界
に、私たちは入りつつあるのだ。
• 自己の利益を最大化するには、他者を支援し、他
者をして自身を支援してもらうしかない。
舘岡康雄 著「利他性の経済学」 前書きより抜粋

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地域密着営業の本領
地域特性
 地方再生・町おこし
 名産品・食べ物・地酒
 観光地・歴史・文化
 教育・スポーツ
 祭り・年中行事
 交通整備
 災害対策・訓練
 女性活躍推進
 シニア人材活用
 移住者・企業誘致
 ボランティア
 異業種交流・勉強会
 海外都市交流 など
関わる 地域貢献 人脈構築
関わらない人は
単なる「よそ者」
セールスマン

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サーバントリーダーシップ
尽くす、世話を焼く
貢献する
自分を信頼してくれる
自分が示す方針や提案を
受け入れてくれる
リーダーシップの成立
ＳＴＥＰ．１
ＳＴＥＰ．２
ＳＴＥＰ．３
（ロバート・グリーンリーフが1970年に提唱）

9. 9
「幸せサポーター」という再定義
課題
お客様
専門家
協力者
私 自社
支援する
理解する
理解する
紹介する
結び付ける
ニーズ
助言する

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ネットワーキング
私
お客様お客様のネットワーキング
私のネットワーキング
互いのネットワーキン
グを使うことができる

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「絆」とは相互依存の関係
私 お客様
支援
支援
絆
依存
依存
経営の知識、見込み客の紹介、ゴルフ上達法…
リスクマネジメント、保険の選び方、健康法、事故防止…
自己開示

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お客様との関係性のレベル
Level 1. 定期的な手続き
Level 2. 保険商品の説明・提案
Level 3. 課題の解決
Level 4. 相互依存パートナー

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ＨＰＣコミュニケーション
顧客の課題やニーズを理解するために、適切な質問
をして、顧客になるべく多くのことを話してもらう。
Hearing
Proposing
Closing
顧客のニーズを満たすための方法や、選択肢や、
商品を提案する。そして顧客のベネフィットを伝える。
次回のステップに向けて行うことを取り決め面談を
締めくくる。商品提案では、購買の意思を確認する。
質問する・聴く
提案する
取り決める

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HPCコミュニケーションスキル
１．HPCとは
Hearing
① 傾聴の姿勢
② 質問のスキル
③ T字型質問展開
④ 見せるメモ
Proposing
① 提案領域の合意
② ベネフィットの提案
③ 反論への対処
④ 競合差別化
Closing
① 面談内容の要約
② テストクロージング
③ クロージングレベルの判断
④ ５W1Hクロージング
３．HPC面談を
どのようにスタートするか
 営業に求められるバリュー
 あなたのミッション
 商談成功のための三つの要素
２．HPCのスキルを高めるために
H
P
C
 事前情報の活用
 訪問目的の共有
 能力開示

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ＨＰＣ勉強会用 Web映像教材のご案内
コンテンツ１【計48分】
イントロダクション
【20分】
HPCについて
１．営業に求められる
バリューとあなた
のミッション
【13分】
２．商談成功のための
三つの要素
【15分】
コンテンツ２【計52分】
HPCのスキルを高める
ためにーH（Hearing）
１．傾聴の姿勢【17分】
２．質問のスキル
【12分】
３．T字型質問展開
【15分】
４．見せるメモ【8分】
コンテンツ３【計46分】
HPCのスキルを高める
ためにーP（Proposing）
１．提案領域の合意
【7分】
２．ベネフィット提案
【8分】
３．反論対処【12分】
４．競合差別化【19分】
コンテンツ４【計29分】
HPCのスキルを高める
ためにーC（Closing）
１．面談内容の要約
【12分】
２．テストクロージング
【9分】
３．クロージングレベル
の判断【4分】
４．５W1Hクロージング
【4分】
コンテンツ５【計58分】
HPC面談をどのように
スタートするか
１．事前情報の活用
【18分】
２．訪問目的の共有
【12分】
３．能力開示【21分】
まとめ：HPCプログラム
全体像【7分】
 営業マインドと実践スキルを、講義とドラマを通じて学んでいただける内容です。
 約4時間の映像を15分～20分きざみで視聴。6か月間繰り返し視聴が可能です。
講 師： 鳥居 勝幸
価 格： 1 ID 12,960円（税込み・半年間）
お問い合わせ：サイコム・ブレインズ株式会社 ソリューションユニット 担当 齊藤（彩）、内藤
〒101-0021 東京都千代田区外神田1-18-13 秋葉原ダイビル7F
E-mail hpc@cicombrains.com TEL 03（5294）5573