П. Лисовский. Секреты увеличения среднего чекаPavel Lisovskiy
Эта статья посвящена процессу обслуживания покупателя, а точнее, узкой зоне ответственности фармацевта в рамках этого процесса – совершению дополнительной продажи. Автор не ставит цель представить в этой статье готовую, подходящую для каждой аптечной сети модель стимуляции допродаж, скорее, целью этой статьи является желание автора «посеять сомнение» в классической картине мира руководителя аптечной сети, а также задать вопросы, ответы на которые позволят ему понять насколько верны те действия, которые предпринимаются для стимуляции допродажи в аптеках.
В статье рассмотрены основные модели оплаты труда существующие в аптеках на сегодняшний день. Приведены их сильные и слабые стороны.
В статье предложена рациональная система оплаты труда сотрудников, которая обеспечивает их эффективную мотивацию при выполнении основных показателей эффективности функционирования аптеки.
Товары с "коротким" сроком годности на фармацевтическом рынке. Пути решения п...Pavel Lisovskiy
В последние несколько лет на волатильность фармрынка существенно влияет макроэкономическая нестабильность. Ситуация осложняется, когда волны различных экономических циклов накладываются друг на друга, вызывая еще большие ошибки прогнозирования. Длительное время российский фармацевтический рынок быстро рос, и поэтому прогнозы продаж строились достаточно просто, но рост рынка замедлился, а прогнозы продолжают строиться так же оптимистично. Завышенные планы производства и поставок продолжают увеличивать количество препаратов с «коротким» сроком годности в товаропроводящей цепочке, и проблема становится все более актуальной для всех участников фармрынка.
В стране снова случился «тихий» август. Рубль ушел в пике, граждане ждут ускорения инфляции. Наблюдая увеличение цен (на все товары, а не только импортного производства), покупатель задается извечным вопросом: «Почему цены растут, а зарплата не меняется?!» Не исключено, что и сотрудники аптек рано или поздно зададут этот вопрос. Готовы ли руководители аптек и аптечных сетей к пересмотру оплаты труда?
В новой статье Павла Лисовского предложен порядок действий, позволяющий руководителям аптечных сетей решить проблему необходимости индексации заработной платы персонала в сотрудничестве со своими сотрудниками без вынужденных компромиссов.
П. Лисовский. Секреты увеличения среднего чекаPavel Lisovskiy
Эта статья посвящена процессу обслуживания покупателя, а точнее, узкой зоне ответственности фармацевта в рамках этого процесса – совершению дополнительной продажи. Автор не ставит цель представить в этой статье готовую, подходящую для каждой аптечной сети модель стимуляции допродаж, скорее, целью этой статьи является желание автора «посеять сомнение» в классической картине мира руководителя аптечной сети, а также задать вопросы, ответы на которые позволят ему понять насколько верны те действия, которые предпринимаются для стимуляции допродажи в аптеках.
В статье рассмотрены основные модели оплаты труда существующие в аптеках на сегодняшний день. Приведены их сильные и слабые стороны.
В статье предложена рациональная система оплаты труда сотрудников, которая обеспечивает их эффективную мотивацию при выполнении основных показателей эффективности функционирования аптеки.
Товары с "коротким" сроком годности на фармацевтическом рынке. Пути решения п...Pavel Lisovskiy
В последние несколько лет на волатильность фармрынка существенно влияет макроэкономическая нестабильность. Ситуация осложняется, когда волны различных экономических циклов накладываются друг на друга, вызывая еще большие ошибки прогнозирования. Длительное время российский фармацевтический рынок быстро рос, и поэтому прогнозы продаж строились достаточно просто, но рост рынка замедлился, а прогнозы продолжают строиться так же оптимистично. Завышенные планы производства и поставок продолжают увеличивать количество препаратов с «коротким» сроком годности в товаропроводящей цепочке, и проблема становится все более актуальной для всех участников фармрынка.
