日経デジタルマーケティング 副編集長 杉本昭彦 氏

1. 第4回 次世代サイトを考えるNextWebセミナー 未配布
株式会社Nexal
上島千鶴
@nexal

2. AboutNexal
お客様のビジネスプロセス・コンタクトポイント最適化の視点からネット×リアルの
ビジネスモデル効果を最大限発揮するための、Webサイト戦略・設計、サイトKPI構
築・設計、サイト（メディア）効果・改善策を提供する専門コンサルティング企業です。
Nexalは、PD(S)CAサイクルの
PとCの専門集団です。
・ビジネス戦略コンサルティング ⇒新規事業～ネット活用含む事業戦略
・Web戦略~IA設計コンサルティング ⇒Web戦略立案から構造設計
・ネット効果検証・改善コンサルティング ⇒ネットを活用した事業やサービスの効果検証
※Webサイト（モバイル）、ソーシャル・ペイドメディア全てを含みます。
※Web効果、マス広告・ネット広告効果、ソーシャルメディア効果測定など、行動パターン分析から実施。
※事業全体からのWebサイト貢献率、営業貢献率評価など
★実績やパートナーなどは http://www.nexal.jpをご参照ください。

3. Media
上島の一期一会 ブログ
インプレス「Web担」リードナーチャリング取材対応2010年12月、2011年1月
nexal
chizuru.kamijima
「日経ネットマーケティング実践ガイドブック2011」
「事業タイプ別のサイトKPI活用術」を書き下ろし
～Web来訪者を顧客に育てる～ ～ネットで売上を増やす～
「日経ネットマーケティング2010
リードナーチャリング アクセス解析 徹底活用術
年11月号」
発行日：2009/11/23 発行日：2008/2/23
出版：「日経BPコンサル」 出版：「毎日コミュニケーションズ」

4. Point!：25分で伝えたいこと
画面が小さくなるほど顧客に近づくトリプルスクリーン、
ペイドメディアやソーシャルメディア以外に、
オフラインで効果を把握するのが困難だったマス広告も
最新デバイスの登場や、
自社サイトに誘導するなど
効果が数字で測れるようになりました。
全てのコンタクトポイントとなる自社サイトは今後ますます
「接客力」が問われます。
デジタルマーケティングを通じて
顧客の購買マインドをナーチャリングするとは何か解説します。

5. 各社の課題
某大手IT系企業
問合せや資料請求数は
増えたが、営業が出向
いても案件に繋がらな
いケースが増えてきた
集めたリードが案件に繋がらない場合は？
営業任せではなく、マーケとして何ができる？

6. 各社の課題
某大手生命保険会社
ネットを通じて、営業
提案が欲しいという客
に契約営業を会わせる
とミスマッチが起きる
顧客の関心商品など、営業に伝えている？
Web来訪者全てが通販型を望んでるのか？

7. 各社の課題
某大手ハウスメーカー企業
展示場はコストが掛
かるため、ネットを
通じて提案が欲しい
という客を集めたい
Webサイトは住宅カタログになっていませんか？
様々なフォームで集めたリード、その後は？

8. リードナーチャリングとは
時代
集めたリード（見込み顧客）を電話やメール、訪問
遅れ
などを通じて育成・醸成するマーケティング活動
『リード』＝本当に購買見込みのある顧客？
キャンペーン登録者、資料ダウンロード者など、
フォームを通過した人は
全員購入見込みのある顧客なのか。。

9. リードナーチャリングとは
リードをナーチャリングするのか
リードにナーチャリングするのか
（ネットを通じて集めた顧客を）
デジタルマーケティングによって
購買意欲の高いリード＝見込み顧客に
ナーチャリング（育成・醸成）する
マーケティング活動全般のこと

10. 今までのデジタルマーケティング
ペイドメディア
オウンドメディア
・検索連動型広告
リード
リードを獲得
・タイアップ広告 ・自社サイト
情報
・リリースサイト （商品ブランドサイ
するための広告 ト、キャンペーンサ
・セミナー告知
イトなど）
・情報メディア
etc
リードを獲得するためのサイト
・TVCM ＝リードジェネレーションサイト
・DOOH
・新聞、雑誌広告
アーンドメディア
・twitter ・Facebook etc

11. 間違った認識と施策

12. ナーチャリング分析＝個客行動分析
（≒アトリビューション分析＝広告間接効果分析）
テレビ ネット広告 自然検索 twitter メルマガ
メディア、マーケティング施策
○日間 ○日間 ○日間 ○日間
時系列
初回 2回目 3回目 4回目 5回目
自社サイト
CM情報 キャンペーン ノウハウ・事例系 商品詳細 コンタクト
× 資料ダウンロード
（※リード）
× × 見積依頼
（※リード）

13. 購買マインドと接触頻度の傾向
行動プロセス
認知 興味 関心 比較検討 行動
（商品毎） （見込みリード）
マス広告 タイアップ広告
ソーシャルメディア 検索来訪
初回訪問～5回以内 5回～10回来訪 来訪間隔 短
運用企業サイト シュミレーション系 フォームトップ
キャンペーンサイト サイト内検索 店舗検索
用語、解説系コンテンツ 事例系コンテンツ 地図
高い
キャンペーン系
資料系
相談系
予約系

14. これからのデジタルマーケティング
反応を見る
オウンドメディア
ペイドメディア
リードナーチャリングサ
①購買マインドに マインドを促進する
イト＝接客サイト
・検索連動型広告
応じた接点
・タイアップ広告 コンテンツ要素
リード
・リリースサイト
②マインドを育成・ ＋
リードジェネレー 情報
・セミナー告知 ションサイト
醸成するタイアップ コンテクスト設計
・情報メディア （文脈や感情シナリオ）
etc
・TVCM
・DOOH 接点を増やす
・新聞、雑誌広告
オウンドメディア
・公式YouTube
・公式Facebook 反応を見る
アーンドメディア ・公式twitter
・twitter ・Facebook etc

15. 株式会社Nexal
上島千鶴
@nexal