你會談判嗎? 人生無處不談判，談判是一種雙贏的模式

1. 講師：許崧庭 博士

2. 服務行銷專家 許崧庭 博士
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4. 談判思考過程
• 不斷溝通
• 創造價值
• 兩人事先並沒說明各自利益所在
• 雙方只盲目追求形式上的公平
• 結果，雙方各自利益並未在談判中達到最大化
尋求對自己最大利益方案的同時
也能滿足對方的最大利益的需要

5. • 並不是一昧固守立場，寸步不讓
• 而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創
造各種解決方案，用相對較小的讓步來換取最大利益
• 面對協議障礙時，應站在對方的立場，替對方著想，
幫助掃清達成協議的障礙
談判是一種雙贏活動，我們得到利潤，
客戶得到產品利益，買者歡喜，賣者得意。

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• 談判是讓對方支援我們從他那裡獲得我們想要的東西 !
• 透過溝通來影響對方的行動，來達到自己的目的，創
造雙贏的技術
• 談判是一種解決問題的方式，萬事皆可談。

7. 為協調彼此間的商務關係，滿足各
自商務需求，藉由協商對話以爭取
達成某項商務交易的行為和過程

8. 以經濟利益為目的，以價格問題為核心
雙方藉由不斷調整各自需要和利益而相互爭取，最終達成一致意見
達成協定對雙方都有利(合作)；希望自己獲得更多利益(衝突)
各方所得利益取決於各方的實力、客觀形勢和談判技巧
若一方無視另一方的最低利益和需要，很可能導致談判破裂

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• 解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種思考過程，
也是一種決策模式
• 是一種利益的交換、創造及妥協的過程，雙方共同努力
解決彼此的問題

10. •雙方基於某種程度的妥協，尋求一個彼此都能接受並
滿意的共同點
•達成協議後，雙方仍以生意伙伴關係繼續合作
T8燈管46W(4尺40W+安定器6W)
T5燈管30W(4尺28W+安定器2W),一
年可省下：
• 70400W(70.4度電)
• 約250元+年度設施維護費

11. • 談判的根本問題不在於雙方立場上的衝突，而在於雙方需求、願
望和想法面的衝突。
盡量協調雙方的
利益而不是立場
談判中要把
立場與利益
區分開
解決問題的
關鍵
利益驅動人的行為，是立場爭執背後的動機
立場是已做出的決定，而利益是導致做出決定的根本原因。
仔細考慮潛在利益需
求，就能發現雙方共
同利益遠多於相互對
立的利益。
明確 不易捉摸
多重的

12. • 過去的歷史成交價
• 鄰近同等級成交價
• 原物料價格異動
• 業界常規或習慣
• 有先例可循的協議
雙方利益發生衝突
思維若著重於：
• 各方願意接受什麼?
• 看誰要讓步?
很難達成協議
客觀標準
➢您要高價，我想低價，我們
來找一個公平的價格如何?
➢有沒有最恰當的客觀標準?
共同的目標

13. 13
談判
本質
是一種
交易過程
動機
是自利
互惠但不平
等的行為

14. 14
是處理兩個以上行
為者衝突的管理
是雙方自願參與的
共同決策過程
是當事人具有利益
衝突的關係
談判過程是資訊的
傳遞與溝通

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交易買
賣談判
技術貿
易談判
合資合
作談判
企業併
購談判
競合關
係談判

16. 時間扮演決定性的角色
不讓對手知道自己時間緊迫
時間會降低目標值而促使讓步
在時間效率與把握機會間拿定主意
不要誤認自己沒時間而匆促達成協議
談判中掌握時間的關鍵：

17. 談判中掌握時間的關鍵：
能使自己獲得最佳結果的時間都是適當的
期限是自己或別人給的，注意期限日
不盲目遵從期限，先評估遵循或超過期限的利益或損失
不要同意在自己不方便的時間談判
在某段談判結束前，應先預定下次談判的時間
• 善用期限
• 可對談判者施壓，迫
使對方說出真正意向
• 可使談判者修訂最低
條件，加速談判協議
的達成。

18. 談判中掌握時間的關鍵：
時間因素要和戰術的運用一起考慮
時間在電話談判中佔極重要的地位
• 若沒準備用電話談判，立即告訴對方現在不方便談
• 許多人無法忍受電話中的沉默而洩漏過多秘密
• 電話中見不到面，容易被拒絕或被告知壞消息
• 縱使電話中達成協議，也應再用書面確認

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絕不當場
接受任何提議
表現出
猶豫不決
絕不速戰速決

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自己根據地
• 談判過程中，可直接
向上司匯報取得指示、
諮詢專家或查閱文件
• 易受干擾，對方易找
藉口逃避
• 易洩漏己方虛實
• 無法輕易結束談判離
開會場
對手根據地
• 可全心投入避免干擾
• 可婉拒提供情報
• 可越級向對方上司直
接談判
• 可觀察對方經營情況
中立地
• 當兩種情況對己方均
不利時採用之

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主談者：
• 決定談判目標、
讓步程序
• 協調成員間的意
見
• 報告進度和接受
指令
發言人：
• 說明談判立場、
議場進度
• 主談者和發言人
可為同一人
觀察者：
• 了解誰是對方真
正的領導者
• 是否有內部分
歧 、弱點 、言
行不一致
• 負責搜集談判過
程中任何訊息
記錄者：
• 記錄談判過程中
議事狀況
• 如雙方開價 、
讓步程度 、時
間 、暫停頻率
等

22. •談判時應充分應用本身條件，設定合宜的策略改變
談判情境，來影響協議的結果
•適當的策略有助於控制風險並預見成功的機會
•談判者在談判中應清楚知道自己扮演的角色與必要
性
•選擇適合的談判戰術前，應依談判標的物的依存性、
衝突來源、時間壓力、雙方的實力差距及參與談判
者的個人特質而有不同的談判模式。
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•策略的運用依談判的模式可分為：
• 分配型模式-贏輸策略
• 權變型模式-贏贏或贏輸策略(視情況而定)
• 整合型模式-雙贏策略
•策略包括不同的具體執行戰術，先使用強度較弱者，
若沒產生預期效果，後續再逐漸加強，可避免付出
不必要的成本。

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談判策略六種方式
擴大談判
目標與範
圍
不同型態
的補償
降低談判
成本
創造有利
的談判情
境
篩選各種
替代策略
提供讓步
方式與類
型

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•拒絕改變策略比選錯策略還更嚴重
•拒絕改變來自於個人自我本位，或缺乏後援能力以
致無法改變
•只有正確瞭解談判模式、選擇合適的談判策略、熟
知談判技巧及靈活運用戰術，才能達成正確的談判
目標
•談判時即使無法滿足對方需要，仍可藉由戰術運用、
改變他們對需要的重要性程度或優先次序，以緩解
衝突

26. 謝謝聆聽!
敬請指教!
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