В стране снова случился «тихий» август. Рубль ушел в пике, граждане ждут ускорения инфляции. Наблюдая увеличение цен (на все товары, а не только импортного производства), покупатель задается извечным вопросом: «Почему цены растут, а зарплата не меняется?!» Не исключено, что и сотрудники аптек рано или поздно зададут этот вопрос. Готовы ли руководители аптек и аптечных сетей к пересмотру оплаты труда?
В новой статье Павла Лисовского предложен порядок действий, позволяющий руководителям аптечных сетей решить проблему необходимости индексации заработной платы персонала в сотрудничестве со своими сотрудниками без вынужденных компромиссов.
Самой обсуждаемой и тревожной новостью последних лет на аптечном рынке является возможность разрешения продажи безрецептурных препаратов в FMCG-cегменте. Безусловно, это негативно скажется на рентабельности аптек. В частности, по оценке DSM Group это приведет к сокращению продаж безрецептурных препаратов в аптеках на 40%, что станет причиной закрытия до 30% аптек в России.
Конечно, вероятность подобных событий является фактором дополнительной нестабильности в аптечном сегменте.
В статье приведён анализ, что будет, «если» (а точнее, что будет «когда»). Какие преимущества есть у магазинов, а какие у аптек?
Эффективная система ценообразования в аптечной сети (конспект семинара)Pavel Lisovskiy
Оптимизация системы ценообразования в условиях экономической нестабильности может увеличить прибыльности аптечной сети на 50%. При стабилизации экономической ситуации, пересмотр процесса ценообразования обеспечивает увеличение валовой прибыли от 15% до 30%.
В данной презентации предложена последовательность действий при построении системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети, позволяющей объединить положительные качества существующих подходов к ценообразованию и обеспечить аптечной сети максимальную финансовую эффективность при сохранении гибкости ценовой политики
Системный подход к планированию ассортимента в аптекахPavel Lisovskiy
В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы, однако такие ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразование, распределение фармтовара, далеки от совершенства.
Дисконтные модели на аптечном рынке России используются уже достаточно давно, но их изучение либо не проводится вовсе, либо проводится неправильно. Чтобы оценить эффективность дисконтной программы вашей аптечной сети, воспользуйтесь алгоритмом экспресс-анализа.
Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Как оптимизировать систему управления ассортиментом в аптечной сети так, чтобы увеличить эффективность функционирования всех бизнес процессов в аптеке.
Семинар Стандарт обслуживания покупателей, как совокупность техник продаж. Ра...Pavel Lisovskiy
В рамках семинара будут представлены основные принципы эффективной аптечной продажи. Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что часто за него ошибочно принимают. Показано, почему работа фармацевта является продолжением финансовой политики аптечной сети, как организация других бизнес процессов влияет на фармрекомендацию. Представлены потенциальные возможности увеличения товарооборота и валовой прибыли аптечной сети путем использования фармацевтами простых техник продаж.
Также рассматриваются основные ошибки, допускаемые как руководителями аптечной сети при разработке стандарта обслуживания, так и фармацевтами при его исполнении. Представлена логика и порядок внедрения стандарта обслуживания покупателей.
П. Лисовский. Увеличение прибыльности аптечной сети. Оптимизация основных биз...Pavel Lisovskiy
В статье представлены вопросы, ответы на которые помогут руководителю определить на каком этапе развития находится его аптечная сеть. Ответы на представленные в статье вопросы, также помогут понять какие процессы требуют оптимизации в первую очередь. Задача статьи помочь составить руководителю "дорожную карту", позволяющую ему перевести его аптечную сеть на новый уровень прибыльности.
