پارادوکس انتخاب، یکی از چالش‌هاییست که تقریبا تمامی افرادی که در معرض انتخاب یک یا چند گزینه از بین تعداد زیادی گزینه قرار بگیرند با آن مواجه می‌شوند. احتمالا این مساله برای شما هم پیش آمده که در اثر همین تعارض، دست از انتخاب کشیده باشید و فروشگاه فیزیکی را با دست خالی ترک کرده باشید یا اپلیکیشن فروشگاه آنلاین را بدون هیچ خریدی بسته باشید. این مساله نشان می‌دهد که برای این‌که در مقام انسان بیشترین رضایت را داشته باشیم، لازم است تعداد انتخاب‌ها با تصمیم‌ها متناسب باشد. نداشتن حق انتخاب در ما دلسردی ایجاد می‌کند و این احساس را به وجود می‌آورد که به آزادی بیشتری نیاز داریم. انتخاب‌های بیش از حد مجبورمان می‌کند تصمیم سخت‌تری بگیریم و احتمالاً نوعی احساس «پشیمانی خریدار» در تصمیم‌گیرنده به وجود می‌آورد. ترک فروشگاه یا بستن اپ خرید، بیشتر از هر کسی به خرده فروشان ضربه می‌زند. از این رو، یکی از آخرین تلاش‌های خرده‌فروشان آنلاین دستیابی به تعادل صحیح در فراهم کردن تعداد مناسب محصولاتی که برای انتخاب مشتری وجود دارد در مقایسه با غرق کردن افراد با چیزهایی که برای خرید در اختیار دارند است. این همان نقطه‌ایست که روانشناسی بازاریابی خودش را نشان می‌دهد. روانشناسی بازاریابی برای تحلیل تأثیر احساسات و برداشت‌های افراد بر عادات خرید آن‌ها از علوم رفتاری وام می‌گیرد. اگرچه مصرف‌کنندگان ممکن است تصور کنند انتخاب‌های‌شان کاملاً سنجیده و منطقی است، مغز آن‌ها از چندین میانبر برای مدیریت هجوم اطلاعات و پردازش مؤثر آن‌ها استفاده می‌کند. در کنار تمامی این عوامل، باید در نظر داشته باشیم که رفتار انسان تا حد زیادی به زمینۀ موجود در جامعه بستگی دارد، بنابراین هر زمینه‌ای که پیش‌فرض شود، حرکت رو به جلو مهم‌‌ترین عامل رفتار آتی خواهد بود. مصرف‌کنندگان مجبور به تغییر عادات خود شده‌اند؛ عاداتی که چون هیچ‌گونه تلاش شناختی از آن‌ها نمی‌طلبند، وضعیت کارکردی ترجیحی بشر محسوب می‌شوند. رفتارهای پیش‌فرضی که افراد قبلاً داشته‌اند، تغییر یافته‌اند. غیرممکن است که بتوانید دربارهٔ هر کسی که در وب‌سایت‌تان گشت‌زنی می‌کند، اطلاعات خاصی داشته باشید، اما داشتن تصوری کلی دربارهٔ افرادی که به آن‌ها خدمات ارائه می‌کنید، در خدمات‌رسانی به آن‌ها ضروری است. این‌که بدانید مشتریان‌تان چه کسی هستند و چه نیازهایی دارند، یکی از مهم‌ترین راه‌های حفظ وفاداری آن‌ها به برندتان است. کتاب رایگان پارادوکس انتخاب در تجارت الکترونیک، به دنبال ارائه جواب به سوالاتیست که ممکن است برای هر کسب و کار آنلاینی در این زمینه به وجود بیاید. در این کتاب، هفت نوع خریداری که در گذر زمان و به دلایل مختلف تصمیم گرفته‌اند خرید خود را از حالت آفلاین و سنتی به خرید آنلاین تبدیل کنند معرفی شده‌اند و برای هریک از این خریداران، فرمولی در جهت اقناع به خرید و جلوگیری از رهاکردن سبد خرید ارائه شده است. توصیه می‌کنیم اگر کسب و کار آنلاینی دارید که به صورت مداوم با مشتری در ارتباط هستید، این محتوای رایگان را از دست ندهید.

1. ‫صفحه‬
1
‫از‬
59

2. ‫صفحه‬
2
‫از‬
59
‫سند‬ ‫کنترل‬
‫مستند‬ ‫عنوان‬
‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬ ‫در‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫روایت‬
1.07
‫منبع‬
https://go.exponea.com/ecommerce-paradox-of-choice
‫ترجمه‬
‫کی‬ ‫سوسن‬
‫احمدی‬
‫ویرایش‬
‫حمیدیا‬ ‫حسین‬
‫تولید‬ ‫تاریخ‬
‫زمستان‬ ‫و‬ ‫پاییز‬
1400
‫بروزرسانی‬ ‫آخرین‬
05
/
10
/
1400
‫کپی‬
‫رایت‬
*
‫مجوز‬ *
commons’
Creative
‫ز‬ ‫موارد‬ ‫در‬
‫ی‬
‫ر‬
‫ا‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫امکان‬ ‫شما‬ ‫به‬
‫ی‬
‫ن‬
‫م‬ ‫را‬ ‫مستند‬
‫ی‬
:‫دهد‬
1
-
‫بارگذار‬ ‫امکان‬
‫ی‬
‫را‬
‫ی‬
‫گان‬
‫وبسا‬ ‫در‬ ‫کتاب‬
‫ی‬
،‫ت‬
‫وبالگ‬
‫ی‬
‫ا‬
‫شبکه‬
‫ها‬
‫ی‬
‫اجتماع‬
‫ی‬
‫شما‬
2
-
‫را‬ ‫ارسال‬ ‫باز‬ ‫امکان‬
‫ی‬
‫گان‬
‫شبکه‬ ‫در‬ ‫کتاب‬
‫ها‬
‫ی‬
‫اجتماع‬
‫ی‬
3
-
‫بهره‬ ‫امکان‬
‫گ‬
‫ی‬
‫ر‬
‫ی‬
‫محتوا‬ ‫از‬
‫ی‬
‫برا‬ ‫کتاب‬
‫ی‬
‫آموزش‬ ‫کاربرد‬
‫ی‬
‫شخص‬ ‫استفاده‬ ‫و‬
‫ی‬
4
-
‫تغ‬ ‫امکان‬
‫یی‬
‫ر‬
‫محتوا‬
‫ی‬
‫ندارد‬ ‫وجود‬ ‫کتاب‬
5
-
‫بهره‬ ‫امکان‬
‫گ‬
‫ی‬
‫ر‬
‫ی‬
‫تجار‬
‫ی‬
‫محتوا‬ ‫از‬
‫ی‬
‫کتاب‬
‫ی‬
‫ا‬
.‫ندارد‬ ‫وجود‬ ‫ثالث‬ ‫شخص‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫فروش‬

3. ‫صفحه‬
3
‫از‬
59
‫مشابه‬ ‫تعریفی‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫بیش‬ ‫اصطالح‬
‫انتخابی‬
«
overchoice
‫«گزینه‬ ‫یا‬ »
‫های‬
‫زیاد‬
.‫دارد‬ »‫انتخاب‬ ‫در‬
‫واژه‬ ‫این‬
‫است‬ ‫معنی‬ ‫این‬ ‫به‬ ً‫صرفا‬
‫وقتی‬ ‫که‬
‫گزینه‬
‫افراد‬ ‫انتخابی‬ ‫های‬
‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫یا‬ ‫زیاد‬ ‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬
‫باشد‬ ‫کم‬
،
‫افراد‬
‫تصمیم‬ ‫در‬
‫با‬ ‫گیری‬
‫می‬ ‫مواجه‬ ‫مشکل‬
.‫شوند‬

4. ‫صفحه‬
4
‫از‬
59
‫مطالب‬ ‫فهرست‬
1
.
‫مقدمه‬
5
2
.
‫با‬
‫هفت‬
‫شوید‬ ‫آشنا‬ ‫امروز‬ ‫دنیای‬ ‫خریدار‬ ‫نوع‬
16
3
.
‫تشدید‬ ‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬ ‫در‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬ ‫چرا‬
‫می‬
‫شود‬
36
4
.
‫بینش‬
‫رفتاری‬ ‫های‬
48
5
.
‫نتیجه‬
‫گیر‬
‫ی‬
56

5. ‫صفحه‬
5
‫از‬
59

6. ‫صفحه‬
6
‫از‬
59
‫مقدمه‬
‫پس‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫پول‬ ‫تمام‬ .‫است‬ ‫رسیده‬ ‫فرا‬ ‫بزرگ‬ ‫روز‬
‫کرده‬ ‫انداز‬
‫تحقیقات‬ ،‫اید‬
‫داده‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫الزم‬
‫اید‬
‫بخرید‬ ‫را‬ ‫نیاز‬ ‫مورد‬ ‫لوازم‬ ‫تا‬ ‫هستید‬ ‫فروشگاه‬ ‫راه‬ ‫در‬ ‫و‬
‫خانه‬ ‫باالخره‬ ‫که‬
.‫بزنید‬ ‫رنگ‬ ‫نو‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫تان‬
‫می‬ ‫فروشگاه‬ ‫وارد‬ ‫لبخند‬ ‫با‬
‫می‬ ‫مربوطه‬ ‫قسمت‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫شوید‬
‫اما‬ ،‫روید‬
‫چشم‬ ‫وقتی‬
‫گزینه‬ ‫به‬ ‫تان‬
‫می‬ ‫موجود‬ ‫های‬
‫می‬ ‫مأیوس‬ ،‫افتد‬
.‫شوید‬
‫واضح‬
‫ترین‬
‫خانه‬ ‫طراحی‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫تصمیمی‬
‫خواه‬ ‫تان‬
‫باید‬ ،‫گرفت‬ ‫ید‬
‫بی‬
‫شده‬ ‫خیره‬ ‫مختلف‬ ‫رنگ‬ ‫نوع‬ ‫صدها‬ ‫با‬ ‫دیواری‬ ‫به‬ ‫حاال‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫نقص‬
‫اید‬
‫آن‬ ‫میان‬ ‫از‬ ‫باید‬ ‫که‬
.‫کنید‬ ‫انتخاب‬ ‫ها‬
‫این‬ ‫داشتید؟‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫قرمز‬ ‫رنگ‬
‫جا‬
۱۸
.‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫قرمز‬ ‫رنگ‬ ‫مختلف‬ ٔ
‫گونه‬
‫میان‬ ‫از‬ ‫انتخاب‬ ‫مورد‬ ‫در‬
۲۷
‫آهی‬ ،‫مغلوب‬ ‫چطور؟‬ ‫آبی‬ ‫رنگ‬ ‫مختلف‬ ‫نوع‬
‫می‬ ‫بلندی‬
‫کشید‬
‫می‬ ‫چون‬
‫انتخاب‬ ‫وجود‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫دانید‬
‫مجبور‬ ،‫فراوان‬ ‫های‬
.‫بگیرید‬ ‫سختی‬ ‫تصمیم‬ ‫شد‬ ‫خواهید‬
‫نمونه‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫این‬
‫می‬ ‫نشان‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫فراوانی‬ ‫های‬
‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬ ‫دهد‬
.‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫ما‬ ‫بر‬ ‫تأثیری‬ ‫چه‬ ،‫روزمره‬ ‫زندگی‬ ‫در‬ ‫است‬ ‫ممکن‬

7. ‫صفحه‬
7
‫از‬
59
‫تعریف‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫ی‬
‫«بیش‬ ‫اصطالح‬ ‫شبیه‬
‫«گزین‬ ‫یا‬ »‫انتخابی‬
‫ه‬
‫های‬
‫گزینه‬ ‫وقتی‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫معنی‬ ‫این‬ ‫به‬ ً‫صرفا‬ .‫دارد‬ »‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫زیاد‬
‫های‬
‫تصمیم‬ ‫در‬ ،‫باشد‬ ‫کم‬ ‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫یا‬ ‫زیاد‬ ‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫افراد‬ ‫انتخابی‬
‫گیری‬
‫می‬ ‫مواجه‬ ‫مشکل‬ ‫با‬
.‫شوند‬
‫این‬ ‫برای‬
‫که‬
،‫باشیم‬ ‫داشته‬ ‫را‬ ‫رضایت‬ ‫بیشترین‬ ‫انسان‬ ‫مقام‬ ‫در‬
‫است‬ ‫الزم‬
‫انتخاب‬ ‫تعداد‬
‫تصمیم‬ ‫با‬ ‫ها‬
‫باشد‬ ‫متناسب‬ ‫ها‬
‫ما‬ ‫در‬ ‫انتخاب‬ ‫حق‬ ‫نداشتن‬ .
‫می‬ ‫ایجاد‬ ‫دلسردی‬
‫می‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫احساس‬ ‫این‬ ‫و‬ ‫کند‬
‫آزادی‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫آورد‬
‫انتخاب‬ .‫داریم‬ ‫نیاز‬ ‫بیشتری‬
‫می‬ ‫مجبورمان‬ ‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫های‬
‫تصمیم‬ ‫کند‬
‫سخت‬
‫بگیری‬ ‫تری‬
‫در‬ »‫خریدار‬ ‫«پشیمانی‬ ‫احساس‬ ‫نوعی‬ ً‫احتماال‬ ‫و‬ ‫م‬
‫تصمیم‬
‫می‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫گیرنده‬
.‫آورد‬
‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫که‬ ‫جهان‬ ‫سراسر‬ ‫در‬ ‫عمومی‬ ‫سالمت‬ ‫بحران‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬
‫فروشگاه‬
‫های‬
‫سنتی‬
،‫کشاند‬ ‫تعطیلی‬ ‫به‬ ً‫موقتا‬ ‫را‬
‫اخیر‬ ‫سال‬ ‫دو‬
‫فرصتی‬
‫خرده‬ ‫برندهای‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫برای‬ ‫طبیعی‬
‫مشتریان‬ ‫که‬ ‫بود‬ ‫آنالین‬ ‫فروشی‬
.‫کنند‬ ‫جذب‬ ‫را‬ ‫جدیدی‬

8. ‫صفحه‬
8
‫از‬
59
‫سال‬ ‫در‬ ‫مشتریان‬
‫اخیر‬ ‫های‬
‫آنالین‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫چیزهایی‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‫روش‬ ،
‫می‬
‫طبق‬ .‫دادند‬ ‫تغییر‬ ،‫خریدند‬
‫تجارت‬ ‫وضعیت‬ ‫گزارش‬
Bloomreach
‫در‬
‫سال‬
۲۰۲۰
،
۴۶
‫شرکت‬ ‫درصد‬
‫کسب‬ ‫که‬ ‫هایی‬
‫داده‬ ‫گزارش‬ ‫دارند‬ ‫آنالین‬ ‫وکار‬
‫فعالیت‬ ‫افزایش‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫بودند‬
‫داشته‬ ‫رشد‬ ،‫آنالین‬ ‫های‬
‫ا‬
‫عالوه‬ .‫ند‬
،‫این‬ ‫بر‬
۵۰
‫مصرف‬ ‫درصد‬
‫می‬ ‫خریداری‬ ‫آنالین‬ ‫را‬ ‫محصوالتی‬ ‫کنندگان‬
ً‫قبال‬ ‫که‬ ‫کنند‬
.‫بودند‬ ‫نخریده‬ ‫آنالین‬ ‫هرگز‬
‫تغییرات‬ ‫هرچه‬
۲۰۲۰
‫بیشتر‬
‫ادامه‬
‫بیشتر‬ ‫رفتاری‬ ‫تغییرات‬ ،‫باشند‬ ‫داشته‬
‫به‬ ‫رو‬ ‫حرکت‬ ‫این‬ ،‫باشد‬ ‫کار‬ ‫در‬ ‫عقبی‬ ‫به‬ ‫رو‬ ‫تغییر‬ ‫اگر‬ ‫و‬ ‫یافت‬ ‫خواهد‬ ‫ادامه‬
‫اتفاق‬ ‫دیرتر‬ ‫عقب‬
‫می‬
‫کسب‬ ‫یعنی‬ ‫این‬ .‫افتد‬
‫به‬ ‫نسبت‬ ‫باید‬ ‫شما‬ ‫وکار‬
‫خدمات‬
‫سال‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫جدیدی‬ ‫مشتریان‬ ‫به‬ ‫رسانی‬
۲۰۲۰
‫است‬ ‫کرده‬ ‫جذب‬
‫در‬ ،
‫سال‬
،‫آتی‬ ‫های‬
‫کنش‬ ‫رویکردی‬
.‫واکنشی‬ ‫رویکرد‬ ‫نه‬ ‫کند‬ ‫اتخاذ‬ ‫گرایانه‬
‫امکان‬ ‫جهان‬ ‫سراسر‬ ‫برندهای‬ ‫به‬ ‫کار‬ ٔ
‫ادامه‬ ‫برای‬ ‫خاص‬ ‫روندهای‬ ‫شناسایی‬
‫می‬
‫این‬ ‫به‬ ‫همچنان‬ ‫تا‬ ‫دهد‬
‫از‬ ‫آگاهی‬ .‫کنند‬ ‫ارائه‬ ‫خدمات‬ ‫جدید‬ ‫خریداران‬
‫بیش‬
‫آنالین‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫بر‬ ‫آن‬ ‫تأثیر‬ ‫و‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬ ‫یا‬ ‫انتخابی‬
‫می‬ ‫لباس‬
.‫است‬ ‫مهم‬ ‫روندهای‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ،‫خرند‬