Управление закупками и товарными запасами по методике "Точно в цель"Группа "Омега"
Описание управления закупками и товарными запасами компании по методике "Точно в цель", и услуг ООО "Группы "Омега" по управлению закупками и товарными запасами, в т.ч. на аутсорсинге
Тренинг: Эффективное продвижение препаратов на аптечном рынкеPavel Lisovskiy
Курс посвящен разработке и построению эффективной модели продвижения препаратов в аптеках. Основной идеей курса является то, что понимание особенностей аптечного бизнеса, организации основных бизнес процессов аптечной сети и логики функционирования системы товародвижения, позволяет фармпроизводителю эффективно и взаимовыгодно продвигать препараты через аптечную сеть, увеличивая их продажи путём увеличения доли прибыли, обеспечиваемой аптеке препаратами компании.
Курс состоит из нескольких блоков, в которых рассматриваются аптека как экономическая система, особенности организации аптечного бизнеса и возможности фармпроизводителя повлиять на прибыльность собственных препаратов, реализуемых через аптечную сеть. Представлена модель партнёрской работы с аптеками, за-тронуты основные вопросы, которые необходимо решить в аптеках. Предложена модель построения непротиворечивой стратегии продвижения препарата на российском фармацевтическом рынке. Каждый блок предусматривает решение практических заданий – кейсов.
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?Pavel Lisovskiy
В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассорти-мента низколиквидными позициями.
Провокационная статья об особенностях аптечного бизнеса в России
Ни для кого не секрет, что в аптечном бизнесе высока доля женщин, причем как среди рядовых сотрудников, так и среди руководителей бизнеса. Безусловно, это накладывает свой отпечаток на манеру ведения бизнеса и обуславливает особенности аптечного сегмента.
Краткая заметка, иллюстрирующая отношения между клиентами и аптекой, на примере отношений мужчины и женщины.
Привычные экономические модели, хорошо зарекомендовавшие себя в условиях относительно стабильной экономики и умеренного роста рынка, потеряют свою эффективность при изменении общей экономической ситуации в стране. Те аптечные сети, руководство которых не пересмотрит организацию основных процессов, рискуют исчезнуть с фармацевтического рынка.
P.S. Статья, предсказавшая события на фармацевтическом рынке в конце декабря 2014 г. - начале 1-го квартала 2015. Впервые опубликована в октябре 2014 г.
Структура системы ценообразования. Матрица ценообразованияPavel Lisovskiy
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье описана ло гика системы ценообразования. Показано что:
В отсутствии структуры процесса, даже правильные экономические технологии могут не принести должного эффекта;
Все переменные, такие как сегменты и значения матрицы ценообразования, обязательно должны быть рассчитаны с использованием экономической логики;
Ценообразование на разные экономические группы товара должно быть дифференцированным.
Эффективное ценообразование в аптечной сети в условиях экономической нестабил...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети, адаптивная модель ценообразования;
Часть I: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования;
Часть II: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки;
Часть III: Матрица ценообразования;
Часть IV: Адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и падении рынка;
Часть V. Общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.
ТРЕНИНГ - УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась необходимость дополнительных источников внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причём, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте.
Сам заголовок статьи подразумевает, казалось бы, противоречие: «Как сократить расходы на продвижение препарата в аптечном сегменте, при увеличении доходности аптечной сети от работы с продуктовым портфелем фармпроизводителя?». Однако в этой статье мы постараемся показать последовательность действий, которые нужно выполнить участникам рынка, чтобы увеличить доходность товаропроводящей цепочки.
Консалтинговый проект в аптеке. Ситуация "как есть" и "как надо"Pavel Lisovskiy
В статье показано, как выявляя неэффективные модели и воздействуя на бизнес-процессы можно увеличить прибыльность функционирования аптеки. Разумеется, в одной статье я представлю далеко не все инструменты, более того, я их даже все не перечислю. Но я остановлюсь на тех моментах, которые Вы сможете сразу внедрить или применить в ближайшей перспективе.
Семинар - КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПРИ УПРАВЛЕНИИ АПТЕКОЙ И АПТЕЧНОЙ СЕТЬЮ. УДАЛ...Pavel Lisovskiy
Наличие эффективной системы управления и развитая информационная система позволяют руководству аптечной сети удалённо управлять как отдельными процессами в аптеке, так и всей аптекой в целом. В ходе семинара будет представлено какие показатели необходимо фиксировать для того, чтобы с минимальными финансовыми и управленческими затратами удалённо управлять аптеками. Разумеется, в одной презентации будут представлены далеко не все инструменты, но будут предложены основные направления развития, которые руководители аптечных сетей смогут применить в ближайшей перспективе.