9. ‫صفحه‬
9
‫از‬
59
‫خرده‬ ‫در‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫آنالین‬ ‫مد‬ ‫فروشی‬
‫خرده‬ ‫بر‬ ‫تأثیری‬ ‫چه‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬ ‫بدانیم‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫مهم‬ ‫بسیار‬
‫فروشی‬
‫به‬ .‫دارد‬ ‫آنالین‬ ‫مد‬
‫ویژه‬
‫زمانی‬ ‫دورۀ‬ ‫این‬ ‫در‬
.
‫به‬ ،‫شوند‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫احتمالی‬ ‫خطرهای‬/‫پیامدها‬ ‫تمام‬ ‫وقتی‬
‫آن‬ ‫ویژه‬
‫ها‬
‫می‬ ‫ناشی‬ ‫غلط‬ ‫انتخاب‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫که‬
‫است‬ ‫ممکن‬ ،‫شوند‬
‫تصمیم‬
،‫گیری‬
‫به‬
‫کلی‬
‫سردرگم‬
.‫باشد‬ ‫کننده‬
‫گزین‬ ‫چند‬ ‫داشتن‬
‫ۀ‬
‫مأیوس‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫هم‬ ‫خوب‬
‫هر‬ ‫که‬ ‫چرا‬ ‫باشد‬ ‫کننده‬
‫گزینه‬ ‫دیگر‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫باید‬ ‫گزینه‬
‫را‬ ‫گزینه‬ ‫بهترین‬ ‫بتوان‬ ‫تا‬ ‫شود‬ ‫بررسی‬ ‫ها‬
‫تالش‬ ‫آخرین‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ،‫بنابراین‬ .‫داد‬ ‫تشخیص‬
‫خرده‬ ‫های‬
:‫آنالین‬ ‫فروشان‬
‫مناسب‬ ‫تعداد‬ ‫کردن‬ ‫فراهم‬ ‫در‬ ‫صحیح‬ ‫تعادل‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬
‫که‬ ‫محصوالتی‬
‫چیزهایی‬ ‫با‬ ‫افراد‬ ‫کردن‬ ‫غرق‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مشتری‬ ‫انتخاب‬ ‫برای‬
‫دارند‬ ‫اختیار‬ ‫در‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫که‬
‫است‬
.
‫آن‬ ‫از‬
‫پیش‬ ‫شرایط‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫خرید‬ ‫عادات‬ ‫تغییر‬ ‫شاهد‬ ‫جهان‬ ‫که‬ ‫جا‬
‫بینی‬
ٔ‫نشده‬
۲۰۲۰
‫خرده‬ ‫برای‬ ‫باید‬ ‫موضوع‬ ‫این‬ ،‫است‬ ‫بوده‬
‫تجارت‬ ‫مد‬ ‫فروشان‬
‫جل‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫الکترونیک‬
‫می‬ ‫حرکت‬ ‫و‬
.‫باشد‬ ‫مهمی‬ ٔ
‫مسئله‬ ‫کنند‬

10. ‫صفحه‬
10
‫از‬
59
‫آن‬ ‫به‬ ‫بیشتر‬ ‫ادامه‬ ‫در‬ ‫(که‬ ‫آنالین‬ ‫خریداران‬ ‫جدید‬ ‫انواع‬ ‫وجود‬ ‫با‬
‫ها‬
‫می‬
‫خرده‬ ‫فروشگاه‬ ،)‫پردازیم‬
‫مشتریان‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫چطور‬ ‫شما‬ ‫آنالین‬ ‫فروشی‬
‫می‬ ‫کمک‬ ‫جدید‬
‫گزینه‬ ٔ‫گسترده‬ ‫طیف‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫کند‬
‫در‬ ‫حاال‬ ‫که‬ ‫هایی‬
‫وب‬
‫سایت‬
‫آن‬ ‫اختیار‬ ‫در‬ ‫تان‬
،‫است‬ ‫ها‬
‫س‬ ‫احساس‬
‫نکنند؟‬ ‫گیجی‬ ‫و‬ ‫ردرگمی‬
‫این‬ ‫برای‬
‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬ ‫مشتریان‬ ‫به‬ ‫شکل‬ ‫بهترین‬ ‫به‬ ‫چطور‬ ‫بفهمید‬ ‫که‬
‫و‬ ‫هستند‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬ ‫افراد‬ ‫این‬ ‫بدانید‬ ‫اول‬ ‫باید‬ ،‫کنید‬ ‫ارائه‬ ‫خدمات‬ ‫خود‬
‫می‬ ‫رفتار‬ ‫چطور‬
.‫کنند‬
‫برداشت‬ ‫و‬ ‫احساسات‬ ‫تأثیر‬ ‫تحلیل‬ ‫برای‬ ‫بازاریابی‬ ‫روانشناسی‬
‫بر‬ ‫افراد‬ ‫های‬
‫آن‬ ‫خرید‬ ‫عادات‬
‫ا‬ ‫ها‬
‫می‬ ‫وام‬ ‫رفتاری‬ ‫علوم‬ ‫ز‬
‫مصرف‬ ‫اگرچه‬ .‫گیرد‬
‫کنندگان‬
‫انتخاب‬ ‫کنند‬ ‫تصور‬ ‫است‬ ‫ممکن‬
‫های‬
،‫است‬ ‫منطقی‬ ‫و‬ ‫سنجیده‬ ً‫کامال‬ ‫شان‬
‫آن‬ ‫مغز‬
‫مؤثر‬ ‫پردازش‬ ‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫هجوم‬ ‫مدیریت‬ ‫برای‬ ‫میانبر‬ ‫چندین‬ ‫از‬ ‫ها‬
‫آن‬
‫می‬ ‫استفاده‬ ‫ها‬
.‫کند‬
‫زمین‬ ‫به‬ ‫زیادی‬ ‫حد‬ ‫تا‬ ‫انسان‬ ‫رفتار‬
‫جامعه‬ ‫در‬ ‫موجود‬ ‫ۀ‬
‫بن‬ ،‫دارد‬ ‫بستگی‬
‫ابراین‬
‫زمینه‬ ‫هر‬
‫پیش‬ ‫که‬ ‫ای‬
‫مهم‬ ‫جلو‬ ‫به‬ ‫رو‬ ‫حرکت‬ ،‫شود‬ ‫فرض‬
‫رفتار‬ ‫عامل‬ ‫ترین‬
‫مصرف‬ .‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫آتی‬
‫شده‬ ‫خود‬ ‫عادات‬ ‫تغییر‬ ‫به‬ ‫مجبور‬ ‫کنندگان‬
‫اند؛‬

11. ‫صفحه‬
11
‫از‬
59
‫هیچ‬ ‫چون‬ ‫که‬ ‫عاداتی‬
‫آن‬ ‫از‬ ‫شناختی‬ ‫تالش‬ ‫گونه‬
‫نمی‬ ‫ها‬
‫وضعیت‬ ،‫طلبند‬
‫می‬ ‫محسوب‬ ‫بشر‬ ‫ترجیحی‬ ‫کارکردی‬
.‫شوند‬
‫پیش‬ ‫رفتارهای‬
‫که‬ ‫فرضی‬
‫افراد‬
‫ق‬
‫داشته‬ ً‫بال‬
‫یافته‬ ‫تغییر‬ ،‫اند‬
.‫اند‬
‫وب‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کسی‬ ‫هر‬ ٔ‫درباره‬ ‫بتوانید‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫غیرممکن‬
‫سایت‬
‫گشت‬ ‫تان‬
‫زنی‬
‫می‬
ٔ‫درباره‬ ‫کلی‬ ‫تصوری‬ ‫داشتن‬ ‫اما‬ ،‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫خاصی‬ ‫اطالعات‬ ،‫کند‬
‫آن‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫افرادی‬
‫می‬ ‫ارائه‬ ‫خدمات‬ ‫ها‬
‫خدمات‬ ‫در‬ ،‫کنید‬
‫آن‬ ‫به‬ ‫رسانی‬
‫ها‬
.‫است‬ ‫ضروری‬
‫این‬
‫مشتریان‬ ‫بدانید‬ ‫که‬
‫یکی‬ ،‫دارند‬ ‫نیازهایی‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫کسی‬ ‫چه‬ ‫تان‬
‫مهم‬ ‫از‬
‫راه‬ ‫ترین‬
‫آن‬ ‫وفاداری‬ ‫حفظ‬ ‫های‬
.‫است‬ ‫برندتان‬ ‫به‬ ‫ها‬
‫چالش‬ ‫وقتی‬
‫های‬
۲۰۲۰
‫خرده‬ ‫وضعیت‬ ،‫بگذاریم‬ ‫سر‬ ‫پشت‬ ‫را‬
‫آنالین‬ ‫فروشی‬
‫آن‬ ‫بود؟‬ ‫خواهد‬ ‫چگونه‬
‫ما‬ ‫به‬ ‫آینده‬ ‫از‬ ‫تصویری‬ ‫ترسیم‬ ‫در‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫چه‬
‫ا‬ ‫رفتاری‬ ‫ارزیابی‬ :‫است‬ ‫ساده‬ ،‫کند‬ ‫کمک‬
‫سال‬ ‫در‬ ‫نسان‬
۲۰۲۰
.

12. ‫صفحه‬
12
‫از‬
59
‫بازاریابی‬ ‫روانشناسی‬
‫کسب‬
‫استراتژی‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫وکار‬
‫مبتنی‬ ‫های‬
.‫کنید‬ ‫تقویت‬ ‫رفتاری‬ ‫روانشناسی‬ ‫بر‬
‫می‬ ‫کمک‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫جامع‬ ‫راهنمای‬ ‫این‬
.‫بشناسید‬ ‫بهتر‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫مشتریان‬ ‫کند‬
‫برروی‬ ‫مقاله‬ ‫این‬ ‫مطالعه‬
‫آکادمی‬ ‫مارتک‬

13. ‫صفحه‬
13
‫از‬
59
‫روش‬ ‫و‬ ‫فرایند‬
‫های‬
‫رفتاری‬ ‫تحلیل‬
‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫مشاور‬ ‫گریوز‬ ‫فیلیپ‬
‫رفتار‬ ٔ
‫مطالعه‬ ‫کتاب‬ ٔ‫نویسنده‬ ‫و‬ ‫کننده‬
‫مصرف‬
‫حقیقت‬ ،‫بازار‬ ‫تحقیقات‬ ٔ
‫افسانه‬ ،‫کننده‬
‫دربارۀ‬
‫مصرف‬
‫و‬ ‫کنندگان‬
‫خرید‬ ‫روانشناسی‬
.‫است‬
Exponea
‫در‬ ‫که‬ ‫خریدارانی‬ ‫بیشتر‬ ‫شناخت‬ ‫برای‬
‫سال‬
۲۰۲۰
‫فروشگاه‬ ‫در‬ ‫خرید‬ ‫از‬
‫های‬
‫آورده‬ ‫روی‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫واقعی‬
.‫داد‬ ‫سفارش‬ ‫رفتاری‬ ‫تحلیل‬ ٔ
‫مطالعه‬ ‫یک‬ ‫گریوز‬ ‫همکاری‬ ‫با‬ ،‫بودند‬
‫گریوز‬
‫می‬
‫می‬ ،‫رفتاری‬ ‫اقتصاد‬ ‫منظر‬ ‫«از‬ ‫گوید‬
‫بزرگی‬ ‫رفتاری‬ ‫تغییر‬ ‫که‬ ‫دانیم‬
‫می‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫چیزی‬ .‫است‬ ‫افتاده‬ ‫اتفاق‬
‫این‬ ‫چرا‬ ‫که‬ ‫بود‬ ‫این‬ ‫بدانیم‬ ‫خواستیم‬
‫با‬ ‫همراه‬ ‫و‬ ‫افتاد‬ ‫اتفاق‬ ‫تغییرات‬
».‫داد‬ ‫روی‬ ‫دیگری‬ ‫اتفاقات‬ ‫چه‬ ‫آن‬
‫داده‬ ‫و‬ ‫ارسال‬ ‫خریدار‬ ‫هزار‬ ‫برای‬ ‫نظرسنجی‬ ‫یک‬ ‫بیایید‬ ،‫پس‬
‫را‬ ‫حاصل‬ ‫های‬
‫است؟‬ ‫قبول‬ ،‫کنیم‬ ‫تحلیل‬
‫البته‬
‫این‬ ‫نه‬
!‫سریع‬ ‫قدر‬

14. ‫صفحه‬
14
‫از‬
59
‫مصرف‬ ‫شناخت‬ ‫کتاب‬ ‫طبق‬
‫تصمیم‬ ‫از‬ ‫خوبی‬ ‫درک‬ ‫افراد‬ ،‫کننده‬
‫گیری‬
‫ها‬
‫و‬
.‫ندارند‬ ‫خود‬ ‫از‬ ‫شناختی‬ ،‫تعبیری‬ ‫به‬ .‫ندارند‬ ‫خود‬ ‫رفتار‬
‫نظرسنجی‬ ،‫بنابراین‬
‫دوران‬ ‫در‬ ‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫نظرشان‬ ٔ‫درباره‬ ‫خریداران‬ ‫از‬
‫همه‬
.‫داشت‬ ‫نخواهد‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫مفیدی‬ ‫نتایج‬ ‫جهانی‬ ‫گیری‬
‫می‬ ‫گریوز‬
‫گوید‬
.‫دارند‬ ‫تمرکز‬ ‫آماری‬ ‫اعتبار‬ ‫بر‬ ‫همه‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫تحقیقات‬ ‫«اکثر‬
‫آن‬
‫چ‬
‫می‬ ‫گرفته‬ ‫نادیده‬ ‫کلی‬ ‫به‬ ‫ه‬
‫چه‬ ‫تا‬ ‫افراد‬ .‫است‬ ‫روانشناختی‬ ‫اعتبار‬ ،‫شود‬
‫مطرح‬ ‫سؤاالت‬ ‫به‬ ‫هستند‬ ‫قادر‬ ‫اندازه‬
‫چون‬ ،‫اغلب‬ ‫دهند؟‬ ‫پاسخ‬ ‫شده‬
.‫نیستند‬ ‫سؤاالت‬ ‫به‬ ‫پاسخگویی‬ ‫شرایط‬ ‫واجد‬ ،‫ندارند‬ ‫خود‬ ‫رفتار‬ ‫از‬ ‫شناختی‬
»
‫که‬ ‫تحقیقاتی‬ .‫رفتاری‬ ‫تحلیل‬ ‫چیست؟‬ ‫جاری‬ ‫روندهای‬ ‫تحلیل‬ ‫درست‬ ‫راه‬
ً‫کامال‬
‫بی‬
‫مشاهده‬ ‫رفتاری‬ ‫تغییرات‬ ‫بازتاب‬ ‫کلی‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫تأثیر‬
‫سال‬ ‫در‬ ‫شده‬
۲۰۲۰
.‫هستند‬
‫(مرد‬ ‫افراد‬ ‫خرید‬ ‫رفتار‬ .‫دادیم‬ ‫انجام‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫کاری‬ ‫همان‬ ‫این‬ ،‫بنابراین‬
‫گروه‬ ‫از‬ )‫زن‬ ‫و‬
‫های‬
‫اجتماعی‬ ‫سوابق‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫سنی‬
-
‫ساکن‬ ‫و‬ ‫مختلف‬ ‫اقتصادی‬
‫این‬ .‫کردیم‬ ‫تحلیل‬ ‫را‬ ‫آمریکا‬ ‫مختلف‬ ‫مناطق‬ ‫در‬
‫از‬ ‫قبل‬ ‫که‬ ‫بودند‬ ‫افرادی‬ ‫ها‬

15. ‫صفحه‬
15
‫از‬
59
‫سال‬
۲۰۲۰
‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫یا‬ ‫بودند‬ ‫نداده‬ ‫انجام‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫هیچ‬ ‫آمریکا‬ ‫در‬
‫خرید‬ ‫عادات‬ ،‫زمان‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫داشتند‬ ‫کمی‬
.‫است‬ ‫کرده‬ ‫تغییر‬ ‫شان‬
‫مصاحبه‬
‫های‬
‫خریداری‬ ‫لباس‬ ‫واقعی‬ ‫فروشگاه‬ ‫از‬ ً‫عمدتا‬ ‫که‬ ‫افرادی‬ ‫با‬ ‫دقیق‬
‫می‬
‫آن‬ ‫از‬ ‫اما‬ ،‫کردند‬
،‫زمان‬
‫آنالین‬ ‫بیشتر‬
‫می‬ ‫لباس‬
‫خرند‬
‫نتیجه؟‬
‫بی‬
‫حیرت‬ ،‫اغراق‬
‫انگیز‬
‫آتالنتا‬
۷
‫برابر‬
‫سیتی‬ ‫نیویورک‬
۷
‫برابر‬
‫لس‬
‫آنجلس‬
۶
‫برابر‬
---------------------
‫سن‬ ‫در‬ ‫نیمی‬
۲۲
-
۳۸
‫سن‬ ‫در‬ ‫نیمی‬
۳۹
-
۵۹
---------------------
‫زن‬ ‫نیمی‬
‫مرد‬ ‫نیمی‬

16. ‫صفحه‬
16
‫از‬
59

17. ‫صفحه‬
17
‫از‬
59
‫که‬ ‫آنجا‬ ‫از‬
‫چشم‬
‫خرده‬ ‫انداز‬
‫در‬ ‫که‬ ‫افرادی‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫کرده‬ ‫تغییر‬ ‫آنالین‬ ‫فروشی‬
‫می‬ ‫زندگی‬ ‫محیطی‬ ‫چنین‬
‫کرده‬ ‫تغییر‬ ‫هم‬ ‫کنند‬
.‫اند‬
‫مصرف‬ ‫تمامی‬
‫کنندگان‬
‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫اجبار‬ ‫روی‬ ‫از‬ ً‫عمدتا‬ ‫مطالعه‬ ‫این‬ ‫در‬
‫تجارت‬ ‫فضای‬ ‫وارد‬ ‫مشابهی‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫همگی‬ ‫اگرچه‬ .‫بودند‬ ‫آورده‬ ‫روی‬
‫خرید‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫رفتارشان‬ ‫و‬ ‫واکنش‬ ،)‫لباس‬ ‫(خرید‬ ‫بودند‬ ‫شده‬ ‫الکترونیک‬
.‫داشت‬ ‫چشمگیری‬ ‫تفاوت‬ ‫آنالین‬
‫داده‬ ‫این‬
‫جمع‬ ‫ها‬
‫آوری‬
‫آن‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫شد‬
‫مختلف‬ ‫خریدار‬ ‫نوع‬ ‫هفت‬ ‫ها‬
‫می‬ ‫که‬ ‫شد‬ ‫داده‬ ‫تشخیص‬
‫آن‬ ‫توان‬
‫دسته‬ ‫گروه‬ ‫دو‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ها‬
‫آن‬ :‫کرد‬ ‫بندی‬
‫ها‬
‫می‬ ً‫عمدتا‬ ‫که‬
‫درون‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫خواهند‬
‫آن‬ ‫و‬ ‫برگردند‬ ‫فروشگاهی‬
ً‫کامال‬ ‫که‬ ‫ها‬
‫آورده‬ ‫روی‬ ‫آنالین‬ ‫به‬
.‫اند‬
‫تحقیق‬ ‫این‬ ٔ
‫نمونه‬ ‫جمعیت‬ ‫که‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫باید‬
‫که‬ ‫بودند‬ ‫افرادی‬
‫به‬ ‫فقط‬
‫هیچ‬ ‫(یا‬ ‫ندرت‬
‫می‬ ‫لباس‬ ‫آنالین‬ ‫صورت‬ ‫به‬ )‫وقت‬
ً‫اخیرا‬ ‫اما‬ ،‫خریدند‬
‫آورده‬ ‫روی‬ ‫کانال‬ ‫این‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫خرید‬ ‫به‬
.‫اند‬
‫تجارت‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫واضح‬
‫عادت‬ ‫لباس‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫قبل‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫دارند‬ ‫وجود‬ ‫زیادی‬ ‫افراد‬ ،‫الکترونیک‬

18. ‫صفحه‬
18
‫از‬
59
‫داشته‬
‫آم‬ ‫پیش‬ ‫فرصتی‬ ،‫حال‬ ‫این‬ ‫با‬ .‫اند‬
‫خرده‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ده‬
‫تجارت‬ ‫فروشان‬
.‫بشناسند‬ ‫را‬ ‫جدید‬ ‫مخاطبان‬ ‫این‬ ‫الکترونیک‬
‫و‬ ‫نکند‬ ‫دریغ‬ ‫تالشی‬ ‫هیچ‬ ‫از‬ ‫مخاطبان‬ ‫این‬ ‫جذب‬ ‫برای‬ ‫باید‬ ‫شما‬ ‫شرکت‬
‫چطور‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫تشکیل‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬ ‫از‬ ‫بداند‬ ‫باید‬ ‫منظور‬ ‫این‬ ‫برای‬
‫می‬
‫آن‬ ‫به‬ ‫بهتری‬ ‫خدمات‬ ‫تواند‬
‫این‬ ،‫ویژه‬ ‫به‬ .‫کند‬ ‫ارائه‬ ‫ها‬
‫خرده‬ ‫که‬
‫فروشان‬
‫م‬
‫می‬ ‫بازاریابی‬ ‫خریداران‬ ‫نوع‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫چطور‬ ‫آنالین‬ ‫د‬
‫اندازه‬ ‫چه‬ ‫تا‬ ‫و‬ ‫کنند‬
‫آن‬ ‫برای‬
‫مخاطبان‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫تعداد‬ ‫چه‬ ‫که‬ ‫کرد‬ ‫خواهد‬ ‫تعیین‬ ،‫دارند‬ ‫جذابیت‬ ‫ها‬
‫سال‬ ‫در‬
.‫ماند‬ ‫خواهند‬ ‫باقی‬ ‫آنالین‬ ‫خریدار‬ ،‫آتی‬ ‫های‬
‫برای‬ ‫تالش‬ ‫ما‬ ‫قصد‬ .‫است‬ ‫کیفی‬ ‫کاری‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫کرد‬ ‫یادآوری‬ ‫باید‬ ‫همچنین‬
‫تع‬ ‫تعیین‬
‫می‬ ‫بلکه‬ ‫نیست؛‬ ‫خریداران‬ ‫نوع‬ ‫این‬ ‫داد‬
‫واکنش‬ ‫بر‬ ‫خواهیم‬
‫های‬
‫مصرف‬ ‫مختلف‬
‫زمینه‬ ‫تغییرات‬ ‫به‬ ‫کنندگان‬
ٔ‫شیوه‬ ‫تغییر‬ ‫نتیجه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ای‬
.‫کنیم‬ ‫تأکید‬ ‫تفکرشان‬
‫بینش‬ ‫این‬
‫تا‬ ‫دهند‬ ‫ارائه‬ ‫مفیدی‬ ‫چارچوب‬ ‫باید‬ ‫ها‬
‫داده‬ ‫بتوانند‬ ‫فروشان‬ ‫خرده‬
‫تا‬ ‫دهند‬ ‫ارجاع‬ ‫آن‬ ‫براساس‬ ‫را‬ ‫خود‬ )‫(کمی‬ ‫های‬
‫شو‬ ‫برآورد‬
‫مشاهده‬ ‫الگوهای‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫تعداد‬ ‫چه‬ ‫خریدار‬ ‫نوع‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫د‬
‫در‬ ‫شده‬
‫داده‬ ‫این‬
.‫بشناسند‬ ‫را‬ ‫ها‬

19. ‫صفحه‬
19
‫از‬
59
‫این‬ ‫جذب‬ ‫برای‬ ‫باید‬ ‫شما‬ ‫شرکت‬
‫نکند‬ ‫دریغ‬ ‫تالشی‬ ‫هیچ‬ ‫از‬ ‫مخاطبان‬
‫باید‬ ‫منظور‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫و‬
‫این‬ ‫بداند‬
‫مخاطبان‬
‫هستند‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬
‫و‬
‫می‬ ‫چطور‬
‫به‬ ‫بهتری‬ ‫خدمات‬ ‫تواند‬
‫آن‬
.‫کند‬ ‫ارائه‬ ‫ها‬

20. ‫صفحه‬
20
‫از‬
59
‫خریداران‬
‫نوع‬ ‫از‬
»‫برگردانید‬ ‫فروشگاه‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫«من‬
۱
‫حسی‬ ‫خریدار‬ .
‫ویژگی‬ ‫چه‬ ‫خریدار‬ ‫این‬
‫دارد؟‬ ‫ای‬
‫لباس‬ ‫لمس‬ ‫و‬ ‫دیدن‬ ‫از‬ ‫خریدار‬ ‫این‬
‫می‬ ‫که‬ ‫هایی‬
‫می‬ ‫لذت‬ ،‫خرد‬
‫این‬ .‫برد‬
‫می‬ ‫لذت‬ ‫اقالم‬ ‫کردن‬ )‫(پرو‬ ‫امتحان‬ ‫از‬ .‫است‬ ‫خرید‬ ٔ
‫تجربه‬ ‫از‬ ‫مهمی‬ ‫بخش‬
‫برد‬
‫کردن‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫زیادی‬ ‫اطمینان‬ ،‫دهد‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫فوق‬ ‫کارهای‬ ‫نتواند‬ ‫اگر‬ ‫و‬
.‫ندارد‬
‫دارد؟‬ ‫خریدار‬ ‫این‬ ‫بر‬ ‫تأثیری‬ ‫چه‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫این‬ ‫از‬ ‫هم‬ ‫حاال‬ ‫همین‬ ‫خریدار‬ ‫این‬
‫نمی‬ ‫که‬
‫تواند‬
‫یا‬ ‫لمس‬ ‫را‬ ‫لباس‬ ‫جنس‬
‫گزینه‬ ‫تعداد‬ ،‫است‬ ‫ناراحت‬ ،‫کند‬ ‫احساس‬
‫کلی‬ ‫سرچ‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫حاصل‬ ‫های‬
.‫کند‬ ‫سردرگم‬ ‫راحت‬ ‫خیلی‬ ‫را‬ ‫کسی‬ ‫چنین‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ »‫سفید‬ ‫«تاپ‬ ‫مثل‬
‫جست‬ ‫عملکرد‬ ٔ‫درباره‬ ‫خریدار‬ ‫به‬ ‫دقیق‬ ‫اطالعات‬ ٔ
‫ارائه‬
‫فرایند‬ ‫به‬ ‫فیلتر‬/‫وجو‬
‫جست‬
.‫کرد‬ ‫خواهد‬ ‫کمک‬ ‫محصول‬ ‫وجوی‬

21. ‫صفحه‬
21
‫از‬
59
‫ماندن‬ ‫آنالین‬ ‫به‬ ‫چطور‬
‫کمک‬ ‫خریداران‬ ‫این‬
‫کنیم‬
‫؟‬
‫زیان‬ ‫احساس‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫در‬ ‫خریدار‬ ‫نوع‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫این‬ ‫برای‬
‫زیادی‬ ‫گریزی‬
‫سازگار‬ ‫امکان‬ ‫حد‬ ‫تا‬ ‫تجربه‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫باشد‬ ‫این‬ ‫باید‬ ‫تمرکزتان‬ ،‫باشد‬ ‫نداشته‬
‫می‬ ‫منظور‬ ‫این‬ ‫برای‬ .‫باشد‬
‫توانید‬
‫رایگان‬ ‫«ارسال‬ ‫پیام‬ ‫حامل‬ ‫بنرهای‬ ‫از‬
‫یا‬ ‫کنید‬ ‫استفاده‬ »‫محصول‬
‫اطم‬ ‫اطالعات‬
‫ینان‬
‫بخش‬
‫ی‬
‫ارسال‬ ‫مشتری‬ ‫برای‬
‫کنید‬
‫به‬ ‫موقع‬ ‫به‬ ‫هم‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫مناسب‬ ‫هم‬ ،‫وی‬ ‫خرید‬ ‫دهد‬ ‫نشان‬ ‫وی‬ ‫به‬ ‫که‬
‫می‬ ‫او‬ ‫دست‬
‫رسد‬
‫می‬ ‫شما‬ ‫شرکت‬ ،‫همچنین‬ .
،‫ایمیلی‬ ‫کمپین‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫تواند‬
‫عکس‬ ‫یا‬ ‫ویدئوها‬
‫دارند‬ ‫قرار‬ ‫سگمنت‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫هایی‬
‫ن‬ ‫محصول‬ ‫ارسال‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫شخصی‬ ‫که‬ ‫کند‬ ‫ارسال‬
‫می‬ ‫شان‬
.‫دهند‬
‫توجه‬
‫خوبی‬ ‫به‬ ‫آتومیشن‬ ‫مارکتینگ‬ ‫یک‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫عملیات‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬
‫می‬
.‫دهید‬ ‫انجام‬ ‫توانید‬
۲
‫تفریحی‬ ‫خریدار‬ .
‫ویژگی‬ ‫چه‬ ‫خریدار‬ ‫این‬
‫دارد؟‬ ‫ای‬
‫نه‬ ‫شخص‬ ‫این‬
ٔ
‫نتیجه‬ ‫از‬ ‫تنها‬
‫لذت‬ ‫تجربه‬ ‫خود‬ ‫از‬ ‫بلکه‬ ،‫جدید‬ ‫خرید‬ ‫نهایی‬
‫می‬
‫بسیار‬ ‫اغلب‬ ،‫جنس‬ ‫قلم‬ ‫چند‬ ‫یا‬ ‫یک‬ ‫انتخاب‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ،‫خریدار‬ ‫نوع‬ ‫این‬ .‫برد‬