Самой обсуждаемой и тревожной новостью последних лет на аптечном рынке является возможность разрешения продажи безрецептурных препаратов в FMCG-cегменте. Безусловно, это негативно скажется на рентабельности аптек. В частности, по оценке DSM Group это приведет к сокращению продаж безрецептурных препаратов в аптеках на 40%, что станет причиной закрытия до 30% аптек в России.
Конечно, вероятность подобных событий является фактором дополнительной нестабильности в аптечном сегменте.
В статье приведён анализ, что будет, «если» (а точнее, что будет «когда»). Какие преимущества есть у магазинов, а какие у аптек?
Эффективная система ценообразования в аптечной сети (конспект семинара)Pavel Lisovskiy
Оптимизация системы ценообразования в условиях экономической нестабильности может увеличить прибыльности аптечной сети на 50%. При стабилизации экономической ситуации, пересмотр процесса ценообразования обеспечивает увеличение валовой прибыли от 15% до 30%.
В данной презентации предложена последовательность действий при построении системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети, позволяющей объединить положительные качества существующих подходов к ценообразованию и обеспечить аптечной сети максимальную финансовую эффективность при сохранении гибкости ценовой политики
Системный подход к планированию ассортимента в аптекахPavel Lisovskiy
В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы, однако такие ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразование, распределение фармтовара, далеки от совершенства.
Дисконтные модели на аптечном рынке России используются уже достаточно давно, но их изучение либо не проводится вовсе, либо проводится неправильно. Чтобы оценить эффективность дисконтной программы вашей аптечной сети, воспользуйтесь алгоритмом экспресс-анализа.
Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Как оптимизировать систему управления ассортиментом в аптечной сети так, чтобы увеличить эффективность функционирования всех бизнес процессов в аптеке.
Семинар Стандарт обслуживания покупателей, как совокупность техник продаж. Ра...Pavel Lisovskiy
В рамках семинара будут представлены основные принципы эффективной аптечной продажи. Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что часто за него ошибочно принимают. Показано, почему работа фармацевта является продолжением финансовой политики аптечной сети, как организация других бизнес процессов влияет на фармрекомендацию. Представлены потенциальные возможности увеличения товарооборота и валовой прибыли аптечной сети путем использования фармацевтами простых техник продаж.
Также рассматриваются основные ошибки, допускаемые как руководителями аптечной сети при разработке стандарта обслуживания, так и фармацевтами при его исполнении. Представлена логика и порядок внедрения стандарта обслуживания покупателей.
П. Лисовский. Увеличение прибыльности аптечной сети. Оптимизация основных биз...Pavel Lisovskiy
В статье представлены вопросы, ответы на которые помогут руководителю определить на каком этапе развития находится его аптечная сеть. Ответы на представленные в статье вопросы, также помогут понять какие процессы требуют оптимизации в первую очередь. Задача статьи помочь составить руководителю "дорожную карту", позволяющую ему перевести его аптечную сеть на новый уровень прибыльности.
Управление закупками и товарными запасами по методике "Точно в цель"Группа "Омега"
Описание управления закупками и товарными запасами компании по методике "Точно в цель", и услуг ООО "Группы "Омега" по управлению закупками и товарными запасами, в т.ч. на аутсорсинге
Тренинг: Эффективное продвижение препаратов на аптечном рынкеPavel Lisovskiy
Курс посвящен разработке и построению эффективной модели продвижения препаратов в аптеках. Основной идеей курса является то, что понимание особенностей аптечного бизнеса, организации основных бизнес процессов аптечной сети и логики функционирования системы товародвижения, позволяет фармпроизводителю эффективно и взаимовыгодно продвигать препараты через аптечную сеть, увеличивая их продажи путём увеличения доли прибыли, обеспечиваемой аптеке препаратами компании.
Курс состоит из нескольких блоков, в которых рассматриваются аптека как экономическая система, особенности организации аптечного бизнеса и возможности фармпроизводителя повлиять на прибыльность собственных препаратов, реализуемых через аптечную сеть. Представлена модель партнёрской работы с аптеками, за-тронуты основные вопросы, которые необходимо решить в аптеках. Предложена модель построения непротиворечивой стратегии продвижения препарата на российском фармацевтическом рынке. Каждый блок предусматривает решение практических заданий – кейсов.
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?Pavel Lisovskiy
В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассорти-мента низколиквидными позициями.
Провокационная статья об особенностях аптечного бизнеса в России
Ни для кого не секрет, что в аптечном бизнесе высока доля женщин, причем как среди рядовых сотрудников, так и среди руководителей бизнеса. Безусловно, это накладывает свой отпечаток на манеру ведения бизнеса и обуславливает особенности аптечного сегмента.
Краткая заметка, иллюстрирующая отношения между клиентами и аптекой, на примере отношений мужчины и женщины.
Привычные экономические модели, хорошо зарекомендовавшие себя в условиях относительно стабильной экономики и умеренного роста рынка, потеряют свою эффективность при изменении общей экономической ситуации в стране. Те аптечные сети, руководство которых не пересмотрит организацию основных процессов, рискуют исчезнуть с фармацевтического рынка.
P.S. Статья, предсказавшая события на фармацевтическом рынке в конце декабря 2014 г. - начале 1-го квартала 2015. Впервые опубликована в октябре 2014 г.
Структура системы ценообразования. Матрица ценообразованияPavel Lisovskiy
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье описана ло гика системы ценообразования. Показано что:
В отсутствии структуры процесса, даже правильные экономические технологии могут не принести должного эффекта;
Все переменные, такие как сегменты и значения матрицы ценообразования, обязательно должны быть рассчитаны с использованием экономической логики;
Ценообразование на разные экономические группы товара должно быть дифференцированным.
Эффективное ценообразование в аптечной сети в условиях экономической нестабил...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети, адаптивная модель ценообразования;
Часть I: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования;
Часть II: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки;
Часть III: Матрица ценообразования;
Часть IV: Адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и падении рынка;
Часть V. Общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.
ТРЕНИНГ - УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась необходимость дополнительных источников внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причём, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте.
Сам заголовок статьи подразумевает, казалось бы, противоречие: «Как сократить расходы на продвижение препарата в аптечном сегменте, при увеличении доходности аптечной сети от работы с продуктовым портфелем фармпроизводителя?». Однако в этой статье мы постараемся показать последовательность действий, которые нужно выполнить участникам рынка, чтобы увеличить доходность товаропроводящей цепочки.
Консалтинговый проект в аптеке. Ситуация "как есть" и "как надо"Pavel Lisovskiy
В статье показано, как выявляя неэффективные модели и воздействуя на бизнес-процессы можно увеличить прибыльность функционирования аптеки. Разумеется, в одной статье я представлю далеко не все инструменты, более того, я их даже все не перечислю. Но я остановлюсь на тех моментах, которые Вы сможете сразу внедрить или применить в ближайшей перспективе.
Семинар - КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПРИ УПРАВЛЕНИИ АПТЕКОЙ И АПТЕЧНОЙ СЕТЬЮ. УДАЛ...Pavel Lisovskiy
Наличие эффективной системы управления и развитая информационная система позволяют руководству аптечной сети удалённо управлять как отдельными процессами в аптеке, так и всей аптекой в целом. В ходе семинара будет представлено какие показатели необходимо фиксировать для того, чтобы с минимальными финансовыми и управленческими затратами удалённо управлять аптеками. Разумеется, в одной презентации будут представлены далеко не все инструменты, но будут предложены основные направления развития, которые руководители аптечных сетей смогут применить в ближайшей перспективе.