22. ‫صفحه‬
22
‫از‬
59
‫گشت‬
‫می‬ ‫زنی‬
‫خرید‬ .‫آورد‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫خرید‬ ٔ
‫زمینه‬ ‫در‬ ‫کاملی‬ ٔ
‫تجربه‬ ‫تا‬ ‫کند‬
‫خرید‬ ‫حول‬ ‫هیجان‬ ‫و‬ ‫شور‬ ،‫نیست‬ ‫تراکنشی‬ ً‫صرفا‬ ‫خریدار‬ ‫نوع‬ ‫این‬ ‫برای‬
.‫است‬ ‫مهم‬ ‫بسیار‬
‫دارد؟‬ ‫خریدار‬ ‫این‬ ‫بر‬ ‫تأثیری‬ ‫چه‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫می‬ ‫فردی‬ ‫چنین‬ ‫اگرچه‬
‫جست‬ ‫تواند‬
،‫دهد‬ ‫انجام‬ ‫زیادی‬ ‫حضوری‬ ‫وجوی‬
‫جست‬
‫سریع‬ ‫خیلی‬ ‫اقالم‬ ‫آنالین‬ ‫وجوی‬
‫می‬ ‫باعث‬ ‫تر‬
‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫شود‬
‫جست‬ ،‫هستند‬ ‫خریداران‬ ‫نوع‬ ‫این‬ ‫جزء‬ ‫که‬ ‫افرادی‬ .‫شود‬ ‫منصرف‬
‫وجوی‬
‫می‬ ‫انجام‬ ‫کمتری‬ ‫آنالین‬
‫مع‬ ‫که‬ ،‫دهند‬
‫توصیه‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫نایش‬
‫برند‬ ‫های‬
‫آن‬ ‫باید‬ ‫سایت‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫شما‬
‫برقرار‬ ‫ارتباط‬ ‫خریدار‬ ‫این‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫باشد‬ ‫خوب‬ ‫قدر‬
.‫کند‬
‫کمک‬ ‫خریداران‬ ‫این‬ ‫ماندن‬ ‫آنالین‬ ‫به‬ ‫چطور‬
‫کنیم‬
‫؟‬
‫«بنر‬
‫های‬
»‫اجتماعی‬ ‫تأیید‬
،‫هستند‬ ‫کاربران‬ ‫دیگر‬ ‫خرید‬ ‫تعداد‬ ‫حاوی‬ ‫که‬
‫گزینه‬
‫ای‬
‫این‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫اقالم‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫بیشتر‬ ‫هیجان‬ ‫ایجاد‬ ‫برای‬ ‫عالی‬
« ‫مانند‬ ‫پیامی‬ ‫کاربردی‬ ‫مورد‬ ‫این‬ .‫است‬ ‫خریدار‬
x
‫این‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫مشتری‬
‫می‬ ‫نمایش‬ ‫را‬ »‫هستند‬ ‫محصول‬
‫مطمئن‬ ‫خود‬ ‫خرید‬ ‫بابت‬ ‫از‬ ‫مشتری‬ ‫تا‬ ‫دهد‬

23. ‫صفحه‬
23
‫از‬
59
،‫همچنین‬ .‫شود‬
‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬
‫کمپین‬
‫سفارشی‬ ‫قابل‬ ‫ایمیلی‬ ‫های‬
‫سازی‬
‫به‬
‫می‬
‫توانید‬
‫ای‬
‫میل‬
‫دسته‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫افراد‬ ‫برای‬ ‫خود‬ ‫های‬
‫را‬ ‫خریداران‬ ‫بندی‬
‫جذاب‬
‫احساس‬ ‫نیز‬ ‫را‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫با‬ ‫همراه‬ ‫هیاهوی‬ ‫بتوانند‬ ‫تا‬ ‫کنید‬ ‫تر‬
‫«توصیه‬ ‫بخش‬ ‫که‬ ‫نکنید‬ ‫فراموش‬ .‫کنند‬
‫کمپین‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫را‬ »‫شما‬ ‫به‬ ‫شده‬
‫ها‬
‫را‬ ‫شما‬ ‫برند‬ ‫با‬ ‫خاص‬ ‫شخصی‬ ‫ارتباط‬ ‫آن‬ ‫خریدار‬ ‫نوع‬ ‫این‬ ‫تا‬ ‫کنید‬ ‫اضافه‬
.‫کند‬ ‫احساس‬
‫ت‬
‫مارکتینگ‬ ‫یک‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫عملیات‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫وجه‬
‫می‬ ‫خوبی‬ ‫به‬ ‫آتومیشن‬
.‫دهید‬ ‫انجام‬ ‫توانید‬
۳
»‫اجتماعی‬ ‫شأن‬ ‫برای‬ ‫«لباس‬ ‫خریدار‬ .
‫ویژگی‬ ‫چه‬ ‫خریدار‬ ‫این‬
‫دارد؟‬ ‫ای‬
‫بردن‬ ‫باال‬ ‫و‬ ‫دادن‬ ‫نشان‬ ‫برای‬ ‫لباس‬ ‫از‬ ،‫هستند‬ ‫دسته‬ ‫این‬ ‫جزء‬ ‫که‬ ‫افرادی‬
‫شأن‬
‫می‬ ‫استفاده‬ ‫خود‬ ‫اجتماعی‬
‫اهمیت‬ ‫خود‬ ‫لباس‬ ‫و‬ ‫ظاهر‬ ‫برای‬ ‫و‬ ‫کنند‬
‫می‬ ‫لذت‬ ‫خرید‬ »‫«مراسم‬ ‫از‬ .‫هستند‬ ‫قائل‬ ‫زیادی‬
‫برندهایی‬ ‫معتقدند‬ ‫و‬ ‫برند‬
‫می‬ ‫انتخاب‬ ‫حمایت‬ ‫برای‬ ‫که‬
‫آن‬ ‫به‬ ‫کنند‬
‫می‬ ‫اعتبار‬ ‫و‬ ‫شأن‬ ‫ها‬
‫آن‬ ‫از‬ .‫دهد‬
‫جا‬
‫که‬ ‫چیزی‬ ‫برای‬ ‫دارند‬ ‫تمایل‬ ،‫است‬ ‫مهم‬ ‫ظاهر‬ ،‫خریداران‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫که‬

24. ‫صفحه‬
24
‫از‬
59
‫الها‬
‫م‬
‫استایل‬ ‫بخش‬
‫جست‬ ،‫باشد‬ ‫شان‬
‫این‬ ‫فکر‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫وجو‬
‫لباس‬ ‫که‬
‫شان‬
‫آن‬
‫خوش‬ ‫را‬ ‫ها‬
‫کرده‬ ‫ظاهر‬
.‫هستند‬ ‫خوشحال‬ ،‫است‬
‫دارد؟‬ ‫خریدار‬ ‫این‬ ‫بر‬ ‫تأثیری‬ ‫چه‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫خریدار‬ ‫نوع‬ ‫این‬ ‫جزء‬ ‫که‬ ‫افرادی‬
‫ا‬
‫کارکنان‬ ‫از‬ ‫دارند‬ ‫تمایل‬ ‫بیشتر‬ ‫هستند‬ ‫ن‬
‫فروشگاه‬
‫های‬
‫سنتی‬
‫کم‬ ‫لباس‬ ‫حضوری‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬
،‫همچنین‬ .‫بگیرند‬ ‫ک‬
‫می‬ ‫نظر‬ ‫زیر‬ ‫هم‬ ‫را‬ ‫فروشگاه‬ ‫در‬ ‫افراد‬ ‫دیگر‬ ‫خریدهای‬ ً‫احتماال‬
‫این‬ ‫از‬ ‫تا‬ ‫گیرند‬
‫ذهن‬ ‫در‬ ‫است‬ ‫الزم‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫اقالمی‬ ‫تعداد‬ ‫بتوانند‬ ‫طریق‬
،‫کنند‬ ‫بررسی‬ ‫شان‬
‫این‬ .‫دهند‬ ‫کاهش‬
،
‫آن‬ ‫اجتماعی‬ ‫شأن‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫دیگران‬
‫مطلع‬ ‫خرید‬ ‫هنگام‬ ‫در‬ ‫ها‬
‫می‬
‫آن‬ ‫از‬ .‫کند‬
‫گزینه‬ ‫چنین‬ ‫که‬ ‫جا‬
‫در‬ ‫ای‬
‫طراحی‬ ،‫ندارد‬ ‫وجود‬ ‫آنالین‬ ‫حالت‬
‫وب‬
‫جست‬/‫فیلتر‬ ‫کارکرد‬ ‫و‬ ‫سایت‬
‫از‬ ‫دسته‬ ‫این‬ ‫جزء‬ ‫که‬ ‫افرادی‬ ‫وجوبرای‬
‫است‬ ‫مهم‬ ‫بسیار‬ ،‫هستند‬ ‫خریداران‬

25. ‫صفحه‬
25
‫از‬
59
‫خرید‬ ‫حضوری‬ ً‫ال‬‫قب‬ ‫که‬ ‫کاربرانی‬
‫می‬
،‫کردند‬
‫به‬
‫سال‬ ‫در‬ ‫اجبار‬
۲۰۲۰
‫از‬
‫خرده‬ ‫دنیای‬
‫سر‬ ‫آنالین‬ ‫فروشی‬
.‫درآوردند‬

26. ‫صفحه‬
26
‫از‬
59
‫کمک‬ ‫خریداران‬ ‫این‬ ‫ماندن‬ ‫آنالین‬ ‫به‬ ‫چطور‬
‫کنیم‬
‫؟‬
‫حد‬ ‫تا‬ ‫است‬ ‫شخصی‬ ٔ
‫مشخصه‬ ‫یک‬ ‫کردن‬ ‫اضافه‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫کار‬ ٔ‫چاره‬
‫شبیه‬ ‫اجتماعی‬ ‫شأن‬ ‫امکان‬
‫را‬ ‫کار‬ ‫این‬ .‫شود‬ ‫سازی‬
‫می‬
‫توانید‬
‫روش‬ ‫چند‬ ‫به‬
.‫دهید‬ ‫انجام‬
( ‫اجتماعی‬ ‫تأیید‬ ‫بنر‬
social proof Banner
‫کوید‬ )
۱۹
‫کاربردی‬ ‫مورد‬ ‫یک‬
‫اقالم‬ ‫تعداد‬ ‫که‬ ‫جهت‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫خریداران‬ ‫نوع‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫عالی‬
‫خریداری‬
‫خرید‬ ‫به‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫افراد‬ ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫خاص‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫شده‬
‫آورده‬ ‫روی‬ ‫آنالین‬
‫می‬ ‫نشان‬ ‫جزئیات‬ ‫با‬ ،‫اند‬
‫عالوه‬ .‫دهد‬
‫دو‬ ٔ
‫خبرنامه‬ ،‫این‬ ‫بر‬
‫هفت‬
‫ه‬
‫بار‬ ‫یک‬
‫گزی‬ ‫نیز‬ ‫برتر‬ ‫محصوالت‬ ‫اتوماتیک‬
‫این‬ ‫برای‬ ‫خوبی‬ ‫بسیار‬ ٔ
‫نه‬
‫جمعیت‬ ‫گروه‬
.‫است‬ ‫شناختی‬
‫هر‬
۱۴
‫توصیه‬ ‫برتر‬ ‫محصوالت‬ ‫حاوی‬ ‫ایمیلی‬ ‫یکبار‬ ‫روز‬
‫حاوی‬ ‫بنری‬ ‫و‬ ‫شده‬
‫خریداری‬ ‫محصوالت‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫دفعاتی‬ ‫تعداد‬ ٔ‫درباره‬ ‫جزئیاتی‬
‫شده‬
‫برای‬ ،‫اند‬
‫این‬
‫می‬ ‫کمک‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫خریداران‬ ‫به‬ ‫این‬.‫کنند‬ ‫ارسال‬ ‫خریدارن‬
‫شأن‬ ‫کند‬
‫د‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫اجتماعی‬
‫آمده‬ ‫ایمیل‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫محصوالتی‬ ‫با‬ ‫رابطه‬ ‫ر‬
.‫دهند‬ ‫ارتقا‬ ،‫اند‬

27. ‫صفحه‬
27
‫از‬
59
‫به‬ ‫آتومیشن‬ ‫مارکتینگ‬ ‫یک‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫عملیات‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫توجه‬
‫می‬ ‫خوبی‬
.‫دهید‬ ‫انجام‬ ‫توانید‬
۴
.
‫خریدار‬
‫کمال‬
‫گرا‬
‫ویژگی‬ ‫چه‬ ‫خریدار‬ ‫این‬
‫دارد؟‬ ‫ای‬
‫می‬ ‫چه‬ ‫هر‬ ‫دارند‬ ‫دوست‬ ‫خریداران‬ ‫از‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫اعضای‬
‫بی‬ ،‫خرند‬
‫نقص‬
‫می‬ .‫باشد‬
‫می‬ ‫که‬ ‫چیزی‬ ‫هر‬ ‫خواهند‬
‫اندازه‬ ‫و‬ ‫ظاهر‬ ،‫شکل‬ ‫لحاظ‬ ‫به‬ ‫خرند‬
‫عالی‬
‫باشد‬
‫ناشی‬ ‫احتمالی‬ ‫احساسات‬ ‫و‬ ‫مرجوعی‬ ‫قوانین‬ ،‫دلیل‬ ‫همین‬ ‫به‬ .
‫آن‬ ‫برای‬ ‫فرایند‬ ‫این‬ ‫از‬
‫توصیه‬ ‫به‬ ،‫زیاد‬ ‫احتمال‬ ‫به‬ .‫است‬ ‫مهم‬ ‫بسیار‬ ‫ها‬
‫های‬
‫دوس‬
‫تان‬
‫می‬ ‫گوش‬ ‫اعتماد‬ ‫مورد‬ ‫منابع‬ ‫دیگر‬ ‫و‬
.‫کنند‬
‫دارد؟‬ ‫خریدار‬ ‫این‬ ‫بر‬ ‫تأثیری‬ ‫چه‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫آن‬ ‫از‬
‫کمال‬ ‫که‬ ‫جا‬
‫این‬ ‫در‬ ‫گرایی‬
‫ممکن‬ ‫خریدار‬ ‫پشیمانی‬ ،‫است‬ ‫مطرح‬ ‫جا‬
‫مشکل‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫است‬
‫منفی‬ ‫و‬ ‫جانبی‬ ‫اثر‬ ‫این‬ ،‫البته‬ .‫شود‬ ‫ساز‬
‫بیش‬
‫محص‬ ‫چند‬ ‫بین‬ ‫باید‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫شرایطی‬ ‫در‬ ‫انتخابی‬
‫دوست‬ ‫که‬ ‫ولی‬
‫خود‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ،‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬ ‫تأثیرات‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫انتخاب‬ ،‫دارید‬
‫نقد‬ ‫به‬ ‫آسان‬ ‫دسترسی‬ ‫امکان‬ ‫کردن‬ ‫فراهم‬ .‫نیستند‬ ‫مطمئن‬ ً‫کامال‬