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
эффективная мотивация = секреты оплаты от результатовИгорь Качалов
технологии и инструменты материальной мотивации персонала
как увязать мотивацию персонала с результатами бизнеса и работы сотрудников
Как замотивировать топ менеджеров на долгосрочный рост бизнеса, особенно после ухода топов
Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экон...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей будут изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетяхPavel Lisovskiy
Несмотря на общую логику ценообразования в аптечных сетях, которую можно описать как «оптовая цена + процент наценки», организационные модели процесса ценообразования в сетях могут сильно различаться. Пересмотр процесса ценообразования нужно начинать с понимания (и описания) того, каким образом он сейчас функционирует в аптечной сети. Необходимо ответить на вопросы:
• насколько высока степень управляемости процесса;
• на каком иерархическом уровне (уровнях) регулируется процесс ценообразования?
• насколько гибка модель организации процесса;
• как она зависит от персонала;
• сколько требует ресурсов на свое поддержание;
• насколько она прибыльна.
Предварительные общие ответы на эти вопросы можно получить, если все модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях классифицировать по двум параметрам: наличия стандартизации и централизации при организации процесса.
П. Лисовский Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
К описанию конкурентной ситуации на аптечном рынке авторы обращаются не первый раз. На вопрос, почему эта тема является столь актуальной, можно ответить следующим образом. Прежде чем руководству любой компании разрабатывать стратегию развития и систему управления, необходимо понять и подробно описать исходную модель и точку, в которой эта компания находится, потому что наличие высокой конкуренции определяет одну модель поведения игроков на рынке, а наличие умеренной конкуренции – другую. Следовательно, само понимание текущей конкурентной ситуации на рынке существенно влияет на стратегию компании.
(1) Функциональная диагностика бизнеса аптечной сети; (2) Эволюция фармацевтической отрасли; (3) Мировой рынок биосимиляров; (4) Последние изменения в фармацевтическом законодательстве Украины; (5) M&A обзор в январе-мае 2013 года
Средний чек как показатель эффективности персонала аптеки
1. 60
Кадровый менеджмент
Управление персоналом
СРЕДНИЙ ЧЕК КАК
ПОКАЗАТЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ПЕРСОНАЛА
В сентябре мы рассказывали вам об эффективности использования трудовых
ресурсов. Сегодня поговорим о том, как измерить эффективность сотрудника
первого стола непосредственно в точке продаж, и чем в этом поможет понятие
«средний чек».
Руководители аптечной розницы дав-
но пришли к выводу, что объем выруч-
ки – очень удобный и понятный инди-
катор эффективности деятельности пер-
сонала. Но, к сожалению, крайне тяжело
оценить конкретные действия перво-
стольника при продаже и их правиль-
ность. К тому же многие явления, фор-
мирующие объем выручки, лежат вне
зоны контроля сотрудников первого сто-
ла. Верно и обратное: причина снижения
объемов выручки далеко не всегда лежит
на поверхности.
Более объективным показателем эф-
фективности деятельности мог бы слу-
жить объем прибыли, генерируемый
аптекой/сменой/сотрудником, но, к со-
жалению, объем прибыли – это не опе-
ративная информация, да и основной
вклад в «прибыль-
ность и рентабель-
ность» также далеко
не полностью зависит
от сотрудников перво-
го стола.
Почему значения среднего чека при
объективном подходе вполне могут слу-
жить индикаторами эффективности тру-
дового ресурса? Потому что значения
среднего чека могут быть изменены
в точке продаж действиями (или, наобо-
рот, бездействием) сотрудника первого
стола. Изменение возможно в обе сто-
роны: возможна как успешная дополни-
тельная рекомендация, так и замена ори-
гинального препарата дешевым джене-
риком. Средний чек – это, если хотите,
оценка, которую выставляет покупатель
в точке продаж, причем оценка не сло-
весная и льстивая, а материальная и из-
меримая в суровых денежных единицах!
Можно сказать, что средний чек – пор-
трет среднестатистического покупателя
аптеки. Но значение среднего чека – это
не только то, что формируется входящим
спросом, но и действия, совершенные
персоналом непосредственно в точке
продаж. Поэтому средний чек – это пор-
трет не только покупателя, но и сотруд-
ника первого стола.
ШУЛЬГА Я.С.,
бизнес-тренер, кон-
сультант
СРЕДНИЙ ЧЕК – ЯРЧАЙШИЙ
ПОКАЗАТЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТРУДОВОГО
РЕСУРСА!
2. 61
www.zdrav.ru/magazine/novaya_apteka
Средний чек представляет собой со-
бирательное понятие и включает целую
группу индикаторов, которые принципи-
ально важно рассматривать без отрыва
друг от друга!
Сумма среднего чека
Сумма среднего чека – количество
денежных средств, которое «оставля-
ет» в аптеке среднестатистический по-
купатель в обмен на приобретаемые
товары. По сути, это финансовый ре-
зультат взаимодействия сотрудника
первого стола и клиента. Сумма сред-
него чека объективно отражает со-
стояние ряда важнейших бизнес-про-
цессов, а также эффективность дея-
тельности персонала непосредственно
в точке продаж.
В настоящее время сумму среднего
чека отслеживают и анализируют в по-
давляющем большинстве аптек. Более
того, сегодня сумма среднего чека часто
используется в качестве обязательного
плана, а также как критерий оценки про-
фессионализма фармацевтов.
Из чего складывается сумма средне-
го чека?
1 Количественный фактор – коли-
чество позиций в среднем чеке. Оче-
видно, что чем больше позиций приоб-
ретается клиентом, тем больше сумма
покупки и в итоге больше сумма сред-
него чека.
2 Качественный фактор – удель-
ный вес препаратов высокой стоимости
в структуре продаж аптечного учреж-
дения. Очевидно, что чем больше доро-
гостоящих товаров реализуется в апте-
ке, тем больше объем выручки и сумма
среднего чека.
Соответственно, чтобы увеличить сум-
му среднего чека, надо «продавать боль-
ше» и (или) «продавать дороже». Эти дей-
ствия во многом зависят от первостоль-
ников, поэтому сумма среднего чека
может использоваться в качестве одно-
го из ключевых показателей эффектив-
ности (KPI).
Количество позиций в среднем
чеке
Параметр «количество позиций
в среднем чеке» (длина, наполнен-
ность среднего чека) характеризует, ка-
кое количество позиций в натуральном
выражении из ассортимента аптечного
учреждения реализуется среднему по-
купателю. Очевидно, что в самой небла-
гоприятной ситуации индикатор «коли-
чество позиций в среднем чеке» стре-
мится к значению «единица», а в самой
обнадеживающей – к значению «беско-
нечность».
Могут ли длина среднего чека и ди-
намика ее изменения во времени ис-
пользоваться как KPI непосредственно
в точке продаж? Безусловно, и длина
среднего чека, и иные параметры могут
быть изменены усилиями, профессио-
нальной подготовкой и навыками пер-
сонала.
Параметр «количество позиций
в среднем чеке» не показывает,
какие именно препараты реали-
зуются среднестатистическому
покупателю – дешевые или до-
рогостоящие.
Сумма среднего чека зависит
от количества реализуемых пози-
ций и от их ценовой категории.
3. 62
№ 11, 2015
Стоимость* одной позиции
среднего чека
Стоимость одной позиции среднего
чека – очень яркий и объективный по-
казатель, особенно если он отслеживает-
ся в динамике и соотносится с ситуацией
на фармрынке в целом. Как ни странно,
но сегодня в аптечном ритейле этот
показатель крайне редко анали-
зируется и применяется в ка-
честве KPI-значения.