28. ‫صفحه‬
28
‫از‬
59
‫می‬ ‫کمک‬ ‫خریداران‬ ‫از‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫محصوالت‬
‫نسبت‬ ‫بهتری‬ ‫احساس‬ ‫کند‬
.‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫انتخاب‬ ‫فرایند‬ ‫به‬
‫خریدار‬ ‫این‬ ‫ماندن‬ ‫آنالین‬ ‫به‬ ‫چطور‬
‫کمک‬ ‫ان‬
‫کنیم‬
‫؟‬
‫نشوید‬ ‫غافل‬ ‫خریداران‬ ‫از‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫کار‬ ‫دو‬ ‫انجام‬ ‫از‬
‫کاستن‬ ‫برای‬ ،‫اول‬ .
‫کمال‬ ‫افراد‬ ‫این‬ ‫نگرانی‬ ‫از‬
‫محصول‬ ‫عکس‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫مرجوعی‬ ‫قوانین‬ ،‫گرا‬
‫تبلیغ‬
‫کنید‬
.
‫اینکه‬ ‫دوم‬
‫داشته‬ ‫را‬ ‫خرید‬ ‫بیشترین‬ ‫که‬ ‫محصوالتی‬ ‫از‬ ‫لیستی‬
‫اند‬
‫صورت‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫عمل‬ ‫شیوۀ‬ .‫کنید‬ ‫ارسال‬ ‫کاربران‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫خبرنامه‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫را‬
‫که‬ ‫است‬
‫هیچ‬ ‫هنوز‬ ‫(که‬ ‫مشتری‬ ‫هر‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫محصولی‬ ٔ
‫دسته‬ ‫پربازدیدترین‬
‫نظر‬ ‫در‬ )‫است‬ ‫نداده‬ ‫انجام‬ ‫خریدی‬
‫بگیرید‬
‫وب‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ‫و‬
‫هوک‬
(
Webhook
‫ایمیل‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫محصولی‬ ٔ
‫دسته‬ ‫آن‬ ‫کاتالوگ‬ ‫جدید‬ ‫اقالم‬ ،)
‫به‬
‫وی‬
‫دهید‬ ‫نشان‬
‫گشت‬ ٔ
‫مرحله‬ ‫نتواند‬ ً‫اصال‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫عضوی‬ ‫اگر‬ .
‫زنی‬
‫(جست‬
‫بی‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫را‬ )‫وجو‬
‫سر‬ ‫پشت‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫محصول‬ ‫ندانستن‬ ‫نقص‬
‫فرد‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫باید‬ ،‫است‬ ‫شده‬ ‫تارگت‬ ‫خاصی‬ ‫شکل‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫ایمیل‬ ‫این‬ ،‫گذارد‬
.‫دهد‬ ‫تغییر‬ ‫را‬ ‫فکر‬ ‫طرز‬ ‫این‬ ‫کند‬ ‫کمک‬
‫عملیات‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫توجه‬
‫از‬ ‫را‬
‫می‬ ‫خوبی‬ ‫به‬ ‫آتومیشن‬ ‫مارکتینگ‬ ‫یک‬ ‫طریق‬
.‫دهید‬ ‫انجام‬ ‫توانید‬

29. ‫صفحه‬
29
‫از‬
59
‫خریداران‬
‫نوع‬ ‫از‬
‫به‬ ‫آورده‬ ‫«رو‬
‫خرید‬
»‫آنالین‬
۵
‫صرفه‬ ‫«خواهان‬ ‫خریدار‬ .
»‫جویی‬
‫ویژگی‬ ‫چه‬ ‫خریدار‬ ‫این‬
‫دارد؟‬ ‫ای‬
‫به‬ ‫دسته‬ ‫این‬ ‫خریداران‬
‫شدت‬
‫دنبال‬ ‫به‬ .‫دارند‬ ‫قرار‬ ‫قیمت‬ ‫تأثیر‬ ‫تحت‬
‫احساس‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫تخفیف‬ ‫گرفتن‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫حراج‬ ‫و‬ ‫تخفیف‬
‫می‬ ‫رضایت‬
‫آن‬ ‫برای‬ ‫جهت‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ .‫کنند‬
‫که‬ ‫است‬ ‫مناسب‬ ‫ها‬
‫گسترده‬ ‫موجود‬ ‫اقالم‬ ‫طیف‬
‫محصوالت‬ ‫یافتن‬ ‫احتمال‬ ‫نتیجه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫تر‬
‫تخفیف‬
‫آن‬ ‫که‬ ‫داری‬
،‫آورد‬ ‫هیجان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ها‬
.‫است‬ ‫بیشتر‬
‫دارد؟‬ ‫خریدار‬ ‫این‬ ‫بر‬ ‫تأثیری‬ ‫چه‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫این‬ ‫به‬ ‫دارد؛‬ ‫خریداران‬ ‫از‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫کمتری‬ ‫ضرر‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫نمی‬ ‫خریداری‬ ‫کامل‬ ‫قیمت‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫اقالم‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ً‫احتماال‬ ‫که‬ ‫دلیل‬
‫اقالم‬ .‫کند‬
‫می‬ ‫متمرکز‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫توجه‬ ‫خریداران‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫جایی‬ ‫حراجی‬
‫این‬ .‫کنند‬
‫می‬ ‫باعث‬ ً‫طبیعتا‬ ‫موضوع‬
‫ا‬ ‫احتمالی‬ ‫محصوالت‬ ‫خرید‬ ‫فهرست‬ ‫شود‬
‫ین‬
‫کوتاه‬ ‫خریداران‬
‫گزینه‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫تر‬
.‫شوند‬ ‫مواجه‬ ‫کمتری‬ ‫های‬

30. ‫صفحه‬
30
‫از‬
59
‫کنیم؟‬ ‫کمک‬ ‫خریداران‬ ‫این‬ ‫ماندن‬ ‫آنالین‬ ‫به‬ ‫چطور‬
‫کوپن‬ ‫ابزار‬
(
vouchers tool
)
‫آتومیشن‬ ‫مارکتینگ‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫در‬ ‫که‬
‫وجود‬ ‫ها‬
،‫دارد‬
‫گزینه‬
‫شرکت‬ ‫به‬ ‫کوپن‬ ‫ابزار‬ .‫است‬ ‫خریداران‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫عالی‬ ‫ای‬
‫ها‬
‫می‬ ‫امکان‬
‫تخفی‬ ‫کد‬ ‫دهد‬
‫آن‬ ،‫کنند‬ ‫ایجاد‬ ‫ف‬
‫برای‬ ‫ایمیل‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ها‬
‫فعال‬ ‫زمان‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫ارسال‬ ‫مشتریان‬
‫ردیابی‬ ‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫توسط‬ ‫کد‬ ‫این‬ ‫سازی‬
‫فوق‬ ،‫هستند‬ ‫عالی‬ ‫حراج‬ ‫یک‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫خریدارانی‬ ‫برای‬ ‫این‬ .‫کنند‬
‫العاده‬
‫کوپن‬ ‫ارسال‬ ‫با‬ .‫است‬
‫می‬ ‫ایمیل‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫بیشتر‬ ‫زمان‬ ‫به‬ ‫محدود‬ ‫های‬
‫توانید‬
‫این‬ ‫ایجاد‬ ‫با‬
‫فوق‬ ‫تخفیف‬ ‫کد‬ ‫نباید‬ ‫که‬ ‫احساس‬
‫العاده‬
‫طریق‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫ای‬
‫کرده‬ ‫دریافت‬ ‫ایمیل‬
‫آن‬ ‫میان‬ ‫در‬ ،‫بدهند‬ ‫هدر‬ ‫به‬ ،‫اند‬
‫ها‬
‫و‬ ‫کنید‬ ‫تقویت‬
‫حس‬
.‫آورید‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫هم‬ ‫فوریت‬
۶
»‫مد‬ ‫«پیرو‬ ‫خریدار‬ .
‫ویژگی‬ ‫چه‬ ‫خریدار‬ ‫این‬
‫دارد؟‬ ‫ای‬
ٔ
‫دغدغه‬
‫آخرین‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫خوبی‬ ‫ظاهر‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫خریدار‬ ‫نوع‬ ‫این‬
‫می‬ ‫قرار‬ ‫قالب‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫افرادی‬ .‫نماند‬ ‫عقب‬ ‫مد‬ ‫ترندهای‬
،‫گیرند‬
‫خرید‬ ‫از‬
‫می‬ ‫لذت‬ ‫قالب‬ ‫این‬ ‫با‬ ‫همسو‬ ‫محصوالت‬
‫و‬ ‫راحتی‬ ،‫گروه‬ ‫این‬ ‫برای‬ .‫برند‬

31. ‫صفحه‬
31
‫از‬
59
‫انعطاف‬
‫می‬ ‫که‬ ‫این‬ ‫و‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫پذیری‬
‫سریع‬ ‫آنالین‬ ‫فضای‬ ‫در‬ ‫توانند‬
‫تر‬
‫ب‬
.‫است‬ ‫ارزشمند‬ ،‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫دسترسی‬ ‫ترندها‬ ‫جدیدترین‬ ‫ه‬
‫دارد؟‬ ‫خریدار‬ ‫این‬ ‫بر‬ ‫تأثیری‬ ‫چه‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫رسانه‬ ‫اینفلوئنسرهای‬ ‫نظرات‬ ‫عاشق‬ ‫گروه‬ ‫این‬
‫این‬ ‫چرا‬ .‫است‬ ‫اجتماعی‬ ‫های‬
‫بیش‬ ٔ
‫مسئله‬ ‫برای‬ ‫ویژگی‬
‫عملکرد‬ ‫از‬ ‫اغلب‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫است؟‬ ‫عالی‬ ‫انتخابی‬
‫جست‬
‫استفاده‬ ‫شما‬ ‫برند‬ ‫فیلتر‬/‫وجو‬
‫می‬
،‫هدفمند‬ ً‫کامال‬ ‫روش‬ ‫به‬ ‫تا‬ ‫کند‬
‫آن‬ ‫چون‬ ‫فقط‬ ‫که‬ ‫بخرد‬ ‫را‬ ‫اقالمی‬
‫رسانه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ها‬
،‫است‬ ‫دیده‬ ‫اجتماعی‬ ‫های‬
‫دوست‬
»‫مشکی‬ ‫«شلوار‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫خریداران‬ ‫دیگر‬ ‫که‬ ‫حالی‬ ‫در‬ .‫دارد‬ ‫شان‬
‫جست‬ ‫را‬
‫جست‬ ‫نتایج‬ ‫تعداد‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫وجو‬
‫گروه‬ ‫این‬ ،‫شوند‬ ‫سرگردان‬ ‫وجو‬
‫هستند‬ ‫روز‬ ‫مد‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫خاصی‬ ‫محصوالت‬
‫رسانه‬ ‫در‬ ‫یا‬
‫دیده‬ ‫اجتماعی‬ ‫های‬
،‫اند‬
‫جست‬
‫می‬ ‫وجو‬
.‫کنند‬

32. ‫صفحه‬
32
‫از‬
59
ً‫ال‬‫قب‬ ‫که‬ ‫اقالمی‬ ٔ‫درباره‬ ‫مشتری‬ ‫وقتی‬
‫می‬
‫دریافت‬ ‫یادآور‬ ،‫است‬ ‫خواسته‬
،‫کند‬
‫برمی‬
‫گرد‬
‫د‬
‫چند‬ ‫با‬ ‫فقط‬ ‫و‬
‫می‬ ‫خرید‬ ،‫کلیک‬
.‫کند‬

33. ‫صفحه‬
33
‫از‬
59
‫کنیم؟‬ ‫کمک‬ ‫خریداران‬ ‫این‬ ‫ماندن‬ ‫آنالین‬ ‫به‬ ‫چطور‬
‫خبرنامه‬
‫اتوماتیک‬ ‫های‬
‫شامل‬
‫محتوای‬
‫اینستاگرام‬
‫از‬ ‫بعضی‬ ‫در‬ ‫که‬
‫آتومیشن‬ ‫مارکتینگ‬
،‫دارند‬ ‫وجود‬ ‫ها‬
‫این‬ .‫است‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫مناسب‬ ً‫کامال‬
‫پست‬ ‫آخرین‬ ،‫اتوماتیک‬ ‫کارکرد‬
‫طور‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫برند‬ ‫اینستاگرام‬ ‫فید‬ ‫های‬
‫می‬ ‫بررسی‬ ‫اتوماتیک‬
‫آن‬ ‫و‬ ‫کند‬
‫برای‬ ‫مشتریان‬ ‫به‬ ‫بخشیدن‬ ‫الهام‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫ها‬
‫آن‬
‫می‬ ‫ارسال‬ ‫ها‬
‫ای‬ ،‫ترتیب‬ ‫این‬ ‫به‬ .‫کند‬
‫رسانه‬ ‫عاشق‬ ‫که‬ ‫گروه‬ ‫ن‬
‫های‬
‫می‬ ‫مطمئن‬ ،‫است‬ ‫اجتماعی‬
‫پست‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫شود‬
‫است‬ ‫باخبر‬ ‫شما‬ ‫شرکت‬ ‫های‬
‫می‬ ‫و‬
‫رسانه‬ ‫بر‬ ‫عالوه‬ ‫تواند‬
‫محتوا‬ ‫این‬ ‫با‬ ‫هم‬ ‫ایمیل‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ،‫اجتماعی‬ ‫های‬
.‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫تعامل‬
‫می‬ ،‫ریتارگتینگ‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ،‫آن‬ ‫از‬ ‫پس‬
‫توانید‬
‫مر‬ ‫تبلیغات‬ ‫با‬ ‫آگاهانه‬ ً‫کامال‬ ‫را‬ ‫مشتریان‬
‫رسانه‬ ‫در‬ ‫تبط‬
‫اجتماعی‬ ‫های‬
.‫کنید‬ ‫ریتارگت‬
۷
»‫شادتر‬ ‫«آنالین‬ ‫خریدار‬ .
‫می‬ ‫لذت‬ ‫بسیار‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫گروه‬ ‫این‬
‫خود‬ ‫در‬ ‫خوبی‬ ‫احساس‬ ‫کار‬ ‫این‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫برد‬
‫می‬ ‫ایجاد‬
‫می‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫مغز‬ ‫در‬ ‫مثبتی‬ ‫احساسات‬ ‫لباس‬ ‫خرید‬ .‫کند‬
‫که‬ ‫آورد‬
‫می‬ ‫رفتار‬ ‫این‬ ‫تقویت‬ ‫به‬
‫ا‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫فرصتی‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ،‫حاال‬ .‫انجامد‬
‫ین‬

34. ‫صفحه‬
34
‫از‬
59
‫می‬ ‫فراهم‬ ‫گروه‬
.‫یابد‬ ‫دست‬ ‫احساسات‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫زمانی‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫خانه‬ ‫از‬ ‫تا‬ ‫کند‬
‫هیجان‬ ‫عاملی‬ ‫را‬ ‫اقالم‬ ‫تحویل‬ ‫برای‬ ‫انتظار‬ ‫حتی‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫اعضای‬
‫در‬ ‫انگیز‬
‫می‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬
.‫آن‬ ‫ایراد‬ ‫نه‬ ،‫دانند‬
‫دارد؟‬ ‫خریدار‬ ‫این‬ ‫بر‬ ‫تأثیری‬ ‫چه‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫ویژگی‬ ‫چنین‬ ‫که‬ ‫خریدارانی‬
،‫دارند‬ ‫هایی‬
‫منحصربه‬ ‫شکل‬ ‫به‬
‫آمادگی‬ ‫فردی‬
‫خرده‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫در‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬ ‫که‬ ‫دارند‬
.‫کنند‬ ‫مدیریت‬ ‫را‬ ‫فروشی‬
‫نمی‬ ‫تجربه‬ ‫هرگز‬ ‫را‬ ‫احساسی‬ ‫چنین‬ ً‫مطمئنا‬
‫مثبت‬ ‫احساسات‬ ‫اما‬ ،‫کنند‬
‫(جست‬ ‫خرید‬ ‫فرایند‬ ‫از‬ ‫ناشی‬
‫بر‬ ‫زیادی‬ ‫حد‬ ‫تا‬ )‫غیره‬ ‫و‬ ‫تحویل‬ ،‫خرید‬ ،‫وجو‬
‫گزین‬ ‫وجود‬ ‫از‬ ‫ناشی‬ ‫منفی‬ ‫احساس‬ ‫گونه‬ ‫هر‬
‫ه‬
‫برای‬ ‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫های‬
‫می‬ ‫محصول‬
.‫چربد‬
‫کنیم؟‬ ‫کمک‬ ‫خریداران‬ ‫این‬ ‫ماندن‬ ‫آنالین‬ ‫به‬ ‫چطور‬
‫طریق‬ ‫از‬ ‫کردن‬ ‫بازاریابی‬ ‫برای‬ ‫رؤیایی‬ ‫خریدار‬ ‫همان‬ ‫این‬
‫مارکتینگ‬
‫آتومیشن‬
‫هاست‬
‫ده‬ .
‫پلتفرم‬ ‫در‬ ‫ابزار‬ ‫ها‬
‫مختلف‬ ‫های‬
‫شما‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬
‫می‬ ‫کمک‬
‫کند‬
‫خود‬ ‫مشتریان‬ ‫وفادارترین‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مشخصات‬ ‫این‬ ‫با‬ ‫خریداران‬
‫وفاداری‬ ٔ
‫برنامه‬ .‫کنید‬ ‫تبدیل‬
(
Loyalty Program
)
‫حفظ‬ ‫برای‬ ‫عالی‬ ‫ابزاری‬ ،