Стоимость одной позиции
среднего чека показывает, что
именно продается – недоро-
гие ЛС в больших объемах или
небольшое количество дорогих брен-
дированных препаратов. Разумеется, от-
вет на эти вопросы во многом усло-
вен, но сверхважен для объектив-
ной, комплексной оценки состояний
бизнес-процессов в аптечном учреж-
дении.
Кстати, стоимость од-
ной позиции среднего че-
ка – еще и некая граница
между «дорого» и «недоро-
го» для всего ассортимента
конкретной аптеки. Имен-
но эта информация важна
при планировании и реали-
зации промо-, маркетинго-
вых и прочих мероприятий.
Интерпретация данных среднего
чека
В некоторых аптечных сетях значения
среднего чека применяются для оцен-
ки действий персонала с последующим
поощрением или наказанием. Порой со-
трудники одной смены конкурируют друг
с другом, что явно не добавляет корпо-
ративного духа и солидарности. На мой
взгляд, это порочная практика. Значения
среднего чека – отличный индикатор эф-
фективности деятельности сотрудников
первого стола, но его не стоит «привя-
зывать» к мотивационной составляющей,
потому что:
есть много способов манипуляции
со значениями среднего чека, и когда
«средний чек» слишком тесно связан
с мотивационной политикой, махина-
ции приобретают массовый характер;
жесткое давление на персонал неред-
ко приводит к потере социальной мис-
сии аптеки. Ведь как сотрудник ответит
на запрос клиента продать ему один-
единственный препарат стоимостью
несколько рублей? Скажет, что такого
нет в ассортименте, дабы не портить
статистику;
значения среднего чека не всегда це-
лесообразно соотносить с действиями
фармацевтов. Крайне редко в удручаю-
щих значениях среднего чека нет вины
руководства. Значения среднего чека
надо анализировать, а не использовать
для санкций.
Всегда стоит помнить о принципе вза-
имосвязи и правильно его интерпретиро-
вать. Так, если всем покупателям пред-
лагать в нагрузку что-то недорогое, осо-
бенно если стоимость допродажи ниже
стоимости одной позиции среднего че-
ка, то в результате:
Вчера были
«оригиналы»,
но по пять…
А сегодня по три,
но дженерики
Значения среднего чека универсальны и вполне могут
использоваться для анализа эффективности:
1 коммерческой деятельности в целом;
2 некоторых бизнес-процессов;
3 отдельных бизнес-подразделений и бизнес-юнитов;
4 отдельных коллективов, смен и сотрудников.
* Предполагается, что термины «стоимость» и «цена» – синонимы. – Примеч. авт.
4. 63
Управление персоналом
увеличится сумма среднего чека;
увеличится количество позиций сред-
него чека;
снизится стоимость одной позиции
среднего чека.
В открытом доступе есть информация
о стоимости (и ее динамике) одной пози-
ции, реализованной в аптечной рознице,
и о росте рынка в стоимостном и нату-
ральном выражении. Несмотря на то что
эти данные средние по России, полез-
но соотнести их со своими значениями
среднего чека и выручкой, проанализи-
ровать различия и понять, где находится
ваша аптека, а также каковы ее ближай-
шие перспективы.
КНИЖНАЯ ПОЛКА
Как преуспеть в розничном бизнесе.
Трехмесячный пошаговый план увеличения
прибыли в рознице на 30%
Автор: Дмитрий Лукьянов.
Издательство: Феникс, 2014 г.
224 с., 130 × 200 мм, ISBN 978-5-222-22463-2.
Плохие работники, большая арендная плата, высокие налоги – это проблемы, с которыми сталки-
ваются практически все владельцы розничных магазинов. Но самой большой проблемой, которая
и приводит в итоге к закрытию бизнеса, является отсутствие продаж. Именно продажи приносят
вам прибыль, за счет которой вы можете нанять квалифицированных продавцов, оплатить арен-
ду и налоги.
Именно тому, как поставить продажи в магазине на поток и получать прогнозируемую и регуляр-
ную прибыль, и посвящена данная книга.