35. ‫صفحه‬
35
‫از‬
59
‫انرژی‬
‫می‬ ‫کمک‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫کاربردی‬ ‫مورد‬ ‫این‬ .‫است‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫خوب‬
‫کند‬
ٔ
‫سابقه‬ ‫و‬ ‫ایمیل‬ ‫با‬ ‫تعامل‬ ،‫مشتری‬ ‫خرید‬ ‫رفتار‬ ‫براساس‬ ‫را‬ ‫وفاداری‬ ‫سطوح‬
‫جست‬
‫وجو‬
‫(گشت‬
.‫کنید‬ ‫تعیین‬ )‫زنی‬
‫این‬ ‫محض‬ ‫به‬
‫می‬ ‫باالتری‬ ‫سطح‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫که‬
‫ارسال‬ »‫«تبریک‬ ‫ایمیل‬ ،‫رسد‬
‫کنید‬
‫مشوق‬ ‫البته‬ .
‫ایمیل‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫هم‬ ‫جوایز‬ ‫سایر‬ ‫یا‬ ‫بعدی‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫هایی‬
‫داده‬ ‫قرار‬
‫شود‬
.
‫قراردادن‬ ‫با‬
،‫خود‬ ‫وفاداری‬ ٔ
‫برنامه‬ ‫در‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫اعضای‬
‫می‬
‫آن‬ ‫توانید‬
‫ت‬ ‫و‬ ‫دارید‬ ‫نگه‬ ‫راضی‬ ‫را‬ ‫ها‬
‫رغیب‬
‫سمت‬ ‫به‬ ‫دوباره‬ ‫کنید‬ ‫شان‬
.‫برگردند‬ ‫شما‬

36. ‫صفحه‬
36
‫از‬
59

37. ‫صفحه‬
37
‫از‬
59
‫این‬ ،‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫آشنایی‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫با‬ ‫چقدر‬ ‫خریداران‬ ‫که‬ ‫نیست‬ ‫مهم‬
‫می‬ ‫را‬
‫جنبه‬ ٔ‫درباره‬ ‫که‬ ‫دانند‬
‫گزینه‬ ،‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫مختلف‬ ‫های‬
‫های‬
‫زیادی‬
‫آن‬ ‫برای‬ ‫محدودیتی‬ ‫فروشگاه‬ ‫مجاورت‬ ‫چون‬ .‫دارد‬ ‫وجود‬
‫نمی‬ ‫ایجاد‬ ‫ها‬
،‫کند‬
‫خرده‬ ‫به‬
‫فروش‬
‫خرده‬ ‫این‬ ‫چون‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫دسترسی‬ ‫بیشتری‬ ‫های‬
‫به‬ ‫فروشان‬
.‫دارند‬ ‫دسترسی‬ ‫بیشتری‬ ‫اقالم‬ ‫به‬ ،‫ندارند‬ ‫محدودیتی‬ ‫فیزیکی‬ ‫فضای‬ ‫لحاظ‬
‫بیشتری‬ ‫شانس‬ ‫مشتریان‬ ‫که‬ ‫جهت‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫مزیت‬ ‫یک‬ ‫این‬ ً‫مسلما‬
‫د‬
.‫کنند‬ ‫پیدا‬ ،‫دارد‬ ‫موجودی‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫نظرشان‬ ‫مورد‬ ‫محصول‬ ‫که‬ ‫ارند‬
‫حال‬ ‫این‬ ‫با‬
‫گزینه‬ ‫از‬ ‫توجهی‬ ‫قابل‬ ‫بخش‬ ،
.‫نیستند‬ ‫بهترین‬ ‫همیشه‬ ‫ها‬
‫اگر‬
‫مصرف‬
‫گزینه‬ ‫تنوع‬ ‫نتوانند‬ ‫کنندگان‬
‫ممکن‬ ،‫کنند‬ ‫مدیریت‬ ‫را‬ ‫موجود‬ ‫های‬
‫به‬ ‫است‬
‫کنند‬ ‫سردرگمی‬ ‫احساس‬ ‫تدریج‬
ٔ
‫نقطه‬ ‫با‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫در‬ ‫و‬
‫تنش‬
.‫است‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬ ،‫کالم‬ ‫یک‬ ‫در‬ ،‫این‬ .‫شوند‬ ‫مواجه‬

38. ‫صفحه‬
38
‫از‬
59
‫مقابله‬ ‫مکانیسم‬ ‫چندین‬ ‫از‬ ‫خریداران‬ ‫که‬ ‫داد‬ ‫نشان‬ ‫رفتاری‬ ‫تحلیل‬
‫برای‬ ‫ای‬
‫می‬ ‫استفاده‬ ‫تنش‬ ‫نقاط‬ ‫این‬ ‫رفع‬
:‫کنند‬
‫توصیه‬
‫اعتماد‬ ‫قابل‬ ‫منابع‬ ‫های‬
-
‫می‬ ‫کمک‬ ‫مکانیسم‬ ‫این‬
‫کند‬
‫خود‬ ‫توجه‬
‫اطمینان‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫مطلوبیت‬ ‫و‬ ‫کیفیت‬ ٔ‫درباره‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫متمرکز‬ ‫را‬
‫می‬ ‫دوباره‬
.‫دهد‬
‫گوگل‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
-
‫جست‬
‫به‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫توجه‬ ،‫خاص‬ ‫اقالم‬ ‫کردن‬ ‫وجو‬
‫صفحه‬
‫می‬ ‫سوق‬ ‫مربوط‬ ‫وب‬ ‫های‬
‫جست‬ ‫هرچه‬ .‫دهد‬
‫دقیق‬ ‫وجو‬
،‫باشد‬ ‫تر‬
.‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫مؤثرتر‬ ‫تکنیک‬ ‫این‬
‫جست‬ ‫کارکردهای‬
‫در‬ ‫فیلتر‬ ‫و‬ ‫وجو‬
‫وب‬
‫سایت‬
‫ها‬
-
‫محدود‬ ‫در‬ ‫مکانیسم‬ ‫این‬
‫گزینه‬ ‫کردن‬ ‫مرتب‬ ‫و‬ ‫کردن‬
‫می‬ ‫داده‬ ‫نشان‬ ‫که‬ ‫هایی‬
‫فوق‬ ،‫شوند‬
‫العاده‬
‫جست‬ ‫زبان‬ ‫از‬ ‫اگر‬ .‫است‬ ‫مفید‬
‫این‬ ‫در‬ ‫مناسب‬ ‫وجوی‬
،‫شود‬ ‫استفاده‬ ‫جا‬
.‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫مؤثر‬ ‫بسیار‬ ‫ابزار‬ ‫این‬
‫خرد‬ ‫و‬ ‫برندها‬ ‫به‬ ‫ماندن‬ ‫وفادار‬
‫ه‬
‫فروشی‬
‫آشنا‬ ‫های‬
-
‫برندها‬ ‫از‬ ‫کردن‬ ‫خرید‬
‫یا‬
‫خرده‬
‫فروشی‬
‫آشنا‬ ‫که‬ ‫هایی‬
‫هستند‬
‫انتخاب‬ ‫تعداد‬ ‫مدیریت‬ ‫به‬ ‫هم‬
‫های‬
‫می‬ ‫کمک‬ ‫موجود‬
‫می‬ ‫دوباره‬ ‫خاطر‬ ‫اطمینان‬ ‫خریداران‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫کند‬
.‫دهد‬

39. ‫صفحه‬
39
‫از‬
59
‫دیگری‬ ‫زمان‬ ‫برای‬ ‫کردن‬ ‫ذخیره‬
-
‫خرید‬ ‫سفر‬ ‫تمرکز‬ ،‫ابزار‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬
‫می‬ ‫چیزی‬ .‫کنید‬ ‫حفظ‬ ‫را‬ ‫خود‬
‫خوش‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫بینید‬
‫می‬ ‫تان‬
‫به‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫آید؟‬
‫عالقه‬ ‫فهرست‬
‫مندی‬
‫ب‬ ً‫بعدا‬ ‫که‬ ‫کنید‬ ‫اضافه‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫سبد‬ ‫یا‬ ‫ها‬
‫ه‬
‫سراغ‬
‫جست‬ ‫اتمام‬ ‫از‬ ‫پس‬ ،‫سپس‬ .‫بروید‬ ‫آن‬
‫گزینه‬ ‫فهرست‬ ،‫وجو‬
‫برگزیده‬ ‫های‬
‫که‬ ‫را‬ ‫کدام‬ ‫هر‬ ‫و‬ ‫مرور‬ ‫را‬
‫می‬
.‫کنید‬ ‫انتخاب‬ ،‫خواهید‬
‫تکنیک‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ‫خریداران‬
‫می‬ ‫ها‬
‫می‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫چه‬ ‫هر‬ ‫توانند‬
‫خواهند‬
‫گزینه‬ ‫تعداد‬ ٔ‫درباره‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫پیدا‬
‫می‬ ‫فراهم‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫که‬ ‫هایی‬
،‫کند‬
‫درک‬
‫مصرف‬ .‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫بهتری‬
‫تکنیک‬ ‫این‬ ‫بر‬ ‫همچنان‬ ‫که‬ ‫کنندگانی‬
‫تسلط‬ ‫ها‬
‫نیافته‬
‫همان‬ ،‫اند‬
‫هستند‬ ‫هایی‬
‫می‬ ‫سردرگم‬ ‫که‬
‫را‬ ‫حضوری‬ ‫خرید‬ ‫و‬ ‫شوند‬
‫راه‬
‫مشکل‬ ‫حل‬
‫می‬ ‫قلمداد‬ ‫شان‬
.‫کنند‬
‫استراتژی‬ ،‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫شرکتی‬
‫مقابله‬ ‫های‬
‫ایجاد‬ ‫دیگری‬ ‫ای‬
‫می‬
‫استراتژی‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫یا‬ ‫کند‬
‫می‬ ‫ترغیب‬ ‫فوق‬ ‫های‬
،‫کند‬
‫می‬ ‫فراهم‬ ‫شرایطی‬
‫بمانن‬ ‫باقی‬ ‫پیشرفته‬ ‫سطح‬ ‫در‬ ‫مشتریان‬ ‫که‬ ‫کند‬
.‫د‬

40. ‫صفحه‬
40
‫از‬
59
‫آتومیشن‬ ‫مارکتینگ‬ ‫به‬ ‫راجع‬
‫بدانید‬ ‫بیشتر‬ ‫ها‬
‫ارتقا‬ ‫را‬ ‫آتومیشن‬ ‫مارکتینگ‬ ‫دربارۀ‬ ‫خود‬ ‫دانش‬ ،‫محتوا‬ ‫این‬ ‫مطالعۀ‬ ‫با‬
.‫دهید‬
‫برروی‬ ‫مقاله‬ ‫این‬ ‫مطالعه‬
‫آکادمی‬ ‫مارتک‬

41. ‫صفحه‬
41
‫از‬
59
‫چطور‬
‫را‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬
‫یک‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬
‫آتومیشن‬ ‫مارکتینگ‬
‫دهی‬ ‫کاهش‬
‫م؟‬
‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬
‫آتومیشن‬ ‫مارکتینگ‬
،‫ها‬
‫پیشرفته‬ ‫نسخۀ‬ ‫در‬ ‫و‬
،‫تر‬
‫پلتفرم‬
‫های‬
‫مشتری‬ ‫تجربۀ‬ ‫و‬ ‫داده‬
،
‫می‬
‫توانید‬
‫مطمئن‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫حفظ‬ ‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫این‬
‫گزینه‬ ‫وجود‬ ‫شوید‬
‫آن‬ ‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫های‬
‫نمی‬ ‫سردرگم‬ ‫را‬ ‫ها‬
.‫کند‬
‫پلتفرم‬
‫تجربۀ‬ ‫و‬ ‫داده‬
‫را‬ ‫شما‬ ‫مشتری‬
‫می‬ ‫قادر‬
‫داده‬ ‫سازد‬
‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫های‬
‫و‬ ‫کنید‬ ‫گردآوری‬ ‫یکپارچه‬ ‫منبع‬ ‫یک‬ ‫صورت‬
‫واحدی‬ ‫مشتری‬ ‫نمای‬
‫تک‬ ‫از‬
‫تک‬
‫اساس‬ ‫این‬ .‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫مشتریان‬
‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫چیزیست‬ ‫آن‬
‫کسب‬
‫وکار‬
.‫دارید‬ ‫نیاز‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫خود‬
‫مشتری‬ ‫تجربۀ‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫پلتفرم‬
‫می‬ ‫کمک‬ ‫شما‬ ‫به‬
‫ده‬ ‫به‬ ‫کند‬
‫مشتریان‬ ‫روش‬ ‫ها‬
‫وب‬ ‫به‬ ً‫مستقیما‬ ‫زیر‬ ‫روش‬ ‫سه‬ ‫اما‬ ،‫کنید‬ ‫حفظ‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫جدید‬
‫سایت‬
‫کمک‬ ‫ها‬
‫می‬
.‫کنند‬ ‫برطرف‬ ‫را‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬ ‫مشکالت‬ ‫کند‬
‫بخش‬
‫بندی‬
(
Segmentation
)
‫کمپین‬ ‫و‬
‫ایمیلی‬ ‫های‬

42. ‫صفحه‬
42
‫از‬
59
‫مارکتینگ‬
‫آتومیشن‬
‫می‬ ‫امکان‬ ‫شما‬ ‫به‬
‫محصول‬ ‫یک‬ ‫بهتر‬ ٔ
‫عرضه‬ ‫برای‬ ‫دهد‬
‫کمپین‬ ،‫محصوالت‬ ‫از‬ ‫گروهی‬ ‫یا‬
‫شخصی‬ ‫ایمیلی‬ ‫های‬
‫سازی‬
‫برای‬ ‫شده‬
.‫کنید‬ ‫ارسال‬ ‫خاص‬ ‫مشتریان‬
‫می‬ ‫چطور‬
‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬ ‫مشکل‬ ‫حل‬ ‫برای‬ ‫قابلیت‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫توانید‬
‫کنید؟‬ ‫استفاده‬
‫می‬ ‫شما‬
‫تعامل‬ ‫اولین‬ ‫تاریخ‬ ‫برحسب‬ ‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫توانید‬
‫ش‬
‫ان‬
‫شرکت‬ ‫با‬
‫دسته‬ ‫تان‬
‫آن‬ ‫رفتار‬ ‫ذهنی‬ ‫تحلیل‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫نکاتی‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫بندی‬
‫ها‬
‫گرفته‬ ‫یاد‬
‫کمپین‬ ،‫اید‬
‫آن‬ ‫برای‬ ‫و‬ ‫ایجاد‬ ‫ایمیلی‬ ‫های‬
.‫کنید‬ ‫ارسال‬ ‫ها‬
‫آموزش‬ ‫شما‬ ٔ
‫خبرنامه‬ ‫ایمیل‬ ‫شاید‬
‫جست‬ ‫عملکرد‬ ٔ‫درباره‬ ‫هایی‬
‫در‬ ‫فیلتر‬/‫وجو‬
‫وب‬
‫سایت‬
‫می‬ ‫ارائه‬ ‫تان‬
‫خود‬ ‫راه‬ ‫بتوانند‬ ‫بهتر‬ ‫مشتریان‬ ‫تا‬ ‫کند‬
‫سمت‬ ‫به‬ ‫را‬
‫اقالم‬ ‫از‬ ‫دسته‬ ‫آن‬ ‫شما‬ ‫کمپین‬ ‫ایمیل‬ ‫یا‬ .‫کنند‬ ‫پیدا‬ ‫نظرشان‬ ‫مورد‬ ‫محصوالت‬
‫برجسته‬ ،‫است‬ ‫کرده‬ ‫توصیه‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫اعتماد‬ ‫مورد‬ ‫منبع‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫حراجی‬
‫می‬
.‫کند‬
،‫بپردازید‬ ‫کار‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫بگیرید‬ ‫تصمیم‬ ‫که‬ ‫طریقی‬ ‫هر‬ ‫به‬
‫آتومیشن‬ ‫مارکتینگ‬
‫ها‬
‫می‬ ‫امکان‬ ‫شما‬ ‫به‬
‫ده‬
‫ن‬
‫کمپین‬ ‫این‬ ‫د‬
‫به‬ ‫را‬ ‫ها‬
‫در‬ ‫و‬ ‫کاربرپسند‬ ً‫کامال‬ ‫روشی‬
.‫بسازید‬ ‫زمان‬ ‫کمترین‬

43. ‫صفحه‬
43
‫از‬
59
‫به‬ ‫راجع‬
‫کمپین‬
‫مارکتینگ‬ ‫ایمیل‬ ‫های‬
‫بدانید‬ ‫بیشتر‬
‫ایمیل‬ ‫از‬
‫می‬ ‫مارکتینگ‬
‫مناسبت‬ ‫در‬ ‫خودتان‬ ‫فروش‬ ‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫توانید‬
‫های‬
‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫خاص‬
.
‫برروی‬ ‫مقاله‬ ‫این‬ ‫مطالعه‬
‫آکادمی‬ ‫مارتک‬

44. ‫صفحه‬
44
‫از‬
59
‫آفر‬
‫درون‬ ‫های‬
( ‫سایتی‬
On-Site
)
‫ابزار‬
‫آفر‬
‫درون‬ ‫های‬
‫سایتی‬
‫مار‬ ‫در‬ ‫موجود‬
‫آتومیشن‬ ‫کتینگ‬
،‫ها‬
‫گزینه‬
ٔ
‫بسیار‬
.‫است‬ ‫جدید‬ ‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬ ‫کاهش‬ ‫برای‬ ‫خوبی‬
‫داده‬ ‫از‬ ‫ابزار‬ ‫این‬
‫می‬ ‫استفاده‬ ‫کاتالوگ‬ ‫و‬ ‫مشتری‬ ‫های‬
‫کاربردی‬ ‫تا‬ ‫کند‬
‫ترین‬
‫وب‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫به‬ ‫تبلیغات‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫اقالم‬
‫سایت‬
.‫کند‬ ‫پیدا‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬
‫توصیه‬ ٔ
‫ارائه‬ ‫برای‬ ‫گذشته‬ ‫رفتارهای‬ ‫از‬ ‫یعنی‬ ‫این‬
‫افزایش‬ ‫و‬ ‫مناسب‬ ‫های‬
‫می‬ ‫استفاده‬ ‫آتی‬ ‫خریدهای‬
.‫کند‬
‫داده‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
‫گزینه‬ ،‫خاص‬ ‫های‬
‫را‬ ‫احتمالی‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫های‬
‫می‬ ‫محدود‬
‫می‬ ‫اطمینان‬ ‫و‬ ‫کند‬
‫مشاهده‬ ‫را‬ ‫محصوالتی‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ‫دهد‬
‫می‬
‫هس‬ ‫مرتبط‬ ‫که‬ ‫کند‬
‫با‬ .‫تند‬
،‫ابزارها‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
‫به‬
‫می‬ ‫راحتی‬
‫توانید‬
‫تک‬
‫سایت‬ ‫در‬ ‫موجود‬ ‫محصوالت‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫تک‬
ٔ
‫سابقه‬ ‫طبق‬ ‫که‬ ‫تان‬
‫رفتاری‬
،
‫آن‬ ٔ
‫عالقه‬ ‫مورد‬
.‫کنید‬ ‫تارگت‬ ،‫هستند‬ ‫ها‬
‫این‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫راهی‬ ‫چه‬ ‫مشتری‬ ‫یک‬ ‫حفظ‬ ‫برای‬
‫مناسب‬ ‫که‬
‫محصوالت‬ ‫ترین‬
‫کنید؟‬ ‫معرفی‬ ً‫مستقیما‬ ‫را‬ ‫خود‬

45. ‫صفحه‬
45
‫از‬
59
‫کسب‬ ‫در‬ ‫هنوز‬ ‫اگر‬
‫نمی‬ ‫استفاده‬ ‫آتومیشن‬ ‫مارکتینگ‬ ‫از‬ ‫وکارتان‬
‫کتاب‬ ‫این‬ ،‫کنید‬
.‫ندهید‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫رایگان‬
‫کسب‬ ‫برای‬ ‫سازمانی‬ ‫نیاز‬ ‫یک‬ ،‫آتومیشن‬ ‫مارکتینگ‬
‫شما‬ ‫وکار‬
‫رایگان‬ ‫کتاب‬ ‫دانلود‬

46. ‫صفحه‬
46
‫از‬
59
( ‫رهاشده‬ ‫خرید‬ ‫سبد‬ ‫کمپین‬
abandoned cart
)
‫ناجی‬
!‫شما‬ ‫خرید‬
‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫سبد‬ ‫مشتری‬
‫را‬ ‫خود‬
‫بودن‬ ‫زیاد‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫شاید‬ ،‫است‬ ‫کرده‬ ‫رها‬
‫گزینه‬ ‫تعداد‬
‫بی‬ ‫پرت‬ ‫او‬ ‫حواس‬ ً‫صرفا‬ ‫یا‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫سردرگم‬ ‫ها‬
‫شمار‬
‫چک‬ ‫فرایند‬ ‫در‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫چیزهایی‬
.‫بیفتد‬ ‫اتفاق‬ ‫اوت‬
‫به‬ ‫مربوط‬ ‫امکانات‬
‫خرید‬ ‫سبد‬
‫مارکتینگ‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫رها‬
‫آتومیشن‬
،‫ها‬
‫به‬
‫خرده‬
‫می‬ ‫امکان‬ ‫فروشان‬
‫ترک‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫خرید‬ ‫سبد‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫برای‬ ‫دهد‬
‫کرده‬
‫ایمیل‬ ‫یک‬ ‫اند‬
/
‫پیامک‬
‫آن‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫ارسال‬ ‫اتوماتیک‬
‫برای‬ ‫کنند‬ ‫یادآوری‬ ‫ها‬
‫و‬ ‫است‬ ‫آسان‬ ‫ابزار‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ .‫برگردند‬ ‫سایت‬ ‫به‬ ‫خود‬ ‫خرید‬ ‫تکمیل‬
‫خ‬ ‫جهت‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آخر‬ ‫اقدام‬ ‫فقط‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫حفظ‬ ‫برای‬
‫نداده‬ ‫انجام‬ ‫رید‬
،‫اند‬
‫می‬ ‫اطمینان‬ ‫ابزار‬ ‫این‬ .‫است‬ ‫شده‬ ‫طراحی‬
‫درآمد‬ ‫به‬ ‫شما‬ ‫شرکت‬ ‫که‬ ‫دهد‬
‫می‬ ،‫است‬ ‫آورده‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫زحمت‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫خود‬
.‫رسد‬

47. ‫صفحه‬
47
‫از‬
59
‫جدید‬ ‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫از‬ ‫ارزانتر‬ ‫برابر‬ ‫هفت‬ ،‫قدیمی‬ ‫مشتری‬ ‫هر‬ ‫داشتن‬ ‫نگه‬
‫رونق‬ ‫به‬
‫کسب‬
‫می‬ ‫کمک‬ ‫ما‬ ‫وکار‬
.‫کند‬
،‫مشتری‬ ‫حفظ‬
‫جدید‬ ‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫از‬ ‫ارزانتر‬ ‫راهکاری‬
‫برروی‬ ‫محتوا‬ ‫این‬ ‫مطالعۀ‬
‫آکادمی‬ ‫مارتک‬

48. ‫صفحه‬
48
‫از‬
59

49. ‫صفحه‬
49
‫از‬
59
‫که‬ ‫شد‬ ‫شناسایی‬ ‫متمایز‬ ً‫کامال‬ ‫رفتاری‬ ‫بینش‬ ‫سه‬ ‫همچنین‬ ‫تحقیق‬ ‫این‬ ‫در‬
‫شرکت‬ ‫است‬ ‫مهم‬
.‫باشند‬ ‫مطلع‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ها‬
‫کسب‬ ‫به‬ ‫بینش‬ ‫سه‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫آگاهی‬
‫می‬ ‫کمک‬ ‫وکارها‬
‫آنالین‬ ‫خریداران‬ ‫کند‬
‫ضرر‬ ‫به‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫که‬ ‫بازاریابی‬ ‫مهم‬ ‫اشتباهات‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫حفظ‬ ‫را‬ ‫جدید‬
‫شرکت‬ ‫درآمد‬
‫ش‬
‫اجتناب‬ ،‫شود‬ ‫تمام‬ ‫ان‬
‫کن‬
‫ن‬
.‫د‬
‫بخش‬ ‫از‬ ‫اجتناب‬
‫سن‬ ‫براساس‬ ‫بندی‬
‫تشکیل‬ ‫سنی‬ ‫کوهورت‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫رفتاری‬ ٔ
‫مطالعه‬ ‫در‬ ‫خریداران‬ ٔ
‫نمونه‬ ‫جمعیت‬
:‫بود‬ ‫شده‬
۲۲
‫تا‬
۳۸
‫ساله‬
‫و‬ ‫ها‬
۳۹
‫تا‬
۵۹
‫ساله‬
.‫ها‬
‫به‬
‫تفاوت‬ ‫رغم‬
‫شرکت‬ ‫برخی‬ ‫زیاد‬ ‫سنی‬
‫کننده‬
‫ها‬
‫وجود‬ ‫شواهدی‬ ‫هیچ‬ ،
‫قابل‬ ‫سن‬ ‫برحسب‬ ‫روانشناختی‬ ‫یا‬ ‫رفتاری‬ ‫الگوهای‬ ‫دهد‬ ‫نشان‬ ‫که‬ ‫نداشت‬
‫وب‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫به‬ ‫اطمینان‬ ‫مانند‬ ‫عواملی‬ ‫حتی‬ .‫هستند‬ ‫تشخیص‬
،‫سایت‬
‫رسانه‬ ‫با‬ ‫تعامل‬ ‫و‬ ‫مرجوعی‬ ‫فرایند‬
‫سن‬ ‫با‬ ‫مستقیمی‬ ‫ارتباط‬ ‫اجتماعی‬ ‫های‬
.‫نداشت‬ ‫خریدار‬

50. ‫صفحه‬
50
‫از‬
59
‫رف‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫محتمل‬ ‫دلیل‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫حدی‬ ‫تا‬ ‫این‬
‫مبتنی‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫تار‬
‫بر‬
‫آن‬ ‫قبل‬ ،‫رشد‬ ‫فرایند‬ ‫اوایل‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫روانشناختی‬ ‫تمایالت‬
‫افراد‬ ‫که‬
‫مصرف‬
‫می‬ ‫شکل‬ ،‫شوند‬ ‫بالغی‬ ٔ‫کننده‬
.‫گیرند‬
‫بخش‬ ‫برای‬ ‫خوبی‬ ‫راه‬ ‫سن‬ ،‫مطالعه‬ ‫این‬ ‫براساس‬
‫این‬ ‫بندی‬
‫خریدارا‬
‫ن‬
‫شده‬ ‫آشنا‬ ‫لباس‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫با‬ ‫تازه‬ ‫که‬ ‫(افرادی‬
‫رفتار‬ ‫این‬ ،‫بلکه‬ .‫نیست‬ )‫اند‬
‫ت‬ ‫و‬
‫آن‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫بنیادین‬ ‫روانشناختی‬ ‫مایالت‬
‫متمایز‬ ‫یکدیگر‬ ‫و‬ ‫دیگر‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ها‬
‫می‬
.‫کند‬
‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫کلیدی‬ ‫محرک‬ ‫چهار‬
‫در‬ ‫رفتارشان‬ ‫که‬ ‫افرادی‬ ‫در‬ ‫کلیدی‬ ‫تغییر‬ ‫چهار‬ ‫شد‬ ‫معلوم‬ ‫تحقیق‬ ‫این‬ ‫در‬
‫بخش‬ ‫در‬ ‫شد‬ ‫باعث‬ ،‫بود‬ ‫تحلیل‬ ‫حال‬
‫سال‬ ‫بعدی‬ ‫های‬
۲۰۲۰
‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫به‬
.‫بیاورند‬ ‫روی‬
‫زمینه‬ ‫ضرورت‬
‫ای‬
‫فروشگاه‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬
‫های‬
‫سنتی‬
‫در‬ ‫خریداران‬ ‫نتیجه‬ ‫در‬ ،‫شدند‬ ‫تعطیل‬
‫چاره‬ ،‫لباس‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫صورت‬
‫خر‬ ‫جز‬ ‫به‬ ‫ای‬
‫دلیلی‬ ‫این‬ .‫نداشتند‬ ‫آنالین‬ ‫ید‬
.‫است‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫گرایش‬ ‫برای‬ ‫واضح‬

51. ‫صفحه‬
51
‫از‬
59
‫پاداش‬ ‫مقابل‬ ‫در‬ ‫هزینه‬ ‫توازن‬
‫فروشگاه‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫که‬ ‫وجودی‬ ‫با‬ ‫حتی‬
‫های‬
‫سنتی‬
‫توازن‬ ،‫شدند‬ ‫بازگشایی‬
‫حضوری‬ ‫خریدار‬ ‫برای‬ ‫اغلب‬ ،‫حاال‬ .‫است‬ ‫کرده‬ ‫تغییر‬ ‫پاداش‬ ‫مقابل‬ ‫در‬ ‫هزینه‬
.‫دارد‬ ‫کمتری‬ ‫مطلوبیت‬
‫محدودیت‬
‫های‬
‫پیش‬
‫بینی‬
‫سال‬ ٔ‫نشده‬
۲۰۲۰
‫را‬ ‫حضوری‬ ‫خرید‬ ‫زحمت‬ ،
‫طوالنی‬ ‫انتظارهای‬ .‫است‬ ‫داده‬ ‫افزایش‬
‫سیستم‬ ،‫تر‬
‫یک‬ ‫های‬
‫عدم‬ ،‫طرفه‬
‫پرو‬ ‫امکان‬
،
‫سالمت‬ ‫از‬ ‫حفاظت‬ ‫اقدامات‬ ‫و‬ ‫اقالم‬
،
‫خرید‬ ٔ
‫تجربه‬ ‫همگی‬
‫داده‬ ‫کاهش‬ ‫را‬ ‫حضوری‬
.‫اند‬
‫به‬
‫جنبه‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫حاال‬ ،‫عالوه‬
‫پر‬ ‫های‬
‫امکان‬ ‫کمتر‬ ‫حضوری‬ ‫خرید‬ ‫مزیت‬
‫پذی‬
‫ر‬
‫فروشگاه‬ ‫به‬ ‫سرزدن‬ ‫مثل‬ ،‫است‬
‫خوش‬ ،‫مختلف‬ ‫های‬
‫و‬ ‫خوردن‬ ،‫کردن‬ ‫وبش‬
‫لباس‬ ‫کردن‬ ‫پرو‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‫حین‬ ‫در‬ ‫نوشیدن‬
.‫مختلف‬ ‫های‬
»‫«لذت‬ ‫کاهش‬ ‫و‬ »‫«هزینه‬ ‫افزایش‬ ‫مقابل‬ ‫در‬ ‫وقتی‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫جذابیت‬
‫می‬ ‫قرار‬ ‫حضوری‬ ‫خرید‬
‫افزایش‬ ‫چشمگیری‬ ‫نحو‬ ‫به‬ ،‫برخی‬ ‫قول‬ ‫به‬ ،‫گیرد‬
.‫است‬ ‫یافته‬
‫ایمنی‬

52. ‫صفحه‬
52
‫از‬
59
‫به‬ ‫خریداران‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬
‫ترس‬ ‫میکروب‬ ‫انتقال‬ ‫یا‬ ‫بیماری‬ ‫به‬ ‫ابتال‬ ‫از‬ ‫حق‬
‫می‬ ‫خرید‬ ‫آنالین‬ ،‫دلیل‬ ‫همین‬ ‫به‬ .‫دارند‬ ‫بیشتری‬
‫تماس‬ ‫تا‬ ‫کنند‬
‫ش‬
‫با‬ ‫را‬ ‫ان‬
‫آن‬ ‫از‬ .‫برسانند‬ ‫حداقل‬ ‫به‬ ‫دیگران‬
‫فروشگاه‬ ‫که‬ ‫جا‬
‫قرنطینه‬ ‫طول‬ ‫در‬ ‫ابتدا‬ ‫در‬ ‫ها‬
‫آن‬ ‫افراد‬ ،‫بودند‬ ‫تعطیل‬
‫بیماری‬ ‫سرایت‬ ‫زیاد‬ ‫خطر‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫ها‬
‫می‬ ‫تداعی‬
.‫کنند‬
‫می‬ ‫ترجیح‬ ‫خریداران‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫حاال‬ ،‫نتیجه‬ ‫در‬
‫از‬ ‫امکان‬ ‫حد‬ ‫تا‬ ‫دهند‬
‫فروشگاه‬
.‫کنند‬ ‫اجتناب‬ ‫ها‬
‫خانه‬
‫محوری‬
‫محدودیت‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫مردم‬
‫می‬ ‫سر‬ ‫خانه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫بیشتری‬ ‫زمانی‬ ،‫ها‬
،ً‫(مثال‬ ‫کنند‬
‫می‬ ‫کار‬ ‫خانه‬ ‫از‬
‫رفت‬ ،‫کنند‬
‫نمی‬ ‫وآمد‬
‫که‬ ‫دارد‬ ‫احتمال‬ ‫کمتر‬ ‫بنابراین‬ ،)‫کنند‬
‫گذرشا‬
‫فروشگاه‬ ‫نزدیکی‬ ‫به‬ ‫ن‬
.‫بیفتد‬ ‫ها‬
‫سفر‬ ‫فروشگاه‬ ‫به‬ ‫رفتن‬ ‫و‬ ‫نیست‬ ‫مهم‬ ‫چندان‬ ‫حضوری‬ ‫خرید‬ ،‫نتیجه‬ ‫در‬
‫می‬ ‫را‬ ‫خاصی‬
‫طلبد‬
-
‫فرصت‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫احتمال‬ ‫کمتر‬
.‫بیفتد‬ ‫اتفاق‬ ‫طلبانه‬

53. ‫صفحه‬
53
‫از‬
59
‫خرید‬ ‫رفتار‬ ‫در‬ ‫تغییر‬ ‫پنج‬
‫می‬ ‫خرید‬ ‫آنالین‬ ‫خریداران‬ ‫از‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫حاال‬
‫رفتارهای‬ ‫در‬ ‫تغییر‬ ،‫کنند‬
‫می‬ ‫روی‬ ‫کجا‬ ‫در‬ ‫خاص‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫خرید‬
‫این‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫رفتاری‬ ‫تغییر‬ ‫پنج‬ ‫دهد؟‬
.‫شد‬ ‫مشخص‬ ‫تحقیق‬
‫موقعیت‬ ‫در‬ ‫تغییر‬
‫می‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خرید‬ ‫رفتار‬ ‫که‬ ‫هایی‬
‫آوردند‬
‫خواسته‬ ‫و‬ ‫نیازها‬ ً‫عمدتا‬ ‫خرید‬ ‫اصلی‬ ‫علت‬ ‫همیشه‬
‫است‬ ‫بوده‬ ‫ها‬
‫همه‬ .
‫گیری‬
،
.‫است‬ ‫داده‬ ‫تغییر‬ ‫زیادی‬ ‫حد‬ ‫تا‬ ‫را‬ ‫افراد‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫نیازهای‬
‫این‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬
‫می‬ ‫کار‬ ‫سر‬ ‫به‬ ‫کمتر‬ ‫افراد‬ ‫که‬
‫شده‬ ‫کمتر‬ ‫کار‬ ‫لباس‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ،‫روند‬
‫لباس‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫و‬ ‫است‬
‫های‬
.‫است‬ ‫یافته‬ ‫افزایش‬ ‫خانه‬ ‫در‬ ‫استفاده‬ ‫برای‬ ‫راحتی‬
‫برای‬ ‫لباس‬ ‫پوشیدن‬ ‫به‬ ‫تمایل‬
‫گشت‬
‫زنی‬
‫شبانه‬
]‫دور‬ ‫[دور‬
‫کاهش‬ ‫هم‬ ‫شهر‬ ‫در‬
‫رفت‬ ‫دیگر‬ ‫مردم‬ ‫زیرا‬ ‫است‬ ‫یافته‬
.‫ندارند‬ ‫زیادی‬ ‫وآمد‬
‫«فعالیت‬ ‫خریدهای‬
‫خرید‬ ،‫مثال‬ ‫برای‬ .‫است‬ ‫شده‬ ‫بیشتر‬ ‫هم‬ »‫محور‬
‫کفش‬
‫پیاده‬ ‫مخصوص‬ ‫های‬
‫یافت‬ ‫افزایش‬ ‫هم‬ ‫دو‬/‫روی‬
‫راه‬ ‫این‬ ‫زیرا‬ ‫است‬ ‫ه‬
.‫است‬ ‫خانه‬ ‫از‬ ‫رفتن‬ ‫بیرون‬ ‫و‬ ‫کردن‬ ‫ورزش‬ ‫برای‬ ‫مطمئنی‬

54. ‫صفحه‬
54
‫از‬
59
‫نیازمحور‬ ‫چیزی‬ ‫تا‬ ‫تفریحی‬ ‫فعالیت‬ ‫یک‬ ‫از‬
‫و‬ ‫است‬ ‫رفته‬ ‫فراتر‬ ‫تفریحی‬ ‫فعالیت‬ ‫از‬ ‫افراد‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫برای‬ ‫خرید‬ ٔ
‫آستانه‬
‫نیاز‬ ‫چیزی‬ ‫به‬
.‫است‬ ‫شده‬ ‫تبدیل‬ ،‫حضوری‬ ‫و‬ ‫آنالین‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ،‫محورتر‬
،‫آنالین‬ ‫خریداران‬ ‫مورد‬ ‫در‬
‫به‬ ‫این‬
‫آن‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫ویژه‬
‫می‬ ‫صدق‬ ‫هایی‬
‫که‬ ‫کند‬
‫نمی‬ ‫لذت‬ ‫آنالین‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫حضوری‬ ‫خرید‬ ٔ‫اندازه‬ ‫به‬
‫چگونگی‬ ‫بر‬ ‫اما‬ ،‫برند‬
‫است‬ ‫الزم‬ ‫خرید‬ ‫سفر‬ ‫شروع‬ ‫برای‬ .‫است‬ ‫تأثیرگذار‬ ‫هم‬ ‫خرید‬ »‫«سفر‬ ‫شروع‬
‫مغازه‬ ‫به‬ ‫رفتن‬ ،ً‫قبال‬ ‫اما‬ ،‫باشد‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫خاصی‬ ‫بسیار‬ ‫کاالی‬
.‫بود‬ ‫کافی‬ ‫ها‬
‫فرو‬ ‫در‬ ‫شدن‬ ‫ترغیب‬
‫نیست‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫عاملی‬ ‫دیگر‬ ‫شگاه‬
‫جنبه‬ ‫تمام‬ ‫متوجه‬ ‫حواسش‬ ٔ
‫همه‬ ‫ندهد‬ ‫اجازه‬ ‫خریداری‬ ‫اگر‬
‫فروشگاه‬ ‫های‬
‫سنتی‬
.‫نیاید‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫ناگهانی‬ ‫خرید‬ ٔ‫انگیزه‬ ،‫شود‬
‫به‬
‫محرک‬ ،‫کلی‬ ‫طور‬
.‫هستند‬ ‫متفاوت‬ ‫خرید‬ ‫های‬
‫ویترین‬ ‫که‬ ‫«کسانی‬ ‫مورد‬ ‫در‬
‫می‬ ‫گردی‬
‫کنند‬
‫فروشگاه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫چیزی‬ ‫اغلب‬ ‫و‬ »
‫می‬
‫آن‬ ،ً‫(مثال‬ ،‫بینند‬
‫می‬ ‫ویترین‬ ‫در‬ ‫چه‬
‫می‬ ‫دیگران‬ ‫که‬ ‫چیزی‬ ،‫بینند‬
‫یا‬ ‫خرند‬
‫می‬ ‫داده‬ ‫نمایش‬ ‫که‬ ‫اقالمی‬
) ‫شود‬
‫را‬
‫می‬
‫می‬ ‫مشکل‬ ،‫خرند‬
‫جایگزینی‬ ‫توان‬
.‫کرد‬ ‫پیدا‬ ‫محرک‬ ‫این‬ ‫برای‬

55. ‫صفحه‬
55
‫از‬
59
‫اینفلوئنسرهای‬
‫شبکه‬
‫آنالین‬ ‫فضای‬ ‫در‬ ‫قدرتمندی‬ ‫الهام‬ ‫منبع‬ ‫اجتماعی‬ ‫های‬
‫ه‬
‫ستند‬
‫راه‬ ‫از‬ ‫یکی‬
‫ها‬
‫برای‬
‫اینفلوئنسر‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ،‫فوق‬ ‫محرک‬ ‫کردن‬ ‫جایگزین‬
‫شبکه‬
.‫است‬ ‫آن‬ ‫شبیه‬ ‫چیزی‬ ‫یا‬ ‫اجتماعی‬ ‫های‬
‫اینفلوئنسرهای‬
‫شبکه‬
‫ایجاد‬ ‫تأثیرگذار‬ ‫عامل‬ ‫و‬ ‫الهام‬ ‫منبع‬ ‫به‬ ‫اجتماعی‬ ‫های‬
‫عالقه‬
‫شده‬ ‫تبدیل‬ ‫آنالین‬ ‫فضای‬ ‫در‬ ‫مندی‬
‫به‬ .‫اند‬
‫ویژه‬
‫تأثیرگذار‬ ‫افرادی‬ ‫برای‬
‫پیش‬ ‫که‬ ‫هستند‬
‫فروشگاه‬ ‫ویترین‬ ‫از‬ ‫تر‬
‫فروشگاه‬ ‫کارکنان‬ ،‫ها‬
‫آن‬ ‫و‬ ‫ها‬
‫چه‬
‫می‬ ‫دیگران‬
‫می‬ ‫و‬ ‫پوشند‬
‫می‬ ‫الهام‬ ،‫خرند‬
.‫گرفتند‬
‫است‬ ‫رفته‬ ‫بین‬ ‫از‬ )‫اتفاق‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫(ناشی‬ ‫هیجان‬ ‫از‬ ‫غلط‬ ‫برداشت‬
‫پیش‬ ‫اتفاق‬ ‫هیجان‬ ،‫داشتند‬ ‫رفتن‬ ‫بیرون‬ ‫برای‬ ‫بیشتری‬ ‫فرصت‬ ‫افراد‬ ‫وقتی‬
‫می‬ ‫داده‬ ‫نسبت‬ ‫خرید‬ ‫سفر‬ ‫به‬ ‫اشتباه‬ ‫به‬ ‫اغلب‬ ‫رو‬
‫امتداد‬ ‫لباس‬ ‫خرید‬ .‫شد‬
‫بین‬ ‫از‬ ‫خرید‬ ‫محرک‬ ‫این‬ ،‫ندهد‬ ‫روی‬ ‫اتفاقی‬ ‫وقتی‬ ،‫اما‬ .‫بود‬ ‫اتفاق‬ ‫این‬
‫می‬
.‫رود‬

56. ‫صفحه‬
56
‫از‬
59

57. ‫صفحه‬
57
‫از‬
59
‫می‬ ‫خرید‬ ‫حضوری‬ ً‫قبال‬ ‫که‬ ‫خریدارانی‬
‫در‬ ‫اجبار‬ ‫به‬ ،‫کردند‬
‫سال‬
۲۰۲۰
‫دنیای‬ ‫به‬
‫خرده‬
.‫شدند‬ ‫وارد‬ ‫آنالین‬ ‫فروشی‬
‫شرکت‬ ‫که‬ ‫حاال‬
‫خرده‬ ‫های‬
‫جذب‬ ‫را‬ ‫جدید‬ ‫مشتریان‬ ‫این‬ ‫آنالین‬ ‫فروشی‬
‫کرده‬
‫مطمئن‬ ‫تا‬ ‫بگیرند‬ ‫کار‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تالش‬ ٔ
‫همه‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫آن‬ ‫وقت‬ ،‫اند‬
‫می‬ ‫باقی‬ ‫آنالین‬ ‫خریدار‬ ‫همچنان‬ ‫مشتریان‬ ‫این‬ ‫شوند‬
‫این‬ ‫نه‬ ‫مانند‬
‫هر‬ ‫که‬
‫فروشگ‬ ‫به‬ ‫بتوانند‬ ‫وقت‬
‫اه‬
‫های‬
‫سنتی‬
‫می‬ ‫بر‬
.‫گردند‬
،‫آمد‬ ‫راهنما‬ ‫کتابچۀ‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫آنچه‬
‫کسب‬
‫چگونگی‬ ٔ‫درباره‬ ‫را‬ ‫وکارها‬
‫ممکن‬ ‫که‬ ‫خاصی‬ ‫مشکالت‬ ‫برخی‬ ‫و‬ ‫مشتری‬ ‫مختلف‬ ‫انواع‬ ‫به‬ ‫دسترسی‬
‫می‬ ‫راهنمایی‬ ،‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫شما‬ ‫برند‬ ‫با‬ ‫است‬
.‫کند‬
‫مسئله‬ ‫انتخاب‬ ‫پارادوکس‬ ‫رفع‬
‫اما‬ ،‫است‬ ‫آنالین‬ ‫خریداران‬ ‫تمام‬ ‫برای‬ ‫ای‬
‫بر‬
‫آن‬ ‫ای‬
‫به‬ ‫یا‬ ‫ندارند‬ ‫آشنایی‬ ‫محیط‬ ‫این‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫ها‬
‫الکترونیک‬ ‫تجارت‬ ‫با‬ ‫تازگی‬
‫شده‬ ‫آشنا‬
‫بزرگ‬ ٔ
‫مسئله‬ ،‫اند‬
.‫است‬ ‫تری‬
‫شرکت‬ ‫حاال‬ ‫که‬ ‫سؤالی‬
‫از‬ ‫اطمینان‬ ‫برای‬ :‫است‬ ‫این‬ ،‫کنند‬ ‫مطرح‬ ‫باید‬ ‫ها‬
‫این‬
‫بهترین‬ ،‫دارند‬ ‫تعامل‬ ‫شما‬ ‫برند‬ ‫با‬ ‫حاضر‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫آنالینی‬ ‫خریداران‬ ‫که‬
‫ممکن‬ ‫مشتری‬ ٔ
‫تجربه‬
‫می‬ ‫دریافت‬ ‫را‬
‫حاال‬ ‫داد؟‬ ‫انجام‬ ‫باید‬ ‫کاری‬ ‫چه‬ ،‫کنند‬